fundamentos de marketing

FUNDAMENTOS DE MARKETING

Lic. Ángela Domínguez V.Lima, 2013

Indicadores de Gestión

Consumer Thinking- Pensamiento del consumidor/ Jr. Francisco de zela 943.Int 3B- Jesús María- Perú 2

“Talento, creatividad, innovación, estrategia, criterio, responsabilidad, reputación de marca y trabajo en equipo para encontrar productos, servicios y soluciones adecuadas a nuestros clientes actuales y potenciales.”

“Es la ciencia de cómo enamorar al consumidor desde una marca y mantener esa relación viva durante años con un beneficio claro para ambos.”

¿Qué es el Marketing?

DEFINICIONES



MARKETING OPERACIONAL

Es una gestión voluntarista de conquista de los mercados, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y en el mediano plazo. Es la clásica gestión comercial, centrada en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en medios tácticos basado en políticas de producto, de distribución, de precio y de comunicación. Las acciones de marketing operacional se concretan en objetivos de ventas y participación de mercados, en el marco de presupuestos autorizados.

DEFINICIONES



MARKETING ESTRATEGICOSe apoya en el análisis de las necesidades de losindividuos y de las organizaciones. Desde el punto devista del marketing no es el producto lo que el clientecompra sino el servicio que el producto es susceptiblede ofrecerle. La función del marketing estratégico esseguir la evolución del mercado de referencia yidentificar las variables (productos, mercado, segmentosetc.) actuales y potenciales, sobre la base de un análisisde diversidad de necesidades a encontrar.

DEFINICIONES



GRAF. 1.1 MARKETING ESTRATEGICO VS. MARKETING OPERATIVO



EL MARKETING ES: INTECAMBIO

Necesidades

deseos y

demandas

Productos

servicios

ideas

Intercambio

transacciones

relaciones

Mercados

Valor

satisfacción y

calidad

Proceso de planificar y ejecutar

la concepción del producto, precio

promoción y distribución de ideas

bienes y servicios, para crear

intercambios que satisfagan tanto

objetivos individuales como

de la organización


Evolución del marketing:Marketing operativo vs. estratégico

MARKETING OPERATIVO MARKETING ESTRATÉGICO

•Conquistar mercados existentes

•Alcanzando cuotas de mercado prefijados

•Gestionando producto, punto de venta,

precio y promoción

•Ciñéndonos al presupuesto de marketing

• Detecta necesidades y servicios a cubrir

• Identificando productos y mercados, y

analizando el atractivo del mercado.

• Descubriendo las ventajas competitivas

• Haciendo previsiones globales

CORTO-MEDIO MEDIO-LARGO

La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratégico deba:

•Buscar estrategias sólidas

• Crear un sistema de vigilancia del entorno

• Buscar la capacidad de adaptación al cambio

• Renovar los productos-mercados


EL ENTORNO DEL MARKETING



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INTERMEDIARIOS DEL MARKETING• Ayudan a la empresa a promover

, vender y distribuir sus productos a los compradores finales, incluyen a:

• Los distribuidores: Son empresas del canal de distribución que ayudan a la empresa a encontrar clientes o venden a los clientes.

MICROENTORNO DE LA EMPRESA



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INTERMEDIARIOS DEL MARKETING• Las empresas que ayudan a las empresas a

promover , vender y distribuir sus bienes a los compradores finales.

• Las agencias de servicios de marketing son los bufetes de investigación de mercados, agencias publicitarias, empresas de medios de comunicación y bufetes de consultoría.

• Los intermediarios financieros incluyen bancos, empresas de creditos, aseguradoras y empresas que ayudan a financiar transacciones y asegurar contra los riesgos.




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Los mercados de consumo consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Los mercados industriales compran bienes y servicios para usarlos en sus procesos de producción.

Los mercados de revendedores los revenden para la obtención de utilidades.

CLIENTES



COMPETIDORES



PUBLICOS



MACROENTORNO



ANALISIS DEL ENTORNO

• Situación económica, evolución de los precios.• Tasas de interés. Índice de inflación, créditos

• Regulaciones económicas.

• Ciclo de Mercado, características.• Volumen de ventas• Distribución geográfica.

• Competidores actuales• Competidores potenciales, productos suatitutos.• Poder de negociación con proveedores y clientes.



ANALISIS DE LA

MATRIZ FODA

- AMENAZAS

Situación desfavorable, actual o futura, que presenta el entorno de lasorganizaciones, lo cual debe ser enfrentada en miras a evitar ominimizar los daños potenciales sobre el desempeño y la supervivenciade la misma.

- OPORTUNIDADES

Es una situación favorable , actual o futura, que ofrece el entorno deuna empresa, cuyo aprovechamiento adecuado o oportunidadmejoraría su posición de competencia.



ANALISIS DE LA

MATRIZ FODA

- FORTALEZA

Es una posición favorable que posee la organización en relación conalgunos de sus elementos (recursos, productos, innovación, etc) y que lasitúa en condiciones de responder eficazmente ante una oportunidad oante una amenaza.

- DEBILIDAD

Es una posición desfavorable que tiene la organización con respecto aalgunos de sus elementos y que la ubica en condiciones de no poderresponder eficazmente las oportunidades y amenazas del entorno.



SEGMENTACIÓN DE MERCADOS





Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados, las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.



SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos mas pequeños e internamente homogéneos. La esencia es conocer realmente a los consumidores. Uno de los factores claves de éxito de una empresa, es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

¿Qué es la segmentación de mercado?



