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IBM Software Group | Software WebSphere

®

Business Partner Executive Planning Workshop de WebSphere

Mayo de 2005Business Partner Sales and Marketing de IBM WebSphere

IBM Software Group

© 2004 IBM Corporation


Programa del workshop Vista preliminar del negocio

Discusión sobre el cuestionario Otros temas de antecedentes relevantes

Temas de WebSphere para fomentar ideas y oportunidades

Ideas para su uso y aplicación

Estrategia de contabilidad Tácticas de cualificación/progresión/cierre y asistencia sobre

oportunidades existentes Estrategia a largo plazo

Discusión de desarrollo de servicios/soluciones Nuevos servicios o soluciones que incrementan las posibilidades actuales Nueva área de servicios o soluciones Desarrollo y habilitación de capacidades

Iniciativas de creación de contactos Revisión de iniciativas de marketing actuales Identificación de nuevas actividades de generación de demanda

Conclusión y pasos siguientes


Sample actions from a workshop1. General issues:

- send the presentation about WS to BP IBM

- WS Roadmap for the next 6 - 12 months IBM

- iSeries contact IBM

- SBO case Express products USU mail to Brian IBM

- Document of BLU - Team to public BP

2. Opportunity Customer A:

- check with local WS Commerce Sales team

a) studies from Gartner of the development of shops

in total and the common go to market model IBM

b) possible contact to an consultant who could

support Customer A in its planning for an eshop IBM

c) check out, if there are any commerce forums in local country

for customers to participate and exchange knowhow IBM

- coordinate the Team Sercon, SWG, HW and Customer A

to clarify the strategy for the customer and work together IBM

- present proposal in November BP

3. Opportunity Customer B:

- POC IBM Portal on iSeries together with HATS SWIC/ BP

- contact into iSeries, what SW is delivered for free with the HW IBM

- Olap Topic - perhaps discussion about Cube Views IBM

Present proposal to customer in November BP


®

Temas de WebSphere para fomentar ideas y oportunidades

IBM Software Group


Vuelta al programa


SMB 2005 Mayores oportunidades y crecimiento más rápido que en gran empresa

La combinación de ingresos de WebSphere se decanta hacia integraciones/ajustes

Fuentes: GSMB Finance, 2H04 GMV

2004 Planning Forecast vs. Mkt Oppty

0%10%20%30%40%50%

60%70%80%90%

100%

WS Rev Mkt Oppty

Integ/Aligned

SMB

2005 WW Oportunidad de software personalizado WebSphere SMB (Medio/grande) = $5.8B al 5,7% AGR Gran oportunidad de empresa = $6B al 4,2% AGR La combinación de ingresos de WebSphere se decanta hacia grandes cuentas de empresa con crecimiento más lento

Percepción del mercado: Segmentación del mercado WebSphere SMB

$6B

4.2% AGR

$10,9B

4.2% AGR

$30,0B

6,6% AGR

$40,6B

8,9% AGR

nº d

e clie

nte

s

Millones

Miles

Pequeña empresa1-99

Media empresa 100–999 (Mercado medio territorial)

Gran SMB 1000+ (Cuentas centradas en territorio)

Gran empresa 1000+ (Integración/ajuste)

Cobertura I+D IBM: Las empresas no cubiertas por equipos de integración/ajuste se cubren mediante equipos GSMB


Bajo demanda da resultados a través de la flexibilidad empresarial

Las empresas más adelantadas en su negocio bajo demanda presentan resultados comerciales más sólidos que las del resto del sector

1,3puntos

1,2puntos

0,6puntos

Mejora en métrica de rendimiento frente a iguales en el sector*

Margen de beneficio

bruto

Rendimiento de la

inversión

Rendimiento de los

activos

15puntos

Mayor crecimiento en

ingresos

*Diferencia media en 3 años de mejora de la métrica del rendimiento entre las empresas más avanzadas y sus sectores (índice S&P 1500) en Norteamérica.

Fuente: IBM On Demand Business Impact Research Analysis, Diciembre de 2004

1,8puntos

Precio/ Beneficios


¿Por qué WebSphere? Arroja INGRESOS adicionales para USTED y su Business Partner

WebSphereServicios

IntegraciónDesarrollo

Hosting

Nuevos servidoresAlmacenamientoActualizaciones de procesadores

Herramientas de desarrollo

Seguridad / DB2Complementos portal

WASWBI

CommerceWireless

Portal

Las ventas de Websphere tienen un

inicio modestoSin embargo, en los

siguientes 6-12 mesespuede suponer un 5-10X de la venta

inicial Con nuevas licencias

netas de software, servicios

y hardware.


Las condiciones cambiantes del mercado impulsan las necesidades del negocio bajo demanda: Tratamiento de las prioridades máximas de negocio y TI

Prioridades máximas de TI

Prioridades máximas de negocio

Agilizar u optimizar los procesos empresariales

Impulsar y mejorar la productividad de los

trabajadores en toda la empresa

Mejorar el servicio al cliente

85%

85%

84%

Integración de aplicaciones

BI/Almacén de datos

Seguridad

42%

42%

48%

Fuentes: Outlook 2004: Priorities 1Q InformationWeek Investigación, Enero de 2004;Resultados de la encuesta de Merrill Lynch a presidentes del consejo de administración, Septiembre de 2004

Volatilidad económica y globalización

Aumento de la consolidación en las industrias

Aumento de la normativa y de los estándares del sector

Realidades técnicas

“Más del 80% de presidentes del consejo de administración contemplan a una serie de fuerzas del mercado impredecibles como inhibidor clave del crecimiento.”

