1

TOC

It’s Not Luck( THE GOAL 2)

2

TOC

학습 목표

1. 화장품 회사 사례를 통하여 Thinking Process 의 현재상황 Tree, 미래상황 Tree, 갈등구조 , 전제 조건 Tree 가 어떻게 사용 되는지 이해 한다 .

2. 물류 시스템의 문제 해결 방법을 숙지한다 .

3. 책의 내용을 쉽게 이해 하도록 한다 .

3

TOCTP 의 체계

우디 우디

우디 우디 우디

우디 우디

핵심문제

목표

Need

Need

Want

Want

가정 해결책DE

결과

DE

결과 해결책

결과DE

DE

결과결과

결과해결책

해결책

갈등

해결책 해결책

중간목표 중간목표

중간목표 중간목표

장애장애 장애

장애장애

해결책장애

중간목표

결과

ACTION 결과

결과

결과목표

ACTION

ACTION

현재 상황 트리 (CRT)갈등 제거도 (EC)

미래 상황트리 (FRT)

전제조건트리 (PT)이행트리 (TT)

반대

4

TOC1. 유니코 그룹의 조직도

유니코 그룹

회장 : 그랜비 주주대표 : 짐 도터

주주대표 : 브랜든 트르먼

그 룹

부사장 : 빌 피치

복합 소 그룹

부회장 : 알렉스

인쇄회사

사장 : 피트

고압증기

사장 : 스테이시

아이코스매틱스

사장 : 밥 도노반

그 룹

부사장 : 힐트 스미스

보좌관 : 돈

5

TOC2. 유니코 그룹의 현재의 상황

회사의 입장 알렉스의 입장

• 유니코사의 기업 가치를 높인다 .

• 복합 소 그룹의 3 개 회사를 좋은 조건

으로 매각하여 Cash 를 증대하고

나머지 2 개 그룹을 핵심 사업으로

육성한다 .

• 단 시간 내에 이익을 실현하여 기업

가치를 높인다 .

• 3 개 회사의 종업원을 지키고 싶다 .

( 지속적으로 수입을 내므로 )

• 새로운 오너 하에서도 코스트의

세계에 얽매이고 싶지 않다 .

6

TOC3. 복합 소 그룹의 현황 (55p)

구 분인쇄회사

고압증기

아이코스매틱

추가투자

소계

인수금액 5,140 8,000 12,400 3,000 28,540

현재시세 2,000 3,000 3,000 - 8,000

단위 : 만불

- 인수 후 8,600 만불 누적 적자 진행 -

7

TOC4. 화장품 회사 현황

-650 여 가지의 제품-25 개의 지역 창고-수천 개의 상점 .

-3 개월 치 유통 재고 ( 지역 창고 )-상점들은 품절로 인한 판매 기회 손실 발생 .-주문 충족 율 30% 미만 .-품절 품목에 대한 추가 배달 비용 증가 .-상점 및 지역 창고간 운반비 증가 .

8

TOC

1. 단기간 (3 개월 ) 내에 이익을 극대화하여 기업 가치를 높인다 .

2. 이를 바탕으로 화장품 회사를 좋은 조건으로 매각 한다 .

3. 새로운 오너 하에서 코스트의 세계에 얽매이면서 경영을 하고 싶지 않다 .

5. 알렉스 의 과제

9

TOC6. 물류 시스템

변경 전

화장품 회사

변경 후

중앙창고

지역 창고25 개

상점수천 개 지역 창고

25 개상점

수천 개

납품 지시

화장품 회사

보충 시스템

10

TOC

구분 변경 전 변경 후물류 방식 PUSH 방식 PULL 방식

판매 예측 개별 상점 각자의 소요량 예측을 회사가 합산

회사가 총체적 소요량 예측

실적 평가 기준 공장 출하 시점출하 배송 상점 별 요청 수량을 지역 창고로

배송하고 지역 창고는 다시 상점으로 배송함 .

상점에서 필요한 수량 만큼 지역 창고에서 보충함 . ( 일 단위 )지역 창고에 필요한 수량 만큼 중앙 창고에서 보충함 . (3 일 단위 )

주문 충족 율 30% 90%

리드 타임 3 개월 1 일

공장 자체 재고 0 20 일

유통 재고 3 개월 20 일

지역 창고간 물류 이동 량

많다 . 없다 .

