II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
1
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
0I0ITOGOI0I
Концепция маркетинговых программ для
сети обувных магазинов
Решения для розничных сетей
Бонусная программа «БОНУС»
направлена на увеличение ло-
яльности существующих клиен-
тов Заказчика .
Маркетинговая программа «Шаг
за Шагом» поощряет клиентов в
случае совершения ними повтор-
ных покупок.
Маркетинговая программа
«Клубный Подарок» предусмат-
ривает трансформацию сгорев-
ших бонусных баллов в подароч-
ные сертификаты с ограниченым
сроком годности.
Программа «Подарочный серти-
фикат» предусматривает обра-
щение нескольких типов пода-
рочных сертификатов.
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
2 © НТООО «СПАЛАХ», 2010
0I0ITOGOI0I
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
Все права охраняются законом.
Никакая часть данного документа не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ПРОСПЕКТ ОТРАДНЫЙ 95 К
КИЕВ, 03061, УКРАИНА
+38(044)496-00-46
Решения для розничных сетей
II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
3
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
Совокупность маркетинговых программ, пред-
ставленных в данном документе, направлена на
достижение следующих, значимых для Заказчика
целей:
Удержание существующих клиентов
Привлечение новых клиентов
Стандартизация обслуживания при маркетин-
говых воздействиях
По состоянию на сегодня большинство ритейле-
ров ставят перед собой схожие задачи. Для ре-
шения данных задач разрабатываются и реализо-
вываются различные программы лояльности.
Большинство программ лояльности, функциони-
руют на основе предоставления дисконта, либо
начислении бонусных баллов.
Предлагаемая в данном документе концепция
маркетинговых программ базируется на принци-
пах бонусной программы лояльности. Почему
именно бонус?
Мы полностью разделяем существующее мнение
о том, что привязать клиента скидками надолго
вряд ли удастся, т.к. предложение дисконта не
сделает его по-настоящему лояльным к компа-
нии. В любой момент конкурент может предоста-
вить большую скидку, либо понизить цены, тем
самым переманивая вашего клиента. Так же су-
ществует мнение, что дисконт – это деньги, кото-
рые клиент отнесет конкуренту, и является ни-
чем иным, как инструментом стимулирования
сбыта. Особое отношение клиента к льготам и
привилегиям, от которых трудно будет отказать-
ся – вот самое эффективное выражение своей
признательности клиенту и залог длительности
отношений. И эту задачу наилучшим образом ре-
шают бонусные программы лояльности.
Исходя из вышесказанного, и учитывая экстен-
сивную модель развития сети магазинов Заказчи-
ка, предлагается использовать бонусную про-
грамму лояльности и различные дисконтные ин-
струменты для стимулирования сбыта.
Для достижения значимых для Заказчика целей
предлагается использовать следующий комплекс
маркетинговых программ.
Введение
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
4 © НТООО «СПАЛАХ», 2010
Дисконтные программы
Общие положения
Бонусная программа «БОНУС» (далее Бонусная
программа) направлена на увеличение лояльно-
сти существующих клиентов Заказчика путем
удовлетворения потребностей постоянных клиен-
тов в поощрении, обеспечивая тем самым, их
переход в разряд лояльных клиентов – привер-
женцев бренда Заказчика.
Бонусная программа предусматривает наличие
Бонусных карт, начисление и использование бо-
нусных баллов для покупателей – участников про-
граммы.
Участники Бонусной программы получают инфор-
мацию о специальных предложениях, акциях и
новостях в приоритетном порядке.
Участие держателей бонусных карт (участников
программы) в других акциях сети магазинов За-
казчика согласовывается дополнительно.
Правила Бонусной программы могут быть измене-
ны Заказчиком в одностороннем порядке с опове-
щением об изменениях в магазинах и на сайте.
Типы бонусных карт
Реализация Бонусной программы предусматрива-
ет эмиссию и обращение следующих типов бонус-
ных карт (далее БК):
Стандартная бонусная карта
VIP карта (согласовывается с Заказчиком до-
полнительно)
Уровни бонусной программы
Переходы между уровнями бонусной програм-
мы осуществляется на основании общей суммы
покупок (сальдо) за определенный период. При
переходе клиент информируется посредствам
sms, либо e-mail. При этом БК не меняется.
