Índice

Índice......................................................................................................................0

Introducción...........................................................................................................2

LA NEGOCIACIÓN....................................................................................................3

ANTECEDENTES.-................................................................................................3

La Negociacion Politica.-.................................................................................3

La Negociación Económica.-...........................................................................3

DEFINICIÓN.-......................................................................................................4

Etimología.-....................................................................................................4

Lingüístico.-.................................................................................................... 5

Walter Gutierrez Camacho.-...........................................................................5

Ury Y Fisher.-..................................................................................................5

Juan García Montufar.-...................................................................................5

Alejandro Ranilla Collado.-.............................................................................5

Roque J. Caivano.-..........................................................................................5

HubertTouzard.-.............................................................................................5

PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN.-........................................................................6

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN.-..........................................................................6

TIPOS DE NEGOCIACIÓN.-.......................................................................................6

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.-...........................................................................6

Estilo Suave:....................................................................................................6

Estilo Duro:.....................................................................................................7

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.-............................................................................8

Características según Flint Blank:...................................................................8

El MAAN (MAFAN) y la PAFAN............................................................................8

ELEMENTOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN.-.........................................................9

INTERESES.-........................................................................................................9

ALTERNATIVAS.-.................................................................................................9

OPCIONES.-.......................................................................................................10

COMUNICACIÓN.-.............................................................................................10

SINCERIDAD.-....................................................................................................10

LEGITIMIDAD.-..................................................................................................10

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.................................................................................11

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RIESGOS DE UNA NEGOCIACIÓN..........................................................................11

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN...............................................................................12

PREPARACIÓN.-................................................................................................12

Intereses.-.....................................................................................................12

Alternativas.-................................................................................................12

Opciones.-.....................................................................................................12

Legitimidad.-.................................................................................................12

Compromiso.-...............................................................................................13

DESARROLLO.-..................................................................................................13

Intereses.-.....................................................................................................13

Alternativas.-................................................................................................13

Opciones.-.....................................................................................................13

Legitimidad.-.................................................................................................13

Compromiso.-...............................................................................................13

ÍMPLEMENTACIÓN.-.........................................................................................13

Intereses.-.....................................................................................................13

Alternativas.-................................................................................................13

Opciones.-.....................................................................................................13

Legitimidad.-.................................................................................................13

Compromiso.-...............................................................................................13

ASPECTOS VITALES PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN.........................................14

CUALIDADES DEL NEGOCIADOR.-.....................................................................15

CONCLUSIÓN........................................................................................................16

BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................17

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Introducción

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, adquiere un fundamental papel para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más la armonía social.

El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de felicidad y éxito que lograremos en nuestra vida; entendiéndose como tal no sólo al aspecto económico.

Una parte del éxito de negociar consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general:

Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer.

Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a que de su mezcla e interrelación salgan las soluciones convenientes.

El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas", sino aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han tenido éxito con la solución adoptada.

El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista fundamental con un ser querido.

Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo

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LA NEGOCIACIÓN

ANTECEDENTES.-

La negociación o mejor dicho el proceso de negociación no se le conocen un origen específico en la humanidad. No tiene un inicio en la línea de tiempo de la humanidad ni tampoco surge como una necesidad.

Para el ser humano la negociación es parte de ellos, es necesaria en la vida de los seres humanos. Es la manera más pacífica de resolver conflictos de forma civilizada y pacífica, buscando siempre un balance o equilibrio entre las partes involucradas a ellas.

Cuando un pueblo excedía su producción buscaba la manera de intercambiar sus excedentes con otros bienes que producían otras sociedades cercanas. Esto es lo que denominamos intercambio directo o trueque. Al emplearse el trueque o intercambio directo. Las sociedades empezaron a darle valor a las cosas, este era determinado por el interés que generaba el producto y de qué forma era valorado con respecto a otros bienes. De ahí viene el concepto de lo que conocemos hoy en día como precio.

El dinero se origina en este periodo también gracias al intercambio directo, ya que era más sencillo lograr este intercambio a través de un objeto que funcionara como medio de intermedio.

Junto con el dinero vienen las actividades bancarias. Estas empiezan en los templos religiosos. Ahí la gente depositaba sus cosechas y productos, los cuales eran custodiados por los sacerdotes. Con el dinero también surgen distintos documentos bancarios. Como lo son letras de cambio, órdenes de pago, etc.

En el mundo moderno ya, no es posible ninguna clase de relación interpersonal o grupal sin que la negociación este por medio en la vida económica, social o política. Abarca por lo tanto un amplio espectro social, desde las relaciones entre pequeño grupos hasta las tratativas entre estados todopoderosos.

