from ripe to ready - marketingprofs...@tylergarns from ripe to ready: lead nurturing is the silver...
TRANSCRIPT
@tylergarns
From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing
Presented by Tyler Garns
Director of Marketing, Infusionsoft
@tylergarns
Typical Customer Lifecycle
Generate Interest
Sell, Sell, Sell
Get New Customers
Sigh Of Relief
Go Do It Again
Problem: 3 Holes In Your Funnel
@tylergarns
Holes In Your Funnel
Hole #1: Lost Traffic
Ask yourself: How much traffic came to my site today and left without me capturing their info? How will I ever follow up with them again?
@tylergarns
Holes In Your Funnel
Hole #2: Lost Leads
Usually 10% of leads are HOT - we convert those
What about the rest?
What about the people who aren’t ready to buy now?
@tylergarns
Did You Know?
How many leads each month are labeled as “bad” and
dumped into hole #2?
@tylergarns
At Infusionsoft...
30% of sales each month come from leads that are older than 3 months
20% of sales each month come from leads that are older than 12 months
@tylergarns
Holes In Your Funnel
Hole #3: Lost Customers
You lose 68% of customers because of INDIFFERENCE*
Are your customers buying more?
Are they referring?
*According to a study conducted by the Technical Assistance Research Project in Washington D.C
@tylergarns
What’s Does This Look Like?
@tylergarns
CHAOS
@tylergarns
Tools + Tactics (without strategy) = CHAOS
@tylergarns
Build the Strategy FirstThen Find Tactics & Tools That Accomplish The Strategy
@tylergarns
Framework for Strategy: The Perfect Customer Lifecycle
@tylergarns
@tylergarns
@tylergarns
Lead Nurturing is Not Just for Leads
Every contact, whether prospect or customer, is a lead.
What are you leading them to?
If you stop leading your leads, you’ve already failed.
@tylergarns
Remember:
Build your lead nurturing strategy first - then find the tools to implement the tactics you need
Avoid getting caught up in the latest tactics if they don’t fit into your strategy
Everyone is a lead (customers too)
Never stop leading your leads
Lead your leads to value and your company to revenue
����������
����������������
�������������
��
������������������������������������������� �������� ! ����"#�����"#��
������������������$�������������������%�&��������������������
'�&����(���������������(����)��������*�)�
– +�,-��)��)� ��
• ��,��,���.�/�����������-� ��0
• ��,���,1�. /����������-,�2��2-,��,//1 �,�������1�,-��)��)� ��
��
������� ���#����3�����������������������3����
.�������,�������������-� ���� ����* �,���������������45672�566
– 8779��)�����:��/��-����
.�/�����������;�:��/��-�������,��,�� ���-��.�/�),��1��/�����,���� ��<�����=5�
>��������>1�����;��>��������>1��
��$��������������������
��
•������������������������?�@A�
•�(�������������!�@@�
•���� �����#��#������������!�@@�
•••• (�(����� !
•••• ������ ���� !
+�,-��)��)� �����1/����/,� ���, ��, ��,������)�)��- ,1��)��� ���/�����,1��)�������-)� �������*)� ������1�����)1���� ��
– �����������
– ���������������������#����
– >���������������
– 3�������������$�����
��
'����������������"#���
��
���%��������������
��� ��
�� ����������
�������� ����
���
���
����� ���� !�"!����
�" ����� ���� !�"!����
�#����������������������!�$������������$����%��������%�������������
�#
���%���������������3��#�� ���%���������������3��#��
��
������(������"������(���
������(��� �����(��� �������������� ������
���� ������� (�������
'������������������������$��������������!��#���������������������������������"��(�����������������$����������������������B����������������B������"��������������������
������
������"� �"��&��$������������
����������������������C� ������
����������$�������������C�%�����&����������
.��� �-��>���' ������+�,-������,���
+�,�� �������.�/������� ���(�/,� ��
��
$����� %!��"���� & ���'"�'�� (��)���
(*�!" ���� !�"!����
– ���������������������(����%�����%������%���%����"
– 3��������������D���E����������%������������������������"
)�&����������������������������
�+
��,��� ��()������+ �����1� (,/, ���.�/�
�����$��#�������������(�������
�&����������������(�������
������������������������(�������
������#����#�������������(�������
(���B��B��#�������������(�������
��B)�������������(��������
������� �B>������������������(�������
(������� ���B ����������������(�������
)�&����������������������������
��
'��&�������������$������$����%�����$��"�
�����
���������'"�
��
$!�"�����
��
•�FAAG��������������H�������•� �����������������������"#�������#��
�����(������• ��&������(�����������&��*��!� ������� ������
• ���#����#���(�������������#B�������������������
• 3��� �%���������F+�������"�������>������>�������#���������������������"
6, ���)�����,�-) � ����, ���)�����/���/����2�/1)����������1��� ����)��/ /�1 ��I
– �����������������������������������������������������$�������%�������
– ����������+����$�������������������%����%�J�������K
• .�)�-��5�����-�6775�����- /�������,/, ���
– L���������H�3��� �%������%�����������
– ��#������������?M�����������N��������������#����%����
• �����1���)�� ���O�,�-) � �����,/, ����0�����
• ���,/, ����0�����)/-,��-�����1�
��
)�&���������������������������������������������
��
'�����������������������������������������
����3��� �%������������$���������������������&��������• '$�����• �&��*��• ���• '�������• 3������������
– 1��#%���������������������#���������H��������%����������������"
– '�������������������• ����,����1�����,������,����2�)��)���1�,-�;�22673
