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INDICE

Mensaje INADEM.

Agradecimientos.

Emprendamos esta aventura. (Introducción)

El que no arriesga no gana.· Ser emprendedor.

· Qué es un fondo de inversión.

· Conociendo al Capital Emprendedor.

Los actores.· Los inversionistas.

Sobre el Inversionista Ángel.

· Sobre el Inversionista de Capital Emprendedor.

· Sobre el emprendedor.

Manos a la obra.· Qué fondo elegir.

· Industrias atractivas.

· Cuándo y cómo me puedo acercar a ellos.

· Cómo ser atractivo.

· El Pitch elevator

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Qué sigue· El Plan de negocios.

· Due Diligence.

· Valuación.

· Negociación.

· Gobierno corporativo.

· Salida.

Otros· Mitos y confusiones.

· Directorio de fondos de inversión.

· Conoce nuestra investigación.

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El capital emprendedor se constituye hoy como una alternativa de financiamiento concreta y seria para dar vida e impulsar enérgicamente a las star-

tups mexicanas con alto potencial de crecimiento.

En el Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) estamos conscientes de su importancia en el desa-rrollo del Ecosistema Emprendedor y la economía de México, por lo que nos satisface impulsar inicia-tivas que faciliten su comprensión de una forma

Alejandro Delgado Ayala, Presidente Instituto Nacional

del Emprendedor (INADEM)

accesible, didáctica y desde el punto de vista de los propios candidatos a obtener financiamien-to, para echar a andar su empresa y hacerla crecer de una manera acelerada.

Nos es grato compartirles “Capital emprendedor, el dinero inteligente para tu startup ”, Una

guía práctica para principiantes, que ofrece de una manera amena un panorama sobre qué es el capital emprendedor; qué tipo de empresas pueden aspirar a este tipo de financiamiento; cuáles son sus beneficios y alcances y cómo prepararse para proponer un proyecto a los fondos de inversión, entre otras cosas relevantes.

Este trabajo está basado en un profundo y riguroso esfuerzo de investigación desarrollado por la Universidad Mexicana de Innovación en Negocios (UMIN) en alianza con Grupo Esfera y GMS Consultoría, con apoyo del Fondo Nacional del Emprendedor en su Convocatoria 3.1, que puso un especial énfasis en comprender el punto de vista y forma de comprender de los emprende-dores este tipo de financiamiento, para facilitar su camino en el proceso de acceder a recursos de manera inteligente.

Con esta labor conjunta coadyuvamos en el apoyo e impulso de la generación de más startups mexicanas para que sean un gran pilar del crecimiento económico de México y en la creación de una cultura empresarial disruptiva e innovadora.

MENSAJE INADEM

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AGRADECIMIENTOS

La presente guía se derivó en gran parte de la investigación que se desarrolló

con el apoyo de Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) a través del

Fondo Nacional del Emprendedor (FNE) 2016 en su Convocatoria 3.1 con la

participación de ocho administradoras de fondos, 24 emprendedores y em-

presarios que se encuentran en fase pre-semilla hasta serie A de Capital Em-

prendedor.

Agradecemos infinitamente a todos su tiempo y cooperación pues sabemos

que tienen un gran reto para crecer, escalar y llevar sus innovaciones a nue-

vos mercados. Para ellos sólo nuestro reconocimiento porque se han atrevido

a dar el paso y ser el ejemplo a seguir de los próximos emprendedores.

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En la actualidad, hemos visto cómo se ha dado una interesante evolución en

los nuevos emprendimientos de base tecnológica. Están destacando proyec-

tos que dan soluciones a problemas específicos de la sociedad y que están im-

pulsando, mediante el ejemplo y su difusión, la creación de nuevos negocios

innovadores en el país, a esas empresas hoy las conocemos como startups.

Cada vez es más común que en reuniones, pláticas informales, en las univer-

sidades y las aceleradoras, entre otros sitios; la gente hable sobre la actual

era digital que ha cambiado la vida de las personas por medio de negocios

disruptivos.

La innovación y la tecnología son los elementos clave para estos negocios,

pero también para el desarrollo económico del país. De ahí la importancia que

este tipo de proyectos se impulsen con mayor fuerza, se fortalezcan desde

todo su ecosistema emprendedor y se genere una nueva economía basada

en la tecnología, el conocimiento y la colaboración. ¿Te gustaría ser parte de

esto? Entonces, debes saber que para lograrlo es necesario tomar riesgos,

obviamente con cierto conocimiento y asesoría, pero con apertura y capaci-

dad para trabajar en equipo y dejar que a tu empresa se una a otros talentos

que te ayudarán en esta aventura.

Necesitas tener la mente abierta para revisar tu proyecto desde un punto

de vista de crecimiento acelerado y esto frecuentemente implica ajustes a tu

idea original o a la forma en que has trabajado.

Una startup surge de una gran idea, de dar solución a un problema social,

de esa necesidad de mercado que las grandes compañías no pueden atender,

Emprendamos estaaventura.

INTRODUCCIÓN

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no lo han visualizado o simplemente su estructura no se lo permite ¿Es este

tu caso? ¡Felicidades!

Entonces, el Capital Emprendedor puede ser una opción para ti, no sólo verás

cómo entra o sale dinero de tu empresa, también habrá distintos momentos

de logros y tensión, por lo que es conveniente estar en constante preparación.

Con esta guía, buscamos ayudarte a encontrar el mejor camino para llegar al

fondo adecuado; es para ahorrarte tiempo y que no digas: ojalá que alguien

me lo hubiera dicho antes.

En algunos casos, el dinero suele resolver muchas cosas en una empresa,

pero no en una startup, ya que ésta requiere surgir lo suficientemente fuer-

te para obtener un negocio muy rentable en poco tiempo y escalar a grandes

niveles, por lo que realmente lo que necesita es “dinero inteligente”.

¿Qué es eso? ¿De dónde lo obtengo? Es dinero que viene acompañado de la

experiencia, la asesoría y las relaciones de un tercero y todo eso, en conjunto,

lo puedes encontrar en un fondo de Capital Emprendedor.

