Florida Ice and FarmFlorida Ice and Farm Co.Co.

Reporte a Setiembre de 2004

Agenda

• Resultados Financieros

• UEN de Ventas y Distribución

• UEN de Cerveza y BAS

• UEN de Agua y Refrescos

• UEN de Desarrollo de Nuevos Mercados

Resultados Financieros Resultados Financieros Octubre 2003 – Setiembre 2004Octubre 2003 – Setiembre 2004

Participaciones en Volumen Participaciones en Volumen de Ventasde Ventas

Se muestra un aumento relativo en Cerveza y Bebidas Alcohólicas Saborizadas debido al incremento de las BAS. Además, la participación de Refrescos y Agua se ve afectada por el impacto sobre las ventas de la concesión de rutas a terceros, y de manera importante en el caso del agua en bidón.

33%

67%

43%

57%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Oct-Set 04 Oct-Set 03

Cerveza y BAS

Refrescos y Agua

Venta Neta: Venta Neta: Octubre-SetiembreOctubre-Setiembre(Millones de Colones)(Millones de Colones)

Este crecimiento obedece a un leve incremento en el precio promedio y un mayor volumen de BAS (con mayor precio). Para mantener competitividad se han venido realizando aumentos de precios por debajo de la inflación (7,2%)

2004 2003 Var. Abs. Var. %

75.412 68.816 6.596 10%

Utilidad Bruta: Octubre-SetiembreUtilidad Bruta: Octubre-Setiembre(Millones de Colones)(Millones de Colones)

A pesar de un crecimiento en las depreciaciones de un 68%, otras eficiencias logran que el CMV aumente solo un 9%, en línea con las Ventas.

Nota: Incluye ¢3.939 millones de depreciación en CMV del 2004

2004 2003 Var. Abs. Var. %

53.600 48.955 4.645 9%

Utilidad de Operación Utilidad de Operación Octubre a SetiembreOctubre a Setiembre

(Millones de Colones)(Millones de Colones)

Los importantes esfuerzos para reducir los gastos en todas las áreas permitieron un fuerte crecimiento en la Utilidad de Operación.

Nota: Los gastos incluyen ¢4.248 de depreciación

23.369

16.392

-

3.000

6.000

9.000

12.000

15.000

18.000

21.000

24.000

27.000

Oct-Set 2004 Oct-Set 2003

+43%

Avance del Plan de AhorroAvance del Plan de AhorroPor Unidad EstratégicaPor Unidad Estratégica

Al mes de Setiembre Al mes de Setiembre (USD $)(USD $)

La meta fue superada en $ 950.000

Ahorros Ahorros DiferenciaPlaneados Logrados

Cerveza $ 6.412.000 $ 5.650.000 $ (762.000)

Refrescos $ 8.210.000 $ 7.560.000 $ (650.000)

Ventas y Distribución $ 5.357.000 $ 6.929.000 $ 1.572.000

Servicios Corporativos $ 1.434.000 $ 2.224.000 $ 790.000

Total $ 21.413.000 $ 22.363.000 $ 950.000

Utilidad de Operación Utilidad de Operación 1995 - 20041995 - 2004

(en miles de Colones)(en miles de Colones)

0

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

25.000.000

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

Cifra récord

Crecimiento compuesto de 21%

por año, en los últimos 10 años.

Utilidad Neta – Octubre a SetiembreUtilidad Neta – Octubre a Setiembre(millones de Colones)(millones de Colones)

2004 2003 Var. Abs. Var. %

Utilidad Neta 14.084 76.082 (61.998) -81%

Ajustes extraordinariosVenta de acciones a Heineken (66.794) Exceso de costo s/ acc. COCECA 1.881 Venta de acciones a CORMAR (1.511) Total ajuste (66.424)

Utilidad Neta Ajustada 14.084 9.658 4.426 46%

Utilidad Neta Utilidad Neta 1995 - 20041995 - 2004

(en miles de Colones)(en miles de Colones)

Los años 1997,98,99,2000,01, han sido re-expresados de acuerdo con la re-expresión de estados financieros que se efectuó al cierre del año 2002. Adicionalmente en los períodos 2002 y 2003 para efectos de comparabilidad, se eliminaron las utilidades generadas por la venta de las acciones de Banex, Cormar y FBEB.

