estudio de mercado alcachofas …ºsqueda de productos orgánicos y gourmet en los supermercados por...

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ESTUDIO DE MERCADO ALCACHOFAS PREPARADAS O CONSERVADAS -

ESTADOS UNIDOS

PRESENTACION E INTRODUCCION

Estados Unidos (EE.UU) representa uno de los mercados más importantes para los productos chilenos, tanto por el tamaño del mismo, el nivel de ingreso, la excelente imagen que tienen los productos chilenos, como por los beneficios obtenidos del TLC Chile EEUU que en 2015 permitirá el completo libre comercio entre ambos países, entre otros elementos.

Este importante mercado natural para los producto chilenos es a su vez uno de

los más competitivos del mundo, lo que exige que el exportador esté atento a muchos detalles que son importantes para ingresar y luego permanecer en este mercado. Entre estos detalles destaca seguir las tendencias de los consumidores, para lo cual la participación en ferias y una adecuada relación con el importador se hacen recomendables.

También es importante que el exportador chileno conozca y maneje la manera

de realizar negocios en EE.UU. donde el marketing y las relaciones sociales son muy diferentes en algunos casos a lo que acostumbramos en Chile. Ejemplo de ello es que se critica a los exportadores chilenos por no responder con prontitud los emails, no controlar del todo el envío a tiempo de los productos y también no saber establecer un adecuado diálogo a la hora de promover su producto.

En el caso particular de las alcachofas preparadas o en conserva, nuestros

principales competidores extranjeros son Perú y España, lo cual evidencia que existen espacios para incrementar la participación de mercado de Chile, en base a su calidad y precios competitivos.

En cuanto a la coyuntura particular que enfrenta EE.UU., se evidencia una

situación post crisis económica que tomará un tiempo en lograr recuperar los niveles de empleo. Por ello, ha habido cambios en los patrones de consumo, dentro de los que destaca la mayor preparación de comidas en casa. Este importante cambio en el patrón de consumo trae como consecuencia una mayor búsqueda de productos orgánicos y gourmet en los supermercados por parte de los consumidores quienes intentan replicar en sus casas la experiencia de la comida en un restaurante. La comida fusión está de moda y esta vez son los consumidores los que directamente están escogiendo productos en base a su calidad y precio. En este contexto, un producto competitivo, novedoso y flexible tiene más oportunidades. Pero es importante destacar que en estas condiciones el marketing directo es fundamental.

Los importadores de productos chilenos han recomendado mantener la presencia

en el mercado durante este tiempo post crisis, aun cuando eso implique bajar los precios, ello a fin de no perder presencia y continuidad en el mercado, pues una vez fuera es muy difícil recuperar estos espacios.

El equipo de ProChile en Los Ángeles espera que este documento sea una

herramienta útil para los exportadores nacionales.

ProChile Los Ángeles, Marzo 2010

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ÍNDICE

1. PRODUCTO................................................................................................ 3

1.a. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH ................................... 3 1.b. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ............................................................ 3 1.c. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL................................................ 3

2. SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ........................................... 3

2.a. ARANCEL GENERAL ............................................................................ 3 2.b. ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO ...................................... 4 2.c. OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS .................................... 4 2.d. OTROS IMPUESTOS............................................................................ 5 2.e. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO ................................................ 7

3. ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES..............................................................15

4. POTENCIAL DEL PRODUCTO........................................................................15

4.a. FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO. ............................................. 17 4.b. PRESENTACIÓN/COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO (VENTAS A TRAVÉS

DE INTERNET, ETC.)......................................................................... 19 4.c. COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES ............................................. 22 4.d. TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA/CONSUMO DEL PRODUCTO............. 22 4.e. PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO. .......... 22

5. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA...................................23

6. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA.23

7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.......................................25

8. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA...28

9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO ........................................................32

10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS. ........................................................................................37

11. OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO .....38

ANEXO A .........................................................................................................40

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1. PRODUCTO 1.a. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH PRODUCTO: ALCACHOFAS PREPARADAS CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH

2001.9069 2005.9990

1.b. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

2001.9010

Alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en ácido acético.

2005.9990

Las demás hortalizas y mezclas de hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o ácido acético) sin congelar.

1.c. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL

2001.9025

Artichokes, Prepared Or Preserved By Vinegar Or Acetic Acid

2005.9980

Artichokes, Prepared Or Preserved Otherwise Than By Vinegar Or Acetic Acid, Not Frozen

2. SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA 2.a. ARANCEL GENERAL El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes que varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayoría de los países gozan de los beneficios de la Cláusula de la Nación Más Favorecida (NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravación. Las siguientes son las tarifas arancelarias para los productos del presente estudio:

CÓDIGO ARMONIZADO

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

ARANCEL GENERAL

ARANCEL

PREFERENCIAL CHILE

2001.9025

Alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en ácido acético.

10,2% 0%

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CÓDIGO ARMONIZADO

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

ARANCEL GENERAL

ARANCEL

PREFERENCIAL CHILE

2005.9980

Alcachofas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o ácido acético) sin congelar.

14,9% 0%

2.b. ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO A partir de la puesta en vigor del Tratado de Libre Comercio entre Chile y EE.UU. (TLC), el 1 de enero de 2004, el arancel tanto para las alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en ácido acético, como para las alcachofas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o ácido acético) sin congelar es 0%. 2.c. OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS A la fecha del presente documento, los países con ventajas arancelarias son los siguientes: Alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en ácido acético, código armonizado 2001.9025

PAÍS - ACUERDO

ARANCEL PREFERENCIAL

Bahrain 0%

Canadá (NAFTA) 0%

Caribe (países de la Cuenca del Caribe)

0%

Israel 0%

Jordania 0%

Marruecos 0%

México 0%

Omán 0%

Pacto Andino 0%

Perú 0%

República Dominicana y América Central

0%

Sistema Generalizado de Preferencias 0%

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PAÍS - ACUERDO


Singapur

1,2%

Australia 4%

Alcachofas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o ácido acético) sin congelar, código armonizado 2005.9980

PAIS - ACUERDO


Africa 0%

Bahrain 0%

Canadá (NAFTA) 0%

Caribe (países de la Cuenca del Caribe)

0%

Israel 0%

Jordania 0%

México 0%

Pacto Andino 0%

Perú 0%

Singapur 1,8%

Marruecos 7,4%

Omán 8,9

Australia 9,8%

Para más información tarifaria: http://hts.usitc.gov/ 2.d. OTROS IMPUESTOS Impuestos Estatales Al ser EE.UU. un país federal, los impuestos internos varían por Estado y se tributan (luego del despacho a plaza) cualquiera sea el origen del producto, nacional o

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importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto nacional y afectan directamente al consumidor final. El siguiente cuadro entrega información referente a los impuestos estatales a las ventas por estado. Fuentes: http://www.usa-sales-use-tax-e-commerce.com/table_sales_rates.asp y http://www.taxadmin.org/FTA/rate/sales.html)

Estado

Impuesto Estatal a las ventas (1 de julio,

2009)%

Impuesto estatal a alimentos

(adicional) %

Alabama 4 - Alaska - - Arizona 5,6 - Arkansas 6 3 California 8,25 - Colorado 2,9 - Connecticut 6 - Delaware 2,07 - Florida 6 - Georgia 4 4 Hawaii 4 - Idaho 6 - Illinois 6,25 1 Indiana 7 - Iowa 6 - Kansas 5,3 - Kentucky 6 - Louisiana 4 - Maine 5 - Maryland 6 - Massachusetts 6,25 - Michigan 6 - Minnesota 6,875 - Mississippi 7 - Missouri 4,225 1,225 Montana - - Nebraska 5,5 - Nevada 6,85 - New Hampshire - - New Jersey 7 - New Mexico 5,375 - New York 4 - North Carolina 4,5 - North Dakota 5 - Ohio 5,5 - Oklahoma 4,5 - Oregon - - Pennsylvania 6 -

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Estado

Impuesto Estatal a las ventas (1 de julio,

2009)%

Impuesto estatal a alimentos

(adicional) %

Rhode Island 7 - South Carolina 6 - South Dakota 4 - Tennessee 7 5,5 Texas 6,25 - Utah 5,95 1,75 Vermont 6 - Virginia 5 2,5 West Virginia 6 4 Wisconsin 5 - Washington 6,5 - Washington DC 5,75 - Wyoming 4 -

Impuestos Locales Adicionalmente a los impuestos estatales ya descritos, se deben agregar los impuestos locales, correspondientes a cada ciudad, dentro de cada Estado. En determinados casos, y al igual como ocurre con los impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravámenes. Para obtener las tasas de impuestos específicas por ciudad se recomienda visitar: http://zip2tax.com/ 2.e. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Como la mayoría de los productos alimenticios, los productos en conserva y las conservas de vegetales en particular, están regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.) y están sujetos a inspección por parte de Aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto. Para que la mercancía que se encuentra en los puertos de ingreso, pueda ser liberada de Aduana requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditándolo por medio de la documentación exigida. Mayor información en los siguientes links: http://www.fda.gov/RegulatoryInformation/Legislation/ucm148693.htm#SUBCHAPTER_2 http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/ImportsExports/default.htm

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En general, las mencionadas regulaciones se pueden resumir como sigue: 2.3.1 Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por el

FDA.

Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” se aplican para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción, a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores.

2.3.2 Cumplimiento Ley Seguridad de la Salud Pública y Preparación y

Respuesta ante el Bioterrorismo

A partir de diciembre del año 2003 entró en vigencia el Acta de Protección de la Salud Pública, Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de Junio, 2002 (Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act) que regula la circulación de productos alimenticios dentro de EE.UU. Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localización y las causas de las posibles amenazas y le permite notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas. En general, este requerimiento exige un registro y una notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU.:

A. Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos:

Todas las instalaciones tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para el consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalación califique como apto para obtener una exención de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trámite. El FDA debe ser notificado electrónicamente y por adelantado de cualquier envío de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso. Sanción por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalación segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artículos alimenticios en una instalación segura designada por el FDA. Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño, operador, o agente a cargo de una planta doméstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar físicamente presente en EE.UU. para propósitos de registro. No todas las plantas extranjeras que

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producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los envía a otra planta extranjera para una post-producción/ proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse. El registro se hace una sola vez. Es obligatorio actualizar la información ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 días a partir del momento en que se produce un cambio. Para ver el detalle de esta información se recomienda visitar el link: http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html Registro online en: www.access.fda.gov/oaa Pasos: • Crear una cuenta con el FDA • Contraseña (password). Debe contener a lo menos 8 caracteres y no más de 32; contener letras mayúsculas y minúsculas; números y caracteres especiales. Debe recordar su contraseña para acceder a su cuenta en el futuro. El sistema crea automáticamente un log-in con un account ID y un password. Registro ante el FDA: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html Preguntas: • En EE.UU.: 1-800-216-7331 o (301) 575-0156 • Desde cualquier otra parte: (301) 210-0247 • Preguntas por fax: (301) 210-0247 • E-mail: [email protected]

Regulaciones Específicas para Conservas En el caso específico de los vegetales en conserva, sólo se aplican las regulaciones emitidas por el FDA, no normas del USDA (Ministerio de Agricultura de los EE.UU.) puesto que el FSIS (Food Safety and Inspection Service o Servicio de seguridad e inspección alimentaria dependiente del USDA) solo inspecciona y regula alimentos procesados que contienen al menos un 2% de carne roja, de ave o huevos.

PH (o grado de acidez) en las conservas En el caso específico de productos enlatados de baja acidez (Low Acid Canned Foods – LACF aquellos tratados mediante calor, que tienen un PH mayor a 4,6 y actividad del agua mayor a 0,85 contenidos en envases herméticamente cerrados) o de productos acidificados (Acidified Foods- AF: aquellos productos conservados a los que se les añade ácidos para reducir su PH a 4,6 o menos y con actividad del agua menor a 0,85); al realizarse el registro previo exigido por el FDA a través de LACF Registration Coordinator (HFS-618) Center for Food Safety and Applied Nutrition, y antes de realizar la primera exportación para obtener tanto el número de identificación como fábrica (FCE) como el número del producto (SID), verifica el proceso de fabricación del producto importado (contenido de agua, grado de acidez, esterilización, etc.) para asegurarse de que cumpla estos requisitos.

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No se requiere del envío de ningún tipo de muestras. El FDA verificará los productos sólo en el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos establecidos.

En general este proceso no afecta a las exportaciones chilenas ya que Chile cuenta con equivalencia activa con EE.UU. El USDA realiza el pre-desaduanaje (en inglés: pre-clearance) en Chile junto con el SAG. PH en conservas El PH es una unidad de medida que indica cuan ácido o alcalino es un producto. Se usa una escala de 0 a 14, para los elementos ácidos uno entre 0-7 y los alcalinas uno de 7 a 14. En lo que se refiere a los alimentos, el PH es importante en la prevención del botulismo (enfermedad causada por una bacteria en productos mal enlatados). Links a formularios para obtención de FCE y SID: 1. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541.pdf 2. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541a.pdf 3. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541c.pdf 4. http://www.cfsan.fda.gov/~acrobat/frm2541.pdf Los formularios deben ser enviados por correo certificado a: LACF Registration Coordinator HFS 618 Center for Food Safety and Applied Nutrition U.S Food and Drug Administration 5100 Paint Branch Parkway College Park, MD 20740-3835 Por FAX: 301-436-2655 o e-mail: [email protected] Este registro es exigido también en el caso de envío de muestras. Por este motivo es recomendable iniciar el trámite de registro al menos con una anticipación de 3 meses a la fecha fijada para la misión comercial, feria u otra actividad que requiera el envío de muestras. B. Notificación de Entrada:

El FDA exige una notificación previa del envío de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual permite al FDA, con el apoyo de Aduana, focalizar más eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor protección frente a eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud. Para mayor información: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/qa-ind2e.html Respecto de la notificación previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada del producto al FDA antes del mediodía del día anterior al día que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto. Está autorizado a presentar la notificación previa el comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el transportista en depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de EE.UU. para su exportación).

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REGLAS DE ETIQUETADO

Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de cada nutriente, tanto por porción, como valor absoluto y como porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. La industria norteamericana de alimentos en conserva dejó de usar latas soldadas con plomo el año 1991. En 1995 el FDA emitió una regla final que prohibía el uso de dicho tipo de soldadura en todos los alimentos en conserva, incluyendo productos importados. Las latas de metal que están hechas de hojas de acero - a veces con una capa de lata - ahora deben estar soldadas cerca de las uniones y el interior de la lata puede también tener una capa protectora de esmalte o vinilo. En el caso de las conservas, debe considerarse que el contenido líquido no forma parte del producto que será finalmente consumido, por esta razón, el peso del producto, indicado en la etiqueta, se debe expresar sin considerar el contenido líquido. Adicionalmente, se permite realizar declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. País de Origen: Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artículo importado incluya, en un lugar destacado, el nombre en inglés del país de procedencia del producto. http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html Indicación contenido de grasas saturadas: Desde el 1º de Enero 2006 los productos con un contenido superior a 0,05 gramos de grasa total por porción, deben incluir información nutricional detallada en su etiquetado respecto de su contenido de grasas saturadas. Si el total de grasas es inferior a 0,05 gramos por porción, se debe indicar al pie del etiquetado la frase: "The food is not a significant source of trans fat". Finalmente, todos los productos en lata deben tener un código de embalaje para permitir el seguimiento del producto en el comercio de un Estado a otro. Esto permite el seguimiento del producto dentro de EE.UU., como asimismo la rotación de stock y localización del producto en su proceso de distribución en caso de tener que recolectarlos (recall) por algún inconveniente con los mismos. Estos códigos se componen de una serie de letras y/o los números, pueden referirse a la fecha o a la hora de fabricación, pero no tienen el propósito de proveer información para el consumidor. No hay fuente que indique cómo traducir estos códigos a fechas porque cada fabricante determina su propio sistema de codificación. Las latas pueden también tener expresiones como “open before” acompañada de una fecha (abra mejor antes de determinada fecha) o “best if used by” (mejor si es usada antes de una determinada fecha) indicando fechas dentro de las cuales la calidad del producto es máxima. Mayor información sobre la seguridad en los

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alimentos conservados se puede encontrar el la página web del FSIS (Food safety and Inspection Service) www.fsis.usda.gov,

2. e. II. Ejemplos de Etiquetados de Productos (imágenes). A continuación se presentan ejemplos de etiquetas de alcachofas en conserva. El formato es estándar en cuanto a presentación. Los requisitos de etiquetado se pueden ver en la sección correspondiente del presente informe.

