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COLLOQUE

\ '.J COMMERCE INTERNATIONAL ET ECONOMIES 'REGIONALES

CENTRE D'ECONOMIE REGIONALE - MAITRISE DE SCIENCES ET TECHNIQUES DE COMMERCE EXTERIEUR

Facu l te d'Economie Appliquée - Univers i té d'Aix-Marseil le III - Aix-en-Provence, l e 30 Juin e t l e r J u i l l e

Ll LES PHI DE LA REGION PACA ET.LA PROBLEMATIQUE

DE L A COOPERATION INTERNATIONALE

AVEC LE HAROC

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LES PETITES ET HOYENNES INDUSTRIES (PHI) DE L A REGION PROVENCE-ALPES-COTE D'AZUR (PACA) ET L A PROBLEHATIQUE

DE L A COOPERATION INTERNATIONALE AVEC LE HAROC .

A p a r t i r d'une enqu6te e f fec tuée aupr i s des PII1 exportatr ices en rég ion Aqui ta ine e t PACA, P.Y. LEU et J. PHILIPPE ont analysé l'opinion de responsables d'entreprises pour qui l e marché méditerranéen pouvait avo i r de l ' importance ( I ) . Les résu l ta t s de I 'étude montrent que l'image du mar-ctsé médit&rrani!en es t ce l l e "d'un marché de pays en développement" jugé " d i f f i c i l e e t complexe, obl igeant l e s eritreprises présentes à I se pourvo i r d'une organisat ion spécifique", "qui a l'avantage de présenter des opportuni tés pour l es biens de product ion (équipement, demi-produits) pour lesquels la France es t en d é i i c i t avec l e s pays les plus dkveloppes".

Maigre son caractere de"march8 de proximité ' exporter en Méditerranée présente un ce r ta in nombre d'inconvknients te l s que "le ,csrscth-e a lka tu i re des ventes", l es p rüb l~ imes de "paiement", de ' réglementat ions étatique", des "normes e t des b6rriires dousnibr-es", des problèmes de " t ransport e t de log is t ique externe" a ins i que l a d i i f i c u l t e du 'suiv i des ventes- sans une f o r t e tnob i l i sa t io i i de services spécialisés, in te rnes ou externes 6 l 'entreprise.

En f a i t l e développement de ces khanges res te l ie a "de vér i tab les 0pportunil.és de marché" dépendant de "relat ions interpersonnel les ' qdi résu l ten t géneralement de l 'or ig ine giographique des'agents des entrepr ises concernées.

S i c e t t e base socio-cul turel le est importante, elle ne semble pas su i f i san te pour développer un t i ssu de re la t i ons é to i ibes , d ivers t i i kes e t 8 f o r t po ten t i e l de croissance avec une zone geogr-aphiquement proche e t c.ornpte tenu des facteurs histor iques, i inanciers, hurnbins de r s p proc hem en t.

Jean-Marie CHEVASSU En ce t te période d' internat ional is6t iün de la production Chargé de Recherche ORSTOM . i ndus t r i e l l e e t de v ive concurrence internat ionale, ne doi t -on pas

s ' in te r roger sur l e b ien fond6 d'ur,e s i t ua t i on de coopkration lion structur-be

( I ) PIERF:E-WES LEO, J. PHILIPPE : "L'U-IAGE DU PIARCHE MEDITEREAl4EEH POUR LES PI-ll EXPGFTATCICES I65 REGIGtdS AÜlJiTAlNE ET PROVEt~CE- ALPES-COTE Cr'AZUE". NOTES DE RECHERCHE - CENTRE [ i ' E M P W I I E REGIONALE. Id" 83 - 1987/9

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non organisée, oü l 'environnement ins t i tu t ionne l régional res te tr !s peu i inpl ique ou ma l adapte lorsqu' i l a l 'occasion d ' intervenir ? Compte tenu du redéploiement i ndus t r i e l in te rna t iona l e11 cours, des prob l imes d'emplois e t de marches que connaît l a région PACA, es t - i l opportun de chercher à développer l es re la t i ons économiques en t re ce t te région e t l e MAROC, pa r t i cu l i i r emen t dans l a perspect ive de l 'ouverture du grand . march6 européen de I992 7

Dans une premiére part ie, nous nous d~~116ndei'OnS ce que représente l e Maroc pour une PHI f rançaise ? Nous aborderons les aspects généraux, une bréve présentat ion de la po l i t ique indus t r ie l le e t nous analyserons l e cadre de l a coopération entre PMI marocaines e t f rançaises vu du cô té marocain.

