gestiÓn y marketing para arquitectos7/17/2009 1 gestiÓn y marketing para arquitectos expositor :...

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GESTIÓN Y MARKETING

PARA ARQUITECTOSARQUITECTOS

Expositor : ARQ. SAMUEL CÁRDENAS G17 de Junio del 2009

Gestión y Marketing para Arquitectos –– MARKETING PARA ARQUITECTOS MARKETING PARA ARQUITECTOS –– Arq. Samuel Cárdenas G. – 17 junio 09 Gestión y Marketing para Arquitectos –– MARKETING PARA ARQUITECTOS MARKETING PARA ARQUITECTOS –– Arq. Samuel Cárdenas G. – 17 junio 09

Gestión y Marketing para Arquitectos –– MARKETING PARA ARQUITECTOS MARKETING PARA ARQUITECTOS –– Arq. Samuel Cárdenas G. – 17 junio 09 Gestión y Marketing para Arquitectos –– MARKETING PARA ARQUITECTOS MARKETING PARA ARQUITECTOS –– Arq. Samuel Cárdenas G. – 17 junio 09 Gestión y Marketing para Arquitectos –– MARKETING PARA ARQUITECTOS MARKETING PARA ARQUITECTOS –– Arq. Samuel Cárdenas G. – 17 junio 09

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INNECESARIO ?INNECESARIO ?

POCO ÉTICO ?

MAL NECESARIO ?MAL NECESARIO ?



MARQKETING

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ANTECEDENTES

IMHOTEP REY ZOSER PIRAMIDES

MIGUEL ANGEL PAPA JULIO II CAPILLA SIXTINA

F.L.WRIGHT HILLA REBAY GUGGENHEIM

(CONSULTORA

DE ARTE)

Gestión y Marketing para Arquitectos –– MARKETING PARA ARQUITECTOS MARKETING PARA ARQUITECTOS –– Arq. Samuel Cárdenas G. – 17 junio 09

CONCEPTO

CREAR CLIENTES SATISFECHOS A CAMBIO DE UN

marketing

BENEFICIO

TÉCNICAS Y ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD.

PROMOCIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

PRECIOS.

INCLUYE:

PRECIOS.

VENTAS.


marketing

OBJETIVO DEL PROCESO DE MARKETING

LLAMAR LA ATENCIÓN PROMOCIÓN

GENERAR EL INTERÉS INNOVACIÓN

DESPERTAR EL DESEO CALIDAD-SERVICIO

PROVOCAR LA ACCIÓN DE COMPRA

RAPIDEZ-PRECIO


Las 3 “C” s Las 4 “P” s

marketing

MARKETING MIX

Las 3 C s

CLIENTE

CAPACIDADES PROPIAS

COMPETENCIA

Las 4 P s

PRECIO (HORARIOS)

PLAZA

PROMOCIÓN

PRODUCTO


SUPERVIVENCIA DEL SERVICIO PROFESIONAL

• RECONOCER NECESIDADES DEL MERCADO

• DESARROLLAR SERVICIOS APROPIADOS Y PROMOCIONARLOS

• RELACION CALIDAD PRECIO

• HONORARIOS COSTO DEL SERVICIO

• RETENER PROFESIONAL CALIFICADO (TIPO DE TRABAJOS)

• HACER UN PLAN DE MARKETING


ARQUITECTO y MERCADO

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ARQUITECTO Y MERCADO

¿ COMO ENCAJAN MIS INTERESES Y ASPIRACIONES?

LAS NECESIDADES Y DESEOS DE CLIENTES POTENCIALES.

CON:



¿ COMO SOBREVIVIR?

PARA POSICIONARSE Y PERMANECER EN EL MERCADO SE REQUIERE

• CONTROL DE COSTOS

• AJUSTE DE PRECIOS

• MAXIMIZAR EFICIENCIAS

• DIFERENCIAR LOS PRODUCTOS Y SERVICIOSSERVICIOS

• INNOVACION Y CREATIVIDAD

• ALIANZAS ESTRATEGICAS



ANÁLISIS

FORTALEZA

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

INTERNO

EXTERNO

AMENAZAS

• Depende de cómo nos promocionemos, podremos obtener un contrato.• El Cliente debe creer que lo que le ofrecemos es lo que necesita.• GENERAR RELACIONES DE LARGO PLAZO

Tiene que quedar SATISFECHO con nuestro trabajoTienen que percibir que van a recibir un BENEFICIO con nuestro servicio


