User MethodDesarrollo de innovaciones

revolucionarias

DE

LA V

ISIÓ

N A

L ÉX

ITO

DE

MER

CA

DO

.

Estructuración Planificación Invención Comercialización

LEAD House of InnovationLEAD Innovation ProcessLEAD Innovation CultureLEAD Agile

LEAD Phase oneLEAD RoadmapLEAD Trend Scouting

LEAD TransferLEAD New Business DevelopmentLEAD Service DesignLEAD Business Model InnovationLEAD Innovation Contest

LEAD Inbound MarketingLEAD Network

LEAD User Method

"Hay muchas ideas fantásticas. Las innovaciones genuinas son soloaquellas que tienen éxito en el mercado. Con el LEAD User Method

cada empresa puede desarrollar su próximo producto exitoso.Tendrá éxito si encuentra a los expertos adecuados y los incorpora alequipo: en primer lugar, a los usuarios. Al final, deciden sobre el éxitoen el mercado. Ellos son los impulsores efectivos de cada innovación.

Los más creativos son los llamados LEAD Users." 

Michael Putz, Managing Partner

LEAD Innovation fue fundada en 2003 como una spin-offde la Universidad de Economía y Administración deEmpresas de Viena por Michael Putz. Como primer

proveedor del LEAD User Method en los países de hablaalemana, aportamos nuestra experiencia y nuestra ampliared de inventores a los procesos de innovación de nuestrosclientes. Le apoyamos en la estructuración, planificación,invención y comercialización de innovaciones, incluida la

innovación abierta.

El LEAD User Method fue desarrollado en la década de 1980 por el profesor Eric vonHippel del MIT, Massachusetts Institute of Technology de Cambridge, EstadosUnidos. El método se basa en la comprensión empírica de que las innovaciones a menudo noson iniciadas por los fabricantes, sino que los usuarios son a menudo la fuerzamotriz detrás de los desarrollos. Parece que estas actividades innovadoras no sedistribuyen de forma aleatoria, sino que se concentran en un determinado grupo deusuarios especialmente avanzados, los clientes (LEAD Users). El objetivo de este método, que sigue el principio del la innovación abierta, esdesarrollar productos, procesos, servicios o modelos de negocio especialmenteorientados al mercado, al cliente y al consumidor final. Además, los LEAD Users participan en este proceso de desarrollo en una fase muytemprana. Se trata de usuarios avanzados o inventores, pioneros en su campo, queven las necesidades del mercado antes de que el mercado masivo de mañana lasdescubra. Los LEAD Users se benefician especialmente de la innovación, ya que noestán satisfechos con los productos o procesos existentes en el mercado y, por lotanto, se benefician en gran medida de un nuevo producto, un nuevo desarrollo, unainnovación. El método garantiza que los productos, procesos y servicios satisfagan mejor lasnecesidades futuras de los usuarios.

¿Qué es LEAD User Method?

3Prof. Eric von Hippel, © MIT

User Method4

Los LEAD Users son usuarios avanzados, o también consumidores que tratanintensamente un problema en un área determinada. Hippel descubrió que no fueronlos propios fabricantes, sino los usuarios quienes aportaron importantesinnovaciones. Según Eric von Hippel, cada LEAD User tiene dos características:

Los LEAD Users pueden ser individuos, expertos, portadores de conocimientos yknow-how de diversas empresas u organizaciones. Sin embargo, no confunda a losLEAD Users con clientes piloto o usuarios beta. Estudiarán más de cerca losdesarrollos existentes para mejorar el resultado final. Los LEAD Users, por otrolado, se despliegan mucho antes en el proceso de innovación y hacen unacontribución mucho más importante: diseñan la innovación junto con un fabricante,o en algunos casos incluso de forma autónoma.

Los LEAD Users ya tienen necesidades o requisitos que otros participantes delmercado, como los visionarios, tendrán más tarde.Los LEAD Users se benefician enormemente de la innovación. Algunos de ellos yaestán trabajando en ello.