Первый уровень программы
При покупке на сумму 200грн. и выше, со-вершенной в магазине сети Заказчика, кли-
енту предлагается принять участие в Бонус-ной программе.
На первом уровне Бонусной программы вы-дается стандартная бонусная карта.
На первом уровне не предусмотрено начис-ление бонусных баллов.
Если общая сумма покупок участника пер-вого уровня меньше 1 500грн. за 1 (один) год, карточка аннулируется.
При достижении общей суммы покупок уча-стника первого уровня 1 500грн., происхо-дит переход на второй уровень.
Второй уровень программы
Переход на второй уровень программы осу-ществляется при достижении общей суммы покупок участника первого уровня 1 500грн.
На втором уровне предусмотрено начисле-ние бонусных баллов в размере 10% от сум-мы совершенной покупки.
На втором уровне предусмотрена возмож-ность накопления и использования бонус-ных баллов в качестве оплаты.
На втором уровне предусмотрена возмож-ность выдачи дубликата карточки
При достижении общей суммы покупок уча-стника второго уровня 50 000грн. происхо-дит переход на третий уровень.
Если общая сумма покупок участника вто-рого уровня меньше 1 500грн. за период 2 (два) года, карточка аннулируется.
При достижении общей суммы покупок уча-стника второго уровня 1 500грн. за период в 2 (два) года, уровень карты не меняется.
Третий уровень программы
Переход на третий уровень программы осу-ществляется при достижении общей суммы покупок участника второго уровня 50 000грн.
На третьем уровне предусмотрено начисле-ние бонусных баллов в размере 15% от сум-мы совершенной покупки (выдается VIP-карта - согласовывается с Заказчиком).
На третьем уровне предусмотрена возмож-ность накопления и использования бонус-ных баллов в качестве оплаты.
Предлагается использовать ряд дисконтных про-
грамм, как инструмент, для стимулирования сбы-
та, распродажи остатков и привлечения новых
клиентов. Для решения таких задач предлагается
использоваться ряд краткосрочных, возможно,
периодических маркетинговых акций:
Распродажи по торговым маркам, по коллек-
циям, по товарным категориям и т.д.
Скидки в честь открытия нового магазина
(нового отдела магазина)
Горячая цена
Горячие часы
Горячие дни
Реализация вышеуказанного комплекса дисконт-
ных программ, существующей дисконтной про-
граммы Заказчика, их взаимодействие оговарива-
ется с Заказчиком дополнительно.
Маркетинговая программа «БОНУС»
II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
5
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
На третьем уровне предусмотрена возмож-ность выдачи дубликата карточки
При достижении общей суммы покупок уча-стника третьего уровня 50 000грн. за пери-од в 2 (два) года, уровень карты не меняет-ся, в противном случае уровень участника понижается до второго.
Начисление бонусных баллов
При оплате товаров наличными денежными средствами, либо с помощью банковских карт платежных систем, которые принимаются к оплате в сети магазинов, участнику Бонусной программы начисляются бонусные баллы в размере, соответствующем уровню програм-
мы.
Бонусные баллы начисляются после печати фискального чека и могут быть использованы
на 15-тый день после совершения покупки.
Бонусные баллы начисляются на счет участ-
ника Бонусной программы.
Бонусные баллы за каждую последующую по-купку добавляются на счету клиента к ранее
начисленным.
В случае возврата товара, при покупке кото-рого клиенту были начислены бонусные бал-лы, соответствующая сумма баллов списыва-
ется со счета клиента.
В случае частичной оплаты покупки бонусны-ми баллами, либо предоставления клиенту каких-либо иных скидок, бонусные баллы на-числяются на сумму полученных от покупате-
ля денежных средств.
Использование бонусных баллов
Бонусные баллы могут быть использованы в качестве оплаты товаров во всей сети магази-нов Заказчика начиная с 15-того дня и не позднее 9 (девяти) месяцев с момента совер-шения покупки, по которой произошло их на-
числение.
При использовании бонусных баллов в качест-ве оплаты покупателю предоставляется скид-ка в размере количества списываемых бонус-
ных баллов (1 бонусный балл = 1грн.).
