e-marketing hotelero

Incluye Estadísticas 2010-2011

E-MarketingHotelero

1. Introducción.2. La Evolución de la Web.3. Estadísticas.

Información gráfica.

4. ¿Por qué apostar por Internet?.

Ventajas y Desventajas.

5. Distribución Hotelera.6. Estrategias E-marketing.

Marketing de Resultados.Brand Marketing.Social Media.

7. Conclusiones.

E-Marketing Hotelero- Susana Puigmartí Cansick

En la actualidad, y desde hace varios años, la gestión de las ventas online (también llamado eCommerce) es uno de los pilares fundamentales que debe disponer cualquier hotel, ya sea parte de una cadena multinacional como un hotel independiente de pocas habitaciones.

Optimizar los canales de distribución en cualquier hotel es una de las claves principales para aumentar la rentabilidad del mismo..


Los pasos a seguir para elaborar un Plan eCommerce adecuado para nuestro hotel es:

Diagnóstico. Análisis de Producto, Mercado y Competencia. Análisis de la web (directa) y del proceso de reserva. Canales de Distribución. Pricing y Facturación.

El curso esta dirigido a la Distribución Hotelera y al marketing online.


Es importante antes de empezar, diferenciar entre:

Revenue Management: Fija la cantidad de inventario a comercializar, el momento de venta y para cuando se realiza esta y el valor del producto hotelero.

Comercialización: Define cómo y a quién llega el producto hotelero.

Distribución: Define las vías y canales por las que el producto hotelero llegue a los clientes.


2- Evolución:

WEB 4.0


Web 1.0:


Web 2.0:


Web 3.0:


Los Nuevos participantes:


3-Estadísticas 2010/2011:


En España: 78% para búsquedas de Viajes online. 17,4 % ha realizado Compras. 40% media Española vs 68% media Europea compras. Los hombres compran un 19,4% y las mujeres 15,4%. 27,6% en el colectivo de 24-35 años.


Información Gráfica:


Sector Turístico 2011:Volumen de Negocio 59,3% (datos 3er trimestre)

Ingresos dentro de España = 44,9% Agencias de viajes (19%), Turoperadores (15%), Transportes, etc. Marketing directo(7,6%) Espectáculos artísticos, deportivos y

recreativos(5,4%)


El Internauta Español:

Por lo que respecta a los motivos que eligen los compradores online a la hora de adquirir sus vuelos, alojamientos y/o paquetes turísticos, en primer lugar se sitúa el precio (45,7%), seguido de la comodidad (36,8%) y la rapidez (8,9%)

La inseguridad que sigue generando el ciberespacio y la falta de cercanía siguen siendo los principales motivos que echan para atrás a aquellos que no se atreven a comprar productos de vacaciones por Internet

Fuente red.es


4- ¿Por qué apostar por internet?


Para el cliente Online:

Ventajas: Mejor precio Abierto 24 h/ 365 días, rapidez Comodidad de compra y flexibilidad (casa, trabajo..) Transparencia, mucha información todo esta en la red (precios,

competidores, etc.) Opiniones de otros usuarios, blogs, foros… Relación directa, sin intermediaros (Comisiones de agencia).

Desventajas: Preferencia de ir a la agencia de viajes tradicional, Hay alguien

detrás. Reclamación a distancia. Miedo al pago electrónico (Sobretodo Mercado español), no se

fían. Temor a dejar sus datos en Internet.


Para el hotelero:Ventajas:→ Precio más elevado, aumenta precio medio, mayores ingresos

por estancia→ Aumento Cash flow IDS(portales.com), Web propia, menores

riesgos, mayor presencia en Internet.→ Plazo pago TTOO Online, Max 1 mes (Offline Min 3 meses)→ Menores costes folletos, ferias, contribuciones a Marketing…→ Mayor info del cliente Quién es?, afiliación, CRM…→ Revenue Management, Yield… Oferta&demanda, Políticas CXL

Desventajas: Inversión en nuevas tecnologías, PC, ADSL, PMS, creación Web,

E-Marketing, PPC, Channel Managers, XML … Capital humano cualificado y muy especifico, E-Commerce’s, E-

Business Mercado Online muy agresivo, evolución tendencias Online,

RENOVARSE O MORIR! Gestión y control diaria (Abierto las 24h, 365 días)

El On line no cierra nunca!


5- Distribución Hotelera:

Las bases fundamentales para la maximización de beneficios, en cuanto a comercialización hotelera se refiere pasan por la definición de una estrategia de distribución de un hotel en la cual el Revenue Management, comercialización offline y e-commerce son imprescindibles.

Existe la tendencia a identificar distribución con “estar presente en el mayor número de canales”, esto es un error


TTOO Offline (Tradicional)

TTOO Tradicional

HOTEL

AGENCIAS/ INTERMEDIARIOSCompra camas a + € - volumen

CLIENTE FINAL Precios elevados, poco volumen

Compra a € bajosmucho volumen


Tus Canales de Distribución Evalúa cada uno de tus canales de distribución actuales

(adicionales a tu web), según categorías. Veamos algunos ejemplos:

TTOO Tradicional: TUI Travel, Thomas Cook… Consolidadores: Hotelbeds, Transhotel… TTOO Online: Expedia, Lastminute.com, … GDS: Amadeus, Sabre, Galileo y Worldspan. IDS: Booking, Venere, Atrápalo, eDreams… Agencias de Viajes: Convenios varios con agencias

de forma directa en tu web.

