knowl investorenpräsentation

Investorenpräsentation KnOwl GmbH I 28.05.2014 Investorenpräsentation KnOwl GmbH I 28.05.2014

1

Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014

Agenda

Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 2

1.  Unternehmensvorstellung

2. Marktanalyse

3.  Das Produkt

4.  SWOT-Analyse

5.  Marketing

a.  Ziele und Strategien

b.  Marketing-Mix

6.  Finanzierung


1

Unternehmensvorstellung


4

Überblick

Die KnOwl GmbH ist ein deutsches Start-‐up im Bereich Business e-‐Learning

Webbasierte PlaBorm für die einfache Erstellung und Verbreitung von unternehmensspezifischen Lerninhalten

GeschäLsführender GesellschaLer: Wolfgang Henrich

Gründung der GmbH: 02. Januar 2014

Firmensitz: Karlsruhe -‐ Existenzgründerzentrum „Perfekt Futur“

Eigenkapital: 280.000 Euro


Am Anfang war....

... die Idee Um in Zeiten des steigenden Fachkrä(emangels die eigene WeZbewerbsfähigkeit zu sichern, wird die Rolle der berufsbegleitenden Weiterbildung in Unternehmen eine verstärkte Rolle spielen um das Know-‐how und die Kompetenzen der eigenen Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Es werden neue innova9ve Lösungen benö_gt um unternehmensspezifische Lerninhalte mit geringen Aufwand zu erstellen und den Mitarbeitern zeit-‐ und ortsunabhängig zur Verfügung zu stellen.


Juli 2013 Ausschreibung des BVMW zum Förderpreis Innova_ver MiZelstand. ProjekGhema: „Standortunabhängiges Lernen im Unternehmen der Zukun(“

August 2013 Gründung eines universitätsübergreifenden ProjekZeams aus den Fachbereichen §  BildungswissenschaLen, §  Informa_k und §  Kommunika_onsdesign

August -‐ September 2013 Marktanalyse & Konzeptentwicklung

Oktober – Dezember 2013 Entwicklung einer Beta-‐Version der KnOwl eLearning PlaBorm

Dezember 2013 Das Projekt KnOwl erhält den Förderpreis des BVWM -‐

Preisgeld: 40.000 Euro

2. Januar 2014 Gründung der KnOwl GmbH

Vom Uniprojekt zum Unternehmen


Gründerteam

Wolfgang Henrich Dipl. Kaufmann

Julia Englert Master of Arts Bildungswissenscha(

Sabrina Weber Master of Arts Kommunika9ons-‐ und Produktdesign

Katrin Scherr Master of Science Informa9k

Daniel Szkutnik Master of Science Informa9k


Gesellschaftsanteile

30.000 € 10,7%

30.000 € 10,7%

30.000 € 10,7%

90.000 € 32,1%

100.000 € 35,7%

Daniel Szutnik

Sabrina Weber

Julia Englert

Katrin Scherr

Wolfgang Henrich


Organigramm

Wolfgang Henrich GeschäLsführung Finanzen & Controlling

Julia Englert Produktmanagement & Vertrieb

Katrin Scherr Produktentwicklung & Vertrieb

Daniel Szkutnik Produktentwicklung & Marke_ng

Sabrina Weber Marke_ng & Produktdesign


Vision

KnOwl möchte DIE unkomplizierte und smarte e-‐Learning-‐Lösung für den MiZelstand werden. KnOwl bietet seinen Kunden eine einfache, schnell zu implemen_erende und effiziente Lösung zu überschaubaren Kosten.


Mission

KnOwl erfasst, organisiert und verbreitet Unternehmenswissen und stellt Lerninhalte für jeden Mitarbeiter bedarfsgerecht zur Verfügung. Dieser Leitgedanke wird von 3 Prinzipien getragen: •  EINFACHHEIT der Wissensaunereitung •  INTUITION als Maß der Bedienbarkeit •  ERREICHBARKEIT für jeden Mitarbeiter,

unabhängig von Ort und Zeit


Claim

KnOwl Spreading Company‘s Knowledge


„Ideen halten sich nicht, es muss etwas mit ihnen getan werden.“

Alfred North Whitehead


Next Steps

§  Die mediale BerichterstaZung über den Gewinn des Förderpreises in Zeitungen, Fachmagazinen und im Internet machte erste Interessenten auf KnOwl aufmerksam.

§  Gewinnung von 6 Mitgliedsunternehmen des BVMW für einen „Friendly-‐User-‐Test“.

§  Weiterentwicklung der e-‐Learning-‐PlaBorm auf Basis des Feedbacks zum markqähigen Produkt.

§  Gleichzei_ger Aunau der Vertriebskanäle und Ausweitung der Marke_ngak_vitäten zur Steigerung der Bekanntheit in der relevanten Zielgruppen

§  Geplanter Produktlaunch: 01.01.2015


2

Marktanalyse


Megatrends 2.0 – neue Lernformen sind gefragt

Quelle: Zukunftsinstitut / Megatrend-Map 2.0 / 2013


Der Weiterbildungsmarkt

wird mobil

Bring your own device

Na_ve Apps

Micro-‐learning Interak_ve

e-‐Books

Entertain-‐ment

Blended (Mobile) Learning

Immer up-‐to-‐date

Spiel, Spaß und

Spannung Managem-‐ent Apps

Quelle: imc information multimedia communication AG / 2013

Megatrends 2.0 – Weiterbildung


Umfrage – Erwartungen an Weiterbildungsmaßnahmen

Frage: Welche Erwartungen haben Sie an Weiterbildungsmaßnahmen? §  Der beruflichen Weiterbildung wird großes Potenzial beigemessen

§  Erwartungen an Weiterbildungsmaßnahmen sind entsprechend hoch

Quelle: Bundesinstitut für Berufsbildung / 2013


Arbeitsmarkt

Ausgleich des FachkräLemangels durch betriebliche Weiterbildung: §  Lernende Organisa_onen §  Führungs-‐ und Koopera_onskultur

§  Arbeitsbegleitende Weiterbildung §  Selbstgesteuerte Lernformen

Quelle: Bundesagentur für Arbeit / Statistik / 2013


Neuabsolventen Zuwanderung Bildungsbedarf

20

Arbeitsmarkt

Bildungsbedarf bis 2020 im Dienstleistungssektor:

§  MiZelstand bleibt BeschäLigungsmotor.

