la machine à leads-webinar juin

présente

La Machineà Leads

La Machine à Leads

11/06/2013 L'agence b2b : la machine à leads 2

Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b

Pour commenter sur twitter : #LaMachineaLeads

Marine FieulaineDirectrice de Clientèle

Au menu

I. ConstatsII. L’agence b2bIII.La Machine à

LeadsIV.Les 7 Etapes Clés

I. ConstatsII. L’agence b2bIII.La Machine à

LeadsIV.Les 7 Etapes Clés


Les responsables Marketing et Sales B2B ont besoin de leads

Générer du chiffre d’affairesen contrôlant le ROI

Alimenter les canauxde marketing direct

Apporter des leadsà la force de vente

Leads qualifiésLeads en quantité


Les responsables Marketing et Sales B2B sontsur tous les fronts


Budgets et ressources limités

Objectifs forts et contraintes de ROI

Besoin d’alimenterla force de vente

Prospects plus frileux,mieux renseignés

Multiplication des canaux et tactiques

Equilibrer contrôle et délégation

Les prospects B2B sont plus frileux, mieux renseignés

• Plus de la moitié du processus de décision effectué avant de contacter un vendeur.

• Habitudes s’inspirent des usages du B2C (social media, recherche de contenu, WOM)

• Contexte macro-économique perçu comme peu favorable

France


Le marketing B2B se complexifie avec la multiplication des canaux et tactiques


Comment y voir plus clair ?

• 5 ans d’expérience• 50+ clients actifs• 100% B2B• Conseil et opérationnel• Experts de l’acquisition et de

la conversion

• Plateforme de capture et tracking propriétaire

• Réseau de 500+ affiliés B2B actifs

• Studio spécialisé

Une agencequi vous éclaire…

… et maitriseoutils et canaux


Une expertise mise au point sur de nombreuses campagnes


Quelques uns de nos clients actifs

Notre solution ?

La Machine

à Leads

Une solution de génération de leads simple ? C’est possible !


Le secteur a progressé :

• Affiliés et bases B2B• Solutions déployées• Best practices / case studies

Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.

Le secteur a progressé :

• Affiliés et bases B2B• Solutions déployées• Best practices / case studies

Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.

Et une solution qui intègre vos tactiques et canaux ? Possible aussi !

Notre approche de la génération de leads intègre tous les efforts marketing pour alimenter et transformer tout au long du tunnel de conversion


AwarenessConsiderat

ionAcquisitio

n

Produire des leads chaudsProduire des leads chauds

ET attirer et transformer

des prospects en amontET attirer et transformer

des prospects en amont

Prospectspotentiels

Leadsqualifiés

La Machine à Leads : comment ça marche ?

Trafic LeadsCanal de conversion


Agréger des sources pour générer du traficAgréger des sources pour générer du trafic

et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés

et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés

La Machine à Leads : comment ça marche ?


• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociaux

Nurturing•Relance série d’emailsNurturing•Relance série d’emails

Leads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score


Scoring•Données collectées•Comportement


• Landing page• Microsite

• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call

• Relance téléphone(cliqueurs)

• Winback• Email courtoisie

• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• Déduplication

Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.


Catalyseurs

La Machine à Leads : Cas concrets


Générer du trafic



Convertir



Requalifier



Délivrer


Cas Client

Générer du trafic :Les leviers

CPL&

CPM

AdExchange,Retargeting

Keyworders

Sites thématiques,Portails, Blogs…

Emailers

Annuaires,Places de marché

11

Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.

Bulletinsd’information


Cas Client

Générer du trafic via des campagnes d’email

Kits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page


Cas Client

Générer du trafic via éditorial sur des sites thématiques

Call to action : Lien tracké vers la landing page


Cas Client

Générer du trafic avec le Content Marketing ciblé

Problématique :

1.Toucher des cibles fines comme les DSI, les Directeurs Commerciaux, Dirigeants.