Таблица 1. Сводная таблица уровней БК
Уровень БК
Привилегии
Порог Уров-ня*, грн
Период накопле-ния суммы порога (до момента по-следней покупки)
Воз-можность вхо-да
Бонусы
Информирование о специальных предложениях новостях и акциях
Эксклюзив-ные акции
Первый Да Нет Да Да 200 1 год
Второй Нет 10% Да Да 1500 2 года
Третий (VIP)
Нет 15% Да Да 50000 2 года
Покупки, совершаемые в магазинах Заказчи-ка, могут быть оплачены денежными средст-вами и бонусными баллами в произвольной
пропорции.
Бонусные баллы, содержащиеся на счету уча-стника программы, могут быть использованы
полностью или частично.
В случае полной оплаты покупки бонусными баллами покупатель уплачивает наличными, либо платежной картой, в кассу магазина За-казчика минимальную сумму (например, 1грн.), при этом бонусные баллы за покупку не на-
числяются.
В случае возврата товара, приобретенного с использованием бонусных баллов, покупателю возвращается сумма денежных средств, упла-ченная за данный товар. Бонусные баллы, при
этом, возврату не подлежат.
Информацию о состоянии счета бонусных бал-
лов, клиент может получить по sms-запросу,
либо в любом магазине сети Заказчика.
Участник программы не может конвертировать
бонусные баллы в денежные средства.
Не использованные на протяжении 1 года бо-нусные баллы могут перечисляться (полностью либо частично) на бонусные карточки детских домов, других детских учреждений (как соци-альная инициатива, дополнительно согласовы-
вается с Заказчиком)
Выход из Бонусной программы
Выход из Бонусной программы возможен, так как
срок жизни бонусов ограничен, а накопленная
информационная база может быть использована
в дальнейшем.
В процессе эксплуатации, Бонусная программа
может быть заменена на более актуальную про-
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
6 © НТООО «СПАЛАХ», 2010
грамму, либо ее условия могут претерпеть кар-
динальные изменения. При этом программный
комплекс ITOGO!Retail Suite поддержит такие из-
менения.
Преимущества маркетинговой про-
граммы «БОНУС»
К преимуществам данной программы можно от-
нести следующее:
Бонусная программа основывается на системе бонусных баллов, которая, в свою очередь, является эффективным инструментом повы-шения лояльности клиентов и как следствие -
повышения объемов продаж.
Низкий уровень входного порога при вступле-нии клиента в маркетинговую программу, безусловно, позволит привлечь новых клиен-
тов.
Механизм начисления и использования бонус-ных баллов максимально прост и прозрачен, и исключает возможности ошибок и злоупот-
реблений на всех уровнях.
Механизмы взаимодействия Бонусной про-граммы с другими маркетинговыми акциями и программами согласовываются с Заказчиком, что позволит максимально защитить интересы
бизнеса.
Оценка эффективности маркетинго-
вой программы
Контроль эффективности маркетинговой про-
граммы производится путем определения дина-
мики изменения следующих показателей:
Средний чек клиента-участника программы
Размер средней скидки
Наличие позитивной динамики в изменении сред-
него чека клиента-участника программы свиде-
тельствует об эффективности программы. Дан-
ный показатель прямо-пропорционально влияет
на сумму дохода компании.
Снижение размера средней скидки на фоне пози-
тивной динамики основных показателей эффек-
тивности компании свидетельствует об эффек-
тивности программы.
Следует также контролировать бюджет марке-
тинговой программы и сумму непредъявленных
бонусов с незавершенным сроком действия.
Плановые значения показателей эффективности,
а также степень их влияния на прибыль компа-
нии, могут быть рассчитаны дополнительно при
получении расширенной информации об эконо-
мических показателях компании и структуре кли-
ентской базы.
II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
7
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
Маркетинговая программа «Шаг за Шагом»
Цель
Маркетинговая программа «Шаг за Шагом» пре-
следует следующие цели:
Увеличение количества повторных покупок
Увеличение частоты покупок
Общие положения
Маркетинговая программа «Шаг за Шагом» явля-
ется дополнением к маркетинговой программе
«БОНУС» и распространяется на всех участников
маркетинговой программы «БОНУС» со второго
уровня и выше.