§  Bis 2015 sollen bis zu 450.000 neue Stellen im MiZelstand geschaffen werden.

§  àRekru_erungsbedarf von 360.000 FachkräLen

§  60% der BeschäLigten weisen eine berufsfremde Qualifika_on auf; diese müssen weitergebildet werden.

Quelle: Bundesagentur für Arbeit / Statistik / 2013


Umsatz e-‐Learning Branche: §  In 2013 Rekordhöhe erwirtschaLet §  Umsatzsteigerung von knapp 22 Prozent gegenüber 2012

Branchenbeschreibung

Umsatz in Mio €

Jahr


Umsatzwachstum der e-‐Learning-‐Branche schlägt alle bisherigen Rekorde

Zuwachs in %

Jahr

Branchenbeschreibung – Umsatz e-‐Learning Branche


§  Zahl der Festangestellten FachkräLe in der e-‐Learning-‐Branche wuchs 2013 auf rund 6.600 BeschäLigte.

§  Zahl der freiberuflichen Mitarbeiter ist um 200 Mitarbeiter gesunken.

Branchenbeschreibung – Arbeitsmarkt

Mitarbeiter

Jahr



Umsatzanteile einzelner e-‐Learning-‐Tä_gkeitsfelder:

16,7%

21,8%

13,5%

37,5%

6,3%

3,0% 1,2%

Beratungs-‐dienstleistungen

Erstellung von digitalen Lerninhalten

Verkauf Hardware und Wissensmanagement


Entwicklung KMU Deutschland: §  2013 zählten 99,7% der Unternehmen in Deutschland zu den kleinen und miZleren

Unternehmen §  39,1% aller steuerbaren Umsätze aus Lieferungen und Leistungen §  60,8% aller sozialversicherungspflich_g BeschäLigten

§  KMU greifen meistens auf externe Anbieter zurück §  Fördermöglichkeiten werden von KMU zu selten genutzt §  Große Unternehmen haben im Regelfall eine eigene Abteilung, die den

Weiterbildungsbedarf regeln



Verbreitung von e-‐Learning in Deutschen Unternehmen Frage: Wie sieht es bei Ihnen im Unternehmen mit e-‐Learning aus? Nutzen Sie bereits e-‐Learning für die Aus-‐ und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter? Oder planen Sie den Einsatz von e-‐Learning innerhalb der kommenden Jahre?

§  41% der Befragten geben an, e-‐Learning zu nutzen

§  50% planen den Eins_eg in das digitale Lernen für die nächsten drei Jahre

§  Weniger als 10% der befragten Unternehmen will auch in nächster ZukunL auf e-‐Learning verzichten

Umfrage Ersteller

n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013


„Lernen am Arbeitsplatz“ vor allem für FachkräLe interessant“ Frage: Was schätzen Sie – für welche Mitarbeitergruppen spielt „Lernen am Arbeitsplatz“ in ihrem Unternehmen eine eher große Rolle und für welche eine eher untergeordnete Rolle?

§  Früher kamen meist nur FührungskräLe in den Genuss von digitalen Lernangeboten.

§  e-‐Learning in KMU inzwischen in der Breite des Mitarbeiterstabes angekommen.

§  An erster Stelle der Mitarbeitergruppen, für die das „Lernen am Arbeitsplatz“ im eigenen Unternehmen eine große Rolle spielt, sind die „FachkräLe und Facharbeiter“.

Umfrage Ersteller



HR-‐Abteilungen sind der wich_gste Motor Frage: Wer hat im Unternehmen den Anstoß für aktuelle bzw. zukün(ige e-‐Learning Projekte gegeben?

Umfrage Ersteller



Faktoren, die KMUs von e-‐Learning abhalten Frage: Welche Faktoren halten Ihrer Ansicht nach Organisa9onen davon ab, auf e-‐Learning zu setzen?

§  Mögliche Mehrkosten durch e-‐Learning sehen Ersteller aktuell als größtes Hindernis.

§  Didak_schen Überlegungen und unzureichende Verfügbarkeit von Endgeräten im Unternehmen als kri_sch eingestuL.

Umfrage Ersteller

Angabe in %

Gründe



Welche Erwartungen haben Sie an ein Wurden Ihre Erwartungen an unser e-‐Learning Programm? e-‐Learning Programm (Testversion) erfüllt?

Umfrage Ersteller


Erwartungen an ein e-‐Learning Programm


Zur Zeit eingesetzte Lernformen und Tools Frage: Welche Formen bzw. Tools des e-‐Learning werden im Rahmen der betrieblichen Aus-‐und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen zur Zeit bereits genutzt?