La Negociacion Politica.-

Es un tipo de negociación cuyo fin es concretar intereses entre dirigentes y/o partidos con miras a fortalecerse para afrontar un proceso eleccionario o mantener una supremacía política con relación a otros grupos, hecho que se podría haber originado en un conflicto y en la necesidad de unir fuerzas y superar las diferencias existentes entre ellos con miras a lograr un objetivo común, que podría ser la Democracia real sobre otras cosas, por ejemplo.

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La Negociación Económica.-

Es una negociación donde el objeto de la controversia que motiva a las partes a sentarse en una mesa a procurar hallar una solución o camino tiene un basamento económico. Por ejemplo el último encuentro de la Organización Mundial de Comercio OMC realizado el año 1999 en Seattle y en donde se procuró superar los conflictos existentes en el comercio entre naciones ricas y pobres o la Asamblea general de las Naciones Unidas sobre el comercio y desarrollo realizada en Bangkok (Tailandia) en las que según un vocero “las negociaciones desembocaran en un documento menos ambicioso del que esperaban los países menos desarrollados” Es decir que los países pobres no lograron que los ricos abriesen sus puertas al libre comercio.

DEFINICIÓN.-

Cuando hablamos de negociar en términos generales, nos referimos a una actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante porque se toman decisiones trascendentes. Para negociar se requiere preparación, planeación, estudio, concentración y mucha creatividad.

La negociación es un proceso de comunicación dinámica, en mérito del cual dos o más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción. En toda negociación se presenta una confrontación de intereses.

Etimología.-

La palabra Negociación proviene del latín “negotiatio” que significa acción y efecto de negociar.

Para Joan Corominas1 el término negocio está “…tomado de negotium “ocupación, que hacer”, derivado negativo de otium; cultismo ya antiguo y bien arraigado, aun en el habla popular; negocioso; negozuelo; negociar…, de negotiari “hacer negocios, comerciar”; negociable, negociación…; negociado…; negociador…; negociante.

Niquiscocio: negocio despreciable que se trae frecuentemente entre manos… parece ser alteración de negocio, quizá por cruce con quisquilla (ne-quisc-ocio), aunque su formación no está bien clara; Spitzer… piensa que niquiscocio contendría el bajo Latin. nichil “nada” o el Alemán nichts, pero faltaría explicar la primera c”.

De ello se deducen, en forma resumida, dos significados etimológicos:

ocupación, que hacer;

1 Corominas Joan y Pascual, José, Diccionario Crítico Etimológico Castellano e Hispánico, 1aedición, 1a reimpresión, Madrid, 1985. Editorial Gredos, t. IV, pág. 261.

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hacer negocios, comerciar.

Lingüístico.-

Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.2

Walter Gutierrez Camacho.-

Define a la negociación como “Una teoría y una técnica, es decir como un conjunto de principios y medios útiles para solución de conflictos.

Ury Y Fisher.-

La definen como “un medio básico para conseguir de otro lo que queremos”

Juan García Montufar.-

Resalta que "en la negociación el proceso está íntegramente librado a la voluntad de las partes" y da la siguiente definición: "La negociación es un medio de solución de conflictos en el que las partes buscan persuadir una a la otra del hecho de que su percepción de una situación determinada es la correcta".

Alejandro Ranilla Collado.-

Sobre la Negociación, afirma que: "Es un proceso que supone el arte de lograr un acuerdo, con el concurso de las partes o sus representantes, gracias al diagnóstico del conflicto, la identificación de relaciones en interdependencia y el intercambio de las mejores alternativas, con máximos beneficios recíprocos en el presente y a futuro".

Roque J. Caivano.-

Define: "La negociación - comunicación directa entre las partes interesadas con el propósito de acordar la solución - es la forma más común y más popular de resolver diferencias. La negociación tiene la ventaja de permitir a las propias partes mantener el control absoluto sobre el proceso y sobre la solución".

HubertTouzard.-

La Negociación es: "Un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el llegar a un acuerdo aceptable por todos. La negociación se inserta a menudo en un marco más o menos codificado y normativo, por ejemplo, la legislación internacional y la legislación del trabajo. Este cuadro jurídico fija - de manera más o menos

2 Diccionario de la Lengua Española, 19a edición, Madrid, 1970. Real AcademiaEspañola, pág. 915.

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precisa, según sea la situación del conflicto y del país - las condiciones en que han de emprenderse y desarrollarse las discusiones".

PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN.-

El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Porque el acuerdo es sólo un medio, y el fin es alcanzar nuestros intereses. El propósito de la negociación es explorar la posibilidad de satisfacer nuestros intereses por medio de un acuerdo, en lugar de hacerlo por medio de nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) (Ury, 1993)

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN.-

La negociación es una institución que persigue establecer una relación más deseable para ambas partes a través del intercambio, trueque y/o compromiso de derechos, sean estos legales, económicos o psicológicos, siendo sus objetivos más importantes:

- Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no existían.

- Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las partes o para ambas.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN.-

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.-

La negociación posicional, llamada también distributiva o tipo suma cero, es aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados siempre es cero. Es la negociación del regateo. Según FISHER y URY existen dos estilos dentro de la negociación posicional: el estilo suave y el estilo duro.

Estilo Suave:

1. Los participantes son amigos.

2. La meta es el acuerdo.

3. Se debe efectuar concesiones a fin de cultivar la relación.

4. Ser suave con la gente y el problema.

5. Confiar en otros.

6. Cambiar de posición fácilmente.

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7. Hacer ofertas

8. Descubrir el punto de reserva, es decir, dar a conocer lo máximo que podemos conceder.

9. Aceptar perdidas unilaterales como precio del acuerdo.

10. Aceptar perdidas unilaterales como precio del acuerdo.

11. Tratar de evitar un enfrentamiento de voluntades

12. Ceder ante la presión.

Estilo Duro:

1. Los participantes son adversarios.

2. La meta es la victoria.

3. Se debe demandar concesiones como condiciones de relación

4. Ser duro con la gente y el problema.

5. Desconfiar de otros.

6. Enquistarse en la posesión.

7. Hacer amenazas

8. Engañar sobre el punto de reserva.

9. Demandar ganancias unilaterales como precio del acuerdo.

10. Buscar una única respuesta aquella que nosotros aceptamos.

11. Insistir en nuestra posición.

12. Tratar de ganar confrontación de voluntades pues el proceso es un choque de estas.

13. Aplicar presión.

Hemos señalado que la negociación distributiva o de tipo "suma cero" lleva ese nombre porque se plantea como un combate en el cual el punto que adquiero lo pierde la otra parte. Aquello a negociar no crece, es decir, no aumenta; por lo que la suma algebraica total debe ser siempre cero. En la negociación distributiva las partes actúan competitivamente y buscan su ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras tácticas afines".

Pinkas Flint lo define como: "En la negociación posicional (de adoptar posiciones) - llamada también distributiva o de tipo suma cero - una de las partes sólo puede obtener un punto a expensas de la otra. Así, la suma algebraica de los

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puntos negociados siempre da cero. Es la típica negociación del regateo: cuanto más rebajamos un precio, más concesiones hacemos y viceversa".

Es un tipo de negociación asociada al sostenimiento de posiciones para el logro de metas. Argumentación a posiciones deteriora las relaciones interpersonales y hace que las personas se. "concentren en realizar transacciones y en buscar soluciones que no son necesariamente las mejores.

Las posiciones pueden identificarse de forma muy clara mediante frases que expresan la petición inicial de las partes: "yo quiero... ".

Una posición encierra además una solución. Ésta surge a partir de la visión de una de las partes acerca de lo que es necesario hacer para resolver el problema. Si se negocia con las posiciones se cierran las puertas para probar otras posibles soluciones.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.-

La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican tanto metas comunes como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio para ambas partes. En la negociación integrativa las partes buscan, en forma conjunta, una solución al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las partes desarrollan una aproximación que se orienta a resolver el problema que ambas comparten.

Características según Flint Blank:

Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte

El establecer una comunicación fluida. Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de ambos lados Se procura que los negociadores creen valores de forma conjunta

concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.

El MAAN (MAFAN) y la PAFAN

Antes de llegar a un acuerdo negociado, Fisher, Ury y Patton en su libro Sí... ¡de acuerdo! (1995), recomiendan identificar su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN), para evitar confusiones preferimos denominarlo Mejor Alternativa ante el Fracaso de un Acuerdo Negociado (MAFAN), el cual le permitirá determinar si el posible acuerdo negociado es su mejor opción e incrementar su poder para negociar con la otra parte.

En pocas palabras, antes de ir a una negociación usted debe haber explorado otras opciones y así saber qué le espera si fracasa en su futura negociación. Estas opciones que deben estar listas a ser implementadas, le fijan el mejor punto

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mínimo de aceptación en una futura negociación y podrá utilizarla durante la futura negociación obteniendo de este modo mayor poder de negociación.