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

14.000.000

16.000.000

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

Antes de la venta a Heineken

Consolidando el 75% de FBEB.

Cifra Record

Balance de Situación Balance de Situación A SetiembreA Setiembre del 2004 del 2004

Florida Ice & Farm Co. S.A.Balance de Situación Comparativo – ACTIVOS

Millones de Colones

sep-04 sep-03 Relativa %ACTIVO

Caja y Bancos 11.799 5.038 6.761 134,2 Valores Negociables 51.409 76.915 (25.506) (33,2) Cuentas por Cobrar, Neto 8.183 5.717 2.467 43,2 Anticipos a Proveedores 635 5.202 (4.567) (87,8) Inventarios 10.582 10.812 (230) (2,1) Gastos Pagados por Anticipado 1.363 594 770 129,7 Documentos Por Cobrar 5.624 0 5.624 100,0 Inversiones a Largo Plazo 45.193 37.650 7.543 20,0 Inmuebles, Planta y Equipo, Neto 59.679 62.920 (3.241) (5,2) Otros Activos 1.520 1.987 (467) (23,5)

TOTAL ACTIVO 195.986 206.834 (10.848) (5,2)

Variación

Florida Ice & Farm Co. S.A.Balance de Situación Comparativo – PASIVOS

Millones de Colones

sep-04 sep-03 Relativa %

PASIVO

Documentos Por Pagar C. P. 11.710 20.777 (9.068) (43,6) Cert. y Bonos Por Pagar C. P. 13.750 11.534 2.216 19,2 Cuentas por Pagar 2.935 10.005 (7.070) (70,7) Otros Pasivos 8.859 12.821 (3.962) (30,9) Participación Minoritaria 13.529 11.825 1.704 14,4

TOTAL PASIVO 50.782 66.963 (16.181) (24,2)

Variación

Florida Ice & Farm Co. S.A.Balance de Situación Comparativo – PATRIMONIO

Millones de Colones

sep-04 sep-03 Relativa %PATRIMONIO

Capital Acciones 40.000 40.000 - - Capital Adicional Pagado 43 5 38 100,0 Superavit por Revaluación 5.765 5.432 334 6,1

Utilidades No Distribuidas Reserva Legal 6.966 5.942 1.024 17,2 Utilidades Disponibles al Inicio 70.722 6.354 64.368 100,0 Utilidad del Período 14.084 75.975 (61.891) (81,5) Utilidades Disponibles 84.806 82.330 2.477 3,0 Total Utilidades no Distribuidas 91.772 88.272 3.501 4,0

Otras Cuentas de Capital 9.129 6.646 2.483 37,4 Menos: Acciones en Tesorería al Costo -1.506 -484 (1.022) 211,2

PATRIMONIO NETO 145.204 139.871 5.333 3,8

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 195.986 206.834 (10.848) (5,2)

Variación

Preguntas

Florida Bebidas

Unidad Estratégica de Ventas y Distribución

Visión Estratégica

• Se terminaron de implementar los cambios en la estructura organizacional

• Integración de nuevos miembros al equipo con su respectiva curva de aprendizaje

• Transición hacia una nueva cultura de gestión por objetivos

• Proceso de transformación definido con base en proyectos estratégicos que nos permitirán ser más competitivos y productivos

2003-2004:

Período de transición

• Se tercerizaron 11.000 clientes detallistas con un impacto

financiero positivo.

• Se redujeron los gastos de ventas & distribución por caja en 9%.

• Avance importante en el punto de venta con actividades y

promociones agresivas por canal.

• Implementación de indicadores claves de desempeño (KPI´s)

para fortalecer la cultura de gestión por objetivos.

2003-2004Hechos Relevantes

2003-2004Indicadores de Desempeño

Indicador Medida % Var.

GASTOS DE VENTAS & DISTRIBUCIÓN $ / hectolitro -9.0%

DESCUENTOS & BONIFICACIONES % Ventas Bruta -6.9%

CARTERA DE CRÉDITO VENCIDA % Venta Neta -12.0%

INVENTARIOS En días -1.2%

CUMPLIMIENTO DE ÓRDENES COMPLETAS Y A TIEMPO % Cumplimiento de Órdenes Perfectas 5.2%

UTILIZACIÓN DE CAMIONES % Utilización de camiones 6.0%

COBERTURA (BEBIDAS ALCOHÓLICAS SABORIZADAS) % clientes activos 6.4%

COBERTURA (REFRESCOS Y AGUA) % clientes activos 3.7%

COBERTURA (BEBIDAS ENERGETICAS) % clientes activos 3.7%

FALTANTES DE PRODUCTO % Ventas Neta -20.0%

CAJAS ENTREGADAS POR CLIENTE Cajas Equivalentes / Cliente 3.9%

Visión EstratégicaVisión Estratégica

• Consolidar los proyectos estratégicos que permitirán transformar la operación.

