Documento de Investigacin

* Profesor, Ohio State University** Profesor de Direccin General, IESE

IESE Business School - Universidad de NavarraAvda. Pearson, 21 - 08034 Barcelona. Tel.: (+34) 93 253 42 00 Fax: (+34) 93 253 43 43Camino del Cerro del guila, 3 (Ctra. de Castilla, km. 5,180) - 28023 Madrid. Tel.: (+34) 91 357 08 09 Fax: (+34) 91 357 29 13

Copyright 2002 , IESE Business School. Prohibida la reproduccin sin permiso

DI n 482

Noviembre, 2002

HETEROGENEIDAD CONTRACTUAL ENLAS ALIANZAS ESTRATEGICAS

Jeffrey J. Reuer *Africa Ario**

HETEROGENEIDAD CONTRACTUAL EN LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS

Resumen

Investigamos las elecciones que las empresas hacen en materia de diseo de alianzasexaminando stas como formas contractuales de mltiples facetas. El anlisis explora laheterogeneidad contractual subyacente en las estructuras alternativas de gobierno de lasalianzas, la agrupacin de diferentes disposiciones contractuales y la dimensionalidad delconstructo de completitud contractual. La evidencia emprica indica que la complejidad delos acuerdos de colaboracin en trminos del nmero y el rigor de las disposiciones esmayor en el caso de las alianzas que son estratgicamente importantes y conllevan altosniveles de especificidad de los activos. El anlisis factorial de las correlaciones tetracricasentre ochos disposiciones contractuales revela dos dimensiones diferenciadas de lacompletitud contractual. Los socios que ya haban tenido relaciones de colaboracin tiendena instituir menos disposiciones contractuales para el seguimiento y control de una alianza.Frente a los acuerdos contractuales de duracin indefinida, las alianzas de duracin limitadatienden a recurrir menos a disposiciones de este tipo, y ms a salvaguardas concernientes ainformacin confidencial y propietaria, la terminacin de la alianza y la resolucin dedisputas por terceros.

Palabras clave: diseo de alianzas, estructuras de gobierno, acuerdos de colaboracin,terminacin de la alianza.

En el desarrollo de esta investigacin nos han sido de gran utilidad las conversaciones con Jill Ellingson,Konstantina Kiousis, Michael Leiblein y Peter Ring. Asimismo, reconocemos agradecidamente el apoyofinanciero del Centro Anselmo Rubiralta para la Investigacin sobre Globalizacin y Estrategia del IESE y elCenter for International Business Education and Research (CIBER) de la Ohio State University.

HETEROGENEIDAD CONTRACTUAL EN LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS

Introduccin

Durante las tres ltimas dcadas se han desarrollado muchas taxonomas de lasalianzas estratgicas (por ejemplo, Hamel, 1991; Hennart, 1988; Killing, 1983). Aunqueactualmente no hay ningn consenso sobre una taxonoma de las alianzas (ni para eldesarrollo terico ni para la comprobacin emprica), un modo comn, prctico ytericamente aplicable de captar las diferencias subyacentes en los acuerdos de colaboracinconsiste en separar las alianzas con participacin accionarial de las sin participacinaccionarial. Esta divisin refleja la categorizacin de las alianzas en general como formasorganizativas hbridas (Williamson, 1991) y un deseo de presentar diferentes formas dealianzas a lo largo del continuo de gobierno de un modo parsimonioso (por ejemplo, Chi,1994; Hennart, 1993).

La visin de que estas dos clases de alianzas representan estructuras de gobiernodiferenciadas ha contribuido a avances en la literatura sobre las alianzas, pero tambinconlleva algunas limitaciones para la teora y la prctica. Ms importante an, el centrarse enlas alianzas como estructuras de gobierno dificulta ver la sustancial heterogeneidadcontractual que existe en cada estructura de gobierno y los determinantes potencialmentesingulares de las estructuras de gobierno y los acuerdos contractuales (James, 2000). Ciertoes que el modo de gobierno discreto utilizado por las empresas en las alianzas es una formatil de encapsular los mecanismos que incentivan y controlan los intercambios entreempresas. Sin embargo, dentro de una estructura de gobierno dada, las partes tienen unaconsiderable libertad para asignar deberes, riesgos, procedimientos y dems a travs dedisposiciones contractuales individuales que determinan los intercambios en trminos msprecisos. Estos trminos contractuales pueden ayudar a las empresas a idear remedios paracontingencias previsibles o disear procesos para resultados imprevisibles (Poppo y Zenger,2002). As pues, las alternativas del diseo de alianzas de las empresas son bastante msnumerosas y complejas que las descritas por la dicotoma con participacin accionarial/sinparticipacin accionarial.

El principal objetivo de este documento es ofrecer una investigacin ms detalladade las decisiones en materia de diseo de alianzas de las empresas, centrndonos en lasalianzas como formas contractuales de mltiples facetas. Para ello, hemos recopilado yexaminado datos primarios sobre el uso que hacen las empresas de ocho tipos diferentes dedisposiciones contractuales en los acuerdos de colaboracin. Estas disposiciones que figuranen los contratos de alianza abarcan desde los derechos de notificacin y auditora hasta lasobligaciones concernientes a la informacin propietaria y las clusulas sobre rescisin yresolucin de disputas. Abordamos temas relativos a la adopcin por parte de las empresasde las distintas disposiciones en los contratos de alianza; la dimensionalidad del constructo de

completitud contractual, o complejidad contractual, utilizado en estudios anteriores sobrealianzas y outsourcing (Parkhe, 1993; Poppo y Zenger, 2002); y los determinantes tericosde las estructuras contractuales de las alianzas estratgicas.

El resto del documento est organizado como sigue: en el siguiente apartadodesarrollamos una serie de hiptesis sobre los determinantes de la completitud contractual enlas alianzas estratgicas. A continuacin, aportamos detalles sobre el diseo de lainvestigacin y presentamos los resultados empricos. El anlisis factorial exploratorio de lascorrelaciones tetracricas entre las ocho disposiciones contractuales revela dos dimensionesdiferenciadas de la completitud contractual: una est relacionada con la especificacin de loscompromisos que conciernen a la informacin propietaria y confidencial, la terminacin dela alianza y las relaciones con terceros para resolver disputas (por ejemplo, compromisosexternos a la alianza); y la otra tiene que ver con los derechos a informes sobretransacciones relevantes, derechos de notificacin sobre desviaciones del acuerdo y derechosde auditora (por ejemplo, seguimiento y control).