Fuente: Encuesta mundial de IBM a presidentes del consejo de administración, Febrero de 2004


Evolución de WebSphere: Marcando el camino de la flexibilidad y capacidad de respuesta

ServidorServidor

HTTPHTTP

BaseBase

MotorMotorJava ServletJava Servlet

Base de Base de datosdatos

Co

nec

tor

Co

nec

tor

WebSphereWebSpherePerformance PackPerformance Pack

Compensación de Compensación de cargascargas

Almacenamiento Almacenamiento intermediointermedio

Replicación de Replicación de ficherosficheros

AplicaciónAplicaciónServidorServidor

WebSphereWebSphereServidor deServidor deServiciosServicios

PasadoProductos puntuales

Servidor de aplicaciones base

PresentePlataforma integrada

Posibilidades

IntegraciónAplicación

Integración de personas

Integración de procesos

Integración de información

InfraestructuraAplicación

Aceleradores



PersonasIntegración


Infraestructura de aplicaciones

EstrategiaArquitectura orientada al servicio (SOA)

Estrategia de componentesInnovación y optimización empresarial


Mensaje de marketing de WebSphere SIMPLIFICADO

Integrar personas, procesos e información

Ampliar su alcance

Optimizar la infraestructura de aplicaciones



PersonasIntegración



Aceleradores


Integración empresarial gracias a IBM WebSphere

Integración de personas



AplicaciónIntegración

AplicaciónInfraestructura

Ayudando a mejorar la flexibilidad empresarial

Innovación y optimización empresarial


Empiece por su empresa. Desarrolle un plan por etapas.

Automatizar

Integrar

Conectar

Optimizar

Transformación bajo demanda


Aplicacionescompuestas

Efectividad

Interacciones

Eficiencia

Conexiones

Tareas

De grandes a pequeños clientes, mapas específicos para el sector: (Banca, mercados financieros, seguros, electrónica, gobierno, minoristas, etc.)


Valor: Enmarcado de proyectos nuevos y existentes en el contexto de una visión

Automatizar

Integrar

Conectar

Optimizar



Aplicacionescompuestas

Efectividad

Interacciones

Eficiencia

Conexiones

Tareas

Ud. está aquí

¿Cómo llegar hasta aquí?


Noticias sobre flexibilidad empresarial

Nuevo modelo de adopción de integración empresarial

Nuevas adquisiciones para reforzar el modelo de integración empresarial

Nuevas asociaciones para reforzar el modelo de integración empresarial

Nuevas herramientas de venta y formación

Herramienta de autoevaluación

SOA

Marco de integración

SOA


Defina una visión de flexibilidad, establezca un mapa

Defina la direcciónSiga

el planDése cuenta del

valor empresarial

• Procesos empresariales modelo.• Simular, predecir

costes/obstáculos• Modificar para optimizar.• Utilizar modelos

¿Qué es?

Valor

• Comprender cómo se comporta el negocio

• Percepciones para mejorar el rendimiento empresarial

• Compruebe el impacto del cambio sin riesgos

Núcleo:• Modelador de

integración empresarial WebSphere

Lo que WebSphere ofrece


1999

2000

2001

2002

2004-2005

Se lanza la línea de productos de software WebSphere para construir, implementar y gestionar aplicaciones Web basadas en Java (Application Server y Performance Pack)

Herramientas de desarrollo comunesde la plataforma de software WebSphere

Entorno abierto de herramientas integradas: Eclipse, Web services, Portal, PvC

Integración empresarial: 5 estilos de integración, adquisición de Cross Worlds, lanzamiento ExpressCuota de mercado 1999

Application server 21,7%Integración del negocio 12,8%

Momento de mercado WebSphere

Entorno operativo bajo demanda, soluciones del sector, infraestructura de servicios abiertos con SOA

Cuota de mercado 2000Application server 22,1%Integración del negocio 13,1%Portal: 3.4%


1998

2003


Cuota de mercado 2003Application server 41.3%Integración del negocio 20.3%Portal: 21.9%

Fuente: Gartner Application Integration, Middleware and Portals Market Worldwide, agosto de 2002 y mayo de 2004

“IBM está participando en todos los mercados, mientras que la mayoría de

proveedores no han sufrido variaciones o han obtenido resultados negativos.”

Joanne Correia, Gartner Dataquest, “IBM sigue obteniendo ganancias en software de servidor”, CNET, 12 de mayo de 2004


Experiencia probada y compromiso de IBM con WebSphere

Nadie invierte más 1.000 millones de dólares de inversión

anual en ingeniería

Más de 5.000 millones de dólares de inversión en adquisiciones de tecnología

Más de 6.700 desarrolladores de IBM

Más de 10.750 practicantes técnicos IGS formados sobre WebSphere

Éxito continuado Más de 87.000 clientes de WebSphere

Más de 4.000 asociados con certificado de software WebSphere desde 1999

Más de 3.150 soluciones ISV activas sobre WebSphere

Más de 1,1 millones de desarrolladores de WebSphere registrados en todo el mundo

Mejor tecnología de portal de empresa Java, mejor herramienta de modelado Java, mejor conjunto de herramientas de desarrollo de servicios Web, mejor tecnología de integración de aplicaciones de empresa, mejor herramienta de administración de servicios Web, mejor herramienta de mensajería Java —Galardones otorgados por los lectores de JavaPro (Octubre de 2004)

Innovador tecnológico: IBM WebSphere Business Integration Server Express —Galardones de innovador tecnológico 2004 de la revista VARBusiness (Octubre de 2004)

El reconocido software WebSphere

Mejor solución de servicios Web: IBM WebSphere Application Server —2004 Codie Awards (Mayo de 2004)


A unos ingresos por software de 6x, la oportunidad de servicios es superior a 18.000 millones de dólares.

