kia sun motors

KIA SUN MOTORS Fortalecendo Laços

O Verdadeiro Marketing

de Relacionamento

30º TOP DE MARKETING ADVB RS

KIA da estranheza a LOVEMARK

1. Apresentação da Empresa

2. Cenário Competitivo

a) Informações de Mercado - Ramo de Negócio

b) Informações de Mercado - Segmento

c) Contexto da empresa frente ao Mercado

3. Análise PFOA – Potencialidades, Fragilidades, Oportunidades e Ameaças

4. Objetivos de Marketing

5. Estratégias de Marketing

6. Plano de Ação

7. Ferramentas de Marketing

8. Aplicação de Recursos

9. Resultados Obtidos

10. Validação pela Empresa


Na década de 1990 A marca adaptou o seu nome, para

Kia Motors e lançou-se no mercado

internacional com os modelos

Sephia e Sportage. Em

1995 começou a produzir seus

carros na Europa e, dois anos

depois, lançou de uma vez três

modelos novos:

Na década de 1970 A Kia estabeleceu-se como construtora de

viaturas, tendo começado com os

caminhões Titan e Boxer. No ano de

1974 a Kia apresentou o seu primeiro carro

de passageiros, chamado Brisa.

Dois anos depois a empresa comprou a Asia Motors, uma construtora de veículos comerciais e em

1978 foi o ano em que a Kia começou a construir motores a diesel.

Na década de 1980 A marca entrou em declínio e passou

por um processo de reestruturação.

Assim, durante a primeira metade da

década de 80, apostou

essencialmente na produção de

viaturas comerciais.

Entre as quais se destacava o modelo denominado Bongo.

o Carnival (primeira minivan coreana), o esportivo Shuma e uma série de caminhões.


Entendendo o Desafio da Marca KIA

Nasce a SUN MOTORS

O Veículo Best(a), chega no RS

Fundação: novembro de 1993.

A Sun Motors, revenda de automóveis da marca Coreana Kia, foi fundada no ano de 1993

representada por Berto S.A. Contava, em sua inauguração, com um quadro de 30 colaboradores

que tiveram o desafio de introduzir no mercado gaúcho, o veículo Best(a) – a melhor das vans -

utilitário para transporte de passageiros e carga.

Contratação de um novo Gerente: 1995.

Com as dificuldades de alavancar esta nova marca no mercado gaúcho, a Berto S.A percebeu a

necessidade de contratar um profissional para encerrar as atividades da revenda ou prepará-la

para ser vendida pois amargava um alto prejuízo após o aumento do imposto de importação de

20% para 70%, em março de 1995.

Ou seja, a marca Kia, nadava no “Oceano Vermelho”, de acordo com os conceitos de marketing

do livro Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne - 2005*.

O profissional contratado foi JEFFERSON FÜRSTENAU.

• O livro apresenta uma

nova maneira de pensar sobre estratégia,

resultando em uma criação de novos

espaços (o oceano azul) e uma separação

da concorrência (o oceano vermelho).

Os autores estudaram 150 ganhadores e

perdedores em 30 indústrias diferentes e

concluíram que empresas que criam novos

nichos encontram um outro caminho para o

crescimento. O livro ensina como colocar

em prática essa estratégia.


A Kia nadava neste oceano vermelho no Rio Grande do Sul, enfrentando um mercado

altamente competitivo e com baixo potencial de investimento, razões que levaram a Berto S.A

a colocar a Sun Motors a venda.

Foi com muito empenho e visão do ramo de automóveis que, em 1997, a família Fürstenau,

adquiriu a Concessionária KIA SUN MOTORS, sob a liderança, então efetiva, de

Jefferson Fürstenau.

O carro chefe das vendas, neste ano, eram os utilitários. No entanto, já estava no pátio o

modelo de carro Sephia, lembrando que as marcas tradicionais como Volkswagen, Chevrolet,

Fiat e Ford, reinavam absolutas no mercado.

Em 1997 A família Fürstenau assume a

Kia Sun Motors

Praticamente nasceu

dentro da Karl Iwers,

concessionária Volkswagen

na qual seu pai era sócio.

Deixou a marca de seu

trabalho em todas as

engrenagens da empresa:

Lavagem, recepção, peças,

oficina e vendas.

E foi como vendedor

que encontrou sua

vocação, após realizar

um treinamento

na VW do Brasil para

jovens sucessores, em

1990, no qual alcançou

a 3º melhor

classificação em nível Brasil.

