Speaker

MARC AGUETTAZCountry Manager, GIPA Italia

FRANCESCO ASCANIVice Presidente, Federauto

PAOLA CARREADir. After mkt Telematics, Magneti Marelli

GIANMARCO GIORDADG, Anfia

VALERIO GRIDELLIGroup Commercial Dir., ACI Global

FABRIZIO GUIDIPresidente, AsConAuto

CLAUDIO MANETTICEO, Leasys

MARCO MOSAICIHead of Network, Services & General Expenses, Arval

GIANPIERO MOSCAAD, AON Re Trust Broker

MASSIMO NORDIOPresidente, Unrae

EUGENIO RAZELLI #Presidente e CEO, Magneti Marelli

SALVATORE REGINATitolare, ReginAuto

PIETRO TEOFILATTODirettore NLT, Aniasa

ANDREA VAGGISenior Dir. Operation, ALD

ROMANO VALENTEDG, Unrae

IVAN VELLUCCIHead of After Sales developments & Sales, Mercedes-Benz

SWEN WUCHERPFENNIGDir. Post-vendita, Volkswagen

PIER LUIGI DEL VISCOVO *Luiss Guido Carli

Programma

8.30 Caffè offerto da Teleperformance

Sessione I9.00

Mercato 2015: l’eredità della crisi. Privati e noleggio.

Outlook sul post-vendita.

Industria e servizi. Hardware e software negli OEM.

La telematica: sfide e opportunità. Il ruolo dei grandioperatori. Soluzioni assicurative smart.

11.00 Caffè offerto da AON

Sessione II11.30

Aumentare la fedeltà del cliente. Gli indicatori diperformance. Field force e coaching a supporto dellarete. Ricambi e tariffe di manodopera.

Tecnologia, ottimizzazione dei costi e driver’ssatisfaction. PMI/professionisti e le procedure post-vendita.

Vendere auto e servizi. Nuovi saloni e nuove forme diassistenza, con l’integrazione off/online.

13.30 Pranzo buffet offerto da Magneti Marelli

Parliamo di …

Circa 24,7 miliardi di euro spesi in Italia nel 2014 per acquistare

nuove auto, 1 miliardo e 50 milioni in più del 2013. È la stima del

nostro Centro Studi, in base ai dati a volume dell’Unrae e ai nostri

parametri proprietari, frutto dell’analisi sul Mercato Auto a Valore

che effettuiamo dal 2006. Il 60% degli acquisti è stato effettuato

dai privati (14,7 miliardi, pari a +300 milioni sul 2013), segmento

che include anche le Partite IVA. Oltre metà della crescita è

dovuta alla domanda dei noleggiatori, salita a oltre 4,9 miliardi dai

4,3 del 2013 (+600 milioni), che adesso rappresenta il 20% del

totale. Le società, che coprono un quinto del mercato, hanno

superato seppur di poco i 5 miliardi, con una crescita di 160

milioni. Stando alla statistica i privati hanno aumentato la spesa

per nuove auto di appena il 2%, la metà della media del mercato,

ma questo dato va spiegato con il forte incremento della domanda

da parte dei noleggiatori (+13,5%), che hanno attirato molti nuovi

clienti proprio tra i Professionisti e le piccole Partite IVA. Significa

che un numero consistente di automobilisti, circa il 2% dei

‘privati’, ha scelto di non acquistare l’auto, ma di affittarla.

Quanto la domanda sarà appannaggio dei noleggiatori, delle

concessionarie o di altre reti di service è la sfida dei prossimi anni.

Alcuni concessionari, anche importanti, denunciano che i margini

sui ricambi venduti nelle loro officine sono in calo e attribuiscono

questo fenomeno a due cause principali: l’incremento delle flotte in

NLT e le convenzioni delle assicurazioni, che obbligano le carroz-

zerie a ritirare i ricambi dai loro distributori. Proprio adesso che il

margine sul post-vendita è vitale per tenere in piedi l’attività, il

sistema competitivo mette a dura prova le concessionarie.

Ma la redditività della concessionaria, specialmente quelle che

trattano brand generalisti, è minata anche dalla pressione che

arriva dai ricambi equivalenti, di qualità rispettabilissima a un

prezzo competitivo per il cliente e con margini alti per l’officina

autorizzata, per non parlare della enorme quantità di ricambi da

rottamazione, spesso di provenienza dubbia.

I piccoli clienti cominciano a essere un numero importante nelle

flotte dei noleggiatori a lungo termine. Per la cultura del post-

vendita questo è un bene. Diversi per cultura, per esigenze e per

scala di valori, rispetto ai driver delle grandi flotte, indurranno

una seria riflessione sulle procedure che regolano il servizio,

costruite per ottimizzare al massimo i costi.

Anche sul piano commerciale richiedono una comunicazione e una

cura particolare, ma qui le società sono ben intermediate dai

broker, liberi professionisti che seguono la clientela con linguaggi e

comportamenti adeguati. Presi singolarmente hanno meno peso

contrattuale da far valere, ma tutti insieme sono una voce.

Vendite intorno a 1,6 milioni in media, integrazione off/online,

aumento del peso del post-vendita: il format distributivo deve

cambiare profondamente per tornare ad essere sostenibile e

garantire la necessaria copertura del territorio. Non esistono ricette

sicure e nessun cambiamento può avvenire con un interruttore.

Davanti ci sono tentativi e modifiche graduali.

Meeting partners

Hospitality partners

Visibility partners

Mercato Auto a Valore 2014Tutte le immatricolazioni, valorizzate al loro prezzo netto di vendita,segmentate per privati, società e noleggio, per marca (top 15) e permodello (top 15), per segmento e per alimentazione. Un’esclusivaFleet&Mobility, in collaborazione con Unrae. Ritira la tua copia!

# Video-intervista* Modera

Appunti

Il “polo automobilistico” romano vale oltre la metà dell’interocomparto a livello nazionale. Le Case con direzione generale a Romapesano per oltre 1/3 del mercato.

Col sostegno delle imprese che ne condividono il valore e l’utilità,Fleet&Mobility prosegue il percorso iniziato nel 2006 con La CapitaleAutomobile, ampliato nel 2012 con La Capitale Automobile Fleet eproseguito nel 2013 con La Capitale Automobile Service.

3° summit degli operatori del post-vendita e della telematica

Venerdì 13 febbraio 2015Roma – Palazzo Rospigliosi

Prossimi appuntamenti

La Capitale Automobile Fleet 12 giugno 2015

La Capitale Automobile Cars 23 ottobre 2015

La Capitale Automobile Service 12 febbraio 2016

La Capitale Automobile Service

L’assistenza post-vendita sta occupando uno spazio crescentenell’economia dei noleggiatori e dei concessionari. I primi alle presecon clienti più esigenti e insofferenti a procedure che tengano in pococonto le loro necessità, non solo di risparmio ma anche e soprattutto ditempo e confort del servizio. I secondi determinati a non farsi tagliarefuori da una concorrenza aggressiva sulle tariffe di manodopera e sulmargine dei ricambi.

Al terzo anno, questo appuntamento riceve importanti input daglioperatori e richieste di coprire temi specifici. È diventato insomma unluogo necessario di confronto, per un’area di business – il service – cheè fatta non solo di prodotti. Qui la cultura del cliente è determinante.La sensibilità per capire cosa conta davvero per chi guida le auto edeve farsi carico di portarle in assistenza.

Grazie per essere intervenuto a questa giornata di conoscenza!

Altro 9%

Case auto 34%

Società petrolifere 78%

NLT 60%

Rent-a-car 84%

Totale comparto 56%

Fonte: Fleet&Mobility 2013