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5/12/2018 Estrategias Del CVP - slidepdf.com

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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN

EL C.V.P.

Mercadeo II



Estrategias del CVP



Etapa de Introducción



Penetración Rápida El producto se lanza con un precio bajo y se gasta

mucho en promoción. Tal estrategia tiene sentido

cuando el mercado es grande y no tiene

conocimiento del producto, la mayoría de los

compradores es sensible al precio, la competenciapotencial es intensa, y los costos de fabricación

unitarios bajan al aumentar la escala de producción

de la empresa y la experiencia de fabricación.



Penetración Lenta

El producto se lanza con un precio bajo y

poca promoción. Tal estrategia tiene

sentido cuando el mercado es grande ysabe bien que existe el producto, es

sensible al precio, y podría haber cierta

competencia.



Descremado Rápido

El producto nuevo se lanza con un precio

alto y un alto nivel de promoción. Tal

estrategia tienen sentido cuando unabuena parte del marcado potencial no

tiene conocimiento del producto.



Descremado Lento

El producto nuevo se lanza con un precioalto y poca promoción. Tal estrategia tiene

sentido cuando el mercado potencial no

es muy grande; casi todo el mercado tieneconocimiento del producto; los

compradores están dispuestos a pagar un

precio alto; y la competencia no es

inminente.



Pionero

Las empresas que planean introducir un producto nuevodeben decidir cuándo ingresarán en el mercado. Ser la

primera puede producir grandes recompensas, pero es

riesgoso y costoso. Llegar después tiene sentido si la

empresa puede aportar tecnología, calidad y fuerza demarca superiores.

Reducir el tiempo de innovación es indispensable en una

época en que los ciclos de vida de los productos se están

acortando.



Pionero Qué origen tiene la ventaja del pionero? Las investigaciones

han revelado que los consumidores a menudo prefieren lasmarcas pioneras. Los usuarios tempranos también prefieren la

marca pionera si la prueban y les satisface. Además, la marca

del pionero establece los atributos que debe poseer la clase de

productos. Por lo regular, la marca del pionero pone la mira en

la parte media del mercado y por ello captura más usuarios.

También existen ventajas para el productor: economías de

escala, liderazgo tecnológico, posesión de activos escasos y

otras barreras de entrada.



Pionero Schnaars, encontró varias debilidades entre los pioneros

fracasados, como nuevos productos que eran demasiadoburdos, que no estaban posicionados correctamente, o que

aparecieron antes de que hubiera suficiente demanda; costos

de desarrollo de productos que agotaron los recursos del

innovador; falta de recursos para competir contra empresas

más grandes que ingresaron en el mercado; e incompetencia

gerencial o autocomplacencia. Los imitadores que tuvieron

éxito ofrecieron precios más bajos, mejoraron el producto de

manera más continua, o utilizaron fuerza bruta de mercado

para rebasar al pionero.



Pionero Frey describe cinco etapas del ciclo competitivo que el

pionero tiene que anticipar. En un principio, el pionero es el único proveedor, con el 100%

de la capacidad de producción y ventas. Se inicia la

penetración competitiva cuando un nuevo competidor

construye capacidad competitiva y comienza a vender comercialmente. La participación del líder en la capacidad de

producción y en las ventas baja. A medida que más

competidores ingresan en el mercado y cobran precios más

bajos, el valor relativo percibido de la oferta del líder decae,

obligando al líder a reducir su sobreprecio.



Pionero En la etapa de crecimiento rápido hay una tendencia a construir demasiada

capacidad. Cuando se presenta una baja cíclica en las ventas, lasobrecapacidad de la industria hace que los márgenes bajen a un nuevo

nivel. Ya no ingresan competidores nuevos, y los competidores existentes

tratan de afianzar su posición. Esto da pie a una estabilidad de la

participación.

Después de la estabilidad viene la competencia de producto básico. Los

consumidores comienzan a considerar el producto como algo básico y

uniforme, la tasa de rendimiento que obtienen los proveedores es una tasa

promedio. En este punto se inicia el retiro. El pionero podría decidir

incrementar su participación a medida que otras empresas se retiran.