Hoy, en México, el ecosistema del capital privado y emprendedor ha tenido un

crecimiento positivo (de doble dígito en los últimos seis años); y las opciones

para conseguir ese capital y esa mentoría son mayores, sin embargo; ni todas

las startups son para todos los fondos, ni todos los fondos son para todas

las startups.

Tal vez, tu idea de negocio, esa que te ha costado mucho trabajo acuñar y dar

vida, no requiera por ahora inversionistas robustos; pero si ese fuese el caso,

será importante que realices un autodiagnóstico en el que te preguntes ¿qué

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necesito para crecer mi negocio? ¿qué me está faltando para que logre un

crecimiento acelerado? ¿qué problema estoy resolviendo? ¿es esto escalable

–local e internacionalmente-? ¿cuál es el valor agregado de mi empresa?

Recuerda que cada caso es diferente, probablemente lo único que tendrán en

común esas ideas de negocio o empresas que acuden a un Fondo de Inversión

es que recibirán recursos y guía, pero su esencia, el problema que resuelven

y quien los lidera, es lo que hará la diferencia entre tener éxito y recibir o no

el financiamiento.

El dinero por sí solo no hace la diferencia, el dinero proveniente de la fuente

correcta en el momento y con el socio adecuado sí lo hará.

Esta guía será de gran utilidad para que afines tu búsqueda, encuentres al

fondo conveniente (no necesariamente el que te da más dinero), que com-

prendas cómo operan, qué te aportan, qué te piden y qué buscan ellos en un

negocio para invertir.

No hay ni recetas mágicas ni atajos, lo que debes hacer es prepararte para

elegir al mejor socio que desee tomar contigo el riesgo en este emprendi-

miento y eso incluye que aprendas a valorar a tu empresa, a negociar ade-

cuadamente y a darle un crecimiento exponencial a esa idea de negocio que

te hizo dejar todo.

¿Sabías qué? Desde el siglo XIII los mercaderes venecianos que realiza-

ban grandes viajes a Asia para obtener especias, té y otras mercaderías,

requerían de socios inversionistas que los patrocinaran, fungiendo como

inversionistas ángeles o de Capital Emprendedor.

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Cuando un emprendedor ha dado el paso hacia el mundo empresarial no

debe olvidar que gran parte del éxito que obtenga va a depender de su deter-

minación y del nivel de riesgo que decida tomar.

Es muy probable que un principio tengas que ser el líder, el fundador y el

administrador, no suena fácil ¿cierto?

También, es muy probable que sean pocos los que crean en ti y en tu pro-

yecto, pero no desistas porque lo que hoy se requiere es gente con gusto por

la innovación, el cambio, con deseos de mejorar lo que existe, tomar nuevas

ideas y convertirlas en productos útiles.

Peter Drucker, uno de los mayores exponentes en temas de administración

en el mundo decía “el innovador persigue el cambio para transformarlo en

negocio” ¿Ese eres tú?

Si es así, ahora tienes que poner en acción tu idea de negocio, diseñar el

producto, definir sus características y funciones, pero, sobre todo, su valor

agregado que es lo que lo diferenciará de la competencia; y a su vez, lo que lo

que lo haga atractivo a los inversionistas.

Abrir un negocio nunca ha sido fácil, de hecho, aproximadamente 75% de

los emprendimientos suele morir casi al llegar a los dos años de vida, según

datos del Instituto del Fracaso.

¿Qué fue lo que pasó? En este camino, dentro de los principales desaciertos

El que no arriesga no gana.

SER EMPRENDEDOR

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destacan que los emprendedores no contaron con los ingresos suficientes

para subsistir e ir por la ruta adecuada, ya que acudieron a fuentes de finan-

ciamiento que tal vez no respondían a sus necesidades reales, a veces ni para

arrancar.

En la etapa inicial de la empresa los recursos suelen ser propios o de terceros,

los cuales, en muchas ocasiones son muy útiles; sin embargo, si el negocio

es de alta tecnología lo más probable es no ese dinero no sea suficiente para

empezar, pues se requiere de mucha especialización e inversiones constan-

tes, y al menos en esta etapa, estas empresas no son sujeto de crédito con

la banca comercial.

Las siguientes sonlas formas mÁs

tradicionales de obtener recursos cuando una

empresa inicia.

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Pero, no todo es dinero. Es importante comentar que cuando una empresa

no avanza, no sólo se debe a la falta de recursos; también existen otras cau-

sas como la falta de indicadores para una mejor toma de decisiones; no hay

un proceso de análisis efectivo; es probable que la planeación sea deficiente y

que haya problemas al momento de ejecutar las decisiones, según el Instituto

del Fracaso.

De modo que, si vas a emprender, requieres visualizar el panorama entero de

lo que significa tener una empresa y esto implica saber qué tipo de apoyos

requerirás para salir avante.

Uno de éstos podría ser el Capital Emprendedor, una figura una alternativa

de financiamiento que está totalmente diseñada para los emprendedores

disruptivos y que toman el riesgo de emprender bajo un concepto fuera de

lo tradicional.

Con este tipo de recursos recibirás lo que se llama “dinero inteligente” por-

que viene junto con otros beneficios como son el acceso a redes de negocios,

comerciales y asesoría entre otros.

A diferencia de los emprendimientos tradicionales, las startups crecen ace-

leradamente, son totalmente innovadoras al ofrecer un producto o servicio

que resuelve un problema; tienen la facilidad de escalar más rápido; no re-

quieren un gran número de empleados y son mucho más rentables, de ahí su

atractivo para los inversionistas del Capital Emprendedor.

Si este es tu caso (o quieres que lo sea), necesitas conocer y comprender de

cerca a esta figura del ecosistema emprendedor.

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QUÉ ES UN FONDO DE INVERSIÓN

Un Fondo de Inversión (FI) fue hecho para hacer inversiones de alto riesgo,

pero también, para obtener un alto retorno para sus inversionistas.