Dans une deuxikme part ie, i ious chercherons Ir comprendre pour quel les ra isons les échanges commerciaux, technologiques e t i ndus t r i e l s en t re les PMI de l a région PACA e t ce l les du Maroc sont restées jusqu' ic i ä 1' é t a t embryonnaire.

I - OUE REPRESENTE LE MAROC POUR UNE PMI FRANCAISE ?

I. I Les a s ~ e c t s généraux

Avec une populat ion de 25 millions d'habitants e t une croissarice démographique de l 'ordre de 3 X par an, l e Maroc peut ouv r i r des oppor tun i tés de marche intéressantes pour certaines PMI.

Cet op t im isme d o i t ê t r e re la t i v i sé par l e ¡ait que l e PI6 p a r t ê t e es t f a ib le (de l 'ordre de 1.000 f U.S. par tSte) e t par le f a i t qu'i l y a de fo r tes inéga l i tés sociales rédUiS6nt d'autant l a demande Dour les produ i ts de consommatiun de masse (environ 85 % des produi ts de consommation f i na le sont déjà fabr iques localement).

I I r e s t e néanmoins qu'en 1387 l e Maroc a impor té p w - I 'équivalent de 23 m i l l i a r d s de FF composés pr incipalement de :

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- produ i ts al imentaires, boissons. tabacs : 3.0 n i i l l i a rds (12,6 $3 - energie e t l ub r i i i an ts , : 3,2 .. (17,s W ) - produ i ts b ru ts : 3,2 .' (13,3 W ) - demi-produi ts : 5 , 5 " (23 W ) - produ i ts d'equipement :'5,4 .' (22,5 W ) - produ i ts f i n i s de consommation : 2.6 , (io,a w )

La CEE represente 'environ 70 % du t1?t61 des impor ta t ions en valeur. Mais avec 23 X du t o t a l , Is France res te l e p remier fournisseur de I 'kconomie niarocaine devant l es Etats-Unis avec I I X e t l'Espagne 6 X. Il faut, tou te io is , remarquer que la France perd r&gul ièrement des pa r t s de marché au p r o i i t des autres pays de la CEE.

Dans une perspect ive à moyen e t long terme, l es avantages du Maroc peuvent se réve le r p lus p romet teurs s i l ' on consid6t-e que :

- l a repr ise récente des re la t i ons diplomal.iques avec l 'Algér ie la isse augur-er l a créat ion d'un gt-61id marchk rriaghrebin de 60 m i l l i o n s d'hpbitants en t'6n 2000,

- d6s d présent, des poss ib i l i t és d 'export i t lons vers l es pays avec lesquels l e Hat-oc a sign6 des accords commerciaux pi-Cférentiels ne sont pas négligeables : pays du Moyen-Orient (Arabie Seoudite, Kowelt, I rak .i du Magtireb (Tunisie,' Libye), d 'A i r ique noire 1Sén6ga1, Guinée, Cô te d'Ivoire, Gahon ... ),

- l e s s t ruc tu res de consommation du Maroc é w l u e n t rapidement avec l 'ouverture reniorcée su r le monde oCCiden16l. [!'après une étude su r la typologie des consommateurs marocains reallsee en 1 YS7, on peut c lasser ìes consommateurs en t r o i s grands groupes.: les r rad i t ionns l i s tes (3 1,s X I l e s réa l i s tes en t rans i t ion (24 x i e t l 'ensemble des modernist.es e! ass imi lés (39,s W).

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Dans le cadre d'une s t ra tég ie d'exportation vers l e monde arabo-musulman qui represente un marcti6 po ten t ie l d'un m i l l i a r d de personnes, l a doiuble i den t i té cu l tu re l l e de li soc ik tk marocaine, "l'i.rne t r6di t iOnnel le qui puise ses s o ~ ~ r c e s e t s a io rce de résistance d a n s l 'Islam", l 'autre rnoderne qui t i r e son systkme lie pensée e t d'action du modèle des sociktés occidentales devra i t pouvoir cons!.ltuer un atout non

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a tout non négligeable pour ceux qui se montreront capables de t i r e r prof i t de c e l t e situalior).

On peut dire qu'actuellement le Maroc est un pays libéral qui e s t très ouvert sur le monde occidental, qui peut ê t r e considéré conime l e plus francophile du monde arabe, tout en é tan t très écoute des pays at-abes.

Les potent ia l i tés agricoles, halieutiques, miniÈt-es (75 .Y: des reserves rnondtales de phosphates), touristiques sont encoi-e largement sous-exploi t i e s .

La proximité géographique, 6 U X pot-tes de I'Eufope du Sud contribue a réduire l e s ccüt e t le5 délais de transport.