Fuente: AIM Software, Worldwide, 2003 -- 2008, Gartner, 14 de julio de 2004

Previsión mundial de mercado del segmento para software personalizado de integración de aplicaciones y los segmentos de mercado de portales, ingresos por nuevas licencias de software (millones de dólares USA)

Por cada dólar invertido en

Aplicaciones, se han

invertido 1,10 dólares

en infra-estructura y 6,20 dólares en servicios.

$3.00B

$2.62B$2.80B

$3.21B

2005 2006 2007 2008

Conjuntos de integración

CAGR 5,2%

Productos de portales

CAGR 7,1%

Apl. Conjuntos de plataforma

CAGR 11,6%

Vuelta al programa

®

IBM Software Group


Ideas para su uso y aplicación

Vuelta al programa


Mejores prácticas – Partnering

Definir los principales puntos fuertes

Decidir qué tecnologías complementarias en las que invertir internamente

Buscar otros socios comerciales que posean capacidades complementarias y acceder al mercado

Buscar firmas de consultoría – principalmente programadores y directores de proyectos afianzados en departamentos de TI – y subcontratarlos

Asociarse con IGS/BCS e ISSW – ser subcontratable


Referencia de asociación:

Ingresos por reventa de software Ingresos por servicios

Ingresos por software Ingresos por servicios

SAB WABCOProblema de negocio: Satisfacción del cliente inaceptable en cuanto

al logro de pedidosSolución: BPI: Integrar y agilizar la gestión de pedidos, la cadena de suministro y el

aprovisionamiento

Sigma Integra (SI)Habilidades de consultoría e

integración mediante WBI

Sync, Inc. (ISV)Paquete de software “Sync

Solutions”tm SCM Necesitaba integración con otros sistemas

empresariales para una solución BPI

Nueva asociación Más oportunidades, mejor cobertura de los clientes


Mejores prácticas – Soluciones reproducibles

Céntrese en lo que hace mejor, adaptándose para solucionar tipos concretos de problemas empresariales en sectores específicos.

Convierta su solución en producto

Véndala a través de IBM

Haga que su IBM SSR-BP le ayude a involucrarse con ventas y marketing de IBM


Referencia de soluciones reproducibles:

Ingresos por royalties Ingresos por servicios Ingresos por reventa de software

Ingresos por servicios

Ingresos por productos

Finnveden PowertrainProblema de negocio: Reducir los costes operativos internos

Solución: Habilitar el acceso al sistema ERP existente por parte de clientes y socios comerciales.

ZystemsMetodología WBI

repetibleÉxito demostrado

CypointPortal corporativo

suministradoSe precisaban

conocimientos de BI para completar la

solución

iCoreAdaptador “Movex”

Nueva asociación Más de 12 nuevas oportunidades


Enfoque del IBM Solutions Builder Express http://w3.ncs.ibm.com/smb.nsf/SMB/AMER-65FMYL?OpenDocument&Area=SMBAmericas


Electrónica

Conocimiento

Minorista

Mercadosfinancieros

Automoción

Personas Proceso Información

Seguros

Mayorista

CPG

Gestión del ciclo de vida del producto

Gestión de lacadena de suministro

Producción,operaciones,

logística

Integración de lacadena de suministro

Gestiónde comercio electrónico

B2C

Comercio electrónico

B2B

Gestión deinventario, almacenes y

envíos

Comercio electrónico

Seguridad yrecuperación de

emergencia

Gestiónde centros de llamadas

del cliente

Rentabilidad delcliente y del producto

Gestión del ciclo de vida del producto

Reuniones web/formación electrónica

Portales

Servicio al cliente

Gestiónde documentos

de banco

Automatizaciónde la integración

de sucursalesde los clientes

de banca

Gestión desoportes/contenid

os digitales

Analíticadel cliente

Gestión deinventario

inalámbrico

Riesgo ycumplimiento

Automatización

de la oficinade la sucursal

Minería dedatos/ análisis

del cliente

Procesamiento de

segurosdemandas

Gestiónde documentos

de seguros

Conocimientodel cliente

Sarbanes-Oxley

Businessintelligence CRM ECM

Producción, operaciones, logística

Gestión de artículos y sincronización Lugar de trabajo de gestión de clientes

Áreas de soluciones claves del sector

Horizontal

Integración


Express Portfolio

Qué firmas de tamaño medio desean, a un precio asequible

Business Partners

Solutions

Builder Express

Enfoque de acceso al mercado de la media empresaContribución a que los socios vendan más soluciones más a menudo al mercado medio


Portal de colaboración

Acceso a portal para trabajadores móviles

Negocio electrónico móvil

Portal comunitario de colaboración

Portal para empleados

Portal de empleados colaboradores para portal de empleados minoristas para iSeries

Gestión de documentos de colaboración

Gestión de contenidos dentro de los procesos empresariales

Gestión de contenidos para el proceso de reclamaciones de seguros

Gestión de documentación en un proceso de solicitud de préstamo bancario

Express Solutions para integración empresarial

Conectividad B2B

Integración de procesos B2B


Portal B2B

Integración de aplicaciones y datos diversos

Gestión de artículos y sincronización con UCCnet

Express Solutions para comercio electrónico

Fácil creación de sitios web para minoristas

Comercio electrónico B2B

Express Solutions para infraestructuras

Acceso externo seguro a los recursos de la empresa Fundamentos rápidos para el negocio electrónico Negocio electrónico móvil Acceso a portal para trabajadores móviles Consolidación de infraestructuras sobre Linux

