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Los ms simples y poderosossecretos del Marketing y de la

Persuasin

Por Francisco Cceres Senn


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Los ms simples y poderosos secretos del Marketing y de la Persuasin.Por Francisco Cceres Sennhttp://www.neuromanagement.net

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Tienes dos opciones: o reduces tus sueos o aumentas tus habilidades. Creme,la primera es la ms cara. Jim Rhon.

Prlogo.

Este es un libro para aumentar nuestras habilidades y, de la misma forma,aumentar nuestros sueos.

En ventas, relaciones humanas, negociacin o realizar cualquier deporte,persuadir o influir es la pieza clave que resuelve el rompecabezas de por qu losseres humanos toman decisiones muchas veces, ms all de la lgica.

Existen gatillos o armas de convencimiento extraordinarias, ante las cuales, losseres humanos no tienen ms que sucumbir.

Tal vez mis palabras sean como el zumbido de las moscas para tus odos, pero talvez no. Tal vez te hallas preguntado qu es lo que hace que las personas decidancomprar en muchas ocasiones lo que no resultaba la mejor oferta lgica.

Masas y masas de individuos parecen comportarse de manera autmata, como sino tuvieran voluntad personal. Como si alguien ms estuviera dirigiendo susmovimientos como u titiritero manipula los cables de una marioneta.

La respuesta a estas conductas est en parte en este libro. La otra parte derespuestas se encuentra probablemente en tu corazn. Los secretos que ests apunto de descubrir son poderosos y simples, y usados con sabidura pueden

transformar una vida de limitaciones y mediocridad en otra de excelencia yprosperidad.

Mi recomendacin es que no distribuyas libremente este conocimiento, a menosque te encuentres a alguien que est verdaderamente buscndolo. De otra forma,le estars mostrando el cuadro ms extraordinario a un ciego que no lo podrapreciar.

Por ltimo, dale tiempo y prctica a estos principios a permear en tu inconsciente.Slo as se dominan las habilidades que despertarn al gigante que llevas pordentro.




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Los

secretosocultos del

Marketing.




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SECRETO #1Puedes persuadir a la gente a que se ponga de tu lado con una

buena historia

Es conocido por los mercadlogos desde hace muchos aos, que una de lasmejores formas de convencer a alguien de un punto de vista determinado escontando historias. Las personas te escucharn y se convencern de lo que

afirmes, si vistes tus argumentos en una historia absorbente. Si comienzas unacarta con un encabezado como "Estaba casi llorando...", obtendrs un mayor %de personas abriendo y leyendo tu carta que si comienza con un encabezado que

anuncia la venta de algn producto. Un encabezado del tipo que te mostr,

sugiere que el contenido de la carta es una historia, lo que genera curiosidad ydeseo de seguir leyendo. La razn por la que la Biblia ha convencido a tantagente en todos estos aos, es que est escrita en historias. La siguiente vez que

quieras persuadir a alguien de tu modo de pensar, considera contrselo en modode historia.

SECRETO #2

Las personas pagarn cualquier cantidad de dinero sieres capaz de modificar sus estados emocionales

internos.

Por lo general y lamentablemente, las personas no son felices. tienen unsentimiento de desesperacin, oscuro, profundo hacia s mismos, que

silenciosamente les susurra, diciendo, "La vida puede ser mejor que esto que yo

vivo". Pagarn cualquier cantidad de dinero para sentirse mejor, a menudo demanera ilegal. Son capaces de hacer largas colas para subirse a terrorficasmontaas rusas para sentarse en el teatro a ver espantosas escenas de horror y

muertes salvajes. Te pagarn si les ayudas a sentirse diferentes de lo que sesienten en este momento. Cuando les ests sirviendo, trtalos como realeza.

Cuando les vendas algo, asegrate de presentarlo como algo divertido, nico,controversial. Modifica su estado emocional interno y te harn muy adinerado.




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SECRETO #3

Las personas siempre respondern positivamente alos halagos.

Debes de ser muy inteligente para estar leyendo esto. Poca gente es losuficientemente lista o est lo suficientemente consciente para suscribirse deseosaen una revista electrnica semanal que les va a ayudar a ganar ms dinero a serms felices. T eres una excepcin. Probablemente eres un pensador visionario yests muy adelante de tus compaeros amigos. Date cuenta de cmo te sientes

cuando lees estas palabras. Te sentiste bien cuando leas "Debes de ser realmenteinteligente por leer esto"? No acaso te sentiste bien acerca de MI, por haberme

dado cuenta de los listo que eres? Todos respondemos positivamente a loshalagos. Tu. Yo. Cualquier persona. Es un principio que, usado con sinceridad, te

puede hacer rico.

SECRETO #4Las personas seguirn y obedecern rdenes que les hagan

sentir superior.

Imagina que ests en un pequeo grupo de gente. Este grupo es altamenteinteligente, perceptivo y se encuentra permanentemente en bsqueda del

conocimiento ms vanguardista.Cmo te hace sentir el pertenecer a este grupo? No sientes una sensacin de

orgullo? Y, cmo te sientes acerca de mi, ahora que sabes que me he dado cuentade que eres una de las personas superiores del mundo?

No tienes la impresin de que soy muy inteligente por reconocer y valorar tupersona?

S, te he halagado. (Recuerda que "las personas responden positivamente alhalago" es otro secreto del marketing). Pero tambin, en este momento, ya tengocierto poder sobre ti. Ahora que gozo de tu respeto, me gustara que visitaras unode mis sitios Web que te enlisto abajo. Mejor todava, por qu no entras en mi

pgina de audio y compras todos mis productos? T, como un lder en el mundode hoy, puedes apreciar la importancia de la educacin continua y de la enormeconveniencia para el ejecutivo moderno de los programas de audio. Sobre todo




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cuando contienen informacin de vanguardia, informacin superior. Utilizar estosprogramas es una decisin superior. Y slo las personas superiores, deciden

utilizar estos programas en este momento...