O n trouve au Flaroc un grand nombre d'hotïimes d'ai ia i res ayant l'habitude des contacts internatiotnaux, tandis que de nombreux dir igeants du sec teur public ou privé ont f a i l leurs e tudes en France. Err 1982, on e s t i m a i t fc 20.000 le nombre d'etudiünts marocains en F I " . ~a langue française est parlke par une grande par t ie de 16 population.

L'infrastructure de base du pays au niveau aes communications akriennes, ferroviaires ou roiitiires est tout 6 f a i t c0rrect.e. ~e syst.irrie bancaire e s t bien développé et l e s grandes banques i r - s n ~ a i s e s y possedent encore une for te participation iinanciere.

. Le Cadre edminis t ra t i f e s t bien s t ruc ture Aprbs avoir cons t i tu i un frein au développement du s e c t e u r prive, i l cummerice 8 devenir ur1 fac teur puissant de sa croissance.

1.2 La oaliticue industrielle marocaine e t la di~narniai.rs du sec teur i ndus trie!

Cet te periode d'inte't-veritionnisnie e ta t ique à outrance, .qui doi t beaucoup au modele il-ançais, e t de prise en Charge par les nationaux des principales ac t iv i tés économiques a entrainé line f o r t e croissance industrielle, ainsi qu'une diversification avec l e s Plans de valorisation du phosphate (Maroc-Chimie, Mar-oc-Phosphate) avec le Plan Sucrier (13 sucrer ies) avec le Flan Cimentier (4 millions/T de capsci té de production) e t ave^ les lourds investissernents de l'Office du Développement Industriel (UDII.

La multiplication des contingents à l 'importation e t des t a r i f s douaniers prohibitiis, accompagnke par la sur-kvaluetion du dirham ont eu pour conskquence d'engendrer une rupture des prix intér ieurs par rapport d ceux du marché extérieur. La politique des prix, des subventions e t des taux d'intkrets dkcourageait les e i f o r t s productifs e t la recherche de débouches ii l 'exportation.

Alors que l'une des pr ior i tés des Plans d e Développement &ta i t officiellement l'orientation vers les industr ies d'expurtation, l e s Mesures adoptées se traduisaient par une industrialisation tournée vers le marché intérieur.

Cette su-atkgie a kté en grande par t ie responsable du blocage de I'industrialisation de 1978 à 198':'. &res avnir connu une croissance en volume de l'ordre de 7 W par an 6 par t i r de 1573, la croissance industrielle

les déséquilibres kcono~niques et i inanciers macr-u-Bconomiques. a comnienck à stagner au debut des années l560, tandis que grandi,, EC6ie11t

De 1983 6 nos jours, le gouve,rnemeni. s ' es t a lors applique a met t re progressivement en oeuvre une véri!sb\e pulitiaue libh-ale.

une ser ie de mesureç vont. ainsi $tre sdootkes' pour promouvoir l ' investissement industriel avec :

De 1973 d la ï in des annees 1580, l e s aut.nril.ks marocaines or!t cherche à accélérer le processus d ' industr ia l isa~ion en prenant des mesures protectionnistes polir iavu'riser l'impor-t-substitution, en créant de grandes entreprises publiques, en rnarocanisant cert.ains . wr - - . i ei.irs encore détenus :sr le capi ta l étranger.

- l a reduction de la protection du sec teur industriel qui ouvre le

- la suppression de I6 regle de l a marocani t i dans le Codedes ' marche 6 la concurrence extérieure,

investissernents industr ie ls de 1983. Un ktrsriger peut s 'implanter sans être obligé de s 'associer evec IJII marocain,

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- l a libéralisation des prix a eté mise en oeuvre progressivement,

- la liberth d't?xportation s e t radui t par le démantèlement.progressif de l'Office de Commercialisation e t d'Exportation (OCE), tandis que l'on parle de p l u s en plus de la libéralisation de l'Office des Changes,

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- enfin, une sBrie de mesures réglementaires e t légis la t ives (admission temporaire, dédouanement. assurance a l'exportation, ...I ont é t é adoptées pour sccro i t re le dynamisme a l'exportation.

D'un point de vue macro-économique, on a cherché a favoriser les exportations par une dévaluation de l'ordre de 50 W en terme monétaire e t supérieure 8 20 4; en terme réel.

1.3 Le cadre de le coookration entre PMI marocaines e t f rancaises est devenu tllus favorable

Alors qu'au lendemain de l'indépendance l e s Marocains détertaient au maximum 5 W du capital social industriel, leur par t é t a i t montée a 84 X en 1980, dont environ 30 .% pour l e s e c t e u r public.

