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  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    MercadotecniaDr. Reyes Henriquez

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    Temario a Desarrollar en el Seminario - Taller

    1. Introducción al Marketing.

    2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.

    3. Segentación del Mercado.

    !. In"estigación de Marketing.

    #. $erencia de Marketing

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    Introducción al Marketing

    Innovación - Comercialización

    Idea

    Gerencia de Beneficios:

    La Organización está estructurada

    operacionalmente bajo un esquema

     permanente de nuevas ideas.

    Se intenta identificar problemas que puedanresolverse y oportunidades de negocios que

     puedan aprovecharse.

    Taller: Favor lenen el Siguiente Formulario

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    Idea

    !nal"tico

    !dministrativo Social

    Creativo

    Son ersonas

    !edicadas a

    Olfatear

    Oportunidades y

    resolver

     problemas.

    Marketing

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicos

    %or &a"or 'scri(a una de&inición de lo

    que es )ara usted Mercadeo

    *uego+

    todos co)artios nuestras de&iniciones

    ! inutos

    ! inutos x )artici)ante

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosQue es Marketing

     ,dinistración de la o&erta y de la deanda

    *ograr un ele"ado ni"el de "ida

    -o es el arte de ender )roductos.

    %eter Druker: *a "enta es algo su)er&luo/ el o(0eti"o del arketing consiste en

    conocer y co)render ta(in al consuidor que el )roducto o ser"icio se

    a0uste )er&ectaente a sus necesidades y+ )or lo tanto+ se "ende )or si iso.

    Para la sociedad Empresariado

    's un )roceso social ediante

    el que+ gru)os e indi"iduos

    logran lo que necesitan y

    desean ediante la creación+

    o&erta+ y li(re de interca(io

    de )roductos y ser"icios que

    otros "aloran.

    's el )roceso de )lani&icar y

    e0ecutar el conce)to+ )recio+

    )rooción y distri(ución de

    ideas+ (ienes y ser"icios )ara

    crear interca(ios que satis&acen

    los o(0eti"os )articulares y de las

    organizaciones

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosQue es Marketing

    Empresariado

    's el )roceso de )lani&icar y e0ecutar el conce)to+ )recio+ )rooción y

    distri(ución de ideas+ (ienes y ser"icios )ara crear interca(ios que satis&acen

    los o(0eti"os )articulares y de las organizaciones

    Gerencia deMarketing

    Administradorde Marketing

    Comercialización

    *a gestión del arketing es el arte y la ciencia de elegirercados y lograr antener y auentar el nuero de

    consuidores ediante la creación+ entrega y

    counicación de su "alor aadido su)erior )ara el cliente.

    -ecesidad+ Deseo y Deanda

    ¿Qué vendes realmente ! minutos

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosQue es Marketing

    Para la sociedad

    's un )roceso social ediante el que+ gru)os e indi"iduos logran lo que necesitany desean ediante la creación+ o&erta+ y li(re de interca(io de )roductos y

    ser"icios que otros "aloran.

    Psicolog"a delConsumidor  -ecesidad+Deseo yDeanda

    #atis$acción delcliente

    %nvestigación Cualitativa&'ntre"istas a )ro&undidad

    ocus $ru)In"estigación %artici)ante

    'a e(celencia en el dise)ode cual*uier producto+ laposee una sola persona&el cliente

    ,ecesidad& 's un

    sentiiento de)ri"ación res)ecto auna satis&accióngeneral.

    -eseo&  son 4lti)lesca(iantes e in&luidas

    )or la cultura

    5uando los deseos

    y las ex)ectati"asentales de

    satis&acción son

    in&eriores a lo que

    realente el

    consuidor )erci(e.

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosAlcance del Marketing

    .ormen e*uipos&

    Escri/an cual ser"a el alcance del Marketing

    *uego+

    5ada equi)o encione el

    alcance y de un e0e)lo

    (asados en su acti"idad.

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosAlcance del Marketing

    Alcance es igual a 0$erta

    Bienes

    #ervicios

    E(periencias

    Acontecimientos

    Personas

    'ugares

    Propiedades

    0rganizaciones

    %n$ormación

    %deas

    Escri/e& ¿Mi alcance es

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosMercado

    's un 6rea donde se desen"uel"en los co)radores y

    "endedores de ercader7as y ser"icios.

    's el lugar o a(iente donde se re4nen estos )ara

    interca(iar (ienes y ser"icios.