¿Qué es un LEAD User?

En el ciclo del producto, los LEAD Users todavía están por delante de los primerosen adoptar el producto. Son los pioneros entre los usuarios. A menudo creanprototipos a partir de sus propias necesidades.

LEAD User: Un paso por delante de

su tiempo

5

La ventaja de trabajar con analogías es mutua, ya que también es la motivación delLEAD User para intercambiar información con participantes de un campo análogo,relacionado con problemas y posiblemente para traer de vuelta un enfoque desolución a su propia industria. Por ejemplo, el intercambio de conocimientos entreuna empresa textil que fabrica medias de compresión médicas y un LEAD User de laindustria análoga de los fabricantes de asientos de avión puede dar lugar aresultados muy interesantes para el fabricante de asientos.

LEAD User desde los campos

análogos

El proyecto se desarrolla en cuatro etapas.

Las cuatro etapas de un proyecto

LEAD User

El primer paso es reunir al equipo interno del proyecto. Debe ser lo másinterdisciplinario posible para poder ver y evaluar las tendencias y necesidadesdesde diferentes perspectivas. El equipo debe estar formado por unas cincopersonas. Son muy importantes las personas que han aprendido el modelo promotor delprofesor Eberhart Witte:

Al final de la primera fase hay una reunión de los componentes del equipo delproyecto, que conduce a la segunda fase.

El promotor de poder: Se trata de una persona de la dirección o al menos delsegundo nivel de dirección que debe tener responsabilidad presupuestaria. Estemiembro del equipo es capaz de hacer realidad el resultado del proyecto LEADUser.El promotor especialista: Viene de su departamento de investigación y desarrollo.El promotor especialista es un especialista para los requisitos técnicos.El promotor del proceso: Esta persona es un gerente de producto o alguien demarketing o ventas. El promotor del proceso tiene en cuenta las necesidades delmercado y la perspectiva del cliente.

1. Formación de un equipo de proyecto interno

User Method6

7

En esta fase se trata de reducir el campo de búsqueda con la mayor precisiónposible. Sin embargo, si se establecen límites demasiado estrechos a su campo debúsqueda, el camino hacia las soluciones creativas estará bloqueado. En otraspalabras, su campo de búsqueda debe ser tan estrecho como sea necesario y tanamplio como sea posible. Una cuestión importante que debe aclararse en este paso sería: ¿Quéprocedimientos técnicos están permitidos y cuáles no? También aquí es importante fijar el tiempo para la realización del prototipo. Si estono sucede, entonces el método LEAD User normalmente resulta en conceptos deciencia ficción que nunca se realizarán. En la segunda fase, también debe aclarar el campo de búsqueda con las tendenciasrelevantes y las necesidades de los clientes en esta área. También puede disponerlas tendencias relevantes en una matriz de prioridad. En esta fase usted también mira más allá de los horizontes de su propia industria. Aveces los mismos retos, o incluso, soluciones para un problema existen en otrasindustrias. Nos enfocamos en aquellas industrias que son técnicamente más avanzadas que lasuya. Un ejemplo de una analogía utilizada con éxito: el sistema antibloqueo defrenos (ABS) se desarrolló primero para los aviones y luego se adaptó para losvehículos de motor. La definición exacta del campo de búsqueda y la determinación de las áreasanálogas relevantes constituyen la base de la fase 3.

