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International Management Programme
www.eoi.es
Enamora a un ángel 25 marzo, 2014
Miguel Ángel López Trujillo .-Experto internacional en business angels, crowdfunding y emprendimiento .-Director General FundedByMe España
[email protected] @lopeztruji
+34 626 007 140
Máster en Dirección de Empresas Materia
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Objetivos
Mi objetivo es ayudarte a aumentar tus posibilidades de persuadir a ángeles inversores para que inviertan en tu compañía
Tus 2 objetivos: 1. Entender qué quiere un ángel 2. Mejorar la presentación de tu propuesta de
inversión (haremos una práctica)
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¿Por qué yo? – FundedByMe Crowdfunding. Country Manager
España. 4,4M€ levantados para 24 proyectos desde noviembre 2012 (142k€ en España desde diciembre 2013)
– COO de EBAN – European Business Angel Network – Trabajando en esto desde 2009 – Como emprendedor, he pedido dinero a ángeles – He impartido cursos en la EOI de esto, y he
estudiado 3 cursos de inversión BBAA – Tengo muchos amigos ángeles internacionales – He invertido en 5 empresas: Partizipa, Samastah,
Naturix, BrokerStars, y FundedByMe
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Objetivo 1
Entender qué quiere un ángel
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¿Cual es el objetivo nº 1 de tu primera presentación a un ángel inversor?
¿Persuadirle de que te invierta?
¡No! Conseguir otra cita
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¿Qué quiere un ángel?
Una propuesta directa
“Me gustaría Sr/Sra inversor que invirtiera X€ por el Y% de mi negocio. Mi empresa tendrá unos resultados económicos de Z dentro de Q años. Mi propuesta será valiosa a potenciales compradores en P años, y me propongo vendérsela a ellos dentro de 5-7 años. Si analizamos operaciones similares en el mercado anticipo que el negocio se venderá por un precio equivalente a X5 veces el beneficio [a veces el multiplo es de EBITDA o ingresos], y nuestras prediciones financieras demuestran que seremos capaces de hacerlo en el período de tiempo que proponemos.”
Cortesía de Julie Meyer y Julian Costley
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
• Una idea clara y sencilla que solucione un problema de mercado
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Vendo pan
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¿Qué quiere un ángel?
Una idea única y sencilla: – MAL – “Una vez que tengamos una base de datos
de recursos humanos internacionales nuestros beneficios vendrán de los contactos que hagamos y, esto... y les venderemos billetes de avión... y...
– BIEN –“Seremos la organización líder en la recolocación en España de recursos humanos internacionales”
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
• Un modelo de negocio que meta dinero en el bolsillo
• Un modelo creíble de ingresos e idea de negocio – necesidad de mercado y escalabilidad
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“Pondré una panadería en la Calle Mayor”
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
• Evidencias creíbles de que el negocio funcionará, crecerá y será escalable • Ej. ¿funciona en otro país?
• Proyecciones financieras realistas (¡caja!)
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“El pan es barato y alimenta. Todo el mundo compra y come pan a diario”
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¿Qué quiere un ángel?
Un equipo gestor comprometido que parece y suena como que puede ejecutar el plan – Suelen gustar más los equipos con experiencia
empresarial o gente que rompe con multinacionales para “hacer algo que sea mío” – los equipos son generalmente más profesionales
– Tiempo y dinero personal invertidos
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“Hipotecamos la casa para comprar la panadería” “El mejor panadero de la comarca es nuestro
socio” “Curramos 16 horas día creando y vendiendo pan”
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
• Un plan de negocio creíble y listo para echar a andar… a falta de gasolina (dinero)
• Añade valor - sector conocido por el ángel
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
• Suficiente dinero • Máximo flujo de caja negativo
• Sonroja (y revela falta de planificación) volver al ángel a por más financiación
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
Suficientes participaciones, a una valoración razonable – 5% mínimo (voz) – 30% máximo – Nunca >51% (¿de quién es la empresa?)