Este tipo de financiamiento tiene como su principal encomienda hacer crecer

tu empresa hasta un punto en el que pueda recuperar su inversión por la

venta de su participación o de toda la compañía (según sea el caso), ya que

la utilidad para el fondo sólo será tangible cuando sus inversionistas ya hayan

recibido la suya.

Por lo anterior, el FI tratará a toda costa que la startup aproveche al máximo

todo su conocimiento, orientación y experiencia en el desarrollo de negocios

para impulsarla.

Bajo este mismo tenor, el fondo acercará a las startups a los mejores espe-

cialistas en el área o industria en la que se desenvuelve para que los acom-

pañe en la toma de decisiones y el producto o servicio cumpla o supere las

expectativas planteadas.

Esto es el “dinero inteligente” o smartmoney, que refleja las bondades y

beneficios de trabajar con un Fondo de inversión y su Capital Emprendedor.

Como cualquier otra relación, habrá acuerdos que probablemente sean nue-

vos para los emprendedores, entre estos figura la implementación de un

gobierno corporativo; modificar la manera en la que se reportan las finanzas

de la compañía; cómo se analiza el estatus de la operación y la manera en la

que se invertirán los recursos en los siguientes meses.

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Esto es una parte natural del proceso y te aseguramos que, además de apren-

der y crecer como persona y empresario, lo más probable es que tu negocio

esté tomando la mejor ruta.

Los Fondos de Inversión no sólo invierten el dinero de sus inversionistas, tie-

nen un rol significativo también en la mejora del valor de las empresas en las

que inyectan dinero como asesorar financiera, mercadológica y administrativa-

mente el negocio.

Les acercarán contactos de contadores, abogados, proveedores y otras orga-

nizaciones específicas de su respectiva industria.

Esta es una diferencia fundamental con respecto a otras formas de financia-

miento ya que este apoyo no será para siempre, los Fondos de Inversión se

vuelven socios activos en tu startup con la intención de ayudarte, pero su

propósito también es ver excelentes retornos de la inversión hecha.

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CONOCIENDO AL CAPITAL EMPRENDEDOR.

Ahora, ya que sabemos del rol que juega un Fondo de Inversión, revisemos

qué es el Capital Emprendedor, por qué su figura está tomando cada vez ma-

yor relevancia en México y cómo puedes acercarte a éste con éxito.

Con el surgimiento a nivel mundial y local de las startups, esta figura de

financiamiento ha evolucionado, pero sigue conservando su misma esencia:

apostar a la innovación y la alta rentabilidad.

El Capital Emprendedor (antes Capital de Riesgo o Venture Capital en in-

glés) es una serie de recursos para tu negocio (no sólo dinero) que han sido

especialmente creados para invertirse en las empresas que cumplan ciertos

requisitos (no es para todos los negocios).

Ante su cada vez mayor presencia y evolución, han surgido una serie de acep-

ciones sobre lo que es, pero para no errar, a continuación, te ofrecemos la

definición que acuñó la Asociación Mexicana de Capital Privado (AMEXCAP).

Capital Emprendedor o Venture Capital: Es la inversión que realiza un

fondo en empresas en sus primeras etapas de evolución. Estas compañías,

conocidas como startups, ofrecen un elevado potencial de crecimiento, pero

tienen un alto riesgo de supervivencia.

Dependiendo de la etapa de desarrollo en que se encuentre, será el tipo de

recursos que recibirá.

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En cualquiera de los casos, tu startup obtendrá esta inversión a cambio de

una porción de las acciones de la empresa.

No es que se adueñen de la misma o que pierdas tu posición y credibilidad al

interior de la misma, sólo se trata de tener un tipo de garantía y de que se

aseguren de que todos, en el mismo barco, van por la mejor ruta para cum-

plir los objetivos de ingresos, ventas y posicionamiento de la compañía.

Sin duda alguna, mÁs allÁ detodas las exigencias que llegan junto

con los recursos frescos, tambiÉn

habrÁ de por medio nuevas habilida-

des y beneficios para mejorar tu

desempeÑo como empresario y

como persona.

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LOS INVERSIONISTAS

¿Quiénes son? ¿Por qué quieren compartir los riesgos en una compañía na-

ciente? ¿Qué esperan obtener de mí y mi empresa? ¿Realmente los necesito?

Estas son sólo algunas de las preguntas frecuentes cuando escuchas por pri-

mera vez sobre un fondo de Inversión de Capital Emprendedor y te sugieren

acercarte a éste y sus inversionistas.

Familias muy adineradas de finales del siglo XIX y XX en Estados Unidos,

como los Rockefeller o los Vanderbilt, ya realizaban inversión ángel en empre-

sas que, varios años después tuvieron un gran éxito. Hoy, entre ellas figura

AT&T.

Por lo tanto, tanto el inversionista ángel y los inversionistas que se encuen-

tran en el Capital Emprendedor ya cuentan con cierta trayectoria empresa-

rial, cimientos y experiencia que les han permitido evolucionar conforme los

modelos económicos y de negocios han cambiado.

Algo que los hace muy diferentes a un financiamiento tradicional o que va

más allá de la rentabilidad que puedan obtener, es que este perfil de inver-

sionistas también está interesado en la innovación, en ser parte de un eco-

sistema disruptor que realice otro tipo de aportaciones a la economía y a la

sociedad.

Los actores

SOBRE EL INVERSIONISTA ÁNGEL

El inversionista Ángel es un individuo con recursos que desea invertir en ne-

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gocios altamente rentables a cambio de acciones, convirtiéndose en socio de

la startup y participando de manera continua en ésta.

Pero no solamente tiene dinero, también cuenta con contactos; tiene ex-

periencia haciendo negocios y usualmente forma parte de una red de otros

inversionistas ángeles, ofreciendo “dinero inteligente” (smartmoney).

Es un excelente aliado al inicio de un emprendimiento innovador, ya que en

esta etapa este tipo de empresas no son sujeto de crédito de los bancos y el

apoyo que se pueda conseguir de amigos o familiares probablemente no sean

suficientes.