Parmi le capital etranger, l e s Français é ta ien t largemept msjor i ta i res puisqu'ils en détenaient pres de 50 W. Sur l e s 3.500 entreprises industrielles exis tant en 1984, l e professeur SAGOU en a recensé 700 qui possédaient une par t de capital f rançais sur lesquelles moins ifune dizaine avaient leur s iege dans l a région PACA.

On constate donc que la vague de nationalisme des deux premieres décennies de l'indépendance n'a pas éte trop mal supportée par les entreprises françaises, dont beaucoup ont vu un in té rê t dans l'association avec un partenaire marocain.

On peut s'étonner que la phase 1983-1987 de libéralisation, d'ouverture au capital é t ranger et d'intégration au marche international ne s e so i t p6s tr6dUite par une p l u s grande ruée des invest isseurs é t rangers , puisque leur part dans le capital social investi n'a guère varié par rapport d Is phriode antérieure avec un montant qui avoisine annuellement 20 W du tctbl (dont entre 30 e t 40 W pour la par t française).

Cet te période a correspondu à une phase d'attentisme e t de scepticisme sur la capaci18 du gouvernement marocain à résoudre les grands déséquilibres internes e t externes e t 8 t en i r s e s engagements vis a ,v i s du capital étranger.

1.3.1 Le Maroc souffre toujours d'une fausse imaQe de Raus a 'haut risoue"

A l i t r e indicatif 'le Guide pratique de l'exportation- du Nouvel Economiste de Juin 1988 c lasse l e Maroc parmi l e s pays 6 'haut risque'. La nature du risque se ra i t 'politique, f inancier e t de guerre".

C'est vrai qu'avec 19 mil l iards de dol lars de de t te externe en 1988, so i t 100 X du PN8 e t un service de la det te /exportat ions de 55 X, le Maroc e s t un "pays sous perfusion financiere-. Mais est-ce suff isant pour

' condamner ce pays alors que :

- Les récentes réconciliations politiques avec l'Algérie e t l e s contacts pris entre l e s pays du Maghreb semblent éloigner définitivement le risque d'une guerre qui e s t déje gagnée sur le terrain,

'

- I'autorite intér ieure du Roi du Haroc, Commandeur des croyants par ailleurs, n'a jamais eté aussi grande qu'a l'heure actuelle, diminuant

. ainsi l e risque politique,

- l e s résu l ta t s économiques e t financiers obtenus de 1983 à 1987 sont plutôt encourageants puisqu ' i ls ont permis :

3) De réduire l e déf ic i t de la balance commerciale (53 % en 1981-83 à 64% en 1986).

b! De re,iancer la croiss61;ce éconornique avec 4.2 W en 1985, 5 4; en 1986 e t certainement autant en 1968.

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c) Les exportations de produi ts menufacturés ont été assez for tes principalement pour l e s engrais phosphates, l e s produits tex t i les et de l'habillement, et cer ta ins produi ts de la m e r avec des taux parfois supérieurs a 40 .% de croissance annuelle en valeur.

d ) La limitation du r i l e du s e c t e u r public dans I'économie a pour . conséquence de s u s c i t e r des réact ions posi t ives de la part du sec teur privé.

Est-ce cela la définition de 'situation economique précaire' dont parle l e Nouvel Economiste ?

Bien sûr, cer ta ins déséquilibres pers i s tan ts ne permettent toujours pas d'affirmer que la politique d'ajustement s t ructurel conduite avec bebucoup d'habilité politique e t sociale depuis 1983 s o i t définitivement gararant ie du succés.

En particulier, la s i tua t ion des finances publiques doit être améliorée s i on veut réduire les délais de paiement .de I'Etat dont se plaignent encore l e s industriels.

La prior i té accordée par le Plan Quinquennal 1988-1992 au développement de la PHI, a la désétat isat ion, a l a régionalisation, et au rile important de l ' investissement é t ranger dans le Processus d'industrialisation constituent des gages de réussi tq économique pour l'avenir.

1.3.2 La Doliticlue axée Drioritairement s u r l'insertion dans la Division Internationale du Travail c rée l e s bases Dour un renforcement du Dartenariat franco-marocain

En obligeant l e s entreprises d adopter des s t ra tég ies e t des comportements compatibles avec l e s nouvelles contraintes de la compéti t ivi té internationale on est parvenu a c e que pour un nombre croissant d'entreprises marocaines :

Si les autor i tés parviennent a maintenir le cap de l a politique de rigueur et 8 m e t t r e en pratique l a désétat isat ion comme l e la i ssen t eiitrevoir l e s object i fs du Plan 1988-1992, et l a tenue de l a dernière session p.ãrlementaire consacrée a l a privatisation, il y a tout lieu de croire que les organismes internatiqnaux accorderont au Maroc tous l e s prgts dont i l aura besoin pour 'résorber progressivement l e s a r r iè res de paiement.

