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MarketingProf. Valmor Rhoden
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Marketing
� Marketing é um processo social por
meio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtêm aquilo de quenecessitam e o que desejam com a
criação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor comoutros (KOTLER e KELLER, 2006).
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Marketing: É o processo que identificanecessidades e as transforma emprodutos ou serviços; descobre ondeestão os clientes, analisa a melhormaneira de alcançar esses clientes de
satisfazer suas expectativas de formalucrativa para a empresa.
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Desmembrando esse nosso conceito:
O Marketing Identifica as Necessidades.
Mas, o que são e quais os tipos denecessidades?
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Segundo Maslow existe uma
hierarquia de necessidades dos seres
humanos, que ele as apresenta em
forma de pirâmide. Assim, cada um tem
de "escalar" uma hierarquia de
necessidades para atingir a sua auto-realização.
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Maslow define um conjunto de cinco
necessidades: - Necessidades fisiológicas (básicas),
tais como a fome, sede, sexo, abrigo;
- Necessidades de segurança que vãoda simples necessidade de sentir-se
seguro dentro de uma casa, asegurança de um emprego, um planode saúde ou um seguro de vida...
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- Necessidades sociais de amor, aceitação,afeto - sentimentos tais como os de pertencer
a um grupo ou fazer parte de um clube;
- Necessidades de estima, que passam por
duas vertentes, o reconhecimento das nossascapacidades pessoais e o reconhecimento dosoutros face à nossa capacidade de adequaçãoàs funções que desempenhamos;
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- Necessidades de auto-realização ser o sujeito do seu sonho.
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Importante
O Marketing pode e deve
transformar as necessidades
em produtos e/ou serviços através
do desejo, benefício e satisfação.
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DESEJO - é a forma como se atende
uma necessidade. Por exemplo, a fome
é uma necessidade básica dealimentação pode transformar-se em
desejo de pizza, macarronada,
sanduíche. Os desejos são quaseinfinitos e as oportunidades também.
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BENEFÍCIO É tudo o que o cliente
percebe como valor em um
produto.
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SATISFAÇÃO Depende do
desempenho (do produto) percebidopelo cliente em relação àquilo que ele
esperava ( expectativa).
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Importante lembrar:
As pessoas não compram produtos ou
serviços, elas compram a satisfação de
suas necessidades e seus desejos e osbenefícios que os produtos ou serviços
podem oferecer.
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Mas como se descobre onde estão os
clientes, e se analisa a melhor maneira
de alcançar esses clientes, e desatisfazer suas expectativas de forma
lucrativa para a empresa?
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Através da segmentação do
mercado ( nichos ).
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Segmentar é dividir de um mercadoem grupos com características distintas,que tem necessidades e desejos,percepções de valor oucomportamentos de compra
semelhantes, de forma que os tornempotenciais compradores de determinadoproduto ou serviço.
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1- De acordo com características que
descrevem os consumidores
Características demográficas - Asegmentação demográfica divide o
mercado em grupos, tomando como
base variáveis como idade, sexo, nível
de escolaridade, religião, raça enacionalidade, nível sócio-econômico.
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C
aracterísticas geográficas; implicana divisões do mercado em unidades
geográficas do tipo países, estados,
regiões, municípios, cidades ou bairros.
Cabe à empresa decidir em qual ouquais dessas unidades a mesma está
disposta a atuar.
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C
aracterísticas psicográficas - sãoconsideradas as atividades, interesses
e opiniões, classe social, estilo de vida,
características da personalidade.
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Segmentação de mercado
Objetiva o direcionamento das ações de
marketing;
Reduz custos e esforços de marketing;
Dá foco no mercado alvo
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Voltando ao nosso conceito de
Marketing:
Então, o que é MARKETING?
- É uma série de ações planejadas para
que seu produto chegue at é seusclientes.
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* O que o cliente quer ( suas necessidades,desejos, benefícios, satisfação)? (Produto)
* Onde ele pode encontrar o produto? ( Ponto de Distribuição ou Praça)
* Como ele vai saber que seu produtoexiste, pra que ele serve e porque ele deve
comprá-lo? ( Promoção/ Comunicação );* Qual o melhor preço para o produto?(Preço)
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Qual o caminho para saber o que ocliente realmente quer, onde se devecolocar o produto/serviço para a venda,qual o melhor preço para o mercado?
