formation plan marketing et pitch - 13° sud/cci mayotte/dirigeants ntic - juin 2017

PLAN MARKETING -‐ PITCH Accompagnement des dirigeants NTIC

JUIN 2017

Remy Exelmans -‐ www.oceanstrategie.com -‐ copyright -‐ MarkeEng -‐ CCIM juin 2017 1

Les horaires

ü  8H00 à 10H00 ü  Pause 10H00 à 10H30 ü  10H30 à 12H00 ü Pause 12H00 à 14H00 ü 14H00 à 17H00


OBJECTIFS de la formaEon

1.  Maîtriser l’arEculaEon et le posiEonnement de sa proposiEon de valeur

2.  Maîtriser et valoriser son Business Model (Chaîne de valeur)

3.  Construire un plan markeEng opéraEonnel 4.  Construire et adapter son pitch (Offre/

Entreprise/Projet) en foncEon du contexte


Déroulé de la journée

1.  Différents rappels Stratégie commercial 2.  Le Plan markeEng 3.  Le pitch


•  La stratégie marke:ng vise à promouvoir ces produits, via différents canaux, en suscitant le désir/le besoin chez le consommateur.

•  Les deux stratégies (commerciales et markeEng) sont étroitement liées : –  le commercial s'appuie sur les remontées du markeEng pour adapter ses produits

–  et le markeEng a besoin d'une offre produit "vendable" pour en assurer la promoEon


La Stratégie globale d’entreprise

•  Mission de votre entreprise ?

•  Quelle est sa vision ? •  Quelles sont ses valeurs ?



L’étude de marché


La Stratégie globale d’entreprise


ÉCONOMIE

PRIX

ÉCONOMIE

PRIX

Ferrari

BMW

Dacia

Toyota

Renault

Tesla

La carte de posi:onnement


Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3

Type de concurrent

ProposiEon de valeur

PosiEonnement tarif

RéputaEon

Stratégie de communicaEon

Forces

Faiblesses


Présence/URL Posi:onnement Performances Ac:vité

Blog

Facebook

Linkedin

Youtube

Twiier

Google+

Autres

Prioritaire



Les forces et faiblesses de mon plan marke:ng

• Quel prix pour générer du profit

• Quel réseau de distribuEon

• Quelle proposiEon de valeur

• Comment communiquer pour faire connaître son produit

CommunicaEon Produit

Prix DistribuEon

Actuels

Imminents

Réfractaires

Non-‐Clients


Ma cible


« S’adresser à tout le monde est le meilleur moyen de ne vous adresser à

personne … Prenez posi9on ! »


« La cible (le client) est un des éléments clés du posiEonnement markeEng »

« La façon dont il perçoit votre offre doit correspondre à celle que vous souhaitez

véhiculer » .


Les tendances du marché


Mon offre / Ma proposiEon de valeur


La proposiEon de valeur de mes concurrents


Mes ObjecEfs

« Celui qui n’a pas d’objec;fs ne risque pas de les a=eindre … »


A. Objec:fs de fidélisa:on de vos clients


1. Protégez vos clients


2. Respectez ses engagements


3. Etablissez une rela:on de confiance


4. Evoluez avec vos clients


5. Informez vos clients


6. Faites vous évaluez


7. Faites vous recommander


B. Objec:fs d’augmenta:on du panier moyen


Op:misez le parcours d’achat


Favorisez les achats d’impulsion


Favorisez les ventes addi:onnelles


Proposez des offres packagées


C. Objec:fs de gain de parts de marché


D. Objec:fs de créa:on de nouveaux produits


Vos objecEfs doivent être : – Spécifiques – Mesurables – AmbiEeux – Réalistes – Délimités dans le Temps


Des objecEfs SMART


Le plan markeEng opéraEonnel


Il s'agit de traduire des objecEfs en acEons concrètes sur ses marchés. C’est un passage obligé pour meire en oeuvre des acEons perEnentes et performantes. Tout plan est basiquement consEtué des 2 étapes suivantes : •  La phase d'analyse •  Les étapes opéraEonnelles

A quoi ça sert ?