Etapa de Crecimiento



Etapa de CrecimientoEtapa de Crecimiento Durante esta etapa, la empresa utiliza varias estrategias para

mantener un crecimiento rápido del mercado el mayor tiempoposible:

± Mejora la calidad del producto, añade nuevas características y

mejora el estilo.

± Añade nuevos modelos y productos flanqueadores.

± Ingresa en nuevos segmentos de mercado. ± Amplía su cobertura de distribución e ingresa en nuevos canales

de distribución.

± Cambia su publicidad, de dar a conocer el producto a crear

preferencia por el producto.

± Baja los precios para atraer el siguiente nivel decompradores sensibles al precio.



Etapa de Madurez



Etapa de Madurez La etapa de madurez se divide en tres fases:

crecimiento, estabilidad y decadencia de la madurez.En la primera fase la tasa de crecimiento de las

ventas comienza a bajar. En la segunda fase las

ventas dejan de crecer debido a la saturación del

mercado. En la tercera fase, madurez en decadencia,el nivel absoluto de las ventas comienza a bajar, y los

clientes comienzan a cambiar a otros productos y

sustitutos.



Estrategias- Etapa de Madurez



Modificación de Mercados La empresa puede tratar de expandir el número

de usuarios de tres maneras:

1. Convertir a no usuarios; constante búsqueda de

nuevos usuarios.

2. Ingresar en nuevos segmentos del mercado.3. Quitar clientes a sus competidores.



Modificación de Productos Los gerentes también tratan de estimular las ventas

modificando las características del producto mediantemejoras en la calidad, mejoras en las funciones o mejoras

del estilo.

El mejoramiento de la calidad trata de elevar el

desempeño funcional del producto: su durabilidad,confiabilidad, velocidad, sabor, etc.

El mejoramiento de funciones busca añadir nuevas

funciones o características que expanden la versatilidad,

seguridad o comodidad del producto.



Modificación de Productos Esta estrategia tiene varias ventajas. Las nuevas funciones

fomentan la imagen de innovadora de la empresa y legranjean la lealtad de los segmentos del mercado que

valoran esas funciones; además, son una oportunidad para

obtener publicidad gratuita y generan entusiasmo en la

fuerza de ventas y entre los distribuidores.

Una estrategia de mejoramiento del estilo busca aumentar el

atractivo estético del producto. La introducción periódica de

nuevos modelos de automóviles es una competencia de

estilo más que de calidad o funciones.



Modificación de Mezcla de MK Los gerentes de producto también podrían tratar de

estimular las ventas modificando elementos de lamezcla de marketing.

± Precios.

± Distribución

± Publicidad.

± Promoción de ventas.

± Ventas personales.

± Servicios.



Modificación de Mezcla de MK Un problema importante al modificar la mezcla de

marketing, sobre todo la reducción de precios y losservicios adicionales, es que es fácil imitar la acción.

Es posible que la empresa no gane tanto como

esperaba, y todas las empresas podrían sufrir una

erosión de sus utilidades al intensificar sus ataques demarketing contra las otras.



Etapa de Declinación



Etapa de Declinación En un estilo de estrategias de empresas dentro de

industrias en decrecimiento, Harrigan identificó cincoestrategias que puede seguir una empresa para

enfrentar la situación:

Incrementar la inversión de la empresa (para dominar

el mercado o fortalecer su posición competitiva.

Mantener el nivel de inversión de la empresa hasta

que se resuelvan las incertidumbres que rodean a la

industria.



Etapa de Declinación Reducir selectivamente el nivel de inversión de la

empresa, desechando grupos de clientes norentables, al tiempo que se fortalece la inversión en

los nichos lucrativos.

Cosechar ("ordeñar") la inversión de la empresa para

recuperar efectivo rápidamente.

Desinvertir el negocio con rapidez disponiendo de sus

activos de la forma más ventajosa posible.



Bibliografía Administración del Marketing, edición Milenio, Philip

Kotler.

http://www.monografias.com/trabajos16/marketing-

hoy/marketing-hoy3.shtml

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