Express Solutions para portales/lugares de trabajo

Express Solutions para gestión de contenidos

Express solutions para inteligencia empresarial

Analítica de comercio electrónico B2B

Percepción de clientes para minoristas

Transformación de información para análisis

Cartera de IBM Solutions Builder Express (SBE)Puntos iniciales de la solución ya disponibles


Herramienta de consultoría SBE


Global ISV Solutions – Citrix para Portal WebSphere

Integrar aplicaciones que no son web

Suministrar aplicaciones web a conexiones con bajo ancho de banda

Reducción de costes de ancho de banda, Help Desk, gestión de aplicaciones centralizada y renovación de ordenadores


Global ISV Solutions – Adobe Intelligent Document Solutions

Productos Adobe LiveCycle optimizados sobre servidor de aplicaciones WebSphere Los productos de Adobe proporcionan un mejor

rendimiento y características si se ejecutan en un servidor de aplicaciones WebSphere

Único servidor de aplicaciones comercial soportado por LiveCycle (actualmente)

Integración de Adobe Designer con WSAD Un plug-in para el desarrollador de aplicaciones

WebSphere Studio Permite a los desarrolladores incluir formularios de

Adobe en sus proyectos de desarrollo Java

Minipuerto de formulario Adobe para portal WebSphere Permite a las organizaciones implementar fácilmente

portales de usuario especializados que incluyen la cumplimentación y proceso de formularios junto con otras aplicaciones

Integración de formularios Adobe con WBI Permite compartir datos entre formularios Adobe y

sistemas back-end de empresas mediante WebSphere Business Integrator


Global ISV Solutions – Bowstreet Portlet Factory

Acceso dinámico y puntual a datos operativos y datos históricos

Integración nativa con IBM WebSphere Portal

Configurable por el usuario de empresa

Integración de datos multifuente

Aplicaciones compuestas basadas en roles (adaptadas a distintos públicos)

Menor tiempo de implementación

Avisos en tiempo real con umbrales regulables


Encontrar ISV en PartnerWorld Industry Networks

PartnerWorld Industry Networks ofrece un valioso conjunto de ventajas incrementales adaptadas al sector para todos los miembros de PartnerWorld que desean construir posibilidades en sus mercados verticales y atraer clientes potenciales en los mercados a los que sirven en todo el mundo. Tanto si se centra en uno o varios sectores, o si sirve a pequeñas o grandes empresas, IBM dispone de la tecnología y los recursos para ayudarle a satisfacer las necesidades de sus clientes de forma más eficaz y hacer que su negocio crezca.

Automoción Banca Formación y aprendizaje Fabricación y montaje Mercados financieros Gobierno Atención sanitaria y biociencias Seguros Medios y espectáculos Minorista Telecomunicaciones Mayorista

http://www.developer.ibm.com/isv/marketing/industrynetworks/index.html


Flujo de Herramienta de consultoría SBE

Proceso de entrevista

Modelo recomendado

Orientación del modelo

Reglas empresariales

Puntos iniciales SBE


Oportunidad de cliente de iSeries

245.000 clientes activos de iSeries 450.000 servidores iSeries

Plataforma demostrada, segura y fiable

Satisfacción del cliente más alta del sector

Mayor puntuación de fidelidad en VARBusiness 2004

Orientado a soluciones

El 70% adquiere hardware para aplicaciones ERP

>85% compran a través de partners locales

Todavía no han adoptado el eBusiness

El 93% tienen < 1.000 empleados

El 80% empezarán con transacciones web en los próximos 2 años


Modelo 810software de negocio electrónico

*V5R3 incluye el derecho a utilizar WebSphere Application Server – Express e IBM Director Multiplataforma sobre todos los procesadores

Herramientas de gestión de Datacenter

Performance ToolsDB2® Query Mgr/SQL Dev Tool Kit

HardwareNinguno

Paquete iSeries V5R3 por procesadorModelo 550, 570, 595software de negocio electrónico


WebSphere Portal Exp Plusƒ 40 licencias de usuario (550)ƒ 60 licencias de usuario (570)ƒ 80 licencias de usuario (595)

DB2 Qry Mgr/SQL Dev KitDB2 SMPDB2 Extenders – XML & TextXML ToolkitHerramientas de gestión de central de datos

Tivoliƒ Monitor para la webƒ Storage Manager EE

ƒ 1 servidor por procesador de arranqueƒ 5 clientes – total

BRMS & Media/Stg ExtPerformance ToolsHA Switchable ResourcesHardwareActivación de procesador para Linux o AIX 5L

IXS 2.0 GHz/1GB server mem

Modelo 520software de negocio

electrónico*V5R3 incluye el derecho a utilizar

WebSphere Application Server – Express e IBM Director Multiplataforma sobre todos los procesadores

WebSphere Portal Exp Plusƒ 20 licencias de usuario

Herramientas de gestión de Datacenter

Performance Tools DB2 Qry Mgr/SQL Dev KitHardware Ninguno

Modelo 825, 870, 890software de negocio electrónico


WebSphere Portal Exp Plusƒ 20 licencias de usuario

DB2 Qry Mgr/SQL Dev KitDB2 SMPDB2 Extenders – XML & TextXML ToolkitHerramientas de gestión de Datacenter

Tivoliƒ Monitor para la webƒ Storage Manager EE

ƒ 1 servidor por procesador de arranque ƒ 5 clientes – total

BRMS & Media/Stg ExtPerformance ToolsHA Switchable ResourcesHardwareActivación de procesador para Linux (Modelos 870 y 890 solamente)