§  „Virtueller Klassenraum“ und „Webinars“ liegen an erster Stelle, gefolgt von „Web Based Training“

§  „Wikis“ und „Blended Learning“ rangieren auf dem driZen und vierten Platz

Umfrage Ersteller



Zur Zeit eingesetzte Lernformen und Tools: Frage: Welche Formen bzw. Tools des e-‐Learning werden von Ihnen als Arbeitnehmer am Liebsten genutzt? §  Präsenzlernen ist nicht die beliebteste Form des elektronischen Lernens

§  „Virtueller Klassenraum“ bzw. „Webinars“ liegen an hinterster Stelle

§  Am Beliebtesten sind Web Based Training, Mobiles Lernen und Micro Learning

Umfrage Nutzer

n= 100 / Befragungsjahr: 2013


Welche Erwartungen haben Sie an ein Wurden Ihre Erwartungen an unser e-‐Learning Programm? e-‐Learning Programm (Testversion) erfüllt?


Umfrage Nutzer

Erwartungen an ein e-‐Learning Programm


Konkurrenzanalyse Frage: Vergleich KnOwl und stärkster WeGbewerber IMC (Ausprägung: 10=hoch / 0=gering)? §  IMC ist reiner Full–Service–Anbieter, welcher zu einem rela_v hohen Preis gute Qualität und

nennenswerte Zusatzfunk_onen anbietet. Sehr komplexe Bedienoberfläche

§  KnOwl zeichnet sich durch Einfachheit, intui_ver Bedienung und ein sehr gutes Kosten-‐Nutzen-‐Verhalten aus

Ausprägung

Parameter


Analyse des Marktumfeldes

IMC

COMCAVE AG

e-‐doceo

TTS GmbH

reflact AG

Kom

plex

ität Einfachheit

Leistung (Full-‐Service)

Kosten

WeZbewerbssitua_on


3

Das Produkt


Die momentanen e-‐Learnings sind ausgerei(. Sie sind Mul9op9onal in ihre Anwendung. Sie versuchen alle Anwendungsfälle abzubilden. Ganz SIMPEL ausgedrückt: sie sind extrem KOMPLEX.


Setzen e-‐Learning-‐Programme diese Regeln ein?


WeZbewerber -‐ IMC


WeZbewerber -‐ Reflact


WeZbewerber – e-‐doceo


Die beliebtesten Websites fallen durch eins auf: EINFACHHEIT


hZp://www.chenlogger.me/2013/12/03/die-‐erfolgreichsten-‐webseiten-‐in-‐deutschland/


Das Geheimnis: Einfachheit. Klarheit. Man kann NICHTS falsch machen. hGp://www.ted.com/talks/john_maeda_on_the_simple_life hGp://t3n.de/news/flat-‐design-‐webdesign-‐trend-‐438941/


KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Das Produkt für den Lernenden.


KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Das Produkt für den Ersteller.


KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Produkreaturevergleich


Produkqeaturevergleich

Features IMC KnOwl Teilnehmerprofil: Name, Bild, Abteilung, Interessen, Lernmodule, Lerngruppen, Abzeichen und bestandene Module (für sozialen Vergleich) x x

Lernstatus x x Wie weit sind andere in diesem Lernmodul? x Suchmaske im Themen und Einträge zu finden (seman_sche Suche) x x Ticker mit neuesten Lernmeldungen (was tun Gruppen-‐ oder Modulmitglieder) x Projektgruppen (gemeinschaLliches Erarbeiten von Aufgaben) x x Bes_mmen der eigenen Lernintensität (min. pro Tag....) x x Lerndeadlines werden transparent gezeigt x x Kommentarfunk_on in Lerneinheiten, scha{ gegensei_ges Helfen und Communitygedanken x x Fragenforum zu den Modulen für sozialen Austausch x x Vorschlagswesen von Modulen, seitens Ersteller und anderen Teilnehmern (personalisiertes Lernen) x Tests, um Lernstatus abzufragen x x Webinare x intui_v und einfach zu bedienen x mobile-‐first-‐Ansatz x x Kalenderfunk_on x x Wikis, als Nachschlagewerk x


KNOWL Spreading Company‘s Knowledge. Produktweiterentwicklung bis 2018


Mock-‐up des KnOwl-‐Shops für Lerninhalte

Produktweiterentwicklung bis 2018


4

Marketing

4

SWOT-Analyse


Probleme bei Start Up: MarkteintriZsbarrieren

Ideenrisiko Interpersonelle Probleme im

Gründerteam Fehlende Ressourcen

Konkurrenz

Branchenspezifische Probleme:

Hohe Anfangsinves__onen Hoher Aufwand zur

Entwicklung des Systems Abhängigkeit des

Vorhandenseins eines elektronischen Mediums

Unternehmensspezifische Probleme:

Lern-‐ Arbeitsweisen entsprechen nicht den

Lernmethoden der Nutzer Fehlende Nachfrage

Unsere Herausforderungen

66


Risikobewertung

Potentielles Risikosehr hoch sehr gering

Markteintrittsbarrieren × Ideenrisiko × Interpersonelle Probleme im Gründerteam × Fehlende Ressourcen × Konkurrenz ×

Hohe Anfangsinvestitionen × Aufwand zur Entwicklung der Arbeitsinformationssysteme × Gefahr von Fehlinvestitionen (Spezialanfertigungen) × Neben der Behebung technischer Probleme kommt die Evaluation & Reflexion der Erträge zu kurz

×

Abhängigkeit des Vorhandenseins eines elektronischen Mediums × Datenschutz Verstöße möglich × Durch Isolierung des Lernenden wird die soziale Kompetenz vernachlässigt ×

Lern-‐ Arbeitsweisen entsprechen nicht den Lernmethoden der Nutzer × Fehlende Nachfrage ×

