guide de l'export

7/31/2019 Guide de l'Export

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Guide pas--pas

lexportation2008


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Prpar pour :

Affaires trangres et Commerce international Canada

Prpar par :Write Away

Remerciements

Certains Conseils sont tirs de la publicationdu Service des dlgus commerciaux du Canadaintitule largir vos horizons. Certains Piges viter proviennent de documents dExportationet dveloppement Canada.

Les Ides fausses sont tires de louvrageExporting Basics, de Maurice Kogon, directeur duCentre for International Trade Development, auCollge El Camino.

Avertissement

Linformation contenue dans le prsent guide estdonne titre indicatif et ne doit pas tre cite niconsidre comme officielle. Les renseignementspeuvent devenir prims, en tout ou partie, nimporte quel moment et sans avis pralable.

ISBN : FR5-27/2008F-PDF

Numro de catalogue : 978-0-662-08643-7


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propos de ce Guide

Le Guide pas--pas lexportation vise aider les entreprises canadiennes mieux connatre les marchs internationaux et y prosprer. Ax sur les principesgnraux rgissant lexportation, il dcrit les processus couramment utiliss parces dernires pour dfinir des stratgies dexportation adaptes leurs besoins.Ce guide vous aidera notamment :

I valuer ltat de prparation de votre entreprise;

I laborer un plan dexportation;

I effectuer des tudes de march et choisir votre march cible;

I concevoir un plan de marketing;

I dterminer les meilleurs modes de livraison des produits ou de prestation desservices dans le march cible;

I laborer un plan financier bien articul; et

I comprendre les aspects juridiques des transactions internationales.

Se prparer en vue de lexportation nest pas une mince affaire. Toutefois, lesprincipes de base de lexportation sont trs simples, et des milliers dentreprisescanadiennes, quelle que soit leur envergure et leur secteur dactivit, ont appris

les utiliser avec succs. Si vous vous prparez soigneusement et que vous tesfermement dtermin exporter, votre entreprise peut, tout comme elles, devenirune citoyenne du march mondial.

Encadr latral

Le Guide pas--pas lexportation contient une information de nature gnrale.Pour vos besoins particuliers, renseignez-vous auprs de spcialistes comme lesdlgus commerciaux des bureaux rgionaux dAffaires trangres et Commerceinternational Canada ou tlphonez un agent dinformation de RseauEntreprises Canada au 1 888 576-4444.


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Table des matires

1 Premire tape : valuer le potentieldexportation 1

1.1 Quels sont les avantages de lexportation? 1

1.2 tes-vous prt? 2

1.3 valuer votre potentiel dexportation 3

1.4 Innovation et exportations en sciences ettechnologie 4

1.5 Questionnaire : tes-vous prt exporter? 4

2 Mondialisation : Intgrer une chanede valeur mondiale 7

2.1 propos de la mondialisation 7

2.2 Les chanes de valeur mondiales 7

2.3 Lessor des chanes de valeur mondiales 8

2.3.1 Baisse des cots de transport 8

2.3.2 Amlioration des technologies delinformation et des communications 8

2.3.3 Rduction des obstacles au commerce et linvestissement 8

2.4 Les chanes de valeur mondiales et lesexportateurs canadiens 8

2.5 Les chanes de valeur mondiales et votreentreprise 9

2.5.1 Ajouter un intrant intermdiaire unechane de valeur existante 9

2.5.2 Dvelopper votre propre chane de valeurmondiale grce limpartition 9

2.5.3 Utiliser lIED pour intgrer ou tablir unechane de valeur mondiale 9

2.5.4 Cap sur le secteur des services 9

3 Choisir son itinraire : laborer unplan dexportation 11

3.1 Pourquoi planifier? 11

3.2 La base : le plan daffaires 11

3.3 Poursuivre sur votre lance : le plan

dexportation 11

3.4 Les lments du plan dexportation 12

4 Mettre le cap sur sa destination :Slectionner le march cible 15

4.1 Comprendre les tudes des marchsinternationaux 15

4.2 Types dtudes de march 16

4.2.1 Recherche secondaire 16

4.2.2 Recherche primaire 16

4.2.3 Ressources en ligne 16

4.2.4 tablir un profil des marchs potentiels 17

5 Atteindre les clients : Dfinir lastratgie marketing 19

5.1 Plan de marketing pour lexportation 19

5.2 Les P du marketing international 19

5.3 laborer le plan de marketing pourlexportation 20

5.4 Fixer les prix 20

5.4.1 Demande du march 21

5.4.2 Concurrence 21

5.4.3 La stratgie de prix 21

5.5 Promotion 22

5.6 Outils de marketing 22

5.7 tablissement du prix : liste de vrification 23

6 Ouvrir les portes : Simplanter dans lemarch cible 25

6.1 Les stratgies dentre sur le march 25

6.2 Dfinir votre stratgie dentre 25

6.3 Mthodes dentre sur le march 25

6.3.1 Lexportation directe 25

6.3.2 Lexportation indirecte 26

6.3.3 Partenariats 26

6.3.4 Acquisitions et investissements 27

6.3.5 Vendre aux gouvernements trangers 276.4 Intermdiaires 28

6.4.1 Agents et reprsentants 28

6.4.2 Maisons de commerce 28

6.4.3 Distributeurs trangers 28

6.5 Choisir un intermdiaire 29


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7 Expditeurs et expdition : Livrer lesmarchandises 31

7.1 Rgles commerciales internationales 31

7.2 Dclaration dexportation 317.3 Licences dexportation 31

7.4 Livraison des produits 32

7.5 Transitaires et courtiers en douane 32

7.6 Emballage des marchandises 32

7.7 Marquage et tiquetage 33

7.8 Assurance fret 33

7.9 Documents dexportation 33

7.9.1 Documents dexpdition 33

7.9.2 Documents commerciaux 34

7.10 Report des droits et exonration desdroits de douane 34

7.11 La prestation de services 34

8 Trouver des fonds : Planifier lefinancement des exportations 35

8.1 Les risques du financement des exportations 35

8.2 Planifier le financement de vos exportations 35

8.3 qui sadresser pour obtenir une aidefinancire? 36

8.3.1 Solutions dExportation et dveloppementCanada en matire de fonds de roulement 36

8.3.2 Banque de dveloppement du Canada 36

8.3.3 Programme de contributions Routescommerciales 37

8.3.4 Programme international du Canada pourlagriculture et lalimentation 37

8.4 Enfin la paie 37

8.4.1 Avances de fonds 37

8.4.2 Lettres de crdit 37

8.4.3 Crdit documentaire 38

8.4.4 Recouvrement deffets 388.4.5 Compte ouvert 38

8.5 Sassurer contre le dfaut de paiement 38

9 Lire toutes les clauses : Comprendrele commerce et la loi 39

9.1 Les contrats internationaux et leurssubtilits 39

9.2 Comprendre la loi qui sapplique 39

9.3 Rgler les diffrends 39

9.4 Respecter les normes internationales 40

9.5 Responsabilit sociale des entreprises 41

9.5.1 Conformit aux principes de la RSE 41

9.5.2 RSE et corruption 41

9.6 Contrats pour la vente des marchandises 42

9.6.1 Transfert du titre et effets du transfert 42

9.6.2 Livraison de la marchandise 42

9.6.3 Acceptation ou refus de la marchandise 42

9.6.4 Droits du vendeur non pay 429.7 Contrats pour la vente de services 43

9.8 Ngocier dans dautres cultures daffaires 43

9.9 Protection des droits de propritintellectuelle 43

10 Nouer des liens virtuels : Faire desaffaires lectroniques ltranger 45

10.1 Les affaires lectroniques 45

10.2 Applications et avantages des affaireslectroniques 45

10.3 valuer votre potentiel en matire daffaireslectroniques 46

10.4 Pertinence du site Web 46

10.5 Aspects techniques des affaireslectroniques 47

10.6 Trouver les cyberclients ventuels 47

10.7 Vrification concernant les cyberclientsventuels 47

10.8 Se faire payer 48

10.9 Offrir un soutien vos clients virtuels 48

Annexe A : Liste de vrification de vosexportations 49

Annexe B : Ressources pour les exportateurs 51

Annexe C : Glossaire des termes du commerceinternational 53


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Premire tape : valuerle potentiel dexportation

Tout dabord, il faut se prparer et se

connatre. Prenez conscience quil sagit

dun engagement trs, trs long terme.

Connaissez vos forcesFaites vos recherches

sur votre produit ou votre service, puis

lancez-vous.

Un exportateur

1.1 Quels sont les avantagesde lexportation?

Depuis le dbut des annes 90, la mondialisation desconomies du globe se dveloppe rapidement. Bonnombre dentreprises qui employaient autrefois, pourfabriquer leurs produits, une main-d'uvre et desmatriaux qui, pour tre limits, nen taient pas moinslocaux, sadressent dsormais aux marchs trangers

pour obtenir les ressources dont ils ont besoin. Cettevolution, combine au dmantlement constant des ob-stacles au commerce autour du monde, amne le marchmondial souvrir un degr inconnu jusqualors.

Cest une bonne nouvelle pour le Canada qui est depuistoujours une nation commerante. La valeur combinede nos exportations et de nos importations contribuedans une large mesure environ deux tiers du PIB dupays, ce qui dmontre limportance vitale du commercemondial pour notre bien-tre national. De nombreusesentreprises canadiennes ont dj fait leurs preuves sur lemarch international, et dautres les rejoignent chaque

anne alors que la libralisation des changes interna-tionaux se poursuit.

Cependant, pourquoi une entreprise dj florissante auCanada envisagerait-elle dexporter? Voici quelquesbonnes raisons :

I Augmentation des ventes : si vous tes la tte duneentreprise prospre, lexportation vous offre le moyendlargir votre march et de tirer parti de la demande

mondiale. De plus, vous pourriez trouver ltrangerun crneau pour un produit rare ou unique.

I Rentabilit accrue : si vos cots fixes sont couverts parvos oprations intrieures ou par un autre moyen definancement, vos bnfices lexportation pourraientaugmenter trs rapidement.

I conomies dchelle : si vous disposez dune basecommerciale tendue, vous pourrez produire grandechelle, ce qui vous permettra de maximiser vosressources.