11

TOC바람직하지 않은 현상들

- 비교적 오래된 제품은 활인판매를 한다- 현금이 부족하다 .- 상점의 재고가 많다 .- 상점은 한번에 대량 주문한다 .- 차입금이 많다 .- 상점간 경쟁이 치열하다 .- 상점의 현금흐름이 악화된다 .- 상점은 제때 공급 받지 못한다 .- 품절이 발생된다 .- 대금을 지불하지 못한다 .- 상점의 재고와 고객의 수요간의 차이가 있다 .- 상점의 판매 예측이 빗나간다 .- 회사의 정책은 대량 판매이다 .- 회사는 주문량에 비례해 할인한다 .- 대량 주문의 할인 폭이 크다 .- 고객은 할인 판매를 기다린다 .- 금융비용이 는다 .- 상점의 신용은 한정되어 있다 .- 판매는 준다 .- 수익성이 악화된다 .

수익성이 악화된다

판매가 줄어든다

풀절이 발생된다고객은 할인 판매를 기다린다 .

-상점의 판매는 부진하다 .-차입금이 는다 .-회사에 대금을 지급한다 .

12

TOC수익성이 악화된다

판매는 준다

품절이 발생된다

상점은 제때 공급받지 못한다

대금을 지불하지

못한다

상점의 현금흐름이

악화된다

금융비용이 는다

상점의 신용은한정되어 있다

차입금이 는다

현금이 부족하다

비교적 오래된 제품은 할인판매를 한다

회사는 수량에비례해 할인한다

대량주문이활인 폭이 크다

상점간 경쟁이치열하다

회사의 정책은대량 판매이다

상점의 판매예측은빗나간다

상점의 재고와고객의 수요간의

차이가 있다

고객은 할인 판매를 기다린다 .

상점의 재고가 많다

CRT(Ch 23)

상점은 한번에대량 주문한다

상점의 판매는 부진하다

회사에 대금을 지급한다

13

TOC

6-1 지역 창고의 완충 재고 크기 결정

중앙 창고 지역 창고 상 점

보충 소요시간 상점의 판매 속도

- 상점의 판매 속도와 지역 창고에 대한 보충 소요시간

보충 시간 : 중앙 창고 ( 공장 ) 와 지역 창고까지의 운반 시간 (4 일 ) + 공장의 출하 주기 (3 일 )

완충 재고의 크기 : 보충 시간 7 일 + 변동성 편차 (2 주 ) = 20 일 대량 주문의 관습납기에 대한 불신넉넉한 재고 , 품절로 인한 판매 기회 상실 우려

20 일분 20 일분 1 일분

14

TOC

회사의 매출이 줄어든다

현재 보유하고 있는 재고가 팔릴 때까지

주문하지 않는다

상점은 필요한 양 만큼만 주문한다

상점은 예측을 할 필요가 없다

상점재고를 일일단위로 보충한다

연간 거래규모 기준으로 할인해

준다

상점은 불필요한재고가 준다

상점의 재고와 고객수요의

차이가준다

상점의 현금흐름 ( 유동성 )

이원활하다

대금지불이제때 이루어진다

품절이 생기지않는다

상품공급이원활하다

판매가 증가한다

수익성 (ROI)좋아진다

FRT(Ch24)

15

TOC7. 딜레마 .(Ch7)

- 매출 1 억 8 천만 달러 이익은 없음 .- 2-3 개월 후 회사 매각 관련 실사 예정- 물류 개선 착수 시 2-3 개월 후 재고가 가장 많이 감소함 .- 물류 개선 후 폐기 자재 감소가 시작 되는 시기임 .

부정적 요소

-유통재고 감소로 이익이 준다 . 90 일 – 40 일 = 50 일분 50 일 분에 해당하는 매출액 : 2 천 500 만 달러 재고 평가 액 : 1 천 700 만 달러 원자재 금액 : 700 만 달러 장부상 손실 액 : 1 천만 달러

긍정적 요소

-악성 재고 감소-폐기 비용 감소 : 1 천 8 백만 달러-신제품 출시 전략 수립 용이-월 1 백만 달러 폐기 비용 절감으로 이익 증가 실현됨 .

