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PLAN DE MARKETING 2011

EXTREME ACTION

GRUPO 1 – EMBA XVIRoberto Casillas SanjuánAlfredo Cendejas BuenoEncarnación Fernández GarcíaJesús Iglesias de PazJuan Antonio Peña Miranda

Profesor: Enrique Zorita

23 de Septiembre de 2011

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO

ENTORNO PESTEntorno PolíticoEstabilidad política y seguridad jurídica .

Incremento de turismo frente a países como Egipto y Túnez

Diferencias políticas regionales y autonómicas.

Cambios legislación trabajadores / Política económica y Fiscal

Entorno EconómicoConsumo de las familias :

Recortes de gastos.

Aumento IVA

Crisis Mundial:

Reducción de crecimiento del PIB

Alto nivel de paro

Aumento del coste de la deuda

Poca estabilidad de los mercados

Entorno Socio-CulturalInfluencia de la situación laboral en la realización de viajes.

Cambios en el número de pernoctaciones en los viajes (decreciente a 4, noches)

Envejecimiento de la población

Perfil medio del viajero:

Parejas o familia con 2 hijos

Con trabajo (al menos el cabeza de familia)

Nivel medio alto de estudios.

Entorno TecnológicoLa tecnología no espera

Uso generalizado de internet.

Necesidad de reorientar el negocio a las nuevas tecnologías: retraso en el mercado Español.

Importancia de las redes sociales como herramienta de marketing.

1


Al margen de los deportes tradicionales (golf, esquí, deportes náuticos, etc.), existen otro tipo de deportes que atraen a un turista muy diferente al hasta ahora visto. Se trata de los deportes de aventura, cada vez más demandados por consumidores jóvenes y con un verdadero espíritu aventurero. La práctica de estos deportes estaría englobada en lo que se conoce como “Turismo Activo”.

SECTOR TURISMO ACTIVO

Estructura del Sector1.500 empresas.

150 millones de euros anuales.

8.000 trabajadores fijos y más de 10.000 eventuales.

Perfil de la compañía:

Pequeña o mediana empresa compuesta por un gestor, un director técnico, que tiene contratado a uno o dos trabajadores fijos y que cuenta con una inversión inicial de unos 30.000 euros.Fuente:ANETA (Asociación Nacional Empresas de Turismo Activo)

Distribución de las empresas:No existe información del nº de empresas por región.

Comunidades punteras en el Sector:

Aragón

Andalucía

Castilla y León

Castilla-La Mancha

Fuente:ANETA (Asociación Nacional Empresas de Turismo Activo)

Euskadi

Cataluña

Galicia

Baleares

2


SITUACIÓN Y TENDENCIAS DEL SECTORSector en auge y de crecimiento rápido hasta 2008, en donde paro y esta volviendo a repuntar. Ante la crisis actual se presenta una guerra de precios entre empresas y una disminución de profesionalidad (costes).No se presenta la existencia de un Lider del sector.En general el sector presenta:

o Facilidad de entrada de nuevos competidores por las necesidades de baja inversión.o Productos sustitutivos dispares, según gustos del consumidor.o Bajo poder de negociación de los clientes, salgo en grupo o empresas / asociaciones,…o Búsqueda de acuerdos con proveedores para beneficio mutuo

El sector busca:o Alternativas por estacionalidad – Dirigirse a nuevos colectivos / Empresas / asociaciones /

administraciones Publicas…o Mayor especializacióno Explotar el uso de internet y las redes socialeso Legislación común y unificada para todo el territorio español.

ConclusiónPotenciar imagen de calidad y de profesionalidad: para mejorar nuestra posición a nivel europeo.

Oferta dispersa y condicionada por el lugar de ubicación del centro.

Poca comunicación entre empresas del mismo sector.

Alta cooperación con empresas de alojamiento.