I Vulnrabilit moindre : en diversifiant vos activits

ltranger, vous cesserez dtre tributaire dun seulmarch et, en cas de recul de lconomie intrieure,

vous serez moins touch si la demande se maintientdans les autres pays.

I Acquisition de connaissances et dexprience : le marchmondial fourmille dides, de mthodes et detechniques de marketing indites, que vous pourrezmettre profit avantageusement au Canada.

I Comptitivit dans le monde : les entreprisestrangres font leur entre sur les marchs canadienstandis que les entreprises canadiennes simplantent ltranger. Lexprience acquise ltranger aidera votre

entreprise et votre pays soutenir la concurrence surles marchs internationaux.

I Comptitivit nationale : si votre entreprise conquiertle march international, cest que votre produit peutrivaliser avec ce quil y a de mieux dans le monde.Vous russirez mieux au Canada et votre entreprisesera mieux outille pour faire chec la concurrencetrangre au Canada.

Lexportation vous demande effectivement de composeravec toute une panoplie de difficults, mais avec uneprparation et une planification minutieuse, vousparviendrez les surmonter. Voici certains des dfis relever :

I Cots supplmentaires : un projet dexportationentrane divers cots immdiats en dplacements,production de nouveau matriel publicitaire et, lecas chant, recrutement dun nouveau personnel de

vente. En outre, il faut parfois modifier lemballage desproduits ou la prsentation des services en fonctiondes marchs trangers.


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I Niveau de dtermination : il vous faudra consacrertemps, efforts et ressources pour vous tablir et main-tenir votre prsence ltranger.

I Dure du projet: bien que la plupart des entreprisescomptent retirer des bnfices substantiels du chiffredaffaires quelles ralisent ltranger, il faut souvent

attendre des mois, voire des annes, avant que les in-vestissements portent leurs fruits.

I Diffrences culturelles : vous devrez vous familiariseravec la langue et la culture du march cible de mmequavec ses pratiques commerciales. Si vous ngligezcet aspect, vous risquez de froisser involontairement

vos clients potentiels et de perdre des ventes.

I Formalits administratives : vous devrez vous habituer la paperasserie. Tant le gouvernement canadien queles gouvernements trangers exigent une multitudede documents pour lexportation de produits et deservices.

I Accessibilit: vos clients trangers doivent pouvoirvous joindre facilement.

I Concurrence : vous devrez tout savoir sur vosconcurrents dans le march cible.

Source : Destination : Marchs internationaux , adapt aveclautorisation du Forum pour la formation en commerceinternational.

Trouver de laide

Le livret intitul Carnet de route pour lexportation que

vous trouverez entreprisescanada.ca/carnetderoute,pour aider les exportateurs canadiens, qu'ils soient desdbutants ou des exportateurs chevronns, biensaisir tous les aspects du commerce international. Ceguide offre des ressources et de l'information sur lescontacts afin d'aider les entreprises en ce qui concerneles conseils en matire d'exportation, l'information surles stratgies de marketing, l'appui l'entre sur lesmarchs, le financement des exportations et l'aide surles marchs.

Exporter des produits ou exporter

des servicesLes dfis sont fort diffrents selon que vous exportezdes produits ou des services. Dans le premier cas,il vous faudra rgler les questions ayant trait lemballage, aux douanes et la livraison, tandis quedans le second, vous devez vous attaquer des ques-tions comme les permis de travail, la validation destitres de comptences et les dplacements ltranger.

1.2 tes-vous prt?

Une entreprise qui est prte exporter doit avoir un pro-duit ou un service commercialisable, des dirigeants biendcids ainsi que la capacit et les ressources ncessairespour livrer votre produit ou service sur le march inter-

national un prix concurrentiel. Il sagit de dterminer sivotre entreprise runit ces conditions, et dans le cas con-traire, de rflchir la faon de les crer.

La premire tape consiste examiner les ressources etles connaissances que votre entreprise possde dj. Pourcommencer, penchez-vous sur les aspects suivants :

Vos attentes Avez-vous :

I des objectifs dexportation clairs et ralisables;

I une ide raliste de ce quimplique lexportation;

I lesprit ouvert de nouvelles faons de faire des affaires; et

I

une ide prcise des qualits ncessaires pour russirdans larne internationale?

Ressources humaines Avez-vous :

I la capacit voulue pour rpondre la demande accruequentrane un projet dexportation;

I une quipe de direction dtermine exporter;

I un mcanisme efficace pour rpondre rapidement auxdemandes de renseignement des clients;

I des employs possdant des aptitudes en marketingadaptables aux diffrences culturelles; et

I les moyens de rsoudre le problme de la barrire

linguistique?

Ressources financires et juridiques Pouvez-vous :

I obtenir les fonds ou les marges de crdits ncessairespour fabriquer le produit ou assurer le service;

I trouver des moyens de rduire les risques financierslis aux marchs trangers;

I trouver des gens qui pourront vous conseiller sur lesaspects juridiques et fiscaux de lexportation;

I traiter sans problme avec diffrents systmes mon-taires; et

I

assurer la protection de votre proprit intellectuelle?Comptitivit Avez-vous :

I les ressources voulues pour vrifier si votre produitou service est exportable;

I des mthodes dentre sur le march volues etprouves; et

I un produit ou service potentiellement viable dans lemarch cible?

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IDE FAUSSE

Mon entreprise est trop petitepour exporter

Rien nest plus faux! Le succs sur les marchs interna-tionaux nest pas rserv aux grandes entreprises quidpensent sans compter et disposent dun service en-tirement consacr lexportation. lheure actuelle,des dizaines de milliers de PME canadiennes (dontles ventes ltranger se situent entre 30 000 $ et5 millions de dollars) sont prsentes sur les marchsinternationaux et tirent particulirement bien leurpingle du jeu.

1.3 valuer votre potentieldexportation

Y a-t-il un march rentable ltranger pour votreproduit ou service? Il est crucial de rpondre cettequestion de faon satisfaisante; sil ny a pas de demande,il serait absurde de vous lancer dans lexportation. Voiciquelques lments prendre en considration danslanalyse de votre potentiel dexportation :

Profil des clients

I lheure actuelle, qui vendez-vous votre produit ouservice?

I Est-il utilis par le grand public ou par un groupe enparticulier?

I Est-il plus populaire auprs dun certain groupe dge?

I Son achat est-il fonction dautres caractristiquesdmographiques importantes?

I Quels sont les facteurs climatiques ou gographiquesqui ont une influence sur lachat de votre produit ouservice?

Adaptation du produit

I Faut-il apporter des modifications votre produitpour quil plaise des clients trangers?

I

Quelle est sa dure de validit ou de conservation?Le temps de transit rduira-t-il cette dure?

I Lemballage est-il coteux? Pouvez-vous le modifierfacilement en fonction des gots de la clientle trangre?

I Votre produit est-il accompagn dune documentationspciale? Doit-il tre conforme certaines exigencestechniques ou rglementaires?

Transport

I Votre produit se transporte-t-il facilement?

I Le cot du transport risque-t-il de rendre son prixmoins concurrentiel?

Reprsentation ltrangerI Votre produit doit-il tre assembl par des profession-

nels ou requiert-il dautres comptences techniques?

I Un service aprs-vente est-il ncessaire? Dans laffir-mative, ce service est-il disponible dans le pays o

vous devez lassurer? Disposez-vous des ressourcesncessaires pour le faire?

Exportation des services

I Quy a-t-il dunique ou de particulier dans les servicesque vous voulez exporter?

I Vos services sont-ils considrs comme tant de calibre mondial ?

I Devrez-vous modifier vos services pour tenir comptedes diffrences au chapitre de la langue, de la cultureet du contexte commercial?

I Comment comptez-vous fournir votre service : enpersonne, par lintermdiaire dun partenaire local oupar voie lectronique comme lInternet?

Capacit

I tes-vous en mesure de rpondre la demande de

vos clients actuels au pays et de vos nouveaux clients ltranger?

I Si la demande augmente sur le march intrieur,pourrez-vous encore rpondre aux besoins de vosclients trangers, et vice versa?

CONSEIL : En participant des activits organisespar les exportateurs de votre rgion, vous enapprendrez beaucoup sur lexportation. Les colloqueset les djeuners daffaires constituent par exemple uneexcellente occasion de profiter de lexprience dautres

entreprises sur les marchs trangers.

PIGE VITER : Manque de dtermination : face un problme, lexportateur na pas la dterminationou les ressources financires pour faire face desdifficults de dmarrage.

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1.4 Innovation et exportationsen sciences et technologie

Les principaux produits exports par le Canada onttoujours t les ressources naturelles et les marchandises.

Mais dans un march mondial pour lequel les sciences ettechnologie (S et T) sont dune importance cruciale pourproduire de la richesse et stimuler la comptitivit,nous ne pouvons pas trop compter sur nos ressourcesnaturelles pour assurer notre bien-tre conomique. Sinous voulons conserver une conomie robuste et flexi-ble, il est essentiel de diversifier nos exportations, en par-ticulier dans les secteurs lis aux sciences et technologie.

Le gouvernement du Canada a fait de lvolution des S etT une des principales priorits conomiques des annes venir. Il ne sagit pas seulement de la R-D avance, maisaussi de la commercialisation et du transfert de nos

innovations en S et T sur le march mondial. Cetteapproche axe sur lextrieur est primordiale car des lienssolides en matire de S et T lchelle internationalecontribuent relier les entreprises canadiennes aumarch mondial des ides, des talents et des technologies. leur tour, nos exportateurs sont srs de pouvoiraccder une recherche de pointe, ce qui stimule lacomptitivit et la productivit du Canada, et finit paramliorer la qualit de vie de tous les Canadiens.

Louverture sur ltranger est encore plus importante silon considre la dimension relativement rduite dumarch canadien pour un grand nombre de technologies

de pointe; dans le secteur de larospatiale, par exemple,le volume de la demande du march intrieur ne peutrpondre aux besoins de la commercialisation, au pleinsens du terme, dun service ou dun produit. Pour sur-

vivre, une entreprise de S et T doit donc imprativementtrouver un march international en sintgrant unechane de valeur mondiale, ou en approvisionnantdes entreprises qui sont dj tablies dans une chanede ce type.