Risikoeinstufung


Chancenbewertung

Potentielle Chancesehr hoch sehr gering

Schnelles Branchenwachstum ×Netzwerke bestehender Kooperationspartner nutzen xPlanungssicherheit durch langfrisitge Finanzierung xMehr Mitarbeiter werden eLearning nutzen x

Dynamisches Unternehmswachstum xErreichen einer breiten Kundenschicht xKompetentes Gründerteam xMotivation und Einsatz des Unternehmensteams xPreispolitische Vorteile gegenüber Wettbewerbern xAnpassungsfähigkeit an Trends xImagevorteil als Innovator x

Einstufung


Entwicklungs-‐kosten werden nicht gedeckt

• Hohe Anfangsinves__onen • Längere Zeitspanne zur Überbrückung bis Kundenzahlungen eingehen

Neukunden-‐gewinnung

unzureichend

• Fehlende Liquidität • Synergieeffekte können nicht aufgebaut werden

Lösungsstrategie

• Nachfinanzierung • Marke_ngmaßnahmen • Exit Strategien

Kernrisiko: Fehlende Nachfrage


SWOT-‐Analyse

interne Analyse

externe Analyse

Stärken

▪ Leichte Handhabung▪ Klares Design▪ Vorteilhafter Kosten-‐ Nutzen-‐ Faktor

Schwächen

▪ Kein Full-‐Service-‐Anbieter▪ Weniger Funktionen▪ Unbekanntheit des Unternehmens und Produktes

Chancen

▪ Schnelles Branchenwachstum▪ Netzwerke bestehender Kooperationspartner nutzen▪ Mehr Mitarbeiter werden e-‐Learning konsumieren▪ Niedriges Preisniveau

▪ Hoher Kundennutzen => überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zum Branchenwachstum▪ Für Kooperationspartner ein interessantes Weitervermaktungsprodukt▪ Durch Nutzen und Spaß werden mehr Mitarbeiter dazu bewegt Lerninhalte zu konsumieren▪ Unabhängigkeit von Ort/Zeit/Community stellt für Anwender zusätzliche Motivation dar

▪ Abgrenzung zu Full-‐Service-‐Anbietern => Marktteilsegment▪ Durch Werbemaßnahmen Bekanntheit steigern▪ Niedriges Preisniveau => Leichter Einstieg für KMUs in e-‐Learning

Risiken

▪ Fehlende Ressourcen▪ Konkurrenz▪ Fehlende Nachfrage

▪ Zu schnelles Unternehmenswachstum => Ressourcen fehlen▪ IP kann nicht ausreichend geschützt werden => Imitationen durch Konkurrenten▪ Fehlende Nachfrage aufgrund von Unübersichtlichkeit am Markt.

▪ Zu wenige Funktionen => Nicht alle Bedürfnisse der Kunden werden gedeckt▪ Kooperationspartner erkennen Kundennutzen nicht▪ Knowl wird im intransparenten Markt übersehen


5

Marketing Ziele und Strategien


Datengrundlage Finanzierung und Marktdaten.

Wir wollen als e-‐Learning-‐Toolanbieter im Marktsegment der deutschen miZelständischen Unternehmen in den nächsten drei Jahren einen Marktanteil von 2% erreichen. Den Break-‐Even wollen wir im 3. Jahr erreichen und ein Umsatzvolumen von 660.000 Euro aufweisen.

MiZelfris_ge Ziele (quan_ta_v)

72


MiZelfris_ge Ziele (qualita_v)

Kundenzufriedenheit: Unsere Kunden sollen von der Einfachheit und der Effizienz KnOwls überzeugt sein. Mindestens 95% unserer Kunden sollen diese Überzeugung mit uns teilen. Image: Mindestens 60% unserer Kunden sollen unser Produkt von sich aus weiterempfehlen.

73


Kurzfris_ge Ziele (quan_ta_v)

Wir wollen schon vor MarkteintriZ, die 6 Unternehmen, die sich am Friendly-‐User-‐Test beteiligt haben, als erste Kunden gewinnen. Wir wollen in den ersten 1,5 Jahren 34 Lizenznehmer für unterschiedliche Lizenzpakete gewinnen. Mit diesen ersten 34 Lizenznehmern wollen wir einen geplanten Umsatz von ca. 300.000 € erwirtschaLen.

74


Kurzfristige Ziele (qualitativ)

Image: Wir möchten von Mul_plikatoren und unserer Zielgruppe als moderne und effiziente e-‐Learning-‐Lösung wahrgenommen werden. Bekanntheitsgrad: Wir möchten in den ersten 1,5 Jahren bei wich_gen Mul_plikatoren einen Bekanntheitsgrad von 80 % erreichen. Daneben möchten wir in der Zielgruppe der Personalentwickler/innen in miZelständischen Unternehmen einen Bekanntheitsgrad von 40% erreichen.

75


Marktabdeckungsstrategie

Quelle: Meffert 2008, S.259

Gesamtmarktabdeckung Teilmarktabdeckung

Zielgruppenspezialisierung

Funk_ons-‐ / Bedürfnisspezialisierung

Technologiespezialisierung

Kombinierte Spezialisierung

76


Verkauf Hardware und Wissensmanagement

16,7%

21,8%

6,3%

3,0%

1,2%

Beratungs-‐dienstleistungen

Erstellung von digitalen Lerninhalten


Strategie der kombinierten Spezialisierung Marktbearbeitung mit nur einem Produkt bei lediglich einer Abnehmergruppe

a) Funk_onsspezialisierung

e-‐Learning-‐Tä_gkeitsfelder nach Umsatz Quelle: MMB e-‐Learning WirtschaLsranking 2013

77

13,5%

37,5%



Strategie der kombinierten Spezialisierung Marktbearbeitung mit nur einem Produkt bei lediglich einer Abnehmergruppe

b) Zielgruppenspezialisierung

Absatzmarkt für e-‐Learning-‐Angebote

Privatpersonen Firmenkunden Ins_tu_onelle

Kunden

Konzerne

MiZelstand

Kleingewerbe

78


AZrak_vität des Marktsegments KMU §  50 Prozent aller deutschen KMU setzen bisher kein e-‐Learning ein, planen

dies jedoch in den kommenden 3 Jahren.