    1ipos de Mercado

    -e Consumidores %ndustriales Glo/ales

    #in $ines de lucro #ector p2/lico

    Escri/e& ¿Mi mercado es

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosEvolución del Marketing

    0rientada 3acia la producción

    0rientada 3acia la venta

    0rientada 3acia el mercado

    Mercado uno a uno

    0rientado 3acia las 1%C4s

    Escri/e& ¿cuál es mi orientación

     ,os 1899 a 129

     ,os 129 a 1;9

     ,os 1;9 a 19

     ,os 19 a 2999

     ,o 2999 en adelante

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    Introducción al Marketing

    Conceptos BásicosPsicolog"a del Consumidor 

    %ara %aul %eter >'d.1?@. resalta que el Marketing renta(le coienza con el

    descu/rimiento 5 la compresión de las necesidades de los consumidores  y)osteriorente desarrolla una ezcla de Marketing )ara satis&acer dicAasnecesidades

    %n$luencias de Grupo%n$luencias de Grupo %n$luencias de Clase deProductos%n$luencias de Clase deProductos

    %n$luencias#ituacionales%n$luencias#ituacionales

    6econocimiento dela ,ecesidad

    6econocimiento dela ,ecesidad

    B2s*ueda deAlteraciones

    B2s*ueda deAlteraciones

    Evaluación deAlternativas

    Evaluación deAlternativas

    -ecisión deCompra

    -ecisión deCompra

    Evacuación posterior deCompraEvacuación posterior deCompra

    uente& >%6gina#3@ 'dc. 1.? %a4l %eter Buna "isión general del )roceso de 5o)raC.

    %ara otler >2999@. C*as decisiones de co)ra se encuentran altaente in&luidas )or

    &actores coo la cultura+ &actores sociales+ )ersonales y )sicológicos. *os &actores de

    culturales e0ercen la ayor y 6s )ro&unda in&luenciaC.

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    Factores que infuyen sobre elComportamiento del Consumidor

    "actores Culturales

    •  Cultura

    •  Su#cultura

    •  Clase Social

    •  Gru$os%erenciales

    • Familia

    •  %oles & Status'

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    Factores que infuyen sobre elComportamiento del Consumidor

    "actores ersonales

    •  (dad & Faces del Ciclo de )ida

    •  *cu$ación & circunstancia

    familiares

    • (stilo de vida

     +ersonalidad & econom"a

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    #nfluencias del

    roducto

    #nfluencias

    $structurales

    #nfluencias del

    Comportamiento

    %econocimiento

    del +ro#lema

    !signación de la

    res$onsa#ilidad & autoridad

    de com$ra

    +rocedimiento de

    B,sueda

    +rocedimientos de

    selección

    +roceso de Com$ra Cor$orativo

    "uente% aul eter. &dministración de 'ar(eting. ág. )*

    Proceso de Compra Corporativay de Consumo

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    Infuencias del proceso de compra corporativa

    Tiem$o de la necesidad

    +recio

    %iesgo

    Com$le.idad t/cnica del

    $roducto

    Del Producto Estructurales Del Comportamiento

    (s la influencia $ro$ia

    del entorno

    *rganizacional'

    0suarios

    • Influenciadores

    • Com$radores

    • +ersonas ue deciden

    • Guardianes

    Motivaciones +ersonales:

    !mistad1 Miedo1 Incertidum#re1

    orgullo $rofesional

    +erce$ción de %oles:  Grado de

    %es$onsa#ilidad & com$romiso

    del individuo de com$ras'

     Devolver "uente% aul eter. &dministración de 'ar(eting. ág. )*

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicos

    +alor

    ,ecibido -eto

    Suma de

    +alores -egativos

    recio'onetario

    iempo

    $mpleado

    $nerg/a

    $mpleada Costos ps/quicos

    Suma de+alores

    ositivos

    +alor del

    roducto

    +alor del

    Servicio

    +alor del

    ersonal

    +alor de la

    #magen

    "uente% hilip 0otler. !irección de 'ar(eting. ág. 12.

    7alor A)adido

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    Valor y Satisacción

    !ise3os de -uevos roductos

    4estión de #nventarios

    4estión de edido

    Servicios al Cliente

    "uente% hilip 0otler. $dición del 'ilenio. 5***.

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicosatis$acción del cliente

    %nsatis$ec3o

    #atis$ec3o

    Mu5 #atis$ec3o

    Escri/a& 6ealmente *ué nivel de satis$acción tiene mi cliente

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicoserencia de Marketing

    1iene dos maneras de gestión&

    1.E Fn an6lisis siste6tico y )eranente de las necesidades del

    ercado y el desarrollo de )roductos renta(les.

    2.E Grganización de estrategia de "enta y de counicación+ cuyo

    o(0eti"o es dar a conocer las cualidades de los )roductos o&recidos a

    los co)radores )otenciales.