IXS 2.0 GHz/1GB server mem

Los modelos Enterprise Edition incluyen estas características Compatibilidad con varios entornos operativos

i5/OS Power LinuxSoporte de integración Windows AIX 5L

Enterprise Workload Manager

Compatible con Dynamic Logical Partitioning (LPAR) Compatible con 5250 OLTP (CPW máximo)

Capacidad de uso ilimitado de Interactive por procesador Compatible con modernización web

Las aplicaciones modificadas mediante la herramienta WebFacing no utilizan Interactive

Licencia para i5/OSLas licencias para i5/OS y software basado en procesador se proporcionan para cada uno de los procesadores de "arranque" para el modelo de servidor

NUEVO


Modelado – Hoja de ruta para conseguir un cliente para toda la vida

La optimización de los procesos

empresariales es la prioridad nº

1 en 2004

– Information Week Study 2Q04 –

400 ejecutivos de tecnología

empresarial

Gestión de rendimiento empresarialMonitorización de actividad empresarial

Modelado del proceso empresarial

La integración de

procesos es la

clave

Modelartal cual

Analizartal cual

Modeloa obtener

Implementarel nuevoproceso

Comience un nuevo

procesoy afine este

Compare

Medicionesdel negocio

Supervisarel nuevoproceso


Process Modeling: ¿POR QUÉ? WebSphere Business Integration Modeler proporciona representaciones visuales y análisis

realistas de la forma en que su organización realiza su trabajo

Comprenda lo que realmente está pasando

Evalúe las capacidades del proceso

Detecte las áreas problemáticas

Valide posibles soluciones

Defina medidas de rendimiento

Implemente un proceso modificado

Una comprensión clara de cómo

funciona un proceso es un

requisito previo para satisfacer

la demanda de un entorno

cambiante


Recursos de IBM Habilitación

Formación de producto de IBM – VIC Certificación SWIC Acuerdo VAP/TCI Base de datos de referencia del sector Centro de asistencia de ventas de WebSphere – [email protected]

Marketing Generación de contactos Eventos IBM – Live City Tour, Top Gun

IBM Partnerships IBM Global Services Client Teams IBM Global Financing Lab Services


Publicidad de WebSphere

Utilice la publicidad de IBM para sus propias campañas

Campaign Designer https://www.developer.ibm.com/

partnerworld/mem/mkt/customize.html


Herramienta de rentabilidad de Partners

Estimación de la rentabilidad de la inversión (ROI) de un partner durante 2 años para la venta: IBM Software IBM Software y los servicios del Partner Los servicios de Partners que utilizan software de IBM se vendieron a través

de otros canales

Inicialmente disponible con información e infraestructura de aplicaciones (WebSphere), gestión de información (Datos) y mercado medio (Express)

Software Development Platform (Rational), Information Infrastructure (Tivoli) y People Productivity (Lotus) estarán disponibles en un mes

Previamente cargado con tamaño medio de transacciones y arrastre de los servicios por producto

El análisis de inversión tiene en cuenta todos los ingresos/gastos Inversiones de ventas, técnicas y de marketing Inversiones adicionales de HW necesarias Descuentos/bonificaciones de productos


Conserva efectivo

Acelera el rendimiento de la inversión

Supera las limitaciones de presupuesto

Permite al cliente realizar una inversión completa ahora

Coste de financiación que se aproxima a su coste del capital

Ayuda al departamento de TI/EU a suministrar un caso empresarial más sólido para la inversión

Uso de IBM Global Financing para adaptar los costes a los beneficios mientras dura el proyecto

Ventajas para el cliente

- Fortune 500 Corporate Treasurer Vuelta al programa

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Estrategia de contabilidad

Cierre del negocio a corto plazo

Vuelta al programa


Acciones tácticas para ayudar al cierre de los acuerdos actuales

Enumere los acuerdos en curso para los próximos 90 días

Destaque los acuerdos con inhibidores para el cierre

Realice una "tormenta de ideas" sobre métodos para resolver los inhibidores

Documente las acciones para el cierre

Oportunidad Ingresos Obstáculo Acción Fecha Propietario

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Desarrollo de soluciones

Vuelta al programa


Desarrollo de soluciones

Identifique sus puntos fuertes principales

Enumere acuerdos y lo que ayudó a resolverlo para su cliente durante los últimos 2 años

¿Qué nuevas capacidades desea añadir?

¿A qué mercados desea servir durante los próximos 2 años?

¿Desea desarrollar la solución por sus propios medios?

¿Desea utilizar y aplicar otros partners o capacidades para acelerar la solución?

¿Qué capacidades debe añadir y cuándo?

¿Cuáles son los planes claves de generación de demanda para la venta?

¿Cuál es el potencial del mercado y quien compite actualmente?

¿Puede el SBE ser un punto de arranque para reducir su inversión?


Ejemplo de hoja de trabajo de desarrollo de soluciones

Nombre de cuenta

Sector Software revendido o influenciado

Servicios proporcionados

Problemas de TI solucionados

Problemas empresariales solucionados

Abc corp Distribución WBI Server Express, Portal

Estudio, diseño e implementación de arquitectura, e/u y formación de plantilla

Integración de sistemas dispares; automatización de procesos; capacidad de uso.

Reducción de inventario; menor DSO;

Def corp Fabricación WBI Server Express

Consultoría e implementación de soluciones de TI

Integración de sistemas de proveedores

Reducción de inventario WIP; cumplimiento de pedidos más corto por parte de proveedores


Construya una oferta de solución – ejemplo

Práctica de integración de procesos Consultoría de empresa

Obtenga los requisitos de la línea de negocio

Modele los procesos actuales y “a obtener” con TI y la línea de negocio

Consultoría de arquitectura

Utilice los requisitos de la línea de negocio con TI

Diseño de la solución

Realice el diseño con RI: defina interfaces, protocolos, metadatos, etc.

