gerencia estrategica de marketing.pptx
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MercadotecniaDr. Reyes Henriquez
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Temario a Desarrollar en el Seminario - Taller
1. Introducción al Marketing.
2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.
3. Segentación del Mercado.
!. In"estigación de Marketing.
#. $erencia de Marketing
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Introducción al Marketing
Innovación - Comercialización
Idea
Gerencia de Beneficios:
La Organización está estructurada
operacionalmente bajo un esquema
permanente de nuevas ideas.
Se intenta identificar problemas que puedanresolverse y oportunidades de negocios que
puedan aprovecharse.
Taller: Favor lenen el Siguiente Formulario
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Idea
!nal"tico
!dministrativo Social
Creativo
Son ersonas
!edicadas a
Olfatear
Oportunidades y
resolver
problemas.
Marketing
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
%or &a"or 'scri(a una de&inición de lo
que es )ara usted Mercadeo
*uego+
todos co)artios nuestras de&iniciones
! inutos
! inutos x )artici)ante
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosQue es Marketing
,dinistración de la o&erta y de la deanda
*ograr un ele"ado ni"el de "ida
-o es el arte de ender )roductos.
%eter Druker: *a "enta es algo su)er&luo/ el o(0eti"o del arketing consiste en
conocer y co)render ta(in al consuidor que el )roducto o ser"icio se
a0uste )er&ectaente a sus necesidades y+ )or lo tanto+ se "ende )or si iso.
Para la sociedad Empresariado
's un )roceso social ediante
el que+ gru)os e indi"iduos
logran lo que necesitan y
desean ediante la creación+
o&erta+ y li(re de interca(io
de )roductos y ser"icios que
otros "aloran.
's el )roceso de )lani&icar y
e0ecutar el conce)to+ )recio+
)rooción y distri(ución de
ideas+ (ienes y ser"icios )ara
crear interca(ios que satis&acen
los o(0eti"os )articulares y de las
organizaciones
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosQue es Marketing
Empresariado
's el )roceso de )lani&icar y e0ecutar el conce)to+ )recio+ )rooción y
distri(ución de ideas+ (ienes y ser"icios )ara crear interca(ios que satis&acen
los o(0eti"os )articulares y de las organizaciones
Gerencia deMarketing
Administradorde Marketing
Comercialización
*a gestión del arketing es el arte y la ciencia de elegirercados y lograr antener y auentar el nuero de
consuidores ediante la creación+ entrega y
counicación de su "alor aadido su)erior )ara el cliente.
-ecesidad+ Deseo y Deanda
¿Qué vendes realmente ! minutos
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosQue es Marketing
Para la sociedad
's un )roceso social ediante el que+ gru)os e indi"iduos logran lo que necesitany desean ediante la creación+ o&erta+ y li(re de interca(io de )roductos y
ser"icios que otros "aloran.
Psicolog"a delConsumidor -ecesidad+Deseo yDeanda
#atis$acción delcliente
%nvestigación Cualitativa&'ntre"istas a )ro&undidad
ocus $ru)In"estigación %artici)ante
'a e(celencia en el dise)ode cual*uier producto+ laposee una sola persona&el cliente
,ecesidad& 's un
sentiiento de)ri"ación res)ecto auna satis&accióngeneral.
-eseo& son 4lti)lesca(iantes e in&luidas
)or la cultura
5uando los deseos
y las ex)ectati"asentales de
satis&acción son
in&eriores a lo que
realente el
consuidor )erci(e.
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosAlcance del Marketing
.ormen e*uipos&
Escri/an cual ser"a el alcance del Marketing
*uego+
5ada equi)o encione el
alcance y de un e0e)lo
(asados en su acti"idad.
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosAlcance del Marketing
Alcance es igual a 0$erta
Bienes
#ervicios
E(periencias
Acontecimientos
Personas
'ugares
Propiedades
0rganizaciones
%n$ormación
%deas
Escri/e& ¿Mi alcance es
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosMercado
's un 6rea donde se desen"uel"en los co)radores y
"endedores de ercader7as y ser"icios.
's el lugar o a(iente donde se re4nen estos )ara
interca(iar (ienes y ser"icios.