• Nueva cultura organizacional: “Ser un Competidor de Clase

Mundial”

• Potenciar las habilidades y destrezas de los integrantes del

equipo, con base en un intenso programa de capacitación.

• Operar con excelencia en la ejecución en el punto de venta

2004-2005:

Preparación para un escenario de competencia

Visión Estratégica

Proyectos EstratégicosProyectos Estratégicos

en Marchaen Marcha

2004-2005

Objetivo:Maximizar el enfoque en rutas de venta a Patentados y a Detallistas

aumentando cobertura y volumen en las categorías de jugos, refrescos y

agua.

Planes de Acción:–Asignación de rutas especializadas en clientes Patentados, Detallistas

y en algunos casos mixtas.

–Recuperación de más de 5.000 clientes detallistas, con los mismos

recursos.

–Mejora de un 34% en la cobertura de jugos, refrescos y agua.

–Reducción de Depósitos Regionales con el cierre de Cañas, San Vito y

Quepos.

Reestructuración de Rutas de Ventas

Cobertura – Distribución Física

PeríodoPeríodo2003 – 20042003 – 2004

19.00919.009ClientesClientes

PeríodoPeríodo2003 – 20042003 – 2004

19.00919.009ClientesClientes

PeríodoPeríodoActualActual

24.21124.211ClientesClientes

PeríodoPeríodoActualActual

24.21124.211ClientesClientes

+ 27,4%+ 27,4%

Productividad de Ventas

Clientes Clientes por por

VendedorVendedor

+ + 24,8%24,8%

Visitas por Visitas por VendedorVendedor

+ 15,1%+ 15,1%

2004-2005

Objetivo:

Eficientizar la productividad en la distribución.

Planes de Acción:

– Uso de la tecnología “Road Show” y ubicación satelital de los

puntos de venta.

– Minimización de los tiempos y distancias recorridas.

– Combinación de las entregas de los diferentes tipos de ruta.

– Ocupación efectiva de la capacidad de los camiones de

distribución de al menos 85%.

– Reducción en los gastos de operación.

Distribución Dinámica

KPI´s Distribución Dinámica

ViajesViajes

- 22%- 22%

ViajesViajes

- 22%- 22%KmKm

RecorridosRecorridos

- 10%- 10%

KmKmRecorridosRecorridos

- 10%- 10%

EntregasEntregaspor Viajepor Viaje

+ 20%+ 20%

EntregasEntregaspor Viajepor Viaje

+ 20%+ 20% OcupaciónOcupaciónde Cargade Carga

+ 23%+ 23%

OcupaciónOcupaciónde Cargade Carga

+ 23%+ 23%

2004-2005

Objetivo:

Acercar la toma de decisiones al mercado, agilizar la implementación

y controlar la ejecución diaria de las rutinas de ventas.

Planes de Acción:

– Formar el nivel de supervisión para optimizar las capacidades del

personal con un programa de capacitación.

– Definición de rutinas de trabajo con agendas diarias, semanales

y mensuales.

Fortalecimiento de la Supervisión

Florida Bebidas 2004-2005

Objetivo:

Implementar un nuevo esquema de remuneración asociado al

desempeño

Planes de Acción:

– Aumento de la porción variable de la remuneración, basada en

indicadores claves del desempeño:

–Metas de volumen

–Cobertura

–Administración del crédito

–Evaluación de ejecución en el punto de venta

–Cumplimiento de órdenes completas y a tiempo

–Productividad en la distribución

Nuevo Esquema de Compensación

2004-2005

Objetivo:

Administración de las operaciones de ventas y distribución con base en

metodologías uniformes

Planes de Acción:

– Maximización del uso de la nueva plataforma tecnológica (B.I.), para

análisis de ventas y sus principales indicadores

– Enfoque hacia el cumplimiento de los KPI´s

– Implementación de censos y encuestas en variables como precios de

mercado, espacios, promociones, etc.; utilizando las Hand Helds.