Implementación

Lleve a cabo el código e implemente la solución

Mantenimiento

Supervise el resultado frente a los objetivos de la línea de negocio (LOB)

Efectúe los cambios según sea necesario


Acceda al mercado – ejemplo de invitación a un seminario

Seminario para directores de línea de negocio y TI de fabricación y distribución

“Integración de procesos para fabricantes y distribuidores de tamaño medio” – Reducción de inventario, deudores y reducción de los tiempos de ciclos de producción dentro de su entorno actual de TI”

Conozca cómo IBM Business Partner puede ayudarle a impulsar sus resultados netos mediante soluciones de integración sencillas que aprovechan sus inversiones existentes en TI.

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Iniciativas de creación de contactos

Vuelta al programa


Las jugadas de este trimestre de WebSphere Marketing

Tácticas y seminarios de generación de demanda, diseñados por IBM WebSphere

Marketing para que los Business Partners los ejecuten. Para ver lo relevante de este

trimestre, haga clic aquí


Cross-sell Portal y HATS Perfil de cliente: Clientes que han adquirido WebSphere Portal y tienen

aplicaciones "de pantalla verde". Clientes que tienen HATS con varias aplicaciones "de pantalla verde" y otras aplicaciones web.

Oportunidad: Hay más de 13.000 unidades de proceso y más de 400.000 clientes de iSeries.

Preguntas a formular:

1. Añadido al portal: ¿Cuántas aplicaciones "de pantalla verde" habilita mediante HATS?

2. Añadido al portal: ¿Cómo se utiliza cada una de dichas aplicaciones en la ejecución de una tarea empresarial? ¿Debe utilizar el usuario varias aplicaciones y, posiblemente, volver a introducir los datos de una aplicación a otra?

3. Añadido a HATS: ¿Cómo está poniendo a disposición sus aplicaciones "de pantalla verde" como parte de su Portal?

Productos principales: WebSphere Portal Server, WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)


Aplicaciones de sistema principal de activación web Perfil de cliente: El cliente dispone de una aplicación 3270/5250 "de

pantalla verde" y necesita proporcionar una interfaz gráfica de usuario de tipo Web. El cliente tiene capacidades limitadas o no tiene capacidades Java para satisfacer las necesidades empresariales. La aplicación debe entregarse en un marco temporal muy breve

Oportunidad: Decenas de millones de equipos de sobremesa de emulación actualmente en ubicación. El 70% de las aplicaciones empresariales y datos residen en sistemas principales iSeries y zSeries.


1. ¿Cuáles son sus planes para traer sus aplicaciones "de pantalla verde" al web?

2. Describa la curva de aprendizaje y los desafíos para aportar un nuevo empleado. ¿Cómo afectan afectan a ello sus aplicaciones "de pantalla verde"?

Producto principal: WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)


Liquidación del WebSphere MQ existente para WBI Broker

Perfil de cliente: Clientes existentes de WebSphere MQ cuyas necesidades de integración hayan crecido más allá del estilo punto a punto.

Oportunidad: Se utilizan más de 10.000 implementaciones de WebSphere MQ, aunque la mayoría no utilizan un broker.


1. ¿Existe la necesidad de que las aplicaciones estén sincronizadas? (p. ej. un nuevo empleado procesado mediante dos aplicaciones de recursos humanos.)

2. ¿Hay aplicaciones MQ diseñadas independientemente que se deban integrar?

3. ¿Se deben integrar las aplicaciones MQ existentes habilitadas con las aplicaciones adquiridas?

4. ¿Deben intercambiar información las aplicaciones MQ habilitadas con dispositivos de telemetría o dispositivos programables como controladores de cajas registradoras, teléfonos, o cabinas?

5. ¿Deben actuar las aplicaciones MQ habilitadas como un proveedor de servicios Web o consumir servicios Web?

Producto principal: WBI Message Broker


Añada el modelado y la monitorización al flujo de trabajo de MQ

Perfil de cliente: Cliente actual de WBI MQ Workflow. Desea vincular los procesos empresariales directamente a la implementación de dichos procesos en el sistema TI. Se desea monitorizar los indicadores claves de rendimiento a nivel del negocio.

Oportunidad: Si presenta la integración empresarial pero no discute el modelado/la gestión, está perdiendo dinero.

Según Gartner, el mercado BPM será de $900M en 2005. Tamaño medio de acuerdo: $250K para gran empresa (las soluciones

BPM grandes suponen bastante más de $1M), $50K para SMB. Preguntas a formular:

1. ¿Cómo se enlazan los procesos de MQ Workflow de forma más cercana a los procesos de su negocio?

2. ¿Sería de ayuda poder simular y optimizar los procesos empresariales antes de implementarlos en producción, obtener comentarios en tiempo real de los procesos empresariales de los procesos de producción y obtener una mejora continuada y de ciclo cerrado de los procesos?

Productos principales: WBI Modeler, WBI Monitor


Fuerza de ventas móvil Perfil de cliente: Desea que la fuerza de ventas móvil tenga acceso

instantáneo a los pedidos de los clientes, historial de crédito, disponibilidad de inventario y detalles de los productos.

Oportunidad: A lo largo de 2005, más del por ciento de las empresas de Fortune 2000 adoptarán aplicaciones móviles.“ – Gartner Research. Motivación para adoptar: un aumento en la satisfacción del cliente y en los ingresos mientras se reducen los costes. Ofrece a estas empresas una ventaja competitiva. El tamaño medio de acuerdo es de $180K.