BENEFICIOS DE SEGMENTACIÓN

Beneficios de la segmentación de mercado

Permite identificar necesidades de manera mas precisa.

Mejor elección de la plaza.

La empresa enfrenta menos competidores dentro un segmento específico.

La empresa obtiene una ventaja competitiva.



¿Cómo segmentar mi mercado?



MARKETING MIX



MARKETING MIX

Beneficios de la segmentación de mercado



PRODUCTO

Producto

Cualquier bien, servicio, lugar, persona, organización o

ideas que se puede ofrecer a un mercado para su adquisición, uso o consumo.



PRODUCTO

Producto desde la perspectiva del marketing

• Un cigarrillo, además de nicotina y otras sustancias perjudiciales para la salud envueltas en un papel, para el consumidor es algo mas.

• El consumidor considera ciertas marcas como masculinas, otras como aventureras, otras que dan estatus y otras como femeninas.

• Para el consumidor el producto además de una serie de atributos o aspectos físicos, tiene muchos atributos psicológicos.



CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

• Transmitir al cliente las características en términos de beneficios.

• El consumidor no compra un taladro, broca de acero o cemento, lo que compra es un agujero de 10 mm.

• ¿Qué vende la empresa?

• ¡Soluciones!



PRECIO

Cantidad de dinero que los consumidores están dispuestos a otorgar, entregar o pagar o cambio

de un articulo o beneficio recibido.



PRECIO EN MARKETING

• El precio depende sobretodo (hay muchos factores) de la oferta y la demanda que hay en el mercado.

• En esta época de gran competencia, los clientes, tienen muchas ofertas de diferentes empresas competidoras. Por esta razón, las empresas usan diversas estrategias de precio para capturar clientes o para fidelizarlos.

• Ejemplos: 2x1, 30% de dscto., bonos de reducción y financiamiento.


PLAZA

Una empresa debe definir bien a través de que canales de distribución va a llegar al mercado, es decir, donde comercializar el producto o servicio

que se ofrece.


PLAZA EN EL MARKETING

• Los canales son diversos, y ello dependerá por un lado de tu tipo de producto, y por otro, de como quieres llegar a tu mercado. Por ejemplo, empresas que producen artículos masivos como “Coca-Cola” o “Colgate”, venden sus productos a través de diversos canales como bodegas, distribuidores automáticos, supermercados, etc. Pero empresas de servicios como los bancos, tienen sus propias agencias para “distribuir su producto”(en este caso su producto son los servicios bancarios)

• Un exportador de ropa puede vender sus productos no solamente a boutiques en el extranjero, sino también realizar la venta directa a sus clientes extranjeros a través de internet.


PROMOCIÓN

Todas aquellas acciones de marketing que se utilizan para la comunicación y difusión de un

producto o servicio. Estas acciones teóricamente son diferentes pero en la practica deben llevar a un fin en común que es el posicionamiento en la

mente de los consumidores.


En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a través de información, persuasión y recuerdo.

La publicidad

Relaciones Públicas

promoción de ventas

Venta personal


PROMOCIÓN

Todas aquellas acciones de marketing que se utilizan para la comunicación y difusión de un

producto o servicio. Estas acciones teóricamente son diferentes pero en la practica deben llevar a un fin en común que es el posicionamiento en la

mente de los consumidores.


PUBLICIDADEs una comunicación pagada por laempresa que se presenta comoinformación emanada de unanunciador y concebida para apoyarlas actividades de la empresa.Conjunto de actividades por las cualesdeterminados mensajes orales ovisuales se transmiten a un públicoseleccionado previamente, con el finde informarle o influirlo a que comprealgún producto o servicio,

El ganador del concurso para elegir el mejor spot del verano 2013: “La Rana

Cantante”, campaña de ARTESCO realizado por la agencia Causa.


PUBLICIDAD

Plato Calato ” una pieza bastante iinsightful, que si

bien tiene mucho peso en la estrategia, la ejecución

estilo documental se siente fresca y bien lograda.”

Nunca dejes el plato calato. Ponle siempre su pollito San

Fernando.


Promoción en el marketing

Promoción desde la perspectiva del marketing

• Sólo las grandes empresas podían darse el lujo de tener los inmensos presupuestos necesarios para pagar campañas en la televisión, radio o los periódicos nacionales.

• Con el internet y el social media esto ha cambiado enormemente, y las pequeñas empresas han sido pioneras en el uso efectivo del internet para promocionar sus productos y servicios.


EL CONSUMIDOR

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

PROCESO DE

DECISIÓN DEL

COMPRADOR

ECONOMICO

TECNOLÓGICO

POLÍTICO

CULTURAL

Característic

as que

afectan la

conducta del

consumidor

ESTÍMULOS DE MARKETING

Y DE OTRO TIPO

CAJA NEGRADEL

COMPRADOR

ESCOGER PRODUCTO

ESCOGER MARCA

ESCOGER

DISTRIBUIDOR

TIEMPO DE COMPRA

IMPORTE DE COMPRA

RESPUESTA DEL

COMPRADOR

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Nuevo modelo mental de

marketing.

Los momentos de la verdad están encontrando un punto de

convergencia. Los dispositivos móviles son máquinas de momentos

de la verdad. A medida que aumenta el uso de estos

dispositivos, los tres momentos de la verdad empiezan a converger.

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FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Culturales

Sociales

Personales

Psicológicas

Comprador

gas natural

Pelaez Hermanos S.A.

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