ky nang dam phan
TRANSCRIPT
1
K�
nă
ng
ðà
mp
há
nT
âm
Vi�
t G
rou
p
2
Luật
ðà
m p
há
n
�A
m h
iểu
�Bướ
c cụ
thể
�C
huyê
n tâ
m
3
Kin
h d
oa
nh
chỉl
àmộ
th
ình
thứ
c
văn
min
hcủ
ac
hiế
ntr
an
h,
tro
ng
ñó
hầu
hết
cá
ctrận
ñá
nhñều
già
nh
thắn
glợ
ibằn
glờ
in
ói,
ýtưở
ng
và
cá
ch
tưd
uy
chặt
chẽ
4
Kỹ năn
g ñ
àm
ph
án
�Tổng
quan
vềñàm
phán
�Kỹ năng ñ
àm p
hán
�Văn
hóa
tron
g ñà
m p
hán
5
Kỹ năn
g ñ
àm
ph
án
�Tổ
ng
qu
an
vềñ
àm
ph
án
�Kỹ năng ñ
àm p
hán
�Văn
hóa
tron
g ñà
m p
hán
6
Kh
ái
niệ
mñ
àm
ph
án
�Là
hành
vivà
quá
trìn
h
�C
ácbê
ntr
aoñổ
i,thảo
luận
�Mốiq
uan
tâm
chun
g,nhữ
ngñiể
mbấ
tñồng
�N
hằmñế
nmộtt
hoả
thuậ
nthống
nhất
�X
ây dự
ng q
uan
hệlâ
u dà
i
7
Cá
c g
iai ñ
oạn
ñà
m p
há
n
Ch
uẩ
nbị
ðề
ng
hị
Tra
nh
luậ
nT
hươ
ng
lượ
ng
Kế
tth
úc
Ch
uẩ
nbị
Tiế
px
úc
ðà
mp
há
nKế
tth
úc
Rú
tK
N
8
Qu
átr
ình
ñà
m p
há
n
ðịn
hhướ
ng
Trao ®æi
th«ng tin
QuyÕt
®Þnh
M«i
tr−ê
ng ®
µm p
h¸n
9
ðặc
ñiể
m củ
a ñ
àm
ph
án
�Lu
ônñ
iều
chỉn
hnh
ucầ
uñểñạ
tñượ
cthố
ngnhấ
t
�T
hống
nhấ
tgiữ
a“hợ
ptá
c”và
“xun
gñộ
t”
�T
hoả
mãn
lợií
chcủ
atừ
ngbê
ncó
giớ
ihạ
n
�Bịc
hiphố
icủ
athế
vàlự
cgiữ
acá
cbê
n
�Vừ
alà
khoa
học,
vừa
làng
hệth
uật
10
ðặc
ñiể
m ñ
àm
ph
án
KD
�Lấ
ylợ
iích
kinh
tếlà
mmụcñíc
hcơ
bản
�G
iácả
thườ
nglà
hạtn
hân
củañàm
phán
11
Cá
c k
iểu
ñà
m p
há
n
�Dự
atr
ênkế
tquả
ñàm
phán
: “T
hắng
–th
ua”:
�Q
uan
niệm
như
một
cuộ
cch
iến
�Mộ
t bên
ñạ
tñượ
clợ
iích
,mộ
tbên
khôn
g
�T
iềm
ẩn
nguy
cơtrụ
ctrặ
ckh
ithự
chiệ
nhợ
pñồ
ng
12
Cá
c k
iểu
ñà
m p
há
n
�Dự
atr
ênkế
tquả
ñàm
phán
: “th
ua–
thua
”:
�K
hông
ñạtñượ
ckế
tquả
cho
cả2
bên
�Mấ
tthờ
igia
n,ph
ítổ
n,kh
ôngñ
emlạ
ilợ
iích
�Nằ
mng
oàim
ong
muố
ncủ
acá
cbê
n
13
ðà
m p
há
n k
hô
ng
phải
là
trận
ñá
nh
,
vìvậy
mụ
c t
iêu
kh
ôn
g p
hải
là
tiê
u d
iệt
hoặc
ñư
a ñố
i p
hươ
ng
và
o ñất
chết
14
Cá
c k
iểu
ñà
m p
há
n
�Dự
atr
ênkế
tquả
ñàm
phán
: “T
hắng
-T
hắ
ng
”:
�C
ùng
nhau
tìmra
vàthừ
anhậ
nlợ
iích
của
nhau
�Lấ
ysự
hợp
tác
lâu
dàil
àmmục
ñíc
h
�C
ácbê
nñề
uth
uñượ
clợ
iích
�Là
kiể
uth
ành
công
nhấ
t
15
ðến
vớ
i n
ha
u c
hỉ
làsự
khở
i ñầ
u
Là
m v