• ����,����1�����,�������)��)���1�,-��;��O3– !DP������������������?�@A�– �����������%�P������������������������
��
�����������$��$�$������(��#%����������������
��
1��#%���������������>+����
#
�#�� ���� !�"!���� ,������
– ���������������#�����(�����
• >+����������(��������� ������(���
– �������������������1�����• 3�(�������%����������������$�����&���������
• ���������������#��������������$��&�����&����������&����������Q���������%�$��"�
– ���������������������������%���%�����������
�
3��������(������
�
'��Q�������������$��"�
4�����������������"#���������������$��5������������������$��
����������������"����"#���� !���������$+���R
�������
���"�• � ���� �!�"!����• � !�����"������ �� *!���� '�'��
• ��'- �� '��"��"• ������ .�����/
,������• ��!'�"���• $����"���" ���� 0���� ��� 1��-�"���
• $��"��" (�������"• 2��� $�������• 1���!�����"
���"�• 2��� $�������� 3���• $��"��" ��" ������ "� *!���� '�'��
• 0��� '����'� *�")��� ����� ��� ���-�"���
,������• 4�'������"� �!�"���� �!�"!�� '��������
• ��� �������• $���"� �) $��"��" ��� "5� 6!���� $�'��
3�����• ������������������!�����������%��������$���#�
• &������&���������������������
• ������������������������$�����
�������• �����������%����#B�����
• ���������������� �����#��#��
• ���������������
"�������#$%����
#������%���
#$%���
3�����• �������������������������
• ����������������������
• ������������#���#��
�������• &�#����#��������������
• ������������������#��
• ���������"#���%�������������&�
���������� �����������������
�
+
3��"��S�
T����������#�����������
L���1�,-,*1������������(�/1 ���,���:���,���– ���,�1�,�����,��
– ����6)���,��� ����������,�<��7�,��� ����������,�<��
�
����#������������
7 �
&&&"�������"���
Lead Nurturing
the Minutes Matter Way
Who are we?
Mother, daughter-in-law team
1 employee
5 sub-contractors
Products ~ graphic design software
Company is 12 years old
Target market: Interior Designers
Majority of customers are female
Ages between 40 - 60
Lead nurturing increases . . .
Trust in your company and you
Awareness of all services and products your company offers
Efficiency in office procedures
Interaction between you and your customer
Trust, awareness, efficiency = SALES
In our past life . . .
Had three additional team members
45 – 60 downloads per month
15% of our leads converted to customers within 60 days
Nurturing consisted of three emails – all sales orientated
One phone call from team member
All purchases were processed manually
Nurturing today . . .
Send 14 nurturing emails
2 – 3 follow-up calls from team members
5% convert on the “20% off email”
20% of our prospects convert to customers within 60 days
Customer lifecycle. . .
Scoreboard . . .
Automation is key
Sales are up 30% from last year
20 – 30 more downloads per month
70% prospects keep us on their radar
Where do we get our leads?
Industry trade shows
Speaking engagements
Offer giveaways to association events
Free trial on website
Weekly ezine
Blog
New Lead Campaign
Day 1 ~ Fast Track Plan & Lounge
Day 3 ~ Welcome
Day 6 ~ Meet success coach
Day 14 ~ Series of how to use Studio tips
Day 20 ~ 4 day special 20% off
Day 30 ~ Last day of trial
Day 45 ~ We haven’t heard from you
Maintaining ~ Double opt in
Give them helpful tips . . .
Higher level of support. . .
U��������$����$������������������������������������*������"������Q�����"�����������*����������"�����%����������������$%��"�
V� "�L����
Free monthly webinars
Automatically registered for our online forum
Free email tech support
Free telephone tech support
Free recorded tutorials
Create staff automation
Day 1 ~ Register for our “online forum”
Day 3 ~ Call to confirm download success
Day 20 ~ Phone call if they did not schedule coaching session
Create purchase automation
Receipt automatically sent
Customer is tagged for each purchase
Task sent to staff when appropriate
Video purchases sent automatically
Physical products automatically sent to fulfillment house
Video purchase automation
Adding value . . .
What campaigns work . . .
�������������FAW�B�!�&"���������������@MAW�B�H�&"�
More campaigns that worked . . .
�������������!MW�B�H�&"� �������������@AAW�B�!�&"��
Build customer loyalty . . .
���������8�V����� ���������8�V���������������
(���������#��
Connect with me
��������*�"���
��������*�"$�������"���N
%��$��""���N�$$����
�$$�T��������*�"���
���"���"���N��N�$$����!A
T��������*�
(������7
��
����������� ���������%���������$��#�����������������������������#%��&�����������������������������"����������������������$����������������������������������"�
�&������ ���������%�����&����������������������������������������������������#����&�������������������������"
��������� ���������%������������������$��������������������������������������������$����������!���$��������#�����#����������������&������������&�������"
��
D�3�����%���������������(��������
���������� ���������%�����9������������ ����� �������� ���������������������� �� ����������������������������������
����'��'����� ���������%������������������ �������������������������������� ������
(�'#��������� ���������%��������� ��������������������������������������������������������������� ������������������
)���')��*��� ���������%������������������������ ������������������������������������������������������
��
D�3�����%���������������(���������(��� �
��
1��#%���������������>!����
�#
1��#%���������������>!����
��
1��#%���������������>!����