¿Qué categoría de Canal te conviene más expandir? No confundas volumen de reservas con rentabilidad!


Distribución hotelera Online:

Web propia, B2C & B2B

IDS (Internet Distribution System),B2C & B2B

TTOO Online, B2B

TTOO Online B2C&B2B

GDS “versión tunning”, Amadeus, Sabre…

Conexión XML (Futuro)


http://www.hotel.de/homepage.aspx?lng=ES

http://www.hotels4u.com/default.aspx

http://www.onholidaygroup.com/?packagetype=AO

Red de distribución On Line:

Esquema y distribución desde el cliente hace una reserva a través de Internet.

Internet no sólo es la web del Hotel.

Varios canales que se compran y vende entre sí.


HOTEL

CLIENTE

Web hotel IDS B2C

TTOO Online B2B

TTOO Online B2BB2C

Minorista


http://www.hotels4u.com/default.aspx

http://medhotelsdirect.com/logos/german_logo.gif

6- Estrategia de Marketing online:


Objetivos ???


Hemos de empezar:


Nuestra Estrategia de Marketing :

1 -Resultado

s2 - Brand 3 - Social

Media


1- Marketing de Resultados: Buscadores

PPC


SEO


Posicionamiento orgánico en Buscadores:


Posicionamiento PPC en buscadores:

-Posicionamiento destacado en los Buscadores, en las secciones de “Enlaces Patrocinados”. -Las campañas en Buscadores se pagan según el número de clics. Cada palabra clave tiene un precio por clic.

-Este tipo de campañas funcionan con un sistema de pujas.

-Cada anuncio tiene un link directo al sitio web del anunciante


¿ SEO o PPC ?


Programas de Afiliación Zanox, Affilinet, TradeDoubler…

¿Qué es una red de afiliados?

Es un sistema mediante el cual una serie de websites (afiliados) deciden promocionar la página web de un anunciante a través Internet.

MEDIOS PUBLICITARIOS PARA LOS AFILIADOS

BANNERS Es importante ser muy activos con las creatividades y cambiarlas con regularidad

FEEDS Archivos .xls, .csv, .txt con información acerca de los productos que ofrece el anunciante, como por ejemplo: nombre del producto, fotografía del producto, url específica del producto, etc .

¿ Red de Afiliados?E-Marketing Hotelero-

Susana Puigmartí Cansick

http://www.affiliatefuture.co.uk/Default.asp

http://www.tradedoubler.es/pan/cms

http://www.zanox.com/us/

http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Feed-icon.svg

Email Marketing:


E-mailing/Newsletters, customizado/personalizado/Target


2- Brand Marketing:


Banners Reconocimiento marca/logo, Tráfico, ¿reserva?

CGM (Consumer generated media) Travel 2.0 Lo que percibe el cliente, opiniones otros clientes, blogs, forums (Trip advisor)..


Marketing viral juegos, animación (Datos)


3- Social Media:


E-CRM propio Web hotel, programa de cliente fiel, promos especiales, dtos, mimar al cliente fiel (Late check out,

SPA), Fidelizar al cliente, …


CRM Customer Relationship Management


Ninguna acción de marketing puede darse por concluida….hasta que no se analizan los resultados.


Que es lo que ven?

De donde vienen y de

donde rebotan ?

De que manera llegan a nuestra web ?

Que buscan en nuestro

sitio ?

Que tendencia

sigue nuestra web ?


Los análisis nos pueden dar:

VisitasFuente Tráfico

Termino Búsquedas

Idioma / ubicación

Ruta NavegaciónAjustes

ConversionesROI


Las herramientas que utilizaremos pueden ser:

Google AnalyticsOmnitureNedStat

WebtrendsNielsen/ Netrating

IndexTools


Análisis de resultados de: Sobre el comportamiento de los usuarios:

Orientación geográfica Visitas diarias Origen de las visitas Duración de la sesión y paginas vistas

Resultados y Rentabilidad de las campañas marketing: Fuentes de Trafico Motores de Búsqueda Campañas de Google Adwords Permite hacer seguimiento de ROI


Ayuda a maximizar las campañas de marketing, consiguiendo nº de conversiones al menor coste

Identifica segmentos de clientes y mercados Permite definir mejor los mensajes publicitarios Es gratis, fácil de activar y no requiere ningún software

adicional

Aprender de la Competencia: Evolución del trafico (google/trends) Palabras + buscadas Países/ ciudades con + tráfico Que hacen en SEO ? Perfiles de usuarios Que se comenta de sus productos ?


7- Conclusiones:

El conocimiento del cliente es la clave

El marketing en Internet es una estrategia de “desgaste”, el secreto no es otro que saber optimizar los recursos.


Pregunta

s

Gracias por su atenció[email protected]

Susana Puigmartí Cansick Master Marketing Turístico y E-commerceExe MBA. Posgrado Negociación – IE Ecole Hôtelière Les Roches

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