Si vous entrez dans cette catgorie, vous deviendrezpresque invitablement exportateur en entrant sur lemarch mondial. Dans ce contexte, bien sr, exporter

veut dire davantage quexpdier des marchandises ltranger ou fournir des services dans un autre pays.Cela signifie galement intgrer une chane de valeur parle biais dune collaboration en R-D avec une entreprisetrangre, sassocier avec un partenaire internationalpour commercialiser un produit, ou investir dans uneentreprise trangre dont la recherche et les innovationssont complmentaires aux vtres.

1.5 Questionnaire : tes-vousprt exporter?

Votre entreprise est-elle prte se lancer danslexportation? Pour en avoir le cur net, rpondez au

questionnaire suivant et calculez vos rsultats.

1. Votre produit ou service est :

A. en cours de production ou de mise au point

B. au stade du prototype

C. ltat de concept

2. Votre produit ou service se vend-il sur le marchcanadien?

A. il se vend et occupe une part grandissante dumarch

B. il se vend, mais occupe une faible part de march

C. il se vend dans une seule ville au Canada

3. Avez-vous la capacit de production supplmentaireou les spcialistes voulus pour rpondre unedemande accrue relative votre produit ou service?

Oui/Non

4. Disposez-vous des fonds ncessaires pour modifiervotre produit ou service en fonction du marchcible et pour en faire la promotion?

A. nous disposons du financement ncessaire

B. nous sommes en train de procder au financementC. nous navons pas de financement

5. Les dirigeants de votre entreprise sont-ils dter-mins soutenir vos activits dexportation?

Oui/Non

6. Habituellement, votre entreprise respecte-t-elle leschances?

Oui//Non

7. Les dirigeants de votre entreprise possdent-ils delexprience dans le domaine de lexportation?

Oui/Non

8. Votre produit ou service possde-t-il un avantageconcurrentiel vident (qualit, prix, raret,innovation) par rapport celui de vos concurrents?

Oui/Non



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9. Avez-vous modifi lemballage (tiquettes oumatriel publicitaire) en fonction du march cible?

Oui/Non

10. Avez-vous la capacit et les ressources ncessairespour fournir un service et un soutien aprs-vente

dans le march cible?Oui/Non

11. Avez-vous une liste de prix FAB (franco bord) ouCAF (cot, assurance, fret) pour votre produit, ouune liste de tarifs pour votre service?

Oui/Non

12. Avez-vous effectu une tude de march ltranger?

A. nous avons fait des tudes de march primaires etsecondaires et effectu une visite dans le pays vis

B. nous avons effectu quelques recherches primaireset secondaires

C. nous navons effectu aucune recherche

13. Votre matriel publicitaire a-t-il t traduit dans lalangue du pays vis (cartes professionnelles,brochures, sites Web)

Oui/Non

14. Avez-vous commenc faire de la publicit dans lemarch cible?

Oui/Non

15. Avez-vous engag un reprsentant, distributeurou agent local ou conclu un partenariat avec uneentreprise locale?

Oui/Non

16. Avez-vous engag un transitaire ou un courtier endouanes?

Oui/Non

Source : Questionnaire en ligne de la page Les Femmes daffaireset le commerce, adapt avec lautorisation dAffaires trangres etCommerce international Canada.

Quel rsultat obtenez-vous?

Si vous avez rpondu A ou Oui 12 questionssur 16, bravo! Vous comprenez que le projet dex-porter exige de la dtermination, des stratgies et desressources.

Entre 7 et 11 bonnes rponses : Ce nest pas mal, maisvotre stratgie dexportation comporte quelques la-cunes. Vous auriez intrt demander conseil desspcialistes du gouvernement, des consultants en ex-portation ou au service du commerce international de

votre banque.

Moins de 7 bonnes rponses : Vous tes sans douteprt partir pour des pays lointains, mais vous avezencore du chemin faire avant de vous lancer danslexportation. Pour obtenir de laide, adressez-vousaux sources mentionnes dans ce chapitre.

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2Mondialisation : Intgrerune chane de valeurmondiale

2.1 propos de la mondialisation

La mondialisation conomique est lie au rapide essordes changes internationaux et des flux de capitaux queconnat le monde depuis le dbut des annes 90, ainsiqu laccroissement de linvestissement tranger direct(IED) qui va de pair avec cette expansion. De ce fait, lesconomies des pays du monde entier sont prsent plustroitement intgres que jamais auparavant.

Il sagit dune faon abstraite denvisager la mondialisa-tion. Concrtement, la mondialisation a pouss desmyriades dentreprises subdiviser leurs produits ouservices en plusieurs lments. Ensuite, plutt que deproduire elles-mmes les nouveaux lments ou de lesobtenir auprs de fournisseurs nationaux, elles soustraitent certains aspects du travail et obtiennent lesproduits ou services en question auprs de fournisseurs,de partenaires ou dentreprises affilies ltranger.Ces lments, combins aux activits qui les ont crs,forment les maillons de ce que les conomistes appellentune chane de valeur mondiale.

2.2 Les chanes de valeur mondiales

Selon le Bureau de lconomiste en chef du ministredes Affaires trangres et du Commerce international(MAECI), une chane de valeur, globale ou non, se

compose de : la gamme complte des activits requisespour faire passer un bien ou un service de ltape de laconception celle de lutilisation finale, et au-del. Elleenglobe les activits telles que la conception, la production,

la commercialisation, la distribution et le soutien donnau consommateur final. Les activits que recouvre unechane de valeur mondiale peuvent tre regroupes dansune seule entreprise ou tre rpartie entre diverses entre-prises, comme elles peuvent se drouler au mme endroitou tre disperses sur un trs vaste territoire.

Lorsque ces activits ne se droulent plus au mme en-droit, comme un pays, mais sont au contraire parpillesdun bout lautre de la plante, on parle alors de chanede valeur mondiale.

Les chanes de valeur mondiales ne datent pas dhier. Lecommerce et linvestissement se sont considrablementinternationaliss la fin du 19e sicle et au dbut du 20e

alors que les cots de transport dclinaient et que lesobstacles au commerce demeuraient faibles. En 1879,par exemple, 95 p. 100 des importations allemandes en-traient au pays sans payer de droits. Mais cette tendanceprcoce la mondialisation sest brutalement inter-rompue lorsque la Seconde Guerre mondiale a clat, etles tentatives pour la raviver ont t tues dans luf parla Grande dpression et le bouleversement provoqu parla Deuxime Guerre mondiale. bien des gards, lamondialisation na pas vraiment repris avant le dernier

quart du 20

e

sicle.Depuis, les changes mondiaux sloignent du modledexportation traditionnel, dans lequel les entreprisesfabriquent leurs produits dans un pays pour les vendredans un autre. Il scarte galement de lapproche desuccursales, dans laquelle une entreprise produit sesmarchandises dans un march tranger pour les vendrepresque exclusivement dans ce mme pays. Au contraire,le commerce international se caractrise dsormais parles mouvements dintrants intermdiaires (tant pour lesproduits que pour les services) le long de la chane de

valeur mondiale dont les maillons peuvent se trouver

nimporte quel endroit du globe.

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2.3 Lessor des chanes de valeurmondiales

Toujours selon le Bureau de lconomiste en chef, troisforces principales stimulent lessor des chanes de valeurmondiales.

2.3.1 Baisse des cots de transport

Avec la baisse des cots de transport, les entreprisespeuvent acheminer leurs produits et services sur de plusgrandes distances sans entamer leur comptitivit dansles marchs cibles. moins que les questions de tempsnen dcident autrement, lentreprise nest donc pas nces-sairement tenue davoir ses installations proximit deses fournisseurs ou de ses consommateurs et peut doncstablir aux endroits qui prsentent les meilleursavantages concurrentiels.

2.3.2 Amlioration des technologies delinformation et des communications

Les technologies de linformation et des communications(TIC) tant plus flexibles, moins chres et facilementmodifiables, elles permettent aux entreprises dtre beau-coup moins limites par les distances dans le cadre deleurs activits sur les marchs trangers. Les progrsraliss dans le domaine des TIC permettent en outredacheminer trs rapidement de gros volumes de donnes(comme le dveloppement logiciel ou les services finan-ciers) ou des communications en temps rel (comme lediagnostic mdical en ligne ou les tlconfrences).

2.3.3 Rduction des obstacles au commerceet linvestissement

Le nombre de traits bilatraux en matire de commerceet dinvestissement sest considrablement accru au coursdes 20 dernires annes. Dans le mme temps, les tarifsdouaniers internationaux ont connu une baisse constanteet les marchs en dveloppement comme lInde et la

Chine ont libralis leurs conomies un rythmesoutenu. La rduction de ces obstacles au commerce et linvestissement acclre la croissance des chanes de

valeur mondiales alors que les entreprises peuvent dor-navant accder des marchs qui leur taient prcdem-ment ferms.

2.4 Les chanes de valeur mondialeset les exportateurs canadiens

Les chanes de valeur mondiales tirent parti de louver-ture des frontires et de la libralisation conomique, desorte que chaque maillon de la chane peut se concentrer

sur son domaine de spcialit. Il en rsulte un accroisse-ment de lefficacit et de la productivit ainsi quunebaisse des prix la consommation pour des produits etservices de meilleure qualit. Paralllement, ce contextecommercial stimule une concurrence mondiale intensequi encourage linnovation dun bout lautre de lachane de valeur.

Au fur et mesure de lvolution des chanes de valeurmondiales, les entreprises lchelle internationale ontd sadapter aux nouvelles ralits. Lune des stratgies lesplus courantes des entreprises consiste tablir leur pro-pre chane de valeur en impartissant certaines de leurs

activits non essentielles, pour dmarrer une nouvellechane de valeur en transfrant les activits exigeantes enmain-duvre aux fournisseurs, aux partenaires ou auxentreprises affilies situs dans des pays qui prsententdes cots plus faibles en main-duvre ou dautres avan-tages concurrentiels. Une autre approche, sadressant enparticulier aux petites et moyennes entreprises (PME),consiste fournir les produits ou services aux chanes de

valeur mondiales qui ont intgr une chane existantetablie par une autre entreprise trangre, notamment lesentreprises multinationales.