Despus de explorar la incidencia de las distintas disposiciones contractuales y lanaturaleza de su agrupacin, presentamos resultados multivariantes sobre sus antecedentes.Descubrimos que las empresas tienden a negociar contractos ms complejos en trminos delnmero y el rigor de las disposiciones cuando la alianza es de importancia estratgica ycuando las empresas realizan inversiones especficas de la transaccin en el acuerdo decolaboracin. Las empresas que no haban tenido entre s relaciones previas de colaboracintienden a recurrir ms a disposiciones relativas al seguimiento y el control de la alianza, sibien no parece que las alianzas anteriores entre las partes influyan en la otra dimensin de lacompletitud contractual. Cuando los contratos son de duracin limitada en vez de indefinida,las empresas tienden a recurrir menos a disposiciones de seguimiento y control, pero sonms propensas a especificar derechos y obligaciones con respecto a la informacinpropietaria, la conclusin del acuerdo y la resolucin de disputas por terceros. Concluimoscon un anlisis de las implicaciones de estos hallazgos y de las avenidas potenciales para lasfuturas investigaciones sobre las alternativas del diseo de alianzas que tienen las empresas.

Teora e hiptesis

Los contenidos de los contratos de alianzas y los procesos mediante los cuales lasempresas codifican sus intenciones respecto a una alianza en un acuerdo vinculante ejercenvarias funciones importantes. Por ejemplo, las partes de una alianza usan el contrato paraexponer sus derechos y obligaciones mutuos a travs de la especificacin de sus aportacionesa la alianza, los procesos mediante los cuales tendrn lugar los intercambios y se resolvernlas disputas, y los resultados esperados de la actividad conjunta. El contrato de alianzaestablece el alcance de la colaboracin, as como una divisin del trabajo, al detallar lasfunciones y responsabilidades individuales de los socios. Tambin expone las restricciones yobligaciones externas a la alianza propiamente dicha. Por ejemplo, antes de que la alianzaentre en vigor, las empresas pueden limitar las revelaciones de informacin. Durante lavigencia de la alianza, el contrato puede especificar de qu modo las partes interactuarn conterceros, sean stos otras divisiones de las empresas, proveedores alternativos o el sistemajudicial. El contrato tambin puede especificar el modo en que finalizar la alianza, losderechos posteriores de las empresas sobre la propiedad intelectual y las posibleslimitaciones de sus prcticas competitivas y de contratacin a travs de acuerdos de nocompetencia y no oferta, respectivamente.

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Independientemente del nmero o el rigor de las disposiciones que las empresasinserten en sus contratos de alianza, tales acuerdos sern inevitablemente incompletos.Invariablemente, los socios no prevern todas las contingencias potenciales ni las respuestasms apropiadas a stas. Incluso si fuera tericamente posible que una empresa diseara unacuerdo de alianza completo, la negociacin y elaboracin de tal contrato conllevarasustanciales costes directos y de oportunidad. Por tanto, la tarea de los directivos escontraponer esos costes a los beneficios potenciales de contratos de alianza ms complejos, ocompletos. En los subapartados que siguen, desarrollamos cuatro hiptesis que consideranlos beneficios relativos de desarrollar contratos de alianza ms complejos.

Importancia estratgica de la alianza

Las caractersticas cambiantes de los acuerdos de colaboracin a lo largo del tiemposugieren que las alianzas ocupan un lugar cada vez ms fundamental en las estrategias de lasempresas. Estos cambios tambin indican por qu las empresas podran creer que vale lapena disear contratos de alianza ms complejos. Hace varias dcadas, la alianza prototpicaera una joint venture efectuada por una compaa multinacional (CMN) en un pas en vas dedesarrollo, en la que se daba una transferencia unidireccional de tecnologa de la CMN a laafiliada local. La CMN puede que hubiera formado la joint venture fuera del negocio bsicode la empresa, y sta probablemente inverta en la alianza principalmente, o quizsexclusivamente, por razones de acceso al mercado local y como respuesta a las restriccionesdel gobierno local a la inversin extranjera directa (por ejemplo, Stopford y Wells, 1972). Enel caso de algunas grandes empresas que invierten en alianzas, sobre todo de maneraoportunista, el impacto de los acuerdos de colaboracin sobre los beneficios, el aprendizaje ola posicin competitiva global de la empresa quiz sea apenas discernible para la altadireccin. Algunas de las alianzas legendarias en las que los socios acordaron colaborarsobre la base de un apretn de manos tras un encuentro casual en el vestbulo de unaeropuerto, entran posiblemente en esta categora.

De todos modos, las alianzas son cada vez ms entre competidores reales opotenciales, conllevan transferencias de conocimientos bidireccionales, tienen aspiracionesde mercado globales y adoptan estructuras considerablemente ms complejas en trminos delnmero de socios o de los acuerdos de colaboracin auxiliares (por ejemplo, Gomes-Casseres, 1996). En resumen, el adjetivo estratgico se ha vuelto ms apropiado con eltiempo. Como reflejo de estos cambios, las empresas estn adoptando un mtodo msdisciplinado de captar y compartir las mejores prcticas, as como de formalizarprocedimientos de alianza para seleccionar socios y negociar acuerdos de colaboracin (porejemplo, Harbison y Pekar, 1997). Con la creciente importancia estratgica de las alianzas,as como la creciente parte de beneficios e ingresos atribuible a las alianzas, algunasempresas tambin han implantado puestos o funciones dedicados a la formacin y gestin dealianzas estratgicas (por ejemplo, Kale, Dyer y Singh, 2002).

Predecimos que las empresas tendern a utilizar contratos ms completos en lasalianzas de mayor importancia estratgica, por varias razones. Estas alianzas tendern aasociarse a un riesgo mucho mayor de fracaso que las iniciativas ms perifricas oexploratorias (Koza y Lewin, 1998). Segn Singh y Mitchell (1996), las empresas tienen unalto riesgo de quiebra tras la disolucin de las alianzas o cuando un socio entabla nuevasrelaciones con otros. A la luz de stos y otros riesgos, la empresa tiene un incentivo paraespecificar el alcance de la alianza y clarificar los derechos y obligaciones con respecto aqu queda fuera del alcance inmediato de la alianza (por ejemplo, la informacin

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confidencial), as como qu se produce durante la vigencia de la colaboracin (por ejemplo,tecnologa propietaria) (Borys y Jemison, 1989). Las partes que negocian alianzasestratgicamente importantes son tambin las que probablemente invertirn ms en planearlaconcienzudamente y especificar el modo en que terminar (por ejemplo, a travs de sudisolucin, compra de la actividad, etc.), a fin de mitigar el riesgo de crear o apuntalar losrecursos de un competidor o de que activos estratgicos caigan en manos de un tercero(Branstetter y Sakakibara, 2002; Khanna, Gulati y Nohria, 1998).