Por ejemplo, si usted está dispuesto a vender su auto y antes de negociar con Mario, ha conversado con otros postores, sabrá que el postor 1 le ofrece 2,500 dólares, el postor 2:2,400 dólares y el postor 3:2,700 dólares. Por lo tanto, su MAFAN es la mejor de las tres ofertas: 2,700 dólares y tendrá claro que no estará dispuesto a vender el carro por menos de esa suma. Eventualmente, con el fin de obtener mayor poder en la negociación, usted podría señalar a Mario que le vendería el auto, pero que su oferta de 2,600 dólares es inferior a la oferta de uno de sus anteriores postores. De esta forma podría incentivar a Mario a que aumente la suma y eventualmente superar los 2,700 dólares del postor 3.

En la negociación y por extensión en la conciliación, el MAFAN se convierte en un incentivo para aceptar ciertas ofertas y en una palanca de poder en favor de aquel que tiene su MAFAN claro. Ir a una negociación sin ella, es ir a una negociación a ciegas.

También resulta importante considerar cuál es su Peor Alternativa ante el Fracaso de un Acuerdo Negociado (PAFAN). Esto significa que es importante que se ponga a pensar sobre qué sería aquello que definitivamente no quisiera lograr de no llegar a un acuerdo en su negociación. Al tener usted claridad sobre aquello que definitivamente no quiere, usted se sentirá muy incentivado a realizar todos los esfuerzos para evitar ese resultado.

Por ejemplo, si usted en su negociación considera que su PAFAN es cortar la relación con su contraparte, debe realizar todos los esfuerzos para que la negociación no acabe afectando la relación entre ustedes.

ELEMENTOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN.-

INTERESES.-

Este es el término que utilizamos para definir las motivaciones que nos llevan a asumir una posición. Son nuestras necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos.

En el caso de la manzana, el mayor la quería para regalársela a su profesora; pero el menor no quería necesariamente esa fruta, sino cualquiera que pudiera comer en el recreo; por lo que si su hermano le hubiera cambiado la manzana por la mandarina que tenía, hubieran resuelto el problema en base a sus intereses reales.

ALTERNATIVAS.-

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Estas son las posibilidades que tenemos fuera de la mesa de negociación. Son las cosas que podemos hacer, ya sea por nosotros mismos o con terceras personas, independientemente del acuerdo con la otra parte.

Estas son las cosas que podemos practicar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea menor o peor que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

OPCIONES.-

Todas las posibilidades en virtud de las cuales las partes pueden llegar a un compromiso. Nos referimos a posibilidades de solución con las que contamos "sobre la mesa de discusión". Las opciones son diferentes de las alternativas.

COMUNICACIÓN.-

Es otro elemento importante para alcanzar una solución de mutuo beneficio. Es el medio por donde se conducen los intereses, alternativas y opciones de cada una de las partes, proporcionando información oportuna y necesaria para conocer con claridad las posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento recíproco entre las partes, clarificando sus percepciones y facilitando las transacciones en todo ese proceso. El caudal, la forma y la calidad de la comunicación así como la identidad de los que participan en el intercambio suele influir mucho en un resultado satisfactorio.

SINCERIDAD.-

La sinceridad generalmente alude a la capacidad de una persona para depender o asignar confiabilidad a la veracidad o la exactitud de las declaraciones o el comportamiento de otra. Es la esperanza firme que tiene cada una de las partes con respecto a la otra, basándose en la posibilidad real de que esta cumplirá con el compromiso ofrecido, realizando de un modo concreto la oferta que hubiera ofrecido para llegar al acuerdo negociado. Es usual que la sinceridad en las relaciones crezca de manera progresiva en el curso del proceso de negociación. Al aumentar el número de promesas y de actos congruentes que refuerzan la creencia de que el compromiso será cumplido, las partes gradualmente conforman una relación de confianza y sinceridad.

LEGITIMIDAD.-

La legitimidad se compone de todos aquellos elementos objetivos de argumentación que no tienen que ver con los recursos de que disponen las partes y que se utilizan para dotar a las probables soluciones de un fundamento racional y de justicia, teniendo en cuenta que estamos ante posiciones encontradas. La legitimidad se refiere a la aceptación y el reconocimiento por una parte de que un

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oponente, y las cuestiones y los intereses del mismo, c incluso sus emociones, son auténticos y razonables, y se ajustan a los principios reconocidos o a las normas o los estándares aceptados. Si no hay una percepción de la legitimidad, las negociaciones muchas veces ni siquiera pueden comenzar.

