InboundMarketing

en menos de 5 minutos

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Tabla de Contenido

Introducción

¿Qué es Inbound Marketing?

Etapas del proceso de Inbound Marketing

Etapa de atracción: De desconocidos a visitantes

Etapa de conversión: De visitantes a leads

Etapa de deleite: De clientes a promotores

Etapa de cierre: De leads a clientes

Conclusión

¿Qué son Buyer Personas?

El Inbound Marketing se ha desarrolladoen respuesta a los cambios en elcomportamiento del consumidor y loque esperan de las empresas.

Se ha convertido en una piezaimportante en el marketing estratégicode hoy en día. Este es un método quepersonaliza el contenido y se enfoca enatraer visitas a tu compañía paraconvertirlos en clientes leales.Este marketing trata de alinear elcontenido que tu empresa produce conlos intereses ideales de losconsumidores. Además educa a losusuarios para que el proceso de comprasea más efectivo.

Con esta guía podrás conocer loselementos claves del Inbound Marketing,y tener una visión completa de todo elproceso que se requiere para desarrollaruna buena estrategia.

Los 4 elementos que se desarrollaránson: atraer desconocidos, convertirvisitas, cerrar leads y deleitar clientes.

Pero…¿Qué necesitas para empezar?

Debes tener o crear una marca sólida

Una marca bien establecida te ayudaráa aumentar tus ingresos, lasinteracciones con tus usuarios y alcanzarel éxito. Necesitas primordialmenteenfocarte en los consumidores, en susnecesidades y responder cualquierduda que estén intentando resolver.

Te ayudaremos a plantear objetivos yanalizar el trabajo que estás realizandoactualmente para poder determinar tusfortalezas y debilidades. Establecer unaestrategia en base a las 4 etapas delInbound Marketing te ayudará a crear ydesarrollar campañas exitosas quegeneran resultados.

Introducción

AtraerDesconocidos

ConvertirVisitas

CerrarLeads

DeleitarClientes

¿Qué es InboundMarketing?

Son las actividades de marketing queatraen visitas o clientes potencialessin tener que salir a buscarlos. ElInbound Marketing se gana laatención de los consumidores, haceque la empresa sea fácil de conseguiren internet y lleva a los usuarios a tusitio web a través de buen contenido.Es la mejor estrategia para convertirdesconocidos en clientes ypromotores de tu marca.

El Inbound Marketing es 100%medible y te permite obtener unretorno de inversión preciso para tuscampañas. Esto permite reducir loscostos de adquisición de clienteshasta un 61% en comparación conotras formas de marketing.

Los consumidores ahora tienen elcontrol y están investigando obuscando constantemente en Internetinformación sobre productos,servicios, entretenimiento,aprendizaje y de más. Con InboundMarketing lograrás estar presente enel lugar y momento indicado paraque las personas puedan encontrartee interesarse por lo que ofreces.

Ahora que ya sabes que es InboundMarketing, lo primero a tener encuenta es la definición de tu clienteideal ¿Por qué? Porque necesitasconocer las necesidades, inquietudese intereses de los usuarios a los quequieres apuntar para obtener comoclientes en un futuro.

Ahora sigamos con la definición deese cliente ideal que en Inboundllamamos Buyer Persona.

Buyer PersonasTu Cliente Ideal

Un buyer persona es un perfil ficticioque defines con las características ynecesidades de tu cliente ideal. Es launión de datos recolectados sobreusuarios o consumidores que podríanestar interesados en tu marca. Elpropósito es tener un perfil que te sirvacomo guía para tener un mejorenfoque de la audiencia a la quequieres apuntar.

Al definir tu Buyer Persona puedescrear una estrategia de marketing yalinearla según las características delcliente ideal o tu audiencia target. Alinvestigarlos, podrás conocer susinquietudes, necesidades, dudas, etc.para poder ofrecerles unas solución enbase a sus problemas.

Cada integrante de la organizacióndebe conocer y tener en cuenta el perfildel Buyer Persona para llevar a cabo lasestrategias de la mejor forma.

Una vez que estableces tu cliente ideal,debes definir tus objetivos y plantearuna estrategia en base a las etapas deInbound Marketing.

Cómo Inbound Marketing puede ayudar a tu empresa

Veámoslo a través del proceso del embudo de Inbound para que puedas descubrir cómo funciona y que elementos puedes

implementar en cada etapa.