L'ãnnee 1987 a éte carac té r i sée par une n e t t e amélioration au niveau des délais de paiement auss i bien v is 6 vis de l 'extérieur (deux mois 8 t ro i s mois en général) que v is 6 vis des entreprises publiques.

I I reste bien s û r une s i tuat ion préoccupante au niveau du taux de chimage des jeunes dont on voit mal comment il pourra ê t r e résolu. Cet te contrainte const i tue a notre avis une obligation pour le gouverriement de poursuivre sa politique d'ouverture extér ieure et d'hitraction du capital étranger, seul moyen a long te rme de lui permettre de résoudre ce problème.

- d.une part, le développement industriel ne repose plus uniquement s u r une augmentation des quant i tés et des prix, mais à une pr ise de conscience que l e s protrlimes de gestion, de maintenance, de productivité et de qualité des produits e ta ien t fondamentaux,

- d'autre par t , l ' investisseur Btranger n'est plus perçu comme un concurrent et un spol ia teur des r ichesses nationales.. I I tend a ê t r e recherché pour l e s capaci tés qu'il o f f re en vue de suivre l e s mutations de l'environnement externe, de s'ouvrir sur de nouveaux c i rcu i t s a l'exportation et de s'adapter aux nouvelles technologies.

La coopération industrielle trouve donc l à de nouvelles opportunités pour dkvelopper de nombreuses formules de collaboration \

sous la forme :

- de prise de participation au capital d'une société, - de sous- t ra i tance d'un produit ou de cer ta ines opbrations, - d'accords de coopération technologique, de formation, e t c ..., - de collaboration cornmerciale en t re l e s deux partenaires.

Les entrepreneurs marocains sont devenus majeurs, ils cornmencent d prendre conscience de leurs capaci tés e t de leurs

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faiblesses. En ce sens, i l ne fau t plus considérer c e pays,comme un pays conquis, de chasses gardées, où l'on peut prendre s a n s donner. Ceux qui rbussissent sont ceux qui ont compris qu'on devait négocier avec un partenaire qui reclame son j u s t e partage des charges et des bénéfices.

1.3.3 si 18 coooération en t re PHI f rancaises et marocaines a du mal à se déveloooer. c'est au'il u a encore de nombreux problèmes au cours des différentes ohases du contrat

Puisqu'elle en a l a possibilité légale, une PHI etrangère poutrait s 'implànter au Maroc en prenant 100 X du capital social. En fait, l'expérience montre que pratiquement toutes les PHI etrangères ont choisi d'avoir un assoc ié marocain, même si celui-ci est souvent minoritaire. Dbns l e s re la t ions inevitables avec l'administration, i l est, en effet, preferable de ne pas étre perçu comme entièrement é t ranger au pays.

Toutefois, les PHI etrangères; qui tentent de s'associer a une entreprise locale sont souvent déCOUr6gbeS par une s é r i e d'obstacles rencontres au cours des quatre phases d'un projet :

1 ) ProblEmes de la ohase d'initibtion

e! Le problème qui nous paraî t & t r e l e plus dissuasif e s t celui de trouver un par tenaire industriel comDétent e t motivé.

Plusieurs inst i tut ions marocaines telles que l'ODI, l e s Banques, les Chambres de Commerce, l e s associat ions professionnelles, politiques e t sociales , (qui ont tendance a s e mult ipl ier rapidement) et les Collectivités locales cherchent a remplir ce rôle. I I faut savoir, toutefois, qug l'éconotnie marocaine fonctionne sous forme de rkseaux fermés, qui sont au service d'intérêts par t icul iers mopolistiques ou oligopolistiques de manière plus prononcée qu'en France.

Sans une connaissance approfondie du t i s su industriel marocain e t des problernes liés aux caractér is t iques du projet, on risque d'être mal orienté di.s le depart e t de voir ainsi son implantation définitivement ccimprclmise.

Un marocain avec qui sont pris cer ta ins engagements coinprendrait mal qu'on recherche un a u t r e partenaire. Parmi les - t rois c e n t s familles' vers qu i sont or ien tés généralement l e s étrangers, beaucoup n'ont p a s l'intention d'investir e t de se divers i f ier sans apprécier pour ce18 la concurrence. Le projet a ainsi de b0nne.s chqnces d'être gelé.