SECRETO #5

Las personas pueden resultar profundamenteafectadas por lo que piensan los dems.

La mayora de las personas, se sienten imposibilitados a tomar una decisin por smismos. Necesitan saber qu piensa el resto del mundo. los psiclogos llaman a

este principio, el principio de prueba social.

Para vender algo, utiliza una gran cantidad de recomendaciones de otras personas;testimonios de otros que han obtenido resultados reales de lo que sea que vendas.Por esta misma razn, para conseguir que los dems te recomienden, necesitas ser

impecable en tu calidad de servicio. "Cero fallas". Y la gente hablar de ti a tusespaldas, ya sea para decir algo bueno, como para decir algo malo.

Y de nuevo, recuerda que tampoco se vana formar una opinin de ti por ellosmismos. Van a formarla en conjunto con familiares, amigos, compaeros detrabajo, etc. Aydales a decidir qu pensar acerca de tu producto servicio

dndoles testimonios de personas crebles y reales. Cuando hablas bien de ti, estsfanfarroneando. Cuando los dems hablan bien de ti, se llama "prueba".

SECRETO #6

Las personas estn siempre interesadas en mujeres, mascotas y bebs.

Esta es una frmula garantizada de obtener publicidad incrementarsustancialmente las ventas de cualquier cosa que usted venda: asocie su producto

servicio a una mujer, un beb una mascota. Por qu? Porque casi todo elmundo est interesado en este tro.




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Todo publicista que se jacte de ser bueno en su campo, sabe que las mujeres, losbebs y las mascotas estn asociadas a los sentimientos ms humanos y profundos

de las personas. Disney saca parido de esta asociacin natural en cada pelculainfantil que hace.

En un libro escrito por Joe Vitale acerca de la vida de P.T. Barnum, el granempresario norteamericano de principios de siglo XIX, se cuenta que este ltimo

realizaba concursos de bebs para promover su famoso museo en Nueva York. Noes que la gente sea tonta, sino que simplemente estamos interesados en mujeres (y

no desde un punto de vista sexista machista). Inclyelos en tu publicidad eincrementars tus utilidades.

SECRETO #7

Las personas responden de manera inconsciente a tusintenciones inconscientes.

Este es un principio del e-book, Comunicacin Hipntica. Significa que tusdeseos inconscientes, afectana otras personas. En cierto modo, entrenamos a las

personas a responder en funcin de lo que decimos y de lo ue no decimos. En unagrabacin que poseo de Bob Proctor, quin escribi un extraordinario libro

llamado La Ciencia de Hacerse prspero, coenta "Tu energa sale de ti y toca a lapersona con quien ests hablando". Esto significa que si tienes un deseo de alguna

manera auto saboteador en ti, si ests tratando de sacar partido de alguien, sino crees en tu propio negocio productos, tus prospectos lo van a sentir.

Respondern a tu inconsciente. Si quieres hacer crecer tu negocio, aclara tumente. Se congruente. Asegrate de creer totalmente y sin duda en ti mismo, tu

negocio y en la buena voluntad de tus clientes.

SECRETO #8

Las personas creern una oferta difcil de creer si es solamentealgo increble pero probable.

Cuando P.T. Barnum ofreci mostrar una sirena en su museo, las ventas deentradas se triplicaron. Cuando un circo en pocas modernas anuncia un

unicornio, 50% ms de la gente acude a verlo. Cuando una cadena de televisin




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anuncia la "autopsia de un alien", los ratings aumentan drsticamente. a laspersonas les fascina lo absolutamente extrao. Quieren creer en extraterrestres,fantasmas, sirenas y muchas cosas extraas ms. Esto no significa que puedes

manipularles, pero que ciertamente, puedes entretenerles con algo increble, pero

mentalmente posible. en pocas palabras, entretenlos y hazte rico.

SECRETO # 9

Las dos palabras ms poderosas del mundo en ventas: "porqu".

En un experimento de psicologa social, una seorita solicit a unas

personas que hacan cola para sacar copias en una universidad, lepermitiesen colarse a sacar una sola copia.

En una versin del experimento, la seorita simplemente solicitaba serpermitida de colarse; en la segunda versin, la solicitud iba acompaada

de una razn lgica. Interesantemente, en la segunda versin, la queinclua la razn, casi el 70% de las personas accedieron, mientras que enla primera versin, slo el 20% de las personas accedi a permitir que se

colara.

Lo ms sorprendente fue cuando el experimento se repiti dando unarazn, pero totalmente ilgica, como :"permtame colarme porque soyestudiante" "porque maana es jueves". En esta tercera versin los

resultados fueron iguales a los que se obtuvo cuando la razn era lgica.

En conclusin, la palabra "porque" es un gatillo inconsciente. Dles unpor qu poderoso a sus clientes y sus ventas aumentarn sin necesidad

de razones lgicas.

SECRETO #10

La mejor manera de mover a las personas a la accin.

Existe mucha evidencia que sugiere que cuando las personas se muestraninciertas acerca de qu decisin tomar, y sobre todo cuando se encuentran

en un estado mental de auto defensa, es ms sencillo moverles a la accin si




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se les demuestra que pueden perder algo (por ejemplo, una cantidad dedinero, una oferta exclusiva un premio) si no actan ya.

La idea de perder algo es extremadamente ms poderosa que la de ganaralgo como consecuencia de la misma accin. Es decir, si estamos

persuadiendo a alguien de comprar nuestro producto servicio ( idea),resulta mucho ms poderoso enfocarlo a la prdida de no comprarlo que al

premio de s comprarlo.

Adems, adicionalmente a mostrar las prdidas, es necesario que estas seanfuturas (lo que es un concepto motivador), en contraposicin a un error muy

comn que sera el de mencionar mostrar las prdidas sufridas en elpasado por no haber actuado (concepto desmotivador). El dolor mueve y el

placer dirige.