1. ¿Cuáles son sus planes para proporcionar acceso móvil a su fuerza de ventas?

Productos principales: WebSphere Everyplace Connection Manager (WECM), WebSphere Everyplace Access (WEA)


BEA Winback Perfil de cliente: Clientes que actualmente están utilizando BEA

Weblogic Server o BEA Tuxedo. Clientes que padecen los inconvenientes del mantenimiento y el precio de suscripción exorbitante de BEA

Oportunidad: Existen 15.000 clientes de BEA en todo el mundo. La mayoría son grandes cuentas, concretamente sectores como Finanzas, Banca y Telecomunicaciones.


1. Explique su relación actual con BEA

2. ¿Cuál es su grado de satisfacción respecto al precio actual del mantenimiento y asistencia de BEA?

3. ¿Cuáles son sus planes para un entorno de aplicación estratégico de empresa aparte de un simple servidor de aplicaciones?

Productos principales: WebSphere Application Server Network Deployment (WASND), WebSphere Studio Application Developer Integration Edition (WSADIE), Rational Application Develop (RAD).


WBI Server Express Perfil de cliente: Cualquier ERP o iniciativa de sistema empresarial en SMB.

TAmbién, proyectos de portales y comercio. Conectividad – liquidación o ampliación de acuerdos MQ.

Oportunidad: WBI Server Express $5.999 WBI Server Express Plus a partir de $19.999 Ofrece una integración de back-end casi inmediata desde un principio WBI Server Express:

Está completamente funcional en menos de 30 minutos Se instala en menos de 4 minutos Se configura en menos de 4 minutos

Conjunto de adaptadores previamente empaquetados y plantillas de procesos Soporte para estándares abiertos incluyendo servicios Web Funciona sobre Windows, Linux y OS/400


1. ¿Tiene el cliente Commerce o Portal instalado?

2. ¿Se van a instalar, desarrollar o migrar nuevas aplicaciones?

3. ¿Necesita el cliente ampliar las aplicaciones de mensajería básica a más integración de aplicaciones de procesos?

Productos principales: WBI Server Express, WBI Server Express Plus


WebSphere Information Integrator Perfil de cliente: El cliente tiene datos dispares en varios lugares y los

empleados necesitan un acceso simplificado para completar sus tareas.

Oportunidad: Se necesita una vista común para datos diversos y distribuidos. Facilita el acceso a muchas bases de datos con un rendimiento elevado, como SI se tratase de una sola base de datos. El cliente necesita interaccionar con las aplicaciones existentes de sistema principal a través de su portal.


1. ¿Tiene acceso a TODOS los datos y contenidos de su empresa de forma sencilla, independientemente de dónde residan los datos y sin mover los datos o cambiar de plataforma?

Producto principal: Integrador de información de WebSphere


Clientes existentes para liquidación

Enumere cada cliente y los pasos de venta necesarios para el cierre

Cliente actual

Solución/Producto Solución de liquidación

Actividad para cierre

Fecha Propietario


Nuevos clientes/mercados de destino a los que acceder

Desarrolle ideas de generación de demanda con fechas/acciones/asignaciones

Cliente/Mercado Actividad Fechas Motivo para actuar

Oferta Propietario Ingresos


Nuevos aceleradores de áreas/ventas de productos a usar y aplicar

Desarrolle tácticas de generación de demanda con fechas/acciones/asignaciones

Área de producto/Ventas Actividad Fechas Acción Propietario

Partner Solution

SMB

iSeries

Finanzas

Modeler

Partnering

Otros

Vuelta al programa

®

IBM Software Group


Conclusión y pasos siguientes

Vuelta al programa


Integración de personasInteracción con información, aplicaciones y procesos empresariales en cualquier momento desde cualquier parte

Reducción de costes del servicio al cliente

Los sistemas y aplicaciones que necesitan los usuarios no están integrados ni son fáciles de utilizar

Los trabajadores móviles no tienen acceso a la información y las aplicaciones que necesitan sobre el terreno

Los costes de los centros de servicio al cliente son elevados porque se consume tiempo en tareas rutinarias en lugar de consultas de valor añadido

Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes

Fácil interacción con varios procesos y aplicaciones desde un único punto de acceso

Acceso móvil seguro a aplicaciones e información de la empresa

Automatización de las funciones rutinarias del centro de llamadas y mejora de la experiencia y comodidad del cliente

Portal WebSphere Ofertas de WebSphere en todas partes

Acceso móvil

Ofertas de voz de WebSphere

Acceso conversacional Portal de empresa


Integración de procesosOptimizar e integrar los procesos empresariales para mantenerlos en la línea de los objetivos estratégicos

Modelador de integración empresarial WebSphere

Monitor de integración empresarial WebSphere

Modelado y simulación de procesos

Automatización de procesos Gestión de procesos

Fundamentos de WebSphere Business Integration Server WebSphere Business Integration Server

Incapacidad de agilizar los procesos procesos empresariales, cumplir la normativa, a bajo coste.

Necesidad de integrar a las personas y aplicaciones del proceso empresarial

Incapaz de monitorizar, controlar y mejorar de forma continua las operaciones empresariales


Modelar, simular y optimizar los procesos empresariales

Coreografiar las actividades de los procesos en toda la organización

Monitorizar y gestionar el rendimiento de los procesos


Integración de informaciónAcceder y gestionar la información repartida por la empresa y en toda la cadena de valor

Sincronización global de datos Integración de información heterogénea

WebSphere Product Center WebSphere Information Integrator

Tanto la información estructurada como no estructurada está repartida en una o varias empresas en distintas bases de datos, paquetes de aplicaciones, ficheros maestros, unidades de proceso, etc.