2. Especificación del campo de búsqueda,

definición del perfil de LEAD User y definición de

campos análogos

Para llegar a los LEAD Users potenciales, utilizamos nuestra extensa red, que yaincluye a más de 17.000 expertos de varias industrias. Al principio contactamos a los LEAD Users potenciales por teléfono para hablar conellos sobre el proyecto y el campo de búsqueda. Particularmente son interesantespara la tercera fase las personas que ya presentan soluciones al problemaplanteado. El director de proyecto se reúne entonces con los LEAD Users potenciales en suentorno personal. En esta entrevista no solo se trata de saber si el entrevistadotiene realmente buenas ideas, sino que el director del proyecto también investiga sila persona en cuestión es apta para el taller. Conocer a los LEAD Users potenciales en persona también es indispensable porquehace que todo el proyecto sea más vinculante para ellos, y el gestor del proyectopuede posiblemente eliminar los temores y ambigüedades de la gente, ya que losLEAD Users no reciben un honorario por su cooperación, sino solo una compensaciónpor sus gastos. Al final de la tercera fase, presentamos a los LEAD Users potenciales encontradosutilizando un perfil corto. Contiene la descripción exacta de los LEAD Users y lasideas que han expresado sobre el campo de búsqueda. Por último, pero no menos importante, seleccione los LEAD Users que se unirán a laFase 4, la Conferencia LEAD User.

3. Búsqueda de LEAD Users

User Method8

9

La Conferencia LEAD User dura dos días y tiene lugar en un hotel. Un total de cuatromoderadores acompañarán esta conferencia. El primer día el grupo debe conocerse mejor y generar tantas ideas como sea posiblecon la ayuda de varias técnicas de creatividad. En el primer paso no se tienen encuenta factores limitantes como el precio o la viabilidad técnica para no limitar lacreatividad. Importante: El grupo nunca debe salir del campo de búsqueda definido. Todo el grupo trata de agrupar todas las ideas en temas al final del primer día. Ladecisión sobre los temas en los que trabajará el grupo, el segundo día, también setomará al final del primer día. En el segundo día, se prepararán especificaciones detalladas para los temasseleccionados, para que los grupos pequeños las discutan. El equipo de proyecto delcliente determina de antemano qué componentes de contenido deben tener estosdocumentos. Típicamente, tal especificación de requisitos contiene un análisis defortalezas y debilidades, una evaluación de riesgos, información sobre asociacionesnecesarias con otras compañías, hitos, etc. Para dar un "rostro" a los proyectos, un ilustrador acompañará la conferencia de dosdías. Este ilustrador ha demostrado repetidamente ser un muy buen catalizadorpara los proyectos, porque conseguir que alguien cree una imagen de su cabeza paraque pueda ponerla sobre el papel es un reto. Cada grupo pequeño presenta suconcepto de solución. Con la ayuda de un formulario de evaluación, cadaparticipante de la Conferencia LEAD User votará sobre cada uno de los conceptospresentados sobre la base de varias dimensiones, como la "viabilidad técnica".

4. La Conferencia LEAD User genera soluciones

La bañera -

Un ejemplo B2C

Desafío

"Las bañeras no han cambiado durante siglos, una industria sininnovación", dijo Christoph Schadek, director de I+D de Artweger. Apesar de esta situación aparentemente desesperada -o precisamentepor ello- buscaba un producto sanitario que el mundo nunca había vistoantes. El objetivo de este producto era garantizar el éxito de laempresa. Junto con nuestro cliente nos hemos fijado el objetivo: unainnovación revolucionaria para el mercado de masas, segmento deprecios medio-alto. El mercado objetivo son los consumidores finalesmayores de 45 años que están renovando sus baños.

User Method10

Dentro de las 4 fases del LEAD User Method, definimos el campo de búsqueda y formamos un equipo interno de innovación para acompañar el proyecto de innovación(fase 1), analizamos las principales tendencias y necesidades y creamos los Perfiles LEAD Users para el mercado objetivo y áreas analógas (fase 2). En la fase 3, secontactó con 300 a 400 usuarios potenciales de LEAD, de los cuales seleccionamos los 20 más prometedores. Para ello fueron decisivas sus ideas y su calificación

como LEAD Users.