En gnral, le Canada a plutt bien russi sadapter

ces conditions changeantes. Ce succs est d la qualitdu milieu de la R-D, une main-duvre hautementqualifie ainsi qu notre longue exprience titre denation commerante. Cependant, mesure que les entre-prises gagnent en mobilit sur la scne internationale,elles devront redoubler defforts pour trouver des en-droits propices aux affaires o exercer leurs activits, etle Canada devra quant lui relever le dfi dattirer et deconserver les activits forte valeur ajoute qui con-tribuent lvolution, la diversification et la prosprit delconomie technologique. Les entreprises canadiennesont ici un rle jouer de plusieurs faons. Elles peuvent,par exemple, diriger la cration de chanes de valeurmondiales dans leur secteur dindustrie, fusionner avecdes entreprises de plus grande envergure, ou acqurirdautres entreprises.



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2.5 Les chanes de valeur mondialeset votre entreprise

Un grand nombre de stratgies soffrent vous pourprofiter des chanes de valeur mondiales. Celles quisuivent font partie des plus courantes; vous pouvez les

utiliser telles quelles ou en les combinant entre elles,selon vos besoins particuliers.

2.5.1 Ajouter un intrant intermdiaire une chane de valeur existante

Si votre produit est utilis par une autre entreprise(quelle soit canadienne ou trangre) comme intrantintermdiaire pour ses propres activits au sein dunechane de valeur mondiale, vous pouvez peut-tre int-grer cette chane en devenant fournisseur de lentrepriseen question. Il sagit dune mthode trs rpandue et

srement la plus simple, du fait quelle se rapproche assezbien du modle de production ou dexportation tradi-tionnel. Les PME, en particulier celles qui offrent unetechnologie ou des spcialits de niche, disposent denouveaux dbouchs pour vendre aux multinationalesou leurs fournisseurs, surtout du fait que ces entre-prises impartissent des activits qui se droulaientauparavant au pays.

2.5.2 Dvelopper votre propre chane devaleur mondiale grce limpartition

Que votre entreprise fabrique des produits finis ou desintrants intermdiaires pour dautres compagnies, lim-partition vous permet dtablir votre propre chane de

valeur mondiale. Autrement dit, vous obtenez vous-mme vos intrants intermdiaires, comme les matirespremires, les composants, les sous-systmes et les autresproduits et services, auprs des fournisseurs trangers, etles utilisez ensuite pour fabriquer votre produit fini ouintrant intermdiaire au Canada (ou encore dans unautre pays).

2.5.3 Utiliser lIED pour intgrer ou tablirune chane de valeur mondiale

En investissant ltranger, vous accdez immdiatement un march tranger o vous pouvez augmenter vos

ventes et favoriser lessor de votre entreprise. Il existe toutun ventail de mthodes dinvestissement, allant de lap-proche passive lapproche active.

Vous pouvez, par exemple, intgrer une chane de valeurmondiale simplement en investissant dans une entreprise

trangre tout en ne participant que peu ou pas sesactivits. Lacquisition dune entreprise trangre, ou lamise en place dune coentreprise ou dun partenariat avecune entreprise trangre peut galement tourner votreavantage. Ces deux stratgies vous permettent de tirerparti des atouts et de lexprience de lentreprise con-

cerne, ce qui augmentera votre comptitivit sur lemarch local tout en vous procurant un contrle accrudes rseaux de production et de distribution sur place.Cette approche peut savrer trs conomique si votre in-

vestissement vous octroie les capacits de production etde distribution existantes et que vous navez donc pasbesoin de recommencer zro.

Du ct de lapproche active, vous pouvez participerintgralement au march tranger en y tablissant unefiliale cent pour cent. Cette stratgie dinvestissementprsente plusieurs avantages qui peuvent vous aider stimuler les chanes de valeur mondiales dont fait partie

votre entreprise et en profiter. Lavantage le plus signifi-catif est peut-tre que vous ne dpendez pas dun parte-naire pour contrler la direction suivre par votre filiale.Vous tes galement en contact direct avec vos utilisa-teurs finaux, ce qui est favorable au dveloppement denouveaux produits et ltablissement de relationssolides avec vos clients. Votre entreprise, ainsi que sonrle dans la chane de valeur mondiale, est susceptibledtre mieux connue du fait que votre nom nest pas dis-simul par la prsence dun partenaire. Enfin, votre per-sonnel ltranger ne rend de comptes qu vous seul, etlensemble des donnes concernant vos activits interna-tionales vous est exclusivement rserv.

2.5.4 Cap sur le secteur des services

Le secteur des services, qui continue de souvrir lchelleinternationale, prsente de nombreux dbouchs dansles secteurs des finances, de lducation, du conseil, delenvironnement, du gnie et de larchitecture, pour neciter queux. Mme si, lorigine, vous tes un fabricant,

vous pouvez ventuellement remonter la chane devaleur en intgrant des services valeur ajoute serapportant votre secteur, comme la conception, ladistribution, le marketing et la logistique.

Les industries secondaires qui se rapportent votresecteur peuvent vous procurer dautres dbouchs. Lesentreprises demandent des services de plus en plus

varis pour faciliter les changes, comme des servicesfinanciers et juridiques ou des services de traitement delinformation et de logistique, et votre entreprise disposepeut-tre dune expertise en la matire qui sappliquedirectement ce type dactivits.

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3Choisir son itinraire :laborer un plandexportation

Il est essentiel de connatre votre march

et lorientation principale de votre entreprise

avant dentrer sur le march international.

Associez-vous des partenaires stratgiques,

trouvez votre crneau sur le march et

adaptez vos produits un march local afinde rpondre aux demandes du march.

Laurat dun prix dexcellence

lexportation canadienne

3.1 Pourquoi planifier?

En planifiant minutieusement votre projet dexportation,vous mettez toutes les chances de votre ct. Une planifi-cation mal faite (ou pas de planification) sapera voschances de russite, sans oublier quun chec de cetteampleur ltranger risque de srieusement mettre malles activits de votre entreprise sur le march intrieur.

Les institutions financires et autres organismes de prtnaccordent gnralement pas de prt aux entreprises quine sont pas munies dun plan dexportation bien tay. dautres tapes du processus, vos partenaires etinvestisseurs potentiels ne sengageront que si vous leurprsentez un plan tablissant clairement vos objectifs etdcrivant les moyens et les ressources que vous comptezmobiliser pour les atteindre.

En bref, sans plan dexportation, vous nirez pas bien loin.

Le prsent chapitre vous aidera laborer ce plan.

IDE FAUSSE

Lexportation est un projet trop compliqu

a en a peut-tre lair, mais noubliez pas que vousntes pas oblig de tout faire vous-mme. Vous pou-

vez compter sur le concours de spcialistes externescomme les socits de gestion, les agents et les distri-buteurs dans le pays tranger ou les transitaires. Pen-dant que vous montez votre projet dexportation, cespersonnes peuvent vous reprsenter, prospecter desclients ltranger, administrer les commandes, secharger des formalits administratives et livrer lesmarchandises.

3.2 La base : le plan daffaires

Un bon plan dexportation, a commence chez soi. Il doitfaire fond sur un plan daffaires complet et jour sur vosactivits au pays. Si votre plan daffaires est trop ancien, ilest temps de le revoir et de le mettre jour. Si vous nenavez pas, il est impratif den tablir un. Vous obtiendrezplus de renseignements en consultant le Systme daideau dmarrage dune entreprise ladressewww.bsa.canadabusiness.ca, qui contient une sectionsur llaboration des plans daffaires.

CONSEIL : Contactez votre association sectoriellepour obtenir le nom dentreprises appartenant votrebranche dactivit qui ont russi dans votre marchcible. Vous pourrez ainsi mettre sur pied un rseau decontacts qui pourra vous donner des conseils pratiques.

3.3 Poursuivre sur votre lance :le plan dexportation

Une fois que vous avez peaufin votre plan daffaires,vous pourrez passer naturellement llaboration du plandexportation. Toutefois, cela ne se fait pas du jour aulendemain, et mme aprs avoir entrepris vos activitsdexportation, vous devrez le mettre jour rgulirement.

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CONSEIL : tablis dans chaque province, les dlguscommerciaux du Canada offrent une assistance etdes conseils sans frais aux PME canadiennes. Pourtrouver le bureau le plus prs de chez vous, visitezwww.infoexport.gc.ca et cliquez sur Nos bureauxau Canada.

CONSEIL : Les besoins financiers de votre projetdexportation influeront sur la complexit et lalongueur de votre plan dexportation. Un plan definancement pour un projet valeur leve phasesmultiples sera plus complexe quun plan de finance-ment pour une transaction de 10 000 $.

3.4 Les lments du plandexportation

Un plan dexportation est en fait un plan daffaires ax

sur les marchs trangers, qui dfinit le ou les marchscibles, les objectifs dexportation, les ressources nces-saires et les rsultats escompts.