16

TOC

구분 산출근거N 월

N + 1 월

같은량생산 감산 증산

　 단위별금액 　 단위별금

액 　 단위별금액 　 단위별금

액

판 매 수 량 　 100 　 70 　 70 　 70 　

생 산 수 량 　 110 　 110 　 50 　 200 　

재고수량기초 　 50 　 60 　 60 　 60 　

기말 생산수량 + 기초재고 -판매수량 60 　 100 　 40 　 190 　

판 매 금 액 판매수량 * 개당판매가 1,000 10.00 700 10 700 10 700 10

제조원가

재료비 생산수량 * 개당재료비 330 3.00 330 3 150 3 600 3

경비 고정비 300 　 300 　 300 　 300 　

소계 재료비 + 경비 630 5.73 630 5.73 450 9.00 900 4.50

재고금액기초 기초재고수량 * 개당제조원가 300 6.00 344 5.73 344 5.73 344 5.73

기말 제조원가 * 기말재고수량 /생산수량 344 5.73 573 5.73 360 9.00 855 4.50

매 출 원 가 제조원가 + 기초재고금액 -기말재고금액 586 5.86 401 5.73 434 6.19 389 5.55

매 출 총 이 익 판매금액 - 매출원가 414 4.14 299 4.27 266 3.81 311 4.45

Cash Flow

판매가 판매금액 1,000 　 700 　 700 　 700 　

재료비 　 - 330 　 - 330 　 - 150 　 - 600 　

경비 　 - 300 　 - 300 　 - 300 　 - 300 　

Throughput

판매가 -( 재료비 + 경비 ) 370 　 70 　 250 　 - 200 　

R O ACash Flow*2/ 재고금액 (

기초 + 기말 )115% 　 15% 　 71% 　 -33% 　

17

TOC

구 분 같은 량 생산 감산 증산

재고 수량 100 40 190

개당 제조원가 5.73 9 4.5

매출이익 299 266 311

스루풋 70 250 -200

ROI 15% 71% -33%

18

TOC8. 딜레마의 타개책 (81P)

전제조건 1물류 개선을 하지

않는다 .

필요조건 2

공통목표

필요조건 1

전제조건 2

물류 개선을 한다 .

갈등

가정-.

19

TOC8. 딜레마의 타개책 (81P)

전제조건 1물류 개선을 하지

않는다 .

필요조건 2실질적으로 이익을

증가 시킨다 .

공통목표

화장품 회사의 가치를 높여 좋은 조건으로 매각 함 .

필요조건 1장부상 이익을 증가 시킨다 .

전제조건 2

물류 개선을 한다 .

갈등

가정-. 전통적 회계 방식에서는 재고가 자산으로 평가 된다 .

단기간 (2-3 개월 ) 내에매출을 증가 시킨다 .

20

TOC단기간에 매출을 증가 시키는 방법 .(Ch 19)

매출이 증가된다

제품에 대한고객의 높은 평가 획득

고객의 입장에서사용효용성 증가

제품 이외의 무형의 가치 증진 ( 거래 조건 등 )시간 촉박

고객의 입장에서긍정적 요소 강화

고객의 입장에서부정적 요소 축소 / 제거

물리적 제품 자체의 가치 향상투자위험

물리적 제품 자체의 가치 향상 유보

고객의 핵심 문제 파악

CRT 작성고객의 대표적인 UDE 파악

시장 / 고객에 대한 정의 단 , 물리적인 제품의

부정적 요소가치명적인 결함이 아닐 경우

중장기적인 개발 계획을 수립하여 연구개발을

실시한다 .

21

TOC 재고가 소진될 때까지재 주문을 하지 않는다

필요한 현금투자재원이 없다 투자 재원을

확보한다

투자 재원이얼마인지 모른다 투자 재원의 규모를

파악한다 (3 천 4 백 3 만 )

대금회수기간을파악한다 (45 일 )

외상 매출금을 파악한다

(5 천 7 백 9십만 /116 일 )

상계 처리한다

대금이 회수될 때까지기간을 모른다

현재 각 상점들에게 깔려있는 외상 매출금과 소요기간을 모른다

위탁판매로물품을 제공한다

수 천개의 상점의판매 현황을 관리

할 수 없다 .

판매현황을관리한다

상점은 일단위로보충하려면 그 수량을 회사에 알려야 한다 .

단기간에 매출을증가시킨다

늘어난 현금을경쟁사 물건을 사서

진열한다

상점에 상품 진열공간을 확보한다

위탁판매 계약조건에공간확보 조건을명시한다

새로운 물류체계로매일매일 공급한다

상점은 빈 공간에 대한걱정을 한다

상점에 진열공간을 확보하지

못한다

PRT

상점의 판매 실적을보고 하지 않는다 .

22

TOC 알렉스의 성과

구 분인쇄 고압

증기아이코스

매틱추가투자

소계

인수금액 5,140 8,000 12,400 3,000 28,540

현재시세 2,000 3,000 3,000 - 8,000

결과 16,800

유니코 그룹의 개혁선두회사로 잔류

27,000 - 43,800

단위 : 만불