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
Un retorno atractivo de la inversión
25%40%55%75%
Comienzoactividad
Prototipo Iniciocomercialización
Expansión
TIR buscada
Fuente, PWC
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
Un pacto de socios para que ejerza una razonable influencia y proteja su inversión – Preferencia en liquidación (cobrar 1º) – Derechos de arrastre y acompañamiento en
transmisión de participaciones – Derechos de veto
• Evitar cambios unilaterales de condiciones • Evitar diluciones
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
• Ser personas cercanas, fáciles de contactar y visitar
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¿Qué quiere un ángel?
Muchas razones lógicas que le impulsen a actuar inmediatamente
...y algunas razones ilógicas que le impulsen a hacer lo mismo
– P. ej. Hay gente cuyas opiniones respeta el ángel que ya han dicho “sí”.
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¿Qué tiene que dar el emprendedor al inversor?
¡Y que se lo pongan fácil!
– Información, reuniones, cartas de intenciones, cálculos de beneficios, etc. • Words, excels, power points • Plan de negocio (Word) • Información financiera (Excel) • Presentación de venta (PPT)
– En suma: emprendedores preparados
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¡Esto consiguen habitualmente los ángeles! ¡No sabes quien soy!
– Investiga al ángel antes de preguntarle
Pobre administración – Es raro que el emprendedor compruebe que la
información que se ha enviado previamente al inversor realmente le haya llegado
Propuesta de inversión poco clara – Hace falta una valoración premoney, pero
también un cálculo del retorno de la inversión que se le propone al ángel, generalmente un múltiplo
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¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
¡Chorradas! Los ángeles son gente de negocios experta. No les
digas por tanto cosas que no se correspondan con su experiencia en el mundo real:
“Vamos a conseguir 250.000 registros en nuestra web con un coste medio de 1€ por registro”
“Vamos a reducir los costes de contratar de personal usando la red alumni de nuestro MBA”
“Si cada usuario que captemos está en nuestra plataforma una media de 2 horas al día cumpliremos con nuestras proyecciones financieras”
“Estaremos totalmente operativos 60 días después de recibir la financiación, y en 6 meses estaremos generando caja”
¡¡En 60 días está el nuevo Facebook listo, y ganaremos 3M€ en 9 meses!!
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¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
Emprendedores ingenuos o negligentes – “Quiero que invierta en mi
porqueeeeee…” – “Uy, los datos financieros están
actualizados a 2009. Lo siento.” – “Anda, ¿de verdad no recibió nuestra
documentación?” – “Pues no sé cómo funciona un
proceso de inversión”
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¡Su dinero es muy caro!
– Los ángeles aceptan riesgos muy altos (14 de cada 20 proyectos fracasan), y por eso esperan altos retornos de inversión – no es avaricia, ¡es lógica!
– Podrás conseguir dinero más barato en etapas posteriores cuando la valoración de tu empresa aumente y cuando puedas añadir deuda a tu balance
¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
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Generalmente hay unas expectativas inadecuadas sobre lo que el equipo emprendedor puede conseguir del ángel. Ejemplos:
“Buscamos 4 inversores , que pongan 50k€ cada uno , de 4 industrias distintas , que trabajen 4 días gratis al mes con nosotros para ayudarnos a entrar en el mercado chino ”
¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
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No hay datos o información de respaldo:
– “El plan de negocio está casi listo. Lo enviaremos dentro de...”
– “Tenemos datos financieros alucinantes, pero sin cuenta de pérdidas y ganancias mensuales ni plan de tesorería de aquí a 3 años”
– “Tenemos que preparle la carta de intenciones, y lo haremos pronto. La enviaremos...”
¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
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No hay propuesta de ventas ni solicitud de referencias!
“¿Le interesaría que nos volviésemos a ver para revisar la propuesta en profundidad?”
“¿Podrías pasar 2 horas con usted para refinar nuestra estrategia? Creemos que sabe muchísimo de nuestra industria”
“¿Estaría dispuesto a enviar nuestro plan a otros amigos inversores que pudieran estar interesados?”
“¿Me puede dar su tarjeta o correo para que podamos dar seguimiento a este encuentro y mantenerlo al tanto de como va esta ronda?
¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
![Page 32: ¿Cómo conseguir que un business angel invierta en un emprendedor?](https://reader038.vdocument.in/reader038/viewer/2022103110/54b4c3fd4a7959bb058b4689/html5/thumbnails/32.jpg)
¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
Propuesta de inversión poco clara (o ninguna)
TIR: 42% salida a 4 años. Mínimo X4
salida a 4 años “…y si no ni hablamos.”