Los procesos de recogida de información y revisión para coordinar varios canales que aprovechen los puntos de toque de varios clientes son dilatados

Los procesos empresariales para acceder y gestionar la información del producto se reparten por departamentos y/o empresas


Gestionar y sincronizar la información de referencia a productos en toda la empresa

Centralizar la información estructura y desestructurada de fuentes dispares para facilitar el acceso y uso por parte de usuarios como los técnicos en merchandising

Crear una vista coherente y unificada de datos y contenidos diversos

Comercio multicanal

WebSphere Product CenterWebSphere Information Integrator

WebSphere Commerce


Integración de aplicacionesAsegurar un flujo de información fiable y flexible entre diversas aplicaciones y organizaciones

Las aplicaciones no están integradas con un método flexible y fiable en toda la empresa, con lo que se reduce la capacidad de respuesta

Se deben gestionar las diferencias entre muchas aplicaciones internas y de partners

El mantenimiento de interfaces punto a punto o de integración personalizada es costoso y prohibitivo en términos de tiempo


Intercambiar datos de forma fiable y sin fisuras entre varias aplicaciones

Gestionar las diferencias entre varias aplicaciones y business partners

Adoptar un enfoque de integración para toda la empresa, flexible y orientado al servicio

Conectividad de aplicaciones

Aplicaciones y mediación de Partners Pilar de integración empresarial

WebSphere MQ WebSphere Business Integration Message Broker

WebSphere Business Integration Connect

WebSphere Business Integration Message Broker

WebSphere Application Server

Proveedores Clientes


WebSphere Host Access Transformation Services


Modernización de la interfaz de usuario

Construcción de una infraestructura de aplicaciones

sólida, ampliable y segura

Construir, implementar, integrar y mejorar las aplicaciones nuevas y existentes

Ampliación de aplicaciones legadas a infraestructura web

CICS Transaction ServerWebSphere Studio Enterprise Dev

WebSphere Studio Enterprise Dev

WebSphere Application Server

Elevados costes de rotación y formación debido a aplicaciones obsoletas

Incapacidad de ampliar la lógica empresarial de aplicaciones legadas en las nuevas aplicaciones que se están desarrollando

Incapacidad de satisfacer las demandas competitivas y del cliente sobre rendimiento, capacidad de ampliación y gestión de las infraestructuras


Habilitación rápida para web de aplicaciones "de pantalla verde"

Adaptación de aplicaciones legadas para su uso en los nuevos entornos Java

Entrega de eficiencia operativa y Quality of Services (QoS) de empresa para infraestructuras con cargas de trabajo combinadas


Reducción de costes del servicio al cliente

Falta de experiencia, lo que conlleva un mayor riesgo, tiempo y coste para el proyecto

Procesos ineficientes y dispares sin componentes reutilizables

Aumento de los costes de desarrollo con cada solicitud de funcionalidad empresarial


AceleradoresCapacidades previamente incorporadas y experiencia en soluciones para agilizar las implementaciones de WebSphere

Las capacidades preintegradas reducen el tiempo, esfuerzo y coste de implementación

Tecnología probada, arquitectura y mejores prácticas para reducir el riesgo del proyecto

Comprar frente a construir: las capacidades de las soluciones establecidas suponen un ahorro 7-10 veces mayor que lo construido por el cliente

Procesos del lado del vendedor

prefabricados

Integración de cadena de suministros

prefabridada

Software middleware prefabricado

a medida

Middleware del

sector


Herramientas para contribuir a acelerar la comprensión y el valor Evaluación y formación

Diagnóstico en línea, desarrollado conjuntamente con el Centro de excelencia SOA IGS, que permite a los clientes:

• Comprender el nivel actual de madurez SOA

• Asignar su empresa el modelo de adopción de integración WebSphere y compararlo con el sector

Herramienta de autoevaluación SOA Formación SOA

Nueva formación disponible internamente, así como para clientes y partners:

• Conozca los aspectos básicos de SOA y los servicios web, incluyendo aspectos empresariales

• Mayor formación técnica para arquitectos, así como para desarrolladores

• Construcción basada en nuestras experiencias y mejores prácticas

• Presencial y también en línea


Herramienta de autoevaluación SOA

Resultados El usuario recibe 4 conjuntos de

recomendaciones, uno para cada categoría, personalizados para el nivel de madurez calculado

El nivel de madurez del usuario se asigna al modelo de adopción de integración empresarial para cada categoría en cuestión

Evaluación El usuario responde 16 preguntas sobre el

estado de la adopción SOA

4 preguntas para cada categoría: Procesos, Arquitectura, Aplicaciones e Infraestructura


Usar y aplicar la experiencia de IBM para contribuir a arrancar su proyecto SOA y comprender:

Herramientas para contribuir a acelerar la comprensión y el valor SOA Jumpstart y SOA Integration Framework

SOA Jumpstart Marco de integración SOA

Un conjunto de herramientas y activos que acelera enormemente el suministro del practicante de servicio de soluciones SOA

¿Qué es? Una sesión de 2 días in situ

¿Precio? Gratuito

¿Dónde estará disponible? En todo el mundo

¿Cuándo estará disponible? Ya

¿De quién? IBM

¿Precio? Incluido en los acuerdos y contratos de servicio

¿Dónde está disponible? Fase 0 – WebSphere ServicesFase 1 (Junio) – IGS y WebSphere Services

¿Cuándo estará disponible? Ya.

¿De quién? IBM

ibm software group | software websphere ® business partner executive planning workshop de websphere...

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