Este personaje y próximo socio, es alguien que ha decidido confiar en el pro-

yecto y la gente que lo compone, desde el fundador hasta todo el equipo de

trabajo, casi se podría decir, que este es uno de los factores más importantes,

ya que la experiencia que tengan a nivel laboral y/o de negocios, es relevante,

además de una actitud abierta y colaborativa, algo que también aplica para

el Capital Emprendedor.

Para saber que estás con un buen inversionista ángel, necesitas ver que tus

valores, filosofía e intereses coincidan con los de él.

Hay que estar seguros de que cada punto o acuerdo sea satisfactorio para

ambos, por ejemplo, el porcentaje de participación de acciones que él tomará;

la manera en la que participará en la empresa y cómo será su salida al con-

cluir el plazo acordado de inversión.

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Como los recursos de este inversionista se ubican en la primera etapa de la

empresa, se considera el financiamiento de mayor riesgo, así que uno y otro

deberán aprender a trabajar mano con mano, generar la suficiente confianza

para que este inicio sea un éxito y la compañía pueda crecer al grado de poder

acceder posteriormente a otras rondas o inversiones de capital de riesgo.

Lo importante en este tipo de inversionistas es que, a pesar de que invierten

de manera individual, pertenecen a redes donde pueden analizar y recibir

retroalimentación de sus pares, para conocer otras ópticas sobre cómo im-

pulsar las empresas invertidas.

Un factor clave en esta sociedad, recalca Hernán Fernández de Angel Ventu-

res, es el alto nivel de confianza con sus emprendedores, se llegan a convertir

en embajadores de la marca, establecen compromisos más cercanos. (A su

vez) Son más exigentes, buscan a un emprendedor más estructurado, inclu-

sive un prototipo.

SOBRE EL INVERSIONISTA DEL CAPITAL EMPRENDEDOR

A diferencia del inversionista ángel, los inversionistas de capital emprendedor

ingresan su dinero en fondos de Inversión previamente constituidos, es decir,

ellos no operan de manera directa sus recursos, sino que los confían a una

institución financiera a cambio de rendimientos superiores a otras alterna-

tivas de riesgo similar o de acciones tradicionales en el mercado de valores.

Posteriormente, estos fondos identifican startups rentables para invertir en

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las mismas a cambio de convertirse en socios activos de la empresa mediante

un porcentaje de sus acciones.

El fondo de inversión se compromete a analizar y ver cuáles son las mejores

opciones empresariales con las más altas posibilidades de crecer en un corto

plazo y que se caractericen por tener un proyecto con mucha escalabilidad

en los sectores de su interés, ya que no invierten en todas las industrias, sino

que se especializan.

Sus recursos responden a determinada etapa de madurez de la startup,

esta es la inyección natural de recursos posterior al capital semilla que pro-

viene de un inversionista ángel.

Debes saber que estos inversionistas están conscientes de que muchas de

sus apuestas pueden fracasar; es decir, tras analizar e invertir en varias com-

pañías, saben que alguna o varias de éstas podrían fallar y con ello “perder”

parte del dinero y el tiempo ya depositado.

Pero, también están conscientes de que uno o dos de estos emprendimientos

pueden llegar a ser tan exitosos que les habrá hecho recuperar lo perdido y

no sólo eso, les habrá dado excelentes rendimientos.

Esta figura: · Apoya a empresas pequeñas en rondas de $1.5 a $2.5 millones

de dólares.

· Realizan inversiones en compañías con alta innovación en modelos

de negocio.

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· Se interesan por startups impulsadas por tendencias globales y

orientadas hacia oportunidades de mercado no exploradas en México.

En ambos casos, tanto el Capital Emprendedor como una inversión ángel,

siempre se caracterizará por dirigir a la empresa para operar bajo las mejores

prácticas de negocio por el acompañamiento, las relaciones y la asesoría que

ofrecen en los distintos momentos por los que pasará la compañía.

Con ese mismo nivel de profesionalismo, los inversionistas esperan reciproci-

dad de tu parte. Nunca lo olvides.

SOBRE EL EMPRENDEDOR.

El proyecto de tu empresa es relevante cuando acudes a fondo, eso no lo

dudes; sin embargo, el perfil del emprendedor es el que realmente será clave

para que los inversionistas piensen en invertir o no.

Así que, antes de acercarte a un FI realiza un autodiagnóstico para identificar

si tú y tu equipo son atractivos o si necesitan reconfigurarse.

Antes de contactar a un inversionista pregúntate:¿Los fundadores sabemos trabajar en equipo? Los Fondos de Inversión (FI)

prefieren a los equipos de fundadores de por lo menos dos personas. Los

empresarios solitarios tienden a concentrar actividades y ponen en peligro la

supervivencia de la empresa en caso de que enfrenten alguna eventualidad

de fuerza mayor o bien, que decidan abandonar el proyecto sin contar con un

relevo.

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¿Reunimos los perfiles necesarios? Es importante presentar equipos de

fundadores que reúnan habilidades en el desarrollo del producto, a nivel co-

mercial y administrativo; o al menos deben contar con capacidades técnicas,

de ventas y de orden, pues están considerados como los tres pilares de un

proyecto exitoso.

¿Conocemos al mercado y a la industria? Idealmente el equipo fundador o

al menos uno de sus integrantes debe provenir de la industria en cuyo mer-

cado se desarrolla la propuesta, ya que los FI creen que esto aporta un mayor

grado de conocimiento y credibilidad al proyecto.

¿Estamos obsesionados por triunfar? Los FI buscan a un equipo empren-

dedor capaz de llevar sus ideas a la realidad, que no abandonen el proyecto

porque se les presentó una mejor oferta laboral o porque están cansados.

¿Nos apasiona solucionar problemas? Durante el proceso de desarrollo, el

mercado o los supuestos pueden cambiar el producto o servicio, así que los

emprendedores ideales son aquellos que se enfoquen en comprender y resol-

ver un problema relevante, más que casarse con una idea en particular.

¿Estamos abiertos a la crítica y el escrutinio? Un proceso de desarrollo em-

presarial involucra que los socios y consejeros mantengan una actitud crítica y

cuestionadora, incluso, en algunos casos esto será de forma directa y tajante.