iệc
cù
ng
nh
au
là
sự
tiế
n bộ
Giữ ñượ
c n
ha
u m
ới
làth
àn
h c
ôn
g
Hen
ry F
ord
16
Cù
ng
nh
au
ph
át
triể
n l
àtu
yệ
t vờ
i
17
Cá
c k
iểu
ñà
m p
há
n
�Dự
avà
oph
ong
cách
vàm
ôhì
nh:
�K
iểu
“mặ
ccả
lập
trườ
ng”:
•ð
àmph
ánkiể
umề
m:
–T
ránh
xung
ñộ
t,dễ
dàng
nhượ
ngbộ
–C
oitrọ
ngqu
anhệ
,xem
nhẹ
hiệ
uquả
kinh
tế
–C
oiñố
itác
như
bạn
bè,t
hân
hữu
–T
huậ
nlợ
ikhiñố
itác
cùng
kiể
u
–Bấ
tlợ
ikhiñố
itác
cứng
–C
hỉsử
dụng
khic
ómố
iqua
nhệ
sẵn
cótố
tñẹ
p
18
Cá
c k
iểu
ñà
m p
há
n
�Dự
avà
oph
ong
cách
vàm
ôhì
nh:
�K
iểu
“mặ
c cả
lập
trườ
ng”:
•ð
àmph
ánkiể
ucứ
ng:
–ðư
alậ
ptrườ
ngcứ
ngrắ
n,bằ
ngmọ
icác
hbả
ovệ
–Tố
tkhiñố
itác
kiể
umềm
,bấ
tlợ
ikhi
cùng
kiể
u
–T
hắng
chỉl
àbề
ngoà
i,thấ
tbạ
imấ
tthê
mqu
anhệ
–K
hông
phả
ilà
tốiư
u
19
Cá
c k
iểu
ñà
m p
há
n
�K
iểu
nguy
êntắ
c/th
uật H
avar
d:
•C
onngườ
i:T
ách
con
ngườ
ira
khỏ
ivấnñề
•Lợ
iích
:Tập
trun
gvà
olợ
iích
,xem
nhẹ
lập
trườ
ng
•P
hươ
ngán
:Có
các
phươ
ngán
lựa
chọn
thay
thế
•Kết q
uả: Dự
atr
êncá
ctiê
uch
uẩn
khác
hqu
an
(Có
nhiề
uư
uthế
,thườ
ngáp
dụng
,như
ngphả
icó
ngườ
iñàm
phán
giỏ
i)
20
So
sá
nh
kiể
u ñ
àm
ph
án
KÕt
qu¶
dùa
trªn
tiªu
ch
uÈn
kh¸c
h qu
anC
ègi
÷lË
p tr
−êng
Cè
g¾ng
®¹t
th
áa th
uËn
T¹o
c¸c
ph−
¬ng
¸n
cïng
®¹t
môc
®Ýc
h§
ßi lî
i Ých
®¬
n ph
−¬ng
ChÊ
p nh
Ën
thiÖ
t
TËp
trun
g vµ
o lî
i Ých
B¸m
chÆ
t lË
p tr
−êng
DÔ
®æi
lËp
tr−ê
ng
T¸c
h co
n ng
−êi
khái
vÊn
®Ò
Ðp ®
èi t¸
c nh
−îng
bé
Nh−
îng
bé
Coi
®èi
t¸c
nh−
céng
sù
Coi
®èi
t¸c
nh−
®Þch
thñ
Coi
®èi
t¸c
nh−
bÌ b
¹n
Nguyªn t¾c
Cøng
MÒm
21
Biế
t n
hiề
u
kh
ôn
g bằn
g b
iết ñ
iều
22
Kỹ năn
g ñ
àm
ph
án
�Tổng
quan
vềñà
mph
án
�Kỹ
năn
gñ
àm
ph
án
�Văn
hóa
tron
g ñà
m p
hán
23
Kh
ôn
g c
huẩn
bịl
à
ch
uẩn
bịc
ho
thất
bại
24
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�N
gôn
ngữ
:
�T
iếng
mẹñẻ
�N
goại
ngữ
�P
hiên
dịch
vàki
nhng
hiệm
dùng
phiê
ndị
ch
25
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�T
hông
tin về
hàng
hoá:
�T
ính
chấ
tthươ
ngphẩ
m,l
ýho
á
�Y
êucầ
ucủ
athịt
rườ
ng
�T
ình
hình
sản
xuấ
t
�C
hukỳ
sống
�G
iácả
củañối
tác
cạnh
tran
h...