Por el lado del proceso, las alianzas estratgicamente importantes tendern a sercontroladas ms activamente por los altos directivos, tanto durante la etapa de formacincomo durante la implementacin de la relacin. Por tanto, las partes son ms propensas aconsignar los mecanismos que facilitan el control de la alianza (por ejemplo, derechos denotificacin y auditora, informaciones, etc.), los medios por los cuales se resolvern lasdisputas (por ejemplo, disposiciones de arbitraje, pleitos, etc.), y los modos en que segestionar el desarrollo de la alianza (Doz, 1996; Ring y Van de Ven, 1994). El hecho de queprobablemente ms individuos participarn en el establecimiento y la negociacin de unaalianza estratgicamente importante indica tambin que los contratos que formalicen estosacuerdos de colaboracin tendrn una tendencia natural a ser ms complejos. Por todas estasrazones, las empresas tendern a creer que merece la pena soportar los costes de negociardisposiciones en alianzas estratgicamente importantes a fin de asegurar los resultadosdirectos e indirectos deseados de la colaboracin. Por tanto, planteamos como hiptesis:

Hiptesis 1: La completitud contractual de una alianza tendr una relacin positiva con laimportancia estratgica de la alianza.

Inversiones especficas de la transaccinIncluso en el caso de una alianza que no es fundamental para la estrategia de una

empresa, a sta pueden plantersele muchos tipos diferentes de problemas debidos asituaciones como dificultades de seguimiento, desestabilizacin de la alianza, contingenciasimprevistas y amenazas de rescindir el acuerdo. Los costes y las prdidas de rentabilidadderivados de estas situaciones pueden ser menos problemticos cuando los recursos que unaempresa aporta a una alianza pueden ser reutilizados eficientemente en otras relaciones onegocios. No obstante, cuando ste no es el caso, la identidad del socio empieza a importarmucho (Williamson, 1991), y la empresa debe dedicar un mayor esfuerzo a disear unaalianza que pueda mitigar los efectos de estos riesgos contractuales con un determinadosocio (por ejemplo, Klein, Crawford y Alchian, 1978).

La teora del coste de transaccin afirma que las empresas elegirn un nivel decompletitud, o complejidad, en sus contratos de alianza que se corresponda con el nivelde los riesgos del intercambio. Esto expresa el principio fundamental de alineamientodiscriminante de la teora del coste de la transaccin, el cual sostiene que, para sereficientes, las empresas deben alinear mecanismos de gobierno con los riesgos delintercambio. Este principio es vlido tanto dentro de los lmites de una estructura degobierno dada como entre estructuras de gobierno cuando las empresas hacen eleccionesestructurales discretas en forma de integracin vertical y outsourcing (por ejemplo, Joskow,1988; Williamson, 1985).

Por tanto, la teora del coste de transaccin considera el equilibrio entre los costesde implementar salvaguardas en los contratos de alianzas y los costes de no hacerlo. Ms

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especficamente, la teora seala que si los riesgos del intercambio son bajos, los directivospueden evitar los costes de negociar contratos complicados que detallan las contingenciaspotenciales, las respuestas de las partes a stas y un marco para la resolucin de disputas.Inversamente, la teora indica que las empresas slo procurarn soportar esos costes cuandolas consecuencias de los riesgos del intercambio lleguen a ser significativas (Williamson,1991). Llega a merecer la pena soportar los costes de instituir salvaguardas en los contratos dealianza cuando stas sirven para reducir los costes y las prdidas de rentabilidad derivadasde los riegos del intercambio (por ejemplo, Macneil, 1978; Heide, 1994). En el contexto dela alianza, por ejemplo, Parkhe (1993) seala que las percepciones de conductas oportunistasllevan a las empresas a negociar ms salvaguardas contractuales en sus contratos de alianza.

Algunos estudios anteriores sobre completitud contractual sostienen que laespecificidad de los activos es un importante atributo contractual que afecta al diseo delcontrato (por ejemplo, Joskow, 1988; Poppo y Zenger, 2002). Cuando las empresas haceninversiones especficas de la transaccin en una alianza, el socio puede amenazar conterminar la alianza, lo que dara lugar a que la empresa perdiera el valor de activosespecializados. Ante estas amenazas, los directivos deben, por tanto, contraponer lasprdidas de valor que sufriran a causa de conductas destructivas con los costes de negociarsalvaguardas en sus contratos de alianza ex ante. Cuando la prdida de valor potencial seincrementa con inversiones especficas de la transaccin, ser beneficioso para los directivosnegociar contratos ms complejos a fin de cubrir las consecuencias de su incumplimiento yterminacin, as como los procesos mediante los cuales se gestionarn dichas amenazas. Porejemplo, los socios pueden especificar derechos a la primera opcin de compra de lasacciones de una joint venture, el derecho a la propiedad intelectual, los medios mediante loscuales se terminar una alianza, si se fija un precio de compra ex ante o lo determina ex postla tasacin de un tercero, etc.

Especificando las consecuencias de los incumplimientos del acuerdo o de suterminacin, las partes pueden intercambiar rehenes que favorezcan la continuidad delacuerdo de colaboracin. Las empresas tambin pueden detallar en el contrato de alianza losprocesos mediante los cuales las disputas se resolvern internamente o por terceros (porejemplo, Williamson, 1983). Por tanto, predecimos: Hiptesis 2: La completitud contractual de una alianza tendr una relacin positiva con

la especificidad de los activos.

Vnculos anteriores

Aunque las hiptesis anteriores recogen caractersticas relevantes de una alianza ycmo influyen stas en las disposiciones contractuales que las empresas adoptan en unacuerdo de colaboracin, las decisiones de las empresas sobre las formas contractuales de lasalianzas probablemente tambin reflejarn los historiales de colaboracin de los socios. Porejemplo, los estudios que examinan el funcionamiento de los contratos relacionales y elsistema judicial indican que los intercambios repetidos entre empresas inducen a lacooperacin, ya que la posibilidad de romper las relaciones acta como una sancinautoimpuesta contra las eventuales desviaciones de un acuerdo (por ejemplo, Telser, 1980).En contraste, unos tribunales eficientes alientan a las empresas a invertir en relaciones connuevos socios de intercambio y las apoyan con disposiciones contractuales formales(Johnson, McMillan y Woodruff, 2002).

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Algunos estudios anteriores han subrayado que la confianza surge de relaciones decolaboracin sucesivas entre empresas, lo que las lleva a instituir mecanismos de gobiernomenos extensos en alianzas futuras. Gulati (1995), por ejemplo, muestra que las empresascon acuerdos de colaboracin anteriores tienden a preferir las alianzas sin participacinaccionarial a las con participacin accionarial (cf., Oxley, 1997). En contraste, cuando noexisten vnculos anteriores, resultan ms atractivas las caractersticas ms elaboradas dealineamiento de controles e incentivos de las alianzas con participacin accionarial. Esosvnculos tambin sirven para promover la estabilidad en acuerdos de colaboracin entreempresas (Kogut, 1989). En un anlisis de las redes de fabricantes de automviles japoneses,Dyer (1997) seala que esas empresas tienen unos costes de transaccin inferiores a los desus homlogos estadounidenses debido a que realizan intercambios repetidos. Lassalvaguardas no contractuales que utilizan (por ejemplo, la confianza de buena fe) soneficientes porque las empresas ya han invertido en el establecimiento de la relacin y hansoportado costes de configuracin del gobierno, lo cual no sera el caso de salvaguardasalternativas como las disposiciones contractuales y los distintos rehenes (por ejemplo, Klein,1980). Algunas pruebas relacionadas procedentes de datos sobre las relaciones comprador-proveedor indican que la confianza interorganizativa reduce los costes de negociacin de unaalianza (Zaheer, McEvily y Perrone, 1998).