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A Pesquisa:
Esse é o caminho para a empresa
melhor atingir/atender um mercado-alvo. As empresas devem dispor deinformações relevantes sobre seu
campo de atuação, seu negócio, suaconcorrência e especialmente seusclientes.
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O que é a Pesquisa?
Mecanismo para se conhecer o seupúblico alvo;
Coleta, análise e interpretaçãosistemática de dados importantes sobre
o cliente para o planejamento das açõesde Marketing;
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Produto
Qualidade; Design; Nome da Marca; Embalagem; Tamanhos; Variedade; Serviços; Garantias.
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Preço
Lista de preços; Descontos; Subsídios; Condições;
Créditos; Prazo de pagamento.
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Ponto de Venda ( PDV)
Canais de distribuição; Cobertura do distribuidor; Localização; Estoques;
Transporte
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Promoção
Promoção de vendas; Propaganda; Relações Públicas; Merchandising;
Força de vendas; Marketing direto.
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Estratégias de Produto Visam:1. Penetração de Mercado
2. Desenvolvimento de Mercado3. Desenvolvimento de Produtos
4. Diversificação de Produto
5. Penetração de Mercado
6. Desenvolvimento de Mercado e Produto
7. Diversificação de Produto
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Estratégias de Preço-Marca / Status-Preços Promocionais-Preços por segmentos diferentes-Preços por regiões geográficas-Preços por sazonalidade-Preços personalizados-Descontos para pagamentos adiantados ou à
vista-Descontos por volumes de compras
-Concessões para promoção de vendas
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Estratégias de Praça
- Como Será a operacionalização?
- Localização- Estrutura
- Layout da Empresa/ Vitrine/ Show Room
- Forma de distribuição
- Entrega
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Estratégias de Promoção Visa:
Estimular a compra/venda através dasnecessidades e desejos dos clientes/consumidores.
A informação deve estar relacionada com asnecessidades e desejos dos clientes, através canaisde comunicação adequados ao público alvo.
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Estratégias de Promoção Relações Públicas
Realiza ações específicas ( dirigidas ou de
massa) com os diversos públicos daEmpresa:(Clientes, fornecedores, funcionários,
comunidade, veículos de comunicação...)
Ações : criação de eventos diversos,campanhas institucionais, ações de PDV,sites, Respons. Social...
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Propaganda
Objetivo:
- Consolidar e perpetuar a imagem da marca deuma empresa
- Informar, através da mídia, sobreos produtos ou serviços.
- Deve: despertar a atenção do mercado para oatendimento das necessidades e desejos.
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Propaganda
Objetivo:
- Consolidar e perpetuar a imagem da marca deuma empresa
- Informar, através da mídia, sobreos produtos ou serviços.
- Deve: despertar a atenção do mercado para oatendimento das necessidades e desejos.
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Estratégias de Promoção- É veiculada nos diversos meios de
comunicação de acordo com um plano
de mídia que atinja o público alvo eque esteja de acordo com oorçamento.
- Pode ser: Anúncio de rádio, T V, jornal, na Internet, Out Door, cartaz,encarte, mala direta...
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Estratégias de Promoção Plano de Mídia
É uma proposta estrat égica que combinainformações de audiência, custos,características, época, solução criativa,valor do meio...
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Estratégia Promoção - Propaganda Variáveis fundamentais na elaboração de um
plano de mídia:
- Cobertura Espaço geográfico que pode chegar o
meio- Alcance - Percentual de pessoas expostas pelo
menos uma vez a determinada mensagem- Freqüência nº de vezes que determinada
pessoa possa vir a receber a mensagem- Formato Tamanho/secundagem da peça
publicitária;- Continuidade Extensão de tempo da campanha
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Estratégia Promoção - PropagandaFatores Determinantes na Seleção de Veículos
Público Visado Âmbito da campanha Natureza do produto ( sazonalidade, ritmo
de compra, qualidades que devem ser
mostradas, restrições legais/jurídicas Atividade publicitária dos concorrentes
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Estratégia Promoção - PropagandaFatores Determinantes na Seleção de Veículos
Natureza da mensagem ( mídia e
mensagem não podem ser dissociadas) Oportunidade Prestígio e confiabilidade do veículo Verba disponível Aspectos t écnicos de negociação com
veículos