Em 1991, por problemas de

sucessão, deixou a empresa e

abriu a Fürst Veículos, uma

loja de seminovos, em Porto

Alegre. Em 1992 assumiu a

presidência da ASSOVERGS .

ISSO É PAIXÃO PELO QUE SE FAZ!

QUEM É JEFFERSON FÜRSTENAU


Cenário Competitivo Informações de Mercado

Ramo de Negócio


INFORMAÇÃO DE MERCADO DETALHAMENTO

Aspectos Financeiros Mercado de bens de consumo durável. No que se

refere a veículos importados, desde 1990 que o Brasil

fez abertura de mercado para produtos estrangeiros.

No entanto, os carros e peças importadas, sofrem

com a taxação de importações e oscilações cambiais.

Aspectos Legais Produtos com marca registrada e patente

reconhecida e protegidos intelectualmente quer seja

na sua marca, tecnologia e design.

Desenvolvimento Pesquisas, evolução de produto, estudos

comportamentais e ambientais. Todos os anos são

lançados novos modelos de carros no mercado,

levando em conta todos estes itens.

Suposições de Mercado Estamos em plena crise mundial. Isto está

impactando nos investimentos das marcas

automotoras e, em consequência, nas

Concessionárias mundiais. No Brasil, algumas marcas

importadas que ainda não estão consolidadas no

mercado, estão paralisando suas operações . Na

verdade tratam-se de movimentações que acabam

fazendo uma seleção natural. Ficam as melhores.


INFORMAÇÃO DE MERCADO DETALHAMENTO

Características de Mercado Clientes: Linha Classe AB e C

Fornecedores: a própria Kia Motors

Produtos Líderes de Mercado:

Gol, Uno, Palio, Fox, Celta, Fiesta (2012/Nacionais)

Sportage, J3, Cerato, QQ, Sorento, Picanto (2012/Importados)

Situação de Mercado O Setor Automotivo é um segmento maduro, segmentado por

linha de produção que muito tem a ver com o estilo de vida

dos consumidores: esportivo, sedan, Suv, família, clássico.

Desempenho das Empresas

Competidoras

O mercado é dividido em nacionais e importados. Os veículos

nacionais tem mais vantagens de isenções de impostos,

impactando no preço final. No entanto, as empresas se

igualam em termos de tecnologia e linha de produtos.

Investimentos na marca e serviços fazem toda a diferença.

Canais de Distribuição As Concessionárias são os principais pontos de venda de

automóveis embora os sites das marcas, hoje, têm um papel

importante de demonstração de produtos, cor, modelos e

serviços.

Ferramentas de Comunicação A mídia publicitária é o meio mais utilizado na comunicação

das marcas do setor automotivo. Campanhas de marca e de

produtos constantemente são vistas nos jornais, televisão,

rádio e internet. No media, também é muito utilizada para

lançamentos. Investimentos representativos são observados

em merchandising em novelas e reality shows.

Cenário Competitivo Informações de Mercado

Segmento


CONTEXTO DA

EMPRESA FRENTE AO

MERCADO

DETALHAMENTO

Clientes em Potencial Mercado automobilístico é muito abrangente. Divide-se em categorias

que vão do Clássico, voltado ao público classe AB, aos populares que

atingem a classe C. Ainda podemos contabilizar os carros usados que

atingem grande parcela da população classe C e D.

Produto / Serviço O produto do mercado automobilístico está em constante atualização.

Anualmente novos modelos de carros são lançados, de acordo com

estudos de perfil do consumidor.

No entanto, os carros precisam evoluir tecnologicamente e em

alinhamento com os conceitos de sustentabilidade e preservação do

meio ambiente. Hoje já são produzidos carros movidos à eletricidade,

considerada energia limpa. Mas a indústria precisa de maiores estudos

e investimentos antes da sua produção em escala.

Concorrentes

Mercado de alta concorrência. Carros de padrão e estilo parecidos.

Quem vende carro é um concorrente potencial. Existe ainda a

facilidade das companhias que têm fábrica instaladas no Brasil,

produzindo com maior isenção fiscal e maior competitividade de

preço.

Gestão A Kia Sun Motors foi fundada em 1992. Desde 1997 está com a família

Fürstenau.

Cenário Competitivo Contexto da Empresa

Frente ao Mercado

Análise PFOA

POTENCIALIDADES

Produto “Sonho de Consumo” dos

brasileiros

Produto de Alta Demanda

Crescimento poder aquisitivo

brasileiro

FRAGILIDADES

Alta Concorrência

Governo prioriza venda de veículos

nacionais (maior corte de IPI para

nacionais)

Oscilação cambial

Oscilação Taxa Importações

OPORTUNIDADES

Alto investimento do Governo (PAC)

em rodovias.