Sostenemos que, si no existen relaciones de colaboracin anteriores entre empresas,podra tambin valer la pena que los socios negociaran contratos de alianza ms complejos.Si no hay un historial de colaboracin, los socios estarn ms dispuestos a soportar costes decontratacin para potenciar el seguimiento y control de la alianza a travs de disposicionessobre entrega de informes, procedimientos de notificacin y derechos de auditora. Adems,dada una significativa incertidumbre conductual, los socios prestarn ms atencin a lasclusulas sobre tecnologa propietaria, informacin confidencial, la posible terminacin de laalianza y el uso de terceros para resolver cualquier disputa que pueda surgir (por ejemplo,Johnson, McMillan y Woodruff, 2002). Esta prediccin concuerda tambin con anterioreshallazgos empricos sobre diseo de contratos y el papel de la reputacin de las empresas. Enun anlisis de las disposiciones de precios en contratos de adquisicin de motores de avinpara las Fuerzas Areas estadounidenses, Crocker y Reynolds (1993) hallan que lasempresas con antecedentes de actuar de manera oportunista tienen contratos ms completosque las empresas conocidas por cumplir con sus obligaciones para con los socios.

Ms all de facilitar la confianza interorganizativa, las alianzas estratgicasanteriores entre empresas pueden conducir al desarrollo de rutinas que tambin atenan lanecesidad de mecanismos de seguimiento y control detallados y de instituir otrassalvaguardas. Cuando las empresas establecen entre ellas sucesivos acuerdos decolaboracin, los socios desarrollan una mejor comprensin de los procedimientos de cadauno, los sistemas de gestin, las culturas y dems. Al participar en alianzas secuenciales, lossocios pueden tcitamente desarrollar un conjunto de rutinas, y las alianzas adicionalespermiten a las empresas reforzarlas y perfeccionarlas. La comprensin mutua que sedesarrolla puede ayudar a las empresas a mitigar los problemas de coordinacin, resolucinde conflictos o recogida de informacin, y puede por tanto facilitar los ciclos iterativos deaprendizaje y ajuste de los socios, en vez de estar ligados a trminos contractuales (Doz,1996). Dyer y Singh (1998) sugieren que los conocimientos especficos de la relacin que sedesarrollan gracias a interacciones frecuentes e intensas entre socios fomentan lascapacidades relacionales de una empresa, las cuales pueden potenciar la eficiencia delas alianzas. Ya potencien el desarrollo de confianza y/o rutinas interorganizativas, nosotrospredecimos que la existencia de acuerdos de colaboracin anteriores entre empresas reducirel nmero y el rigor de las disposiciones que las empresas adoptarn en una futura alianza:

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Hiptesis 3: La completitud contractual de una alianza tendr una relacin negativa con elnmero de alianzas anteriores entre los socios.

Limitacin temporal

Las elecciones de los socios sobre las disposiciones que han de incorporarse en unacuerdo de alianza no slo reflejarn su historial de relaciones de colaboracin entre ellos,sino tambin sus expectativas con respecto a la evolucin de la alianza (Parkhe, 1993). Porejemplo, algunos acuerdos de colaboracin sern de duracin indefinida, muy parecidos aformas organizativas jerrquicas, y otras alianzas sern de alcance ms estrecho, diseadaspara operar durante un perodo preespecificado (Williamson, 1991).

Sospechamos que estas elecciones afectarn a las disposiciones contractuales quelas empresas insertan en sus contratos de alianza, por varias razones. En primer lugar, porquelo ms seguro es que los socios que negocian lmites de tiempo explcitos en sus alianzassimplemente tengan ms conocimientos de cuestiones como la propiedad de tecnologapropietaria, la revelacin de informacin confidencial y los medios mediante los cuales seterminar una alianza. En segundo lugar, porque, en el caso de las alianzas de duracinlimitada, es ms fcil predecir las contingencias relevantes que podran afectar a la alianza.En contraste, los costes de predecir las condiciones econmicas futuras para alianzas deduracin indefinida y elaborar las disposiciones contractuales apropiadas sernsignificativos, de modo que en estas circunstancias las empresas tendern a recurrir ms aacuerdos incompletos (Crocker y Reynolds, 1993). Finalmente, las alianzas que tienen unaduracin preespecificada pueden correr un mayor riesgo de oportunismo del socio. En elcaso de las alianzas de duracin limitada, los socios pueden recurrir menos a la amenaza derepresalias para frenar el oportunismo (Axelrod, 1984). Inversamente, en las alianzasde duracin indefinida, los beneficios potenciales de una colaboracin futura protegen laalianza contra la salida de un socio para obtener resultados econmicos ms inmediatos(Telser, 1980). Por tanto, planteamos como hiptesis: Hiptesis 4: La completitud contractual de una alianza ser mayor en el caso de las

alianzas de duracin limitada que en el de las relaciones de colaboracin deduracin indefinida.

Mtodos

Datos

Muestra. A fin de identificar una poblacin de acuerdos de colaboracin para esteestudio, utilizamos el Indice de Pases de Europa de Funk y Scott para encontrar empresasespaolas que han constituido alianzas estratgicas. Las limitaciones financieras y el hechode que uno de los autores vive en Espaa nos llev a centrarnos en empresas espaolas quetienen establecidos acuerdos de colaboracin con otras empresas. Este enfoque facilittambin el proceso de seguimiento, incrementando con ello las posibilidades de obtener unndice de respuesta satisfactorio. Identificamos empresas participantes en 674 alianzasdidicas, pero debido a consideraciones financieras y de tiempo, centramos los esfuerzos derecogida de datos en los sectores ms activos en el terreno de las alianzas, lo que arroj unapoblacin objetivo de 436 alianzas formadas por 346 empresas. Se enviaron cuestionarios a

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las empresas en las cuales poda identificarse un informante clave directamente relacionadocon la alianza. De las 189 encuestas enviadas se obtuvieron 91 respuestas, lo que representaun ndice de respuesta del 48%. Este alto ndice de respuesta puede atribuirse a los pasosdados para localizar a los responsables apropiados, al procedimiento de seguimientoconsistente en efectuar llamadas telefnicas suplementarias (Dillman, 1978) y a las garantasde confidencialidad y acceso a los hallazgos del estudio. Como ejemplo de la competencia eidoneidad de los informantes clave, el 91% de stos haban participado en el acuerdo decolaboracin desde su formacin y los encuestados llevaban una media de 4,9 aostrabajando en la alianza. Se dispona de datos aprovechables para 88 alianzas estratgicas.