Falta de legislación común en el sector

Internet como medio de venta y canal de comunicación aun sin explotar.3


COMPETIDORES

EMPRESAAMPLITUD

OFERTACAPACIDAD INFRAESTRUCTURA

SERV. ACCESORIOS

COBERTURAPERSONALIZACIÓN

OFERTAMEDIOS

CONTACTOPRECIOS

MEDIA GENERAL DE

LAS EMPRESAS

Gredos Adventure 4 4 5 4 3 5 3 2 3,75

Turactiv Gredos 2 2 1 2 2 4 5 ** 2,57

Espacio Acción 2 3 4 4 1 2 4 3 2,88

Tierraventura 4 3 3 2 4 3 3 3 3,13

Estratego Paintball 1 5 4 2 2 1 3 5 2,88

Aventurate 2 2 1 1 5 5 3 4 2,88

Kajuma Sport S.L 3 3 2 1 2 5 2 ** 2,57

Quayaks 3 3 3 3 2 4 2 ** 2,86

Alb. Valle Abedules 4 4 5 5 4 3 3 4 4,00

Sportnatura 5 4 4(*) 4(*) 5 5 2 2 3,83MEDIA DEL SECTOR EN LOS DISTINTOS

ATRIBUTOS3 3,30 3,11 2,67 3,00 3,70 3,00 3,29 3,13

(*) Sportnatura ofrece servicios de distintas empresas de Turismo Activo

(**) Estas empresas no facilitan dicha información con lo cual no entran en la realización de la media de la competencia

EVALUACIÓN DE LA COMPETENCIA

4


COMPETIDORES

3 4

0

1

2

3

4

5

6

0 1 2 3 4 5 6

PR

ECIO

S

PERSONALIZACIÓN DE LA OFERTA

MAPA DE POSICIONAMIENTO

EXTREME ACTION

TIERRAVENTURA

AVENTURATEKAJUMA SPORT S.L. SPORTNATURA

ALB. VALLE ABEDULES

ESTRATEGO PAINTBALL

QUAYAKS

ESPACIO ACCIÓN

TURACTIV GREDOS GREDOS ADVENTURE

5


LA DEMANDAInvestigación Comercial: Segmento dividido en Particulares y Empresas

Particulares: Personas de 18 a 45 años, caracterizadas por:Poder adquisitivo medio o medio/ alto según actividad.Personas solteras, viviendo en pareja, casadas sin hijos o con hijos ya independientes o que pueden formar parte de las actividades.Elevado uso de Internet como medio de información y de contratación de los productos. El automóvil es el medio principal de desplazamientoLa motivación de las actividades se realizan por hobby y ocio.El gasto medio a realizar depende de actividad y tiempo.Las actividades las suelen realizar en familia, con amigos o de manera individual.Normalmente el hospedaje va unido al tipo de actividad a realizar.La fidelidad a la empresa depende del servicio de profesiones, de la accesibilidad a los recursos y de la relación calidad/precio.Necesidad de estar en contacto con la naturaleza, de cambiar de tipo de turismo y de la búsqueda de la desconexión con la actividad diaria a través del ejercicio o el ocio.Las compras, en la mayoría de los casos no se hace con mucha antelación.

Empresas: Compañías que contratan los servicios para grupos, se caracterizan por:Lo usa como actividad complementaria a las reuniones de empresa para analizar el comportamiento de los participantes en relación al liderazgo, trabajo en equipo, aspectos psicológicos, etc.Organización del eventos: Dpto. Comercial y el Dpto. de Recursos Humanos.Normalmente, salvo excepciones las reuniones son organizadas por la propia empresa o dpto. correspondiente.Distancia máxima 150 km como máximo. Duración media de 2 días.La frecuencia entre 3 y 4 veces al año.La asistencia media por reunión es de 25 personas.

Otros segmentos:Colegios, asociaciones, etc. Captar a particulares es más costoso. Dejan una rentabilidad menor y su demanda es menos continua. Actividades solicitadas:

Los campamentos para niños con actividades.Los viajes de incentivosOrganización de eventos

6


LA DEMANDA: Conclusion

El turismo de sol y playa está muy introducido en España tanto en el turista español como extranjero.Importancia del uso de Internet, de la presencia en medios y de la gestión de la reputación online.Marcada estacionalidad, sobre todo el disfrute de las vacaciones que se hace en el periodo estival.Importancia de la profesionalidad del centro y del ofrecimiento de experiencias nuevas al consumidor.Auge en el sector de otras actividades como son interpretación del medio para segmento que busca entorno rural pero sin la realización esfuerzo físico.