(Iñaki Markaida, Bulka Business Angels, Bilbao)
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Los emprendedores se rinden demasiado fácilmente
– Los ángeles no quieren ser hostigados, pero admiran a la gente determinada
– Si la propuesta mejora, díselo – Si recibes un “no” pregunta por qué. Nadie mejor
que un inversor para ayudarte a mejorar
¡Esto consiguen habitualmente los ángeles!
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Y presentaciones horribles Mala administración de contenido y tiempos – hay que
saber a que público nos dirigimos y de cuanto tiempo disponemos (y no pasarnos)
Inadecuado control técnico – iluminación de la sala, control del proyecto, portátil, disposición del público, visibilidad, volumen, salta el Skype o el salvapantallas...
No hay historia – ni secuencia lógica El CEO domina; el resto del equipo ni aparece Nos pasamos hablando de las maravillas de nuestro
producto y equipo
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Y presentaciones horribles No hay interacción con el público – ¿De verdad crees
que el ángel lo ha pillado después de 30 segundos? ¿Se lo has preguntado?
Diapositivas e imágenes muy complejas y confusas – menos es más, lo debe entender tu abuela - ¿podrías dar la presentación sin ellas?
No hay conclusión – ¿Qué quieres que haga ahora? No se entiende el valor de la sesión de preguntas y
respuestas – objecciones poco sinceras, hablar por hablar en vez de reconocer que no se sabe (pero que te puedo dar la respuesta otro día)
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En la mente del ángel Julian Costley
Invierte 25.000€ a 150.000€
Quiere opciones suplementarias 1 opción por participación comprada = descuento del
33% en todas las participaciones cuando el valor de la empresa se doble (tras cerrar el ejercicio y afrontar pagos y dividendos)
Pagos por trabajo en consejo o como director no ejecutivo
20.000€-30.000 año Papel activo en la generación de valor para el
accionista Influencia en la coordinación de la salida
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En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes
Evalúa un proyecto con el criterio de Rob Johnson – IESE
• Proyecto viable • Mercado • Ventajas competitivas
• Proyecto factible • Equipo • Tiempos (timing)
• Proyecto invertible • Escalable • Salida
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En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes
• Proyecto viable • Mercado. Definir:
• Identificar segmentos de clientes objetivo • Problemas, necesidades, aspiraciones de cada
segmento • Solución para cada segmento • Valor. ¿Pagará el cliente? ¿Cuánto? • Motores de crecimiento
• Ventajas competitivas sostenibles referidas a los 4 elementos del posicionamiento estratégico • Valor para el cliente / Conveniencia / Coste /
Comunicación
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En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes
• Proyecto factible • Equipo multidisciplinario y complementario
• CEO: Coordinador / Visionario / Líder • COO: Consigue que el negocio funcione • CTO: líder desarrollo producto • CMO: el que vende, comunica y se
relaciona con clientes • Tiempos (timing)
• ¿Por qué ahora y no antes?
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En la mente del ángel Luis Martín Cabiedes
• Proyecto invertible • Escalable. + escalabilidad + ROI
• Importante progresión de ingresos y beneficios
• Motor de crecimiento (se invierte 1 y sale 10)
• Mercado amplia. Nichos no • Salida, para ambos (inversor y emprendedor)
• Crear valor rápido y en plazos claros • Futuras rondas de inversión • Plusvalías calculadas • Facilidades y garantías de desinversión
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Objetivo 2
Mejorar la presentación de tu propuesta de inversión (haremos una práctica)
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Empecemos Solo 10-15 diapositivas Recopila toda la info de la empresa disponible Selecciona solo info crítica y espectacular. El
resto, al anexo Convierte todo el texto que puedas en material
gráfico Usa solo imágenes creadas por tu equipo y que
aporten valor La presentación será una historia corta, simple y
lógica Tamaño mínimo texto 30 puntos
![Page 43: ¿Cómo conseguir que un business angel invierta en un emprendedor?](https://reader038.vdocument.in/reader038/viewer/2022103110/54b4c3fd4a7959bb058b4689/html5/thumbnails/43.jpg)
Empecemos No apiñes cosas – no se leerán Sonríe. Habla lento y alto. ¡Que te oigan! Interacciona con el publico. Pregúntale. Pasión. A los inversores les impresiona. ¿Cómo?