1ipos de Mercado
-e Consumidores %ndustriales Glo/ales
#in $ines de lucro #ector p2/lico
Escri/e& ¿Mi mercado es
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosEvolución del Marketing
0rientada 3acia la producción
0rientada 3acia la venta
0rientada 3acia el mercado
Mercado uno a uno
0rientado 3acia las 1%C4s
Escri/e& ¿cuál es mi orientación
,os 1899 a 129
,os 129 a 1;9
,os 1;9 a 19
,os 19 a 2999
,o 2999 en adelante
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Introducción al Marketing
Conceptos BásicosPsicolog"a del Consumidor
%ara %aul %eter >'d.1?@. resalta que el Marketing renta(le coienza con el
descu/rimiento 5 la compresión de las necesidades de los consumidores y)osteriorente desarrolla una ezcla de Marketing )ara satis&acer dicAasnecesidades
%n$luencias de Grupo%n$luencias de Grupo %n$luencias de Clase deProductos%n$luencias de Clase deProductos
%n$luencias#ituacionales%n$luencias#ituacionales
6econocimiento dela ,ecesidad
6econocimiento dela ,ecesidad
B2s*ueda deAlteraciones
B2s*ueda deAlteraciones
Evaluación deAlternativas
Evaluación deAlternativas
-ecisión deCompra
-ecisión deCompra
Evacuación posterior deCompraEvacuación posterior deCompra
uente& >%6gina#3@ 'dc. 1.? %a4l %eter Buna "isión general del )roceso de 5o)raC.
%ara otler >2999@. C*as decisiones de co)ra se encuentran altaente in&luidas )or
&actores coo la cultura+ &actores sociales+ )ersonales y )sicológicos. *os &actores de
culturales e0ercen la ayor y 6s )ro&unda in&luenciaC.
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Factores que infuyen sobre elComportamiento del Consumidor
"actores Culturales
• Cultura
• Su#cultura
• Clase Social
• Gru$os%erenciales
• Familia
• %oles & Status'
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Factores que infuyen sobre elComportamiento del Consumidor
"actores ersonales
• (dad & Faces del Ciclo de )ida
• *cu$ación & circunstancia
familiares
• (stilo de vida
•
+ersonalidad & econom"a
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#nfluencias del
roducto
#nfluencias
$structurales
#nfluencias del
Comportamiento
%econocimiento
del +ro#lema
!signación de la
res$onsa#ilidad & autoridad
de com$ra
+rocedimiento de
B,sueda
+rocedimientos de
selección
+roceso de Com$ra Cor$orativo
"uente% aul eter. &dministración de 'ar(eting. ág. )*
Proceso de Compra Corporativay de Consumo
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Infuencias del proceso de compra corporativa
Tiem$o de la necesidad
+recio
%iesgo
Com$le.idad t/cnica del
$roducto
Del Producto Estructurales Del Comportamiento
(s la influencia $ro$ia
del entorno
*rganizacional'
•
0suarios
• Influenciadores
• Com$radores
• +ersonas ue deciden
• Guardianes
Motivaciones +ersonales:
!mistad1 Miedo1 Incertidum#re1
orgullo $rofesional
+erce$ción de %oles: Grado de
%es$onsa#ilidad & com$romiso
del individuo de com$ras'
Devolver "uente% aul eter. &dministración de 'ar(eting. ág. )*
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
+alor
,ecibido -eto
Suma de
+alores -egativos
recio'onetario
iempo
$mpleado
$nerg/a
$mpleada Costos ps/quicos
Suma de+alores
ositivos
+alor del
roducto
+alor del
Servicio
+alor del
ersonal
+alor de la
#magen
"uente% hilip 0otler. !irección de 'ar(eting. ág. 12.
7alor A)adido
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Valor y Satisacción
!ise3os de -uevos roductos
4estión de #nventarios
4estión de edido
Servicios al Cliente
"uente% hilip 0otler. $dición del 'ilenio. 5***.
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicosatis$acción del cliente
%nsatis$ec3o
#atis$ec3o
Mu5 #atis$ec3o
Escri/a& 6ealmente *ué nivel de satis$acción tiene mi cliente
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicoserencia de Marketing
1iene dos maneras de gestión&
1.E Fn an6lisis siste6tico y )eranente de las necesidades del
ercado y el desarrollo de )roductos renta(les.
2.E Grganización de estrategia de "enta y de counicación+ cuyo
o(0eti"o es dar a conocer las cualidades de los )roductos o&recidos a
los co)radores )otenciales.
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicosdministración de Marketing
's el an6lisis+ )laneación+ i)leentación y control de
)rograas diseados )ara lograr los interca(ios deseados
en los ercados o(0eti"os/ con el )ro)ósito de alcanzar las
etas de la organización
$erente de entas
Su)er"isor de entas
e&e de ona
e&e de entas
Su)er"isores de zona o de "enta
,nalistas de Mercadeo
$erente de %roducto+ distri(ución o coercialización
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicosomercialización
Conveniencia deCanal
Jra(a0a en equi)o con
entas
Propósito
Reducción del Jie)o
y de 5ostos
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Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
1. 'l Mercado est6 ca(iando constanteente.