1. Etapa de Atracción

Antes de comenzar a generar leads,debes pensar cómo lograrás atraerlos atu sitio web. Todo empieza con un planque incluya diferentes tácticas que usaráspara indicarle a los usuarios cómoencontrarte. La idea es conseguir tráficorelevante, es decir, personas que todavíano te conocen pero que les podríainteresar lo que ofreces y queposiblemente puedan realizar una acción.

En esta etapa debes lograr atraer tráficoy para ello existen diferentes métodos:

SEO

Consiste en optimizar tu sitio webpara que aparezca en los primerosresultados de los buscadores. Cuandolas personas están buscando unaoferta, generalmente comienzan suproceso utilizando un motor debúsqueda como Google. Es por esoque es importante aparecer en losprimeros resultados, así podrás tenermás posibilidades de que los usuarioslleguen a tu empresa y conozcan loque ofreces.

Esto lo puedes lograr con lainvestigación de palabras clave,optimización on-page, creación decontenido y construcción de enlaces.“El 75% de los usuarios no

pasan de la primera páginade resultados de Google” Es necesario crear buen contenido y

optimizarlo con los siguienteselementos para obtener un mejorposicionamiento con tu sitio web:

• Títulos• Subtítulos• Descripción meta• URL de la página• Contenido

Aumenta tu Tráfico Web

BLOGGING

Generar buen contenido a través deun blog puede atraer mucho tráficoa tu sitio web. Crear contenidodiariamente es la mejor manera deque las personas busquen lo queofreces y te encuentren. Es el primerpaso del embudo que guiará a losusuarios a conocerte y posiblementeconvertirse en clientes.Ofrecer contenido relevante einteresante para tu audiencia es laclave para Inbound Marketing.

REDES SOCIALES

Las redes sociales están creciendocada vez más y son un buen métodopara generar nuevos leads y hacerInbound Marketing. Es una buenaplataforma para interactuar conusuarios, tanto con leads como contus clientes.

Hoy en día es importante que lasempresas se encuentren donde estánsus consumidores. Usar estasplataformas no sólo ayuda a conseguirmás leads (clientes potenciales), sinoque también ayuda a atraer tráfico atu sitio web, completando la primeraetapa del embudo. Este es elmomento para establecer relaciones,escuchar a los usuarios e interactuarcon ellos.

Tener éxito en los canales de redessociales consiste en compartircontenido relevante y de buenacalidad con usuarios interesados en tumercado y productos.

“Las compañías que mantienen un blog actualizado obtienen un

55% más visitas que aquellas empresas que no lo hacen”

También es la oportunidad deconectarte con tus seguidores en unnivel más humano y traer más tráficoorgánico a tus entradas de blog. Lacreación de una audiencia teayudará a construir un modocontinuo y escalable para generartráfico a tu página.

2. Etapa de ConversiónObtén más leads

Ahora que tienes una buena cantidadde tráfico en tu sitio web, el próximopaso es asegurarte de tener la formapara capturar y convertir esos usuariosen leads, es decir, en personas queestén interesadas en lo que ofreces yque en un futuro puedan solicitar tuproducto o servicio.

En este punto necesitas conseguirinformación de contacto de tusvisitantes. Para lograr esto, tienes queofrecer algo a cambio que genere valory sea de calidad, generalmente sonofertas de contenido gratis como uneBook, guías, webinars, listas, plantillas,etc.

Ofrecer contenido de calidad es unabuena forma de promover tu marca. Enesta etapa, para conseguir los datosque necesitas de los leads existe unaserie de elementos que podríanayudarte:

“Es un 61% más económico obtener un cliente generando

contenido”

PÁGINAS DE DESTINOEs la página donde llega un usuarioluego de hacer clic en un llamado a laacción (o Call to Action) de tu SitioWeb. Es donde se ofrece el contenidou oferta, y donde el prospecto envíainformación relevante que puedeservirle a tu equipo de ventas parainiciar una conversación.

Es importante que seas claro ypersuasivo, que quites todos los links,barra de navegación y cualquier otradistracción que pueda desviar alusuario de la acción que deseas querealice. Explica concretamente laimportancia de tu oferta, agrega unaimagen relevante y los ícono de tusredes sociales para que puedancompartir.

LLAMADO A LA ACCIÓN(CTA)

Es la manera de convertir visitantes enleads o posibles clientes a través deuna acción que realizan. Este “llamadoa la acción” puede ser en forma debotones, enlaces o imágenes que ledicen a los usuarios que realicen unadeterminada actividad. La idea esatraer y convertir usuarios, así que lomás recomendable es tener una CTApor cada página o contenido deoferta, así tendrás más oportunidadesde que hagan clic en ella y convertir.