Use estos dos motivadores e incremente sus ventas exponencialmente. Hagadel dolor y el placer sus esclavos y no sus amos.

SECRETO #11

Las personas siempre aorarn el pasado, se quejarn delpresente y temern el futuro.

A menudo escucho a muchas personas decir que vivimos en tiempos mucho ms

estresantes hoy en da que nunca antes. Sin embargo, una rpida mirada a lahistoria nos enseara que somos ms ricos, prsperos, sanos y felices que nuncaantes en toda la historia de la humanidad. A pesar de este hecho, seguimos

recordando con aoranza "las felices pocas pasadas".

No solamente contentos con este recordar el pasado que no volver, nos quejamosdel presente y tememos al futuro ms que nunca (guerras, escasez de combustible,

enfermedades). Si quieres aumentar tus ventas, asocia tus productos con lanostalgia al pasado, crea urgencia en las personas a comprar productos que

resolvern la agona del presente, o convncelos de que tu producto servicio

convertir un incierto futuro en un evento menos riesgoso.

Hasta que ms personas alcancen la iluminacin de entender que "ahora" es elmomento ms poderoso y de ms felicidad que nunca tendrn, incrementa tus

utilidades utilizando las creencias que muchas personas poseen en este instante.




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SECRETO #12

Cualquier mensaje que hable del "t" en lugar de "yo" "ellos",

ser mil veces ms poderoso. Experimenta el poder del "t" ydate cuenta del impacto en tus ventas.

El genio de la persuasin Kevin Hogan, comenta frecuentemente que si eres capazde hacer que el cliente viva el suceso de ya tener el servicio producto, deexperimentar mentalmente los beneficios, entonces sers extremadamente

persuasivos. El truco es hacerles imaginarse con el producto servicio, pero eneste momento.

Mostrarles a tus clientes que otra persona va a experimentar ha experimentado

algo, no es suficiente para hacerle apretar el "botn del S". En otras palabras,"Juanito tena el mismo problema que t, prob mi producto y solucion su

problema", es un argumento de persuasin realmente dbil.

Kevin lo explica de esta manera:

"Paco, lo que quieres que hagan los participantes en tus seminarios es que se veana s mismos aplicando las tcnicas de la PNL y obteniendo extraordinario

resultados en sus vidas. Son sus cuentas bancarias las que ellos tienen que vercrecer. No las tuyas ni las mas".

SECRETO #13

Las personas jams cuestionan sus propias creencias, asque no trates jams de cambiarlas.

Scrates animaba a las personas que lo escuchaban a conocerse a s mismos, pero

la mayora de las personas no se dan cuenta de que son un "pez en una pecera". Nisiquiera cuestionamos el ser un pez ver el agua. Todos vivimos en una especiede trance de un tipo de otro, creyndonos doctores, abogados, vendedores lo

que sea que creemos que somos.

Las creencias ms profundas que profesamos fueron inculcadas por nuestrospadres y raramente las cuestionamos. Si quieres vender ms y mejor, no trates de




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convencer a las personas de que aquello en lo que ya creen es incorrecto. Vas aestar gastando dinero en decirle a las personas que t ests en lo correcto y slovas a conseguir que te odien. En su lugar, djales creer lo que deseen y vndeles

en trminos de sus propias creencias.

SECRETO #14

Las personas se motivan principalmente para evitar un dolor, yse dirigen principalmente hacia un placer.

Piensa en ello. Qu crees que motiva ms a las personas? La necesidad de evitarun dolor el deseo de obtener algo placentero? Si piensas que las personas se

mueven gracias a sus deseos de alcanzar placer, pinsalo de nuevo y recuerdacuantas personas conoces que saben bien lo que tienen que hacer, saben bien

cmo hacerlo, saben mejor todava que necesitan hacerlo y... todava no lo hacen.Por qu compraste un coche nuevo? O un nuevo vestido traje? De alguna

manera, en realidad lo compraste por cmo te ibas a sentir mejor una vez que locompraras.

Mantn ambos lados de la experiencia humana en tu mente cuando ests tratandode vender algo. Recurdales del dolor de no comprarlo y ensales el placer de

adquirir tu producto, servicio idea. Enfcate en estos sentimientos, dolor-placer,

y habrs dominado la motivacin humana, tanto la de los dems como la personal.

SECRETO #15

Las personas solamente compran de aquellos a quienesconocen, por quienes sienten agrado y en quienes confan.

Todos los vendedores debieran de saber esto. Debieran de saber que la venta no setiene por qu dar exactamente en una visita dos. Muchas veces, la venta se va a

dar a lo mejor, aos despus de la primera visita.

Es obvio que la mayora de los vendedores tienen su vista clavada en el cortoplazo y con ello, pierden grandes oportunidades de futuro. Una de las razones porla que debemos de permanecer en contacto continuo con nuestros prospectos, ya




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sea con cartas, mensajes, propaganda, te hayan comprado no, es para permitirlesque lleguen a conocerte.

Cuanto ms oyen de ti, ms van a empezar a sentir que te conocen y que pueden

confiar en ti. Por ms de dos aos, visit una pgina en Internet para registrar misobras como propiedad intelectual. Al principio no confiaba en ellos, por noconocerlos directamente y por estar en Internet, aunque desde luego, tenan un

telfono y una direccin de contacto.

Finalmente, despus de dos aos, y de seguir recibiendo sus correos, me decida atramitar el registro de una de mis obras. Hoy en da, y sin jams haberlos visto

fsicamente, tramitan de manera extraordinariamente eficiente todos los registrosintelectuales de mi empresa y marcas. Por qu? Porque llegu a conocerlos, me

agradaron y confi en ellos.

SECRETO #16

Las personas tienden a decir S, si empieza su presentacin deventas con una pregunta que les haga decir que S

Un amigo y yo desayunamos juntos la semana pasada. Estamos trabajando juntosen el marketing de su empresa y me coment: "Qu te parece esta pregunta de

inicio?". La pregunta era "Sabe usted como ganar ms dinero con los serviciosfinancieros ms avanzados del mundo?".