7

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO

RECURSOS Y CAPACIDADES

Equipo humano motivado, flexible y comprometido

Centro de actividadesEquiposFÍSICOS

FINANCIEROS

CONOCIMIENTO

REPUTACIÓN

CULTURA

Sociedad limitadaCapital 100% español

Personas procedentes de alta competición

Reconocimiento por ex deportistas de elite

Del Deporte

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TANGIBLES

INTANGIBLES

HUMANOS


CADENA DE VALOR

9

Marg

enMarg

en


CADENA DE VALOR

Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteInstalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteActiv

idad

es d

e So

port

eAc

tivid

ades

de

Sopo

rte

Infraestructuras empresa – RRPP y StaffInfraestructuras empresa – RRPP y Staff

RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, CualificaciónRRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación

Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicaciónDesarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación

Operaciones Check- in


OperacionesAnimación


Operaciones Check-out

Operaciones Check-out Atención al clienteAtención al cliente

Gestión WEB´s – Páginas Buscadores Redes sociales Foros /Blogs Comunity Managers Oficina de venta telefónica en las propias instalaciones

10

Marg

enMarg

en


CADENA DE VALOR


idad

es d

e So

port

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tivid

ades

de

Sopo

rte




Ventas y MarketingVentas y Marketing OperacionesAnimación




Servicio de Recogida - Traslados Servicio Bienvenida – Estándar – Especial Servició Rapid Check In Servicio Maletas Conocer el Centro

11

Marg

enMarg

en


CADENA DE VALOR


idad

es d

e So

port

eAc

tivid

ades

de

Sopo

rte




Ventas y MarketingVentas y Marketing Operaciones Check- in




Servicio de Recogida - Traslados Información sobre el Centro Servicio Habitaciones Animación / Actividades

12

Marg

enMarg

en


CADENA DE VALOR


idad

es d

e So

port

eAc

tivid

ades

de

Sopo

rte







OperacionesAnimación Atención al clienteAtención al cliente

Servicio de despedida y Check-out Recordatorio/Obsequio de Salida Servicio de traslados

13

Marg

enMarg

en


CADENA DE VALOR


idad

es d

e So

port

eAc

tivid

ades

de

Sopo

rte










Servicio Reclamaciones Personal Especializado/ Orientación Cliente Programa Fidelización Clientes

14

Marg

enMarg

en


DAFO

Falta de imagen de marcaFalta de promociónFalta de rentabilidadPoca diferenciaciónServicios complementarios para familias

(niños)Oferta rígida en el alojamiento (10 bungalows

de 10 personas)

Falta de imagen de marcaFalta de promociónFalta de rentabilidadPoca diferenciaciónServicios complementarios para familias

(niños)Oferta rígida en el alojamiento (10 bungalows

de 10 personas)

Situación de crisis generalizadaLa falta de falta de profesionalidad y la de

imagen de baja calidad en el sectorFalta de legislación común en el sectorTurismo de sol y playa y de alojamiento en casas

familiaresEstacionalidad general en este tipo de turismo

(importancia de la época estival)Dependencia de los recursos naturales para la

realización de actividades

Situación de crisis generalizadaLa falta de falta de profesionalidad y la de

imagen de baja calidad en el sectorFalta de legislación común en el sectorTurismo de sol y playa y de alojamiento en casas

familiaresEstacionalidad general en este tipo de turismo

(importancia de la época estival)Dependencia de los recursos naturales para la

realización de actividades

Multiactividad Localización cercana a Madrid (Madrid como

importante foco origen de clientes) Instalaciones propias con amplia capacidad Profesionales reconocidos; empresa de ex -

deportistas de elite Posibilidad de ofrecer servicios a medida

para semi-profesionales

Multiactividad Localización cercana a Madrid (Madrid como

importante foco origen de clientes) Instalaciones propias con amplia capacidad Profesionales reconocidos; empresa de ex -

deportistas de elite Posibilidad de ofrecer servicios a medida

para semi-profesionales

Potenciar el turismo rural europeoUso de nuevas tecnologías y mejorar la

reputación OnlineEvolución del tipo de turismo: las vacaciones

son cada vez más fraccionadasPeriodo emergente; el turismo activo está en

un momento de crecimientoAuge de otras actividades como son las

actividades de interpretación del medio.