§  61 Prozent aller KMU die bereits e-‐Learning nutzen, möchten ihr Angebot zukünLig noch weiter ausbauen.

§  50 Prozent der KMU wollen ihr Budget für e-‐Learning in den nächsten 3 Jahren erhöhen.

§  Während Großunternehmen eher komplexe „custom-‐made-‐Lösungen“

einsetzen, bevorzugen KMU eher einfache Lösungen, die schnell eingesetzt werden können.

§  KMU wollen in den nächsten Jahren insbesondere die Lernformen Mobile-‐Learning, Social-‐Learning und Micro-‐Learning verstärkt einsetzen.

Quelle: Studie „e-‐Learning im MiZelstand“, MMB + Haufe Akademie, 2013

79


7%

42%

13%

38%

80%

46%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Mobile-‐Learning

Social-‐Learning

Micro-‐Learning

Geplanter Einsatz Derzei_ger Einsatz

AZrak_vität des Marktsegments KMU


80


Zielgruppe MiZelständische Unternehmen (bis 50-‐500 MA) §  mit einem hohen Bedarf an betriebsinterner Weiterbildung

§  die insbesondere auf den Erfahrungsaustausch der Mitarbeiter untereinander

angewiesen sind

§  mit nur begrenzten personellen und finanziellen Ressourcen für die Aunereitung von Wissensinhalten

§  die bisher keine unternehmensweite PlaBorm für die interne WissensvermiZlung implemen_ert haben

§  dezentrale Unternehmen mit mehreren Standorten oder einer hohen Anzahl mobilen Mitarbeitern (z.B. Handelsvertreter), die mit Präsenzschulungen nur schwer erreichbar sind

81


Koopera_onspartner Risiko: Manche KMU haben nicht die Ressourcen, um überhaupt Lerninhalte selbst erstellen zu können. è Diese würden trotz höherer Kosten, auf einen Full-‐Service-‐Anbieter zurückgreifen. Lösung: Um diesen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, möchten wir gezielt Koopera9onen mit Unternehmen eingehen, die sich auf die Erstellung von Lerninhalten (z.B. Video-‐produk_onen) spezialisiert haben.


Segmentspezifische Marktbearbeitungsstrategien

Undifferenziert

Differenziert

Vollständig

Undifferenziertes

Marke_ng

Differenziertes Marke_ng

Teilweise

Konzentriertes Marke_ng

Differenziertes

Marke_ng (einzelne Segmente)

Grad der Differenzierung

Abdeckung des Marktes

Quelle: Meffert 2008, S.296

83


WeZbewerbsstrategien

Leistungsvorteil z.B. objek_ve Qualität

Kostenvorteil z.B. Kostendegression

Teilm

arkt /

Nische

Gesam

t-‐

markt QualitätsführerschaL Aggressive Preisstrategie

Produkt-‐Segment-‐Spezialisierung Niedrigpreisstrategie

Differenzierung

Konzentra9on

Quelle: Busch/Fuchs/Unger, 2008, 165

84


Innova_onsorien_erung

Qualitätsorien_erung

Markierungsorien_erung

Programmbreite

Kostenorien_erung

5 Strategische Grunddimensionen zur Erzielung von WeZbewerbsvorteilen

Qualität als Erfüllungsgrad eines individuellen Abnehmerbedürfnisses

Differenzierung über das mit einer Marke verbundene Image

WeZbewerbsstrategien

85


Wen muss unser Produkt überzeugen?

Anspruchsgruppen im Unternehmen

Unternehmer/ GeschäLsleitung

Personalabteilung/ Personalentwicklung

Ersteller von Lerninhalten/ Fachabteilungen

Mitarbeiter

Ziel: Effiziente Aus-‐ und Weiterbildung zur Sicherung der WeZbewerbsfähigkeit.

Ziel: Bedarfsgerechte Wissens-‐vermiZlung für die gesamte BelegschaL.

Ziel: Einfache und intui_ve Erstellung von Lerninhalten.

Ziel: Individuelle Weiterbildung, die einfach in den Alltag integriert werden kann.


Kostenersparnis Wesentlich geringere Kosten als bei Weiterbildungsmaßnahmen mit Präsenzveranstaltungen. Verringerte Ausfallzeiten der Mitarbeiter, da keine Schulungen notwendig.

Einfache Implemen_erung Keine hohen Anfangsinves__onen durch aufwendige Installa_on von SoLware. KnOwl ist mit allen Endgeräten kompa_bel.

Faires Lizenzmodell Völlig transparentes Preismodell mit klar kalkulierbaren Gesamtkosten ohne versteckte Gebühren pro Nutzer, Datenvolumen o.ä.

Skalierbarkeit KnOwl wächst mit seinen Kunden. Jedes Lizenzpaket lässt sich jederzeit auf eine höhere Lizenzvariante upgraden.

Kundennutzen

87


Jederzeit und überall Zugang zu Kursinhalten ist zeitlich & räumlich nicht beschränkt. Lerninhalte sind auf allen mobilen Endgeräten verfügbar und können so von der gesamten BelegschaL genutzt werden.