Enseguida le hice notar que su pregunta inicial podra ser contestada con un S,pero tambin con un NO, lo que pondra asus prospectos en una actitud mentalnegativa. Entonces le suger que la cambiase a la siguiente "Quisiera ganar msdinero con sus inversiones usando los servicios financieros ms avanzados del

mundo?".

Ahora, tambin la respuesta puede ser un NO, pero lo ms normal es que la

mayora de las personas contesten con un S, lo que los pondr inmediatamente enuna "actitud mental de S".

Una vez en esta actitud, estarn ms dispuestos a decir que S cuando les pida quecompren.




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SECRETO #17

Las personas slo hacen las cosas (y compran) por los buenossentimientos que van a experimentar al hacerlo (o comprar)

Piensa en ello. Por qu compraste el coche nuevo? una nueva camisa? unanueva caja de herramientas? Lo compraste porque, de algn modo, la nueva

mercanca te hara sentir mejor. Cuando trates de vender algo, piensa en estosaspectos emocionales, mucho ms que en los lgicos.

Recurdale a las personas a quienes les quieres vender los sentimientos yemociones que experimentarn cuando compren tu producto servicio.

Recurdales del dolor que experimentarn si no lo compran. Dolor si no compran,placer si s lo hacen. Esta es toda la idea de la influencia persuasin. No se trata

de mentir ni de inventar dolores placeres que no existen. Se trata simplementede tener la suficiente creatividad para encontrar ambos aspectos, dolor-placer, en

cualquier producto servicio y despus, de tener la suficiente creatividad paracomunicrselo a los dems.

SECRETO #18

Las personas saben cuando ests mintiendo,

aunque algunas pueden dudar de su propio instinto y caer en lamentira

Puedes saber quien te est mintiendo y quien no? Existe una especie de"bandera roja" dentro de ti que te avisa cuando no confiar en alguien? Los sereshumanos tenemos la habilidad de saber cuando alguien nos est mintiendo. Y a

pesar de saber que nos estn mintiendo, tenemos tambin la habilidad deocultarnos estos sentimientos y de fiarnos de la persona incorrecta. Es decir, que a

veces los mentirosos se salen con la suya.

A veces... Pero a la larga, lo ms comn es una mentira que se cae por s sola.Una persona que me contrataba para dar conferencias, me pidi que, dada nuestrarelacin, la ayudara y aceptara dar un curso por mucho menos de mi tarifa regular.

Se encontraba, me coment, en una situacin muy difcil por lo que acept aayudarla. Acud a dar el curso y como por casualidad descubr que el cliente

estaba pagando mucho ms de lo acostumbrado, contrariamente a lo contado poresta persona. Yo nunca dud de lo que se me deca, y la respuesta lleg por s




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sola.

Cuando trates de convencer a alguien de que te compre, la mejor estrategia essiempre la verdad. Puede que te compre una vez, pero en cuanto se descubra la

mentira, es sin duda, tu ltima venta con ese cliente. En cualquier negocio, y en lavida, la mentira es solo un reflejo de nuestro miedo, y el miedo es siempre el peorsocio.

SECRETO #19

Las personas esperan que hagas lo que dijiste que harascuando dijiste que lo haras; te van a recompensar

abundantemente si vas un paso ms all y entregas ms de loesperado antes de lo esperado.

Los mecnicos de automviles todava no aprenden bien este principio. cuandodicen que tu automvil va a estar listo al medioda, y no est, te sientes engaado.

Sin embargo, si te dicen que tu coche estar al medioda y est listo a las 11:00AM, una hora antes, te vas a sentir ms que satisfecho, probablemente encantado,

aunque no tengas tiempo de ir a recogerlo en ese momento.Y si en vez de entregarte el coche con manchas de grasa en el volante, lo lavan yte lo entregan, no solamente antes, sino limpio, vas a desear seguir llevndolo a

ese mecnico de nuevo.

El punto: No solamente hagas exactamente lo que dijiste que haras, sino hazlomucho mejor de lo comprometido. Hacer eso, incrementar tus ventas.

SECRETO #20

Las personas son capaces de decir que la publicidad nofunciona en ellos y al mismo tiempo tomar decisiones decompra por la publicidad a la que han estado expuestos.

Una amiga ma me comenta que odia el correo electrnico no deseado spam. Sela pasa borrndose de las listas de distribucin de todas estas compaas y

demandando a las empresas financieras que vendieron sus datos a otras empresas.




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Y todava la he visto comprar algo de este correo chatarra slo por que respondaa sus intereses. En una ocasin, mencion acerca de un aparato para hacer

abdominales que haba comprado. Le pregunt que dnde lo haba comprado yme respondi: " lo encontr por casualidad en un correo que estaba a punto de

borrar".Nunca pienses que las personas son inmunes a la publicidad. Respondernsiempre y cuando est dirigido a sus intereses. Cuando no est dirigido, se lellama chatarra, pero cuando est dirigido, entonces es publicidad y una venta

potencial.

SECRETO #21

Las personas creern cualquier cosa que se les repita

consistentemente.

Es impresionante saber que el 99% de las cosas en las que ha credo lahumanidad, son en este momento falsas. Si seguimos la tendencia de nuestraspasadas generaciones, no tardaremos mucho tiempo en darnos cuenta de queaquello en lo que creemos ahora es falso. Un ejemplo lo tenemos en todas las

personas que creyeron firmemente en que el siglo 21 empezaba en el ao 2000(t tambin?), cuando en realidad empezaba y empez en el ao 2001.

Cmo llegamos a creer en cosas que no eran ciertas? Cre que nunca ibas apreguntar.