1ère par:e PrésentaEon de la vision de l'entreprise à long terme (le mot du Président ou du Directeur)

« Devenir le leader régional d’ici trois ans » « Devenir la référence incontournable dans mon secteur »


1ère par:e Les principaux objecEfs stratégiques à aieindre

« Lancer une nouvelle gamme de produits » « Obtenir 95% de sa9sfac9on d’ici la fin de l’année » « Développer notre réseau de distribu9on »


1ère par:e Principaux objecEfs quanEtaEfs à aieindre

« Augmenter notre CA de 15% vs A-‐1 » « Augmenter notre marge brute de 10% d’ici la fin de l’année » « Embaucher 5 commerciaux entreprise »


2ème par:e

•  Qui réalise

l'ac9on ? •  Date de début et

de fin ? •  Objec9f à

aSeindre ? •  Budget prévu ? •  Résultat obtenu ? •  Etc …


2ème par:e Lancer des ac9ons de marke9ng publicitaire :

•  PLV •  affichage 4x3 •  Presse •  Radio •  Télé •  Internet...


2ème par:e Lancer des ac:ons de marke:ng direct

•  créer, acheter ou louer une base de données,

•  choisir entre le mailing, l'e-‐mailing, le faxing, les sms...

•  Anima:on terrain, street marke:ng


2ème par:e Lancer des ac:ons événemen:elles

•  Journées portes ouvertes

•  Anniversaires •  Par9cipa9on à des salons et à des foires, exposi9ons

•  Sponsoring, mécénat


Quels produits et services ?


Quels prix ?


Quelle communica:on ?


Quel canal de distribu:on – Commercialisa:on ?


Exemple de PLAN MARKETING OPÉRATIONNEL

Entreprise :

Période du ………… au …………..

Notre vision pour l’entreprise : idéalement, « le mot du Président », « Le mot du Directeur Commercial » (Exemple : « nous serons le leader sur le marché des centrales photovoltaïque dans la zone Océan Indien d’ici 3 ans » ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Les grands objec:fs que nous poursuivons : (Exemple : Nous developperons notre reseau de distribuEon à la Réunion à raison de un nouveau distributeur tous les ans, Nous développerons notre acEvité sur Maurice en 2016, nous lancerons un nouveau produit par an pendant 5 ans, nous développeronsune stratégie digitale d’ici fin d’année 2015 ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Remy Exelmans -‐ www.oceanstrategie.com

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ACTIONS PHASES, ÉTAPES (brèves descrip:ons)

QUI ? BUDGET DATE DEBUT

DATE FIN

OBJECTIF RESULTAT ATTENDU

ACTIONS RELATIVES AU PLAN MARKETING




DATE FIN


ACTIONS DE COMMUNICATION


ACTIONS ÉTAPES (brèves descrip:ons)


DATE FIN


ACTIONS DE FIDÉLISATION



QUOI QUI COMMENT DATE DEBUT

DATE FIN

OU COMBIEN

Nom de l’acEon descripEon Les acteurs Budget et autres ressources

Zone concernée Critères de réussite

CONTEXTE

BUTS

POISSONS FUMÉS OCÉAN INDIEN Cas concret


PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

Entreprise : Poissons Fumés de l’Océan Indien

Période du ………… au …………..

Notre vision pour l’entreprise : Nous ambiEonnons de devenir le leader incontesté de la salaison de poissons fumés (Pêche durable) dans l’Océan Indien à un horizon de deux ans

Les Objec:fs Stratégiques que nous poursuivons : •  Nous cerEfierons notre producEon Iso 9001 pour validaEon que nous ne traitons que du poisson issue d’une

pêche écologique; •  Nous lancerons notre marque « Prémium qui ne sera vendu que dans notre reseau interne et en collecEvité

d’ici fin 2015 ; •  Nous développerons notre réseau de distribuEon interne à la Réunion avec deux premières bouEques à fin