2. *a $ente ol"ida uy r6)idaente.
3. *a 5o)etencia no est6 dorida.
!. 'l Marketing esta(lece una )osición )ara la e)resa.#. 'l Marketing es esencial )ara so(re"i"ir y crecer.
?. 'l Marketing le ayuda a antener sus clientes.
;. 'l Marketing increenta la oti"ación interna.
8. 'l Marketing da "enta0a so(re la co)etencia dorida.
. 'l Marketing )erite a los negocios seguir o)erando.
19.Jodo e)resario in"ierte dinero que no quiere )erder.
89 verdades *ue ning2n
Empresario de/e olvidar&
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2'- Marketing MI3
+roducto +recio +laza+romoción
"uente% 0otler6**7. !irección de 'ar(eting del 'ilenio. ág. 8).
CalidadK
Caracter"sticas
-ise)o
Marca
Empa*ue
1ama)o
#ervicio
Garant"as
-evolución
'ista de
Precio-escuento
6e/a:as
Per"odo de
pago
Créditos
6epresentación
de 7entas
Promoción de
ventas
Pu/licidad
6elaciones
pu/licas
Marketing
directo;
Canales
Co/ertura
7ariedad
'ocalización
%nventario
1ransporte
's el con0unto de Aerraientas que se utiliza )ara alcanzar o(0eti"os de arketing en el ercado o(0eti"o
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Producto 5
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Producto 5
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Producto 5
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Precio
Suma de
+alores -egativos
+recioMonetario iempo$mpleado $nerg/a$mpleada Costos ps/quicos
Estudio de costos de la Empresa;
Punto de e*uili/rio;
Análisis de precios competencia
Estudio de Materias primas
Pol"ticas de Precios;
#e re*uiere
P6EC%0# BA#A-0# E, C0#10#
Grientados a utilidades
5ontrol de 5ostos
P6EC%0# 06%E,1A-0# A'ME6CA-0
5o)etiti"os
Grientados al 5liente
I t d ió l M k ti
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Fi.ación de $recios $ara
alcanzar un tasa de
renta#ilidad
+recio 4 Costo 9nitario 5,entabilidad deseada : Capital #nvertido
9nidades +endidas
+unto de euili#rio 4Costos "ijos otales
recio ; Costos +ariables
Introducción al Marketing
Marketing Mi(Precio
I t d ió l M k ti
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Promoción
6epresentación de 7entasPromoción de ventas
Pu/licidad
6elaciones pu/licas
Marketing directo;
5ounicar las (ondades del)roducto yLo ser"icio
,l cliente y los consuidores
I t d ió l M k ti
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Plaza
$studio de la Cadena de !istribuidores.
+roductor
Intermediarios
Consumidor F5on"eniencia del canal
Canal: Di&erente caino Aasta llegar al consuidor &inal.
5ada uno de los sitios >&7sicos o "irtuales@ )or los que )asa el )roducto es
conocido coo intermediario
Ma5oristas= ma5oristas de minoristas= acopiadores= Cadenas de -istri/ución=minoristas= /odegas
Introducción al Marketing
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Introducción al Marketing
Marketing Mi(Marketing Mi( en la práctica
%or equi)os 5onstruir un Marketing Mix
1# inutos
5oentar cada equi)o las ex)eriencias
19 inutos x equi)o.
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6' Segmentación de Mercados
Se de&ine coo la estrategia
utilizada )ara di"idir el ercado
en distintos gru)os de
co)radores que se estian
requieren )roductos di&erentes o
arketing ix distintos.
#egmentación geográ$ica= psicográ$ica=
demográ$ica= /asada en criterios de
comportamiento del producto 5 por
categor"a de cliente;
Criterios de segmentación
Introducción al Marketing
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Introducción al Marketing
#egmentación de MercadosProceso de segmentación
Estudio& Se exaina el ercado )ara deterinar las necesidades es)ec7&icas
Análisis& Se inter)retan los datos )ara eliinar las "aria(les y agru)ar o
construir el segento.
Preparación de Per$iles& Se )re)ara un )er&il de cada gru)o en trinos deactitudes distinti"as+ conductas+ deogra&7a+ etc. Se no(ra a cada segento
con (ase a su caracter7stica doinante. *a segentación de(e re)etirse)eriódicaente )orque los segentos ca(ian.