Son creencias que nos fueron repetidas por personas que gozaban de nuestraconfianza y respeto, repetidas muchas veces, tantas que ni siquiera fueron

cuestionadas en lo ms mnimo.El secreto es primero ganarse la confianza, empeando nuestra palabra y

mostrando nuestros principios de conducta y despus... repetir, repetir y repetir.En ese orden. Vigila que todo el mensaje de la organizacin sea congruente y

homogneo y pronto empezars a contar las riquezas, porque creern en ti y en tuproducto.




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SECRETO #1"Admitir que todos somos unos manipuladores y eso es correcto".

La verdad es que todos somos unos manipuladores. Las buenas personas, las malas,los jvenes, los viejos. Nadie se escapa de esta clasificacin. Si queremos sobrevivir,

necesitamos manipular.

Por supuesto, nadie quiere ser identificado con este adjetivo: "manipulador". "Claroque los dems manipulan, pero yo no hago eso. Yo tengo nicamente buenas

intenciones. Nunca hara nada as".

Ahora, concedamos que algunas personas efectivamente no lo harn con intencin,pero no se confunda. Van a manipular exactamente igual, consciente o

inconscientemente. Puede estar seguro de ello. Por qu? Porque la manipulacin esparte de nuestra misma existencia. Manipulamos la naturaleza, manipulamos a las

personas y manipulamos las circunstancias, todo en un intento para satisfacernuestras necesidades y conseguir sobrevivir.

Negar esto no nos hace un gramo menos de manipulador. Negarlo nos hace unmanipulador menos consciente y, por lo tanto, un manipulador menos efectivo.

Por qu es tan importante admitirlo? Por qu es un secreto de la persuasin? Porquecuanto ms pretendemos que no somos manipuladores, ms tendemos a perder devista las autnticas verdades sicolgicas de las relaciones humanas. Empezamos a

relacionarnos entre nosotros como si estuviramos en un mundo de falsas creencias ysuperficialidades en el que la persuasin poderosa ocurre slo por casualidad.

SECRETO #2"Reconocer que existen personas no persuadibles"

Una de las maneras ms rpidas y confiables de experimentar ms poder depersuasin es la de considerar la "qumica" por encima de la estrategia. Es decir,

enfocarse en aquellas personas con las que tienes una "qumica" natural y olvidarse loantes posible de aquellas con las que no la tienes. En otras palabras, no intentes ni

siquiera presionar cuando se trata de persuadir.

La verdad es que existirn algunas personas - incluso muchas - con las que no seamoscapaces de construir un mnimo nivel de relacin. No me importa que tanto tratemos

de agradar, gustar, entusiasmar o lo que sea, simplemente estas personas seencuentran fuera de nuestro alcance.

Claro que con una gran inversin de tiempo, talento y esfuerzo, quizs seamos capacesde moverle el tapete a una de estas personas e inclinarlo un poco hacia nuestro lado.




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Pero hacerlo, es ms probablemente una perdida de tiempo, la mayora de las veces.En su lugar, identifica a estas personas lo antes posible y olvdate de persuadirlas tan

pronto como puedas.

Esta estrategia puede parecer intil cuando estamos frente a un individuo que

"tenemos" que persuadir, como un cliente, por ejemplo. Pero no lo es. Cuandodedicamos el tiempo a persuadir a los que s son persuadibles y no a los imposibles,obtenemos mejores resultados y hasta la relacin con el impersuadible, cambia a un

mejor tono.

Cualquier mago de la persuasin se sentira avergonzado de admitir que existenpersonas fuera de su alcance y probablemente ninguno lo haga, por lo menos

pblicamente. Y es una verdad absoluta. Identifica a las personas antes de utilizar tuvalioso tiempo con ellas.

SECRETO #3El secreto del "puo del mono" o tal vez, la tcnica de persuasin ms

efectiva jams descubierta.

En cada venta, ya sea en persona o a travs de un anuncio publicitario, existen por lomenos dos ventas que tienen que ser hechas, y no solamente una. Esto es verdad paracualquier cosa que usted venda y, cuanto antes lo reconozca, antes se convertir en un

maestro de las ventas, en persona o en sus comunicados.

La venta principal es, por supuesto, el producto o servicio que en ltima instanciausted desea vender. Pero antes de que ni siquiera tenga una oportunidad de vender su

producto principal, primero tiene que venderle a su prospecto que le de laoportunidad de escucharle.

Esto se conoce como la venta antes de la venta. En pocas palabras, usted debe venderque le den la oportunidad de vender. Le aclaro esta idea en un momento.

Aprend este secreto de uno los ms grandes vendedores que jams han existido, ellegendario vendedor de seguros Frank Bettger.

Bettger era un vendedor tan psimo que estuvo cerca de renunciar a su carrera, justoantes de descubrir una de las estrategias de ventas y persuasin ms poderosa que

existe. Despus escribira un libro (en el que le esta estrategia) que se convertira enun clsico de las ventas, "Cmo me levant del fracaso al xito en ventas" (me encantaeste ttulo, porque describe exactamente el camino que yo recorr en este mundo de las

ventas).

Bettger descubri esta estrategia en unas vacaciones, estando en la cubierta de unbarco, al momento de atracar en Miami. Se dio cuenta de que las cuerdas que se

necesitaban para amarrar el barco al muelle, eran enormes, eran largas y gordas,tanto como un muslo de hombre. Se preguntaba a s mismo cmo un marino, sin




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importar su fortaleza, podra manejar la cuerda y mucho menos arrojarla hasta elmuelle para que el barco pudiera ser amarrado.

As que decidi fijarse en cmo lo hacan...Descubri ni siquiera trata de arrojar la pesada cuerda, llamada amarra. En su lugar,

vio como u solitario hombre de la tripulacin arrojaba una pequea bola metlica, "elpuo del mono", atada a otra cuerda del tamao de un cinturn que a su vez estaba

atada a la amarra, mucho ms pesada e inmanejable.