Premium Quartered Artichoke Hearts

Product Specifications

Fuente: www.chefsharvest.com/images/art-hearts-nut.jpg

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Premium Marinated Artichoke Crowns


Fuente: www.chefsharvest.com/images/CH-1001ArtCrowns-nut.jpg

Premium Italian Style Baby Artichokes

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Fuente: www.chefsharvest.com/images/baby-art-nut.jpg

Nutrient Facts Serving Size: 1 oz Servings per Container: About 6

Amount Per Serving % Daily Value

Calories 35 *

Calories from Fat 30 *

Total Fat 3.5 g 5%

Saturated Fat 0 g 0%

Trans Fat 0 g * Cholesterol 0 mg 0%

Sodium 135 mg 6% Total Carbohydrates 2 g 1%

Dietary Fiber less than 1 g * Sugars 0 g *

Protein less than 1 g * Vitamin A 0%

Vitamin C 2%

Calcium 0% Iron 0%

*Daily value not established. Other Ingredients: Artichokes, water, extra-virgin olive oirl, wine vinegar, salt, spices, citric acid and ascorbic acid. Fuente: www.vitacost.com – Native Forest

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2.e III Barreras Para Arancelarias Normas de Origen El TLC entre Chile y los EE.UU. indica en sus Anexos las normas de origen que deben cumplir los productos para considerarse originarios de las partes. Las normas detalladas y un ejemplo del certificado de origen se pueden ver en el Anexo A del presente documento. 3. ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES En los siguientes cuadros se pueden apreciar los valores de las importaciones a los EE.UU. Fuente: www.usatradeonline.gov. 2001.9025 Artichokes, Prepared Or Preserved By Vinegar Or Acetic Acid (Alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en ácido acético) Año 2009

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN

MONTO (US$)

% DE PARTICIPACIÓN EN

EL MERCADO Perú 18.517.173 42,30% España 15.170.898 34,65% Chile 4.995.926 11,41% Ecuador 2.574.381 5,88% Italia 1.438.769 3,29% SUBTOTAL 42.697.147 97,53% TOTAL IMPORTADO 43.778.088 100%

Año 2008


MONTO (US$)


EL MERCADO Perú 20.047.312 45,75% España 12.985.808 29,64% Chile 7.228.390 16,50% Italia 1.637.103 3,74% Ecuador 1.153.293 2,63% SUBTOTAL 43.051.906 98,25% TOTAL IMPORTADO 43.818.873 100%

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Año 2007


MONTO (US$)


EL MERCADO Perú 14.262.792 35,56% España 13.039.041 32,51% Chile 9.393.070 23,42% Italia 2.212.298 5,52% China 514.558 1,28% SUBTOTAL 39.421.759 98,30% TOTAL IMPORTADO 40.105.341 100%

2005.9980 Artichokes, Prepared Or Preserved Otherwise Than By Vinegar Or Acetic Acid, Not Frozen (Alcachofas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o ácido acético) sin congelar Año 2009


MONTO (US$)



Año 2008


MONTO (US$)



Año 2007


MONTO (US$)



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4. POTENCIAL DEL PRODUCTO

El mercado norteamericano es uno de los mercados más grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un consumo de productos más sanos y naturales, en donde la alcachofa procesada, con propiedades benéficas para la salud, presenta un gran potencial.

Sin bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California (el

año 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el país y debe ser importado principalmente de Perú (que provee aprox. el 50% de las alcachofas procesadas de EE.UU.) de España y Chile.

EE.UU. se ha convertido en esta última década en uno de los importadores mas

importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dólares durante el 2009) registrando un déficit comercial cercano a los 10 mil millones de dólares en los últimos 3 años respecto de vegetales procesados (incluye verduras y frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente por la introducción de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto.

Los minoristas están encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida

y vegetales enlatados que es uno de los más antiguos en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J. Pierce de la publicación Private Label Magazine edición marzo-abril 2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal de mar, opciones orgánicas, estas últimos opciones se repiten en el caso de los vegetales en conserva.

Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como también en los productos con certificación orgánica y/o kosher.

Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede

ser usada en más de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado.

El nicho gourmet requiere de un producto de alta calidad y de presentación

acabada. A fin de estar al día en las tendencias, se sugiere la participación o visita a ferias exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versión invierno que se realiza en enero de cada año en San Francisco.

Las conservas orgánicas tienen mucho potencial en EE.UU. y principalmente en la

costa oeste de EE.UU (tradicionalmente más sensible a productos sanos y orgánicos). Para ello, los productores chilenos deben enfocarse a obtener la certificación orgánica.

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Otra opción es apuntar al segmento de foodservice, desarrollando productos

especiales para este objetivo (con paquetes de mayor tamaño, especialmente diseñados para brindar mayor funcionalidad en su manipulación, pensando en el uso por parte de restaurantes, hoteles y otros servicios de comida).

También se destaca el potencial de los productos con marca propia, que han

registrado tasas de aumento de ventas de dos dígitos, según un reporte de Information Resources, Inc. (IRI), Chicago, IL realizado por 52 semanas que terminaron el 25 de marzo 2009 (Fuente: http://www.privatelabelmag.com/pdf/pl_may_2009/canned-goods.cfm

Otro segmento al que se puede enfocar el sector exportador es el de los “baby boomers” (generación nacida entre el 54-64) con mayor poder adquisitivo y más preocupada de velar por una alimentación más sana, ya que muchos de ellos tienen problemas de salud como diabetes, presión alta, etc., por lo que requieren de una mayor preocupación por los alimentos que consumen y por controlar el peso, mantenerse jóvenes.

Otros importantes usos de la alcachofa procesada que evidencian sus amplias

propiedades: uso de sus raíces y el rizoma para infusiones, sus hojas para bebidas alcohólicas o té, como ingrediente en la industria farmacológica o cremas de belleza, endulzante, ingrediente para determinados alimentos como galletas, helados y bebidas, coagulante de la leche, harina deshidratada para animales, etc.

4.a. FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO La forma más popular en EE.UU. de consumir alcachofas en conserva es en ensaladas, pizzas, pastas y otras preparaciones étnicas, principalmente italianas y españolas.

Fuente: http://allrecipes.com/Recipe/Quick-Artichoke-Pasta-Salad/Photo-Gallery.aspx

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Fuente: http://comps.fotosearch.com/comp/IST/IST513/marinated-artichokes-

cut_~1435980.jpg

Fuente: http://img4.cookinglight.com/i/2007/01/0701-p198b-artchk_pizza-l.jpg?400:400

Otras formas menos comunes son como: ingrediente en distinto tipo de salsas o en rellenos para distintas preparaciones como pesto, rissoto, o como antipasto.

También se puede comer con pan, galletas o chips, sola o combinada con espinaca o distintos tipos de carne o tocino y usualmente preparado con mantequilla y ajo y/o cebolla, como también con mayonesa, crema agria, queso crema, etc.

Salsa o “dip” de alcachofa y espinaca. Fuente: http://farm3.static.flickr.com/2746/4384321296_26669d4d3d.jpg

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4.b. PRESENTACIÓN/COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO (VENTAS A TRAVÉS DE INTERNET, ETC.)

La presentación del producto ha sufrido algunos cambios producto de la crisis. En efecto, hasta el año 2007, la norma era la aplicación de nuevas tecnologías o sistemas de envasado innovadores, teniendo como resultado una amplia diversidad en lo relativo a materiales usados y tamaños orientados al mercado detallista. Un ejemplo muy significativo de lo anterior eran las porciones individuales de vegetales en envases acondicionados y listos para cocinar al vapor en microondas, que iban desplazando los envases tradicionales en lata o frascos. Esta tendencia se reflejaba el 2007 en la caída de un 5% en las unidades vendidas en la categoría vegetales enlatados/en frasco de acuerdo a medición realizada por el Information Resources Inc. (IRI) de Chicago en el período de 52 semanas que terminaban el 30 diciembre del 2007. Sin embargo, a partir del año 2008 y hasta la fecha se ha observado una vuelta al sistema tradicional de latas de metal recubiertas o frascos de vidrio en formato estándar, que tiene un costo menor, el cual es posteriormente traspasado al cliente, economía de costos que también se reflejará en los sistemas de embalaje del producto y que también debe ser considerada en la optimización de materiales al momento de determinar el diseño del envase del producto. Por otra parte, de acuerdo a lo indicado en el punto 4, sobre potencial del producto, los vegetales procesados con marca propia han registrado importantes tasas de aumento de ventas entre marzo 2008 a marzo 2009, producto de la crisis económica, por la tendencia de los consumidores a preferir productos con la marca de la tienda, que son más económicos, por lo que en este caso, la presentación de los mismos estará determinada por el cliente. Para mayor información sobre envasado de productos marca propia: www.privatelabelbuyer.com Las ventas por Internet de este tipo de productos son significativas y se realizan a través de conocidas páginas web que prestan servicios de comercialización online como Amazon Marketplace, OurBizSpace u otras tiendas virtuales como American Wild Foods, Mariano Foods y Vita Cost y ello fundamentalmente porque se trata de un producto que es relativamente fácil de empaquetar y transportar y que no cuenta con variedades que impongan la necesidad ver el producto personalmente. Mayor información sobre precios y variedades ofrecidas por Internet, en el punto 5 de este reporte. Otro tipo de comercialización del producto que es digno de destacarse, es la realizada en algunos supermercados, como Trader Joes’s, Gelson’s, Vons y Ralph, que incluyen las alcachofas preservadas en las ensaladas preparadas que ofrecen (salad bar), las cuales se envasan en contenedores de plástico y se pagan de acuerdo al peso o se incluyen en bandejas listas para llevar. Bandejas de supermercado Vons, que incluyen alcachofas marinadas Mediterranean Medley Two varieties of lavash rolls: turkey with hummus and havarti with roasted red pepper, plus lots of extras: cucumber feta dip, roasted red pepper hummus, pita chips, red and green peppers, marinated artichoke hearts, kalamata olives, and cucumber slices. large tray (10 - 12 guests) medium tray (6 - 8 guests)