Votre plan dexportation doit renfermer les lmentssuivants :

1. Introduction

I Histoire de lentreprise

I nonc de vision et de mission

I But du plan dexportation

I

Buts et objectifs organisationnelsI Buts viss sur les marchs internationaux

I Objectifs dexportation court et moyen terme

I Lieu et installations

2. Aspects organisationnels

I Proprit

I Gestion

I Personnel

I Niveau de mobilisation des membres de la hautedirection

I Rapports entre lexportation et les autres activits delentreprise

I Exprience et connaissances de lentreprise en matiredexportation

I Alliances stratgiques

I Question touchant le march du travail

3. Produits et services

I Description des produits et services

I Caractristiques principales

I Adaptation et redfinition en vue de lexportation

I Production des produits et services

I Produits et services futurs

I Avantages comparatifs sur le plan de la production

4. Aperu du march

I tudes de march

I Contexte politique

I Contexte conomique

I Taille du march

I Principaux segments du march

I Mthodes et critres dachat

I Description des membres de lindustrie

I Part de march occupe par les importations

I Barrires tarifaires et non tarifaires

I Tendances de lindustrie et autres facteurscommerciaux

I Perspectives du march

5. Stratgie dentre sur le march

I Marchs cibles

I Description de principaux concurrents

I Analyse de la position concurrentielle

I Positionnement du produit

I Stratgie de prix

I Conditions de vente

I Stratgie de distributionI Stratgie publicitaire et recherche de dbouchs

I Description des intermdiaires et des partenaires



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6. Problmes rglementaires et logistiques

I Protection de la proprit intellectuelle

I Autres questions touchant la rglementation

I Modes de transport et assurance fret desmarchandises

I Documents commerciaux

I Recours des fournisseurs de services commerciaux

7. Facteurs de risque

I Risques lis au march

I Risques de crdit et de change

I Risques politiques et autres

8. Plan de mise en uvre

I Principales activitsI Critres et processus dvaluation

9. Plan financier

I Recettes ou sources de financement

I Cots des ventes

I Cots du marketing et de la publicit

I Autres dpenses

I Budget dexploitation

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4Mettre le cap sur sadestination : Slectionnerle march cible

Prenez le temps de vous renseigner sur laculture du pays, de voir comment les gensagissent et de vous y adapter. Une partie du

processus consiste trouver le bon partenairesur place.

Laurat dun prix dexcellence lexportationcanadienne (pour lensemble des ralisations)

4.1 Comprendre les tudes desmarchs internationaux

Aprs le plan dexportation, les tudes de march sont lefacteur le plus important pour russir sur les marchstrangers. Il y a environ 190 pays dans le monde, et vous

voulez bien sr trouver celui ou ceux qui sont les plusprometteurs pour votre produit ou service. ce stade,

vous avez besoin de renseignements qui vous donnerontune bonne ide des facteurs politiques, conomiques etculturels susceptibles davoir une incidence sur vos acti-

vits dans le pays. Par exemple, vous savez quun marchtranger prsente des dbouchs, mais il vous faut desrenseignements prcis pour les exploiter. Ou vous avezsong un march en particulier et vous voulez savoirexactement quelle est la demande relative votre produitou service.

Ltude de march est la cl qui vous en apprendra davan-tage sur les dbouchs qui soffrent vous. Elle con-firmera sils existent bel et bien dans un march donn et

vous aidera analyser ce qui caractrise ce march. Vousaurez une ide gnrale de la manire de vous y prendrepour dvelopper un nouveau march. Mais surtout, vousserez mieux mme de dterminer ce qui est importantaux yeux de vos clients potentiels et ce qui peut influersur leurs dcisions dachat.

Ltude de march consiste souvent en un examen trsapprofondi, mais les trois tapes fondamentales delanalyse sont assez simples :

1re tape : Examen des marchs potentiels

Recueillez des statistiques sur les exportations des pro-duits ou services de votre secteur dans diffrents pays.

Choisissez entre cinq et dix marchs importants qui con-naissent une croissance rapide. tudiez leur volution aucours des trois cinq dernires annes. Le marchprogresse-t-il rgulirement dune anne lautre? Lesimportations ont-elles augment, mme pendant lespriodes de rcession? Si elles ont recul, la croissancea-t-elle repris lorsque lconomie sest rtablie?

Choisissez quelques marchs mergents de petite taille,mais qui prsentent des dbouchs encore inexploits.

Si le march commence tout juste souvrir, vous aurezprobablement moins de concurrents que dans un marchbien tabli.

Choisissez entre trois et cinq marchs, parmi les plusprometteurs, que vous tudierez de plus prs.

2e tape : valuation des marchs cibles

Examinez les tendances qui pourraient influencer lademande relative votre produit ou service. Calculezla consommation totale des produits ou services

similaires aux vtres et la part de march occupe parles importations.

tudiez la concurrence, au pays et ltranger, et valuezla part de chaque entreprise sur le march canadien.

Trouvez les lments qui influent sur la commercialisa-tion et lutilisation du produit ou service dans chaquepays envisag, par exemple, les canaux de distribution,les diffrences culturelles et les pratiques commerciales.

Mettez en vidence les barrires (tarifaires ou autres) quilimitent limportation du produit ou service dans lespays tudis, de mme que les barrires canadiennes lexportation vers ces pays (par exemple le contrle desexportations).

Recherchez les mesures incitatives mises en place par legouvernement canadien ou les gouvernements trangerspour favoriser les exportations du produit ou service.

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3e tape : Conclusion

Aprs avoir analys les donnes, vous dciderez peut-trede finalement limiter vos activits de marketing unnombre restreint de pays. En gnral, les entreprises quinont pas encore export devraient se concentrer surmoins de dix marchs. Pour commencer, il suffit

habituellement de cibler un ou deux pays.

partir de ces conclusions, vous pouvez commencer laborer votre stratgie de marketing (voir le chapitre 5).

Source : READY FOR EXPORT: Building A Foundation For ASuccessful Export Program , adapt avec lautorisation de Diver-sification de lconomie de lOuest Canada.

CONSEIL : Explorer les marchs trangers peut de-mander plus de temps et dargent que prvu. Soyez

prt mettre le prix pour les tudes de march, leslancements de produit et les visites personnelles.

PIGE VITER : Faire cavalier seul lexportateurqui nexplore pas la possibilit de former un partena-riat stratgique ou une coentreprise ou de procder un change de technologie risque de laisser passer desoccasions intressantes.

4.2 Types dtudes de march

Il y a plusieurs faons dtudier un march; la deuximetape de ltude peut donc prendre diffrentes formes. certains moments, on se fie son intuition tandis qudautres, on prfre sappuyer sur des analyses statistiquespointues. Cependant, plus vos recherches sont pousseset objectives, mieux cest.

Il existe deux grands types dtude de march : larecherche secondaire et la recherche primaire.

4.2.1 Recherche secondaire

Cette recherche se fait au Canada en consultant des re-

vues, des tudes de march ou autres, des ouvrages, dessondages et des analyses statistiques. Vous pouvez vousprocurer la plupart de ces ressources en ligne, ou en vousadressant des chambres de commerce, des organismesde dveloppement conomique, des associationssectorielles ou des entreprises canadiennes qui sontdj implantes dans le pays.

4.2.2 Recherche primaire

Aprs avoir effectu vos recherches secondaires, il esttemps de passer la recherche primaire, cest--dire derecueillir des renseignements commerciaux par contactdirect auprs de clients potentiels ou dautres sources.

La recherche primaire implique presque toujours uneparticipation personnelle directe des entretiens ou desconsultations. Vos contacts au pays ou ltranger serontplus mme de vous aider si vous leur expliquez ds ledpart les objectifs de votre entreprise et que vous for-mulez clairement vos questions. Par exemple :

Description de lentreprise : donnez une brve descriptionde votre entreprise, de son histoire, des secteurs ou desmarchs quelle approvisionne, des associations aux-quelles elle appartient (le cas chant), et de votreproduit ou service.

Objectifs : numrez brivement ou dcrivez un ouplusieurs objectifs que vous avez tablis pour lexporta-tion de votre produit ou service, en fonction des rsultatsde vos recherches secondaires.

Produit ou service : dcrivez en termes clairs le produitou service que vous projetez dexporter.

Questions : vos questions doivent sappuyer sur vosrecherches secondaires et tre aussi prcises que possible.Vos interlocuteurs seront mieux disposs vous aider silest clair que vous matrisez bien le sujet.

4.2.3 Ressources en ligne

La section consacre lexportation du site Web Entre-prises Canada, www.entreprisescanada.ca/, regroupe enun seul lieu les ressources fdrales, provinciales et terri-toriales qui sadressent aux exportateurs canadiens, ycompris des liens conduisant des renseignements surdivers marchs et secteurs, des statistiques commer-ciales et des sources dinformation sur des occasionsdaffaires et des partenaires potentiels.

Le Service des dlgus commerciaux du Canada(www.infoexport.gc.ca) met votre disposition des

centaines dtudes de march et de rapports sur les paystrangers. En outre, il vous permet de vous tenir aucourant des confrences sur le commerce et des salonscommerciaux venir. Les entreprises dans le secteur delagroalimentaire trouveront une multitude dtudes demarch et de rapports sur les pays trangers sur le siteWeb dAgriculture et Agroalimentaire Canada, ladressehttp://ats-sea.agr.gc.ca.



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IDE FAUSSEMon entreprise ne parviendra pas soutenir la concurrence ltranger

Ce nest pas forcment vrai. Mme si vous navez pasencore trouv le march qui convient pour votre pro-duit ou service, le monde est grand et les besoins et lesgots sont nombreux. Somme toute, si votre produitmarche bien au Canada, il ny a aucune raison que

vous ne trouviez pas de clients ltranger. Noubliezpas que le prix nest pas le seul facteur en cause lesbesoins et les gots des consommateurs, lutilit et laqualit du produit, le service et les modalits decrdit que vous offrez pourraient rendre votre produitconcurrentiel mme si son prix nest pas le plus bassur le march.

4.2.4 tablir un profil des marchspotentiels

La liste qui suit vous aidera rsumer ce que vous avezappris sur les marchs qui vous intressent. Aprs avoirdress deux ou trois profils, vous pourrez faire une com-paraison et dterminer lequel ou lesquels vous offrentglobalement les meilleures chances de succs.