PLANIFICACIÓN DEL MARKETING

1. ANALISIS INTERNO DEL NEGOCIO

2. ANALISIS EXTERNO DEL MERCADO

3. DEFINIR OBJETIVOS DEL NEGOCIO

4. ESTABLECER OBJETIVOS DE MARKETING

5. SELECCIONAR ESTRATEGIAS

6. ELABORAR PLAN OPERATIVO Y EJECUTARLO



1. ANÁLISIS INTERNO DEL NEGOCIO

• RECUSOS (MONETARIO Y HUMANO)

• CAPACIDADES Y RENDIMIENTO

• TIPO DE CLIENTES

• TIPO DE TRABAJOS

• IMAGEN

• ACTIVIDADES DE PROMOCION Y VENTAS



2. ANALISIS EXTERNO DEL MERCADO

• FACTORES POLITICOS,ECONOMICOS Y SOCIO CULTURALES

• TAMAÑO Y TENDENCIAS

• AREAS DE CRECIMIENTO Y DEMANDA

• COMPETENCIA Y ADJUDICACION


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3. DEFINIR OBJETIVOS DEL NEGOCIO

A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

NIVELES DE RENTABILIDAD Y

TIPO Y TAMAÑO DE OFICINA O

NEGOCIO


RENTABILIDAD Y DE RIESGOS


4. ESTABLECER OBJETIVOS DEL MARKETING

DEFINIR

SEGMENTOS DEL MERCADO

IMAGEN BUSCADA (POSICIONAMIENTO)

TIPO DE SERVICIOS


5. SELECCIONAR ESTRATEGIAS

POLITICAS DE SERVICIOS Y DE PRECIOS

PERSONAL RESPONSABLE DE PRESENTACIONES

ACTIVIDADES DE PROMOCION:

CORREO DIRECTO

PUBLICIDAD GRAFICA O AUDIOVISUAL


INTERNET

ACTIVIDADES DE FINANCIACION


6. ELABORAR PLAN OPERATIVO Y EJECUTARLO

• CONCENSO Y CONVENCIMIENTO INTERNO

• REALISTA Y FLEXIBLE

• INDENTIFICAR PLANES Y ALTERNATIVAS DE PROMOCION, PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS

• ESTABLECER:

UN PLAN DETALLADO ANUAL CON PLAZOS


UN PLAN DETALLADO ANUAL CON PLAZOS

RESPONSABILIDADES, COSTOS

PRESUPUESTOS Y METAS

PLAN

MIXPROMOCIONAL

Imagen y percepciónPublicidad Y PromociónRelaciones públicasCorreo directo

ACTIVIDAD DE MARKETING

IDENTIFICAR AL CLIENTE POTENCIAL

PROCESO DE VENTAS

CIERRE

Patrocinio

Base de datos

PreparaciónpropuestaPresentaciónseguimiento

ContratoCarta acuerdo

PRESTAR SERVICIO

Carta acuerdo

SEGUIMIENTO

ControlEvaluación

POST - VENTA


MIX PROMOCIONAL

IMAGEN QUE

DEPENDE DE CÓMO NOS “EMPAQUETAMOS”

PROYECTAMOS

“EMPAQUETAMOS”

Y COMO NOS PERCIBEN


ARQ. TOYO ITO

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MIX PROMOCIONAL

ADMINISTRACIÓN DE LLAMADAS TELEFÓNICAS

• Contestarlas “en vivo” evitando grabadoras.

• Solicitar datos que sean verificables.

• Implantar sistema de filtros y registro de llamada.

• Devolverlas el mismo día.


MIX PROMOCIONAL

UBICACIÓN DE LA OFICINA

• Define la imagen : casual vs corporativa.

• Accesible y con estacionamiento .


OFICINA Alric Galindez Arquitectos -ARGENTINA

MIX PROMOCIONAL

LA RECEPCIÓN Y SALA DE REUNIONES

• “Vendedor silencioso”.

• Es la primer impresión que se lleva el cliente.

• Espacio agradable, moderno, limpio.

• Revistas ,cuadros y fotos vigentes.