26
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�T
hông
tinvề
thịt
rườ
ng:
�T
hông
tinch
ung
vềñấ
tnướ
c
�T
hông
tinki
nhtế
cơbả
n
�Cơ
sởhạ
tầng
�C
hính
sách
ngoạ
ithươ
ng
�Hệ
thôn
gng
ânhà
ng,t
índụ
ng
�ð
iều
kiện
vận
tải,
giá
cướ
c
�ð
iều
kiện
khác
cóliê
nqu
an
27
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�T
hông
tinvề
ñốit
ác:
�T
hực
lựcñố
itác
�N
hucầ
uvà
ýñịn
h
�Lự
clượ
ngñ
àmph
án
�T
hông
tinvề
cạnh
tran
h
�X
uhướ
ngbiế
nñộ
ngcủ
agi
ácả
�Họ
biế
t gìvề
công
tym
ình
28
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�Năng
lực
của
từng
chuy
êngi
a:
�Về
kiến
thứ
c
�P
hẩm
chấ
ttâm
lý
�C
ácphươ
ngtiệ
nkỹ
thuậ
thỗ
trợ
�C
áckỹ
năng
ñàm
phá
nhiệ
uquả
29
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�Năng
lực ñoà
nñà
mph
án:
�T
hành
phầ
n
�T
huê
chuy
êngi
a
�Tổ
chứ
c ng
hiên
cứu
30
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�T
hờig
ian:
�Lị
chlà
mviệ
c
�P
hươ
ngán
dựph
òng
31
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�ðịañiể
m:
�ðả
mbả
otâ
mlý
thoả
imái
,tiệ
nng
hiph
ùhợ
p
�Tạ
inướ
cchủ
nhà
�Tạ
inướ
cñố
itác
�Tạ
inướ
cthứ
3
32
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�T
hiếtlập
nhữ
ngmục
tiêu
cầnñạt ñượ
c:
�Mụ
cñ
ích
tốiñ
a
�Mụ
ctiê
utố
ithiể
u
�Mụ
ctiê
uch
ính:
Cái
cần
hướ
ngtớ
i
33
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�G
iớihạn
của
sựth
oảth
uận:
�G
iớihạn
cuố
i cùn
g
�G
iảip
háp
tốtn
hấtk
hikh
ôngñạtt
hoả
thuậ
n
�G
iảip
háp
thay
thế
tốtn
hấtcủ
ata
vàñố
itác
34
Biê
n ñộ thương lư
ợn
g
Biê
nñộ
thươ
nglượ
ng
của
bên
AB
iênñộ
thươ
nglượ
ng
của
bên
BB
iênñộ
thươ
nglượ
ng
chun
g
ðiể
mmục
tiêu
của
bên
A
ðiể
mmục
tiêu
của
bên
Bð
iểm
dừng
của
bên
Bð
iểm
dừng
của
bên
A
35
Biê
n ñộ thương lư
ợn
g
Biê
nñộ
thươ
nglượ
ng
của
bên
AB
iênñộ
thươ
nglượ
ng
của
bên
B
Khô
ng c
ó
Biê
nñộ
thươ
nglượ
ng
chun
g
ðiể
mmục
tiêu
của
bên
A
ðiể
mmục
tiêu
của
bên
Bð
iểm
dừng
của
bên
Bð
iểm
dừng
của
bên
A
36
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�ð
ánh
giá
lạiñốit
ác:
�Mụ
ctiê
uñố
itác
muố
nñạtñượ
c
�Mố
iqua
ntâ
mnà
oẩ
nsa
uyê
usá
ch
�T
raoñổ
ithô
ngtin
cần
thiế
tkhi
chuẩ
nbị
�Lậ
pluận
,lý
lẽñố
itác
cóthể
sửdụ
ng
�Ả
nhhưở
ngcó
thểñến
hướ
ngñ
ivà
kếtq
uả
37
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�ð
ánh
giáñiể
mmạnh
,yếu
của
chín
hm
ình:
�Q
uyề
n
�T
hế
�Lự
c
�T
hờig
ian
38
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�Lậ
pphươ
ngán
kinh
doan
h:
�ð
ánh
giá
tổng
quát
:
•T
hịtrườ
ng,t
hươ
ngnh
ân,p
hân
tích
SW
OT
�Lự
achọ
n:
•Mặ
thàn
g,thờ
icơ
,ñiề
ukiệ
n,phươ
ngthứ
cK
D
�ðề
ramụ
ctiê
u
�B
iện
pháp
thự
chiệ
n
�ð
ánh
giá
sơbộ
hiệ
uquả
kinh
tế
39
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�X
âydự
ngch
iến
lượ
cñàm
phán
và
thử
:
�C
ách
mởñầ
u,ñặ
tcâu
hỏi
�Dự
kiế
ncâ
uhỏ
icủ
añối
tác
vàcá
chtrả
lời
�Dữ
kiệ
nvà
thôn
gtin
ñể
trả
lời
�N
gườ
idẫ
ndắ
t?
40
Ch
uẩn
bịñ
àm
ph
án
�X
âydự
ngch
iến
lượ
cñàm
phán
và
thử
:
�N
gườ
ikiể
mtr
acơ
sởlậ
pluậ
n?
�N
gườ
iñặ
tvà
trả
lờic
âuhỏ
i?
�N
gườ
ilàm
giả
mcă
ngthẳ
ng?