El procedimiento era, se dio cuenta, muy simple. El tripulante arrojaba la bola haciaun marino que esperaba en el muelle, quien despus de cacharla, jalaba de la cuerdaunida a la bola, trayendo consigo la amarra. Bettger vio con asombro como la pesadacuerda era movida sin dificultad y el barco, de esta forma, poda quedar amarrado

firmemente al muelle.

Arrojar la "amarra" era demasiado pesado para cualquier marino, de la misma

forma que resulta demasiado pesado para cualquier vendedor abordar a susprospectos e intentar persuadirles de comprar en ese instante.

Y esta es la sorprendente y ultra efectiva frmula para abrir- y despus cerrar -muchas, muchas ventas, en persona o en publicidad directa. Lo voy a escribir en

maysculas para que se vea que yo lo considero importante: HAZ EL PRIMER PASODEL PROCESO DE VENTA TAN IRRESISTIBLEMENTE FCIL DE REALIZAR

QUE TU PROSPECTO NO PUEDA NEGARSE.

Esto significa que, ya sea que vendas por correo, en persona o en Internet, nuncadeberas de empezar la relacin tratando de vender tu producto. Rompe el proceso de

ventas en pasos ms pequeos. Y como un primer paso, ofrece algo muy fcil deaceptar, irresistiblemente fcil de aceptar.

Ya a principios del siglo XX existan en Estados Unidos vendedores de puerta enpuerta de caf. Suena como una manera bastante dura de ganarse la vida. Solo

imagina la cantidad de portazos en el rostro acumulados de un slo da.Despus deexperimentar con muchos tipos de abordajes, desarrollaron uno muy efectivo.

Arrojar el "puo del mono" primero. Hicieron el primer paso del proceso de ventairresistiblemente fcil. Era muy sencillo...

El vendedor llamara a la puerta. Cuando esta se abriese, usualmente por la seora de

la casa, el vendedor lo ltimo que hara sera soltar un discurso de ventas acerca de lasbondades de su caf. En su lugar dira, "Buenas tardes, Seora. Hoy le traigo un

regalo especial, medio Kg. gratuito de nuestro caf ms selecto. Por favor, acptelocomo un obsequio de mi parte. En una semana, si le parece bien, regresar para ver

que opina usted de nuestro caf. Me permitira?

Cmo podra remotamente negarse?




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Los ms simples y poderosos secretos del Marketing y de la Persuasin.Por Francisco Cceres Sennhttp://www.neuromanagement.net Hacer la venta de este modo resultaba tan sencillo, porque el primer paso era sencillo.

De este modo, se eliminaba totalmente el seguro rechazo que hubiera tenido siintentaba vender caf desde el primer momento. El gran Claude Hopkins lo expres

magistralmente cuando dijo:

"Cualquier intento aparente de vender, crea su correspondiente resistencia,proporcional al primer esfuerzo".

Existen muchas maneras de de conseguir este elegante y seductor efecto del primerpaso, de lanzar "el puo del mono". Una muestra gratis es ya clsica, pero no essolamente as que se consigue. Cada vez que tenga un contacto con un prospecto,

piense en...

AGREGAR VALOR IRRESISTIBLE DE RECHAZAR.

He encontrado que ofrecer informacin valiosa y gratuita que interesa

verdaderamente a los prospectos, es la forma ms verstil econmica y usualmentems efectiva de aplicar esta estrategia. Trabaja muy bien no solamente porque hace

fcil establecer una relacin con el prospecto. Adems establece perfectamente elcamino para un cierre exitoso. As se hace la venta antes de la venta.

Quizs esta pequea poesa le ayude a recordar este principio...

Ya sea que quieres un barco amarrado,vender un producto o ser besado

recuerda que el proceso no ha empezadohasta que el puo del mono haya sido arrojado.

SECRETO #4En persuasin, la tcnica es ms poderosa que la espada.

En una cadena de tiendas de Estados Unidos dedicada a los jvenes, estaban contentoscon las ventas, pero no de igual forma con el comportamiento de los jvenes en el

estacionamiento. Con frecuencia, el personal de seguridad tena que lidiar con drogas,violencia y peleas en el estacionamiento, lo que ahuyentaba a otros posibles clientes.

Los intentos por desplegar ms seguridad e imponer castigos ms severos haban

resultado en sonoros fracasos y los sucesos relacionados con los adolescentes iban enaumento.

La direccin de las tiendas se decidi a contratar a un experto en Influencia, quien lesrecomend que comprasen cierta clase de msica y la pusiesen en los altavoces del

estacionamiento. En cuestin de das, los adolescentes peleoneros dejaroncompletamente el estacionamiento y no regresaron.




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Quin era el cantante que ahuyent a la juventud?

! Frank Sinatra

Las ventas no fueron afectadas, dado que en el interior de la tienda no se tocaba la

msica en cuestin. La aplicacin de la psicologa social para influir en elcomportamiento de las personas, puede resultar la diferencia entre el xito y el

fracaso.

Encuentra la tcnica y sers un amo de la persuasin.

SECRETO #5"Las personas siempre harn ms esfuerzo por evitar perder algo que

tienen, que por intentar obtener algo que no tienen: sndrome de aversina la prdida".

Los psiclogos sociales Daniel Kahneman y Amos Tversky (1979) fueron los primeros endocumentar y demostrar la nocin de "aversin a la prdida"- es decir, que las personas

se motivan ms por evitar prdidas que por adquirir ganancias.

"Aversin a la prdida", es una nocin que puede explicar una gran cantidad decomportamientos humanos en las reas de finanzas, consumo y negociacin. POr ejemplo,

en un estudio de 1999 realizado por Richard Shell, se demostr que inversionistas pocoexperimentados tendan a mantener acciones que ya haban perdido valor con relacin a

cuando las compraron para no asumir la prdida. Con frecuencia, el mantenerlas solorepresentaba una prdida todava mayor.

