@NDERS VERKOPEN: GEEN USP’S MAAR UBP’S
8 JULI 2013
MINDSET IN SALES
WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES?
KLANT
AM
ServiceMarketing
CUSTOMER CENTRICITY
AM
Bestaande Klant
Nieuwe Klant
Interne Klant
PROCESS CENTRICITY
UNIQUE SELLING POINT
WAT IS EEN USP?
Marketing Concept – Rosser Reeves (1940’s)
• Make a proposition to the consumer. ‘Buy this product …’
• Must be something the competition cannot or does not offer
• Must be strong enough to move the masses … attract new customers
SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL …
UBP – UNIQUE BUYING POINTS
Waarom koopt een klant (van jou)?Waarom koopt een klant van een ander?
USP = ZENDEN, OVERTUIGEN,
VERLEIDEN
UBP = VRAGEN, LEREN,
HELPEN
WAT BETEKENT DIT VOOR DE SALES ORGANISATIE
CUSTOMER CENTRICITY PROCESS CENTRICITY
Account managers veelal relatiebeheerders Account manager is regisseur van sales processen
Rolconflicten (role ambiguity) Cruciale rol voor 1e lijn sales management
Dienstverlenende houding (soms onderdanig) Focus op business partnership / gelijkwaardigheid
Prospecting moeizaam / moeilijk Shared responsibility binnen (proces)kaders
Veel vertrouwen op talent en intrinsieke motivatie Talent en intrinsieke motivatie is mooie extra
Management focus vaak primair op resultaat Management focus op helpen (coachen, sturen etc.)
Iedereen die contact heeft met klanten is verantwoordelijk …
INRICHTEN SALES OP BASIS VAN PROCESSEN
BESTAANDE KLANTEN NIEUWE KLANTEN INTERNE KLANTEN
Contract Management Lead (pipeline) Management Effectieve Communicatie
Sales Support / Service Segmentatie en prioritering Multi Level Samenwerking
Ontwikkeling (up-, cross selling) Account (actie) Planning Multi Level Relatie Management
Multi Level Relatie Management Multi Level Selling Personal Branding
Account (actie) Planning On & Offline Netwerken
Informatie Management Proposals en Onderhandelen
Referentie Management
BELANGRIJKSTE VOORWAARDEN VOOR SUCCES
• Zeer sterk (1e lijn) Sales Management
• Organisatie brede focus op salesprocesmanagement
• Selectie aan de poort en ‘zero tolerance’ tav underperforming
• Goed ontwikkeld systeem voor vastlegging relevante sales informatie
• Sales Processen zijn ‘levende processen’, geen procedures!
VRAGEN
Hoe verkoop je ‘value’ en aan wie?
Geen ‘waarde’ verkopen maar waardevol zijn!
Belangrijk is brede vertakking binnen klantorganisatie
VRAGEN
Hoe bepaal je UBP's?
Goede vragen stellen
Knowledge Broker – gebruik kennisvoorsprong
Regelmatig klanttevredenheidsonderzoek uitvoeren
VRAGEN
Denken in UBP's: hoe doe je dat als organisatie?
Mindset shift (niet klant centraal, maar sales processen)
Shared responsibility (sales is geen individuele prestatie)
Rol accountmanager: van verkoper naar regisseur
Veel kwalitatieve klantinformatie nodig
VRAGEN
Welke andere sales competenties zijn vereist voor UBP ipv USP
benadering?
Niet anders: wel verlegging van zwaartepunten
Vragen stellen, luisteren en verslaglegging
Intelligentie, kennis delen, ‘challenging’
Multi Level Selling en Personal Branding
VRAGEN
Maken de begrippen conceptueel verkopen en klantproposities
eveneens onderdeel uit van UBP's of wordt dit nog als "traditioneel
verkopen" gezien?
Uiteindelijk moet de klant een voorstel krijgen!
Relatie met klant moet gelijkwaardig zijn
VRAGEN
Hou je rekening met zowel de functionele als de emotionele
behoeften van de klant bij het bepalen van die behoeften; zo ja, hoe
doe je dat dan (m.n. de emotionele behoeftes/beleving)?
Beide zijn belangrijk (emotie is wellicht bepalend?)
Gelijkwaardigheid geeft ruimte voor ‘openheid’
Gesprekstructuur en goede vragen zijn ‘key’
VRAGEN
Wat is het verschil tussen het opstellen van UBP's en het afstemmen
van je algemene propositie op je speerpuntbranches? Het is toch
een normaal onderdeel van je salesstrategie om een vertaling te
maken van de (in ons geval) kennis binnen je bedrijf, naar de
voordelen die dat oplevert voor je potentiële klanten?
Alleen de klant bepaalt wat voordelen zijn!
Geen gestandaardiseerde proposities, wel diepe ‘zelfkennis’
VRAGEN
Is een UBP de vertaling van een USP in een emotie of verwachting?
b.v. met mooi en roosvrij haar (=usp) krijg je mooie partners
UBP is reden voor een klant om (van jou) te kopen
Dat is niet alleen product gerelateerd
Geen feature - benefit
VRAGEN
Is een UBP voor iedere klant anders? Indien ja, dan vergt dit steeds
een andere marketing en dat vergt dan een vergaande segmentering
van je doelgroep. Zo nee?
UBP’s kunnen verschillen
UBP’s hebben indirect met marketing te maken
Segmentatie / Prioritering is een sales proces
QUOTES
‘By failing to prepare you are preparing to fail.’Benjamin Franklin
‘The pessimist complains about the wind. The optimist expects it to change. The leader adjusts the sails.’John Maxwell
‘If you really want to do something you'll find a way, if not you'll find an excuse.’Jim Rohn
‘Measure results. If you don't, there won't be any.‘
‘If you aim at nothing, you will hit it every time.’Zig Ziglar ‘