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Página Web:

Ing. Luis Alberto Benites

Gutiérrez

El profesor Benites, es Ingeniero Industrial,

Máster en Business Administration (MBA) por la

Universidad Autónoma de Madrid-España, Doctor

en Administración de Empresas. Ha realizado

estudios de Economía en la Universidad

Complutense de Madrid a nivel doctoral y

estudios de especialización en finanzas por la

Universidad ESAN – Lima. Obtuvo el premio

Nacional en Ingeniería Económica. Es profesor

invitado en cátedras de Maestría y Doctorado por

Universidades nacionales e internacionales.

Fundador de la Maestría en Ingeniería Industrial

de la Universidad Nacional de Trujillo, durante los

primeros tres años se ha desempeñado como

Director de Postgrado en la Sección de

Ingeniería y actualmente es Jefe de

Departamento Académico y profesor principal de

Ingeniería Industrial en las cátedras de Proyectos

de Inversión e Ingeniería Económica y Gestión

Financiera, en la misma Universidad.

Fuente: Juan Gabriel Baca Urbina

Mercado

Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios

determinados.

Estructura de análisis

Estructura de análisis

La investigación que se realice debe tener las siguientes características:

• La recopilación de la información debe ser sistemática.

• El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.

• Los datos recopilados siempre deben ser información útil.

• El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para tomar decisiones.

Pasos que deben seguirse en la investigación

a) Definición del problema

b) Necesidades y fuentes de información

c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos

d) Procesamiento y análisis de datos

e) Informe

Definición del producto

En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los productos que

se pretenda elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita

la Secretaría de Estado o Ministerio correspondiente, o referirse a las normas ISO

9000 en caso de que existan para ese producto en particular.

Naturaleza y usos del producto

Los productos de consumo, ya sean intermedio o final, también puede

clasificarse como:

De conveniencia

Productos que se adquieren

por comparación

Productos no buscados

Productos que se adquieren

por especialidad

Análisis de la Demanda

Demanda:

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a

un precio determinado.

¿Cómo se analiza la demanda?

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es

determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del

mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad

de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que

es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere y se

puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones

Métodos de proyección

• Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales.

Método de las medias móviles

• Se basa en calcular la ecuación de una curva para una serie de puntos dispersos sobre una gráfica, curva que se considera el mejor ajuste.

Método de mínimos

cuadrados

• Cuando la tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se puede hacer uso de ecuaciones que se adapten al fenómeno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica y la exponencial.

Ecuaciones no lineales

Regresión y correlación lineal con dos y tres variables

Método de mínimos cuadrados

Dónde:

a: desviación al origen de la recta.

b: pendiente de la recta.

X: valor dado de a variable X, el tiempo.

Y: valor calculado de la variable Y, la demanda

Y = a + bX

𝑎 = 𝑥2 𝑥 (𝑥𝑦)

𝑛 𝑥2 − 𝑥 2 𝑏 =𝑛 𝑥𝑦 − 𝑥 𝑦

𝑛 𝑥2 − 𝑥 2

Regresión con tres variables

Además:

Donde:

𝑥𝑖 = 𝑋𝑖 − 𝑋

𝑦𝑖 = 𝑌𝑖 − 𝑌

𝑧𝑖 = 𝑍𝑖 − 𝑍

Al resolver este par de ecuaciones simultáneas se obtienen los valores de 𝛽 y

𝛾

𝒀𝒊 = 𝜶 + 𝜷𝒙𝒊 + 𝜸𝒛𝒊

𝑌𝑖𝑥𝑖 = 𝛽 𝑥𝑖2 + 𝛾 𝑥𝑖𝑧𝑖 𝑌𝑖𝑧𝑖 = 𝛽 𝑥𝑖𝑧𝑖 + 𝛾 𝑧𝑖

2

Correlación simple

𝑟 = (𝑋𝑖 − 𝑋 ) 𝑌𝑖 − 𝑌

𝑋𝑖 − 𝑋 2 𝑌𝑖 − 𝑌 2

Donde:

r: Coeficiente de correlación

El análisis de regresión muestra cómo se relacionan las variables,

mientras que el análisis de correlación muestra el grado en el que esas

variables se relacionan.