I I e s t donc nécessaire d'agir avec'beaucoup de circonspection, de psychologie et en recoupent le maximum d'informations préalables. L'en-eur souvent commise consis te à travail'ler par simple relation, en passsfit p6r ü n ami ou un parent', qu i soni parfois l e s premiers à proposer u n contrat e t un partenaire déloybl . On trouve, aussi, une multitude de gens qui sont prêts à s ' i n t é r e s s e r à tout, à vouloir tout connaître pour ne pcls r a t e r ' l ' d fa i re juteuse', mais qui n'ont ni l e s compétences, ni les moyens, ni Ia volonté de fa i re aboutir un projet sérieux.

b) Les Droblèmes dûs à la comolexité de l 'administration marocaine e t à ses méthodes d'action soécif iaues en ont découraaé olus d'un

Au Maroc l'obtention d'un terrain, l'accord d'un des nombreux Offices, les diverses autorisbtions adminis t ra t ives peuvent demander quelques jours ou plusieurs mois selon l a façon dont on est introduit e t don on s a i t s'y prendre.

Il f au t trouver un bon representant sur place.

c) Les @roblèrnes de financement ne nous oaraissent Das avoir éte un f a c t e u r important de blocaqe

A notre connbissance un projet bbncable a toujours trouvé les credi 1s n6cessair-es buprhs des banques marocaines, de la Banque MOIIdible (lignes de crédit PH1 e t Industries Mécaniques electr iques non ut i l isées ci6ns leUr total i tb) e t l e s apports complémentaires des capi ta l i s tes marocains.

Le p r o b l h e t ien t au f a i t que de nombreux industr ie ls f rançais veulent bien apporter leur technologique e t leur savoir-faire mais s a n s prendre le r isque au niveau de l'apport en capital. II n'est pas étonnant que

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dans c e cadre ils se'lrouveronl en position de faiblesse dans la phase de negocialion. -

2) Les Droblèmes de la phase de n h o c i a t i o n

L'investisseur é t ranger qui connail mal le pays va se trouver de phis en plus niéfiant, lorsqu'il va découvrir la complexité des procédures e t qu'il s e r a confronté aux différences de mentalité. I I sera conforté en cela lorsque les industriels f rançais implantés au Maroc lui révéleront les problenies s h e n u s aux entreprises instal lées depuis longtemps, satis leur expliquer d'ailleurs pourquoi e l l e s sont toujours là ! I I ne faut pas oublier aussi, que la civilisation marocaine est une civilisation orale. Les relat ions pai- écr i t sont beaucoup plus diff ic i les a l i e r que par l a parole. L'interlocutecr f rançais se ra souvent surpr i s de ne pas avoir reçu de réponse rapide aux questions qu'il avai t posées. I I lui faudra compter s u r plusieurs voyages d i rec ts ou par personne interposée avant de voir avancer un projet.

Parvenir a un projet de collaboration va demander beaucoup de temps, c a r la par t ie marocaine est aussi méfiante. En ceci, e l le a perfai telnent raison lorsque l'on voit le nonibre d'entrepreneurs marocains qui s e retrouvent avec des usines qui ne peuvent pas fonctionner, parce qu'ils se sont f a i t duper par des associes é t rangers malhonnêtes ou iricünip&tents. Par ailleurs, une longue prise de contacts prives e s t fondamentale, c a r les re la t ions oersonnelles en t re oar tenaires sont absotument indisoensables au% yeux des marocains.

C'est en fonction de l'importance des relat ions personnelles qu'ils auront pu t i s s e r que pourront s e nouer plus ou moins bien l e s pmblkmes de coniniunicbtion lors des négociations, en par t icul ier ceux sol:leves p a r Ia s t ruc ture du capi ta l e t par la répat'tition des pouvoirs au sein de l'entreprise. Bien qu'en général l e s industr ie ls f rançais ins ta l lés au f;aroc recomrnandent 6 la par t ie f rançaise de prendre la major i té du capi ta l soc ia l e t de nommer un Directeur Général f rançais nous n'avons pas cons ta té de règle générale a c e t égard. On trouve tous l e s c a s de figure dans la rèpartilion des pouvoirs.

Il faut donc étudier ces probl imes de maniere spécifique, au ias par cas.

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3) Les Droblèmes de la DhaSe de lancement

Les probl8mes l iés à l ' importation de matér ie l , à la possibilité de trouver des pièces détachées et des consommations intermédiaires ont tendance se résot-ber avec l a mise en place de la nouvelle politique.

Du côté de la formation professionnelle, malgrb le vas te programme de formation lance c e s dernières années, i l e s t toujours diff ic i le de trouver du personnel intermédjaire qualifié.

I I e s t possible, toutefois, e t souhaitable, de détacher temporairement une equipe de techniciens' f rançais compétents e t motives chorges d'encadrer l e personnel local dont l e s qual i tés de sérieux, de doci l i té et d'ardeur au travail sont connues e t apprkciées. La coopération fi-an~.aise prend aussi en charge une par t importante de la formation de techniciens marocains en France.