• La espera debe ser corta


HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

PROMOCIÓN ESCRITA

LOGO DE LA EMPRESA

DISEÑO SINGULAR – UNICO

REPRESENTATIVO DEL OFICIO

PUEDE INCORPORAR INICIALES Y-O NOMBRE DEL PROFESIONAL

APLICABLE A OTROS ELEMENTOS DE PROMOCION: TARJETA CARTA BROCHURE


TARJETA, CARTA, BROCHURE

LOGO DE LA EMPRESA


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PROMOCIÓN ESCRITA

LA TARJETA DE NEGOCIOS

INCORPORA INFORMACIÓN BASICA

INCLUYE LOGO

BALANCE DE LLENOS Y VACIOS

COMPOSICION Y COLOR


TARJETA DE NEGOCIOS


PROMOCIÓN ESCRITA :nuestra imagen

CARTAS QUE VENDEN

PAPEL MEMBRETADO (LOGO E INFO BÁSICA)

PAPEL DE CALIDAD

ENCABEZAMIENTO TIPICO: FECHA, DESTINATARIO / CARGO / ATENCION / REF.

INTRODUCCIÓN: “ PUNCH LINE ” DE IMPACTO

CUERPO: REDACCION PERSUASIVA, CONCISA, DIRECTA NO REITERATIVA / ENFOCA BENEFICIOS


DIRECTA, NO REITERATIVA / ENFOCA BENEFICIOS AL CLIENTE / EXPERIENCIA (NO “YO-YO”)

CIERRE: MOTIVA ACCION (CITA, LLAMADA)

POST DATA: BENEFICIO ADICIONAL / OFRECIMIENTO

CARTA DE PRESENTACIÓN



CURRICULUM VITAE

CONDENSAR EN UNA SOLA HOJA

EDITABLE: ORIENTADO AL DESTINATARIO

DIAGRAMACIÓN Y FORMATO SERIO

JUSTIFICAR TEXTO

ORTOGRAFÍA Y ACENTOS

“RADIOGRAFÍA INICIAL” : CUALIDADES

EXPERIENCIA: DETALLANDO INSTITUCIONES


EXPERIENCIA: DETALLANDO INSTITUCIONES, CARGO Y FUNCIONES EN ORDEN CRONOLÓGICO DECRECIENTE

DOCUMENTAR CON CERTIFICADOS DE TRABAJO, DIPLOMAS, CONSTANCIAS, FOTOGRAFIAS

LOGO

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CURRICULUM VITAE



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FOLLETOS Y BROCHURES

FUNCIÓN: ATRAER CONTACTOS E INFORMA A CLIENTES

MUESTRA E ILUSTRA “UNA IMAGEN” DESEADA A TRAVES DE UNA COMPOSICION GRAFICA

INCLUYE TEXTOS Y FOTOGRAFIA PROFESIONAL CON LEYENDAS, LISTADO DE OBRAS Y CLIENTES

DESCRIBE LA FILOSOFIA DE TRABAJO


PRESENTA A LOS SOCIOS Y A SU STAFF

EDITABLE A DISTINTOS NICHOS DEL MERCADO

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PAGINAS WEBS

JAVIER ARTADICamino Real 111 Of. 701 San Isidro, Lima Telf: 222-6261 – (511)9924-1400 WEB : www.javierartadi.com

FOSTER + PARTNERS Riverside 22 Hester Road London SW11 4AN United Kingdom Telf: 44 (0)20 7738 0455 WEB : http://www.fosterandpartners.com


PELLI CLARKE PELLI ARCHITECTSMiguel Seminario 320 Of. 1101 - San IsidroTelf: 222-1514WEB : http://www.pcparch.com/


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CORREO DIRECTO

BASE DE DATOS ACTUALIZADA CON ENCUESTAS

CONTENIDO Y TIPO DE PAQUETES PROMOCIONALES

CRITERIOS DE EDICION DEL ENVIO SEGÚN DESTINO


Promoción del arquitecto como empresa unipersonal

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PRITZKER 2002

GLENN MURCUTT

MAGNEY HOUSE, SOUTH COAST NSW, 82-84

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ARTHUR & YBONNE BOYD– EDUCATION CENTER

RIVERSIDE NSW, 96-99

BOWRAL HOUSE, SOUTHERN HIGHLANDS,NSW

1997-2001

C. FLETCHER & PAGE HOUSE

KANGAROO VALLEY, NSW 97-00

DONE HOUSE, MOSMAN SIDNEY, NSW

88-91

Mayo 2009

Marketing grupal en

alianza estratégica

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EJEMPLOS RECIENTES

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OPINIONES EN CONTRA

¿QUIEREN COMENZAR HACIENDO MARKETING?

INSCRIBANSE HOY EN…

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