Potenciar el turismo rural europeoUso de nuevas tecnologías y mejorar la

reputación OnlineEvolución del tipo de turismo: las vacaciones

son cada vez más fraccionadasPeriodo emergente; el turismo activo está en

un momento de crecimientoAuge de otras actividades como son las

actividades de interpretación del medio.

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CAME

Revisión del personal contratado y explotación de la contratación temporal por obra y servicios.

Contratación de expertos gestores de empresas y potenciar formación y promoción interna.

Defensa de la corta distancia al foco neurálgico Madrid frente al turismo de playa tres veces más lejano.

Ampliar oferta en función de la estación del año.Edificación de campos artificiales para las distintas

actividades.

Revisión del personal contratado y explotación de la contratación temporal por obra y servicios.

Contratación de expertos gestores de empresas y potenciar formación y promoción interna.

Defensa de la corta distancia al foco neurálgico Madrid frente al turismo de playa tres veces más lejano.

Ampliar oferta en función de la estación del año.Edificación de campos artificiales para las distintas

actividades.

Especialización y personalización hacia cada una de las disciplinas. Programas de preparación

Promocionar la actividad dentro del núcleo central del país así como del centro neurálgico y de empresas.

Organización de turnos de actividad en las instalaciones existentes para acoger a mas público.

Información previa del historial de cada monitor de actividad.

Especialización y personalización hacia cada una de las disciplinas. Programas de preparación

Promocionar la actividad dentro del núcleo central del país así como del centro neurálgico y de empresas.

Organización de turnos de actividad en las instalaciones existentes para acoger a mas público.

Información previa del historial de cada monitor de actividad. 16

Extensión de la oferta a cadenas hoteleras, oficinas de turismo, Internet, etc., para atraer al visitante europeo.

Programas de idiomas/aprendizaje de español. Aumentar la presencia en la Web por medio de

redes sociales de los propios deportistas. Aprovechar el tirón del turismo activo para ofrecer

paquetes de actividades para diferentes colectivos.

Extensión de la oferta a cadenas hoteleras, oficinas de turismo, Internet, etc., para atraer al visitante europeo.

Programas de idiomas/aprendizaje de español. Aumentar la presencia en la Web por medio de

redes sociales de los propios deportistas. Aprovechar el tirón del turismo activo para ofrecer

paquetes de actividades para diferentes colectivos.

CORREGIR DEBILIDADES

MEJORAR FORTALEZAS EXPLOTAR OPORTUNIDADES

AFRONTAR AMENAZAS

Eventos con deportistas de élite.Promociones en Colegios, empresas, asociaciones,…Aumentar ingresos en actividades post-contratación

(todo incluido, merchandising, fotografía, traslado,...)Especializarse en áreas de mayor experiencia.Ampliar catálogo de oferta incluyendo actividades

inter e intrafamiliares.Edificación de pequeños habitáculos para familias

con servicio de restauración aparte en zona central del complejo.

Eventos con deportistas de élite.Promociones en Colegios, empresas, asociaciones,…Aumentar ingresos en actividades post-contratación

(todo incluido, merchandising, fotografía, traslado,...)Especializarse en áreas de mayor experiencia.Ampliar catálogo de oferta incluyendo actividades

inter e intrafamiliares.Edificación de pequeños habitáculos para familias

con servicio de restauración aparte en zona central del complejo.


DAFO CRUZADO

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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONOBJETIVOS

Los objetivos a alcanzar en 2011 serán los siguientes:

OBJETIVOS 2011

VENTAS 1.900.000

MARGEN (BAI) 150000Fidelización 20%

Asistencia por recomendación de otros clientes 20%Deportistas de élite como valor difernencia para nuestros clientes 10%Internet 50%Agencias 30%Venta directa 20%Internet (Redes sociales/Blogs/Mailing/...) 30%Prensa 5%Eventos (Colegios/Tiendas y clubes deportivos/...) 10%Contratación de alguna actividad durante la estancia 50%

DESCRIPCIÓN DEL OBJETIVO

POSICIONAMIENTO

DISTRIBUCIÓN

COMUNICACIÓN

18

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONESTRATEGIAS

19

Estrategias de carteraEliminar o subcontratar las actividades menos rentables y que menos valor aportan a la empresa .

Definir nuevas actividades que aporten valor añadido a nuestros clientes.