THANK YOU PAGESEn Español: Páginas de Agradecimiento

Es la página a la cual llegará el leadluego de haber completado unformulario. Son muy parecidas a laspáginas de destino solo que tienenotro propósito, el de entregar la ofertay aprovechar la oportunidad paraofrecer una nueva y mantenerlosinteresados en tu empresa, siempre ycuando sea relevante.

Generalmente incluyen links de tusredes sociales, un email deseguimiento y la barra de navegaciónde tu sitio web para que puedanacceder a otra de las página y seguirdescubriendo contenido.

Uno de los elementos másimportantes de las páginas dedestino. Con ellos podrás conseguirlos datos que te interesan de unapersona.

FORMULARIOS

3. Etapa de CierreConsigue más Ventas

Luego de que tu sitio web estéconvirtiendo leads exitosamente,debes enviar los más calificados alequipo de ventas para que puedanconvertirlos en clientes reales.

Existen diferentes herramientas quepuede usar tu equipo de ventas paracerrar un trato.

CRMCustomer Relationship Management

Es importante mantener un registro detodos los contactos que obtengas através de tus campañas de marketing.Una plataforma de CRM integradafacilitará esta tarea, ayudándote aagrupar todos los datos de los usuariosque visitaron tus páginas para aumentarlas posibilidades de convertirlos enclientes.

EMAIL

El email sigue siendo la mejorherramienta para convertir a tusclientes potenciales en clientes fielesy reales.

A través de esta herramienta puedesenviar contenido relevante o nuevasofertas a los usuarios que visitarontu sitio web hasta que estén listospara convertirse en clientes. ¡Perodebes tener cuidado! No teexcedas, ya que no querrás caer enla bandeja de Spam.

Crea una estrategia de emailmarketing para que de a pocopuedas capturar a los usuarios quedeseas.

AUTOMATIZACIÓNDEL MARKETING

Cada visitante o lead estáprobablemente en una etapadiferente del ciclo de ventas. ¿Perocómo puedes crear contenidoadaptado sin morir en elintento?...con la automatización delmarketing.

Esto implica tener una serie decorreos electrónicos automatizadospara enviarse y otras técnicas queincluyen contenido específicodependiendo de la etapa del ciclode compra en la que se encuentre elusuario.

INFORMES DE CICLODE CERRADO

Estos informes te permiten obtenerun retorno de la inversión real paracada una de tus campañas demarketing. Un canal podría estargenerando más leads (clientespotenciales), pero ¿se estánconvirtiendo los leads en clientes?

Al saber de dónde vienen tus leads,habilitas a tu equipo de ventas parasaber qué canal es mejor para elenvío de los clientes potenciales, ypoder reasignar mejor las inversionesa través de los múltiples canales demarketing de tu empresa.

Etapa de DeleiteMejora tu Servicio al Cliente

“El 68% de los clientes deja de usar un producto/servicio por actitudes

indiferentes que tienen los dueños o empleados hacia ellos”

Incluso los clientes que ya lograsteconseguir necesitan que sigasbrindándole valor continuo para nutrir ycultivar la relación. De esta maneratambién lograrás que sigan valorando tuempresa, así que mantener unainteracción constante con tus usuarioses esencial para alcanzar éxito.

Realiza ofertas personalizadas paramantenerlos felices y conseguir quevuelvan a tu empresa cada vez quetengan una necesidad o un problema.En esta etapa puedes utilizar diferentestécnicas como:

ENCUESTAS

Las encuestas son una buenaherramienta para hacer seguimiento alas respuestas que recibes de losusuarios. Siempre es bueno obtenerfeedback de tus clientes o clientespotenciales, así que no dudes enpreguntarles y conocer lo quepiensan y en verdad necesitan de tuempresa.

Son CTAs o llamados a la accióncomo mencionamos anteriormente,con la diferencia que estánprogramados para cambiardependiendo de la etapa en la que seencuentre el usuario, para así poderofrecer contenido personalizado yalgo que pueda interesarle a tucliente realmente.

LLAMADOS A LA ACCIÓNINTELIGENTES

SMART TEXT MONITOREO DE REDESSOCIALES

Es un texto, que al igual que los“llamados a la acción inteligentes”cambian en función al usuario y suciclo de compra. Puedes proporcionarcontenido que se adapte a tu etapa eintereses.

Escucha lo que dicen los usuarios através de las redes sociales, haz unanálisis y seguimiento de susconversaciones, interacciones,inquietudes y necesidades y descubredatos e información que pueden serde utilidad para futuras estrategias.

