IL TUO PARTNER A VIENNA
FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
Venezia, 6 Ottobre 2014
WORKSHOP:
MAKE NETWORKING BETWEEN MICRO AND SMALL ENTERPRISES
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
„INTERNAZIONALIZZARE“
COSA SIGNIFICA?
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
„INTERNAZIONALIZZARE“
VENDERE (non „delocalizzare“!!!)
ALL‘ESTERO
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
„VENDERE“
Identificare il mercato finale per il nostro prodotto Identificare e definire il business model ideale per il mercato
Identificare e selezionare i canali ideali Predisporre le giuste attività di marketing
Predisporre i tools necessari (p.e. manuali …) Selezionare e formare personale (commerciale/tecnico)
Dedicare risorse aziendali Lobbying, presentazioni
………
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
„VENDERE“
Una strada in salita!
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
„VENDERE“ ALL‘ESTERO
Non poter fare Lobbying direttamente Problemi linguistici nella quotidiana operatività
Continui problemi culturali Scarsa conoscenza del mercato e della legislazione
Occorre nuova documentazione Maggiori costi di trasferimento e/o spedizione
Maggiori difficoltà nella fatturazione/contabilità/logistica Difficoltà nel ricevere un corretto feedback del mercato
Una normalissima ricerca su internet diventa un problema
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„VENDERE“ ALL‘ESTERO
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„VENDERE ALL‘ESTERO“
Una strada ancora più in
salita!
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INTERNAZIONALIZZARE
PIANIFICARE!!
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PIANIFICARE
1° : DOVE??2° …..3° …..
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CRITERI DI SCELTA DEL MERCATO („DOVE?“)
Criteri di prodotto Clientela Canali commercialiPosizionamento (qualità / prezzo)Logistica e documentazionePre / After Sales Services
Criteri di mercato Dimensione / capacità acquistoConcorrenzaBarriere di accesso / costiDisponibilità risorseAccesso a Lobbying locale
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
PIANIFICARE
1° : DOVE??2° : COME??3° …..
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CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
Country Manager (I) Marketing (I) Support Services (I) Logistic (I) Documentation (I) Legal (I)
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CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
Country Manager (I) Marketing (I) Support Services (I) Logistic (I) Documentation (I) Legal (I)
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CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
Sales Manager (E) Marketing (E) Support Services (E) Logistic (I) Documentation (E) Legal (E)
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CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
Sales Manager (E) Marketing (E) Support Services (E) Logistic (I) Documentation (E) Legal (E)
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FARE RETE PER INTERNAZIONALIZZARE LE PMI
CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
Country Manager (E) Shop Staff (E) Marketing (E) Support Services (E) Logistic (I) Documentation (I) Legal (I)
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CRITERI SCELTA CANALI COMMERCIALI („COME?“)
Agenti commerciali
Partner locali (distributori)
Ufficio di rappresentanza
Entità legale locale (propria)
Showroom / negozi propri
Online Shop internazionale
Country Manager (E) Marketing (E) Support Services (E) Logistic (I) Documentation (E) Legal (E)
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RIPARTIZIONE INVESTIMENTI PER EXPORT
Struttura locale (E) Supporto dedicato (I)
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MA CHI SI OCCUPA DI FARE LOBBYING ??
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„VENDERE“ ALL‘ESTERO
DISPORRE DI „PRESENZA QUALIFICATA“ LOCALE
INVESTIRE IN COMPETENZE SPECIFICHE
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COME FARE ?
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„FACENDO RETE“ !!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
SOVVENZIONI!!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
SUDDIVISIONE COSTI!!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
ECONOMIE DI SCALA!!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
AUMENTO COMPETENZE!!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
AUMENTO INTERESSE!!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
MADE IN ITALY!!
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CREARE E „VIVERE“ UNA RETE DI IMPRESA PER „INTERNAZIONALIZZAZIONE“
AUMENTO DELLA COMPETITIVITÀ DI TUTTE LE AZIENDE
TRAMITE:
1) AUMENTO DELLE COMPETENZE (SERVIZI, SALES, R&S…)2) AUMENTO DELL‘EFFICIENZA COMPLESSIVA (FILIERE...)3) AUMENTO DELLE DIMENSIONI (ECONOMIE DI SCALA, FATTURATO MINIMO PER BANDI, BUDGET DISPONIBILE…)
4) SOVVENZIONI5)ATTRATTIVITÀ / MADE IN ITALY“!!!!!
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RETI DI IMPRESE E PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
Progetti anche per partner non della stesso settore/filiera Tutti partono da zero: la definizione (e gestione) dei
rapporti interni alla rete è enormemente semplificata (no soggetti dominanti!)
Tutti partono da zero: non esistono problematiche regresse sul territorio da tenere in considerazione (p.e. contratti di distribuzione preesistenti, protezione di propri clienti/settori/mercati ...)
Facilità nell’individuare/definire obiettivi, mezzi e budget (in linea di massima, le necessità operative sono uguali per tutti)
Facilità nel definire sia i costi (trattandosi quasi sempre di costi di outsourcing) che i profitti all’interno della rete (ciascuna può fatturare direttamente all’entità locale estera)
Possibilità di avere risultati misurabili in breve tempo
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… Non basta però solo predicar bene…
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Consulenze legali
Consulenze fiscali
Organizzazione eventi
Analisi di mercato
Ufficio virtuale / domiciliazione
Marketing/Competitive Intelligence
Ricerca agenti
Interpretariato/traduzioni
Selezione partner locali
Local Temporary Management
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TANTE COMPETENZE RICHIESTEAD UN UNICO INTERLOCUTORE
CONCENTRARE PIÙ COMPETENZEIN UNA SOLA ENTITÀ
RIUNIRE E COORDINAREPIÙ FORNITORI DI SERVIZI SPECIALIZZATI
CREARE E GESTIRE UNA RETE DI IMPRESE!!
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GRAZIE PER L‘ATTENZIONE!
Ing. Paolo Dronigi
Delegato ASSORETIPMI per l‘Austria