Instrumento utilizado para la encuesta. Versiones preliminares del cuestionariofueron revisadas por acadmicos especializados en temas empresariales para asegurar suvalidez. Posteriormente la encuesta se tradujo al espaol y fue revisada por dosinvestigadores de habla hispana. La encuesta traducida se someti a una prueba previa conseis ejecutivos espaoles con experiencia en la gestin de alianzas; tras esta fase de pruebaprevia, se introdujeron varios cambios. A continuacin, la versin espaola final se trasladde nuevo al ingls por una persona no familiarizada con el estudio, constrastndose un altogrado de correspondencia entre las versiones espaola e inglesa.

Realizamos una serie de tests para evaluar la validez de los datos. En primer lugar,para examinar la validez externa de los datos, analizamos fuentes secundarias de datos en elcaso de la informacin correspondiente a los tems de la encuesta. En particular, evaluamossi la empresa encuestada era de propiedad estatal o no, y si la empresa socia era unacompaa espaola, una filial o una compaa extranjera; y encontramos correspondenciaspara el 98 y 96% de los casos, respectivamente.

En segundo lugar, a fin de evaluar el sesgo de no respuesta potencial, investigamosposibles diferencias entre los encuestados al principio y al final, al suponer que losencuestados hacia el final tienen ms en comn con los no encuestados que los encuestadosal principio (Armstrong y Overton, 1977). En particular, investigamos las diferencias detamao de las empresas basadas en el nmero de empleados y examinamos la distribucinsectorial de las alianzas. Un anlisis de la varianza (ANOVA) unidireccional del tamao delas empresas entre los encuestados al principio y al final obtuvo un valor F no significativode 0,67. Los valores de chi al cuadrado que comparaban la distribucin sectorial de lasalianzas de los encuestados al principio y al final, y la de los encuestados y los noencuestados, eran igualmente no significativos (en concreto, 8,54 y 13,52, respectivamente),demostrando nuevamente la ausencia de pruebas de un sesgo de no respuesta.

Finalmente, aunque nuestras variables dependientes son indicadores objetivos de lasdisposiciones contractuales que las empresas incorporan a sus acuerdos de alianza, abordamosla posibilidad de que artefactos de coherencia y el sesgo de mtodos comunes pudieran influiren nuestros modelos. Ms all de organizar los tems del cuestionario de modo que los temssubjetivos aparecieran antes que las preguntas sobre el diseo contractual y el gobierno de lasalianzas (por ejemplo, Salancik y Pfeffer, 1977), utilizamos el test de factor nico de Harman(1967) para evaluar si existe en los datos una cantidad significativa de varianza comn (porejemplo, Podsakoff y Organ, 1986). El anlisis de factores no rotados utilizando el criteriovalor propio-mayor-que-uno revel cuatro factores, y el primer factor explicaba slo el 21% dela varianza en los datos, indicando que los resultados presentados en el siguiente apartado nopueden atribuirse al sesgo de mtodos comunes.

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Especificacin de los modelos e indicadores

Especificacin del modelo. La estructura bsica de los diferentes modelos queinvestigan los factores asociados al grado de completitud contractual de las alianzasestratgicas, es la siguiente:

1] Completitud contractual = 0 + 1 Importancia estratgica + 2 Especificidad de los activos + 3 Vnculos anteriores + 4 Duracin limitada + 5 Tamao de la empresa + 6 Extranjera + 7 Participacin accionarial + .

Completitud contractual. Las disposiciones contractuales en las alianzas y otrostipos de contratos se han estudiado y medido de distintas maneras. Algunos estudios se hanbasado en indicadores globales de la complejidad de los contratos. Por ejemplo,recientemente Poppo y Zenger (2002) han seguido a Macneil (1978) pidiendo a losinformantes clave que evalen la medida en que las partes crearon un contrato complejo parahacer frente a contingencias futuras. Similarmente, Joskow (1987) utiliz la extensin delcontrato como variable sustitutiva de la complejidad de un acuerdo. En contraste, otrosestudios han examinado detalles muy especficos de los acuerdos o las disposiciones que laspartes instituyen en sus contratos. Por ejemplo, algunos estudios anteriores han investigadolas causas y consecuencias de las restricciones territoriales en los acuerdos de licencia (porejemplo, Mueller y Geithman, 1991), de las cuotas de entrada y los royalties en los acuerdosde franquicias (Lafontaine, 1992), de la duracin de los contratos en los acuerdos desuministro (por ejemplo, Joskow, 1987), y de las disposiciones de precio especficas en loscontratos de compra (Crocker y Reynolds, 1993).

En este estudio utilizamos una serie de indicadores de las disposicionescontractuales que tambin pueden ser agregados para formar una medida global de lacomplejidad de los contratos de alianza. Las disposiciones en las que nos centramos fuerondestacadas en un estudio de Parkhe (1993). Especficamente, desarroll una lista de lassalvaguardas contractuales obtenida mediante una bsqueda de la literatura legal realizadacon ayuda de un ordenador (por ejemplo, Macneil, 1978, 1981; Narasimhan, 1989;Practicing Law Institute, 1986) y document las ocho disposiciones siguientes: 1) informesperidicos escritos de todas las transacciones relevantes; 2) notificacin rpida por escrito decualquier desviacin del acuerdo; 3) el derecho a examinar y auditar todos los registrosrelevantes a travs de una firma de auditores; 4) designacin de cierta informacin comopropietaria y sujeta a las disposiciones de confidencialidad del contrato; 5) no uso deinformacin propietaria incluso despus de la terminacin del acuerdo; 6) terminacin delacuerdo; 7) clusulas de arbitraje, y 8) disposiciones sobre pleitos. Estos puntos se presentanpor orden de rigor creciente, de modo que se pueda adoptar un sistema de ponderacin parallegar a una medida global de completitud contractual, de la siguiente forma:

[2] Completitud contractual (ponderada) =

donde Di es igual a i si se ha empleado la disposicin i, y a cero en todos los dems casos(Parkhe, 1993). Es decir, Di es igual a uno si se ha empleado la primera disposicin, y a ceroen los dems casos; a dos si se ha empleado la segunda disposicin, y a cero en los demscasos; y as sucesivamente. El trmino de la suma, por tanto, oscila de 0 a 36, y la divisinentre 36 da una medida que oscila de cero a uno. Cuando la variable asume un valor de cero,no se ha incluido ninguna de las ocho disposiciones presentadas arriba. Cuando la variableasume su valor mximo de uno, las ocho disposiciones figuran en el acuerdo de alianza.