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Italiano Delights Two varieties of hearty mini subs: turkey & ham with pesto and roast beef & turkey with cheddar, plus a hearty antipasto of genoa salame, prosciutto, provolone, marinated fresh mozzarella, kalamata olives, marinated artichoke hearts and grape tomatoes. large tray (12-14 guests) medium tray (10-12 guests)

Pavilions ofrece las siguientes bandejas de antipasto o “appetizer trays” Taste of Italy (antipasto) This taste of Italy features marinated artichoke hearts, golden pepperoncini, black olives, roasted red peppers, fresh mozzarella, sliced Primo Taglio provolone, mozzarella and prosciutto roll, and a generous selection of Primo Taglio italian meats. Large tray (25-30 guests) medium tray (14-18 guests) small tray (8-10 guests)

Italiano Delights Two varieties of hearty mini subs: turkey & ham with pesto and roast beef & turkey with cheddar, plus a hearty antipasto of genoa salame, prosciutto, provolone, marinated fresh mozzarella, kalamata olives, marinated artichoke hearts and grape tomatoes. large tray (12-14 guests) medium tray (10-12 guests)

Mediterranean Medley Two varieties of lavash rolls: turkey with hummus and havarti with roasted red pepper, plus lots of extras: cucumber feta dip, roasted red pepper hummus, pita chips, red and

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green peppers, marinated artichoke hearts, kalamata olives, and cucumber slices. large tray (10 - 12 guests) medium tray (6 - 8 guests) Gelson’s, ofrece preparaciones especiales para fiestas y dentro de las opciones está una combinación de corazones de alcachofa con espinacas trozadas con queso crema, cebolla (Artichoke Florentine). El precio por cada 250 gramos (8 onzas) es de US$5,49. Fuente: www.gelsons.com/shop/SD/catering.asp. 4.c. COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES Si bien no se han recibido comentarios de parte de importadores acerca de este producto en particular, si hemos tenido la oportunidad de recoger algunas sugerencias para exportadores de productos gourmet en general, especialmente en este período post crisis en que se han visto afectados los precios de los productos gourmet, ya que el consumidor está optando por productos más económicos. Michael Mc Grath de M5 Corporation, recomienda al exportador chileno mantener presencia en el mercado aunque eso implique bajar levemente los precios, buscando opciones para reducir los costos o simplemente reduciendo sus márgenes y ello a fin de no perder continuidad en el mercado, que posteriormente estando fuera, es muy difícil de recuperar. También señala la importancia de desarrollar marcas propias o “private labels” de productos gourmet para supermercados (especialmente aquellos que se especializan en productos gourmet como Whole Foods, Gelsons) ya que el consumidor percibe el producto como más económico, prefiriéndolo respecto de su competencia. Destaca también el hecho de que si bien la gente está saliendo menos a comer a restaurantes de alto nivel “up scale restaurants”, eso no significa que esté consumiendo menos productos gourmet, porque ahora está cocinando más en casa, por lo que pronostica un aumento en las ventas minoristas de estos productos y una baja en la cadena foodservice, especialmente de los restaurantes de alto nivel. Muy valorado por el importador es la flexibilidad en la presentación y contenido del producto. Que el exportador sea capaz de entregar un producto final de acuerdo a las especificaciones del cliente, lo cual es válido tanto en el caso de que se pretenda desarrollar un nuevo producto en el que se han incorporado cambios que faciliten su adaptación a este mercado como en el caso de productos destinados a ser vendidos como marca propia de una determinada cadena de tiendas o supermercados. 4.d. TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA/CONSUMO DEL PRODUCTO No existen temporadas marcadas de demanda o consumo en el caso específico de este producto. 4.e. PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO El consumo de alcachofas en conserva en vinagre o acido acético se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se

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concentra también principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los Ángeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente debido a la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras, atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores étnicos. 5. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA La tendencia el 2009 y principios del 2010 ha sido hacia una baja moderada de los precios tanto minorista como mayorista, básicamente producto al ajuste de las opciones de pago como consecuencia de la crisis económica. Se sugiere hacer un seguimiento muy cuidadoso de los precios de la competencia antes de proceder a su determinación. Una buena forma de realizarlo es visitando distintas websites de comercialización por Internet, como las que se indican a continuación Precios de ventas por Internet Marca Tipo Presentación Tienda Precio

USD Seggiano (Italia)

Alcachofas asadas en aceite de oliva

380 gramos American Wild Foods http://americanwildfoods.com

18,99

Napoli Alcachofas marinadas

Frasco 340 gramos (12 onzas)

Mariano Foods http://www.marianofoods.com

5,60

Napoli Alcachofas con sus tallos en aceite

Frasco 0,99 kg (35 onzas)

Mariano Foods http://www.marianofoods.com

24,85

Native Forest

Corazones de alcachofas marinados

Caja de 6 unidades (frascos) de 184,3 gramos (6,5 onzas)

Vita Cost http://www.vitacost.com

23,39

Marin Foods Corazones de alcachofas marinados

Caja de 12 unidades de 170 gramos (6 onzas)

Vita Cost http://www.vitacost.com

28,60

Marin Foods Corazones de alcachofas marinados

Caja de 12 unidades (frascos) de 326 gramos (11,5 onzas)

Amazon Marketplace http://www.amazon.com

48,94

CaraMia (España)

Corazones de alcachofas marinados

Frasco 1,75 kg (62 onzas)


17,99

Vigo Corazones de alcachofas marinados

Frasco de 1,7 kg (60 onzas)


23,90

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Los supermercados tienen publicaciones mensuales con descuentos en distintos productos en los que podrían incluir las conservas de alcachofas. Estos los distribuyen por correo, pero también pueden encontrarse online: www.vons.com/IFL/Grocery/Weekly-Specials http://winn-dixie.com/Coupons/ www.wholefoodsmarket.com/coupons/index.php Links con precios de alcachofas marinadas en el mercado norteamericano: www.marianofoods.com/cart/vegetables/artichokes/cat_30.html. www.amazon.com/Roland-Artichoke-Hearts-5-Pound-8-Ounce/dp/B000UW5M9W 6. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA.

Las estrategias genéricas para la promoción de este tipo de productos son: 1. Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. 3. Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del producto.

En el caso de trabajar directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos requisitos importantes que exigirán los supermercados para trabajar con sus productos son:

1. “Slotting” (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda. 2. Un activo programa de marketing para generar demanda del producto. 3. “Demos” (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto.

También es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con procedimientos muy rigurosos para la presentación de nuevos productos. Por ejemplo, el supermercado Ralph establece un estricto procedimiento, esto sin contar con normas de seguridad en la fabricación del producto, etiquetado y envío, verificación interna del programa de HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point Program), etc.

La mayoría de los supermercados sólo opera a través de distribuidores, y así teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que quieren venderle sus productos. Publicidad realizada por los supermercados En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para la promoción de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar al mercado deben a lo menos igualar a éstas, lo que implica que se deberá hacer una inversión en este tipo de estrategias.