4 Enfin. les Droblèmes du suivi

I I ex is te des problhnes de non respect du contrat par l'une ou l'autre par t ie en présence. On retrouve porfois les mêmes problèmes en t re enlrept'ises françoises. Leur nombre relat ivement important t ient au fa i t que :

. - d'une part, les entreprises f rança ises ont tendance a agir en ordre dispersë s a n s fa i re appel aux d i f fé ren ts services spécial isés e t s a n s cl1,ercher 6 recuei l l i r . l e maximum d'informations préalables. Elles contribuent, ainsi, 6 entretenir urTe mauvaise réputation s u r le par tenar iat franco-n-rer-ocain, avec pout- consequence que ce n'est pas les meilleurs qui s e précipi tent au Maroc.

- d'autre part, l a premiÈre g8neration d'entrepreneurs marocains é t a i t constitu&? d~ gens gknkralement i l l e t t rés , issus des couches sociales d$favorisées. I l s avaient une mental i té de commerçants e t de

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sptkulateurs. La deuxième i t h e r a t i o n é t a i t i s sue . des rangs de I'ädmini.;tration, donc avec une meilleurs formation, mais sans cul ture industrielle e t avec un espr i t fortement nationaliste. Enfin, la t rois ième gknèrälion, celle qui commence a prendre en niain l e s affaires , a souvent suivi 6es etudes de haut niveau au Maroc ou dans l e s Universités francaises, américaines, canadiennes, e l le e s t p lus receptive aux prüblimrs de marmgement e t de gestion, comme le montre l e succès rencontrB par les écoles de gestion marocaines, e t e l le e s t plus ouverte aux äccords de coopération équilibres avec des par tenaires é t rangers par rspport aux deux générations précédentes.

I I - FAUT-IL CHERCHER A DEVELOPPER. ET SI OUI COMMENT. LES RELATIONS ENTRE LES PMI DE LA REGION PACA ET LES PMI MAROCAINES 7

. .

Apris avoir presenté la fa iblesse des re la t ions en t re l e s PMI de la region PACA e t cel les du Maroc, nous verrons que nous avons in té rê t a les renforcer dans la perspective du marche européen de 1992. Ceci pose le prüblenie de 1'6daptation de la coopération franco-marocaine dans le cadre d'une intbgrätion internationale inter-entreprises.

2.I Le commerce extér ieur de l a réclion PACA est déf ic i ta i re vis-i-vis du Maroc

Les s ta t i s t iques du Commerce Extérieur fournissent pour chatlue alinee les importations e t l e s exportations entre I6 region PACA e t l e Marüc 1). fiien que c e s s ta t i s t iques ne soient pas t r t k f iables au niveau de la rkgion, elles fournissent néanmoins un ordre de grandeur significatif e t pennet tent de suivre Iëvolution d6nS le temps.

,

Leur analyse montre que :

1 ! Cf. -LE C O M M E E E EXTERIEUR DE LA REGION PGUYENCE-ALPES-COTE D'AZUR-. Chrinitre di. Commerce et d'lrduslrie de M a r s e i l l e - Direction Interrtgiortale des Douanes C t i-Gditerranic - 1984,1985, 1986 -

- l e taux de couverture des échanges e s t défavorable 6 l a region PALA avec un 'desequilibre qui a tendance a s'aggraver. En 1984 le ra t io exportations/importations représentai t 48 W, en 1985 : 45,6 4: en 1986 : 42,O W e t en 1987 : 40 W.

Parmi l e s principaux produits exportés par notre région, on c i te ra :

- les prGdUitS de base (pétroliers, siderurgiques, chimiques e t

- l e s biens d'equipements mécaniques e t Qlectroniques avec environ 25 W , - l e s mat iè res tex t i les intermédiaires avec 10 .%, - et l es produits a l imentaires divers avec 6 W.

parachimiques) avec environ 40 .% du to ta l ,

Au niveau des importations en provenance du Maroc on peut les clssset- dans t ro i s grands groupes :

- les produits de l'agriculture e t de la,pêche avec 41 .%, - l e s conserves e t boissons avec 2 1 .%, - l e s a r t i c l e s d'habillement avec 15 W , - l e matér ie l electronique avec 8 W. .

' D'aprÈs c e t t e s t ructure on voi t qu'il y a une cer ta ine cornplhientar i te dans les échanges. La region PACA exporte des produits de base qui ont besoin d'un vaste marche mondial, e t des produits d'kquipement à h6UI.e valeur ajoutée. Par cont re l e Maroc exporte sur tout des produits primaires, peu élaborés ou a f o r t e valeur de main d'oeuvre.