�ð
àmph
ánthử
41
Thươ
ng
trư
ờn
g l
àc
hiế
n t
rườ
ng
Th
ao
trư
ờn
g ñổ
mồ
hô
i,
ch
iến
trư
ờn
g ñỡ ñổ
má
u
42
Kỹ
thuật
mởñầu
�N
guyê
ntắ
cmởñầu:
�Tạ
oñượ
csự
hấp
dẫn,
chú
ýlắ
ngng
he
�T
ácñộ
ngvà
otâ
mhồ
n,ñ
ôikh
itạ
ochố
ngñố
i
�Là
m s
ôiñộ
ngñối
tác
như
ngphả
ibìn
htĩn
h
�P
hùhợ
pvớ
inộ
idun
gch
ính
cầnñà
mph
án
�K
hông
quá
dài,
khôn
gñểñối
tác
nghi
ngờ
43
Vạn
sự
khở
i ñầu
na
n
44
Kỹ
thuật
mởñầu
TÊt
nhi
ªn n
h−...
®·
biÕt
...T
Êt n
hiªn
c¸c
anh
kh«
ng b
iÕt
Nh−
c¸c
anh
®·bi
Õt...
Dï
anh
kh«n
g bi
Õt ®
iÒu
®ã...
VÊn
®Ò
cña
c¸c
anh
lµë
chç.
.§
iÒu
®ã lµ
m t«
i thÝ
ch th
ó...
C¸c
anh
sÏ
rÊt t
hóvÞ
khi
biÕ
t...
T«i
®i ®
Õn k
Õt lu
Ën...
C¸c
anh
muè
n...
T«i
muè
n...
Nªn
Kh«ng nªn
45
Tro
ngñ
àm
ph
án
,th
ôn
gti
nlà
s�
cm�
nh
Je
an
-H
iltr
op
và
Sh
eil
aU
dall
46
Sứ
c m
ạnh
củ
a t
hô
ng
ñiệ
p
Ng«
n tõ
7%
Cö
chØ..
.55
%
Giä
ng n
ãi38
%
Ngô
ntừ
hay
phin
gôn
từ?
47
Kỹ
nă
ng
gia
otiếp
ph
in
gô
ntừ
§iÖ
u bé
, d¸n
g vÎ
, tra
ng p
hôc,
nÐ
t mÆt
, ¸nh
m
¾t,
®i l¹
i, m
ïi…
Giä
ng n
ãi, t
iÕng
th
ëdµ
i, kª
u la
, ch
Êt g
iäng
(©m
l−
îng,
®é
cao…
)
Phi ng«n tõ
Tõ
viÕt
Tõ
nãi
Ng«n tõ
V«thanh
H÷u thanh
48
Im lặn
g vớ
i:
ðà
n ô
ng
- ñan
g nghĩ
ðà
n b
à-
kh
ôn
g b
àn
nữ
a
49
No
qu
es
tio
nis
stu
pid
qu
esti
on
50
Lờ
i n
ói
kh
ôn
g m
ất
tiền
mu
a,
lựa lờ
i m
àn
ói c
ho
vừ
a lò
ng
nh
au
51
Kỹ
năn
gtrả
lời
câ
uhỏ
i
�K
éodà
ithờ
igia
n:
�K
hông
trả
lờin
gay
�Hỏi
lại:
“Xin
lỗit
ôichư
ang
herõ
,xin
..nhắ
clạ
i”
�ð
ánh
trốn
glả
ng:
�K
hikh
ông
muố
ntrả
lờic
âuhỏ
icủa
ñố
itác
�Hỏilạiñốit
ác:
�Hỏi
lạiñể
họnó
irõ
quan
ñiể
mtrướ
c
52
Ngườ
i k
hô
n ă
n n
ói
nử
a c
hừ
ng
ðể
ch
o kẻ
dại
nử
a m
ừn
g nử
a l
o
53
Kỹ
năn
gtrả
lời
câ
uhỏ
i
�Mậ
pmờ
:
�Gặ
pvấ
nñề
khó,
chư
a thể
khẳ
ngñịn
h/ p
hủñịn
h
�T
rảlờ
imộ
tsố
vấnñề
:
�K
hiñố
itác
ñư
anh
iềuñ
iểm
�C
hỉtrả
lờim
ộtsốñ
iểm
cólợ
i
54
Th
àn
h c
ôn
g lớ
n
vớ
i c
ác
bướ
c n
hỏ
hơ
n là
thà
nh
cô
ng
nhỏ
vớ
i mộ
t bướ
c lớ
n
55
Kỹ
năn
gtrả
lời
câ
uhỏ
i
�Hỏim
ộtñằng
trả
lờim
ộtnẻo:
�K
him
uốn
lảng
trán
h
�N
hún
vai(
khôn
gcó
gìñể
nói):
�K
hivấ
nñề
khôn
gtiệ
nnó
i
�C
húý:
�C
hưa
rõ,p
hảihỏ
ilại
�C
hưa
rõcâ
utrả
lời,
tìmcá
chké
odà
it/g
ian
�K
hông
hấp
tấp,
kểcả
khiñ
ã sẵ
nsà
ng
56
Phản
ứn
g?
ha
y
Hồ
i ñ
áp
?