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De acuerdo a esto y a las razones expuestas precedentemente, nuestro país tiene un importante potencial de crecimiento en este producto, tanto por desplazamiento de la competencia como por sus ventajas comparativas, pudiendo aumentar significativamente su participación. Por otro lado, resulta muy necesaria la formación de recursos humanos acordes a la dinámica y competitividad internacional de los tiempos que corren. La reingeniería competitiva de las empresas procesadoras de ese tipo de producto, que considere un manejo sustentable del recurso, la aplicación de tecnología de punta, una mejor calidad, libre de contaminantes, etc. Otra posibilidad es obtener certificación orgánica o Kosher. La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros más cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficiándose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catálogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulación de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la información de las empresas participantes y localización dentro de la feria, etc. En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como también adquieren la debida información de mercado sobre tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologías, etc, como también exploran nuevos nichos con potencial (para mayor información de ferias se recomienda ver detalle punto 10). Otras estrategias seguidas por la competencia es la promoción del producto que exportan en programas televisivos de cocina, como auspiciador del programa y usándolo como ingrediente en las recetas a preparar o realizando el correspondiente avisaje, como también realizando degustaciones en supermercados o eventos promocionales.

http://www.prompex.gob.pe/alertagim/contenido/alcachofa05-09-06.pdf 7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN Canales de Distribución

En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o figuras intermediarias:

1. Brokers: son agentes independientes que facilitan la venta de un producto, sin tomar

posesión de él. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un área geográfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad.

Representa al productor, actúa como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en presentaciones, como también negociando las estrategias de penetración, de marketing, términos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisión que por lo general es entre 3% a 8%, se pacta a

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plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras cláusulas de interés (territorio que comprende, compensaciones, causales de término del contrato, etc)

Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker:

Fuerza de venta Antecedentes (empresas que ha representado, participación de mercado) Referencias comerciales y bancarias Territorio que abarcaría Líneas de productos que representa (pueden ser de amplia cobertura o todo el

espectro alimenticio o exclusivamente de productos naturales o con certificación orgánica, kosher o de comercio justo)

Experiencia con empresas extranjeras (sudamericanas especialmente) y con el tipo de producto específico

Nichos de mercado que cubre Volumen de ventas actuales Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado Estrategias para introducir nuevos productos

Entre los servicios básicos que prestan están los siguientes:

Búsqueda de nuevos clientes. Ayuda en el proceso de introducción de un producto. Normalmente tienen

contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo que su intermediación puede ser clave.

Entregan información general de mercado respecto a las nuevas tendencias.

Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar aislado de este una vez que se realiza una venta.

Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin

dejarlo de lado. Considerando la variedad y número de marcas que conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten atención especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez más imprescindible para la subsistencia en el mercado.

Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan

nuevas órdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en la lista de los catálogos de compra internos de los establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si el producto esta en el catálogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.

Finalmente, se preocupan de que los productos estén expuestos de formas

atractivas y marcados correctamente en las estanterías de los establecimientos.

En general los broker trabajan bajo comisión, la que varía entre un 2% y 5%, dependiendo del tamaño de cliente, volumen de ventas, etc. Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se consideran prioritarios:

Nivel de especialización geográfica.

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Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados.

Experiencia con el producto o con productos de comercialización similar.

Tamaño de la empresa. Lógicamente las grandes firmas cuentan con la ventaja

de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamaño, sin embargo, su desventaja radica en el tamaño del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudiéndole otorgar el tiempo óptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas más pequeñas pueden tener un interés por comercializar el producto mayor, pero como contraparte menor influencia en el mercado para conseguir la venta del producto.

2. Agente: es un empleado de la empresa, que además de las responsabilidades

precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de decisión, contando con poder notarial para comprometerse en representación de la empresa proveedora. Generalmente percibe sueldo y comisión por ventas, que puede ser similar a la del broker.

3. Distribuidor: encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los programas promocionales de penetración al mercado. Márgenes aplicables van entre 15% a 25%. Su función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercancías, ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categoría de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su función es únicamente logística. Entre sus labores esta el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotación de la mercancía. De él dependerá que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido después de un determinado tiempo, este deberá ser liquidado por no ser interesante ni rentable. En general cobran un 30% sobre el precio de adquisición al importador.

Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales, orgánicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores, importadores o comerciantes mayoristas y también proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de alimentación (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artículos y especies o desarrollando nuevos mercados. Hay dos tipos de distribución, los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) y los distribuidores especializados en productos naturales.

Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el mercado de servicios de alimentación o en los supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentación ofreciendo muchos productos alimenticios y artículos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido. Por otro lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los distribuidores de amplia

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cobertura que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un grupo regional de supermercados independientes.

Los distribuidores especializados de productos naturales, comercian una gama muy amplia de especies y productos para satisfacer los requerimientos de clientes individuales y adquieren sus productos de diversas y numerosas fuentes, incluyendo procesadores domésticos, importadores, comerciantes mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y los hoteles; también atienden supermercados y tiendas especializadas.

Los distribuidores especializados proveen a sus clientes con información valiosa respecto de la oferta y demanda de productos naturales. Se espera que ellos sean expertos respecto a los productos que ofrecen. Sin embargo, en la mayoría de los casos, es el cliente el que en última instancia decide la mezcla de productos requeridos.

4. Importador: son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los

trámites de aduana del país de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega.

En general y considerando que toma posesión del producto, es común que se interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la búsqueda e identificación de nuevos clientes. El margen cargado por los importadores se sitúa en alrededor de un 30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigirá el producto. Entre sus clientes están: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc. Importador – Distribuidor: se encargan de la importación, despacho en aduanas, bodegaje, búsqueda y detección de clientes y distribución hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta más competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercialización del mismo.

5. Otros:

o Empresas procesadoras de productos alimenticios (que utilicen este tipo de productos como materia prima),

o Industria alimenticia, restaurantes y cadenas de restaurantes, hoteles, instituciones, gobierno, etc.

o Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles

Importancia de sector Fooodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales). Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa más del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU).

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Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribución a restaurantes comerciales, distribución a restaurantes no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve) representan el 62% % de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del menú y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinnerhouse) y los resturantes familiares.

Canales de Comercialización Mercados detallistas: Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto. 1. Cadenas de supermercados (también pueden ser importadores directos o comprar a

importadores y/o distribuidores). Para información sobre cadenas de supermercados se recomienda visitar las web sites al final de este documento punto 11.

2. Máss Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej www.costco.com “food & Wine”,

www.samsclub.com “Grocery”, Bj's Wholesale www.bjs.com “Grocery & Gourmet Food”).

3. Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo, Whole

Foods Market www.wholefoodsmarket.com ) 8. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA. La presentación depende mucho del segmento del mercado al que va destinado el producto, si es este detallista o destinado al segmento foodservice. En cuanto a las presentaciones básicas del producto enfocado a minoristas es por lo general en latas de hojalata aluminizada o en frascos de vidrio con pesos desde 170 gramos (6 onzas), a 3 kilos (6,6 libras), como también pero menos usualmente, a granel en barriles o tambores para el segmento foodservice. Ejemplos de presentaciones en algunas cadenas de supermercados locales: Costco incluye en sus góndolas frascos de medio galón (.1.89 litros) de corazones de alcachofa marinadas. Trader Joes’s , alcachofas trozadas con limón y aceite de oliva (Lemon Pesto Artichokes) en frascos de 170 gramos (6 onzas) Se ofrece tanto el corazón como el fondo de alcachofas procesadas y envasadas en salmuera o marinadas en vinagre o acido acético y eventualmente pueden contener aceite, sal, mostaza, especias, hierbas, algún tipo de endulzante, envasadas enteras, en mitades o en cuartos.

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El empaque final para exportación usualmente se hace en cajas de cartón conteniendo frascos y latas de 24 unidades de 460 Kg, 12 unidades de 1 Kg o 6 unidades de 3 Kg.

Alcachofas marinadas 170 gramos (6 onzas) Fuente: www.marianofoods.com

Corazones de alcachofa marinados de 184,3 gramos (6,5 onzas) Fuente: www.vitacost.com

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Alcachofas marinadas 340 gramos (12 onzas) Fuente: http://www.marianofoods.com

Otra forma innovadora de preparación es la que incluye los tallos de la alcachofa en preservación en aceite, para servir como antipasto o entrada (appetizer).

Alcachofas con sus tallos marinadas en aceite 0,99 kg (35 onzas) Fuente: http://www.marianofoods.com

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Corazones de alcachofa de 5.8 libras (2,5 kg) Fuente: http://ecx.images-amazon.com/images/I/51Zv2nWRWqL._SL500_AA300

Corazones de alcachofa asados y preservados en aceite de oliva virgen

Fuente: http://americanwildfoods.com/prodimages/0611sm.gif En lo que se refiere a “dips” o salsas para comer con “chips” o tortillas, se ofrecen en el mercado desde mezclas con distintos quesos, mayonesa, otros vegetales como espinaca a otros más innovadores tales como jaiba, por ejemplo. También se importa la alcachofa en puré, que facilita la preparación de una serie de salsas.