Es tan importante este elemento que, de aplicarse, debe quedar en la retina de cada una de las partes que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado ventaja indebida del resultado y, si hubiese ocurrido alguna disminución en sus intereses, percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar un objetivo más beneficioso.

COMPROMISO.-Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las partes harán o no. Serán bien planteados si reflejan acuerdos realistas, que se puedan realizar; suficientes, porque cubren los puntos necesarios: y operacionales, porque aclaran lo que cada uno tiene que hacer, cuándo y cómo.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación.

RIESGOS DE UNA NEGOCIACIÓN

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar

nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de las etapas del proceso de negociación.

PREPARACIÓN.-

En muchos casos, la negociación resulta ineficiente por el poco tiempo que le dedicamos a su preparación. Por muchos • factores, prestamos poca atención a la preparación previa, y solemos sentarnos a la mesa sin tener una idea preconcebida del modo en que nos conduciremos ante la otra parte. Solemos confiar demasiado en nuestra experiencia o intuición. Vamos a una negociación a escuchar, a improvisar sobre la marcha. La fuerza de la negociación no proviene tanto de la habilidad personal o de los recursos económicos, sino de una cuidadosa preparación. Utilicemos como base de preparación para negociar los cinco elementos negociables:

Intereses.-

Descifrar nuestros intereses:¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy intentando resolver? Estimar los intereses de la otra parte: ¿Por qué quiere eso? ¿Para qué lo necesitará?

Alternativas.-

Desarrollar nuestra MAAN con la cual mediremos cualquier acuerdo potencial debemos considerar tres clases de alternativas:a) ¿Qué podemos hacer aisladamente para satisfacer nuestros intereses?b) ¿Qué podemos ofrecerle a la otra parte para que ella respete nuestros intereses?c) ¿En qué forma podemos introducir una tercera persona en la situación para apoyar nuestros intereses? (Ury, 1993)

Opciones.-

Inventemos acuerdos posibles. El error común en una negociación es insistir en una sola solución, la posición original. Inventemos opciones creativas y luego evaluemos cuáles satisfarían nuestros intereses y los de la otra parte. Propongamos opciones que reflejen nuestros criterios de legitimidad, es decir, que estén sostenidas y puedan ser juzgados bajo el cristal de dichas normas objetivas, ajenas a las partes.

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Legitimidad.-

Pensemos, de antemano, a qué criterios objetivos podríamos recurrir, para que a la otra parte le sea justo aceptar o ceder. Criterios que sean favorables para nosotros y que nos permitan persuadir a los otros.

Compromiso.-

Proponer un acuerdo posible que estaremos dispuestos a aceptar. Es una propuesta con compromiso que contempla la satisfacción de mis intereses, que supera la MAAN del otro y debe basarse, si es posible, en criterios objetivos.

DESARROLLO.-

Intereses.-

Buscar intereses detrás de las posiciones •Reconocer nuestros principales intereses

Alternativas.-

Revelar una buena MAAN Someter la MAAN de ellos a la prueba de la realidad

Opciones.-

Separar los procesos de idear, evaluar y decidir •Lluvia de ideas sin compromiso

Legitimidad.-

Utilizar criterios objetivos de equidad para protegernos de la coacción y para persuadir a los otros

Compromiso.-

Aclarar el estado y la calidad de los compromisos.

ÍMPLEMENTACIÓN.-

Intereses.-

Revisión de satisfacción mutua, como consecuencia de la ejecución del acuerdo

Alternativas.-

Supera nuestra MAAN.

Opciones.-

Es una propuesta con compromiso, que contempla la satisfacción de los intereses propios como los del otro.

Legitimidad.-

Está respaldado por criterios objetivos que lo hacen justo a los ojos de ambas partes.

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Compromiso.-

Estructuración del acuerdo tendiente a minimizar conflictos posteriores y a asegurar su duración sostenida; determinación de las obligaciones a cargo de cada una de-las partes y fijación clara y precisa de sus términos y condiciones de ejecución.Previsión de acceso a los medios para el cumplimiento exacto del acuerdo y seguimiento progresivo.Observancia de la proporcionalidad de las cargas del acuerdo.Ratificación de los objetivos trazados en virtud del acuerdo.