Leichter Eins_eg ins e-‐Learning Intui_ve Bedienbarkeit und inno-‐va_ves UX-‐Design fördert die Akzeptanz bei Lerninhalte-‐Erstellern und Mitarbeitern.

Kontrolle des Lernerfolgs Der Lernerfolg der Mitarbeiter kann durch Lernzielkontrollen anhand objek_ver Kriterien gemessen werden.

Community Kommentarfunk_on fördert den fachlichen Austausch der Mitarbeiter und ermöglicht direktes Feedback.

Kundennutzen

88


Zeitsparend Durch unterschiedlichste Vorlagen, können schnell professionelle Inhalte und Tests erstellt werden. Inhalte müssen nur einmal erstellt werden und stehen sofort auf unter-‐ schiedlichen Endgeräten zur Verfügung.

Keine Vorkenntnisse erforderlich Mit KnOwl wird das Erstellen von Lerninhalten so einfach wie das Einstellen von Posts in sozialen Netzwerken oder Blogs. Es sind keine spezifischen Programmierkenntnisse erforderlich. Vielsei_gkeit Die Lerninhalte können in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, PowerPoint) zur Verfügung gestellt werden.

Kollabora_ves Arbeiten Durch den Community-‐Ansatz können alle Mitarbeiter selbst Vorschläge zu Lerninhalten einbringen oder bestehende Lerninhalte ergänzen.

Kundennutzen

89


Intui_v Einfaches UX-‐Design macht Weiterbildung so einfach, wie das Nutzen sozialer Medien.

Flexibel Die Lerninhalte sind überall und jederzeit auf unterschiedlichen Devices verfügbar. Das ermöglicht eine freie Zeiteinteilung. Kurze Micro-‐Learning-‐Inhalte ermöglichen auch Lernen „zwischendurch“.

Mo_vierend Einfache Kontrolle des eigenen LernfortschriZs und der Vergleich und Austausch mit Kollegen helfen am Ball zu bleiben.

Kollabora_v Jeder Mitarbeiter kann etwas zum Wissenspool beitragen, Fragen stellen oder Anregungen geben.

Individuell Mit der persönlichen Lernliste, lernt jeder Mitarbeiter nur das was er wirklich braucht oder lernen will.

Kundennutzen

90


5b

Marketing Marketing-Mix


Kommunika_onspoli_k

92

Marketing-Mix Kommunikationspolitik


KnOwl Spreading Company‘s Knowledge Wissensaunereitung war noch nie so einfach. Nur die eigene Intui_on ist Maßstab aller Bedienbarkeit.

Einfachheit und Klarheit der Wissensverbreitung Jederzeit und überall in einer großen GemeinschaL.

UX, Informa_onsarchitektur, Community, mobile-‐first-‐Ansatz, sehr gutes Kosten-‐Nutzen-‐Verhältnis

Marke

Posi9onierung

Leistungsversprechen

Kundennutzen

Nutzenbegründung

Markeniden_tät

93


Farbwelten

Bildwelten

Logovarianten

Markenemo_onalität

94


Bekanntheit steigern und posi9ves Image auuauen:

soll bei der Zielgruppe als das e-‐Learning-‐ System verstanden werden, das... : „...Wissensaunereitung einfacher denn je macht und nur die eigene Intui_on als Maßstab aller Bedienbarkeit akzep_ert.“

Kommunika_onsziel

95


„interne“ Zielgruppe: Unternehmensangehörige 1. Personalabteilung 2. Unternehmensführung und Abteilungsleitung 3. Einkauf und IT

„externe“ Zielgruppe: Koopera_onspartner 1. Lernkonzepte-‐Ersteller 2. Didak_ktrainer 3. Inhaltelieferanten

Zielgruppen der Kommunika_on

96



Name: Leni Hofer

Funk9on: Personalentwicklerin

Unternehmen: Alfred Kärcher AG

Persönliche Anforderungen: Leni Hofer ist für die Entwicklung von 500

Mitarbeitern verantwortlich. Dabei muss Sie vom Mechatroniker bis zum

Produktmanager „Home and Garden“ allen individuell gerecht werden.

Erwartungen an das e-‐Learning: Leni Hofer benö_gt ein e-‐Learning-‐System, welches Sie schnell versteht in welchem und Inhalte ohne lange Schulung auuereiten kann. Komplexe Auswertungen benö_gt Sie nicht, da Sie sich bei Ihrem täglichen Workload nur auf zentrale

Schlüsselaspekte konzentrieren kann. Aber die müssen, dafür umso schneller und

intui9ver erfassbar sein.

Zielgruppensteckbrief (Personal)

97


„interne“ Zielgruppe: Unternehmensangehörige

„externe“ Zielgruppe: Koopera_onspartner

Personalentwicklerin Abteilungsleitung Vertrieb Einkauf

Lernkonzepte-‐Ersteller Didak9ktrainerin Inhaltelieferant

Zielgruppensteckbrief

98


„Ich bin verantwortlich für die Entwicklung von 500 Mitarbeitern. Wie kann ich ein e-‐Learning-‐System finden, das allen meinen Anforderungen entspricht?“

Gedanken und Gefühle

"Welches ist das richtige

e-Learning-System für uns?"

"Wie weiß ich, dass ich das

richtige Produkt auswähle?"

"Können wir uns das leisten?"

"Können ich und meine Mitarbeiter damit umgehen?"

"Kann ich diese Programme

testen?"

"Nach welchen Kriterien

vergleiche ich die Produkte?"

"Wie kann ich Preise

vergleichen?"

"Wer kann meine Fragenbeantworten?"

