Ključni vidiki prodaje (knjig)

Primož Hvala, Human & Sales Consulting

Vaša korist

• Pogled nekoga od zunaj• Ideje iz drugih industrij• Razmislek o svoji prodajni praksi

Struktura

I. Komu prodajamo?II. Kaj prodajamo?III. Kako prodajamo?IV. Spremenimo strategijoV. Velika slika prodaje

August 12, 2008 CONFIDENTIAL - SDV Career Development & Coaching

5

Kaj je za vas prodajna strategija?

Sales Strategy Framework

SEGMENTI

PONUDBA

PRO

DAJN

I KAN

ALI /

PRO

CESI

Komu bomo prodajali?

Kaj bomo prodaji?

Kako bomo prodajali?

I. KOMU BOMO PRODAJALI?

Segmentacija – dve osnovi

• Namen: Ocena profitabilnosti posameznih strank / segmentov

• Odločitev: koliko in v katere skupine strank bomo investirali

Segmentacija po vrednosti

• Namen: Določiti potrebe, probleme in pričakovanja skupin strank

• Odločitev: Novi izdelki, novi segmenti

Segmentacija po vedenju

Iščimo „nove“ segmenteElektro oprema, stikala…

Fokus na „male električarje“, arhitekte

Zeleno

Segment kupcev, ki nimajo dostopa do doma pridelane zelenjave

Iščimo „nove“ segmente

Iščimo „nove“ segmente…

Segmentacija - ključna vprašanja• Kateri kupci nam prinesejo največ

prihodka, dobička…? Ali in kaj jim še lahko ponudimo?

• Katera skupina kupcev nam prinaša izgubo?• Ali prodajamo kupcem, ki bodo še letos

kupili? Ali imajo naši kupci resnično problem, ki jim ga mi lahko rešimo?

• Kolikšna je verjetnost,da se bo posamezen posel zaključil do konca leta? Koliko je vrednost poslov, ki se bodo pred koncem leta zaključili z več kot 75% verjetnostjo?

• Kako se bo povpraševanje spreminjalo v prihodnje? Katere skupine kupcev bodo rastle? Kakšne so naše prednosti? Kdo so naši kupci prihodnosti?

• …

SEGMENTI

II. KAJ BOMO PRODAJALI?

Ponudba vključuje…

• Izdelki (teh. lastnosti in koristi, vsebina …)• Storitve (dostava, prijaznost osebja, svetovanje…)• Pretekle izkušnje• Paketi (mobilni operaterji, izdelek+brezplačna dostava, pivo+čips,

…)• Cena, popusti, pogoji plačila, vračilo denarja….• Ugled blagovne znamke• Dostopnost (pravi prodajni kanal)• Programi zvestobe• Drugi uporabniki• Zadovoljstvo po „konzumaciji“• …

En segment - različne želje

Source: Robert Bizjak, 55. Marketinški fokus

En segment - različne želje

Ponuditi več kot samo izdelek…

Indijski startup ponuja tem večji popust, čim več prijateljev imaš.

Kako podjetja skušajo ponuditi več…Fopping.com: Friend-based discounts

Converse:Made By Me

App, ki omogoča oblikovanje lastnih čevljev in njihovo prodajo. Če prodaš dovolj, dobiš svoj par.

source: trendwatching.com

Canadian Molson – 1 mio podstavkov v 8 mesecih

Kako podjetja skušajo ponuditi več…Podstavek kot rastlina Svinčnik kot drevo

2.000 posameznikov je plačalo 35.000 USD.

Kako podjetja skušajo ponuditi več…

STE DRUGAČNI ?

Koliko je vreden hektar zemlje?

Vpliv na percepcijo cene …

4,99 Eur 12,80 Eur 16,50 Eur 29,50 Eur

Ali imamo pravo ponudbo? – ključna vprašanja• Kateri izdelki nam prinašajo dobiček?

