Download - Automatización del marketing. Webinar
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OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000)
afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos. (2004-2009).
Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic
DPA (2009-2010)
Cloud
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DÓNDE PODEMOS AYUDARLE
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,
Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,
Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,
Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
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HACE 5 AÑOS AHORA
Métodos de promoción
Tradicionales. Marketing offline
Internet se ha convertido en el canal
De comunicación principal
Marketing táctico Marketing estratégico
Experto en ventas
El comprador es el rey. Tiene
Toda la información. Importancia del CRM
Inversión en Marketing
Menos caro. Inversión enfocada
en ROI
Acciones lideradas y
ejecutadas por marketing
Capacitación de ventas.
Campañas preparadas
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LA RESPONSABILIDAD DE MARKETING
El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la del coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez:
Características
•Medible
•Interactivo
•Personalizado
Obtener
•Oportunidades de negocio
•Fidelización de clientes
•Base de datos enriquecida
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Marketing estratégico Marketing operativo
Oferta de valor
Posicionamiento
Objetivos
Plan de Acciones
Buyer persona
Base de Datos
Segmentación
Target
EL PROCESO DE MARKETING
Análisis Segmentación Definición Estratégica
Ejecución Evaluación
DAFO (análisis
interno y externo)
Cliente potencial
Mercado
Generación de demanda
Content Marketing (herramientas)
Engines para atraer leads (tácticas y acciones
online/offline). Branding y Mix de marketing
Lead Management (puntuación y campañas de
seguimienjto)
Automatización del marketing
Resultados
Retorno de inversión
Satisfacción clientes
Indicadores
Metodología CELAR
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iz METODOLOGÍA CELAR
C
• Contenido de valor. Creación de contenidos de valor para cubrir todos los perfiles de clientes potenciales (buyer persona) en todas las fases de compra.
E
• Engines para atraer trafico/prospects. Creación de una maquinaria de marketing para atraer tráfico a nuestros contenidos.
L
• Lead management: La gestión de relaciones con potenciales interesados desde que demuestran interés hasta que están preparados para la compra.
A
• Automatización de Marketing. Los procesos de automatización de marketing para optimizar la inversión y poder escalar.
R
• Retorno. Medidas y control de los ratios de conversión de cada acción y optimización continua.
MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA
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¿Qué es la automatización del
marketing?
Es el uso de herramientas y procesos para automatizar ciertas
tareas dentro del proceso operativo de marketing
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Se automatizan procesos de marketing tales
como la segmentación de perspectivas, leads
o clientes, también la integración, o proceso de
completado de los datos de clientes y la
gestión de las campañas
¿Qué se automatiza?
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El uso de la automatización del marketing
hace que los procesos:
-Sean más eficientes
-Posibilita la creación de procesos en
cascada
¿Qué obtenemos?
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SITUACIÓN ACTUAL
- Menores ratios de éxito en marketing digital
- Mayor demanda de la fuerza de ventas en el volumen
de leads
- Menores recursos de marketing
- Presupuestos de marketing más ajustados
Incremento en las acciones de marketing (marketing mix)
Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento
AUTOMATIZACION DE MARKETING
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• Marketing y ventas trabajan sobre una plataforma coherente y
consolidada para que ambos equipos trabajen.
• Da mejor información: La automatización de marketing proporciona
información medida sobre él éxito de las distintas iniciativas para
poder tomar mejores decisiones.
• Permite personalizar nuestras acciones, realizar un seguimiento del
comportamiento y la interactuación del visitante.
• Ofrece una gran flexibilidad: permitiéndonos reaccionar de una manera
ágil
• Disminuye el coste de nuestras acciones: a través de la medición y la
eficacia, cualificando mejor las perspectivas reduciendo así el tiempo
de preventa.
VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN
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• Soporta comunicaciones multi-Impacto
• Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial
• Permite controlar la gestión de TODOS los leads generados
• Es escalable, no importa el ancho de banda que tengamos para
atender los leads actualmente, el sistema nos permite siempre dedicar
nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra, a
mayor volumen más y mejor cualificados estarán cuando lleguen a
ventas
• Incremento del ROI de marketing
• Nos permite no perder ningún lead
• Mayor eficiencia
MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS
VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN
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MEJORES PRACTICAS
1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa
2. Lead nurturing
• Personalizar
• Seguimiento
• Acelera, recicla, reconstituye
3. Ajustar periódicamente el lead scoring
4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo)
5. Foco en marketing
6. Mide los impactos
7. Se cuidan TODOS los leads
8. Un embudo para marketing y ventas
9. CONTENIDO
10. Define los procesos
11. Prueba y optimiza
Fuente:leadlizard
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FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
• Definición correcta de nuestros buyer persona.
• Definición de la puntuación de acuerdo a su potencial
• criterios demográficos
• criterios de comportamiento
• Definición del nurturing que vamos a seguir con cada uno de ellos
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BUYER PERSONA
¿Por qué
tenerlo en
cuenta?
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
un perfil y unas motivaciones diferentes.
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
Owner: Marketing
.
¿Quién lo
define?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
mensajes y técnicas de venta La CLAVE
¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
cuenta a la hora de vender productos o servicios.
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BUYER PERSONA
¿Qué debemos conocer de cada perfil?
1. Características demográficas
2. Prioridades que tiene
3. Factores que le conducen al éxito
4. Barreras que se encuentra
5. Proceso de compra
6. Criterios para la toma de decisiones
7. Intereses y motivaciones
8. Habilidades y conocimientos
9. Patrones de comportamiento e interacciones
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FASES DE COMPRA
TechTarget 2009 Media Consumption Report
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FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5
BUYER PERSONA 1 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 2 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 3 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 4 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
BUYER PERSONA 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MATRIZ DE CONTENIDOS
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ENGINES
1. Branding
2. Generación de demanda a través del mix de marketing
• Mailing
• E-mailing
• Newsletter
• Telemarketing
• Eventos
– Eventos presenciales
– Virtual events
• SEO
• Webinars
• Medios sociales
• PPC (Pay Per Click)
– SEM
– Socios Marketing
– Publicidad en las redes sociales
• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
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CLASIFICACIÓN O LEAD SCORING
• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente
potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a
partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar
de marketing a ventas.
• Interacción no sólo automática
Qué es
• Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria
• Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
Tipos de
clasificación
Scoring
• Para identificar los leads que estén listos y que puedan
beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing
• Para incrementar la productividad de marketing y ventas
Para que
se usa
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LEAD NURTURING
Es el proceso de construir relaciones con los potenciales
independientemente del momento de compra, con el objetivo de
ser la primera opción para ellos en el momento de compra.
Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el
proceso de compra.
Qué es
• Campañas de goteo
• Campañas de aceleración
Tipos de
seguimiento
• Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
• Lead Scoring
Para qué se
usa
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EJEMPLO DE LEAD NURTURING
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Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas
participantes en el estudio para participar en una jornada
de formación gratuita para explorar sus carencias
Invitación a empresas que han descargado el estudio en la
segunda fase del estudio
NURTURING