Usualmente esto se llega a ver en la revisión de los reportes y los papeles de la

empresa, con el fin de asegurar que ésta se maneja de manera transparente

y bajo los términos del contrato.

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¿Podemos diferenciar nuestros intereses de los de la empresa? El empren-

dedor suele partir de su propio sueño y debe cuestionarse si será capaz de

poner a la empresa por sobre sus intereses tal y como ejecutar decisiones

que se tomen en el consejo, aunque no esté de acuerdo; o bien, que esté dis-

puesto a dejar de dirigir la empresa si se considera que es lo mejor para ésta.

¿Pensamos en grande? Esta es una pregunta crítica, hay algunos empren-

dedores que desean tener un buen negocio que los lleve a “vivir bien” pero los

FI desean invertir en negocios que puedan llevarse a grandes niveles, lo cual

implica una gran exigencia y no permitirse un estado de confort.

Al terminar este ejercicio, tÚ mismo sabrÁs si ya

estÁs listo para incluir en tu compaÑa a un nuevo socio desde el Capital

Emprendedor.

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QuÉ fondo elegir

Entender cómo opera un fondo de inversión te ayudará a elegir el más indi-

cado para cubrir las necesidades de tu empresa, con esto, tu startup podrá

avanzar de manera firme para tratar de alcanzar el crecimiento que necesita.

Toma en cuenta que:

Los fondos suelen especializarse en dos o tres sectores: eso les permite po-

ner especial atención en sus proyectos y tener a la gente indicada para acom-

pañarte. Ellos están conscientes de que están tomando un riesgo al unirse a

tu compañía por lo que no pueden perder su tiempo abarcando proyectos de

todas las industrias.

Busca el fondo que haga click contigo: no sólo se trata de pertenecer a una

industria, también se trata de encontrar a alguien que haga “química” con

los fundadores y el equipo de trabajo, ya que será un socio activo dentro de

la compañía.

Manos a la obra

Identifica quiÉntiene el montoque requieres:

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INDUSTRIAS ATRACTIVAS

Como compartimos anteriormente, los fondos suelen especializarse en cier-

tas industrias o sectores para contar con un mejor conocimiento de los mer-

cados y poder incidir adecuadamente en la startup invertida.

He ahí que, para tener éxito al solicitar inversión de Capital Emprendedor,

debes informarte sobre qué fondos están interesados en tu tipo de empresa

según la industria en la que te desenvuelves.

Esta especialización es muy valiosa ya que ofrece un buen margen en la in-

vestigación del mercado meta y se pueden reconocer, estudiar y aplicar ten-

dencias mundiales con mayor facilidad para incrementar las posibilidades de

éxito del negocio.

Así que entre mejorte informes y afines tu bÚsqueda, mÁs rÁpido

conseguirÁs tuinversiÓn.

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CÓMO Y CUÁNDO ME PUEDO ACERCAR A ELLOS.

Para obtener fondos en cualquier tipo de actividad siempre deberás contar

con una interesante red de contactos; y esta es la misma historia con respec-

to a los Fondos de Inversión.

Así que lo mejor es que desde este momento comiences a generar tu propio

relacionamiento o networking con el ecosistema de las startups y con las

comunidades que se han creado alrededor de este ecosistema emprendedor.

El siguiente paso trata de que tú y tu compañía cuenten tu presencia pro-

fesional en línea; algo sencillo y sin costo si lo haces mediante redes sociales

como LinkedIn; pero lo puedes profundizar con tu propio blog y utilizando

Facebook y Twitter para difundir todo lo que estés creando.

Básicamente tienes que hacer tu propia campaña y generarte credibilidad en

el mundo digital, porque los inversionistas querrán saber de ti y una vez que

hayan recibido tu primera comunicación, seguramente buscarán en Internet

quién eres y con ello decidir si te darán una cita.

Por lo tanto, prepárate bien en este sentido y dedícale el tiempo que sea ne-

cesario, incluso para capacitarte y saber mantener adecuadamente tu vida

profesional y empresarial en línea.

En el mismo tenor, deberás crear el sitio web de tu empresa. Procura un

nombre corto y fácil de recordar; que sea una página clara, informativa, que

muestre lo mejor posible tu producto o servicio y que tenga siempre un con-

tacto fácil, sin tantos formatos ni clicks.

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Debido a que el primer acercamiento con un fondo es crítico al momento de

buscar Capital Emprendedor, a continuación, te ofrecemos algunas maneras

de iniciar ese contacto para que resulte favorable.

· Sé activo. Relaciónate todo el tiempo con el ecosistema del Capital

Emprendedor. Esto implica tal vez asistir a eventos especializados de

manera continua; tener presencia en espacios de coworking o atender

diplomados presenciales de emprendimiento, porque permiten el fácil

intercambio de ideas y la vinculación con actores clave para tu proyecto

o empresa, ya sea que ellos sean los inversionistas o bien, que sea gente

que te puede ayudar a prepararte para acercarte a ellos, entre otros.

· Envía el correo electrónico de tu vida. Una vez que ya detectaste que

el FI coincide con la temática, la industria, la etapa de desarrollo de la

empresa y el monto que deseas, prepara el envío de uno de los correos

electrónicos más importantes de tu vida y dirígelo a la cabeza del fondo.

Tu argumento debe ser tan poderoso y atractivo que los motive a otor-

garte una cita. En éste debes incluir claramente el tipo de proyecto que

postulas; por qué tiene una afinidad importante con la tesis de inversión

del fondo y cuáles son las razones específicas por las que has acudido a

ellos.

· Conversa con startups ya invertidas. Los emprendedores que ya han

pasado por este proceso, sugieren que converses con los Directores Ge-

nerales de firmas que ya hayan obtenido Capital Emprendedor del fondo

que te interesa; con ello podrás conocer su experiencia como empresa

invertida y obtener tips sobre cómo acercarte al fondo. Esto lo puedes

lograr a través de LinkedIn.