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,D361 8

1ii

=

El uso de esta variable de sustitucin para la completitud contractual puedeconsiderarse, de hecho, como una prueba conjunta del sistema de ponderacin empleado yde la unidimensionalidad del constructo de completitud contractual. En consecuencia, a finde explorar la solidez de nuestros resultados y en un intento de esclarecer estas suposicionesauxiliares, se efectuaron dos tipos de anlisis adicionales. En primer lugar, construimos losmodelos multivariantes utilizando una medida no ponderada de completitud contractualcomo variable dependiente. Esta medida alternativa nos permite examinar si los efectos delas covariantes individuales seguan siendo significativos o no significativos cuando sesupona que las disposiciones contractuales eran de rigor equivalente. Esta medida de lacompletitud contractual se calcul de la siguiente forma:

[3] Completitud contractual (no ponderada) = donde Xi es igual a 1 si ha sido empleada la isima disposicin, y a cero en todos los demscasos. La suma oscila de cero a ocho, y por tanto las especificaciones dependientes de estavariable dependiente se estimaron usando modelos logit ordenados.

En segundo lugar, examinamos la dimensionalidad del constructo utilizando elanlisis factorial exploratorio. No obstante, surge un problema porque las imitaciones dedisposiciones contractuales violan la suposicin de normalidad multivariante en el anlisisfactorial estndar. Aunque los estudios anteriores tienen datos discretos de anlisis factorial,se puede calcular una matriz apropiada de relaciones tetracricas, que puede usarse comoinput en el anlisis factorial. El anlisis de correlaciones tetracricas usa esencialmente datosen matrices de contingencia 2x2 para llegar a estimaciones de las correlaciones de Pearsonque se obtendran si las variables hubieran sido continuas, normales bivariantes yrelacionadas linealmente (por ejemplo, Drasgow, 1988). Especficamente, si a, b, c y drepresentan el nmero de observaciones en las celdas de una matriz de contingencia 2x2, yx1 y x2 representan variables latentes que definen un espacio bidimensional, entonces lacorrelacin tetracrica es la correlacin r que satisface:

[4]

donde N es el nmero total de observaciones, (x1, x2, r) es la f.d.p.. normal bivariante, y z1y z2 son los valores lmite que dividen el espacio bidimensional en cuatro cuadrantes cuyasprobabilidades son iguales a las probabilidades en las cuatro celdas de la matriz 2x2(igualdades similares son especificadas para las frecuencias relativas y ). La correlacintetracrica puede hallarse a travs de distintas tcnicas de aproximacin, tales como lafrmula coseno-pi, estimaciones grficas o iteraciones que usan la expansin de serietetracricas para aproximar la integral normal bivariante (vase Brown, 1977, para tcnicasde soluciones numricas). Para nuestra aplicacin, utilizamos el macro POLYCHOR (v1.2)en SAS para estimar la matriz de correlaciones tetracricas de los ocho indicadores dedisposiciones contractuales en los acuerdos de alianzas estratgicas.

Variables explicativas. La primera variable que incluimos en los modelosmultivariantes para probar H1 refleja la importancia estratgica de la alianza (es decir,importancia estratgica). A los encuestados se les pidi que indicaran en una escala de cincopuntos la importancia de ganar ventaja competitiva a travs del acuerdo de colaboracincuando se firm el contrato de alianza. La medida oscilaba de un valor de 1 (mnimo) a 5(vital).

12

,X8

1ii

=

=

2 1z z

2121 ,dxdx)r,x,x(Na

bN

c

N, ,

dN

La especificidad de los activos, nuestra segunda covariante terica, fue construidacomo un ndice no ponderado basado en cuatro indicadores, cada uno de los cuales eramedido en una escala de cinco puntos que oscilaba de despreciable a sustancial: Nuestrainversin en personal dedicado especficamente a esta actividad es..., Nuestra inversin eninstalaciones dedicadas especficamente a esta actividad es..., Si decidiramos parar estaactividad, la dificultad que tendramos para dar un nuevo destino al personal y lasinstalaciones actualmente empleados en esta actividad sera... y Si esta actividad sedisolviera, nuestras inversiones no recuperables en equipos, gente, etc., sera... (porejemplo, Anderson y Weitz, 1992; Parkhe, 1993). El alfa Cronbach de este ndice es 0,74, loque sugiere que demuestra una fiabilidad satisfactoria (Nunnally, 1978). En un anlisisfactorial no restringido, estos tems se cargaban en un factor nico con un valor propio de2,21 basado en el criterio valor propio-mayor-que-uno, y las cargas factoriales para los temseran de 0,75, 0,82, 0,67 y 0,72, respectivamente.

La covariante vnculos anteriores capta las relaciones de colaboracin previas entrelas dos partes. Medimos los vnculos anteriores como el nmero de alianzas anteriores entre lasempresas (Gulati, 1995). A fin de examinar si la existencia de relaciones anteriores difiere enimpacto de la profundidad de acuerdos anteriores, tambin reestimamos los modelos con unavariable simulada que indica la presencia o ausencia de vnculos anteriores; se obtuvieron losmismos resultados que en el caso de la medida continua.

La medida usada para probar nuestra cuarta hiptesis es un indicador de si las partesincluyen o no lmites de tiempo explcitos en el acuerdo de colaboracin. A los encuestadosse les pregunt si el acuerdo deba durar un tiempo definido cuando se firm el contrato. Lavariable duracin limitada fue codificada 1 en el caso de aquellos contratos queespecificaban una duracin para la alianza, y 0 en los contratos en los cuales la duracin dela colaboracin era indefinida.

Variables de control

A fin de explicar los factores de confusin potenciales para las relaciones tericasde inters, incluimos tres variables de control importantes en las especificaciones de losmodelos. En primer lugar, incorporamos un control del tamao de la empresa, ya que paralas empresas grandes una alianza puede ser menos relevante para su estrategia y lasinversiones realizadas pueden ser ms reutilizables en otras actividades (es decir, tamao dela empresa). Adems, las empresas pequeas pueden carecer de la experiencia, los recursoso el personal para elaborar acuerdos de alianza ms sofisticados. A los encuestados se lespidi que indicaran el nmero de empleados en su empresa en una escala de 7 puntos. Ensegundo lugar, incluimos un control de las alianzas transnacionales por varias razones.Pueden haber dificultades para hacer valer el acuerdo o barreras legales para la negociacinde disposiciones especficas en las alianzas internacionales. No obstante, tiende a tenersemenos informacin sobre las empresas extranjeras que sobre las nacionales, la confianzabasada en el carcter tiende a surgir entre empresas que son socialmente similares (Zucker,1986), y la incertidumbre conductual tiene tendencia a ser mayor en el caso de las alianzastransnacionales. La variable extranjera asume un valor de 1 si los socios son de diferentespases, y 0 si no es as. Por ltimo, introdujimos un control para indicar si la alianza era unacuerdo con o sin participacin accionarial, ya que las empresas pueden modificar laestructura de gobierno fundamental de una alianza como respuesta a los riesgos delintercambio, en vez de solamente adaptar un contrato (por ejemplo, Chi, 1994; Hennart,1988). La introduccin de este control tambin ayuda a explicar los atributos transaccionalesno observados y a tener en cuenta la posibilidad de que algunas disposiciones puedan

13

convenir mejor al establecimiento de una entidad empresarial separada o a un interfazpuramente contractual entre empresas. Patrimonio asume un valor de 1 en el caso dealianzas con participacin accionarial, y de 0 en el de los acuerdos sin participacinaccionarial o puramente contractuales.