Kateri nam prinašajo izgubo? • Pri katerih lahko zvišamo ceno, znižamo

stroške, da bi bili profitabilni?• Katere znamke bomo ohranili? Ali imamo

preveč različnih znamk?• Zakaj kupci kupujejo izdelke

konkurentov? V čem točno so ti boljši? • Zakaj kupci kupujejo naše izdelke? V čem

smo boljši?• Katere storitve kupci vrednotijo in jih je

smiselno dodati? Katere lahko opustimo?• Ali in kaj ponujamo svoji kupcem več kot

samo goli izdelek?• …

PONUDBA

III. KAKO BOMO PRODAJALI?

Možni prodajni kanali…

• Veleprodaja• Maloprodaja• Horeca – hoteli, restavracije…• Teleprodaja• Online prodaja (lastna trgovina, email marketing, partnerski

programi, oglaševanje, isklaniki…)• Osebna prodaja• „Outsourcing „prodajne ekipe• Sejmi• Avtomati • TV prodaja• …

Turnover share per sales channel

DRTV

WH

Retail

TM

WEB

„Multichannel“: Studio Moderna

Sodelovanje med ponudniki

Sodelovanje med ponudniki

Sodelovanje ponudnika in trgovca

„Novi” prodajni kanali

„Novi” prodajni kanali

Madrid: Pizza & Book Rim: Restaurant & Showroom

Ali prodajamo preko pravilnih kanalov ?– ključna vprašanja

• Kakšni so prihodki, stroški in marže po kanalih?

• Kateri kanali so najuspešnejši? Kje dosegamo najvišje razlike v ceni? Kateri kanali so prodajno neučinkoviti?

• Ali lahko prodajamo skupaj s kakšnim drugim podjetjem? S katerimi izdelki smo kompatibilni?

• Prek katerih kanalov bodo potrošniki kupovali v prihodnje? V katerih kanalih prodaja konkurenca in mi nismo prisotni?

• ...

PRO

DAJN

I KAN

ALI /

PRO

CESI

IV. SPREMENITE STRATEGIJO

VIRTUAL LIBRARYProjekt Ingeborg, Celovec, brez javne knjižnice

Komu, kaj in kako bomo prodajali?

V. VELIKA SLIKA PRODAJE

Preverite vse elemente prodaje!

ANALIZA KUPCEV / TRGA

ANALIZA KONKURENCE

SEGMENTACIJA & POZICIONIRANJE

ORGANIZACIJA

STRUKTURASISTEM POROČANJA

KOMUNICIRANJEIZOBRAŽEVANJE, KADROVANJE

ZALEDNA PODPORA/POPRODAJA

SISTEMI

UPRAVLJANJE KLJUČNIH KUPCEVISKANJE NOVIH KUPCEV

CILJNO VODENJENAGRAJEVANJE

PRODAJNI PROCESI

FAZE PRODAJEKAZALCI USPEŠNOSTIPOTREBNI RESURSI

PRODAJNA STRATEGIJA

CILJI

VODENJE PRODAJE

STRATEŠKO ZNANJESPOSOBNOSTI VODENJA

PRODAJNE TEHNIKE

PRODAJNA EKIPA

PRODAJNO IN POSLOVNO ZNANJE, PRODAJNE IZKUŠNJE

PREDANOST, ODGOVORNOSTTEAMSKO DELO

Ključno za prodajo (knjig)

Kaj prodajamo?Ponudba preko zgolj fizične knjigeOdnos, doživetje preko branja…

Diferenciacija Optimizacija cen

Kako prodajamo?Nadzor nad procesomNovi prodajni kanali

Sodelovanje

Velika slika prodajePreveriti vse vidike prodajnega

managementa

Spremenimo strategijoStalno spreminjanje poslovnega

modela

Komu prodajamo?Nove skupine strank, nove želje…

VEČ OD OBLJUBLJENEGA

Pozitivna bilanca prodajalca, vodje …