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicosdministración de Marketing

    's el an6lisis+ )laneación+ i)leentación y control de

    )rograas diseados )ara lograr los interca(ios deseados

    en los ercados o(0eti"os/ con el )ro)ósito de alcanzar las

    etas de la organización

    $erente de entas

    Su)er"isor de entas

    e&e de ona

    e&e de entas

    Su)er"isores de zona o de "enta

     ,nalistas de Mercadeo

    $erente de %roducto+ distri(ución o coercialización

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicosomercialización

    Conveniencia deCanal

    Jra(a0a en equi)o con

    entas

    Propósito

    Reducción del Jie)o

    y de 5ostos

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    Introducción al Marketing

    Conceptos Básicos

    1. 'l Mercado est6 ca(iando constanteente.

    2. *a $ente ol"ida uy r6)idaente.

    3. *a 5o)etencia no est6 dorida.

    !. 'l Marketing esta(lece una )osición )ara la e)resa.#. 'l Marketing es esencial )ara so(re"i"ir y crecer.

    ?. 'l Marketing le ayuda a antener sus clientes.

    ;. 'l Marketing increenta la oti"ación interna.

    8. 'l Marketing da "enta0a so(re la co)etencia dorida.

    . 'l Marketing )erite a los negocios seguir o)erando.

    19.Jodo e)resario in"ierte dinero que no quiere )erder.

    89 verdades *ue ning2n

    Empresario de/e olvidar&

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    2'- Marketing MI3

    +roducto +recio +laza+romoción

    "uente% 0otler6**7. !irección de 'ar(eting del 'ilenio. ág. 8).

    CalidadK

    Caracter"sticas

    -ise)o

    Marca

    Empa*ue

    1ama)o

    #ervicio

    Garant"as

    -evolución

    'ista de

    Precio-escuento

    6e/a:as

    Per"odo de

    pago

    Créditos

    6epresentación

    de 7entas

    Promoción de

    ventas

    Pu/licidad

    6elaciones

    pu/licas

    Marketing

    directo;

    Canales

    Co/ertura

    7ariedad

    'ocalización

    %nventario

     1ransporte

    's el con0unto de Aerraientas que se utiliza )ara alcanzar o(0eti"os de arketing en el ercado o(0eti"o

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Producto 5

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Producto 5

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Producto 5

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Precio

    Suma de

    +alores -egativos

    +recioMonetario iempo$mpleado $nerg/a$mpleada Costos ps/quicos

    Estudio de costos de la Empresa;

    Punto de e*uili/rio;

    Análisis de precios competencia

    Estudio de Materias primas

    Pol"ticas de Precios;

    #e re*uiere

    P6EC%0# BA#A-0# E, C0#10# 

    Grientados a utilidades

    5ontrol de 5ostos

    P6EC%0# 06%E,1A-0# A'ME6CA-0

    5o)etiti"os

    Grientados al 5liente

    I t d ió l M k ti

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    Fi.ación de $recios $ara

    alcanzar un tasa de

    renta#ilidad

    +recio 4 Costo 9nitario 5,entabilidad deseada : Capital #nvertido

    9nidades +endidas

    +unto de euili#rio 4Costos "ijos otales

    recio ; Costos +ariables

    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Precio

    I t d ió l M k ti

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Promoción

    6epresentación de 7entasPromoción de ventas

    Pu/licidad

    6elaciones pu/licas

    Marketing directo;

    5ounicar las (ondades del)roducto yLo ser"icio

     ,l cliente y los consuidores

    I t d ió l M k ti

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Plaza

    $studio de la Cadena de !istribuidores.

    +roductor

    Intermediarios

    Consumidor F5on"eniencia del canal

    Canal: Di&erente caino Aasta llegar al consuidor &inal.

    5ada uno de los sitios >&7sicos o "irtuales@ )or los que )asa el )roducto es

    conocido coo intermediario

    Ma5oristas= ma5oristas de minoristas= acopiadores= Cadenas de -istri/ución=minoristas= /odegas

    Introducción al Marketing

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    Introducción al Marketing

    Marketing Mi(Marketing Mi( en la práctica

    %or equi)os 5onstruir un Marketing Mix

    1# inutos

    5oentar cada equi)o las ex)eriencias

     19 inutos x equi)o.

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    6' Segmentación de Mercados

    Se de&ine coo la estrategia

    utilizada )ara di"idir el ercado

    en distintos gru)os de

    co)radores que se estian

    requieren )roductos di&erentes o

    arketing ix distintos.

    #egmentación geográ$ica= psicográ$ica=

    demográ$ica= /asada en criterios de

    comportamiento del producto 5 por

    categor"a de cliente; 

    Criterios de segmentación

    Introducción al Marketing

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    Introducción al Marketing

    #egmentación de MercadosProceso de segmentación

    Estudio& Se exaina el ercado )ara deterinar las necesidades es)ec7&icas

    Análisis& Se inter)retan los datos )ara eliinar las "aria(les y agru)ar o

    construir el segento.