57
Lờ
i c
hư
a n
ói ra
, ta
là
chủ
nó
Lờ
i n
ói
ra rồ
i, n
ólà
chủ
ta
58
Nó
ilà
gie
o,
ng
he
làgặt
59
Nó
ilà
bạc
,
lắn
gn
gh
elà
kim
cươ
ng
imlặ
ng
làvà
ng,
60
A B
CA
lway
s B
e C
los
ing
61
Cá
c c
ác
h c
hố
t vấn
ñề
�K
hai t
hác
các
phản ñối t
iềm
ẩn:
Sao
, anh
còn
có
gì vướ
ng mắ
c thế
?
(Câu
hỏ
i củ
a nh
àtâ
m lý
vĩ ñại
Sig
mun
d F
reud
)
�Tổng
hợ
p cá
c lợ
i ích
:
Anh
có
biế
t là
anh
sẽlợ
i ñượ
c ba
o nh
iêu
tiền
nếu
cộng
tác
với t
ôi k
hông
?
(Câu
hỏ
i củ
a si
êu n
gườ
i mẫ
u C
indy
Cra
wfo
rd)
62
Cá
c c
ác
h c
hố
t vấn
ñề
�T
hử ñ
óng
giao
dịc
h:
�Vậ
y là
về cơ bả
n ch
úng
ta ñ
ã thố
ng n
hất ñể
ký hợ
p ñồ
ng n
hé?
�Mượ
n oa
i ngườ
i khá
c:
�A
nh c
óm
uốn
biế
t thê
m về
mộ
t ñố
i tác
tin
cậy
ñã
sửdụ
ng dịc
h vụ
của
chún
g tô
i khô
ng?
(Giá
o H
oàng
Pau
l II:
Và
Chú
a ñã
nói
....)
63
Cá
c c
ác
h c
hố
t vấn
ñề
�G
iả ñịn
h về
việc
kết t
húc:
Anh
muố
n kế
t thú
c gi
ao dịc
h nà
y ở
chỗ
anh
hay
ởchỗ
chún
g tô
i?
�Tạo
sức
ép về
thờ
i gia
n
Chắ
c an
h sẽ
khôn
g từ
chố
i cơ
hội
ngà
n nă
m c
ó
mộ
t như
thế
này
chứ
? N
ósẽ
khôn
g lặ
p lạ
i ñâu
!
64
Cá
c c
ác
h c
hố
t vấn
ñề
�Tạ
o cá
c lợ
i ích
phụ
trộ
i:
Anh
có
nhậ
n ra
lợi í
ch p
hụtrộ
i củ
a ch
úng
tôi k
hông
?
�Lậ
t bài
ngử
a (ðượ
c ă
n cả
, ngã
về
khôn
g):
Tóm
lại t
ôi p
hải l
àm g
ì ñể
anh
chấ
p nhậ
n vụ
này?
(C
âu
hỏi củ
a ng
ôi s
ao p
him
cao
bồ
i Clin
t Eas
twoo
d)
65
Từ
chố
i k
hô
ng
có
ng
hĩa
làkh
ôn
g, m
àn
ghĩa
là
chư
a p
hải
bâ
y g
iờ.
66
Sa
i lầ
m n
gh
iêm
trọ
ng
nhấ
t là
sợ
phạ
m s
ai
lầm
67
Ngườ
i th
àn
h c
ôn
g
nhận
ra
cơ
hộ
i tr
on
g k
hó khăn
Kẻ
thất
bại
nh
ìn t
hấy
kh
ó khăn
trong cơ hộ
i
68
Kỹ năn
g ñ
àm
ph
án
�Tổng
quan
vềñàm
phán
�Q
uátr
ình ñàm
phá
n
�Văn
hó
a t
ron
g ñ
àm
ph
án
69
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
�Văn
hoá
dân
tộc:
�K
hảnă
ngchịu
rủir
o
�K
hoả
ngcá
chqu
yền
lực
�C
hủng
hĩa
cánh
ân
�N
amtín
h
70
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
�Văn
hoá
tổchứ
c:
�Hướ
ngng
oại/
hướ
ngnộ
i
�Tậ
ptr
ung
vào
nhiệ
mvụ
/ xã
hội
�T
uân
theo
chuẩ
nmự
c/ c
ánh
ân
�A
nto
àn/ m
ạo
hiểm
�T
uỳcơ
ứng
biế
n/ h
oạch
ñịnh
71
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
�T
ính
cách
:Các
kiểu
ngườ
ithườ
nggặ
p
�K
iểu
hợp
tác
�K
iểu
thoả
hiệp
�K
iểu
dàn
xếp
�K
iểuñiều
khiể
n
�K
iểu
trán
hné
72
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
�K
hác
biệtvề
ngôn
ngữ
vàph
ingô
ntừ
�K
hác
biệtvề
quan
niệm
giá
trị
�K
hác
biệtvề
tưdu
yvà
raqu
yếtñịn
h
73
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
DT
räng
søc
m¹n
hA
Trä
ng t×
nh
DD
