Universidad autónoma de Tlaxcala Unidad Académica Multidisciplinaria Campus

Calpulalpan

Licenciatura en Administración

Séptimo Semestre

Mercadotecnia Estratégica

Formulación de estrategias de marketing

Presentan:-Ángela Berenice Felipe Paredes-Judith Juárez Brindis-Nancy Herrera Ramírez-Abel Vela Hernández

OTOÑO 2015

FORMULA

CION D

E

ESTRATEGIA

S DE

MARKETIN

G

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA NUEVOS ENTRANTES EN EL MERCADO

GANA MAS DE 50 MILLONES DE DOLARES

AL AÑO

EMPRESA DE BAJO PERFIL Y SIN MAYOR

ATRACTIVO

FABRICA PRODUCTOS QUE VAN ADERIDOS O UNIDOS A LOS SUYOS O A OTROS

CONOCIDA POR:

-PRECIOS ACCESIBLES Y COMPETITIVOS

ES DUEÑA DE MAS DE 3 MIL PATENTES EN ESTADOS UNIDOS.

¿QUE HACE?

Invento las hebillas de seguridad para los chalecos salvavidas.

Inventora de los collares de platico para six-pack

Fabricante de los zip-pack resellables para alimento.

Fabrica pernos para general motors y

equipos de pintura para toyota

La empresa es tan descentralizada que nadie en su estación matriz puede decir una cantidad exacta de

cuanto fabrica

Entonces ¿Cómo puede reducir sus costos e introducir nuevos productos?

Es una compañía descentralizada.

Otorga autoridad a los administradores de bajo nivel para buscar el ingreso de nuevos productos y el acceso a nuevos mercados.

Tienen estrecho contacto con sus clientes.

para lograr el desarrollo y comercialización de un nuevo producto la empresa crea una nueva división.

Tienen mas de 500 divisiones o unidades de negocio y operan en mas de 40 paises.

Muchos de sus productos son variaciones de otros.

¿CÓMO LO HACE?

SE CENTRA EN PEQUEÑOS NICHOS DE MERCADO EN DONDE LA

COMPETENCIA ES MENOS INTENSA Y LA UTILIDAD ES MAYOR

« VENDEMOS DONDE NUESTROS

COMPETIDORES NO ESTAN HACIENDOLO»

Según una encuesta realizada por:

Identifica seis categorías de nuevos productos percibidos por la compañía y por los clientes objetivo.

¿ QUE TAN NUEVO ES LO NUEVO?

nuevas lineas de producto

productos nuevos para el mundo

mejoras o correc-ciones a productos ex-istentes

añadisuras a lineas de producto existentes

reducciones de costo reposicionamientos

El reto del marketing aquí es crear la demanda primaria es decir que los

clientes objetivo cobren conciencia y lo adopten.

Entre los mas importantes destacan:

Asegurar el volumen y crecimiento constante de las utilidades.

Mejorar las fortalezas internas de la compañía.

Obtener un crecimiento continuo.

Objetivos de desarrollo de producto y mercados nuevos

¿SER UN PRECURSOR O UN SEGUIDOR?

Precursora y líder en:

-hoja de calculo -Work perfect

Líder en sotware para oficina:

-mejora el producto con un diseño superior.

-tenia recursos financieros mas fuertes.

VENTAJAS PRECURSOR SEGUIDOR

• Economías de escala y experiencia.

• Aprovecha los errores del precursor.

• Establecimiento de altos costos para los seguidores.

• Aprovecha errores de marketing y del producto.

• Define las reglas del juego. • Adelantos en la tecnología.

• Ventajas de distribución. • Saca ventaja de los recursos limitados del precursor.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Penetración de mercado masivo

Penetración de nicho Descremado: retirada temprana

objetivo -Mantener la participación dominante en el mercado.

Mantener el liderazgo en el segmento elegido.

Recuperar los costos y retirarse del mercado cuando la competencia amenaza los márgenes de utilidad.

Características -gran demanda potencial.

-fácil adaptación del producto.

-baja competencia.Altos márgenes de utilidad.-demanda potencial.

-crecimiento de la competencia.-no hay demanda potencial.

¿Qué hace la empresa? -desarrolla productos o modificaciones rápidamente.-habilidades de marketing, y altos recursos.