Definir nuevas actividades que atraigan a clientes en función de modas.

Estrategias de distribuciónAdaptar nuestra empresa a las nuevas tecnologías.

Relanzar la web con configurador

Establecer acuerdos con canales de venta por Intenet.

Venta directa en eventos y actividades

Estrategias de comunicaciónWeb

Redes sociales

Eventos.

Acuerdos con marcas deportivas.

Merchandising

Atraer a los clientes hacía otras actividades.

Estrategias de posicionamientoPosicionarnos como empresa profesional

Posicionarnos como empresa ligada a deportistas profesionales.

Ampliar nuestro mercado a turistas extranjeros.

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix

Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

PRODUCTO Y PRECIO: MOUNTAIN BIKE

Producto estándar Actividad en grupo Responsable de actividad exclusivo % SHARE: 10% COSTES: +0% PRECIOS: +0% Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30% Mantiene condiciones anteriores.

20


Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.Fechas de ejecución: Febrero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

PRODUCTO Y PRECIO: SENDERISMO

Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo% SHARE: 3%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 50%Condiciones a cambiar:

Descuento de 10% para grupos mayores de 5 personas. Servicios personales de entrenamiento, 2 dias 200€; 5 dias 400€.

21


Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

PRODUCTO Y PRECIO: CIRCUITO DE ENTRENAMIENTO

Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo, el mismo para todas las actividades que lo componen.% SHARE: 7%COSTES: +0%PRECIOS: +25%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%Condiciones a cambiar:

Una actividad es la mejor de la zona.

22


Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

PRODUCTO Y PRECIO: RAFTING, KAYAK, HIDROSPEED

Pasan a producto alternativo.Actividad en grupoResponsable de actividad compartido.% SHARE: 2%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 25%Condiciones a cambiar:

Subcontratados con otras empresas. Venta del material que tengamos.

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Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.Fechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

PRODUCTO Y PRECIO: ACTIVIDADES ALTERNATIVAS (Puenting, Gooming, Parapente)

Producto alternativo. Actividad en grupo Responsable de actividad compartido % SHARE: 8% COSTES: +0% PRECIOS: +0% Objetivo MARGEN directo de la actividad: 25% Mantiene condiciones anteriores.

24


PRODUCTO Y PRECIO: PAINTBALL

Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad no necesario% SHARE: 10%COSTES: +10%PRECIOS: +15%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +21.000€:

Condiciones a mantener: Número de misiones Mantener precios de paquetes de extras

Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

Añadir decorados especialesMejorar prestaciones de los equiposIncluir displays y comunicación de grupoOfrecer fotografía y vídeo (venta a 10€)Incrementar tarifas base en un 15%

25


Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas webFuerza de Compras

PRODUCTO Y PRECIO: QUADS

Producto estándar

Actividad en grupo

Responsable de actividad exclusivo

% SHARE: 6%

COSTES: -5%

PRECIOS: +10%

Objetivo MARGEN directo de la actividad: 25%

Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +24.000€:

Condiciones a mantener:

Tarifas de precios para individuales

Añadir visitas a la naturalezaOfrecer nuevas posibilidades como circuito de barroAmpliar oferta a otros colectivos:

QUAD ATV parejasQUAD ciclomotor para iniciados

Oferta de precios especiales:QUAD ATV parejas: Descuento del 50% en acompañanteQUAD Ciclomotor iniciados: Descuento del 20%

Añadir visitas a la naturaleza

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PRODUCTO Y PRECIO: 4x4

Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo% SHARE: 4%COSTES: +15%PRECIOS: +20%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20%

Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +10.000€:

Condiciones a mantener:Tarifas de precios baseSubcontratación

Añadir visitas a la naturalezaNuevo circuito cerrado “Gymkana” con puntuaciónOferta de precios especiales para familias en vehículos de 7 plazas

27



PRODUCTO Y PRECIO: HÍPICA

Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo% SHARE: 2%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 10%Condiciones a cambiar:Eliminar de la oferta como actividad individualAdherir a bono triathlon

28


Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web Restaurante

PRODUCTO Y PRECIO: ALOJAMIENTO + BARBACOAS

Producto estándar Actividad en grupo Responsable de actividad no necesario % SHARE: 6% COSTES: +0% PRECIOS: +4% Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20% Condiciones a cambiar:

Incluir dentro del paquete de alojamiento Precios de actividades afectadas (alojamiento): +5%

Condiciones a mantener: Instalaciones Equipamiento proporcionado (Carbón, carne...)