El encofrado para forjados -

Un ejemplo B2B

Desafío

Resultado

En el pasado, los encofrados para techos, en la construcción de viviendas, seenfrentaban a una multitud de problemas. Desde el largo cierre de las superficiesde ajuste, la adaptación a los planos de las celosías, los largos tiempos de esperade los pilares de encofrado debido a procesos de trabajo que no se encajaban,hasta la protección adicional contra el viento que requería un proceso deexcavación no integrado, fueron solo algunas de las dificultades a las que tuvo quehacer frente el antiguo sistema. Por lo tanto, buscaban un sistema que, por unlado, permitiera una operación segura incluso por parte de personalsemicualificado mediante una secuencia de operaciones predeterminada y, porotro lado, ofreciera tiempos de formación cortos con solo unas pocas partesdiferentes en el sistema.

Junto con 12 LEAD Users seleccionados pornuestro cliente, organizamos unaconferencia de dos días donde se generaronideas, se procesaron y se desarrollaron enconceptos maduros. La solución deoperación de una sola persona hizo posible laformación de las áreas de controlsimplemente girando hacia arriba loselementos sin vigas con un área de hasta 3metros cuadrados y ordenando la logísticacon solo dos tamaños de elementos.

Junto con 10 LEAD Users seleccionados pornuestro cliente, organizamos una conferenciade dos días en la que se generaron ideas, seprocesaron y se desarrollaron en conceptos deplanes de negocios maduros. Ayudaron aresolver el conflicto de objetivos entre labañera y la ducha, un problema que sueleocurrir en los apartamentos pequeños. Para lasgeneraciones más mayores, significaba laposibilidad de un baño independiente y sinbarreras.

11

LEAD Innovation es un socio innovador que acompaña a las empresas a lo largode todo el proceso de la gestión de la innovación. Fundada como una spin-off dela Universidad de Economía y Administración de Empresas de Viena, hemosestado apoyando a nuestros clientes en la estructuración, planificación,desarrollo y comercialización de innovaciones desde 2003. Empezamos como pioneros de la innovación abierta. Hoy en día ofrecemos todauna gama completa de gestión de la innovación.

"La Innovación Abierta trae la visión desde afuera, para que uno no se

deje llevar por su propio jugo.“

Dr. Thomas Brauner, Director General PHILIPS Austria GmbH

Puede encontrar más referencias en www.lead-innovation.com/es/referencias

Con empleados altamente motivados, hemos estado apoyando a compañías enuna amplia variedad de industrias durante más de 15 años. Aportamos nuestraexperiencia de más de 300 proyectos. Para ello es fundamental nuestra sólidared de 17.000 expertos y portadores de conocimiento que están integrados en elproceso de innovación. Esta red permite evaluar las perspectivas internasexternamente de manera eficiente y atreverse a mirar más allá de nuestroentorno inmediato. LEAD Innovation está representada con sedes en Alemania, Austria y España, ylleva a cabo proyectos internacionales de innovación en países alrededor delmundo.

LEAD Innovation Management GmbH Austria: +43 1 929 40 38Germany: +49 89 2555 7134España: +34 687 012 696 www.lead-innovation.comoffice@lead-innovation.com

EQUIPO EXPERIENCIA RED DECONTACTOS

INTERNACIONAL

ClientesEstos somos nosotros

Contacto

Structuring

Planning

Inventing

Marketing

Von der Vision zum Markterfolg - mit dem Erfindernetzwerk.De la visión al éxito en el mercado - con la red de inventores.

Mantén la curiosidad,Tu Equipo LEAD Innovation.

www.lead-innovation.com

Definición de la primera zona difusa,

Definición de la innovación y los objetivos

De producto, proceso, servicio,

De innovaciones revolucionarias en

creación del proceso de innovación, aumento de lacultura de la innovación.

de innovación, análisis histórico, identificación detendencias, derivación de campos de búsqueda estratégicos.

mercado e innovaciones en el modelo de negocio através de la Innovación Abierta.

existentes y nuevos mercados a través del inbound y eloutbound marketing.

Estructuración

Planificación

Invención

Comercialización