Данная программа предусматривает поощрение
клиентов – участников маркетинговой программы
«БОНУС» в виде дополнительных бонусных бал-
лов в случае совершения ними повторной покуп-
ки в течение одного календарного месяца.
Реализация маркетинговой програм-
мы
После совершения покупки обуви, одежды или кожгалантереи (согласовывается с Заказ-чиком дополнительно) клиенту предлагается сделать повторную покупку в течение месяца
(сделать первый «Шаг»)
При совершении повторной покупки товаров определенных групп, в течении одного кален-дарного месяца (первый «Шаг»), покупатель
получает дополнительно 2% бонусных баллов.
Каждая последующая покупка («Шаг»), совер-шенная с максимальным интервалом в один месяц, дает право на дополнительные 2% бо-нусных баллов к уже имеющемуся коэффици-
енту по программе «Шаг за Шагом».
В случае разовой покупки более одной товар-ной позиции, покупатель имеет право на на-числение дополнительных бонусных баллов в размере, соответствующем количеству совер-
шенных «Шагов».
Максимальный процент начисления бонусов (с учетом баллов по всем маркетинговым про-
граммам) ограничен 30%
«Шаги» обнуляются с началом сезонных рас-продаж (согласовывается с Заказчиком до-
полнительно!)
Порядок обращения баллов соответствует Бо-
нусной программе «БОНУС»
Право на участие в дополнительных акциях, направленных на повышения сбыта (например, распродажи, акции производите-лей, поставщиков, прочие) согласовывается с
Заказчиком дополнительно.
Преимущества маркетинговой про-
граммы «Шаг за Шагом»
Для клиентов:
Маркетинговая программа «Шаг за Шагом» должным образом поощряет клиентов Заказ-чика участников маркетинговой программы «БОНУС», и дает им возможность зарабаты-вать дополнительные бонусы в несколько раз выше номинала бонусной карты, что, несо-мненно, повысит их лояльность к бренду За-
казчика.
Для бизнеса:
Маркетинговая программа направлена на дос-тижение значимых для ретейл-компании це-лей, поощряя лишь активных клиентов, что
существенно повышает ее эффективность.
Оценка эффективности маркетинго-
вой программы
Контроль эффективности маркетинговой про-
граммы производится путем определения дина-
мики изменения следующих показателей:
Доля повторных покупок
Средняя частота совершаемых покупок
Доля повторных покупок определяет уровень
удовлетворенности клиентов, а также позволяет
планировать поступления от новых клиентов. По-
вышение уровня повторных покупок обеспечива-
ет предсказуемость бизнеса и свидетельствует
об эффективности маркетинговой программы.
Снижение средней частоты совершаемых поку-
пок, при прочих равных условиях, сигнализирует
о снижении уровня удовлетворенности клиентов.
Клиенты, по каким-то причинам, отдают предпоч-
тение предложениям конкурентов. Увеличение
же данного показателя говорит об эффективно-
сти маркетинговой программы.
Плановые значения показателей эффективности,
а также степень их влияния на прибыль компа-
нии, могут быть рассчитаны дополнительно при
получении расширенной информации об эконо-
мических показателях компании и структуре кли-
ентской базы.
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
8 © НТООО «СПАЛАХ», 2010
Маркетинговая программа «Клубный Подарок»
Цель
Маркетинговая программа «Клубный Подарок»
направлена на достижение следующих целей:
популяризация бренда Заказчика
активизация спящих клиентов
привлечение новых клиентов
Общие положения
Программа предполагает трансформировать про-
сроченные бонусные баллы с определенным ко-
эффициентом в подарочные сертификаты, c ог-
раниченным сроком годности.
Реализация маркетинговой програм-
мы
В начале сезона (с новой коллекцией) проходит
подсчет сгоревших бонусных баллов за послед-
ние 7 месяцев. С учетом коэффициента пересче-
та и округления к меньшей сумме
(согласовывается с Заказчиком) формируется
список именных подарочных сертификатов
(смотрите пункт 7), с ограниченным сроком год-
ности. Клиенты участники маркетинговой акции
информируются посредством SMS-сообщений,
сообщений по эл. почте, и при идентификации по
личной бонусной карточке клиенту выдается
«Клубный подарок».