1. Type de march

Sagit-il :

I dun march pleinement dvelopp (Canada,Allemagne, tats-Unis)

I dun march en dveloppement croissancerapide (Chine, Inde)

I dun march en dveloppement croissancemarginale (la plupart des pays africains)

2. Caractristiques politiques

Dcrivez :

I le gouvernement

I les personnalits importantes

I les grands thmes politiquesI les relations du pays avec le Canada (notamment

les accords)

3. Caractristiques conomiques

Dcrivez :

I lconomie intrieure

I les tendances conomiques

I les importations et les exportations en gnral

I le commerce avec le Canada (importations etexportations)

4. Renseignements commerciaux

Prcisez :

I la devise

I la langue

I les pratiques et rglements commerciaux

I toute diffrence concernant le cadre juridique

I le systme des marchs publics

I les relations de travail

I les heures de travail

5. Possibilits de partenariat

numrez :

I les entreprises canadiennes qui sont implantesdans le pays

I les grandes entreprises du pays qui sontimplantes au Canada

I les possibilits de partenariat dans le pays

6. Appui aux stratgies dentres sur le march

numrez :

I les associations sectorielles

I les manifestations commerciales qui se tiennentdans le pays

I les autres possibilits de rseautage

I les mdias spcialiss

I les installations de recherche

I les sources dinformation sur le march

7. Considrations culturelles

Indiquez :

I les salutations

I les formes dadresse

I les choses faire et viter

I les diffrences culturelles

I lattitude de la population lgard des Canadiens

I les conseils dordre gnral

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8. Conseils pour les voyages

Dcrivez :

I les exigences en matire de visa et autres

I les rgles relatives aux permis de travail

I les services de soutien aux entreprises

I les htels convenablesI les normes des tlcommunications

I les habitudes pour les pourboires

I le voltage

I les ftes religieuses


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5Atteindre les clients :Dfinir la stratgiemarketing

Traitez chaque march diffremment.Ne prsumez pas que le succs dans lunse traduira par un succs dans lautre.

Il existe des diffrences culturelles dont ilfaut tenir compte.

Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne

5.1 Plan de marketing pourlexportation

Bien avant davoir en main votre premire commande,il vous faudra prparer un plan de marketing pourlexportation. cette tape, il ne faut pas confondre lemarketing avec la publicit, la vente ou la promotion.Le marketing est une stratgie, alors que la publicit,la vente et la promotion sont les outils sur lesquelssappuie la stratgie pour communiquer le messageau public cible.

Un bon plan de marketing doit rpondre aux questionssuivantes :

Daprs vos recherches, quelles sont les caractristiquesde votre march cible?

Comment vos concurrents abordent-ils ce march?

Quelle est la meilleure stratgie publicitaire?

Quelles modifications devriez-vous apporter votrematriel publicitaire, voire vos produits ou services?

CONSEIL : Pour nouer des relations daffaires dansles marchs trangers, il est prfrable de le faire enpersonne. Si les tlcopies, appels tlphoniques etautres courriels conviennent trs bien pour faire unsuivi, ils ne peuvent rivaliser avec une rencontre relle.

5.2 Les P du marketing

international

Les Quatre P habituellement mentionns dans laformule marketing sont les suivants :

Produit : quel est votre produit ou service et que devez-vous faire pour ladapter au march?

Prix : quelle est votre stratgie en matire de prix?

Promotion : comment comptez-vous faire connatrevotre produit ou service vos clients?

Place (distribution) :comment et o comptez-vous livrer

ou distribuer votre produit ou assurer votre service?

Pour le commerce international, qui est plus compliqu,neuf facteurs sajoutent la liste pour obtenir les TreizeP du marketing international :

Paiement : les transactions internationales sont-ellescompliques?

Personnel : votre personnel possde-t-il les comptencesvoulues?

Planification : avez-vous planifi vos activits en ce quiconcerne le march, les comptes clients et les visites de

reprsentants?Paperasserie : avez-vous rempli tous les documentsncessaires?

Pratiques : avez-vous pris en compte les diffrences surle plan culturel et dans les pratiques commerciales?

Partenariats : avez-vous recrut un partenaire afindtablir une prsence forte dans le march?

Politiques : quelles sont vos politiques actuelles et venir?

Positionnement : comment votre entreprise sera-t-elle

perue dans le march?Protection : avez-vous valu les risques et pris desmesures pour protger votre entreprise et sa propritintellectuelle?

Source : Destinations : Marchs internationaux , Forum pourla formation en commerce international

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PIGE VITER : Des documents non traduits Lexportateur doit tre prt faire traduire sa docu-mentation dans la langue du march cible. Ses clientsactuels et potentiels lapprcieront.

5.3 laborer le plan de marketingpour lexportationLe marketing tant une activit permanente, votre plande marketing est un projet en volution que vous re-toucherez constamment. ltape de llaboration,posez-vous les questions suivantes :

I Quelle est la nature de votre industrie?

I Qui sont vos clients cibles?

I O sont-ils?

I Quelle est la stratgie de marketing de votre entre-prise?

I Quels sont les produits ou services que vous projetezde commercialiser?

I Comment comptez-vous fixer les prix de vos produitsou services?

I Quel segment de march voulez-vous cibler?

I Votre matriel publicitaire donne-t-il une imageexacte de la qualit de vos produits ou services et duprofessionnalisme de votre entreprise?

Pour ce qui est du contenu, un bon plan de marketing esttroitement reli au plan dexportation et doit aborder leslments suivants :

Sommaire : noncez le but de votre plan de marketing.Le sommaire doit renfermer un aperu de vos objectifs etindiquer la faon dont le plan sintgre votre stratgiedexportation.

Analyse du produit ou service : donnez une descriptionclaire de votre produit ou service et de ses qualits, et ex-pliquez la manire dont vous pourriez le commercialiser

ltranger.

Analyse du march : indiquez la taille du march cibleet ses tendances. Lanalyse doit faire tat des grandescaractristiques conomiques, sociales, politiques et cul-turelles du march, dun profil du client cible ainsi quedes modes de consommation et facteurs qui influencentles dcisions dachat.

Analyse de la concurrence : analysez la comptitivit devotre produit ou service. Cet exercice vous aidera le po-sitionner de manire rentable dans le march cible et tablir vos stratgies de prix et de marketing.

Buts : prcisez vos objectifs en ce qui concerne la part demarch, les recettes et les profits. Indiquez la positionque vous dsirez occuper dans le march cible et com-ment vous comptez y parvenir.

Stratgie de marketing : dcrivez votre stratgie demarketing, en incluant de linformation sur ce que vousprconisez pour dterminer le prix du produit ou duservice, le mode de livraison et les mthodes de promotion.

Mise en uvre : numrez les activits que vous comptezentreprendre pour mettre en uvre votre plan de mar-keting, en prcisant les dates butoir et les personnes re-sponsables de ces activits. tablissez un budgetmarketing dtaill.

valuation : mettez au point une mthode dvaluationdu plan de marketing qui vous permettra de vrifier si

vous avez atteint vos objectifs diffrentes tapes et, lecas chant, de dterminer les modifications apporter.

Bilan : en une demi-page, rsumez les buts de votre plande marketing et comment ils sintgrent votre plandexportation global.

PIGE VITER : Des recherches insuffisantes Lexportateur ne prend pas le temps ncessaire pourrecueillir des renseignements de base sur le marchcible, notamment en ce qui concerne la demande desconsommateurs, la concurrence, les lois relatives auximportations, les rgles douanires et dautres facteursimportants.

5.4 Fixer les prixLtablissement dun prix stratgique est lun des facteursles plus importants du succs financier dun projet dex-portation. Pour tablir un prix lexportation raliste, et

donc une marge bnficiaire adquate, il faut prendre encompte les cots de production et de livraison, la con-currence et la demande. Il faut galement examiner lesparamtres qui caractrisent le march cible ainsi quedautres cots lis lexportation, notamment :

I taux de change;

I tudes de march et vrifications de solvabilit;



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I assurance risques et assurance dbiteurs;

I voyages daffaires;

I tarifs daffranchissement internationaux, frais detlphone et de tlgraphie;

I traduction;

I commissions, formation et autres cots lis auxreprsentants ltranger;

I consultants et transitaires; et

I modification du produit ou service et emballagespcial.

5.4.1 Demande du march

Sur les marchs trangers comme sur le march national,la demande influe sur le prix. Il faut donc savoir quel estle prix que le march peut absorber.

Pour la plupart des biens de consommation, le revenupar habitant est un indice

relativement fiable pour dterminer la capacit finan-cire du march. Dans la majorit des pays industrialiss,ce revenu est similaire celui du Canada ou destats-Unis, mais il est beaucoup plus faible dans lereste du monde.

Certains produits ou services font lobjet dune demandesi forte que le revenu par habitant na pas de rpercus-sions sur le prix de vente, mais dans les pays moins

prospres, la meilleure solution consiste en gnral simplifier le produit ou service afin den abaisser le prix.

Noubliez pas que la valeur des devises a un effet sur leprix. Vous devriez donc tenir compte des fluctuationsdu taux de change et de la valeur comparative du dollarcanadien.

5.4.2 Concurrence

Sur les marchs trangers comme sur le march in-trieur, peu dentreprises peuvent se permettre de fixer

un prix sans tenir compte des prix de leurs concurrents.

Si de nombreux concurrents sont dj prsents sur lemarch, il vous faudra probablement fixer un prix galou infrieur au prix courant pour saisir une part demarch. En revanche, si votre produit ou service est nou-

veau sur ce march, vous pourrez peut-tre fixer un prixplus lev.

5.4.3 La stratgie de prix

Quelle influence chaque march exerce-t-il sur lastratgie de prix? Le prix doit dabord prendre en comptedes lments comme les modifications apporter au pro-duit ou service, les cots dexpdition et les assurances.

Comme nous lavons mentionn, vous ne pouvez pasnon plus faire fi des prix pratiqus par vos concurrents.

Ltablissement du prix sappuie aussi sur vos objectifsrelativement au march : cherchez-vous par exemple pntrer un nouveau march, envisagez-vous unecroissance long terme, ou bien sagit-il dcouler uneproduction excdentaire?

Il vous faudra peut-tre modifier vos objectifs de mar-keting et de prix pour certains marchs. Ainsi, lastratgie de prix ne sera pas la mme si vous visez unpays en dveloppement, o le revenu par habitant estprobablement faible, ou un pays o le revenu par habi-tant est plus lev.

Finalement, vous avez le choix entre plusieurs stratgiesde prix :

Prix fixe : le prix est le mme pour tous les clients

Prix variable : le prix varie selon le type de clients.

Cot complet : le prix couvre les cots fixes et les cotsvariables de la vente lexportation.

Cot marginal : le prix ne couvre que les cots variables

de production et dexportation, mais les frais gnraux etles autres cots fixes sont absorbs par vos ventes sur lemarch intrieur.

Prix de pntration : le prix est rduit dans le but dat-tirer plus de clients, de dcourager les concurrents et desaisir rapidement une part du march.

crmage du march : le prix est fix la hausse pourattirer la clientle la plus riche dans un march o laconcurrence est faible.