Necessidade de investimento em

mobilidade urbana (Copa do Mundo)

Melhores taxas de juros puxadas pelo

Governo Federal

AMEAÇAS

Distância do processo de Fabricação

Kia

Dependência total da Fábrica na

Coréia do Sul

Crise Mundial

Invasão Chinesa (produtos mais

acessíveis)


No Século XXI novos produtos e um GRANDE desafio

Na entrada do novo século o

setor automobilístico brasileiro que,

segundo a ANFAVEA (Associação

Nacional dos Fabricantes de Veículos

Automotores) compreende os

automóveis, comerciais leves,

caminhões e ônibus,

estava repaginado em virtude da

abertura de mercado realizada

em 1990 pelo então presidente Fernando

Collor de Melo que permitiu, a partir de então,

a entrada de novas empresas estrangeiras no

país.

Dessa maneira, o setor que antes era

composto por apenas quatro grandes

montadoras iniciou o século XXI com uma

concorrência de novas marcas de veículos, de

várias partes do mundo.

Mudar o CONCEITO dos Consumidores

sobre a marca KIA

Com essas marcas estrangeiras de carros operando no Brasil, surgiu o novo sonho de consumo dos brasileiros:

Ter um carro Importado.


A indústria Coreana passou a fazer investimentos a ponto de alcançar as japonesas.

Começaram a desenvolver novas tecnologias, produtos mais modernos e capazes de entrar no

mercado com muita garra para bater de frente com a concorrência e de forma muito

contundente jogando com tecnologia, conforto e design. E estava criada a estratégia mundial

de marca que teve crédito por parte da SUN MOTORS:

E a Kia passou a investir em

Marca, Produtos e Serviços

Vencer o desafio

TOP FIVE

Estar entre as cinco maiores

marcas de automóveis do

mundo

Mostrar a qualidade dos

veículos coreanos

Apostar no segmento como

o de maior crescimento no

mercado mundial

Alavancar a Venda


Este ano é considerado o divisor de águas para a Kia e, consequentemente, para a Sun Motors.

Até esta data, 85% da venda era baseada em veículos utilitários com a linha Besta, Bongo e

Sportage 4 x 4. A partir de então, entraram no jogo, com muita competitividade:

2003 – OPIRUS e SORENTO 2005 – Novo modelo SPORTAGE 2006 – CERATO E PICANTO Estava estabelecida a mudança do perfil dos produtos da Kia Coreana. E as Concessionárias têm

de se adaptar a essa nova realidade e buscar seu espaço.

Antes de 2003

Depois de 2003

Portanto, de um nicho de consumidores, composto de transportadores escolar, empresas de

transportes e logística, com forte abrangência no B2B, a Kia e suas revendas tiveram de

se readaptar ao cenário do B2C.


Uma nova marca de Carros Premium à disposição dos gaúchos.

Objetivo de Marketing

Kia Sun Motors

Diante deste novo cenário competitivo, a Kia Sun Motors tinha o enorme desafio de

posicionar seu novo conceito de automóveis Premium, no mercado gaúcho. Mercado este,

que até então, reconhecia a Kia como vendedora de utilitários.

Além disto, de sonho de consumo, o carro importado passou a ser pesadelo, pois não havia

estoque de peças de reposição. Quando era necessária sua manutenção, os proprietários

aguardavam muito tempo para o conserto e o processo era dispendioso.

Mas estava no endomarketing o início de toda essa nova aceitação de mercado. Vender a

ideia, o conceito de marca para os funcionários. Dar a eles uma causa, criar o engajamento,

construir juntos essa virada e conquistar o mercado.


Buscando mudar a imagem da marca junto ao mercado gaúcho,

a Sun Motors passou a trabalhar especialmente seus funcionários. Treinamento,

motivação, atendimento e satisfação. E passaram a ter uma causa: “A Kia realizando

sonhos”, aplicando preceitos que, em 2010, foram tão bem definidos por Philip Kotler no

seu livro Marketing 3.0 - As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser

Humano.

“Here Comes the Sun”

Foi criada, então, a estratégia de marketing Realizando Sonhos.

Consistia em estabelecer uma conexão, através de uma linha imaginária, que iniciava

no trabalho de cada funcionário e seu traçado estendia-se ao mercado e a todos os

pontos de relacionamento da Revenda, seja através de clientes, da mídia, de

fornecedores e prestadores de serviço.