- Se enfoca en un segmento y desarrolla productos o derivaciones que lo satisfagan.

-busca nuevos mercados o segmentos.-recupera costos.

Estrategias de marketing para precursores y seguidores

ESTRATEGIAS PARA MERCADOS DE CRECIMIENTO

Los zapatos tenis NIKE nacieron en 1964, aunque con un nombre diferente, como un producto especial dirigido a los corredores de largas distancias, un nicho muy angosto del mercado de calzado deportivo.

NIKE CONTRA VANS: LA BATALLA POR LOS CORAZONES Y LAS SUELAS.

Pero en 1972, Nike conquisto por fin la atención del mundo deportivo, cuando cuatro de los primeros siete lugares en el maratón olímpico usaron los zapatos de la empresa.

Para 1974, Nike era la marca de zapatos tenis de más venta en Estados Unidos e iba camino al estrellato.

En 1995, la marca preferida entre los patinadores es la pequeña VANS INC.El elemento central de estos esfuerzos de marketing fueron los elaborados parques que Vans construyo en centros comerciales en diversas partes del país.

La compañía gano 15.5 millones de dólares sobre sus ventas de 336 millones en su año fiscal 2000, 23 por ciento mas que el año anterior.

¿Por qué a los seguidores les atraen los mercados en rápido crecimiento? La sabiduría convencional sugiere que tales mercados presentan oportunidades de obtener utilidades atractivas en el futuro porque:

OPORTUNIDADES Y RIESGOS EN LOS MERCADOS DE CRECIMIENTO

Es mas fácil obtener participación cuando un mercado esta creciendo.

Las ganancias compartidas valen más en un mercado creciente que en uno maduro.

Es probable que la competencia de precio sea menos intensa.

La empresa mantenga un paso en la tecnología

LAS GANANCIAS DE PARTICIPACION SON MÁS VALIOSAS.

son mas valiosas cuando el mercado esta creciendo, parte de la esperanza de que las ganancias producidas por cada punto de participación sigan aumentando a medida que el mercado se expanda.

Cambios futuros en la tecnología u otros factores de éxito clave.

Estructura competitiva de la industria en el futuro.

Fragmentación futura del mercado.

ES NECESARIA LA ENTRADA TEMPRANA PARA MANTENER LA PERICIA TECNICA.

En las industrias de alta tecnología la participación temprana en nuevas categorías de producto puede ser fundamental para mantener al corriente en tecnología

Cuando mas de un competidor ya estableció en el mercadoel retador tiene que decidir a cual competidor atacar y establecer un objetivo.

COMO DECIDIR A

QUIEN ATACAR

El retador debe buscar una o mas formas de conseguir una ventaja sostenible sobre el competidor.

ESTRATEGIA DE ATAQUE FRONTAL

ESTRATEGIAS PARA MERCADOS MADUROS Y DECLINANTES

JOHNSON CONTROLS: PARA HACER DINERO EN MERCADOS MADUROS.Johnson Controls es una empresa global y diversificada en los sectores de la construcción y de la automoción. Prestamos servicio a tres unidades de negocio:

A primera vista Johnson Controls, Inc, en Glendale, Wisconsin, parece la representación de una empresa de la “vieja economía” venerablemente digna de lento crecimiento. Después de todo el éxito y futura supervivencia de la empresa dependen de varias categorías de producto y servicio que últimamente no han experimentado gran crecimiento en el mercado nacional

JOHNSON CONTROLS

BUILDING EFFICIENCY

AUTOMOTIVE SEATING

POWER SOLUTIONS

ADQUIRIO EMPRESAS MAS

DEBILES DE VARIOS

COMPETIDORES

AMPLIO SU VOLUMEN DE

VENTASOPERA EN 500

LUGARES DIFERENTES

RELACIONES CON

NUEVOS CLIENTES

MEJORO SU

EFICIENCIA OPERATIVA

ESTRATEGIAS

RETOS EN

MERCADOS

MADUROS

VENTAJA COMPETITIVA

RETENER A LOS CLIENTES

SATISFACCIONLEALTAD

TRAMPAS ESTRATEG

ICAS DURANTE

LA TRANSICI

ON.Falla en los intentos de prever la transición del crecimiento a la madurez.