Оценка эффективности маркетинго-
вой программы
Контроль эффективности маркетинговой про-
граммы производится на основании динамики
изменения следующих показателей:
Среднее время «жизни» клиентов
Количество потерянных клиентов
Доля клиентов, склонных к оттоку
Среднее время «жизни» клиентов определяет
уровень лояльности клиентов к компании. Пози-
тивные тенденции в изменении данного показа-
теля свидетельствуют об эффективности марке-
тинговой программы.
Снижение количества потерянных клиентов и
доли клиентов, склонных к оттоку также являет-
ся показателем эффективности программы.
Данные показатели рекомендуется определять на
основании жизненного цикла клиентов методом
RFM-сегментации.
Плановые значения показателей эффективности,
а также степень их влияния на прибыль компа-
нии, могут быть рассчитаны дополнительно при
получении расширенной информации об эконо-
мических показателях компании и структуре кли-
ентской базы.
II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
9
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
Цель
Маркетинговая программа «Любимый бренд»
предполагает выделение из клиентской базы сег-
ментов, ориентированных на определенный
бренд, представленный в торговой сети Заказчи-
ка. Далее, через построение ассоциативного об-
раза «Любимый бренд – бренд Заказчика», повы-
шение их лояльности к бренду Заказчика.
Общие положения
Данная программа предполагает выделение из
клиентской базы сегментов, ориентированных на
приобретение определенной группы товаров,
представленных в торговой сети Заказчика с по-
следующим начислением дополнительных бонус-
ных баллов.
Определение участников программы
Анализ истории покупок клиента – доля товар-ной группы в общей сумме покупок, перио-дичность покупок (прорабатывается совмест-
но с Заказчиком).
Предоставление возможности покупателю самостоятельно выбрать группы товаров, по которой он принимает участие в программе
без права замены в течение 12 месяцев.
Реализация маркетинговой програм-
мы
В ходе реализации маркетинговой программы
«Любимый бренд» предполагается предоставле-
ние участникам следующих привилегий:
Начисление дополнительных бонусных баллов в размере 2% от суммы товаров определенных товарных групп, по которым клиент участвует в программе (порядок обращения баллов со-
ответствует Бонусной программе «БОНУС»)
Право на участие в дополнительных акциях, направленных на повышения сбыта (например распродажи, акции производителей, постав-щиков и прочие) согласовывается с Заказчи-
ком.
Оценка эффективности маркетинго-
вой программы
Контроль эффективности маркетинговой про-
граммы производится путем определения дина-
мики изменения следующих показателей:
Объем продаж на одного покупателя
Среднее время «жизни» клиента
Объем продаж на одного покупателя прямо-
пропорционально влияет на доход компании.
Увеличение данного показателя свидетельствует
об эффективности маркетинговой программы.
Плановые значения показателей эффективности,
а также степень их влияния на прибыль компа-
нии, могут быть рассчитаны дополнительно при
получении расширенной информации об эконо-
мических показателях компании и структуре кли-
ентской базы.
Маркетинговая программа «Любимый бренд»
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
10 © НТООО «СПАЛАХ», 2010
Маркетинговая программа «Подарочный сертификат»
Общие положения
Маркетинговая программа «Подарочный серти-
фикат» предлагается к рассмотрению для дос-
тижения следующих целей:
Привлечение покупателей, не являющихся
клиентами Заказчика
новые клиенты вовлекаются через универ-сальный маркетинговый инструмент, кото-рый им может быть подарен клиентом За-казчика
новые клиенты вовлекаются через покупку сертификата в качестве подарка своим знакомым, друзьям, родственникам
Удержание существующих клиентов:
подарочный сертификат может быть ис-пользован в качестве подарка к событию (поощрение лояльных клиентов, привлече-ние «спящих клиентов», пр.)
подарочный сертификат может позициони-роваться, как дополнительный сервис для клиентов, что не может не сказаться на лояльности клиентов в пользу ее повыше-ния
Типы подарочных сертификатов
Программой предусматривается обращение не-
скольких типов подарочных сертификатов
(далее, ПС):
Стандартный ПС
ПС «Клубный Подарок»
Оптимальное количество номиналов могут быть
определены лишь при более детальной проработ-
ке программы с Заказчиком.