Introducción al Marketing
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Introducción al Marketing
#egmentación de Mercados,iveles de segmentación
Marketing de segentos
Marketing de -icAos
Marketing *ocal
Marketing Indi"idualizado
Micro Marketing
Introducción al MarketingCriterios de segmentación
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Introducción al Marketing
#egmentación de Mercados
Criterios de segmentación
C6%1E6%0# -E #EGME,1AC%>, #EGME,10# 1?P%C0# -E' ME6CA-0
GE0G6@.%C0#
Región -ue"o *eón+ región norte+ región sur+ región oriente
Jaao de la ciudad o 6rea estad7sticaetro)olitana
Menos de 2#999+ 2#999E199999+ 199991E#99999+ etc..
Fr(anaErural Fr(ana + su(ur(ana+ rural
5lia 5aluroso+ &r7o + seco+ llu"ioso.
-EM0G6@.%C0#
Ingreso Menos de 19+999 + 19+999 E 2#+999
'dad ?E19aos+ 19E1#+ 1#E29. 29E 2#+ etc..
$nero Masculino eenino
5iclo de "ida &ailiar o"en+ soltero+ casado+ con Ai0os+ di"orciado+ "iudo
5lase social ,lta+ Media+ Na0a.
'scolaridad %riaria+ Secundaria+ etc..
Gcu)ación %ro&esionista+ o&icinista+ AogarO
Grigen tnico ,&ricano+ asi6tico+ Ais)6nicoO
Introducción al MarketingCriterios de segmentación
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C6%1E6%0# -E #EGME,1AC%>, #EGME,10# 1?P%C0# -E' ME6CA-0
P#%C0'>G%C0#
%ersonalidad ,(icioso+ seguro de s7 iso. . .
'stilo de "ida ,cti"idades+ o)iniones e intereses
alores alores y estilos de "ida >,*S2@
C0,-C1A'E#
Nene&icios Deseados De)ende del )roducto
Jasa de uso -o usuario+ )equeo usuario+ etc...
Introducción al Marketing
#egmentación de Mercados
Criterios de segmentación
Por e*uipos& .avor llenar el $ormato de criterios seg2n uno de susproductos
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7' Investigación de Marketing
Sistea de in"estigación de arketing
Diseo+ recogida+ an6lisis de datos e in&oración
rele"ante )ara resol"er un )ro(lea concreto de
arketing de una e)resa
E(ploratorio
Conclu5ente
%nstrumentos de%nvestigación
#istema de%n$ormación deMarketing
#e logra
5ualitati"a
5uantitati"a
'ntre"istas
5uestionarios
So&tPare de
In&oración
•
,utoatizar)rocesos
• So)orte de Joa
de Decisiones
• 5o)etiti"idad
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%nvestigación deMercados
8; Análisis del mercado; Mercado 0/:etivo 5
7enta:a Competitiva
; Medición del Mercado
!. ,n6lisis de Renta(ilidad
y de %roducti"idad
• De&inir el ercado rele"ante
• ,nalizar la deanda )riaria
• ,nalizar la deanda selecti"a
•
De&inir los segentos del ercado• '"aluar la co)etencia
• Identi&icar ercados o(0eti"o
)otenciales
• -ecesidades y (ene&icios &inales
• 5o)ortaiento de co)ra
• alores y estilos de "ida
• 5aracter7sticas de clasi&icación
• entas actuales de todo el ercado
• %ronóstico de "entas del ercado+>estiado de alunos nue"os@
• %otencial del ercado+ liite )ara la
deanda de un ser"icio.
• %resu)uesto de "entas
• %resu)uesto de gastos
• ,n6lisis &inanciero de los
escenarios
• 5a)acidad Instalada
¿1iene su empresa un sistema de %nvestigación de Marketing
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8' Gerencia de Marketing
Hoy en d7a los $erentes de Mercadeo desarrollan estrategias que de(en
&undaentar la orientación que deseaos darle a un )roducto o ser"icio con loso(0eti"os de renta(ilidad y de asignación e&iciente de los recursos.
MarketingEstratégico Plan deMarketing
Diseos de
G(0eti"os
'strategias
J6cticas
%lanes de ,cción
'0ecución
'"aluación
5ontrol
Joa de
Decisiones
'n Medio deDi&icultades
Grganizacionales
y de Mercado
¿1iene su empresa un departamento de Marketing
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$racias