Estratégia: Kia Sun Motors a causa é Realizar Sonhos

Para que esta estratégia tivesse êxito, o maior investimento da Kia Sun Motors era

no seu estoque de peças e em treinamento dos profissionais .

Estágio 1 • PREPARAÇÃO DO PÚBLICO INTERNO

ESTÁGIO 2

• RELACIONAMENTO DA MARCA COM CONSUMIDOR

ESTÁGIO 3

• FAZER O MERCADO PERCEBER A MARCA COMO TANGÍVEL E CONFIÁVEL

ESTÁGIO 4 • FIDELIZAÇÃO

Os valores foram estabelecidos e, a partir desta ordem, o Programa de Relacionamento

“FORTALECENDO LAÇOS” foi desenvolvido, levando em conta uma visão

360°.

1º Lugar o Cliente

2º Lugar o Funcionário

3º Lugar Resultado Financeiro

Do Estratégico ao Tático

Desde então, todo o carro vendido na Concessionária KIA SUN MOTORS, recebe um laço

de fita para ser entregue ao cliente. Todo carro é a realização de um sonho.


Treinamento

Premiação

Participação Ações / Evento

Programa de Feedback

Celebrações

Treinamento

Mecânicos Premiados até na Coréia do Sul

Equipe de Pós-Venda mais treinada do Brasil

Premiação

Bônus a cada meta mensal alcançada

Plano Semestral de Participação nos Resultados

Baixo turnover

Oito anos contabilizados, sem uma causa trabalhista

Participação Eventos e Ações Promocionais

Lançamentos de Produtos

Lounges (PDV) Litoral, Serra, Feiras, Uruguai

Shows e Peças de teatro com promoção Kia Sun Motors

Programa de Feedback

Avaliações Mensais e Semestrais com os gestores

Celebrações

Mensais de Atingimento de Meta – Diretores “cheffs de cozinha”

Semestrais para funcionários e familiares “Passa Day”

Final de Ano

IN

Realização profissional, valorização pessoal, investimento, motivação dos funcionários e

acreditar em cada projeto de vida, propondo o crescimento do todo . Para ter essa

veracidade e engajamento no projeto Realizando Sonhos, o Fazer > Dizer.


Programa Fortalecendo Laços

Ponto de Venda

Lançamentos

Pesquisas

Eventos / Ações

Mídia


OUT

Aproveitando todo engajamento dos

funcionários, a Kia Sun

Motors se volta, com total propriedade,

para o VERDADEIRO MARKETING DE

RELACIONAMENTO, valorizando cada

ponto de contato, cada conexão,

trabalhando a

divulgação da marca, através

das vantagens e a qualidade Kia.

Sua equipe é o ferramental na sua missão de

realizar sonhos na comercialização de veículos,

peças e serviços, fidelizando clientes através do

atendimento diferenciado tornando, a Sun

Motors, referência no mercado de

automóveis.

Ponto de Venda

Estar onde o cliente estiver

Lounges (PDV) Litoral, Serra, Feiras, Uruguai

Lançamentos

Gerar um fato

Trabalhar a informação e apresentar o produto

Programa Continuado de Pesquisa

Ligação telefônica , para todos os clientes

Jantar de “Ouvidoria” com os Clientes

Proprietário-Vendedor

Eventos e Ações Promocionais

Espaços Kia Sun Motors onde os clientes são convidados especiais

Mídia

Relacionamento com formadores de opinião

Programa Fortalecendo Laços

Ferramentas de

Marketing


PROJETOS DE AFINIDADE

AÇÕES PROMOCIONAIS

CAMPANHAS

ANÚNCIOS

SPOTS

MIDIA EXTERNA

ASSESSORIA DE IMPRENSA

PESQUISAS

REDES SOCIAIS

SITE

ESPERA TELEFÔNICA

PLACAS DE ESPERA (7110)

CELULAR final (7110)

Aplicação de

Recursos De acordo com a filosofia de trabalho

da Kia Sun Motors, o maior

investimento é a total disponibilidade de

tempo dos Diretores que têm dedicação

integral para o negócio, participando de

todas as ações de marketing em viagens,

eventos, nas ações promocionais,

lançamentos, pesquisas e o que mais for

importante para a qualidade de seus

serviços.

Além disto, existe um investimento em

marketing que vem a ser o dobro da média

das demais Concessionárias do Brasil,

atingindo o percentual de até 2,0% do

faturamento.

O PODER DE SURPREENDER. A Concessionária Kia que mais vende carros no Brasil.