Plataforma de Análisis de Información de Ventas

Florida Bebidas 2004-2005

Objetivo:

Implementación de metodologías estándar de control y dominio del

Punto de Venta.

Planes de Acción:

–Plan de fidelidad.

–Contratos de lealtad.

–Fondos promocionales.

–Implementación de los kits de merchandising por canal.

–Planes de crecimiento en clientes principales.

–Adiestramiento intensivo del personal de ventas.

Mejoramiento de la Ejecución en el Punto de Venta

2004-2005

Objetivo:

Distribución de categorías complementarias que fortalecen el portafolio de

Florida Bebidas.

Planes de Acción:

– Distribución de bebida energética Maxxx Energy.

– Distribución a escala nacional de los productos de la Fábrica Nacional de

Licores.

– Pronto lanzamiento de nuevas categorías de bebidas.

Consolidación del Portafolio de Productos

Unidad Estratégica de Cerveza y BAS

Promoción“La Conquista de Fin de Año”

Antecedentes

Hemos cumplido y superado lo expuesto en la última reunión:– Lanzamos nuevas campañas publicitarias de

Imperial y Pilsen

– Reforzamos la presencia en actividades de negocios clave (más de 1000 eventos en los últimos 6 meses)

– Implementamos dos mega-promociones con fuerte apoyo en medios masivos:

• La Conquista Imperial lleva a 50 ticos a Jamaica

• Pilsen regala un Chuzo cargado de Rubias

Ahora vamos a capitalizar esta época con una nueva y agresiva promoción

Un programa promocional de alto impacto para generar volumen, que solidifique el liderazgo de Imperial

(58% vol.) y aproveche sus características como la marca de mayor aceptación en el mercado.

Fuerte Impacto Nuestra promoción dará a los consumidores

algo que solo el Líder puede ofrecer:

Atractivo Paquete de Premios

• Premios seleccionados para apelar al gusto de la mayoría de consumidores, sin importar sexo, segmento de edad y NSE:

– Kits Pura Vida, que involucran elementos para vivir el mundo de marca

– Dinero en efectivo

– Producto

– Artículos promocionales

Mecánica de la Promoción• Activación de Códigos por medio del 905 – Imperial• Sistema muy conocido en el mercado• Llamadas sin costo adicional

• Centros de Canje:– Sucursales Banex GAM

– Depósitos FB en provincias

Apoyo Publicitario y Promocional

- TV abierta cable, comercial de 30”,

- Radio en versiones de 15” para lograr alta frecuencia de pauta

- Prensa con páginas y cintillos

- Vallas en GAM y provincias

- Fuerte presencia en punto de venta

- Activaciones en bares de fuerte concentración de público

CRONOGRAMA

18 al 20 de Nov.

Presentación a Fza. Ventas

Lunes 22 de Nov.

Lanzamiento de la promoción

22 Nov. al 31 Dic.

Vigencia promoción (sorteos desde el 23/11)

29 Nov. - 15 Ene.

Entrega de premios

Unidad Estratégica de Refrescos

Lanzamiento de Marimbo

Objetivo

Innovar con una bebida de frutas refrescante diferenciada en el mercado

De tal forma que:– Se pueda tomar en grandes cantidades– Que combine bien con las comidas– Que sus sabores no sean replicables– Y que aporte valor al portafolio de Bebidas

¿Qué tipo de bebida?

• Un producto creado para el segmento “mainstream”.

• Diseñado para el grupo con el per cápita de consumo más grande

18 a 24 años = 20.8% del consumo total de bebidas de frutas

• Un producto con las características ganadoras de los refrescos

• Un producto que esté dentro de las tendencias mundiales de las bebidas.