ASPECTOS VITALES PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

1.   Prepárate. Es de vital importancia ir preparado para tener una buena negociación, debes de saber que la otra parte siempre te ofrecerá menos de lo que pides como oferta inicial. Así como es vital que tengas un límite, del cual menos a eso no es negociable, por lo que nunca debes poner una oferta inicial superior a lo que pretendes llevarte.

2.   Conoce la otra parte. Mientras más información tengas de la persona, empresa o de la otra parte con la negociarás, más oportunidad tendrás de hacer una estrategia a su medida para lograr tu objetivo. Tendrás más enfoque, y menos margen de error, para conseguir una buena negociación.

3.   Utiliza estrategias de seducción. Una buena negociación siempre tiene algo de seducción. Decirte que tengas estrategias de seducción no me estoy refiriendo en aspectos sexuales, la seducción no siempre es con ese sentido.

Las estrategias de seducción son para lograr que la contraparte se ponga de tu lado sin notarlo, con actos que lo envuelvan y que lo hagan bajar la guardia para que logre sentirse cómodo

4.   Ve su lado flaco. Con esto me refiero a que siempre habrá un punto débil que tendrá la contra parte, puede ser el dinero, que lo ilusiones con todo lo que va a ganar o puede ser la fama que va a tener con tu propuesta. En fin pueden ser muchas cosas, las cuales puedes investigar y te puedes dar cuenta durante la negociación por medio de sus acciones en la parte donde se emocione.

5.   Disimula. Una buena negociación solo se logra cuando no te dejas llevar por tus emociones. Si tú tienes necesidad de que esa negociación se haga porque te conviene, y puede ser vital el éxito de ella, nunca debes de hacérselo notar a la otra parte, mientras te perciban como una persona necesitada, miedosa o insegura, menos terreno tendrás.

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Se llama buena negociación cuando lograste el objetivo que tienes en mente. No te enganches con nadie, puedes cambiar de persona o de empresa hasta llegar a la ideal para ti.

Recuerda que mientras tengas el fin en tu mente y trabajes para él, siempre llegará el acuerdo perfecto.

CUALIDADES DEL NEGOCIADOR.-

Flexible y saber escuchar. Información sobre aspectos relevantes para la negociación. No confía y chequea permanentemente los datos que se manejan. Sabe seducir, establecer límites claros y utilizar el humor y otros factores relacionados con las emociones como elemento de comunicación.

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Conclusión

1.- el conflicto es natural en la vida diaria, naciente de intereses, pues la negociación como medio de solución a un conflicto es inherente al hombre, hace parte de su esencia y desde el mismo momento de existir e interactuar con sus semejantes está expuesto a sentirlo, provocarlo y padecerlo. El conocerlo y poder lo identificar permitirá no solo una búsqueda más sencilla de una solución sino también una solución más conveniente y equitativa para las partes.

2.- la negociación es la mejor alternativa para solucionar un conflicto, pues generalmente, en el momento en que las partes llegan a un acuerdo negociado, se genera un sentimiento de satisfacción en ellas, en razón a que fueron atendidas sus inquietudes e intereses o como también como podemos decir sobre el PAFAN que no es lo que queríamos pero aun así se llegó a un acuerdo.

3.-Creemos importante señalar que el estudio de los mecanismos alternativos de solución de conflictos muestra a nivel mundial una evolución y desarrollo mayor, presentándose y utilizándose efectivamente como lo que son, donde la negociación juega un papel preponderante en orden a lograr soluciones.

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Bibliografía

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ORMACHEA CHOQUE, Ivan. Manual de conciliación, Argentina.

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Diccionario de la Lengua Española, 19ª edición, Madrid, 1970. Real Academia Española, pág. 915.

BOAVENTURA DE SOUSA, Santos. De la Mano de Alicia, Lo social y lo Político en la Postmodernidad. Ediciones Uniandes. Universidad de los Andes. Santafé de Bogotá.

BONIVENTO FERNANDEZ, José Alejandro. Los Principales Contratos Civiles y Comerciales. Tomo II. Ediciones Libreríadel Profesional. Colombia.

CABANELLAS, G. Diccionario de Derecho Usual. Tomo III, Sexta Edición. Bibliográfica Omeba, Buenos Aires.

ALDAO ZAPIOLA, Carlos M. Concepto y Clasificación de la Negociación.

MANZANO NOGUERA, Maria C. y TORRES SALAMANCA, Carlos E. tesis La negociación una alternativa en la solución de conflictos. Pontificia Universidad Javerina. Santa fe de Bogota. 2000.

http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller-%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-orden-publico%E2%80%9D-en-la-cogeguarnac.html