Приобретение Подарочных сертифи-
катов
Приобретенные подарочные сертификаты имеют свободное обращение в магазинах За-казчика. Покупатель имеет право самостоя-тельно использовать ПС или передавать дру-гим лицам с целью дальнейшего использова-
ния для оплаты товара.
После полной оплаты стоимости происходит
активация ПС.
ПС не может быть оплачен бонусными балами
как полностью, так и частично.
При покупке ПС на счет покупателя начисля-ются бонусы в размере, установленном для
данного покупателя.
Активация Подарочной сертификата подтвер-
ждает, что Держатель карты в полном объеме ознакомлен со всеми условиями программы
ПС.
Срок действия ПС с момента активации огра-ничен и указывается в условиях использова-
ния программы «Подарочные сертификаты».
Использование Подарочных сертифи-
катов
ПС принимаются к предъявлению во всей се-
ти Заказчика.
ПС применяются для оплаты всего ассорти-
мента товара Заказчика.
При сумме чека, равной номиналу предъяв-ленного ПС (либо, суммы всех предъявлен-ных ПС), Держатель сертификата уплачивает наличными, либо платежной картой, в кассу магазина Заказчика минимальную сумму
(например, 1грн.)
При сумме чека меньшей, чем номинал предъ-явленного ПС, (либо, суммы всех предъявлен-ных ПС), Держатель сертификата уплачивает наличными, либо платежной картой, в кассу магазина Заказчика минимальную сумму (например, 1грн.). При этом, остаток суммы ПС
не подлежит компенсации.
При сумме чека больше, чем номинал предъяв-ленного ПС, (либо, суммы всех предъявленных ПС), разница между суммой чека и номиналь-ной стоимостью ПС (либо, суммы всех предъ-явленных ПС) подлежит уплате наличными, либо платежной картой. При уплате указан-ной разницы применяется начисление бону-сов в размере, определенном для данного
покупателя.
При сумме чека больше, чем номинал предъяв-ленного ПС, (либо, суммы всех предъявленных ПС), разница между суммой чека и номиналь-ной стоимостью ПС (либо, суммы всех предъ-явленных ПС) не может быть уплачена бонусны-
ми баллами.
После оплаты покупки Подарочным сертифика-том, ПС считается использованным, повторное
использование ПС исключено.
Преимущества маркетинговой про-
граммы «Подарочные сертификаты»
К преимуществам данной программы можно
отнести следующее:
Отсутствие затрат, связанных с реализацией данной программы (кроме затрат на эмиссию
маркетинговых инструментов)
II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
11
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
Подарочные сертификаты – проверенный на практике эффективный инструмент повыше-
ния объемов продаж
Механизм обращения сертификатов макси-мально прозрачен и исключает возможные
ошибки и злоупотребления
Механизм взаимодействия сертификатов с бонусной программой позволяет максимально
защитить интересы Заказчика.
Оценка эффективности маркетинго-
вой программы
Контроль эффективности маркетинговой про-
граммы производится путем определения дина-
мики изменения следующих показателей:
Объем продаж на одного покупателя
Размер среднего чека
Количество новых клиентов
Увеличение количества новых клиентов и разме-
ра среднего чека непосредственно влияют на
показатели эффективности компании. Позитив-
ные тенденции в изменении данных показателей
свидетельствуют об эффективности маркетинго-
вой программы.
Плановые значения показателей эффективности,
а также степень их влияния на прибыль компа-
нии, могут быть рассчитаны дополнительно при
получении расширенной информации об эконо-
мических показателях компании и структуре кли-
ентской базы.
Дополнительную финансовую выгоду несут не-
предъявленные подарочные сертификаты. Поэто-
му также важно контролировать количество не-
предъявленных подарочных сертификатов как с
истекшим сроком, так и с не истекшим сроком
годности.
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
12 © НТООО «СПАЛАХ», 2010
Дополнительные возможности
Виды дополнительных сервисов предоставляемых клиен-там
Справка о наличии товара – предоставляет воз-
можность поиска товара в розничной сети. Ото-
бражает точную информацию на момент запро-
са о наличие товара по всем доступным скла-
дам компании.
Резерв товара – возможность зарезервировать
товар сроком на 3-и дня в определенном мага-
зине розничной сети.
Торговля по каталогам – клиент имеет возмож-
ность приобрести интересующий товар, пользу-
ясь каталогом компании.