Kontaktpunkte

Phase der Customer Journey

Emotionale Intensität

Information/Vergleich

Fachtagungen, Außendienstbesuche, Webforen und eLearning-Portale

Suche

Fachzeitschrift, Internet, Messen

Customer Journey (bsp. Personal)

99


Kommunika_on Mul_plikatoren

Ziele: BEKANNTHEIT AUFBAUEN

MULTIPLIKATOREN GEWINNEN

Pressearbeit: Redakteure in Personal-‐Off/ Onlinemedien für KnOwl gewinnen.

Social Media: Auf Personalblogs und -‐foren, XING und LinkedIn mit Expertenbeiträgen präsent sein.

Gründer-‐ und Start up-‐Plavormen: Image als Innovator und „frischen“ Neuling aunauen.

Netzwerk zu BVMW: Um Vortragsslots auf Tagungen und Kongressen zu gewinnen.

100


Kommunika_on Unternehmen/Koopera_onspartner

Ziele: BEKANNTHEIT AUFBAUEN NACHFRAGE GENERIEREN

KnOwl Website mit Testversion

Pressearbeit: On-‐/Offline redak_onelle

BerichterstaZung, Advertorial

SEO/SEA Hohes Ranking bei Internetsuche nach „e-‐Learning MiZelstand, etc.“

Social Media: Auf Personalblogs und -‐foren, XING und LinkedIn mit Expertenbeiträgen

präsent sein.

Kongresse, Tagungen, Messen: Speziell für die Personalentwicklung

im MiZelstand präsent sein.

Onlinemarke9ng: Bestehende PersonlanewsleZer nutzen. Kontextsensi_ve Anzeige

101


Kommunika_ons-‐Mix Kostenaufstellung

102

200.000 alle Zahlen in Euro


5c

Marketing-Mix Distributionspolitik


Zielgruppe

Kundengruppe: MiZelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum §  KMUs §  e-‐Learning Tool ist branchenunabhängig §  Einsetzbarkeit in den verschiedensten Größen

von Unternehmen gegeben


Vertriebs-‐SWOT

Stärken

hochmotivierte Gründer

Chancenstarkes Marktwachstum

Teilsegmentierung > wenig Konkurrenz

SchwächenKundennetzwerk muss aufgebaut werden

Risiken Unübersichtlichkeit am Markt

für den Kunden


106

Verkaufsinstanzen

unternehmensintern unternehmensextern

Personen Medien

Management

Homepage

Messen/ Kongresse

Koopera_ons-‐partner

Vertriebs-‐mitarbeiter

Arten von Verkaufsinstanzen

106


Vermarktungsak_vitäten

Schulungsanb. & Magazine Messen

Interessens- & Branchenverbände

Bundesverband der Dienstleistungswirtschaft – Berlin Bundesverband der Deutschen Industrie e.V. – Berlin


Pre-‐Sales Funnel Juni-‐Dezember

90

300

2.500 Poten_elle Interessenteniden_fika_on

Interessentenqualifizierung

Interessentenkontakt

Angebotserstellung

Verhandlung

Kauf 2

1.750

Tage

29

9

19

3

16

8

Prozess zur Gewinnung von Kunden


Kundenlebenszyklus

Kundensicherung Loyalität Stabilisierung/Rückgewinnung

Kundendurchdringung Zufriedenheit Ausweitung/Ver_efung

Kundenakquisi_on Aufmerksamkeit Kaufentscheidung

Poten_elle Kunden

Ak_ve Kunden

Ehemalige Kunden

5 Jahre


5c

Marketing-Mix Preispolitik


§  Lizenzvergabe in Paketstruktur §  20er Paket Ninox 160€/Monat §  50er Paket Otus 350€/Monat §  100er Paket Surnia 600€/Monat §  500er Paket Bubo 2.500€/Monat

§  VermiZlung an Koopera_onspartner, bei dem Bedarf an Zusatzleitungen wie Inhaltserstellung

Unser Lizenzsystem


Kundenstruktur nach Marktanalyse20er 15%50er 30%100er 40%500er 15%

Lizenzabsatzstruktur der KMUs kann nach Marktanalyse folgendermaßen prognos_ziert werden:

Prognos_zierte Lizenzabsatzstruktur

112


Lizenzmodell

Verkauf von Lizenzpaketen direkt an Kunden Pakete beinhalten 2 Lizenztypen: §  Ersteller-‐Lizenz §  User-‐Lizenz

Kunde

Kunde erhält geschlossenen Bereich innerhalb der KnOwl-‐PlaBorm

Mitarbeiter mit Ersteller-‐Lizenz stellen Lerninhalte zur Verfügung

Mitarbeiter mit User-‐Lizenz können Lerninhalte abrufen


Koopera_onspartner: Ersteller von digitalen Lerninhalten

Nutzung der Ersteller-‐Lizenz zur Veröffentlichung von eigenen Lerninhalten auf der KnOwl-‐PlaBorm

Kunde

Verkauf von Lizenzpaketen an Koopera9onspartner Pakete beinhalten 2 Lizenztypen: §  Ersteller-‐Lizenz §  User-‐Lizenz

Weiterverkauf der eigenen Inhalte + der KnOwl User-‐Lizenzen an Kunden

Mitarbeiter des Kunden erhalten Zugriff auf „gefüllte“ PlaBorm

Lizenzmodell


DB pro Lizenzpaket

20er Paket 50er Paket 100er Paket 500er PaketJahreserlös 1.920 4.200 7.200 30.000kv direkt Jahr 1 700 700 700 700DB I 1.220 3.500 6.500 29.300

in €


Umsatzdarstellung


Kunden-‐Deckungsbeitrag


6

Finanzierung


Finanzierungsstruktur 01.01.2014

280.000 €73,7%

100.000 €26,3%

Eigen-‐ und Fremdkapitalverteilung

Eigenkapital

Fremdkapital

FK = Gründerkredit KfW Einbringung des Förderpreises (40 Tsd€) in das Unternehmen

30.000 €10,7%

30.000 €10,7%

30.000 €10,7%

90.000 €32,1%

100.000 €35,7%

Eigenkapitalverteilung

Daniel S.