Resultado: O Laço Perfeito

Já no segundo semestre de 2005 a

marca começava a colher bons frutos

de seu trabalho. Alcançava a liderança

de vendas, sendo a concessionária

Kia que mais comercializou

automóveis importados,

entre todas as montadoras filiadas a

ABEIVA (Associação Brasileira de

Empresas Importadoras de Veículos

Automotores) no Brasil. Após este

objetivo alcançado só vieram novos

prêmios. Em 2006 a concessionária

recebeu o prêmio “Dealer Of The Year”,

que manteve por quatro anos

consecutivos. Também recebeu do

presidente da KIA MOTORS

CORPORATION o prêmio “Outstanling

Sales 2008”. Em maio de 2011 a Sun

Motors se tornou a 1ª concessionária

de importados a superar os 10.000

veículos vendidos. Também é a 2ª

concessionária mais antiga da marca no

país, com o mesmo CNPJ e no mesmo

endereço, há 18 anos.

OBJETIVOS DA MARCA

AWARENESS CONFIANÇA CREDIBILIDADE FIDELIZAÇÃO VENDA


Kia Sun Motors Top de Marketing ADVB 2012


Fazer a diferença. Fazer novos laços. Fortalecer laços antigos.

Realizar Sonhos. Desta forma a Kia Sun Motors conseguiu conquistar seu espaço e

tornou-se uma Concessionária referência no Brasil . Mas com isso nasceu uma responsabilidade

e, de certa forma, uma obrigação. Procurar devolver para a sociedade uma parcela de suas

conquistas. Continuar este círculo virtuoso de fazer a diferença, fazer novos laços, fortalecer

laços antigos e realizar sonhos. Os funcionários, clientes, fornecedores, prestadores de serviço já

estavam completamente inseridos no modelo de engrenagem que a Sun Motors

implementou e que, desta forma, obteve resultados de alta performance.

Faltava, portanto, um elo. Faltava retribuir também de forma propositiva os excelentes

resultados de ser uma LOVEMARK, ser um modelo tipo exportação e ter clientes fiéis a exemplo

de famílias cujos seus componentes possuem 13 ou 14 carros do da marca Kia.

E então nasceu a ideia de adotar uma creche e

acompanhar essas crianças durante uma longa trajetória,

da infância até seu primeiro emprego. Assim a Sun

Motors assumiu, em 2009, a Creche CONSTRUINDO O

AMANHÃ. Para continuar Realizando SONHOS.

E surgiu um novo aprendizado. Alguns laços existem para

serem rompidos. Kia Sun Motors Hoje, uma nova lista de prioridades

1º Lugar o Cliente


3º Lugar Papel Social



Kia Sun Motors Hoje, uma nova lista de prioridades

1º Lugar o Cliente


3º Lugar Papel Social


E surgiu um novo aprendizado:

ALGUNS LAÇOS existem para serem rompidos.


PASSA DAY

Domingo

16/09/2012

AABB

120 Pessoas


FUNCIONÁRIO DA KIA SUN MOTORS eleito melhor mecânico

da KIA no Brasil

Espaço Kia Sun Motors

na Casa & Cia assinado

por Jussara Neves e seu

colaborador

Pedro Menezes.


2010

Acampamento

Farroupilha – Parque

Maurício Sirotsky

Sobrinho

2011

Lounge de Verão

Praia de Atlântida

2011

Lounge no Festival de

Cinema de Gramado

com convidados


2011

1ª Concessionária a

expor uma linha de

veículos dentro do

Mercado Público.

2011

Moinho Danceteria

lançamento de sua

Unidade Móvel Kia

2012

Coquetel Lançamento

Picanto

2011

Clientes no Show

de Paula

Fernandes


2012

Clientes com direito a

Camarim do Show de

Zezé Di Camargo e

Luciano

2012

Espaço VIP

Show de Victor

e Léo


2011

Jantar no Gokan Sushi

com os Clientes do mês

2012

Uma Noite de Tango

Na Concessionária

2012

Sarau nas Alturas

Show de Dança e MBP

em parceria com o

Hotel Everest


A Kia Sun

Motors levou para

Buenos Aires um grupo de 10

clientes para assistir ao Jogo

Brasil x Venezuela pela

Copa America patrocinada pela

KIA MOTORS.

Os Clientes viajaram no

sábado, dia 02 de julho de

2011, curtiram um jantar típico

em La Plata e torceram pelo

Brasil no domingo a

tarde no belíssimo

Estádio Ciudad de La Plata.


Band News 2ª Edição

Do Feirão Sun Motors

Anúncios nos principais

Jornais de Porto Alegre

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