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QUAIS OS TIPOS DE DECISORES DAS EMPRESAS
B2B?
Lisboa, 29/04/14Jorge M. Conceição
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ANALÍTICOS ou ORIENTADOS
PARA O DETALHE
PRAGMÁTICOS CONSENSUAIS VISIONÁRIOS
Tipos de Decisores nas Empresas B2B
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Racionais e Lógicos
Não gostam de Emoção e Linguagem
vaga.
Valorizam Precisão, detalhes
e Profundidade nas Análises
Analíticos ou orientados para o
Detalhe
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A verdade reside em factos…
…procedimentos, provas e formulas.
Querem saber ao detalhe
como tudo funciona…
…e como uma decisão
pode ser tomada de
um ponto de vista lógico.
Analíticos ou orientados para o
Detalhe
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Bem documentado Apresentar Provas se necessário
Evitar Chavões de Marketing
Utilizar os Dados com muita Precisão
Minimizar Grau de Risco Oferecer Garantias
Actuação do Vendedor
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FACTOS PROVADO DEMONSTRADO TESTADO
EXPERIMENTADO DETALHADO CRITÉRIO OBJECTIVO
ANÁLISE PRINCÍPIO METODOLOGIA
Palavras mais adequadas
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Impacientes
Virados para o Resultado……e para a Acção
Pragmáticos
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Pragmáticos
IMPACTO dos dados Anti Detalhe… …e Anti Emoções
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Querem Vendedores Concisos…
…focados no Resultado… …e Metódicos
Factos, idéias e Provas! Admiram Eficiência…
…e uma Comunicação Oral e
Escrita bem organizada
Actuação do Vendedor
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PLANEADO COMPLETADO MISSÃO
ROI VANTAGEM COMPETITIVA PRODUCTIVO
GARANTIDO
Palavras mais adequadas
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Valorizam Relacionamentos
Sabem Escutar
Decisões tomadas em conjunto
Consensuais
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Consensuais
Esforço na compreensão da
mensagem
Preocupam-se com os outros
Não gostam de ser pressionados
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Importante o Interesse e Empenho
Pessoal do vendedor
Vendedor seguro de si…
…e de Confiança é Fundamental!
Baixa Tolerância ao Risco Testemunhos… …Garantias…
…e provas claras dos atributos do Produto/Serviço
Actuação do Vendedor
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CONFIÁVEL FLEXÍVEL ADAPTÁVEL
CONSENSO FÁCIL DE UTILIZAR LARGAMENTE ACEITÁVEL
LEAL
Palavras mais adequadas
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Empreendedores Típicos
Baseiam-se na Intuição……e no Instinto
Visionários
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Consensuais
EGO grande Acreditam nas suas ideias
Não têm muita Paciência
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Importante a excitação e
Empenho do Vendedor nos seus projectos
Comunicação deve ser breve, interessante…
…colorida e profissional
Como é que a proposta os
ajudará a cumprir os seus sonhos?
Quem mais utiliza os
serviços/produtos?“Early adopters”
Decisões rápidas
Actuação do Vendedor
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INOVADOR ENGENHOSO RÁPIDO
CRIATIVO ORIGINAL AVANÇO
FUTURO
Palavras mais adequadas
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QUADRO RESUMO
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Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoCEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de Marketing/B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG
Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07
[email protected]@behavemarketing.com
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Bibliografia:
MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test;
Persuasive Business Proposals, de Tom Sant.
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