Заказ товара – клиент имеет возможность зака-
зать интересующий его товар, который отсутст-
вует в данный момент на остатках .
Фиксация интереса – механизм, позволяющий
собирать и использовать для продвижения то-
вара или услуги анонсированные и подтвер-
жденные клиентом интересы. Интересы клиен-
та определяются исходя из следующих парамет-
ров:
маркетинговые изменения: новые, сущест-вующие акции; специальные предложения;
«горячая цена»
по товару: изменения цены, размера, цвета;
по товарной группе: новые поступление; при-
ближение распродажи; поступление бренда;
по месту проведения: город; улица; магазин;
по интересу к событию: поступление обновле-ний товарных групп, начало сезонных скидок,
проводимых мероприятий
Консолидация этих данных дает объективную
картину о готовности клиентов розничной сети
совершить какое-либо определенное действие:
участвовать в распродаже конкретной товарной
позиции, осуществить покупку товара на обо-
значенных им условиях, участвовать в событиях
и прочее.
В случае реализации перечисленных маркетин-говых программ на платформе ITOGO!RetailSuite Заказчик получает следующие воз-можности по управлению маркетинговыми про-граммами: 1. Автоматический расчет всех маркетинговых
воздействий:
a. операции с бонусными баллами;
b. расчет скидок, предоставляемых клиен-там;
c. автоматический контроль обращения сертификатов.
2. Информационная поддержка персонала ма-газинов:
a. перечень воздействий, примененных к покупателю;
b. персональные данные покупателя (перечень определяется совместно с Заказчиком);
c. подсказки, побуждающие к действию (смена уровня клиента, День Рождения клиента, предложение определенного ассортимента, прочее).
3. Контроль применения маркетинговых инст-рументов (бонусных карт, дисконтных карт, прочее).
4. Фиксация интересов покупателей (бренд, потребительские характеристики, цена, про-чее).
5. Гибкие механизмы сегментации клиентской базы (формирования маркетинговых списков клиентов):
a. вручную заказчиком (ручной выбор кли-ентов, соответствующих заданным пара-метрам);
b. автоматически (динамическое внесе-ние\исключение клиента в маркетинго-вый список в зависимости от его потре-бительского поведения);
c. по инициативе клиента (клиент может сам внести, либо исключить себя из ка-кого-либо маркетингового списка).
6. Аналитические возможности:
a. анализ в различных срезах:
анализ клиентской базы
Анализ эффективности маркетин-
говый программ
Анализ покупок клиентов
b. динамичная структура отчетов (пользователь может оперативно изме-нять структуру отчетов);
c. альтернативные способы визуализации полученных данных (4 формы отображе-ния данных).
7. Внесение изменений в условия маркетинго-вых программ без программирования.
II0I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00I00I0 ITOGO0I0I0I
13
I0I0ITOGO0I00I00I0I0I0I000I00IIII0I000III00II0I0
© НТООО «СПАЛАХ», 2010
Как это работает
Реализация данной концепции в розничной сети
состоит из нескольких этапов.
На первом этапе, на основании данных про-
шлых периодов Заказчика, производится рас-
чет экономической эффективности маркетинго-
вых программ (планируемые результаты). Для
этого определяется целевая аудитория, осуще-
ствляется расчет затрат, связанных с реализа-
цией маркетинговых программ. Также произво-
дится формализация целей, на достижении ко-
торых направлены маркетинговые программы,
определяются плановые значения ключевых
показателей эффективности, определяющих
достижение поставленных целей.
На следующем этапе производится пилотный
(пробный) запуск маркетинговых программ на
определенных объектах розничной сети. На ос-
новании мониторинга показателей эффективно-
сти принимается решение о необходимости
внесения изменений в маркетинговые програм-
мы.
Заключительный этап – это полномасштабный
запуск маркетинговых программ в розничной
сети.
0I0ITOGOI0I 00IПРОСП_ОТРАДНЫЙ_95_К00I0I I00I0I0 00IКИЕВ_03061_УКРАИНА00I0II00I0I0 I0I+38_044_496_00_46 I0II00I0I0 00I [email protected] I00I0I0 0I0WWW. ITOGO.UA I0II00I0I00