Voz alta + entusiasmo desbordado sobre lo que haces.
Que te quieran o te odien. Todo menos indiferencia.
Recuerda: objetivo – generar otra reunión
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Esquema
1. Descripción rápida 2. Problema 3. Solución 4. Prototipo 5. Atractivo de mercado 6. Modelo de negocio 7. La magia 8. Competencia 9. Plan de márketing 10.Equipo
11.Propuesta y estado de inversión
12.Cronograma 13.Info financiera 14.Cierre
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1. Descripción rápida Di en 1 frase qué hace tu empresa. Corto.
Simple. Memorable. En los 30 segundos siguientes expande la primera
frase con una historia (personal o impersonal). A los seres humanos nos encantan las historias
Para más impacto, esto se hace sin power point, mirando al público a los ojos. Hablando lento.
Y luego, pausa.
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2. Problema • Estado actual del cliente
• Problemas que tiene, quiere evitar, falta de oportunidades, consecuencias
• ¿Qué estado futuro del cliente es desable? • Soluciones, problemas evitados, nuevas
oportunidades • Beneficios para el cliente
• Describe al cliente, y cuántos son • ¿Por qué sabes de este problema?
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3. Solución • Soluciones obvias y dramáticas. Cura cáncer,
no costipados • Describir producto y características • Tiene que ser X10 veces mejor que el resto • ¿Qué tiene que otros no? Usa números. • ¿Pruebas de que funciona? • Propuesta de valor para el cliente = (seriedad
del estado actual + beneficios del estado futuro) / coste de la solución. Explica por qué seriedad + beneficios > coste
• Testimonios de clientes
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4. Prototipo • Muestra 1 foto, vídeo, diagrama o material
gráfico del producto o servicio • O el producto físico, si es posible • Si está listo dilo. Si no, ¿cuándo lo estará?
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PAUSA. 5 segundos. Y luego di: “Durante estos minutos hemos presentado como
nuestra empresa ha solucionado un importante problema a nuestro cliente. A continuación vamos a presentar como vamos a hacer crecer este negocio en algo que comprarán miles de clientes y que generará millones de euros”
Esta transición es una pausa, recopilación, y
prepara al público para lo que viene
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5. Atractivo de mercado • Presenta tu mercado de abajo a arriba
• 3 principales segmentos. Nombres, números • Determina tu mercado total partiendo de
cada segmento • Determina tu categoría de mercado
• Mercado MUY grande, o si no no invertirán • Calcúlalo así: X clientes * nº de veces que
compran * precio Y = NÚMERO MUY GRANDE • Z% de crecimiento anual (MUY GRANDE TB)
• Pruebas: informes, investigación personal, actividad habitual empresa
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6. Modelo de negocio • ¿Cómo va el dinero del bolsillo del cliente al
tuyo? • Info clave
• 1-3 fuentes de caja críticas, priorizadas por tamaño, crecimiento y potencial
• Cuándo se alcanza el punto de equilibrio, y luego beneficios
• Márgenes brutos • ¿Qué competidores usan este modelo? • ¿Cuántos ingresos son recurrentes?
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7. La magia • ¿Por qué comprarán tu producto y no el de la
competencia? • Lista de barreras de entrada: tecnologías,
distribución, patentes, cuota de mercado, equipo, exclusividades, muchas ventas, gran márketing, clientes sin capacidad de maniobra
• ¿Por qué volverán los clientes a ti? • ¿Por qué tus barreras siempre estarán delante
de la competencia?
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8. Competencia • Número total. Y 1-3 principales competidores o
substitutos • Haz una lista de las características que te
hacen X10 mejor, diferente, o más de nicho que tu competencia.