u c−
A§
Þnh
c−
V¨n ho¸träng ®éng
V¨n ho¸träng tÜnh
DP
h©n
tÝch,
trän
g yÕ
u tè
AT
æng
hîp,
trän
g qu
an h
Ö
AN
guyª
n t¾
c D
Linh
ho¹
t
DH
iÕu
th¾n
g, ®
éc t«
n A
HiÕ
u ho
µba
o du
ng
DC
oi th
−êng
& c
hÕ n
gùA
T«n
trän
g &
hoµ
hîp
AT
©y b
¾c, l
¹nh
D§
«ng
nam
, nãn
g
V¨n ho¸gèc du môc
V¨n ho¸gèc n«ng nghiÖp
74
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
Ngu
yªn
t¾c
Linh
ho¹
tỨ
ng x
öv¨
n ho
¸
Lín
(quy
Õt ®
o¸n,
bÊ
t b×n
h ®¼
ng)
Nhá
(d©n
chñ
, b×
nh ®
¼ng)
Kho
¶ng
c¸ch
qu
yÒn
lùc
C¸
nh©n
TËp
thÓ
céng
®å
ngT
−¬ng
qua
n x·
héi
Trä
ng lý
, cøn
g r¾
nT
räng
t×nh
, mÒm
dÎ
o§
Æc tÝ
nh x
·hé
i
Trä
ng p
h¸t t
riÓn
Trä
ng æ
n ®Þ
nhN
hu c
Çu x
·hé
i
Ph−¬ng T©y
Ph−¬ng §«ng
Lo¹i v¨n ho¸
75
Ản
h hưở
ng
củ
a yếu
tố văn
ho
á
§¬n
gi¶
nP
hong
phó
Ngh
i thø
c gi
ao
tiÕp
Ngh
iªm
tran
gH
ay c
−êi,
hµi
h−íc
Pho
ng c
¸ch
giao
tiÕ
p
Râ
rµng
, døt
kh
o¸t
Vßn
g vo
, gi÷
ýC
¸ch
thøc
gia
o tiÕ
p
Trä
ng lý
, lîi
Ých
Trä
ng d
anh
dùV
Ò b¶
n th
©n
GhÐ
t tß
mß
¦a
t×m h
iÓu
VÒ
®èi t
−îng
Ph−¬ng T©y
Ph−¬ng §«ng
Lo¹i v¨n ho¸
76
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
�Bướ
c khở
i ñầu ñàm
phá
n:
�X
ác ñịn
h ñố
i tượ
ng
•T
hu thậ
p th
ông
tin c
hung
• ðịa
vịv
àtiề
m nă
ng
�C
ác k
ênh
thu
thậ
p th
ông
tin
�X
ác ñịn
h cá
ch tiế
p cậ
n th
ích
hợp
• Nên qua ngườ
i hay
tổchứ
c có
uy tí
n
77
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
�C
huẩn
bị ñ
àm p
hán
�T
ìm h
iểu
thị trườ
ng N
hật
�C
huẩn
bịn
hững
ñủ
thôn
g tin
cầ
n th
iết về
mìn
h(N
gườ
i N
hậ
t th
ích
xe
m h
àn
g cụ
thể
trự
c tiế
p)
�ð
àm p
hán
�Bắ
t ñầ
u bằ
ng g
iới t
hiệ
u S
F mẫ
u�
Thả
o luận
các
ñiề
u kiệ
n gi
ao dịc
h�
Lưu
ý tiế
n tr
ình
ra q
uyế
t ñịn
h: Bả
n ñề
nghị
chuyển
lần
lượ
t qua
các
phò
ng b
an
78
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
�Hậu ñàm
phá
n
�S
au k
ý kế
t, nê
n ng
hiêm
túc
thự
c hiệ
n
�Cố
gắng
duy
trì,
phát
triể
n qu
an hệ
kinh
doa
nh
79
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
�N
hững
lưu
ý:
�T
uổi ñồ
ng n
ghĩa
vớ
i khô
n ng
oan,
kin
h ng
hiệ
m
�K
hông
chú
ý nh
iều
vào
ngườ
i nói
tiế
ng A
nh
�ðư
a từ
ng vấ
n ñề
ra b
àn, k
hông
ñem
hế
t 1 lú
c
�ðừ
ng n
hân
nhượ
ng g
iáqu
ánh
anh
�T
ránh
nhì
n lâ
u và
o mắ
t
�K
hông
nên
phá
vỡsự
im lặ
ng
�C
oi trọ
ng c
hữtín
, cam
kế
t miệ
ng hơ
n vă
n bả
n
80
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
�C
hiến
thuậ
t thu
yết p
hục
tại b
àn :
�ðặ
t câu
hỏi
�Tự ñề
nghị
�D
ùng
chiế
n th
uật x
uất p
hát từ
thự
c tế
�Im
lặng
81
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
�C
hiến
thuậ