Aprs avoir dtermin vos cots et choisi votre stratgiede prix, vous devez fixer un prix concurrentiel qui vous

donne une marge de profit acceptable.

CONSEIL : Les gens daffaires et les clients de la plu-part des marchs trangers apprcieront vos effortspour vous familiariser avec leur culture. Et ils serontprobablement mieux disposs traiter avec vous.

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5.5 PromotionLes rsultats de la stratgie de promotion jouent souventun rle dcisif dans le succs ou lchec dun projet dex-portation. Par promotion on entend tous les outils decommunication que vous utilisez pour convaincre lesgens dacheter votre produit ou service, c'est--dire :

Publicit : choisissez avec soin les supports qui at-teignent une grande partie de votre groupe cible. Si lestlviseurs sont rares, les gens coutent peut-tre la radioou lisent les journaux.

Matriel publicitaire : vous devrez peut-tre modifiervotre matriel publicitaire et lemballage de vos produitsen supprimant les lments qui risquent dtre inappro-pris, choquants ou dpourvus de sens dans le pays cible.Si vous devez faire traduire vos documents, prvoyezdengager un traducteur qui a de lexprience dans le do-maine commercial et publicitaire. (Et avant dutiliser le

texte traduit, faites-le vrifier par une personne du pays.)

Publipostage : une campagne de publipostage bien ciblepeut donner dexcellents rsultats. Au fur et mesure de

vos recherches sur le march et avec lexprience acquisedans le pays, vous pourrez tablir une liste dacheteurs etde clients potentiels qui vous pourrez transmettre lemessage de votre entreprise.

Mdias : la publicit dans les mdias est un bon moyende se faire connatre et dtablir son profil et sa crdibi-lit. Dans une trousse pour les mdias, prsentez votreentreprise et ses nouveaux produits ou service, et faites

ressortir les activits qui mritent dtre signales dans lapresse. Joignez-y des copies darticles de journaux sur

votre entreprise.

Visites personnelles : le contact personnel avec les clientspotentiels est peut-tre le meilleur moyen de faire valoirson entreprise. De nombreuses cultures valorisent lecontact personnel dans le milieu des affaires. En y pr-tant une attention particulire, vous impressionnerezfavorablement vos interlocuteurs trangers.

Foires commerciales : assister ou participer des foirescommerciales internationales est un excellent moyen de

promotion. Les foires permettent en outre dvaluer laconcurrence et dtudier le march. Si votre entreprise napas la possibilit de participer une manifestation de cetype, envisagez de faire quipe avec dautres entreprisescanadiennes ou de vous joindre une dlgation fdraleou provinciale.

Internet : lheure actuelle, rares sont les entreprises quinont pas leur site Web. Un site bien conu peut favoriser

votre projet dexportation de plusieurs faons, notam-ment pour faire de la publicit ou assurer le service laclientle. Mais attendez-vous consacrer du temps et delargent la mise jour de votre site, faute de quoi celui-

ci risque de vous faire plus de tort que de bien.

Promotion de limage de marque Canadapour les entreprises dans lagroalimentaire

tes-vous dans le secteur de lagroalimentaire? Danslaffirmative, informez-vous au sujet du programmeintitul Promotion de limage de marque Canada, misau point par Agriculture et Agroalimentaire Canadaen troite collaboration avec lindustrie et les gou-

vernements provinciaux. Conue pour tirer parti de lasolide image de marque dont jouit le Canada

lchelle internationale, cette initiative vise accrotreles ventes de produits alimentaires et agricoles cana-diens et en promouvoir limage. Consultez le sitewww.ats.agr.gc.ca/brandingcanada pour des ren-seignements plus dtaills.

CONSEIL : Le nom de votre entreprise ou son imagede marque pourraient tre interprts de manirepeu flatteuse dans la langue ou la culture du pays.Nattendez pas quil soit trop tard pour vous enrendre compte.

5.6 Outils de marketingIl est trs important dutiliser les bons outils demarketing. Voici une liste des lments prendre enconsidration :

Les cartes professionnelles doivent tre :

I conues par des professionnels et de bonne qualit;

I faciles lire;

I rdiges dans la langue du pays;

I uniformes lchelle de lentreprise;I originales et informatives; et

I jour et comportant tous les renseignements nces-saires (indicatif rgional, indicatif du pays, numrosde tlphone et de tlcopieur, code postal, adressescourriel et Internet).



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Votre dpliant doit tre :

I original et attrayant;

I informatif et facile lire, mettant en valeur ce quicaractrise votre entreprise;

I conu et imprim professionnellement; et

I

agrable visuellement.

Les tmoignages des clients doivent :

I montrer que votre entreprise est hautement recom-mande;

I reprsenter vos meilleurs clients;

I maner de chefs dentreprises; et

I figurer dans votre dpliant.

Les articles de journaux doivent :

I indiquer clairement que votre entreprise est un chef

de file reconnu;I tre cits dans votre dpliant;

I tre reproduits sur votre papier en-tte;

I tre bien en vue dans votre bureau; et

I tre envoys vos clients potentiels.

Les vidos doivent tre :

I raffines et intressantes;

I produites par des professionnels;

I axes sur la qualit et les avantages de votre produitou service;

I claires et concises; et

I faciles obtenir.

Votre site Web doit tre :

I complet et informatif;

I

conu par des professionnels;I visuellement attrayant;

I jour;

I muni dun systme de rponse par courriel; et

I dot dun systme dachat en ligne (le cas chant).

5.7 tablissement du prix :liste de vrification

Cette liste pratique vous aidera dterminer vos cots et dfinir votre stratgie de prix.

Marketing et promotion

I Honoraires des agents ou des distributeurs

I Publicit, relations avec les mdias

I Voyages

I Communications

I Matriel publicitaire (dpliants, cartes profession-nelles)

I Foires commerciales et expositions

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Le marketing des biens ou le marketing des services

Le tableau ci-dessous fait ressortir certains aspects qui diffrencient le marketing des biens de celui desservices dans le contexte de lexportation.

FACTEUR BIENS SERVICES

Dmonstrations chantillon Prsentation des comptencesMarketing initial Reprsentants de commerce Dirigeants de lentreprisetapes du marketing Marketing de votre produit Marketing de lentreprise etdu servicePrsence locale Unit de vente ou de distribution Bureau ou bureau virtuel dans le

march cible

BESOINS LIS LINFORMATION

Facteurs culturels Conception et emballage du produit Dynamique interpersonnelleAssociations locales Distributeurs, spcialistes du marketing Secteur tertiairevnements locaux Foires commerciales Confrences (participation titre

de confrencier)Mdias Publicit sur le produit Articles de pressePartenaires locaux Entreprises de production ou de distribution Autres entreprises de serviceMarchs publics Acquisition de biens Contrats de service



Production

I Cot unitaire de fabrication

I Modification du produit ou service

Prparation

I tiquettes

I Emballage

I Emballage pour lexpdition

I Marquage

Documents

I Inspection

I Certification

I Prparation des documents

I Assurance fret

I Frais de transitaire

Transport

I Chargement et cots connexes

I Acheminement

I Mise en entrept et entreposage

I Assurance

Douanes

I Droits de douane et autres droits

I Frais de courtage

Financement

I Cot du financement

I Frais dintrt

I Fluctuations des taux de change

I Assurance crdit lexportation

Source : Destination : Marchs internationaux , Forum

pour la formation en commerce international


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6Ouvrir les portes :Simplanter dans lemarch cible

Il est trs important que les nouveauxexportateurs visitent leur march cible pourse sensibiliser aux ralits locales. Il estaussi essentiel de former un partenariat

avec quelquun qui connat les pratiquescommerciales locales.

Exportateur

6.1 Les stratgies dentre sur lemarch

La mise au point dune stratgie dentre consiste toutsimplement dfinir les meilleures mthodes pour ex-pdier vos produits et les distribuer dans le pays vis.Dans le cas des services, il sagit de dfinir les moyens qui

vous permettront dobtenir et de grer des contrats dansun pays tranger.

Les dlgus commerciaux de Commerce internationalCanada prsents dans toutes les provinces peuvent vousaider prparer votre stratgie dentre sur les marchs. ltranger, les dlgus commerciaux en poste dansplus de 140 villes peuvent vous aider pntrer vosmarchs cibles. Consultez le site www.infoexport.gc.capour obtenir davantage dinformation.

Lappui des Routes commerciales pour lesexportations culturelles

Le programme des Routes commerciales fait partie duministre du Patrimoine canadien. Il fournit un pointdappui aux entreprises du secteur des arts et de la cul-ture pour les initiatives lies au dveloppement destratgies long terme dans ce secteur. Consultezwww.pch.gc.ca/routes.

6.2 Dfinir votre stratgie dentre

partir de vos tudes de march, vous avez slectionnles marchs les plus prometteurs pour votre produit ouservice. Ce que vous savez de ces marchs vous aidera tablir la stratgie dentre la mieux adapte vos be-soins. Il y a plusieurs facteurs considrer :

I Quelles sont les pratiques commerciales dans le paysvis et dans votre secteur industriel?

I Quels sont les atouts et les faiblesses de votre entre-prise au chapitre de lexportation?

I Quelles sont lescapacits financires de votre entreprise?

I Quel est le produit ou service que vous projetezdexporter?

I Quels seront les besoins de vos clients en matire desoutien ou des services aprs-vente?

I Y a-t-il des accords ou des obstacles au commerce quinuisent au commerce avec le march cible?

6.3 Mthodes dentre sur le marchLes mthodes traditionnelles dentre sur le march serpartissent en plusieurs catgories : lexportation directe,

lexportation indirecte, les partenariats, et les acquisitionsou les investissements. Nous dcrivons chacune de cescatgories avant de nous pencher sur la question des in-termdiaires : agents, distributeurs et autres mandataires.

6.3.1 Lexportation directe

Cette mthode varie selon que vous exportez des pro-duits ou des services.

Dans le premier cas, vous vous adressez directement vos clients pour la promotion et la vente de vos produits.

Dans le second, vous traitez directement avec vos clientspour la ngociation et la conclusion du contrat et laprestation des services.