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CÓMO SER ATRACTIVO ANTE UN FI.

¡Lo lograste! Tienes una cita con el fondo de tu interés, es probable que te

pueda dar hasta 30 minutos de su tiempo, aprovéchalo sabiamente.

Para sacarle jugo a tu reunión es importante que presentes un proyecto es-

tructurado y fundamentado. Entre más profesional se entregue mejor. Siem-

pre trata de incluir datos duros, referentes y resultados de pruebas, porque

éstos gozan de mayor credibilidad.

Entre más resultados y compromisos de venta presentes, tus posibilidades

aumentarán para obtener inversiones.

¿En qué momento es viable acercarte a un FI? Cuando requieras:

·Una alta inversión de capital para lograr la máxima penetración en un

mercado que promete ser muy redituable.

· Crecer de manera acelerada para aprovechar una oportunidad de mer-

cado grande, en crecimiento y/o que no ha sido explotado.

· Cuando necesitas escalar a otros mercados y necesitas las redes que

proporcionan los fondos para lograr una mayor penetración.

No olvides que los FI financian a negocios fuera del ámbito tradicional, que

desarrollan nuevos mercados o que abordan de diferente manera a segmen-

tos desatendidos, no los busques si no has conseguido cualquiera de estas

tres cosas.

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Tu startup se debe visualizar en mercados grandes que permitan la escalabi-

lidad. Lo atractivo para los inversionistas son los mercados amplios y masivos,

más que los de nicho; pues permiten replicar un mismo modelo en varios

espacios.

Para fortalecer lo anterior, ellos valoran mucho el uso de plataformas tecnoló-

gicas que faciliten la diseminación u operación de la empresa bajo los mismos

estándares desde cualquier lugar.

Demuestra que tu proyecto es de rápido crecimiento, ya que los FI prefieren

negocios que puedan ofrecerles un crecimiento de dos a tres dígitos anuales,

además de la inserción en mercados muy dinámicos y la capacidad de mane-

jar procesos de crecimiento acelerado.

¿Te estás basando en algún referente? Los FI prefieren negocios que partan

de modelos que ya hayan demostrado éxito en otros mercados, ya sea geo-

gráficos o que se puedan trasladar a otras industrias de manera análoga;

esto les permite identificar las probabilidades de lograr las metas y compren-

der qué prácticas los impulsan, al final, lo importante será qué tan innovador

y creativo seas para adaptarlo con éxito al mercado mexicano.

TOMA NOTA.

Una empresa es más atractiva para un Fondo de Inversión cuando:

· Existe una oportunidad en un mercado atractivo, con alto potencial de cre-

cimiento y que la empresa está en una posición para aprovecharla.

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· La oportunidad tiene una posición competitiva establecida, a través de par-

ticipación de mercado, liderazgo o propiedad intelectual.

· Se cuenta con un equipo sólido para lograrlo.

· La oportunidad tiene eficiencia de capital.

· Se puede lograr una salida de la inversión dentro del tiempo establecido.

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EL PITCH ELEVATOR.

Si el acercamiento con el Fondo de Inversión es a través de un concurso donde

debes mostrar tu proyecto a través de un pitch elevator, en el que usual-

mente sólo vas a contar con 2 a 5 minutos de tiempo; prepárate para elegir al

mejor líder de los fundadores, con facilidad de habla y presencia, pero, sobre

todo, que tenga el dominio del proyecto y pueda responder desde pequeñas

dudas hasta las más complejas, pues técnicamente habrías iniciado de venta

de la empresa por lo que debes preguntarte qué es lo que haríans para que

esto sucediera.

A continuación, te compartimos los puntos básicos a seguir para preparar tu

pitch elevator:

Genera una presentación. Puedes usar Power Point o Keynote, con un dise-

ño, fresco, atractivo y contenido concreto, en el que, como ya mencionamos

previamente, pongas una descripción de tu empresa, el problema que solu-

ciona, el mercado al que vas, cómo venderás, qué tan rápido puedes crecer y

para qué utilizarás el dinero. Tener un prototipo (si fuese el caso, sería ideal

mostrarlo).

Si pasaste la prueba, ahora, comenzarán una serie de reuniones y acciones

hasta recibir el capital, tener nuevos socios, crecer exponencialmente y final-

mente ver la salida de tu inversor.

Recuerda: en esta parte del proceso, tienes mucho que decir en poco tiempo,

no lo desperdicies.

37

Ahora, vienen una serie de juntas para que el Fondo de Inversión te conozca

con mayor profundidad, verifique que lo que le has compartido coincide con lo

que es la empresa; más tarde vendrán los acuerdos; la empresa comenzará a

operar en esta nueva etapa y tras crecer, buscará salir de la inversión.

EL PLAN DE NEGOCIOS

Es un documento esencial de tu compañìa donde se describen los objetivos

de la empresa, las estrategias necesarias para alcanzarlos y la estructura

organizativa; además, debe contar con un estudio detallado de la inversión

necesaria para financiar el proyecto y las soluciones necesarias para hacer

frente a posibles imprevistos.

Un plan de negocios también muestra aspectos claves del negocio como qué

producto o servicio se ofrece, a quién está dirigido, cómo se va a comerciali-

zar, en qué mercados y con qué rapidez.

Evidentemente, cada proyecto requiere de un plan de negocio específico,

pero en general, se estructura en cinco puntos básicos.

Qué sigue

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DUE DILIGENCE.

Este es un siguiente paso forzoso donde el FI checa a través de un tipo de au-

ditoría el estatus de la compañía en distintos aspectos y corrobora que todo

lo que se le compartió coincide.

Este punto es muyrelevante, todo debe estar en orden, de no ser asÍ, es

probable que pierdasel chance de recibir

esta inversiÓn.

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VALUACIÓN

Este punto suele generar tensión. Muchos emprendedores que ya pasaron

por el proceso han comentado que sus expectativas de valuación eran más

altas, no sólo por el esfuerzo que hasta entonces habían invertido en su em-

presa; sino que esto les permitiría obtener un mayor monto de inversión.