No hay una clara ventaja competitiva al tiempo que el crecimiento se va frenando

Suposición de que una ventaja aislara ala empresa de precio y servicio

Sacrificar la participación de mercado a favor de las utilidades acorto plazo

TRAMPAS ESTRATEGICAS DURANTE LA TRANSICION.

ELECCIONES ESTRATEGICAS EN LOS MERCADOS MADUROS.

Las variaciones en las marcas, programas de marketing y grupos de clientes pueden significar que las diferentes marcas y segmentos de mercado alcanzan la madurez en momentos diferentes.

METODOS DE DIFERENCIACION

En el nivel básico una empresa puede tratar de diferenciar su ofrecimiento del de sus competidores cuando otorga mejor calidad del producto, servicio o ambas cosas.

DIMENSION DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO.

Desempeño funcionalDurabilidadApego a las

especificacionesCaracterísticasConfiabilidadServicio posventaAjuste y acabadoNombre de la marca.

RENDIMIENTO EXELENTES ATRIBIBUTOS COMO EL

MANEJO Y LA COMODIDAD

DURABILIDAD , CALIDAD

DIMENSIONES DE LA CALIDAD DE SERVICIO.

TangiblesConfiabilidadPronta respuestaProyección de confianzaEmpatía.

METODOS PARA MANTENER UNA POSICION DE BAJO COSTO.

Un producto sin características extra.

Diseño innovador de producto.Materias primas mas baratas.

Distribución a bajo costo.Disminuciones en gastos

indirectos

ESTRATEGIAS PARA MANTENER LA PARTICIPACION DE MERCADO ACTUAL.

En el que pocos clientes nuevos compran el producto por primera vez

El negocio tiene que seguir ganando su participación de las compras de los clientes existentes.

SOSTENERPROTEGER

NUEVA ECONOMIA

Nuevos ramos o industrias que alimentan el desarrollo del comercio electrónico y de internet . Crean y comercializan hardware y software de computadora y que crean o provén cualquiera de los servicios de telecomunicaciones.

(RELACION QUE HAY ENTRE LA INNOVACION TECNOLOGICA Y LA PRODUCTIVIDAD ECONOMICA).

NUEVA ECONOMIA.

1. SISTEMAS DE INTERCAMBIO ELECTRONICO.

2. CRECIENTE COMERCIO EN INTERNET.

3. SMARTPHONES CON ACCESO A LA WEB.

4. EVOLUCION DIGITAL.

5. PERSPECTIVAS CRECIENTES A LOS NEGOCIOS.

ESTRATEGIAS

1.-INFORMACION QUE APARECE EN MUCHOS LUGARES A LA VEZ.

2.-REEMPLAZA LA ESCASEZ, LA INFORMACION PUEDE LLEGAR A INFINITOS LUGARES A LA VEZ.

VENTAJAS: INFORMACION RAPIDA.

INTERNET HACE POSIBLE LA INTERACCION DIRECTA CON LOS CLIENTES EN CUALQUIER PARTE DEL MUNDO.

ELIMINACION DE INTERMEDIARIOS.

ENTREGAR UN PRODUCTO PERSONALIZADO A CADA CLIENTE SEGÚN SUS GUSTOS.

ESTO REQUIERE INFORMACION DE LOS CLIENTES.

DESIGNAR FUNCIONES DENTRO DE LA EMPRESA PARA REALIZAR LA VENTA

DIRECTA.ALCANCE GLOBAL(DISPONIBILIDAD A TODA HORA.)

REESTRUCTURACION DE CANALES DE DISTRIBUCION.

• POR COMERCIO.(PRODUCTOS, COMISIONES.)

• POR CONTENIDO.(SUSCRIPCION,REGISTRO,EVENTO.)

• POR COMUNIDAD.(PUBLICIDAD Y AFILIACION)

• INFRAESTRUCTURA. (VENTA DE SOFTWARE,ACTUALIZACION,MANTENIMIENTO.)

MODELO DE NOGOCIOS ELECTRONICOS, INGRESOS.

SER EL PRIMERO TIENE SUS VENTAJAS POTENCIALES.

PERO SER EL MEJOR MANTIENE EL ÉXITO.