• Haz una tabla comparativa con la competencia • Si un competidor tiene algo único, destácalo. Y
cómo vas a solventar esa ventaja • Si sabes cómo va a evolucionar tu competencia
dilo. A los inversores les impresiona porque indica un sólido pensamiento estratégico
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9. Plan de márketing • 1-2 principales estrategias para llegar a
clientes e interesarles por tu oferta • Explica estos puntos:
• Producto (evolución, marca) • Precio (por unidad, volumen, evolución) • Distribución (posicionamiento en mercado,
fuerza de ventas, canales) • Promoción (publicidad, RRPP, web…)
• Métricas clave (volumen, coste, conversión…) • Considera utilizar un cronograma
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10. Equipo • 2-4 ejecutivos principales. Fotos. • Nombre, edad, puesto, años de experiencia en
técnica X o empresa Z, hitos conseguidos • Un equipo completo tiene un emprendedor (o
empresario experto) + un técnico + un vendedor + un financiero
• Si hay inversores, consejeros, mentores o referencias, decirlas.
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11. Propuesta y estado de inversión • ¿Rondas anteriores? ¿Total levantado hasta
ahora? • Propuesta de inversión
• Perfil de inversor que se busca • Ticket por ángel • % de participaciones a X valoración premoney
• 5-30% para el ángel • Demuestra que tu valoración se corresponde
con otras parecidas • Opciones para evitar diluciones o pérdida
de valor al ángel
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11. Propuesta y estado de inversión • Justifica la valoración. Usa rentabilidades de
operaciones similares con método capital riesgo • Chuleta: mínimo TIR 42% salida a 4 años, o
doblar inversión por año de permanencia en empresa. Total X4
• Estrategia de salida: venta a 3º, entrada de capital riesgo…
• Rentabilidad (ROI) • Chuleta: mínimo TIR 42% salida a 4 años, o
doblar inversión por año de permanencia en empresa. Total X4
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12. Cronograma • ¿Qué harás con el capital?
• Lista de hitos y fechas • Desarrollo de producto • Contratar personal clave • Compra de infraestructura • Lanzamiento de márketing y ventas • Ingresos • Nuevos clientes • Punto de equilibrio • Comienzo de escalabilidad • Internacionalización
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13. Info financiera • Métricas clave: ventas + márgenes + ingresos +
costes + beneficio + tesorería • Incluir años anteriores y proyecciones a 3-5 años • Incluir principales hipótesis de mercado: número
de ventas, clientes, % de mercado, tasa de conversión
• Presentarlo en tablas y con números resumidos (ej: 2.483.313 = 2,4M€)
• Indicar cuando empieza el flujo de caja positivo tras la inversión, para que lo sepan claramente los inversores
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13. Info financiera. Trucos • Los costes y gastos operativos deben
incrementarse según crece la empresa • El EBITDA debe erosionarse a partir del 3er año
porque van a entrar competidores o “comoditizarse” nuestros products
• Que no haya saltos bruscos de ingresos, costes o empleados
• Sigue la regla 4-4-2 de Julian Costley: divide los ingresos entre 4, incrementa el tiempo 4 veces, y multiplica costes X2. Si la empresa no entra en quiebra, la inversión del ángel es suficiente.
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14. Cerramos • Resume brevemente por qué esto es una
oportunidad para que el inversor gane mucho dinero
• Llama a la acción. Di qué es lo siguiente que tiene que hacer • Di a los inversores que se identifiquen • Envíales algo extra, o un regalo • Sugiere fechas para hablar por teléfono o
reunirse • Da las gracias, y obtén datos de contacto • Mantén el contacto, sobre todo si buenas
noticias
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Esquema
1. Descripción rápida 2. Problema 3. Solución 4. Prototipo 5. Atractivo de mercado 6. Modelo de negocio 7. La magia 8. Competencia 9. Plan de márketing 10.Equipo
11.Propuesta y estado de inversión
12.Cronograma 13.Info financiera 14.Cierre
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Práctica 1
Super resumen ejecutivo para enviar por correo
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Práctica 2
Pitch Deck Presentación power
point a inversores
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International Management Programme
www.eoi.es
25 marzo, 2014
Miguel Ángel López Trujillo .-Experto internacional en business angels, crowdfunding y emprendimiento .-Director General FundedByMe España
[email protected] @lopeztruji
+34 626 007 140
Máster en Dirección de Empresas Materia
¡Gracias! Y que enamores a muchos ángeles