La forma de comprar productos hacambiado. Los consumidores ahoratienen el control, y ya no necesitande un representante de ventas paraobtener información. Estáninvestigando activamente lo queofreces en Internet, haciendo que elInbound Marketing sea tu mejorherramienta para sacar provecho deestas oportunidades.

Inbound Marketing está diseñadopara efectuar las etapas que seexplicaron anteriormente, crearrelaciones con los clientes y además,se unifica el proceso de marketing yventas con el fin de establecer unamejor comunicación, interacción yrelación de trabajo para alcanzarmejores resultados.

A diferencia del marketingtradicional, el inbound marketing es100% medible, permitiéndoteobtener un retorno de inversiónpreciso para tus campañas. Estopermite reducir los costos deadquisición de clientes hasta un 61%en comparación con otras formas demarketing.

Conclusión

Trabajando con agencias.Quedó en claro que los presupuestos de marketing se han ido de estrategias tradicionales como spamming, publicidades en revistas, telemarketing, etc. Lamentablemente, los perfiles y conocimientos de muchos equipos de marketing se quedaron atrasados en hasta un 37% en comparación con las tecnologías usadas actualmente. Este número es mayor para compañías más grandes.

Para la mayoría de los negocios, el tiempo y los recursos necesarios para entrenar a sus empleados en prácticas de Inbound Marketing tales como SEO, Analytics, Reporting, E-mail Marketing no existen. Aunque estas estrategias requieren más esfuerzo, generan costos mucho menores y retornos más altos.

Por ende, muchos negocios inteligentes quieren tomar ventaja de estas tácticas usando recursos externos, tales como agencias. Estas agencias usan su conocimiento profundo para ayudar a organizaciones a aumentar su visibilidad online y mejorar sus esfuerzos de generación de leads.

Asegúrate que la agencia sea Partner Oficial de Google y de HubSpot:

¿Cuándo convienecontratar a una agencia?La siguiente lista muestra algunos ejemplos en donde contratar a una agencia Inbound es la decisión más sensata para reducir costos de adquisición de clientes. No necesitas todas estas condiciones, pero si tienes 3 o más, te conviene llamar a los expertos:

• Necesitas demostrar resultados rápidamente

• Tienes capacidad limitada de recursos

• Tu equipo tiene pocos conocimientos de InboundMarketing

• Campañas pagas de PPC cuestan cada día más para atraer la misma cantidad de leads

• No tienes conocimientos para reducir el costo por lead en tus campañas PPC

• Tienes poca experiencia realizando Pruebas A/B para optimizar la obtención de leads

• Te falta experiencia en Analytics para sacar conclusiones y tomar decisiones basadas en información

• Necesitas ayuda configurando sistemas, software, procesos, y políticas para implementar Inbound Marketing

• Necesitas armar SLAs, o acuerdos de entrega entre tus equipos de marketing y ventas, pero ninguno puede o sabe como hacerlo

¿Contrato o no a una agencia?

• El conocimiento y las habilidades se quedan en la agencia – al menos que tengas personas de marketing dispuestas a aprender con la agencia

• Puede requerir un presupuesto más alto que trabajar con tu equipo existente

Chequea las siguientes ventajas y desventajas de contratar a una agencia y decide que tiene más sentido para tu organización:

• Toma tiempo entrenar a la agencia en la manera de trabajar de tu compañía. Puedes reducir ese tiempo si decides trabajar una agencia con experiencia en tu industria o categoría de producto/mercado.

Desventajas:

• Tienen las herramientas, los procesos, el equipo, y los sistemas listos para implementar Inbound Marketing en mucho menos tiempo (normalmente en menos de 4 semanas) que lo que te tomaría contratar nuevos integrantes y entrenarlos en todos los procesos (normalmente tarda 6 meses).

• Obtienes un socio que tiene un interés en común en hacer que tu InboundMarketing sea exitoso.

• No mas dolores de cabeza en tener empleados y manejar recursos humanos

• Debido a que el Inbound Marketing es su pan de cada día, se mantienen actualizados con las ultimas tendencias, herramientas, estrategias, y técnicas. Las mejores agencias comienzan a experimentar y probar nuevas cosas para ver como sus clientes se pueden beneficiar de ellas.

• Olvídate de manejar personal o medir su tiempo y productividad. Las mejores agencias trabajan con contratos fijos anuales, que se basan en demostrar resultados acordados por ambas partes. Si no tienes la suficiente data para acordar en resultados, la agencia te ayudará a crear un contrato que se convierta en base a resultados una vez que haya la suficiente data para crear pronósticos confiables.

Ventajas:

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