Sabrina W.

Julia E.

Katrin S.

Wolfgang H.


Unternehmensentwicklung

2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018

Entwicklung zur Marktreife MarkteintriZ Wachstum, Posi_onierung & Weiterentwicklung des

Produkts

Phase

Maßnahm

en

Friendly U. Test Komp. Test Security Test

Vertriebsteam +1 FTE (4 FTE) + 1 Hoster (2) Testsystem online stellen

Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (4 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (4 FTE)

Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (5 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (5 FTE) + 1 Hoster (3)

Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (7 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (6 FTE) Major Release

Vorträge Messen Publika_onen Vertriebsteam +1 FTE (6 FTE) Entwicklungs-‐ & Serviceteam + 1 FTE (6 FTE)

Markqähiges Produkt

Absatz von 4.400 Lizenzen

-‐

6.200 User im Testsystem

Ziele Absatz von 5.320

Lizenzen-‐








Produkts

Phase

Vertrieb + 1 FTE (3 FTE) Entw. & Service +-‐ 0 FTE (3FTE)

Vertrieb + 1 FTE (4 FTE) Entw. & Service + 1 FTE (4FTE)

Vertrieb + 1 FTE (5 FTE) Entw. & Service + 1 FTE (5 FTE)



Person

al

100 Tsd€ (53%)

260 Tsd€ (46%)

380 Tsd€ (53%)

670 Tsd€ (56%)

510 Tsd€ (57%)

Gesamt-‐

aufw

endu

ngen

190 Tsd€ 560 Tsd€ 720 Tsd€ 1.190 Tsd€ 890 Tsd€

Liquiditätsplanung I -‐ Auszahlungen

Fast alle Aufwendungen sind Auszahlungen!

2.800 Tsd€ 560 Tsd€ 190 Tsd€

2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018


Details zur Kostenplanung


Liquiditätsplanung II -‐ Einzahlungen


Produkts

Phase

Umsatz 11 Tsd€ 310 Tsd€ 660 Tsd€ 1.560 Tsd€ 1.080 Tsd€

260 Tsd€ 10 Tsd€

85% periodengerechte Realisa_on 13% periodenfremde Realisa_on 2% Zahlungsausfall *

600 Tsd€ 1.460 Tsd€ 1.000 Tsd€

Einzahlungen aus Umsatz

*Angaben des Branchenverbands MMB für 2010-‐2012 (1,5%); Bürgel für 2011 (2,8%); Creditreform für 2011 (1,9%)

2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018


Liquiditätsplanung III -‐ Finanzierungsbedarf


Produkts

Phase

260 Tsd€ 10 Tsd€ 600 Tsd€ 1.460 Tsd€ 1.000 Tsd€

Einzahlungen aus Umsatz

190 Tsd€ 560 Tsd€ 720 Tsd€ 1.190 Tsd€ 890 Tsd€

Aufwendungen (= Auszahlungen)

Opera_ve Über-‐/Unterdeckung

-‐180 Tsd€ -‐300 Tsd€ -‐120 Tsd€ 270 Tsd€ 110 Tsd€

Liquide EigenmiZel

190 Tsd€

* inkl. Sicherheitszuschlag (30 Tsd€) 330 Tsd€* 120 Tsd€

Finanzierungsbedarf

124

2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018


Finanzierung I -‐ Tranchen & Covenants


Produkts

Phase

330 Tsd€ 120 Tsd€

Finanzierungsbedarf

Covenants

Erfolgreicher Abschluss des §  Friendly User Tests

§  Sicherheits-‐tests

Absatz von mind. 3.900 Lizenzen

Mindestens 30 Kunden

450 Tsd€

2.HJ 2014 2015 2016 2017 2018


Finanzierung II – Pay Off

Venture Capital Investments erzielen ihren Gewinn aus dem Exit

Zeitpunkt des Exits: 2019/2020

Formen des Exits

Going Public Trade Sale

Veräußerungswert ?

DCF Methode Mul_ples/ Marktdaten Equity Methode

2,8 – 3,5 Mio€

25%


Finanzierung III – Mul_ples

IMC

WebCrammer

TTS

I-‐Teacher

reflact

E-‐LAINSmith & Cold

COMCAVE0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000 4.500

Verkaufserlös[Tsd€]

Umsatz[Tsd€]

Marktvergleich (Umsatz)

Wettbewerber 1,4KnOwl 1,7

Multiple



IMC

WebCrammer

TTS

I-‐Teacher

reflact


COMCAVE

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

0 200 400 600


EBIT[Tsd€]

Marktvergleich (EBIT)


Multiple



IMC

WebCrammer

TTS

I-‐Teacher

reflact


COMCAVE

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

0 5 10


Alter[Jahre]

Marktvergleich (Alter)



IMC

WebCrammer

TTS

I-‐Teacher

reflact


COMCAVE

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

0 50 100 150 200 250 300 350 400 450


Kunden[Lizenzpakete]

Marktvergleich (Kunden)


Multiple


IMC

WebCrammer

TTS

I-‐Teacher

reflact


COMCAVE

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

0 10 20 30 40 50 60 70


User[Tsd. Lizenzen]

Marktvergleich (User)

131



Multiple


Marketing

Lassen wir KnOwl gemeinsam fliegen.

knowl investorenpräsentation

Education