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Fuente: www.fishex.com/fish-market/crab/p-crab-dip.jpg

9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

Los exportadores chilenos de alcachofas procesadas deben abordar correctamente el mercado norteamericano a fin de aumentar sus niveles de participación. Para ello es necesario que estén atentos a cualquier cambio que experimente la oferta y precios de la competencia, informarse permanentemente de las nuevas tendencias que se desarrollen en el consumo de los distintos segmentos del mercado de productos gourmet, naturales u orgánicos en general o específicamente de los alimentos conservados, como asimismo conocer los distintos canales de distribución para este tipo de productos.

Es importante tener presente que “todo el mundo” quiere vender en EE.UU. lo que implica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible una gran variedad de productos similares provenientes de distintos países, es muy selectivo al momento de tomar decisiones. Por ello, el empresario chileno debe ser capaz de entregar un producto terminado elaborado de acuerdo a los estándares de calidad y regulaciones exigidos en este mercado, con la presentación adecuada y a un precio competitivo. Debe también enfocarse en el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias, ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias al producto para adaptarlo a las necesidades del mercado, mantener la calidad del producto en el tiempo y cumplir oportunamente con los envíos y otros compromisos, brindando un servicio post-venta de calidad.

Un aspecto importante a considerar son los factores que puedan afectar negativamente los niveles productivos y/o estándares de calidad de la competencia, en este caso: Perú, España, Ecuador e Italia básicamente. Se sugiere estar atentos a los movimientos de la oferta de estos países, así como también a las estrategias de marketing seguidas por ellos, fortalezas y debilidades, todo esto podría generar mayores oportunidades para el producto chileno.

Por ejemplo cambios climáticos que pudieran afectar las cosechas (volumen o

calidad del producto) de nuestros competidores, pueden proporcionar claves importantes sobre el tipo de producto que se necesitará o que despertará mayor interés en este mercado. Perú, nuestro más cercano competidor, ha aumentado

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considerablemente el número de hectáreas plantadas de aproximadamente 100 hectáreas que poseía en al año 2000, a cerca de 8000 el año 2009, principalmente en las zonas costeras de Ancash, Arequipa, Ica, Lima y La Libertad y áreas de sierra de Apurímac, Cuzco y Junín.

En cuanto al mercado local, una buena manera de estar al día en la información

correspondiente al segmento de productos naturales o gourmet y específicamente del sector de alimentos procesados, es a través de la participación o la visita a ferias y exhibiciones especializadas en productos naturales o productos alimenticios en general, las cuales le permitirán al empresario chileno tanto reunirse con potenciales interesados en sus productos, como importadores y distribuidores, asistir a seminarios y capacitaciones, conocer la oferta exportable de la competencia y las tendencias de consumo.

Lograr a través de la optimización de los sistemas productivos, volúmenes

adecuados de un producto de mayor valor agregado y que sea competitivo en este mercado. Abordar los nichos de productos orgánicos, naturales o gourmet con un producto que tenga un carácter diferenciado respecto de su competencia. El exportador debe destacar en su respectivo material promocional, que debería venir en ambos idiomas para apuntar también al segmento latino, que se trata de un producto natural, que ayudará a tener una dieta más sana y natural, destacando sus cualidades benéficas para la salud.

Otro aspecto fundamental a considerar para asegurar el éxito de un nuevo

producto en este mercado, es la inversión en promoción, para dar a conocer la marca al consumidor. De la misma manera, la permanencia del producto en el mercado requiere de una promoción activa constante, lo que implica la consiguiente inversión de recursos en marketing, que hay que no dejar de considerar.

Una muestra, de la importancia que tiene el marketing como herramienta en este

mercado es que anualmente se consagran US$249 mil millones en actividades promocionales dirigidas al consumidor. Desarrollar una estrategia adecuada de promoción del producto, destinada a los consumidores de productos saludables con mayor potencial, tales como segmento baby boomers (ejemplo de actividades promocionales efectivas son: catálogos, participación en ferias, degustaciones, cupones, ofertas, envío masivo de correspondencia, etc. Fuente: Promotion Marketing Association www.pmalink.org. Campaña publicitaria de la empresa.

En el caso de la alcachofa procesada, es muy importante dar a conocer sus

beneficios y distintas preparaciones al consumidor final, ya se trata de un producto no muy conocido por el consumidor final, sino más que nada por chefs de cocina que las usan en sus distintas preparaciones y en ciertos segmentos de la población, principalmente étnicos (es usada en la cocina española e italiana principalmente).

Un ejemplo de campañas publicitarias asociadas a las alcachofas en EE.UU. es la

de la empresa Ocean Mist Farms, Castroville, California realizada tanto en radio, TV y revistas especializadas, como a través de su página web: www.oceanmist.com, en los cuales entrega todo tipo de información de interés respecto del producto y sus beneficios a los minoristas. También incluye un programa especial para la alcachofa orgánica. En el caso de alcachofas procesadas, se recomienda incluir información sobre opciones de preparación en

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la presentación del producto y enfocarse en su condición de saludable y de bajas calorías.

Dentro de las propiedades más conocidas que se atribuyen a esta planta

herbácea y que pueden ser promocionadas, destacan las siguientes: posee alto contenido de inulina (benéfica para diabéticos e hipoglucémicos), es diurética, ayuda a la eliminación de la urea y ácido úrico (contiene cinarina, sustancia que aumenta la secreción biliar promoviendo la eliminación de dichas sustancias) y reduce la absorción del colesterol a través del intestino (contiene esteroles que limitan esta absorción) es rica en antioxidantes, calcio, potasio, fósforo, sodio, vitaminas B1, B3 y C, además de ser rica en fibra e hipocalórica.

Preparaciones novedosas presentadas por Ocen Mist: alcachofas gratinadas Fuente: www.oceanmist.com/images/artichokes/wheretofind_rests.jpg

Una estrategia puede ser la realización de promociones cruzadas con otros

productos, por ejemplo con productos orgánicos y naturales. Participación en programas de cocina en TV. Tener presente que cualquier campaña directa para promoverlos, se debe hacer en coordinación con las empresas de packing, importadores y distribuidores locales. Las promociones más efectivas para este tipo de productos serían: las degustaciones, ofertas y cupones, muy frecuentes y probadamente exitosos en el sector de los alimentos en EE.UU.

Usualmente el fabricante entrega un programa al distribuidor que determina el

tipo de descuento, establecimientos a los cuales se les aplicará, oportunidad y tiempo de duración, para que este los traspase adecuadamente al detallista y así llegue al consumidor final.

En lo que se refiere a las ofertas, es de vital importancia saber negociar con el

supermercado o tienda especializada para que incluya el producto en la publicación semanal de ofertas. En cuanto a las degustaciones, es la forma más directa de estimular la compra, como así también sirve para testear el producto, rescatando la opinión del consumidor, para luego realizar los cambios más adecuados al producto.

Una opción para penetrar este mercado con este tipo de productos y cuando se

cuenta con volúmenes importantes, es a través de un agente de ventas especializado en productos naturales u orgánicos o alimentos conservados, que abarque la región de EE.UU. a la cual se pretende apuntar, quienes al ofrecer una gama de productos limitada y muy específica, realizan transacciones solamente cuando tienen identificado al cliente, minimizando el riesgo de mercado. La ganancia de este tipo de intermediarios que resulta del margen entre su precio

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de compra y su precio de venta, no es significativo, por ello, la importancia de comerciar grandes volúmenes.

Otra opción es a través de un distribuidor, quienes son por lo general los

proveedores de los supermercados (que por lo general no importan directamente) y de los servicios de comida, segmento de suma importancia (45% del consumo de alimentos en EE.UU) y elevado potencial.

Por ello, los productos chilenos deben contener en la etiqueta información

completa, clara, vendedora y en inglés, utilizando el sistema de medición americano (libras, pies, etc). Además, en el caso de este producto específicamente, se considera adecuado, incluir en folletos y etiquetas información acerca de los beneficios para la salud que su consumo genera además de los nutricionales.

También se debe prestar atención a las exigencias sanitarias en su elaboración,

por lo que la capacitación de los trabajadores en la recolección y procesamiento de la materia prima y la inversión en desarrollo de producto y tecnología, es fundamental.