Correlación parcial

Dónde:

𝒓𝒀𝒁𝑿 =𝒓𝒀𝒁 − 𝒓𝑿𝒁

𝟏 − 𝒓𝑿𝒁𝟐 𝟏 − 𝒓𝒀𝑿

𝟐

𝒓𝟐 = 𝒀 𝒊 − 𝒀

𝟐

𝒀𝒊 − 𝒀 𝟐

Método de suavización exponencial

Donde 𝑌𝑡+1 representa el pronóstico para el próximo periodo, a la

constante de afinamiento, 𝒀𝒕 la demanda real del periodo vigente e 𝒀𝒕

el pronóstico de la demanda realizado para el periodo vigente.

El valor de 𝜶 se determina por el tanteo; mientras menor sea 𝜶, más

estable es el sistema de predicción.

𝑌𝑡+1 = 𝜶 𝒀𝒕 + (𝟏 − 𝜶)(𝒀𝒕)

Recopilación de información de fuentes

primarias

¿Cómo recopilar información?

Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio

usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener

información de él es necesario entrar en contacto directo; ésta se puede

hacer en tres formas:

Acercamiento y conversación directa con el

usuario

Método de experimentación

Procedimiento de muestreo y determinación del

tamaño de la muestra

Existen dos tipos generales de muestreo: el probabilístico y el no

probabilístico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra tiene

la misma probabilidad de ser muestreado, y en el muestreo no probabilístico,

la probabilidad de ser muestreado no es igual para todos los elementos del

espacio muestral.

Tamaño de la muestra:

𝑛 =𝜎2𝑍2

𝐸2

Donde:

𝜎= Desviación estándar

𝑍= Nivel de confianza

E= Error máximo permitido

Medición e interpretación

Ya que se ha recopilado toda la información, lo siguiente es medir los

resultados. Una medición consiste en representar por medio de símbolos

las propiedades de personas, objetos, eventos o estados.

Análisis de la oferta

Oferta:

Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes

(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio

determinado.

Principales tipos de ofertas

Oferta competitiva

Es en la que los productos se encuentran en circunstancias de libre competencia; la participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor.

Oferta oligopólica

Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados es no sólo riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.

Oferta monopólica

Es en la que existe un solo productor del bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.

¿Cómo analizar la oferta?

Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

• Número de productores

• Localización

• Capacidad instalada y utilizada

• Calidad y precio de los productos

• Planes de expansión

• Inversión fija y número de trabajadores

Proyección de la oferta

Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables

siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables

analizadas, como pueden ser el PBI, la inflación o el índice de precios, se obtenga el

coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se

tomará aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.

Determinación de la demanda potencial insatisfecha

Se llama potencial insatisfecha a la cantidad a la cantidad de bienes o servicios

que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se

ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las

condiciones en las cuales se hizo el cálculo.

Cálculo de la demanda potencial insatisfecha

Cuando se tienen los datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas

provisiones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial se

obtiene con una simple diferencia, año a año, del balance oferta-demanda, y con los

datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en

el futuro.

Análisis de los precios

Precio:

Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los

consumidores dispuestos a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la

demanda están en equilibrio.

Tipos de precios

Internacional

Regional Externo

Regional Interno

Local

Nacional

¿Cómo determinar el precio?

En cualquier tipo de producto, así sea éste de exportación, hay diferentes

calidades y diferentes precios. El precio también está influido por la

cantidad que se compre. Para tener una base de cálculo de ingresos

futuros es conveniente usar el precio promedio.

El precio promedio que se obtenga será la referencia para calcular el

precio que se utilizará para calcular los ingresos.

Precio Curva ajustada con

algún método

matemático

Curva ajustada con

tasas inflacionarias

Tiempo 1986

Proyección del precio del producto

Comercialización del producto

Comercialización:

Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Canales de distribución y su naturaleza

Canales para productos de consumo popular

Productores-consumidores

Productores-minoristas-consumidores

Productores-mayoristas –minoristas-consumidores

Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores

Canales de distribución y su naturaleza

Canales para productos industriales

Productor-usuario industrial

Productor-distribuidor industrial-usuario industrial

Productor-agente-distribuidor-usuario industrial

¿Cómo seleccionar al más adecuado?

Los tres objetivos que se pueden tener en la comercialización son:

Mercado adecuado

Costos

Control sobre el producto

Cobertura del

mercado