Resultados

La Figura 1 presenta la distribucin de la medida no ponderada de la completitudcontractual. El nmero medio de disposiciones en contratos de alianza es de 3,7, es decir,ligeramente menor que la mitad de los ocho tipos de disposiciones de la encuesta. La Figuratambin indica que el nmero modal de disposiciones contractuales es cinco, yaproximadamente el 11 y el 8% de las empresas tienen cero disposiciones o todas lasdisposiciones en sus contratos, respectivamente. La distribucin relativamente uniforme delas disposiciones subraya la heterogeneidad de las formas contractuales de las alianzas.

Figura 1. Distribucin de las disposiciones contractualesa

La Tabla 1 presenta las frecuencias relativas de cada una de las disposicionescontractuales individuales. Tambin presenta tests de la chi-cuadrado y tests de la t para dosmuestras para examinar si las proporciones de las disposiciones contractuales empleadas porlas empresas o los indicadores globales de completitud contractual varan sistemticamenteentre las alianzas con participacin accionarial y las sin participacin accionarial. Lasdisposiciones ms utilizadas son las clusulas de arbitraje (55%), seguidas de las clusulasde rescisin (53%), y la menos utilizada versa sobre los pleitos entre las partes (30%). Conuna sola excepcin, el uso de estas disposiciones contractuales individuales no vara entrelas alianzas con participacin accionarial y las sin participacin accionarial. No obstante, lasempresas tienden a incorporar derechos de auditora en sus contratos en un 82% de las alianzascon participacin accionarial, mientras que en el caso de las alianzas sin participacinaccionarial su uso cae hasta el 26% (p

Tabla 1. Frecuencias relativas de disposiciones contractuales especficas

bN = 88. p

Tabl

a 2.

Agr

upac

in

de d

ispos

icion

es co

ntra

ctua

les

16

Frec

uenc

ias r

elat

ivas

con

dici

onal

es d

e ot

ras

disp

osic

ione

s

Porc

enta

jeM

edia

deno

Dis

posi

cin

apl

icac

in

(1)(2)

(3)(4)

(5)(6)

(7)(8)

pond

erad

a

1. Derecho a in

form

es so

bre transacciones relevantes

43 (4

8,9)

0,51

0,60

0,51

0,44

0,53

0,60

0,37

3,58

2. Derecho de notificacin sobre desviaciones del acuerdo

40 (4

5,5)

0,55

0,68

0,63

0,55

0,60

0,65

0,48

4,13

3. Derecho de auditora

44(5,

0)0,59

0,61

0,50

0,52

0,59

0,73

0,45

4,00

4. Disp

osiciones d

e confid

encialidad

40 (4

5,5)

0,55

0,63

0,55

0,78

0,75

0,75

0,50

4,50

5. Restricciones s

obre inform

acin propietaria

37 (4

2,0)

0,51

0,59

0,62

0,84

0,76

0,84

0,51

4,68

6. Disp

osiciones d

e rescisin

47 (5

3,4)

0,49

0,51

0,55

0,64

0,60

0,79

0,45

4,02

7. Clusulas de arbitra

je48 (5

4,5)

0,54

0,54

0,67

0,63

0,65

0,77

0,48

4,27

8. Disp

osiciones s

obre pleitos

26 (2

9,5)

0,62

0,73

0,77

0,77

0,73

0,81

0,88

5,31

Prom

edios

40,6 (0

,46)

4,31

El examen de los valores mximos y mnimos de cada una de las columnasproporciona una indicacin de cundo una disposicin contractual tiende a ser utilizada juntocon, o separada de, otras disposiciones. Por ejemplo, la frecuencia relativa de la disposicincuatro disposiciones de confidencialidad asciende hasta el 84% cuando se ponenrestricciones a la informacin propietaria (por ejemplo, la disposicin cinco), y desciendehasta el 50% cuando las partes establecen compromisos sobre los derechos de auditora (porejemplo, la disposicin tres). El hecho de que las frecuencias relativas condicionales de todaslas columnas son mayores que las frecuencias relativas que aparecen en la Tabla 1 pareceindicar la existencia de complementariedades entre las distintas disposiciones contractuales.

Los patrones de datos confirman en buena parte el orden de rigor creciente de lasocho disposiciones contractuales (Parkhe, 1993) si se asume que las empresas tienden aaadir puntos contractuales en orden de rigor creciente. Por ejemplo, el uso de la primeradisposicin derecho a informes sobre transacciones relevantes est por encima de la mediade 0,46. Condicionado a que se use esta disposicin, la media no ponderada de 3,58 esinferior al promedio de 4,31, lo que indica que los contratos tienden a ser menos completoscuando aparece esta disposicin en los acuerdos de alianza. En el otro extremo, ladisposicin ocho disposiciones sobre pleitos se da mucho menos frecuentemente (29,5%),pero cuando se usa, los contratos de alianza tienden a ser significativamente ms complejos,como lo demuestra la media no ponderada de 5,31 (frente a un promedio de 4,31). Si seordenan por rangos las medias no ponderadas y se comparan con el orden de lasdisposiciones contractuales presentado en la Tabla, el coeficiente de correlacin de rangos deSpearman es de 0,69 (p

Tabla 3. Anlisis factorial exploratorio de las correlaciones tetracricasc

Matriz de correlaciones

Patrn factorial rotado varimax

cN = 88. p

primeras disposiciones contractuales se cargan en un factor bien diferenciado, y las cincoltimas disposiciones contractuales se cargan en un factor separado. Ninguna de lasdisposiciones se carga de un modo en desacuerdo con su orden de rigor. Esta observacin escompatible con hallazgos anteriores sobre la agrupacin de disposiciones contractuales y larelacin entre la completitud contractual y el rigor supuesto de las distintas previsiones.

En segundo lugar, los dos factores son discernibles, ya que abordan aspectosbastante diferentes del gobierno de una alianza. En el caso del primer factor, lasdisposiciones que se cargan fuertemente en este factor tienen que ver con laconfidencialidad, la informacin propietaria, la terminacin de la alianza, el arbitraje y lospleitos. Denominamos a este factor compromisos externos a la alianza, ya que estasvariables abordan el uso de informacin fuera del mbito de la alianza y tienen que ver conla finalizacin del acuerdo de colaboracin y el uso de partes externas para resolver disputas.El segundo factor, por contraste, est relacionado ms estrechamente con la gestin delacuerdo de colaboracin per s. Las variables que se cargan fuertemente en este factorincluyen los derechos a informes sobre transacciones relevantes, los derechos de notificacinsobre desviaciones del acuerdo y derechos de auditora. De ah que, a fin de reflejar lavinculacin ms directa entre este factor y la gestin de la alianza en curso, hayamosdenominado a este factor seguimiento y control.