Es importante tener presente que el mercado americano es muy amplio y

demandante de grandes volúmenes por lo que las PYMES chilenas que quieran acceder a él, deben considerar la asociatividad para lograr una mayor penetración.

Visitar y/o participar en ferias especializadas dirigidas a retail.

Visitar personalmente a los Chef de restaurantes prestigiosos e institutos

gastronómicos de Nueva York y otras ciudades importantes, entregando muestras del producto y material promocional impreso de calidad. De esta forma se pretenden difundir las cualidades del producto, con el objetivo de generar una demanda que puede apoyar fuertemente la consecución de distribución.

Finalmente Una vez que se tenga distribución en los EE.UU., se recomienda

participar en actividades de promoción desarrolladas por ProChile, tales como “Educational Trip to Chile” (visitas de compradores de grandes cadenas de hoteles y restaurantes) y Programas de Promociones de Alimentos destinadas a generar interés de la prensa especializada e importantes compradores.

Sugerencias generales

Seleccione los instrumentos adecuados y su secuencia (etapas):

Estudios de Oferta (producto, costos, disponibilidades, calidades, etc.)

Material promocional (catálogos, folletos, fichas técnicas, trípticos, sitio web, CD-

ROM, etc. ,tanto de productos como de la empresa)

Sondeos o Estudios de Mercado

Análisis de la competencia

Misiones de prospección y/o técnicas

Misiones comerciales

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Visitas a Ferias

Participación en Ferias

Invitaciones a compradores extranjeros

Eventos (degustaciones, seminarios, etc.)

Promoción en puntos de venta

Campañas (publicidad en medios escritos, radiales, televisivos)

Para los contactos con potenciales clientes:

Preparar información completa y “vendedora” de la oferta exportable

Contar con material promocional en inglés (catálogos, folletos, fichas técnicas)

Envíe muestras de productos (a través de oficinas comerciales de ProChile por

ejemplo)

Hacer sondeos previos para evaluar conveniencia de misiones (prospección o

comercial)

Para misiones, analice las fechas de viaje, plazos y tiempos de desplazamientos

(importante en California).

Establezca y Mantenga Buenas Relaciones Personales:

Infórmese sobre el hombre de Negocios estadounidense (estilo, intereses,

puntos clave para formar imagen)

Establezca claros objetivos antes de sus reuniones

Tenga un adecuado formato para las reuniones (planteamientos directos y claros,

mostrar que “se está preparado”).

La mejor carta de presentación es la seriedad, interés y buena imagen que se

muestre desde un principio y en todos los aspectos (desde el material e

información hasta el cumplimiento de horarios y compromisos)

En ese proceso las Oficinas de Prochile pueden apoyarlo con:

1. Información

– estadística – arancelaria – regulaciones – importadores – perfiles de mercado – de ferias y exposiciones

2. Gestión

– visita o participación en ferias – sondeos de mercado (para evaluar y planificar actividades futuras) – preparación y concreción de misiones

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– selección de potenciales compradores – detección de los canales de comercialización

3. Logística

– itinerarios – recomendaciones y contratación de transporte local – hoteles – contratación de traductores – preparación de eventos (degustaciones, seminarios, etc)

Como acceder a este apoyo:

contactar ProChile Regional o Santiago concursos del FPE y FPEA (proyectos) Cyberexport de ProChile (teatinos 180 – 1er Piso, Santiago) Asistencia al Exportador de ProChile (fono: 2) 676 5700) requerimiento directo a la Oficina Comercial el que debe ser :

– con la debida anticipación – coordinado con ProChile regional o Santiago (las oficinas en el exterior

trabajan sobre la base de un plan anual y cronograma elaborado con las oficinas centrales en Santiago y regiones)

– enviando completa información de la oferta exportable y de la empresa)

10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS NASFT, Fancy Food Show: NASFT FANCY FOOD WINTER International Exhibition for Specialty Foods and Confection 16-18 de Enero 2011 San Francisco | Moscone Center Superficie: 16.982 m2 | # Visitantes: 19.021 | # Expositores: 1.200 | rotación: cada año /tipo de Admisión: sólo comerciantes Versión de verano : 27-29 junio 2010 New York – Javits Center New York Numero de Expositores: 1.800 | rotación: cada año NASFT National Assn. for the Specialty Food Trade, Inc. | USA-NY 10005-4001 New York | 27/F, 120 Wall St. Tel.: +1-212/4826440 | Fax: +1-212/4826459 | http://www.nasft.org Contacto: Mike Dickinson - Sales Director - NASFT Fancy Food Shows E-mail: [email protected] Tel: (800) 627-3869, ext. 136 or (703) 739-6009 Fax: (703) 739-6016 Natural Products Expo West: Exhibition for Environmental Products Marzo, 2010 Anaheim | Anaheim Convention Center | http://www.expowest.com Numero de Visitantes: 29.000 | Numero expositores: 1.300 | rotación: cada año | Tipo de admisión: solo comerciantes Información de contacto: New Hope Natural Medía | USA-CO 80302 Boulder | 1401 Pearl Str., Ste. 200 | Tel.: +1-303/9398440 | Fax: +1-303/9399559 | http://www.newhope.com

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EXPO COMIDA LATINA LOS ANGELES Hispanic Food and Beverage Show 14-16 de agosto, 2010 Centro de Convenciones de Los Angeles [email protected] | http://www.expo-comida-latina.com Tipo de admision: solo comerciantes Diversified Business Communications | USA-ME 04112-7437 Portland | P.O. Box 7437, 121 Free Street | Tel.: +1-207/8425500 | Fax: +1-207/8425503 | Email: [email protected] | http://www.divbusiness.com/ WESTERN FOODSERVICE & HOSPITALITY EXPO Food and Hospitality Show 14-10 de Agosto, 2010 Centro de Convenciones de Los Angeles | www.westernfoodexpo.com/App/homepage.cfm?moduleid=42&appname=100203 Tipo de admision: solo comerciantes Reed Exhibition Companies | USA-CT 06851 Norwalk | 383 Main Avenue | Tel.: +1-203/8404820 | Fax: +1-203/8405580 | Email: [email protected] | http://www.reedexpo.com/ Fuente: www.fairguide.com FMI Show Las Vegas, Nevada Mayo 10-13, 2010 http://www.fmi.org/ Es organizada por el Food Marketing Institute (FMI). Es importante para empresas que buscan conocer a los principales tomadores de decisiones del sector detallista y mayorista, entre los que pueden encontrar supermercados, mayoristas, distribuidores e importadores de todo el mundo. 11. OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO

- Fuentes de información sobre alcachofas Información sobre producción de alcachofas en California : www.nass.usda.gov/Statistics_by_State/California/Historical_Data/Artichokes.pdf Pezzino Farms (Castroville – la capital de la alcachofa): www.pezzinifarms.com Estudio sobre alcachofas UC Davis, Agriculture and Natural Resources Communication Service: http://vric.ucdavis.edu/veg_info_crop/artichoke.htm Link con catálogo de los estudios agrícolas: http://anrcatalog.ucdavis.edu Foreing Agricultural Service FAS, USDA www.fas.usda.gov/gats/default.aspx National Agricultural Statistics Service: http://usda.mannlib.cornell.edu/MannUsda/viewDocumentInfo.do?documentID=1183 Vegetable Outlook USDA publications: www.ers.usda.gov/publications/VGS Vegetable Yearbook data USDA: http://usda.mannlib.cornell.edu/usda/ers/89011/89011.pdf

- Asociaciones

The California Artichoke Advisory Board (CAAB) con información sobre los huertos en California y su produccción: www.artichokes.org

- Información Estadística:

http://www.usatradeonline.gov (suscripción pagada con información estadística) http://www.fas.usda.gov/data.asp (en inglés) http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp

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- Información sobre Aranceles: http://dataweb.usitc.gov/ (en inglés)

- Información sobre Importadores: Directorio de Importadores (CD Máster Edition Journal of Commerce, suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos).