2.Informer sur des offres complexes

3.Obtenir des leads qualifiés

Solution :

1.Réutiliser du contenu de l’annonceur packagé sous forme de fiche ou livre blanc « light »

2.Diffuser sur des bulletins d’information spécialisés

3.Message informatif (non promotionnel) avec téléchargement de document


Cas Client

Convertir :Les leviers22

Awareness

Consideration

Conversion

Prospectspotentiels

Leadsqualifiés

Demandede contact

TéléchargementLivre blanc

AchatSouscription

Demandede brochure

Call to action

Etapede décision

S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décisionS’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision


Cas Client

Convertir en répondant aux différents besoin du prospect

Des actions prévues pour chaque niveau d’engagement :

Numéro dédiéRémunéré à la performance sur la base de la durée de l’appel

1

1

Souscription en ligne via formulaire long du client2

2

Web Call back3

3

Demande de brochures 4

4

Demande de Livre blanc55


Cas Client

Convertir immédiatement avec des offres exclusives

Nous recommandons lorsque c’est possible :

• Une offre ou incentive

• Limitée dans le temps

• Exclusive pour la campagne

L’objectif est de capturer un intérêt latent et de déclencher une demande de contact immédiatement.


Cas Client

Convertir par téléphone avec des numéros dédiés trackés

Nous assignons un numéro de téléphone unique par affilié par campagne.

Ce numéro s’affiche dynamiquement en fonction de la source de trafic (affilié).

Tout appel de plus d’une minute est remonté comme lead dans notre interface


Convertir sur tout terminal avec le Responsive Design

Le mobile devient un vrai sujet : 10 à 15% des emails sont ouverts sur un mobile en B2B !

Pour prendre en compte cette évolution, nous recommandons :

1.D’optimiser les pages et kits mailing (Responsive Design)

2.De raccourcir les formulaires

3.De mettre en avant le numéro de téléphone pour prendre les appels entrants (éventuellement vers une cellule de requalification)

Cas Client

Retrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshareRetrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshare

Requalification et ‘Nurturing’ :Les leviers33


• Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vos prospects.

• Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux

• Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vos prospects.

• Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux

En bref…

Dem

ande

de

cont

act

Form

ulai

reTé

léch

arge

m

ent

Contacts qualifiés

Email de courtoisie (Winback)

API Enrichissement de données

Série d’emails de relance

Requalification téléphonique


Requalifier par téléphone pour les données ‘complexes’

Certaines informations sont indispensables mais compliquées à obtenir en ligne, car elles génère un fort taux d’abandon.

Dans ce cas, nous mettons en place un formulaire simple et organisons le rappel par une cellule de télémarketing pour renseigner ces informations

L’exemple type est le SIRET, comme pour cette campagne pour Kompass.

Cas Client

Délivrer :Les méthodes et les enjeux44


t

%

Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007

Quand le rappel d’un lead entrant est effectué dans les 5 minutes vs. 30 minutes :

• La probabilité de contacter le lead est multipliée par 100.

• La probabilité de qualifier le lead est multipliée par 21

Après 20 heures, chaque tentative de rappel affecte le taux de contact.

Taux deconversion

En bref…

Génération de Leads : Où en êtes-vous ?

I. DiagnosticII. RecommandationsI. DiagnosticII. Recommandations


Etablir le Diagnostic de votre Programme










Catalyseurs

Nurturing•Relance série d’emails



Recommandations à mettre en œuvre










Catalyseurs

Nurturing•Relance série d’emails



Comment développer votre programme de Génération de Leads ? Les 7 étapes clés.

I. ConceptionII. DiffusionIII.CaptureIV.RelanceV. QualificationVI.LivraisonVII.Suivi/

Optimisation

I. ConceptionII. DiffusionIII.CaptureIV.RelanceV. QualificationVI.LivraisonVII.Suivi/

Optimisation


Vos Questions ?

Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 [email protected]/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigal

Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 [email protected]/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigal

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