founder institute sales & marketing session Фug 5
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/1.jpg)
Sales & Marketing in a StartupДмитрий ПоповFounder Institute
![Page 2: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/2.jpg)
Disclaimers
1. Все высказанное здесь - субъективная и неверная точка зрения отдельного, не очень удачливого предпринимателя, сбежавшего из корпоративного мира
3. В презентации использованы чудовищные и непростительные упрощения, за которые в лучших школах мира показательно сжигают на костре прямо в центре кампуса
5. Рекомендации и наблюдения не только и не столько из IT, а из мира бизнеса
7. Некоторые моменты Вы знаете, а Ваш сосед - нет. И наоборот.
![Page 3: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/3.jpg)
Содержание
1. Зоны работы маркетинга и продаж
2. Отличие от корпоративного мира
3. Национальная специфика
4. Теория “пропасти” (Crossing The Chasm)
5. Продажи: Практические советы
6. Consumer Insight
![Page 4: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/4.jpg)
Маркетинг vs. Продажи (не только IT)
Маркетинг ПродажиИсследования XГенерация идей продукта X XДизайн / Модификация продукта XЦенообразование XЦеновая дискриминация XКонтракты и платежи XДоставка, установка XПоддержка XUpsale XПовторная покупка X X
![Page 5: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/5.jpg)
Что такое стартап?
Малый бизнес
по поиску
бизнес модели
![Page 6: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/6.jpg)
Что такое маркетинг?
генерация лидов
![Page 7: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/7.jpg)
Что такое продажи?
закрытие сделок
![Page 8: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/8.jpg)
Отличие от корпоративного мира
Корпорация Стартап
Бизнес Модель определена?
да нетЦелевая Аудитория определена?
да нетКаналы продажи определены?
да нет
Ресурсы условно неограничены?
да нет
Способны брать высокие риски? нет да
![Page 9: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/9.jpg)
Современный тренд: и жнец, и швец
Corporate Startup
Business Development
Chief Revenue OfficerCRO
SalesChief Revenue Officer
CROMarketing
Chief Revenue OfficerCRO
AfterSales/Support
Chief Revenue OfficerCRO
![Page 10: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/10.jpg)
Национальная специфика: О нас говорят
“Ask a Russian engineer to design you a shoe, and he'll give you something that looks like the box the shoe
came in. Ask him to design something that will slaughter Germans, and he turns into Thomas fucking
Edison.”
- Neil Stephenson
![Page 11: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/11.jpg)
Связь мировоззрений: задача маркетинга
Пользователь Product(ВЫ) Engineers
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
1. Вовлекайте инженеров в прямой контакт с пользователем2. Используйте аудио и видео (этнографические исследования)3. Не позволяйте инженерам делать в стиле “я так вижу” без
ответственности за реакцию пользователя
![Page 12: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/12.jpg)
Что случилось?
![Page 13: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/13.jpg)
Теория гласит...
![Page 14: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/14.jpg)
Новая теория
![Page 15: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/15.jpg)
Как перейти пропасть?
• Низкий burnrate (малая команда)
• Быстрые итерации в изменении продукта
• Любой ценой получить первый контракт с “авторитетом” отрасли (B2B)
• Любой ценой получить признание “авторитетов” для потребителей
• Продают ВСЕ*
* Отмазки типа “у меня нет навыков продажи, я лучше пока тут по-кодю” не канают
![Page 16: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/16.jpg)
Перейти пропасть - самое главное
ИДЕЯПРОДУКТ
ФОКУСНА ОДНУОТРАСЛЬ
АТАКА НА СОСЕДНИЕ ОТРАСЛИ
![Page 17: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/17.jpg)
Синдром “проходимца”
Страх Решение
Я не знаю Иногда никто не знает
Я не умею Если кто-то умеет, то значит и ты сможешь
Я этого никогда не делал Все когда-то в первый раз
Этого вообще никто никогда не делал
Если даже вдруг это так, то это ж opportunity!
![Page 18: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/18.jpg)
Продажи в стартапе
• Максимальный контакт с первыми пользователями
• Email, Телефон, Личные встречи
• Следите за всей цепочкой принятия решения пользователем
• Немедленная реакция (минуты или часы)
• Презентационные материалы меняются почти каждый день
• Используйте CRM: ничто не забыто, минимум времени на рутину
![Page 19: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/19.jpg)
Отвечайте клиентам ASAP
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1-5 минут 10-60 минут 1-2 часа 3-5 часов до 1 дня 2-3 дня до 10 дней больше 10 дней
50%45%
40%
20%
10%3% 2% 0.5%
Вероятность заключения сделки (покупки)
Пример: Туристическая индустрия (Островок)
![Page 20: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/20.jpg)
Используйте CRM
• Вариантов много: SalesForce, SugarCRM, SohoCRM, MicroSoft Dynamics, etc.
• Какую использовать? HollyWar!!!!
• Ключевой момент: не важно какую CRM, главное, чтобы была культура ее использования
• Возможность не только хранить контактные данные, но и
• историю переписки и документов, профили в соцсетях...
• работать через мобильную платформу (пример: SalesForce)
![Page 21: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/21.jpg)
Consumer Insight
• Очень похож на тот самый стартап-питч
• “Я хочу сделать вот это, потому что (почему?), но не могу потому что (почему?). Теперь у меня есть (имя вашего стартапа), чтобы сделать (вот это)”
• Реакция: “А, ну да, точно!”
• Основные свойства: неожиданность, выводит из равновесия, эксплуатирует неравенство, меняет обстоятельства
• Consumer Insight Director (Wrigley, Warner, P&G, etc.)
![Page 22: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/22.jpg)
Домашнее задание
Придумайте consumer insight(s) Вашего стартапа
и пришлите мне на почту
![Page 23: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/23.jpg)
Читать
1. Crossing the Chasm by Geoffrey Moore
2. From Good to Great by Jim Collins
3. High-Tech Startup by John Nesheim
4. Outliers: The Story of Success by Malcolm Gladwell
5. The Lean Startup by Eric Ries
![Page 24: Founder institute sales & marketing session Фug 5](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022051818/549bd543b47959a5318b4595/html5/thumbnails/24.jpg)
Спасибо
Это конец