Sin embargo, es importante reconocer que las condiciones de oferta de ca-

pital, la actual legislación y lo joven que aún es el ecosistema emprendedor

mexicano, no permite ofrecer una mayor cantidad.

Es importante no caer en sobrevaluaciones, porque distorsionarías las expec-

tativas sobre tu negocio y tal vez tu empresa aun no tenga la madurez que

necesita para alcanzar las metas que te fije el fondo por los recursos recibidos

y estés ahorcando tu proyecto; además podrías estar alejando otros posibles

levantamientos de capital.

Recuerda: una mayor valuación no es mejor.

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NEGOCIACIÓN

Una vez que ambas partes están de acuerdo en la valuación y el monto de

inversión, ha llegado el momento de negociar como socios.

Toma en cuenta las siguientes recomendaciones:

Fortalécete: esto en realidad empieza desde antes de que busques al fondo,

por lo que involucra tiempo y calidad del proyecto para abordar a la institu-

ción con la mayor fortaleza posible. Busca los fondos al menos 6 meses antes

de que vayas a requerir los recursos o que éstos resulten urgentes.

Asegúrate de entender y desglosar a detalle todas las implicaciones de este proceso: acude con mentores, abogados y otros emprendedores experi-

mentados para entender los alcances de una negociación como ésta; su pro-

bable impacto en la realidad del negocio y con ello tratar de evitar sorpresas

que pudieran ensombrecer lo alcanzado. Con lo anterior, tendrás certeza de

lo que requieres en la firma del contrato.

Las áreas relevantes. No las pierdas de vista, son la valuación de la empresa,

el porcentaje de acciones que se cederán (equity), cómo se implementará y

funcionará el Gobierno Corporativo y los términos de liquidación de la inver-

sión al concluir el plazo acordado.

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GOBIERNO CORPORATIVO

Contar con un Gobierno Corporativo es un requisito indispensable para obte-

ner la inversión de un fondo. Está valorado como un elemento clave en la ins-

titucionalización de la compañía, que es algo que ayuda a asegurar que todo

lo que se está haciendo es lo adecuado para la etapa de la empresa y su fu-

turo éxito. Aquí se negocia la representatividad de cada socio o inversionista.

El consejo de administración tiene una gran responsabilidad; de esta área de-

penderán las decisiones más importantes. Se compone por un grupo de gen-

te, interna y externa, experta que analiza y decide el mejor rumbo a tomar.

Dentro de las principales decisiones de un consejo figuran la del presupuesto,

el tipo de gerenciamiento y conducción que deberá tener la startup y los

cambios relevantes con respecto al acuerdo inicial, ya que conforme avance la

empresa, es probable que se puedan aceptar más rondas de inversiones y se

debe cuidar la utilidad del inversionista inicial, entre otras cosas.

Hoy, instituciones como KPMG, Ernst & Young, PriceWatherHouse o acelera-

doras como Endeavor, te pueden apoyar en este sentido para conformar el

mejor equipo de consejeros. No lo hagas solo.

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SALIDA

La salida del fondo de inversión de una startup es uno de los momentos más

relevantes para dicha institución; ya que debe recuperar su inversión y sus

utilidades.

Para este punto, la empresa no sólo debe ser exitosa, sino lo suficientemente

valiosa para ser vendida o adquirida por otra compañía o para listarse en la

bolsa de valores.

Esta es una labor del fondo, comienza con antelación para preparar a la em-

presa. Realiza una lista de posibles compradores, muchos de los cuales se-

guramente son parte de su red o que conocen, lo que facilita la transacción.

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MITOS Y CONFUSIONES

Como cualquier otra industria, siempre existen mitos y confusiones alrededor

de su operación. Te compartimos las más comunes en el caso del Capital Em-

prendedor para que no te dejes llevar por los rumores.

“Se roban las ideas”Esta es una de las mayores creencias alrededor de los inversionistas ángeles

o de Capital Emprendedor, en especial en la población en general y en las

etapas más tempranas de los emprendimientos. Es normal sentir temor de

compartir una idea de negocio a un extraño, pues se cree que éste podría

ejecutarla con alguien más.

Respuesta: La realidad es que los Fondos de Inversión buscan ideas atractivas

que puedan ser operadas exitosamente por emprendedores capaces y apa-

sionados de solucionar un problema. En conclusión: no se roban las ideas, ni

les interesa, pero para eso siempre debes identificar las asociaciones y agru-

paciones reconocidas que te acercan a fondos profesionales.

“Su labor es apoyar y reconocer al emprendedor”.Esta creencia se presenta cuando los emprendedores comienzan a involu-

crarse con información acerca del ecosistema. En muchos casos se piensa

que los fondos “dan dinero a fondo perdido” o “que ayudan al emprendedor

con premios por su proyecto”.

Respuesta: Un fondo de inversión se constituye para lograr rendimiento para

sus inversionistas para lo cual invierten en negocios con probabilidades de alto

crecimiento e involucra recursos económicos, humanos y relacionales para

impulsar su éxito. Lo anterior implica que te acompañen y asesoren, para

que en conjunto la compañía crezca en un corto plazo y escale rápidamente.

Otros

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“Son tiburones que se quieren quedar con tu empresa”Programas de televisión como “Shark Tank” ha generado desconfianza y ha

hecho pensar que empresarios experimentados se aprovecharan de ellos y de

su empresa, existiendo la posibilidad de perderla.

Respuesta: La realidad de la relación entre un Fondo de Inversión y la de

los emprendedores es colaborativa, aunque esto implique altos niveles de

exigencia. Además, los FI no están interesados en ser socios mayoritarios ni

operar empresas porque no es su negocio ni están configurados para ello.

Pero vale la pena reiterarte que siempre debes acércate a las asociaciones o

redes de inversionistas profesionales y/o reconocidos en el ecosistema para

identificar a los adecuados.

“Te tratan como jefes”Para quienes nunca han tenido una experiencia con un Fondo de Inversión, en

ocasiones se confunde la exigencia de contar con un sistema de reportes so-

bre el estatus de la compañía y el alcanzar los objetivos acordados en tiempo,

con la exigencia de un jefe más que un socio.