- Procedimiento de importación de productos alimenticios: http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html

- Procedimiento de importación de productos alimenticios:

http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html

- Regulación sobre Prior Notice para todos los productos alimenticios que ingresan a EE.UU.: http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html https://www.access.fda.gov/ registro de productos alimenticios en el FDA

- Información sobre aranceles y reglas de origen: http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php

- National Restaurant Association www.restaurant.org

- California Restaurant Association www.calrest.org

- Association of Food Industries www.afi.mytradeassociation.org

- Agricultura Marketing Service www.ams.usda.gov

- Institute of Food Technologists www.ift.org

- Prepared Foods www.preparedfoods.com

- Suscripciones pagadas con información de la industria:

www.groceryheadquarters.com (revista mensual Grocery Headquarters cobertura sobre proveedores, canales de distribución y asuntos de interés para la industria) http://www.foodinstitute.com (The Food Institute) http://www.thepacker.com (The Packer) http://www.ams.usda.gov (Agricultural Service Marketing)

- Reportes:

http://www.ers.usda.gov/ (Economic Research Service USDA) http://www.ars.usda.gov/News/docs.htm?docid=1694 (agricultural Research Service - USDA en español) http://www.emarketer.com/ (reportes pagados) http://www.ams.usda.gov/fv/ (reportes de frutas y vegetales) www.nalusda.org (Reportes y artículos agrícolas)

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- Fuentes de información sobre vegetales en general

Fruits and Veggies Matter: www.fruitsandveggiesmatter.gov Departamento de Agricultura de EE.UU., USDA reportes sobre vegetales www.agcensus.usda.gov/Publications

- Cadenas de Supermercados en EE.UU. (Costa Oeste)

ALBERTSON'S INC www.albertsons.com RALPHS GROCERY COMPANY www.ralphs.com SMART & FINAL STORES CORP. www.smartandfinal.com STATER BROS. MARKETS www.staterbros.com TRADER JOES CO. www.traderjoes.com COSTCO WHOLESALE COMPANIES, INC.

http://www.costco.com

THE VONS COMPANIES. INC www.vons.com WHOLE FOODS MARKET INC. www.wholefoodsmarket.com GELSON'S MARKET www.gelsons.com BRISTOL FARMS http://www.bristolfarms.com 99 CENTS ONLY STORES www.99only.com

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Anexo A Certificado de Origen (fuente: http://www.buyusa.gov/chile/es/certificado_de_origen.html Certificado de Origen - Instrucciones y ejemplo

Para los fines de obtener el trato arancelario preferencial establecido en el Tratado, el certificado de origen deberá ser llenado de manera legible y completa por el importador, exportador o productor de la mercancía, según proceda.

Para efectos del artículo 4.13 (1) del Tratado y número 4 del Oficio Circular N° 333, de esta Dirección Nacional, de 18.12.03, el certificado de origen deberá atenerse a las siguientes instrucciones:

1. En lo formal se podrá seguir la distribución y el orden del certificado de origen establecido para el Tratado de Libre Comercio Chile-Canadá o el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN o NAFTA), excluyendo cualquier referencia a dichos Tratados, debiendo consignarse expresamente que se trata del TLC Chile -EE.UU..

2. Sin perjuicio de lo anterior, en cuanto al contenido del certificado deberá estarse a las instrucciones contenidas en este Anexo y no a las prescritas en el TLC Chile-Canadá o TLCAN.

3. El certificado de origen debe incluir los siguientes datos o campos:

Campo 1: Indique el nombre completo, la dirección (incluyendo el país) y el número de identificación tributaria del exportador.

Campo 2: Llene este campo si el certificado ampara varios embarques de bienes idénticos, tal como se describe en el campo 5, que son importados a Chile o a EE.UU. por un período específico (período que cubre). "DESDE" es la fecha desde la cual el certificado será aplicable respecto del bien amparado por el mismo. "HASTA" es la fecha en que expira el período que cubre el certificado. La importación de un bien para el cual se solicita trato arancelario preferencial en base a este certificado debe efectuarse entre estas fechas. Se sugiere que el período de importaciones que cubre el certificado no exceda de un año.

Campo 3: Indique el nombre completo, la dirección (incluyendo el país) y el número de identificación tributaria del productor. Si el productor y el exportador son la misma persona, llene el campo anotando "IGUAL". Si el productor es desconocido, indicar "DESCONOCIDO".

Campo 4: Indique el nombre completo, la dirección (incluyendo el país) y el número de identificación tributaria del importador.

Campo 5: Proporcione una descripción completa de cada bien. La descripción deberá ser lo suficientemente detallada para relacionarla con la descripción del bien contenida en la factura y en el Sistema Armonizado (SA). Si el certificado ampara sólo un envío de un bien, incluya el número de la factura que aparece en la factura comercial. Si es desconocido, indique otro número único de referencia, como el número de orden de

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embarque, el número de orden de compra o cualquier otro número que sea capaz de identificar los bienes.

Campo 6: Para cada bien descrito en el campo 5, identifique los seis dígitos correspondientes a la clasificación arancelaria del SA.

Campo 7: Para cada bien descrito en el campo 5, indique qué criterio se ha utilizado para cumplir origen, conforme a los literales a, b o c del artículo 4.11 del Tratado. En concreto, se deberá indicar para los bienes:

a) totalmente obtenidos: artículo 4.11 (a) b)cambio de clasificación arancelaria o valor de contenido regional: artículo 4.11 (b) c)producidos a partir de materiales exclusivamente originarios: artículo 4.11 (c)

Campo 8: Para el caso que quien certifica sea el productor en este campo se deberá indicar “SI”. Si quien certifica no es el productor deberá indicar “NO”, seguido por la referencia al artículo 4.13 (2 a) si el certificado se ha fundado en un certificado de origen emitido por el productor o 4.13 (2 b) si el certificado se ha fundado en su conocimiento respecto a que el bien califica como un bien originario.

Campo 9: Para cada bien descrito en el campo 5, si el bien no está sujeto a una exigencia de valor de contenido regional (VCR), indicar "NO". Si el bien está sujeto a dicho requisito, indique el método utilizado indicando “método de reducción” o “método de aumento”, según corresponda.

Campo 10: Identifique el nombre del país: "Cl" para todos los bienes originarios de Chile exportados a EE.UU.; o "US" para todos los bienes originarios de los EE.UU. exportados a Chile.

Campo 11: Este campo debe ser llenado, firmado y fechado por el declarante (importador, exportador o productor, según proceda), indicando el nombre, empresa y título del firmante, conforme al siguiente texto sugerido:

Declaro bajo promesa de decir verdad que:

La información contenida en este documento es verdadera y exacta y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha en o relacionada con el presente certificado.

Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar por escrito a todas las personas a quienes se lo entregue de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.

Las mercancías son originarias del territorio de las Partes y cumplen con los requisitos de origen que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio entre la República de Chile y los EE.UU. de Norteamérica, no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos establecidos en el artículo 4.11.

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Campo 12: En este campo se podrá indicar las observaciones que sean necesarias.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE - EE.UU. UNITED STATES - CHILE FREE TRADE AGREEMENT

CERTIFICADO DE ORIGEN CERTIFICATE OF ORIGIN

Nombre y dirección del Exportador: (Exporter Name and Address) Número de Identificación Tributaria (RUT): (Tax Identification Number)

Período que cubre: (Blanket Period for Multiple Entries) Fecha inicio: (From (dd/mm/aaa) Fecha de término: (To) (dd/mm/aaaa):

Nombre y dirección del Productor: (Producer Name and Address) Número de Identificación Tributaria (RUT): (Tax Identification Number)

Nombre y dirección Importador: (Importer Name and Address) Número de Identificación Tributaria (RUT): (Tax Identification Number)

Descripción del (los) producto (s)

(Description of Goods)

Clasificación

Arancelaria

HS Tariff Classification

Criterio trato de Preferencia

Preference Criterion

Productor

Producer

Valor Contenido Regional

Regional Value

Content

País de Origen

Country of

Origin

Certificación de la Información / Certification of Origin

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Declaro bajo promesa de decir la verdad que / I certigy that: La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago

responsible de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que sere responsible por cualquier declaración falsa u omission hecha en o relacionada con el presente certificado. / The information on this document is true and accurate and I assume the responsibility for providing such representations. I understand that I am liable for any false statements or material omissions made on or in connection with this document.

Me comprometo a conservar y presentar, en caso requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar por escrito a todas las personas a quienes se lo entregue, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo. / I agree to maintain and present upon request, documentation necessary to support this certificate, and to inform, in writing, all persons to whom the certificate was given of any changes that could affect the accuracy or validity of this certificate.

Las mercancías son originarias del territorio de los países y cumplen con los requisitos de origen que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio entre la República de Chile y los EE.UU., no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territories de las Partes, salvo en los casos establecidos en el artículo 4.11. / The goods originated in the territory of the parties, and comply with the origin requirements specified for those doods in the United States-Chile Free Trade Agreement, and unless specifically exempted in Article 4.11, There has been no further production or any other operation outside the territories of the Parties.

Authorized Signature

Company Name

Name (Print or Type)

Title

Date (MM/DD/YY)

Telephone / Fax

Field 12: Remarks