Lexportation directe offre plusieurs avantages :

I votre investissement est plus rentable que si vousfaisiez appel un agent ou un distributeur;

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I vous pouvez fixer un prix plus bas, qui sera plusconcurrentiel; et

I vous tes en contact troit avec vos clients.

Mais elle a aussi des inconvnients, notamment :

I comme vous ne profitez pas des services dun inter-mdiaire, il vous faudra peut-tre plus de temps pour

vous familiariser avec le march; et

I vos clients prendront aussi plus de temps pour vousconnatre, alors que ces relations sont souvent fortimportantes en commerce international.

6.3.2 Lexportation indirecte

Pour lexportation indirecte aussi, les mthodes varientselon que lon exporte des produits ou des services.

I Lexportateur de produits traite avec un intermdiaire,par exemple un distributeur, pour la vente et la pro-motion. Il peut aussi engager un agent ou unreprsentant tranger qui nachtera pas directementses produits.

I Pour ce qui est des services, lexportateur signe uncontrat avec un intermdiaire qui ngocie avec leclient et qui sengage au nom de lexportateur. Pour lesnouveaux exportateurs, le recours un intermdiaireconstitue souvent le meilleur moyen.

6.3.3 Partenariats

Faire cavalier seul pour entrer sur un march trangernest pas forcment la meilleure mthode pour lexporta-teur. Vous pourriez trouver bien des avantages vousassocier avec une entreprise locale dont la positionstratgique complte la vtre ou mme, lamliore.

Si elle est bien structure, une telle association peut treprofitable pour les deux parties :

I Les capacits de votre partenaire compltent lesvtres. Il vous fournit des comptences, un savoir-

faire et des contacts qui peuvent se rvler dcisifspour le succs du projet.

I Chaque entreprise se charge des activits quelleconnat le mieux et dans lesquelles elle excelle.

I Les deux partenaires partagent les risques.

I Les deux partenaires mettent en commun leurs ideset leurs ressources pour mieux sadapter lvolutiondes marchs.

I Vous pouvez vous lancer la conqute de plusieursmarchs la fois.

I Votre partenaire peut vous fournir des technologies,des capitaux ou un accs aux marchs que vous nepourriez obtenir autrement.

I Vous pourrez plus facilement rsoudre les problmeslis la reconnaissance professionnelle, la mobilitdu personnel entre les frontires, et aux statuts fiscalet juridique dans le cadre dun partenariat.

I En combinant les comptences techniques et finan-cires des deux entreprises, les partenaires deviennentplus comptitifs, ce qui constitue un avantage de tailledans un march mondial o la concurrence fait rage.

La mise sur pied dun partenariat stratgique se fait entrois tapes :

I

Il vous faut dabord dterminer si votre entreprise arellement besoin dun partenariat. Si vous pouvezrpondre vos besoins linterne, un partenariat estpeut-tre superflu. Si vous avez besoin de finance-ment, vous auriez plutt intrt chercher desinvestisseurs. En revanche, si vous avez besoin duneexpertise particulire ou dune prsence sur lemarch, le partenariat est peut-tre la solution idale.

I Vous devez ensuite dfinir la forme, la structure et lesobjectifs dun partenariat qui vous convienne. cettefin, il vous faudra valuer les buts de votre entreprise,dterminer comment elle peut les atteindre et dequelle aide elle a besoin. Il reste alors dterminercomment le partenariat doit fonctionner pourcombler ces lacunes.

I Enfin, vous devez trouver un partenaire rpondant ces critres et correspondant au profil de votreentreprise.

Un partenariat peut prendre diffrentes formes. Les plusrpandues sont les suivantes :

Le contrat de licence : une licence accorde une autreentreprise le droit dutiliser lgalement votre technologie

brevete ou votre proprit intellectuelle; par exemple, enpermettant une entreprise indienne de fabriquer unproduit de votre conception et de le vendre en Inde. Engnral, il nest pas obligatoire daccorder la totalit desdroits; toujours dans le mme exemple, le contrat delicence peut concerner le march indien mais pas lemarch chinois.

Le franchisage : une forme plus prcise de contrat delicence. Elle donne le droit au franchis dutiliser un



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ensemble de processus de fabrication ou de prestationde services, assorti des systmes oprationnels ou desmarques de commerce tablis, dont lemploi est contrlpar le contrat de licence.

Concession rciproque de licences : chaque entrepriseoctroie lautre le droit de fabriquer les produits oude fournir les services dans le but de les vendre. Lafabrication en rciprocitest une forme de concessionrciproque de licences dans laquelle les entreprises sen-tendent pour fabriquer les produits de lautre. Elle peutse combiner des accords de la commercialisation oude promotion en commun (voir ci-dessous).

Commercialisation en commun : ralise en fonctiondun tarif ou dun pourcentage des ventes, la commer-cialisation en commun vous permet ainsi qu votrepartenaire de tirer parti de vos rseaux de distribution etde vos marchs rciproques.

Coproduction : cet arrangement revient fabriquer lesproduits en commun, permettant ainsi votre entreprisede tirer le meilleur parti des comptences et desressources de chacun. Vous pouvez aussi rduire voscots de fabrication grce aux conomies dchelle.

La coentreprise : dans ce cas, les deux entreprises appor-tent des capitaux une nouvelle socit quils exploitentensemble, ou bien lentreprise canadienne et lentrepriselocale concluent un contrat de socit et exploitent lacoentreprise comme un partenariat.

Il est primordial de recourir lexpertise des avocats, des

comptables, des banquiers et autres professionnels pourtablir un partenariat, quel quil soit. Il ne doit subsisteraucun doute dans lesprit de toutes les parties quant audtenteur des droits et des responsabilits et la naturede ces derniers.

PIGE VITER : Conclure une alliance dsavan-tageuse Lexportateur na pas t assez attentif auxcomptences de lagent ou du distributeur tranger.

6.3.4 Acquisitions et investissements

Le partenariat nest pas le seul moyen de tirer parti desressources dune entreprise ltranger. En achetant uneentreprise situe dans votre march cible ou en y rali-sant un investissement substantiel, vous obtiendrez lemme rsultat et votre entre sur le march sen trouverafacilite de plusieurs faons.

Vous accdez immdiatement au march local, ac-clrant ainsi laccroissement de vos ventes et favorisant

lessor de votre entreprise. Cela peut aussi vous apporterdes ventes dans dautres pays.

Vous pouvez tirer parti des actifs de lentreprise localepour accrotre votre comptitivit dans ce march enparticulier ainsi quau Canada et srement mmeailleurs. Les brevets et autre proprit intellectuelle, ladisponibilit des ressources, laccs aux capitaux, lexper-tise des spcialistes, la technologie brevete et la diffren-ciation des produits font partie des actifs dont vouspouvez disposer.

Les cots dexploitation et de production risquent dtreplus bas ltranger quau pays, ce qui peut sexpliquerpar un accs plus facile aux fournitures, des cots demain-duvre moins levs et des frais de transportrduits. Le fardeau fiscal peut galement tre moindrequau Canada.

Travailler ltranger

Les exportateurs de services doivent tre conscientsdes enjeux personnels et oprationnels que comportele fait de travailler en dehors du Canada. Affairestrangres et Commerce international Canada publieun guide intitul Travailler ltranger : Comment y

voir clair qui dcrit aux exportateurs les problmesquils pourraient rencontrer et comment les rsoudre.Consultez le site : ww.voyage.gc.ca/alt/working.asp.

6.3.5 Vendre aux gouvernements trangers

Les gouvernements trangers peuvent constituer unesource de contrats abondante pour les exportateurs dedivers secteurs, allant de lcotechnologie larospatiale.Afin daider les entreprises canadiennes vendre cesclients, le gouvernement fdral a mis en place la Corpo-ration commerciale canadienne (CCC), une socitdtat qui agit en qualit dorganisme canadien desmarchs et de lapprovisionnement dans le monde entier.Elle rassemble les acheteurs des gouvernementstrangers et les exportateurs canadiens en apportant uneassistance pour la ngociation et lexcution des contrats.

Pour ce faire, la CCC signe deux contrats : le premieravec lacheteur du gouvernement tranger et le secondavec lexportateur canadien. En tant quintermdiaire, laCCC veille ce que le contrat soit men bien confor-mment aux dispositions prvues par laccord et trans-met les obligations contractuelles lexportateur. Il enrsulte un contrat de gouvernement gouvernementfiable assorti des meilleures modalits possibles pour

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toutes les parties. En outre, la CCC gre le cycle despaiements mis par le gouvernement tranger lexpor-tateur canadien afin que les prochains paiements soientconnus et les chances respectes.

En outre, la CCC se spcialise dans la gestion des con-trats avec le dpartement de la Dfense amricain et laNASA. Si votre entreprise est dans un secteur reli ladfense ou larospatiale, vous auriez tout intrt vousrenseigner auprs dun reprsentant de la CCC. Pour desinformations plus dtailles, consultez le site Web de laCCC au www.ccc.ca.

videmment, les possibilits de vendre au gouvernementamricain ne sarrtent pas la dfense et larospatiale.Si vous souhaitez en savoir plus sur les marchs publicsamricains en gnral et comment vous pouvez enprofiter, visiter le site dAffaires trangres et Commerceinternational Canada ladressewww.international.gc.ca/sell2usgov.

6.4 IntermdiairesMme si vous tes persuad que lexportation directeconstitue la meilleure solution pour votre entreprise, ne

vous prcipitez pas dans le pays pour faire du porte--porte. Envisagez de retenir les services dun intermdiaire: en effet, les services dun mandataire bien choisi agent, reprsentant, maison de commerce ou distributeur pourront vous faire pargner beaucoup de temps etdargent.

6.4.1 Agents et reprsentantsLes agents et les reprsentants noffrent pas exactementles mmes services. Un agentobtient des commandes declients trangers moyennant une commission, tandisquun reprsentantest un agent spcialis qui travailledans un secteur gographique donn et qui se spcialisedans une gamme de produits ou de services donne.

Tous les deux peuvent tre autoriss conclure des con-trats de vente au nom de lexportateur. Habituellement,ils touchent une commission calcule sur le chiffre daf-faires ralis.

En concluant une entente avec u