2015 ; •  Nous développerons notre acEvité sur Maurice en 2016 ; •  Nous lancerons une nouvelle gamme de produit par an pendant 5 ans pour la Grande distribuEon ; •  Nous développerons une stratégie de communicaEon digitale d’ici fin d’année 2015



Les objec:fs quan:ta:fs et qualita:fs que nous devrons partager et aleindre : •  L’objecEf de cerEficaEon de notre producEon devra être réalisé d’ici fin 2016 ; •  Nous devrons assurer notre approvisionnement en poissons cerEfiés pêche durable avec l’apport de deux

nouveaux fournisseurs d’ici mi-‐2016 ; •  La nouvelle marque devra être en place à mi-‐2016 ; •  Nous devrons disposer de 5 magasins en propre à la d’ici fin 2017, •  Nous développerons notre chiffre d’affaire de 50% sur 2016 et 25% sur 2017 ; •  Nous créerons notre réseau de distribuEon en CHR avec l’embauche de deux commerciaux spécifiques pour

mi-‐2016 ; •  Nous entamerons les démarche pour exporter notre concept sous forme de franchise à Maurice dés le début

de l’année 2016 et développerons notre acEvité en septembre 2016 ; •  nous lancerons un nouveau produit par an pendant 5 ans, •  Nous devrons disposer d’une stratégie digitale avant fin 2015 et lancer ceie nouvelle acEvité mi-‐2016



DATE FIN OBJECTIF RESULTAT ATTENDU

RéalisaEons des études de marché préalables

•  Etude concurrence •  Étude environnement

économique et réglementaire •  Swot de situaEon •  DiagnosEc stratégique

FinalisaEon de l’offre commerciale

•  Stratégie de posiEonnement de la nouvelle marque premium

•  Stratégie de prix et différenciaEon

•  Concept bouEque •  CondiEonnement

ConcepEon idenEté commerciale

Nouvelle marque premium : •  Nom commercial, base line,… •  Logo, design, charte,

packaging Concept store : •  Nom commercial •  Design, …

PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES « POISSONS FUMÉS OCÉAN INDIEN »




DATE FIN


CerEficaEon et posiEonnement qualité

•  Point complet sur la réglementaEon

•  LabellisaEons •  CerEficaEons •  Charte de qualité

Supports de communicaEon, parEe commerciale

•  Site internet, blog, médias sociaux

•  Plaqueies et dépliants •  Catalogues produits •  Argumentaires de vente

Supports contractuels

Contrats CGV CHR : Modèles de devis et factures Maurice : Contrat de franchise




DATE FIN


Concept store •  Aménagement intérieur •  Vitrine •  Ambiance •  Lieu de restauraEon •  Eclairage et sonorisaEon

AcEons MarkeEng et communicaEon publicitaire

•  Habillage des véhicules •  PLV magasins propres et GMS •  Conférence de presse •  Encarts presse •  Pub TV et radio •  Pub digitale •  Campagne appels sortants

(CHR)

AcEons MarkeEng direct

•  ConsEtuEon de la base de données CHR réunion

•  Street MarkeEng autours des points de vente

•  AnimaEon GMS




DATE FIN


MarkeEng événemenEel

•  Porte ouverte usine •  Salon de la maison, foire de

Bras Panon, etc … •  Conférence « consommaEon

durable » avec un expert •  Sponsoring (à définir)

MarkeEng RelaEonnel

•  Relais d’informaEons et influenceurs

•  Prescripteurs acEfs •  Conférences MEDEF, CGPME,

… •  IntervenEon CG, C Régionnal,

Préfecture

OpéraEons de fidélisaEon

•  Mise à jour de notre base de données

•  CréaEon carte de fidélité (CHR, Clients premiums)

•  CréaEon d’offres promoEonnelles spécifiques

•  Newsleier


LE PITCH Quelques conseils


LE PITCH IDÉAL

•  IntroducEon, accroche 15 secondes •  SituaEon problémaEque 30 secondes •  SoluEon(s) existante(s) 15 secondes •  Votre soluEon 15 secondes •  Ses avantages 15 secondes •  Conclusion, appel à l’acEon 15 secondes


RACONTEZ UNE HISTOIRE

•  « PEOPLE DON’T BUY WHAT YOU DO, THEY BUY WHY YOU DO IT » Simon Sinek

•  STRUCTUREZ VOTRE PITCH AUTOUR D’UNE HISTOIRE ET DU CHEMIN PARCOURU

•  JOUEZ SUR LES ÉMOTIONS


RACONTEZ UNE HISTOIRE

•  AVEZ-‐VOUS SONDÉ LE MARCHÉ ET OBTENU DES RETOURS ?