    Preparación de Per$iles& Se )re)ara un )er&il de cada gru)o en trinos deactitudes distinti"as+ conductas+ deogra&7a+ etc. Se no(ra a cada segento

    con (ase a su caracter7stica doinante. *a segentación de(e re)etirse)eriódicaente )orque los segentos ca(ian.

    Introducción al Marketing

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    Introducción al Marketing

    #egmentación de Mercados,iveles de segmentación

    Marketing de segentos

    Marketing de -icAos

    Marketing *ocal

    Marketing Indi"idualizado

    Micro Marketing

    Introducción al MarketingCriterios de segmentación

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    Introducción al Marketing

    #egmentación de Mercados

    Criterios de segmentación

    C6%1E6%0# -E #EGME,1AC%>, #EGME,10# 1?P%C0# -E' ME6CA-0

    GE0G6@.%C0#

    Región -ue"o *eón+ región norte+ región sur+ región oriente

    Jaao de la ciudad o 6rea estad7sticaetro)olitana

    Menos de 2#999+ 2#999E199999+ 199991E#99999+ etc..

    Fr(anaErural Fr(ana + su(ur(ana+ rural

    5lia 5aluroso+ &r7o + seco+ llu"ioso.

    -EM0G6@.%C0#

    Ingreso Menos de 19+999 + 19+999 E 2#+999

    'dad ?E19aos+ 19E1#+ 1#E29. 29E 2#+ etc..

    $nero Masculino eenino

    5iclo de "ida &ailiar o"en+ soltero+ casado+ con Ai0os+ di"orciado+ "iudo

    5lase social ,lta+ Media+ Na0a.

    'scolaridad %riaria+ Secundaria+ etc..

    Gcu)ación %ro&esionista+ o&icinista+ AogarO

    Grigen tnico ,&ricano+ asi6tico+ Ais)6nicoO

    Introducción al MarketingCriterios de segmentación

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

    38/42

    C6%1E6%0# -E #EGME,1AC%>, #EGME,10# 1?P%C0# -E' ME6CA-0

    P#%C0'>G%C0#

    %ersonalidad ,(icioso+ seguro de s7 iso. . .

    'stilo de "ida ,cti"idades+ o)iniones e intereses

    alores alores y estilos de "ida >,*S2@

    C0,-C1A'E#

    Nene&icios Deseados De)ende del )roducto

    Jasa de uso -o usuario+ )equeo usuario+ etc...

    Introducción al Marketing

    #egmentación de Mercados

    Criterios de segmentación

    Por e*uipos& .avor llenar el $ormato de criterios seg2n uno de susproductos

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    7' Investigación de Marketing

    Sistea de in"estigación de arketing

    Diseo+ recogida+ an6lisis de datos e in&oración 

    rele"ante )ara resol"er   un )ro(lea concreto de

    arketing de una e)resa

    E(ploratorio

    Conclu5ente

    %nstrumentos de%nvestigación

    #istema de%n$ormación deMarketing

    #e logra

    5ualitati"a

    5uantitati"a

    'ntre"istas

    5uestionarios

    So&tPare de

    In&oración

     ,utoatizar)rocesos

    •  So)orte de Joa

    de Decisiones

    •  5o)etiti"idad

  • 8/17/2019 Gerencia estrategica de Marketing.pptx

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    %nvestigación deMercados

    8; Análisis del mercado; Mercado 0/:etivo 5

    7enta:a Competitiva

    ; Medición del Mercado

    !. ,n6lisis de Renta(ilidad

    y de %roducti"idad

    •  De&inir el ercado rele"ante

    •  ,nalizar la deanda )riaria

    •  ,nalizar la deanda selecti"a

     De&inir los segentos del ercado•  '"aluar la co)etencia

    •  Identi&icar ercados o(0eti"o

    )otenciales

    •  -ecesidades y (ene&icios &inales

    •  5o)ortaiento de co)ra

    •  alores y estilos de "ida

    •  5aracter7sticas de clasi&icación

    •  entas actuales de todo el ercado

    •  %ronóstico de "entas del ercado+>estiado de alunos nue"os@

    •  %otencial del ercado+ liite )ara la

    deanda de un ser"icio.

    •  %resu)uesto de "entas

    •  %resu)uesto de gastos

    •  ,n6lisis &inanciero de los

    escenarios

    •  5a)acidad Instalada

    ¿1iene su empresa un sistema de %nvestigación de Marketing

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    &undaentar la orientación que deseaos darle a un )roducto o ser"icio con loso(0eti"os de renta(ilidad y de asignación e&iciente de los recursos.

    MarketingEstratégico Plan deMarketing

    Diseos de

    G(0eti"os

    'strategias

    J6cticas

    %lanes de ,cción

    '0ecución

    '"aluación

    5ontrol

    Joa de

    Decisiones

    'n Medio deDi&icultades

    Grganizacionales

    y de Mercado

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