29


Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Abril 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

PRODUCTO Y PRECIO: ACTIVIDADES PARA NIÑOS

Producto estándar. NUEVO.Actividad en grupoResponsable de actividad compartido% SHARE: 1%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%Condiciones a cambiar:

Actividades infantiles, 3-6 años, 5€/hora Iniciación, 7-11 años, algunas actividades adultos adaptadas, 5€/h

30


Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web Fuerza de Compras

PRODUCTO Y PRECIO: BONO DEGUSTACION VINO + 4x4

Producto especial configurableActividad en grupoResponsable de actividad no necesario% SHARE: 6%COSTES: +10%PRECIOS: +14%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20%Condiciones a cambiar:

Añadir visitas a bodegas e instalaciones vitivinícolasCondiciones a mantener:

Utilizar las mismas tarifas de las rutas en 4x4 Alcanzar acuerdos de reparto de beneficios con bodegas

31



PRODUCTO Y PRECIO: INTERPRETACIÓN DEL MEDIO

Producto estándar. NUEVOActividad en grupoResponsable de actividad compartido% SHARE: Incluido en senderismoCOSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: Incluido en senderismoCondiciones a cambiar:

Paseo fotográfico-paisajístico, explicación de lo que se observa por el camino y fotografiar animales, plantas y entorno. Mismo precio y duración que senderismo.

Charla y videos, fauna local e ibérica. Gratis Contemplación de estrellas. Gratis.

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PRODUCTO Y PRECIO: OTROS

Incluye venta de fotografías, merchandising, suvenirs, …% SHARE: 1%COSTES: Depende del productoPRECIOS: Depende del producto. Sin definirObjetivo MARGEN directo de la actividad: 25%

33


DISTRIBUCIÓN:

Establecer una red de distribución a través de: Agencias de viajes (presente en min. 700 oficinas) Portales y Blog de turismo activo y redes sociales de interés del sector. Portales de venta por Internet como Outletic.com, Groupon, Let Bonus, etc Web de actividades para Singles. (atrévete Solo) Venta directa por agentes propios y a través de Web propia

Canales de Distribución Peso Negocio Previsión Ventas 2011 Comisión Comisión

Agencia de Viajes 30% 570.000 15% 85.500

Portales Web del Sector 30% 570.000 -

www.turismoactivo.com 50 €

http://www.casas-rurales.info 0

http://www.turactiv.es 50 €

www.yetitravel.com 10%

Portal Venta Internet 15% 285.000 20% 57.000

Web de Singles 5% 95.000 10% 9.500

Web Propia 5% 95.000 0% 0

Venta Directa 15% 285.000 0% 0

34


Responsables: Director Comercial.

Fechas de Ejecución: Fecha límite de ejecución enero de 2011 todos los acuerdo de distribución deben estar cerrados.

Instrumentos a utilizar: presentaciones visuales

Recursos a invertir: Alta en web del sector: 100€

Agencia de viajes:

Halcón Viajes Viajes Ecuador Viajes el Corte Ingles Viajes Iberia Viajes Barceló Muchoviaje.com Atrapalo.comComisión venta 15%

Venta Directa Fuerza de Ventas

Portales Venta por Internet:

Lets Bonus Buy Vip Groupon OutleticComisión venta 20%

Otras webs: www.atrevetesolo.comComisión venta 15%

Portales web del sector:

www.turismoactivo.com www.casas-rurales.info www.yetitravel.comc

DISTRIBUCIÓN:

35

COMUNICACION Y PUBLICIDAD:OBJETIVOS

Dar a conocer la empresa Mantener un contacto permanente con los clientes

ACCIONES DE COMUNICACIÓNPágina WEBPerfiles en redes socialesEventos en directo:

Acto de presentación de la nueva temporada Jornada de puertas abiertas

Charlas en colegios e institutos Presentaciones a empresasPresentes en FITUR 2011


Responsables: Director de Marketing y ComunicaciónFechas de ejecución: Durante el año. Ver calendario de accionesRecursos e instrumentos a utilizar: Página Web, Eventos en directo