t thu
yết p
hục
tại b
àn:
�T
hay ñổi
ñề
tài
�G
iải l
ao v
àtr
ì hoãn
�N
hượ
ng bộ
vàca
m kế
t
�K
hai t
hác
thôn
g tin
nội bộ
/ khi
có
thế
mạnh
:
�N
hóm
chiến
thuậ
t xuấ
t phá
t từ
tính
hiế
u thắn
g
82
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�G
iai ñ
oạn
tiền ñàm
phá
n
�C
huẩn
bịt
hật kỹ lưỡ
ng:
•T
hông
tin,
lực
lượ
ng
•T
hời g
ian, ñịa
ñiể
m
•T
rang
phụ
c, g
iao
tiếp
�G
iai ñ
oạn ñàm
phá
n
�Loại
bỏ
lời lẽ rườ
m r
à, v
ào n
gay
mụ
c ñ
ích
�T
hườ
ng dồ
n tr
ítuệ ngay sau xã giao
�ðư
a nh
iều
vấn ñề ngượ
c là
dấu
hiệ
u bấ
t thà
nh
83
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�G
iai ñ
oạn ñ
àm p
hán
�ðừ
ng bịm
ê hoặ
c bở
i các
lợi í
ch lớ
n, h
oặc
ban ơ
n
�Số lượ
ng lớ
n, c
hất lượ
ng c
ao v
àcầ
n giấy
CN
�Hợ
p ñồ
ng thườ
ng s
oạn
sẵn
�ð
iều
khoả
n số
chấ
t lượ
ng,T
G g
iao
hàng
rấ
t chặ
t chẽ
�C
húý
các ñ
iều
khoả
n ph
áp lý
84
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�G
iai ñ
oạn
hậu ñà
m p
hán
�T
hườ
ng d
ùng
hợp ñồ
ng h
oặc
giao
kèo
in sẵn
�Cần
ñọ
c, h
iểu
kỹ, c
óthể
yêu
cầu
sửa
�Hợ
p ñồ
ng thườ
ng d
ài v
àphứ
c tạ
p
�P
hong
các
h ñàm
phá
n Mỹ
�T
ôi c
óthể
làm
mộ
t mìn
h
�Cứ
gọi t
ôi là
John
�T
iếng
Phá
p củ
a tô
i tệ
lắm
�X
in ý
kiế
n cấ
p tr
ên: K
hóchịu
85
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�P
hong
các
h ñàm
phá
n Mỹ
�ð
i thẳ
ng v
ào vấ
n ñề
�ðặ
t dan
h th
iếp
lên
bàn:
Tru
ng thự
c
�ðừ
ng n
gồi ñ
óim
lặng
, hãy
nói
ñi
�ðừ
ng bỏ
cuộ
c giữ
a chừ
ng
�T
hườ
ng tá
ch r
a nh
iều
phần
nhỏ
�C
ông
việc
làcô
ng v
iệc
86
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�C
hiến
thuậ
t xuấ
t phá
t từ
thự
c tế ñ
àm p
hán:
�Lờ
i hứ
a: Hứ
a hẹ
n kế
t quả
tốt ñẹ
p
�Lờ
i khu
yên: Khuyên ñể
cókế
t quả
tốt ñẹ
p
�C
ác lợ
i ích
: ðưa c
ác lợ
i ích
, ñể
thuyế
t phụ
c
�ðư
a ra
tiêu
chuẩn
thự
c tế
.
87
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�C
hiến
thuậ
t xuấ
t phá
t từ
tính
hiếu
thắng
:
�Lờ
i ñe
doạ
: ðe
doạ
gặp
kết q
uảxấ
u
�Lờ
i cả
nh b
áo: B
áo trướ
c kế
t quả
xấu
�ðư
a ra
hìn
h phạ
t: ðưa h
ình
phạ
t ñể
bắt b
uộc
�C
hỉcá
c mụ
c tiê
u kh
ông
thể
thự
c hiệ
n:
Chỉ
các
mụ
c tiê
u vi
phạ
m ti
êu c
huẩn
�Y
êu cầ
u thự
c hiện
lời hứ
a:Y
êu cầ
u thự
c hiện
88
ðà
m p
há
n vớ
i Mỹ
�C
hiến
thuậ
t tra
o ñổi t
hông
tin:
�Hứ
a hẹ
n: Hứ
a hẹ
n kè
m ñ
iều
kiện
�Tự ñề
nghị
: Tự ñề
nghị
các
tiêu
chuẩ
n
�C
âu hỏi
: Dùn
g câ
u hỏ
i ñể
biế
t thô
ng ti
n
vàkhẳ
ng ñịn
h lậ
p trườ
ng
89
So
sá
nh
Nhật
-Mỹ
Nhượ
ng bộ
vàca
m
kết x
uyên
suố
tGầ
n cuố
i mớ
i nhượ
ng bộ
Nhượ
ng bộ
vàth
oảth
uận
Qua
n trọ
ng n
hất.