De manera similar, estos mismos inversionistas inexpertos tendan a vender acciones que

ya haban ganado valor con respecto a la compra, pero de manera prematura, es decir,cuando todava podan haber obtenido mayor rentabilidad. La razn era

fundamentalmente evitar una posible prdida de lo ya ganado.

Cuando se consideran estas implicaciones en los procesos de decisin de los inversionistas,se pueden claramente entender que otras implicaciones tiene este principio en los procesosde influencia y persuasin y en los negocios en general. Por ejemplo, al hacer publicidad de

un producto o servicio, es usualmente ms efectivo mencionar "lo que va a perder si noacepta el trato" que "lo que va a ganar si lo acepta".

Lenguaje como "Aproveche esta oportunidad", es probadamente menos efectivo que "Nodeje de pasar esta oportunidad que termina el 20 de junio...", dado que en el segundo

abordaje, lo hacemos de alguna manera escaso.

Shell nos previene en su estudio acerca de que negociadores manipulativos y astutos,puedan utilizar esta debilidad para obtener ventajas injustas sobre nosotros. Por ejemplo,




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algunos de estos desalmados negociadores, pueden esperar hasta que que se vislumbra uncasi seguro acuerdo y entonces hacer una demanda del tipo "tmala o djala", sabiendo que

considerndolo casi ganado, vamos a hacer cualquier cosa por no perderlo.

Slo recuerda que si alguien llega a tal extremo por ganar una negociacin, seguramente es

debido a que tiene una aversin por la prdida tan marcada que tambin estar dispuesto ahacer lo que sea por no perder el negocio. Quin es el fuerte ahora?

Como de costumbre, te recomiendo fuertemente que sigas mi consejo: a la hora de cerrar untrato, enfcalos hacia lo que van a perder y no solo hacia lo que van a ganar. Por qu?pues porque est basado en investigacin cientfica. Y si no lo haces, t te lo pierdes...

SECRETO #6"Existe un mensaje y una leccin acerca de la persuasin a la vuelta de

cualquier esquina".

Un artista de la persuasin, alguien que ha elevado a categora de maestra influir en losdems, sabe que la vida est llena de mensajes y lecciones acerca del tema.

Un ejemplo. Acabo de ver el avance de una pelcula que es probablemente el avance msimpactante y ms hipntico de toda la historia del cine. Sin duda, es el ms impactante que

yo jams haya visto.

La pelcula no se estrena hasta el ao 2006, pero tal como est presentada se haceprcticamente irresistible de ver.

Es un secreto, as que dgaselo a todo el que pueda. El vnculo es Cuales el secreto?

La leccin es que nada es tan impactante como jams dar ms informacin de lanecesaria y crear ansiedad por recibir lo que est oculto.


http://www.whatisthesecret.tv/http://www.whatisthesecret.tv/http://www.whatisthesecret.tv/http://www.whatisthesecret.tv/


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SECRETO #7

"Cmo un poco de verdad incmoda, ayuda a reforzar nuestros aspectos

positivos".

Algo sabido desde hace cientos de aos por las personas ms cautivadoras es que no sepueden esconder todos nuestros defectos. Algunos salen a la luz, y a veces en el momento

ms inoportuno.

Un secreto oculto de la persuasin poderossimo es el de revelar intencionalmente algunadebilidad para dar a entender que no existe ninguna otra, y despus, manejarla como una

ventaja o aspecto positivo.

Por ejemplo, Avis, la compaa que renta automviles, utiliza intencionalmente el eslogan

"Somos el #2; por eso lo intentamos ms fuerte". O LOreal, tambin como ejemplo, quedice "Somos caros; pero usted lo vale".

Estas campaas no tratan de ocultar una "verdad", usualmente utilizada por la competenciapara eliminarnos de en medio, sino utilizan esta desventaja para convertirla en ventaja. Una

muestra magistral de "judo mental" o reencuadre.

Piense en una debilidad o falla y luego demustrele al cliente que es todo lo contrario yhabr logrado influir en la percepcin que tienen de usted, de manera inconsciente, por

supuesto.

Sin embargo, existe otro secreto: el de saber cmo manejar estas "debilidades" y saber qudebilidad es ms adecuada de manejar que otras y cmo relacionarla con la fortaleza. Peroese es el secreto #8 de la persuasin...

SECRETO #8, la persuasin comienza con la relacin."La mejor estrategia que usan los Maestros de la persuasin".

Estas personas, los grandes maestros de la persuasin, no solamente son buenos enprovocar conductas a travs de tcnicas. Son ms que nada, Maestros en construir

relaciones.

Y las relaciones que construyen, estn estructuradas de tal forma que las personas quierenhacer cosas para ellos. Una vez que la relacin est slidamente establecida, las tcnicas deinfluencia son superfluas. Todo lo que solicitan les es concedido y las personas que los

observan desde afuera, se preguntan cmo lo logran.

Por supuesto, todos tenemos relaciones con personas por quienes haramos lo que fueranecesario. No necesitan persuadirnos de nada. El problema es que la gran mayora de estas




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relaciones son hechas accidentalmente. Ocurren o no ocurren, y no sabemos en absolutopor qu es as. O sentimos la magia o no la sentimos. O hay qumica o no la hay.

La diferencia entre las masas y los maestros es que estos ltimos crean las relacionesintencionalmente. Una vez que aprendemos a construir relaciones, la persuasin se vuelve

un activo intil: simplemente lo nico que necesitamos hacer es pedir lo que deseamos.De nuevo, como en muchas otras habilidades a dominar en la vida, es a travs de las

relaciones con los dems que nos hacemos Maestros, no a pesar de ellas.

SECRETO #9, Lo que las personas desean por encima de todo lo dems."Lo que las personas ms desean".

Si desea dominar los secretos de la persuasin, debe de conocer la naturaleza humana y los4 ms grandes motivadores que existen en el mundo.

Cualquier humano que perciba que va a conseguir cualquiera de estas 4 cosas, comprar sinduda su producto, servicio o idea.