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Responsables: Director de Marketing y ComunicaciónFechas de ejecución: Durante el año. Ver calendario de accionesRecursos e instrumentos a utilizar: Anuncios, catálogos, folletos y mailing

COMUNICACION Y PUBLICIDAD:

ACCIONES DE PUBLICIDAD

Anuncio periódico en diario gratuito 20 minutosAnuncios en revistas especializadas

Vida Extrema Aventuras Extremas Outdoor

Distribución de catálogos en agenciasDistribución de folletos en establecimientos hostelerosAcciones de publicidad directa por correo electrónico

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Responsables: Director de Marketing y ComunicaciónFechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Cuadros y fotografías.

MERCHANDISING

OBJETIVO:Que el 50% de los clientes contrate alguna actividad extra durante su estancia.

ACCIONES Creación de un nuevo logo Creación de un museo deportivo, en las instalaciones de Extreme Action, con fotos de clientes

y deportistas realizando alguna de las actividades del porfolio. Asociar cada habitación a un deportista de élite.

38

39


ACCIÓN

A) Comunicación

Acciones en Internet1.Creación Página web 21.6002.Redes sociales 3.Newsletter4.Mailing5.Mail Felicitación Cumpleaños

Eventos 1. Lanzamiento del programa 8-01-11 23.210

Anuncio en DecathlonAnuncio en Página webPublicityAnuncio en Marca

2. Jornada de puertas abiertas 12-03-11 37.810Anuncio en Página webPublicityAnuncio en Marca

3. Charlas coloquio en colegios e institutos -4. Charlas coloquio en empresas -5. Feria FITUR (19-23 Enero) 29.969

Anuncio en Página webTOTAL A: 124.589

B) Publicidad1. Anuncio semanal en 20 minutos 33.6002. Anuncio en Vida Extrema 9.1503. Anuncio en Aventuras Extremas 12.1204. Anuncio en Outdoor 12.6005.Folletos y catálogos en Agencias 18.160

TOTAL B: 85.630

C) Merchandising1. Creación del Logo -2. Museo deportivo 3.5003. Habitaciónes temáticas 5.2004. Envio felicitación navideña y fotografías -6. Formularios Check-in 300

TOTAL C: 9.000

TOTAL 219.219

MESAGO

12.000

PRESUPUESTOENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL SEP OCT NOV DIC

40

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONCuenta de Resultados Previsional

2011 % Vert. % Hor. 2010 % Vert. % Hor. 2009 % Vert.

1.928.000,00 1.139.364,20 1.905.791,821.900.000,00 1.139.364,20 1.898.940,28

28.000,00 6.851,54

636.240,00 33,00% 65,21% 385.106,11 33,80% -40,09% 642.791,81 33,73%

116.526,10 6,04% -4,34% 121.813,27 10,69% 2,00% 119.424,78 6,27%57.840,00 3,00% 40,34% 41.215,24 3,62% -30,44% 59.254,99 3,11%11.152,80 0,58% 11,23% 10.027,19 0,88% 11,23% 9.015,18 0,47%

8.676,00 0,45% 69,97% 5.104,29 0,45% -19,60% 6.348,67 0,33%16.580,80 0,86% 68,77% 9.824,30 0,86% -34,61% 15.025,30 0,79%2.506,40 0,13% 63,80% 1.530,15 0,13% 14,77% 1.333,24 0,07%

210.219,00 10,90% 17,96% 178.210,03 15,64% -23,97% 234.394,72 12,30%19.087,20 0,99% 69,98% 11.229,14 0,99% -34,08% 17.034,45 0,89%71.400,00 3,70%

100,00 0,01%8.700,00 0,45%

0,00%168.291,74 8,73% 0,00% 168.291,74 14,77% -36,33% 264.310,70 13,87%

0,00% 0,00%219.397,12 11,38% 0,00% 219.397,12 19,26% -4,85% 230.588,31 12,10%122.345,55 6,35% 14,10% 107.224,47 9,41% 14,10% 93.972,25 4,93%

103.769,76 5,38% -9,94% 115.220,34 10,11% -9,94% 127.934,45 6,71%1.303,42 0,07% -43,68% 2.314,35 0,20% -43,68% 4.109,37 0,22%