•  QUELS SONT VOS CONCURRENTS ?

•  COMMENT ALLEZ-‐VOUS ATTAQUER CE MARCHÉ ?

•  À QUELS CLIENTS VOTRE PRODUIT S’ADRESSE T’IL ?


Histoire, Équipe et Marché : 3 ingrédients fondamentaux !

•  L’HISTOIRE : POURQUOI AVEZ-‐VOUS LANCÉ VOTRE ENTREPRISE ET QU’EST CE QUI VOUS MOTIVE ?

•  L’ÉQUIPE : QUI SE CACHE DERRIÈRE CETTE AVENTURE ET POURQUOI ALLEZ-‐VOUS RÉUSSIR ?

•  LE MARCHÉ : À QUI VOUS ADRESSEZ-‐VOUS ET COMMENT TOUCHEZ-‐VOUS VOS UTILISATEURS, VOS CLIENTS ?


L’HISTOIRE

•  QUELLES SONT VOS MOTIVATIONS ? COMMENT TOUT A COMMENCÉ ?

•  QUELLES ERREURS AVEZ-‐VOUS FAITES ET QUELLES LEÇONS EN AVEZ-‐VOUS TIRÉES ?

•  QUELLES HISTOIRES SOUHAITERIEZ-‐VOUS QUE VOS UTILISATEURS RACONTENT ?


L’ÉQUIPE

•  COMMENT LES FONDATEURS SE SONT-‐ILS RENCONTRÉS ET POURQUOI ONT-‐ILS DÉCIDÉ DE S’ASSOCIER ?

•  POURQUOI ÊTES-‐VOUS PRÊT À SACRIFIER DES ANNÉES DE VOTRE VIE À TRAVAILLER SUR CE PROBLÈME ?

•  QU’EST CE QUI VOUS MOTIVE POUR PRENDRE DE TELS RISQUES ?


L’ÉQUIPE

•  QUELLES SONT VOS COMPÉTENCES PAR RAPPORT À VOTRE DOMAINE D’ACTIVITÉ ?

•  COMMENT SE DÉROULE LE PROCESSUS DE DÉCISION ?

•  QUELLE EST LA RÉPARTITION DES RÔLES ? QUI JOUE LE RÔLE DE LEADER ?


LE MARCHÉ

•  À QUELS CLIENTS VOTRE PRODUIT S’ADRESSE T’IL ?

•  AVEZ-‐VOUS SONDÉ LE MARCHÉ ET OBTENU DES RETOURS ?

•  QUELS SONT VOS CONCURRENTS ?

•  COMMENT ALLEZ-‐VOUS ATTAQUER CE MARCHÉ ?


L’intervenant

78

Ø  30 années d’expérience professionnelle -‐ 20 ans dans l’Océan Indien

Ø  Consultant cerEfié en Pilotage

STRATEGIQUE et ORGANISATIONNEL Ø  Consultant cerEfié en « STRATEGIES

DIGITALES » HEC Paris ExécuEve EducaEon – Coach Digital

Ø  Coaching du dirigeant – Team Building Ø  Conseiller du Commerce Extérieur de la

France

Remy EXELMANS

Remy Exelmans -‐ www.oceanstrategie.com -‐ copyright -‐ MarkeEng -‐ CCIM juin 2017

MERCI pour votre aienEon

79 Remy Exelmans -‐ www.oceanstrategie.com -‐ copyright -‐ MarkeEng -‐ CCIM juin 2017

formation plan marketing et pitch - 13° sud/cci mayotte/dirigeants ntic - juin 2017

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