La Tabla 4 presenta la estadstica descriptiva y una matriz de correlacin de lasvariables que componen los modelos multivariantes. El nmero medio de alianzas anterioresentre socios era de 0,52, y el nmero de acuerdos de colaboracin anteriores oscilaba de ceroa doce. El 19,8% de las empresas tuvieron una alianza anterior entre ellas. La mayora de lasalianzas de la muestra eran colaboraciones internacionales (por ejemplo, el 85%), ylas empresas calificaban las colaboraciones con socios extranjeros como ms importantesestratgicamente que las colaboraciones nacionales (p

Tabla 4. Estadstica descriptiva y matriz de correlacionesd

dN = 88. p

Tabla 5. Resultados de estimacin de los anlisis de multivariantese

eN = 88. p

ms que la identidad del socio per s, es ms relevante como factor que influye en el diseode los contratos de alianza.

La segunda hiptesis sugera que las alianzas sern ms completas contractualmentecuando las empresas contraen compromisos en el marco de la alianza que sean menosreutilizables sin prdida significativa de valor. Los resultados de los modelos 2 y 4 apoyanesta prediccin. Cuanto mayor es la inversin especfica de la transaccin en una alianza,mayor ser el nmero y el rigor de las disposiciones contractuales incluidas en el contrato dealianza (ambos p

relaciones de colaboracin anteriores entre empresas afectan al gobierno de las alianzas(Gulati, 1995), y nosotros constatamos que dichos vnculos anteriores tambin influyen enlas disposiciones contractuales que las empresas instituyen en sus alianzas. No obstante,tambin sealamos que la importancia estratgica de las alianzas y las potencialeslimitaciones temporales que las empresas incluyen en sus acuerdos de colaboracin influyenen los diseos contractuales de las alianzas, pero estas variables no estn relacionadas conlas estructuras de gobierno que las empresas seleccionan para sus alianzas. Estos resultadoscuestionan los esquemas conceptuales anteriores sobre las alianzas que tienden a igualarestructuras de gobierno con formas contractuales.

Nuestro anlisis es ms una respuesta al llamamiento de Poppo y Zenger (2002),que pedan estudios sobre los tipos especficos de clusulas que los directivos instituyen enlos contratos, que un estudio basado en medidas globales de completitud contractual. Alexaminar ocho tipos de disposiciones contractuales que tambin pueden combinarse paraformar una medida global de completitud contractual, el estudio ha examinado primero lasimplicaciones de sistemas de ponderacin alternativos del rigor de las disposiciones. Ennuestra evaluacin de la agrupacin de disposiciones contractuales y la completitud de loscontratos de alianza cuando las empresas utilizan determinadas disposiciones, hemosvalidado ordenamientos anteriores del rigor de las ocho disposiciones (Parkhe, 1993). Noobstante, el ndice ponderado en funcin del vigor y el ndice no ponderado de completitudcontractual estn altamente correlacionados ( = 0,97, p

interorganizativas. No obstante, las alianzas anteriores no tienen ningn efecto sobre lainstitucin de disposiciones relacionadas con la informacin confidencial, la tecnologapropietaria, la rescisin de la alianza y el uso de terceros para adjudicar disputas. Si laconfianza tiende a estar ausente en el caso de alianzas entre socios de un nuevo intercambio yms desarrollada en las alianzas entre socios conocidos, es sorprendente que las partes de unnuevo intercambio no sean ms propensas a incluir dichas salvaguardas en sus acuerdos dealianza. Esto podra deberse a menores costes de contratacin en el caso de partes de alianzasanteriores o a la posibilidad de que las empresas afinen sus sistemas contractuales a medidaque se desarrolla la confianza (por ejemplo, Poppo y Zenger, 2002). Puesto que la medida delas relaciones de colaboracin anteriores capta los efectos tanto de la confianza como de lasrutinas interorganizativas, sera deseable que los estudios futuros obtuvieran medidas msdirectas de estos constructos derivados de tradiciones tericas diferentes.

Como indicacin adicional de la relevancia de la completitud contractual comoconstructo multidimensional, encontramos una mayor probabilidad de que las alianzas deduracin limitada fueran apoyadas por ciertas disposiciones contractuales, pero no por otras.Especficamente, de acuerdo con H4, es ms probable que las empresas que forman alianzasde duracin limitada elaboren acuerdos de alianza que incluyan disposiciones sobreinformacin confidencial, tecnologa propietaria, la rescisin de la alianza y la resolucin dedisputas por terceros que las empresas que elaboran alianzas de duracin indefinida. Puestoque estas disposiciones definen lo que sucede antes y despus de la entrada en vigor delacuerdo de colaboracin, este resultado concuerda con el deseo de los directivos de disearalianzas como mecanismos de transicin, la falta de una sombra del futuro que existe encolaboraciones de duracin indefinida y la mayor facilidad para predecir contingenciasrelevantes. No obstante, es menos probable que las empresas adopten disposicionescontractuales relacionadas con el seguimiento y el control en las alianzas que tienenduraciones preespecificadas. Este resultado puede deberse a las menores expectativas deciclos de ajuste o cambios en las prioridades estratgicas de los socios en el caso de lasalianzas de duracin limitada (Doz, 1996; Ring y Van de Ven, 1994; Zajac y Olsen, 1993).

Ms all de las sugerencias de investigacin ofrecidas ms arriba, vemos variasavenidas de trabajo adicional sobre la heterogeneidad contractual de las alianzas que provienende limitaciones del presente estudio. Nuestro anlisis considera algunos de los beneficios deincorporar disposiciones contractuales en las alianzas, si bien no se ha prestado una atencinigual a los costes de contratacin. Uno de los objetivos clave de las empresas que establecenalianzas es potenciar su flexibilidad, de modo que se podra estudiar si las prdidas deflexibilidad u otros inconvenientes conllevan una mayor complejidad en los contratosde alianza. Nos hemos centrado en el diseo inicial de las alianzas por las partes contratantes,por lo que se necesita investigacin adicional sobre las consecuencias de estas decisiones parala evolucin de la alianza y para los resultados de la colaboracin. Finalmente, hemosexaminado ocho clases de disposiciones contractuales en bastante ms detalle, ya que sedispone de mltiples alternativas de diseo para cada una de las disposiciones contractuales.Los estudios que se hagan en esta direccin sern tiles a la hora de considerar las alianzascomo formas contractuales de mltiples facetas y de ir ms all de taxonomas como ladicotoma con participacin accionarial/sin participacin accionarial a fin de captar mejor lariqueza de las elecciones en materia de diseo de alianzas de las empresas.

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