1.774.135,89 1.376.507,74 1.825.538,22

1.263.760,00 65,55% 67,55% 754.258,09 39,12% -39,95% 1.256.148,47 65,15%153.864,11 -237.143,54 80.253,6053.852,44 28088,76

100.011,67 52.164,84205.084,85 184.208,66

Arrendamientos y Canones

IndependientesTransportes

(1) VentasOtros ingresos

Reparacion y ConservaciónServicios Profesionales

(2) Mercaderias

Gastos

Servicios

Compras

Suministros

Distribucion

Primas de seguroServicios bancarios

Año

A: Ingresos

MerchandaisingGastos de Personal

Publicidad

Gastos Financieros

Cash Flow

Res. Anted Impuestos(A-B)

B: Total GASTOSMargen Bruto (1-2)

Impuesto de Sociedades 25%

Productos

Sueldos y Salarios

Devolución de PrestamosGastos financieros

Resultado

Dotaciones para AmortizacionesAmortizacion inmovilizado material

Amortizacion inmovilizado inmaterial

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONCuadro de Mando

41

REAL€

DESVIACIÓN%

ACCIÓN OBJETIVOREAL

€DESVIACIÓN

%ACCIÓN OBJETIVO

REAL€

DESVIACIÓN%

ACCIÓN OBJETIVOREAL

€DESVIACIÓN

%ACCIÓN OBJETIVO REAL

1 FACTURACIÓN 350.000 € 600.000 € 600.000 € 350.000 € 1.900.000 €

2 MARGEN SOBRE VENTAS 7,80% 7,80% 7,80% 7,80% 7,80%

3 FIDELIZACIÓN 20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%

4ASISTENCIA POR

RECOMENDACIÓN DE OTROS CLIENTES

20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%

5DEPORTISTAS DE ÉLITE

COMO VALOR DIFERENCIADOR10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

6 DISTRIBUCIÓN VÍA INTERNET 50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00%

7 COMUNICACIÓN VIA INTERNET 30,00% 30,00% 30,00% 30,00% 30,00%

8CONTRATACIÓN DE ALGUNA

ACTIVIDAD IN SITU50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00%

TOTALCONCEPTOITEM

2do TRIMESTRE 3er TRIMESTRE 4to TRIMESTRE1er TRIMESTREOBJETIVO

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONPlan de Contingencia

42

MEDIDAS DE CONTINGENCIA PRESUPUESTO RESPONSABLE

VENTAS 1.900.000

Si no alcanzamos el 70% de ventas del trimestre, lanzamos una campaña de mailing a clientes con un 10% de descuento si contrata antes de una semana. El resto de objetivos permanecen igual menos las relativas al margen.

0 Director Comercial

MARGEN (BAI) 150.000

Si no obtenemos un BAI superior a 7% renegociar con proveedores y reducir costes fijos. Si el BAI es inferior a un 3% proponemos un incremento de precios del 10% en la actividad más demandada y/o reducir presupuesto de publicidad.

0 Director Comercial

Fidelización 20% Aumentar descuento por 2ª visita, o programa de puntos. 0Director de Marketing y

Comunicación

Asistencia por recomendación de otros

clientes20% Acciones de actividades gratis a clientes que nos traigan otros clientes. 0

Director de Marketing y Comunicación

Deportistas de élite como valor difernencia para

nuestros clientes10%

Dar mayor visibilidad a estos, con los mailing firmados y personalizados. Mayor presencia de todos los deportistas en las actividades y el recinto.

0Director de Marketing y

Comunicación

Internet 50% Ofrecer descuentos a los que compren directamente en nuestra web. 0Director de Marketing y

Comunicación

Internet (Redes sociales/Blogs/Mailing/...)

30% Ser mas activos en redes sociales y mailing semanal. 0Director de Marketing y

Comunicación

Contratación de alguna actividad durante la

estancia50%

Información de todas las opciones y refuerzo del mensaje en la tv y salon del hotel. Descuento de 5% en las actividades del segundo dia.

0Director de Marketing y

Comunicación

OBJETIVOS 2011

esic - emba - plan de marketing - extreme action

Documents

internet y

calidad y

la oferta

sectorsector en auge

o bsqueda

o facilidad

retraso en

en general