Respuesta: Esto no es así, los emprendedores deben entender que, cuando

un FI entra a su compañía, ciertas formas de operación y organización cam-

bian, incluyendo su forma de liderazgo y capacidad de gestión. Hay que en-

tender que también se está impulsando la transformación de emprendedor a

empresario el cual debe tener claro cómo llevar el negocio. Está comprobado

que conforme los emprendedores muestran madurez y solidez en este sen-

tido, los socios confían más en ellos y los “sueltan” más. Así que no se trata

de tener jefes, sino de tomar el timón y llevar el barco por buen camino con

todo lo que esto conlleve.

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“Te ves obligado a ceder acciones de tu empresa”¡Hey! Alto; esto no es una obligación, es parte del trato. Es comprensible que

cuando no se conoce realmente qué es el Capital Emprendedor pienses que

te estás enfrentando a un “robo” de acciones.

Respuesta: Esto, más que un mito, es una barrera emocional en donde un in-

tercambio voluntario y razonado se vive como pérdida. Recuerda que es dine-

ro inteligente lo que recibes, así que, a diferencia del banco, el fondo no sólo

te va a otorgar dinero, te va a acompañar, te va a asesorar, te va a acercar con

gente u organizaciones en beneficio de tu empresa, y lo más importante: va a

tomar el riesgo contigo.

“Con una buena idea y la ayuda de un fondo, te haces rico rápidamente”Nada más lejos de la realidad. Muchos emprendedores suelen pensar en la

historia Mark Zuckerberg, el fundador de la red social Facebook. Se “enamo-

raron” de la imagen de un joven con una idea fuera de serie que lo llevó al

éxito y la riqueza en poco tiempo.

Respuesta: Ojo, debes tener claro que no se trata solamente de contar con

una buena idea sino que es necesario conocer el mercado, identificar un pro-

blema relevante, plantear una solución atractiva y viable, desarrollar un mo-

delo y operarlo exitosamente. En conclusión, se requiere de mucho esfuerzo

para lograr que la empresa nazca, que logre tracción y que escale; sólo así es

posible aspirar a que las acciones adquieran mayor valor.

“No invierten en verdadera innovación”Algunos emprendedores creen que los fondos de inversión se concentran en

modelos ya probados en otros países o en derivaciones de los mismos y no en

ideas verdaderamente novedosas.

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Respuesta: Los fondos eligen propuestas con referentes previos, pero lo in-

terpretan como una variable de innovación en donde se aplican ideas exitosas

a una nueva realidad como la mexicana, lo cual es válido porque exige com-

prensión del mercado y creatividad para adaptarla.

Toma en cuenta que también, hoy, en México, muchos fondos han mostrado

interés en invertir en negocios con fuertes probabilidades de rápido creci-

miento y salidas exitosas; por lo que buscan proyectos con posibilidades acor-

des a las necesidades de la economía mexicana.

“Mejor un banco”Los emprendedores de fases tempranas siguen viendo con recelo el inter-

cambio de dinero por un porcentaje de su empresa (equity o acciones) e

incluso, en la necesidad de reportar a sus socios. Se ha llegado a pensar que

“es mejor sustituirlo por un banco”

Respuesta: Lo que sucede y, es por eso que creamos esta guía práctica, pre-

valece la desinformación sobre cada figura de financiamiento y sus ventajas.

Tanto un préstamo bancario como un FI pueden ser útiles e incluso convivir

en diferentes momentos de la empresa, pero no en todas sus etapas de de-

sarrollo. Una opción no sustituye a la otra.

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DIRECTORIO DE FONDOS DE INVERSIÓN

La Asociación Mexicana de Capital Privado, A.C. (AMEXCAP) es una organiza-

ción sin fines de lucro, cuya misión es fomentar el desarrollo de la industria

de capital privado y capital emprendedor en México; en su página web ofrece

un directorio de sus miembros, entre los cuales se encuentran fondos que

invierten en capital semilla, capital emprendedor e inversión de impacto; en

éste encontrarás una excelente síntesis de lo que te ofrecen pues ahí se men-

ciona la etapa de emprendimiento que apoyan, los sectores e industrias a los

que se enfocan, los rangos de inversión que otorgan; y en algunos casos, los

recursos que tienen disponibles. Asimismo, si ingresas a los sitios de cada

uno de estos fondos, encontrarás sus tesis de inversión, las empresas en las

que han invertido y sus datos de contacto. Te recomendamos analizar esta

información para identificar cuál es el fondo que te conviene con la ayuda de

los consejos que narramos en el capítulo “Manos a la obra” que va de la pági-

na 26 a la 36 de esta guía.

También consideramos que te facilitará el camino que consultes esta tabla

desarrollada por ALLVP Research, en la cual se enlistan a los fondos de inver-

sión con más actividad de enero de 2016 a julio de 2017; particularmente la

primera columna llamada “Seed” que se refiere a capital semilla.

https://amexcap.com/miembros/

https://docs.google.com/presentation/d/1cYegx6S2g6SgXaY96u18i680OAk5fCO_

W6iasT2l3MQ/edit#slide=id.p3

52

CONOCE NUESTRA INVESTIGACIÓN:

“El capital emprendedor como alternativa de financiamiento para emprende-

dores de alto impacto”, el estudio más reciente en el que los emprendedores

dan a conocer sus experiencias sobre Capital Emprendedor.

Descárgalo en: http://umin.mx/

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Primera edición: 2017.

Capital Emprendedor, dinero inteligente para tu

startup.

Una guía para principiantes.

Elaboración y edición:Carmen Castellanos Gaytán, Grupo Esfera.

Diseño e infografías:DG. Dulce María Flores Rangel, DMG Diseño y Medios

Digitales

Una guía realizada por:La Universidad Mexicana de Innovación en Negocios

(UMIN) en alianza con Grupo Esfera, GMS Consultoría

con el apoyo del la Secretaría de Economía a través

del Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM).

Ciudad de México, agosto 2017.