Nha
nh, á
p ñả
oT
hành
côn
g chủ
yếu
sau
hậu
trườ
ng
Thu
yết p
hục
Ngắ
n gọ
n, trự
c tiế
p, n
hanh
chó
ngQ
uan
trọ
ng n
hất
Tra
o ñổ
i thô
ng
tin
Ít thờ
i gia
n hơ
nN
hiề
u thờ
i gia
n và
chi p
híLà
m q
uen
Mỹ
Nhậ
tC
ác g
iai ñ
oạn
90
ðà
m p
há
n vớ
i N
hật
như
ch
a v
àc
on
tra
i,
cò
n vớ
i Mỹ như hai
an
h e
m t
rai.
91
Gia
o t
iếp
vớ
i n
gườ
i A
nh
�Bắt t
ay
�G
iới t
hiệu
và xưng hô
�C
oi trọng
riê
ng tư
�K
hông
tin
tưở
ng ñ
àn ô
ng d
ùng
tran
g sứ
c
�Là
m v
iệc
9h -
17h,
tiệc
buổi tối
�K
hông
ñượ
c ñùa
về
Nữ
hoàn
g A
nh
92
Gia
o t
iếp
vớ
i n
gườ
i P
há
p
�T
hói q
uen
dùng
ngô
n ngữ cơ thể
khi n
ói
�ðừ
ng ñ
út ta
y và
o tú
i khi
nói
chu
yện
�T
hói q
uen
bắt t
ay k
hi ñến
vàvề
�N
ghiê
m tú
c tr
ong
công
việ
c
�Cẩn
trọng
vớ
i ñề
nghị
làm
ăn ñột
ngộ
t
93
Gia
o t
iếp
vớ
i n
gườ
i P
há
p
�Tốt n
hất n
ên c
ógiớ
i thiệ
u
�P
hải hẹn
trướ
c, c
óthể
phải x
ác n
hận
�Cần
tếnhịt
hong
thả
�Mờ
i ăn
tối p
hải l
à nơi sang trọ
ng, ñắt t
iền
94
Gia
o t
iếp
vớ
i n
gườ
i ðứ
c
�C
hào
hỏi v
àbắ
t tay
�C
oi trọng
sự
lịch
thiệ
p vớ
i phụ
nữ
�T
rọng
chứ
c vị
�K
hông
nên
bàn
chu
yện
chín
h trị
�Tặng
hoa
phả
i tự mang ñến
vàbỏ
gói g
iấy
�Rất c
oi trọng
phá
p luật
95
Nhữ
ng
ñiề
u n
ên
là
m
�C
oi ñề
nghị
của ñối t
ác mớ
i là bướ
c ñầu
�T
rích
dẫn
các
kết
quả
nghi
ên cứ
u nế
u cầ
n
�Sử
dụng
thôn
g tin
của
bên
thứ
ba
�X
oábỏ
sựim
lặng
�T
húc ñẩ
y th
iện
chícủa ñố
i tác
96
Nhữ
ng
ñiề
u k
hô
ng
nê
n l
àm
�C
hào
giá
mìn
h m
uốn
tron
g lầ
n ñầu
�ðể ñối t
ác b
iết b
iên ñộ thương lượ
ng
�P
hỏng
ñoá
n
�ðề
xuất c
ái g
ìmìn
h kh
ông
thể
thự
c hiện
�R
a qu
yết ñịn
h kh
i tứ
c giận
hoặ
c xú
c ñộng
97
Kỹ năn
g ñ
àm
ph
án
�Tổng
quan
vềñàm
phán
�Kỹ năngñàm
phán
�Văn
hóa
tron
g ñà
m p
hán
98
Biế
t g
iấu
ý ñịn
h,
mà
kh
ôn
g bịc
oi là
nó
i dố
i.
Tạo
ñượ
c sự
tin
cậy
, m
àk
hô
ng
cả
tin
.
Nh
ún
nhườ
ng
, q
uả
qu
yết
, m
ê h
oặc
ngườ
i k
há
c, m
àk
hô
ng
bịm
ê h
oặc
.
Muố
n n
hiề
u t
iền
và
vợ ñẹp
, n
hư
ng
vẫn
dử
ng
dư
ng
trư
ớc
phụ
nữ
và
tiền
.
ðó
làn
hà ñ
àm
ph
án
.
99
Dẫu
tại
bã
i ch
iến
trư
ờn
g
Thắn
g h
àn
g n
gà
n q
uân
ñịc
h
Kh
ôn
g bằn
g tự
thắn
g m
ình
Ch
iến
cô
ng
ấy
kỳ
tíc
h
Kin
h P
háp
Cú
–B
ài 103
100
Su
y c
ho
cù
ng
, cả
cuộ
c ñờ
i là
mộ
t ch
uỗ
i liên
tụ
c c
ác ñ
àm
ph
án
. V
ìvậy
, n
ghệ
thuật
ñà
m p
hán
củ
a t
a q
uyết
ñịn
h
hạn
h p
hú
c ñờ
i ta
.