• Un producto totalmente diferente a los ya existentes en el portafolio de Florida Bebidas

Perfil del consumidor

* Declaran consumir refrescos de frutas aunque sólo sea ocasionalmente

Grupos Muestra Total Toman R. de frutas* Base (1.254) (984)Total 100% 100%

Género: Masculino 50,9 50,5 Femenino 49,1 49,5

Edad: 12 a 17 18,8 21,8 18 a 24 18,6 20,8 25 a 34 22,3 23,1 35 a 44 20,0 19,2 45 y más 20,315,1

NSE: Bajo 32,9 30,3 Medio 61,4 63,4 Alto 5,7 6,3

Area: Urbano 60,9 62,4 Rural 39,1 37,6

Refrescos deFrutas*

Incidencia de consumo

* Refrescos de frutas empacados y listos para consumir

Primariosecundarios

secundarios

Stomach Share 2004

Características

• El producto: Bebida refrescante de 3 frutas combinadas

• 50% azúcar / 50% Sucralosa (Splenda)

• Combinación de 3 frutas:• Tension Trio: Cas - Piña – Maracuyá • Explosive Trio: Naranja – Piña – Banano• Diving Trio: Naranja – Piña – Zanahoria

• Empaques:• Empaque Familiar: 1892ml (cajas 6unidades)• Single Serve: 473ml (cajas 24 unidades)

• Vida útil: 6 meses

Portafolio de Marcas

Segmento Target Beneficio Fuente de Volumen

Mainstream Jóvenes Adultos Natural Jugos, Néctares y Refrescos

Mainstream 18-24 años Refrescarse Refrescos

Economy Familia y Niños Value En polvo, hechos en casa

Propuesta de Comunicación y Publicidad

Outdoors

Vallas

mupies

Afiche diferenciado

Backer de camión

Oreja - Banderola

Televisión

Unidad Estratégica de Desarrollo de Nuevos

Mercados

Status de proyectos

Imperial en San Diego

• Contenedores Despachados: 9 (11.5K c.e.)• Clientes Activos: 70• Ventas: 6 cajas semanales por cliente

• Siguientes Pasos: consolidar negociación con Crest Beverage (Coors) y/o Mesa Distributor (Miller) para ingresar al canal de autoservicio y atomizar el canal de consumo inmediato.

Cerveza Olé en el Noreste de EU

• Contenedores Despachados: 12 (15.6K c.e.)• Distribuidores Activos:

– Oak Distributing, New York City – Octubre 25– Boening Brothers, Long Island – Noviembre 1– F.P. Winners, Maryland – Octubre 11– Standard Distributing, Delaware – Noviembre 15 – Warren Distributing, New Jersey – Noviembre 1

• Siguientes Pasos: concretar negociaciones con tres distribuidores adicionales en New Jersey, uno en Pennsylvania y otro en Washington DC para completar el “corredor noreste”.

Virginia

West

Virginia

Vermont

New York

Pennsylvania

Maryland

New Hampshire

Delaware

Massachusetts

New Jersey

Rhode Island

Washington D.C.

Connecticut

Virginia

West

Virginia

Vermont

New York

Pennsylvania

Maryland

New Hampshire

Delaware

Massachusetts

New Jersey

Rhode Island

Washington D.C.

Connecticut

Agua Breeze Wood en el Caribe

• Contenedores Despachados: 13 (28.9K c.e.)• Distribuidores Activos:

– International Concepts, Kingston – Octubre 18**

• Siguientes Pasos: presentar la marca en el America’s Food and Beverage Show en Miami el próximo 3 de diciembre para identificar distribuidores adicionales en Caribe y además en Florida

Proyecto Florida/Maravilla

• El 17 de Noviembre se firmaron tres contratos de exportación con Alimentos Maravilla de Guatemala, líderes centroamericanos en la categoría de néctares

– Distribución de Tropical en Guatemala• Fecha de lanzamiento: enero 2005• Sabores: piña, frutas, tamarindo y tés (limón & melocotón)• Empaques: 350ml y 1,750ml PET• Volumen: 712K c.e. en el primer año

Proyecto Florida/Maravilla

– Maquila de Néctares Del Frutal para Guatemala• Lanzamiento: marzo 2005

• Sabores: pera, manzana, melocotón y piña

• Empaque: 250ml, 350ml y 1750ml PET

• Volumen: 387K c.e. en el primer año

– Maquila de Jugo de Naranja Del Frutal para Guatemala• Lanzamiento: mayo 2005

• Empaque: 250ml, 900ml y 2000ml PET

• Volumen: 163K c.e. en el primer año

VOLUMEN TOTAL DEL PROYECTO:- 1,262,000 c.e. en el primer año (78% de la venta doméstica de Tropical en el periodo anterior)