Los 4 ms grandes motivadores de la humanidad son:

1. Ganar dinero. Si una persona cree firmemente que algo le va a permitir ganar msdinero, entonces sin duda lo comprar, cueste o que cueste.

2. Ahorrar dinero. DE nuevo el creer que algo que adquirimos va a permitirnos hacer unmejor uso del escaso bien que tenemos, nos har codiciarlo hasta obtenerlo.

3. Ahorrar esfuerzo. Si podemos conseguir algo que ya tenemos o gozamos perodescubrimos que podemos seguir tenindolo a menor esfuerzo, aquello que nos permite elahorro de esfuerzo, reemplazar irremediablemente al anterior medio que usbamos para

conseguir lo deseado.

4. Ahorrar tiempo. No existe nada ms atractivo que gozar lo que deseamos de manerainmediata o en menos tiempo del acostumbrado.

El secreto est en presentar verdaderamente que nuestro producto o servicio proporcionaalguno o todos los motivantes ms importantes para los humanos.

SECRETO #10, el poder de la culpa.

Segn un estudio de psicologa social de los compradores, el 67% de las personas quevisitan un almacn sienten culpa si no compran nada a pesar de recibir ayuda corts ydesinteresada de alguno de los dependientes. De acuerdo con el mismo estudio, si los




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Los ms simples y poderosos secretos del Marketing y de la Persuasin.Por Francisco Cceres Sennhttp://www.neuromanagement.net compradores perciban que la ayuda que reciban tena como propsito el hacerles comprar,

entonces la reaccin era totalmente opuesta: sentan culpa despus de comprar.

Lo tenemos en los genes, necesitamos devolver los favores que nos hacen.

Vea cada contacto con el cliente como una posibilidad de ayuda, de servicio, y no como laposibilidad de vender. Se convertir en un proporcionador de soluciones para los dems, y

se sentirn culpables, muy culpables, si no compran lo que sea que usted venda.

No se trata de que se sientan mal si no compran, eso no es persuadir sino chantajear. Setrata de generar un deseo irresistible de adquirir de usted su producto porque adems de que

cumple absolutamente con todas sus expectativas, ha sido usted capaz de hacerlos sentirbien al comprarlo.

SECRETO #11, una fuente inagotable de creatividad.

Los buenos comunicadores e influenciadores estn siempre buscando maneras de poderllevar a cabo sus metas de influencia y persuasin. Estn siempre preocupados de saber qu

s funciona y qu no.Pero a veces buscan en el lugar incorrecto o en el ms comn, en donde todos los dems lo

hacen y terminan encontrando una tcnica no tan creativa u original.Los buenos persuasores siempre buscan en la historia y saben que esta se repite una y otravez. Nos sorprendemos cmo una prenda que estuvo de moda hace 30 aos vuelve a estar

de moda en la actualidad, con algunas ligeras variaciones, claro.Recuerdo una vez en el museo del monumento a la Revolucin Mexicana haber ledo unperidico de 1900 cuya nota principal era que el gobierno le peda a los banqueros que

diesen crdito con menos condiciones para estimular la economa. Acaso no sucedeexactamente igual en la actualidad? La historia se repite.

Aprenda qu funcion en el pasado, espere el momento adecuado, modifique alguna cosay... hgase millonario influyendo en los dems.

SECRETO #12. En persuasin, un extraordinario producto es mspoderoso que una extraordinaria pluma.

Muchos influenciadores descansan el xito de sus mensajes en una "pluma" poderosa ypersuasiva, independientemente de la calidad del producto. Pero como los grandes




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Los ms simples y poderosos secretos del Marketing y de la Persuasin.Por Francisco Cceres Sennhttp://www.neuromanagement.net publicistas han sabido por aos, las personas no son idiotas y un producto que no representa

un valor agregado claro, tarde o temprano fracasa miserablemente.

La solucin? Estudie su producto hasta las entraas y descubra lo que se llama su"Propuesta nica de Venta" (PUV), una propuesta que establece sin ninguna duda el valor

nico que ese producto o servicio representa para un cliente.

Y luego trabaje en "la estrategia" cmo demostrar al cliente el beneficio de esta PUV. Yaque tenga esto, ahora trabaje en "la tctica", que es cmo presentar al cliente estos

beneficios nicos y cmo su vida, despus de usar nuestros productos o servicios ya nuncaser la misma.

Esta frmula ha hecho millonarias a muchas ms personas de las que Usted piensa. P.T.Barnum, uno de los ms grandes publicistas de todos los tiempos, se hizo famoso por su

manera, ciertamente extravagante para la poca, de anunciar y publicitar sus espectculos.

Lo que se nos olvida a veces es que sus espectculos tenan una PUV extraordinaria:realmente eran los mejores y ms maravillosos espectculos del mundo.

SECRETO #13. Los grandes influenciadores consideran la persuasincomo algo ms que un simple trabajo: cada ocasin de persuadir es un

reto y produce enorme diversin.

El maestro de la persuasin vive cada oportunidad de persuadir como una aventura nica enla que la adrenalina invade sus venas y produce una emocin inexplicable.

No slo es divertido alcanzar el objetivo propuesto, resulta divertido, extremadamentedivertido, todo el proceso en s. Y como todo proceso cercano al placer, produce adiccin.

Pero jams se olvida que no se persuade para conseguir manipular a los dems. Se persuadeo influencia a los dems para tratar de mejorar sus vidas, siempre que los dems quieran

mejorarlas.

La persuasin es un poder y estas tcnicas o secretos le darn al estudiante un poderenorme, a lo largo del tiempo y con su uso continuo. El estudiante de la influencia

encontrar que con ms experiencia es capaz de crear sus propias tcnicas de persuasin y

en muchas ocasiones se sentir capaz de lograr lo que sea que se proponga y tendr laresponsabilidad y la sabidura suficiente para dedicar su poder a servir y no a ser servido.




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