On peut concevoir que ce déséquilibre dans l e s échanges e t sa t ~ n d a n c e B l 'accroissement so i t un fac teur de désengagement des organismes publics e t semi-publics de la région dans leur politique de cüopbrstion-avec le Maroc.

Le raisonnement des h&nmes poli tiques e s t toujours &triritement egois te e t .de court terme. Leur objectif consis te tout n.jtnrellemerrt 6 recherclier l e s moyens de réduire le chömage e t de dkvelopper les Üctivitks industrielles, agr icoles , touris t iques ... de leur r:gisn.

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c

Ils sont sensibles a la concurrence causée aux entreprises i-kgionales par les importations de produits agricoles, de la pêche, des conserves, des a r t ic les d'habilletnent en provenance de 'pays t e l s que l e Maroc. Ils ne perçoivent pas les possibi l i tés de développer des échanges plus equilibres avec l e s pays du Sud.

De ce fa i t coopérer avec l e Maroc s ignif ie aux yeux de cer ta ins de nos responsables ' travailler pour le Maroc'. Pour eux I'echéance de 1992 necessi te de donner l a pr ior i té aux en t repr i ses qui auront la capaci té d'accroitre leurs exportations vers la CEE (y compris l'Espagne et le Portugal) dont le taux avoisine 50 W des importat ions et des exportat ions de la region dont près de 20 X pour l a seu le Italie.

En 1986, le Maroc représentai t 1,6 % des importalions de l a région e t 1 W des exportations, c'est-à-dire moins que l'Espagne (3,l k et 5,8 W ) e t l'Allemagne (5,6 W e t 9.0 W ) m a i s plus que l e Portugal (0,45 W et 0,84 %l.

D'un point de vue s t r ic tement économique, le Maroc n'est pas négligeable pour la région, mais il ne représente manifestement pas l e m h e in té rê t que cer ta ins grands pays européens. On peut, toutefois, s 'itonner que la région ne sache pas t i r e r prof i t de l'avantage de proximité cjkogt-aphique e t culturelle que représente pour e l le l e Maroc. En effet , ses taux d'importation e t d'exportation vis-à-vis de ce pays se trouvent au rnB:ne niveau que l e s taux correspondants 8 l'échelle nationale.

Dun point de vue politique et social, la- région aurai t peut &tre intérêt 8 accorder un poids re la t ivement plus important au développement des re la t ions avec ce pays compte tenu de s a for te population maghrébine e t des problèmes qu'elle soulève actuellement.

On s a i t qu'un pays te l que l'Allemagne a réussi s a reconversion vers l e s industries 6 haute technologie en délocalisant parallèlement ses industries de main d'oeuvre. Ce pays a néanmoins un taux de chômage plus faible que le notre.

Darts notre région des organismes tels que l e s syndicats professionr,els, l e Centre d'Etudes Techniques des industries de I'tiabillemenl, l e Centre Technique de l a Conserve e t des Produits

'..'.. .. .

Alimentaires ..., sont chargés d'aider l e s en t repr i ses de leur secteur à s e res t ruc turer pour lu t te r contre la concurrence des pays a bas coats de main d'oeuvre. Pourtant, dans c e s crenaux t radi t ionnels , la lu t te n'est-elle pas inegale vis-à-vis des pays du Sud 7 Les ent repr i ses q u i n'ont pas é t e capables jusqu'ici de développer des produi ts nouveaux de haut de gamme, adaptés a la demande des couches soc ia les aisebs, sont souvent confrontées a des problèmes de gest ion et de t résorer ie .

Toute la Question revient a savoi r si on a intérêt au niveau de la r;?gion a consacrer des sotnines importantes pour a ider c e s entreprises au moyen de subventions, exonirations, formation, automatisation, quand on voit que l e s entreprises les plus performantes (VUITTON, CARTIER, CACHAREL, DONDUELLE, THOMSON ...I de ces sec teurs ont des segments en t ie rs de leur production délocal isés en Asie, en Amérique du Sud ou en Afrique du Nord.

. Le c a s le plus connu au niveau de la région e s t celui de THOMSON.

La f i l ia le de THOMSON-CSF B Aix-en-Provence occupait jusqu'a 1.480 personnes dans l e s années 1970. En octobre 1988, el le aura licencie tou tes les pet-sonnes employ;es, a lors que THOMSON a permis de créer 2.500 emplois BU Maroc avec s a f i l i a le marocaine, l a Société de Fabrications Radioélectriques Marocaines (S.F.R.M.). Créée en 1974 a Casablanca, dans l e cadre de l'aide aux pays en développement, la S.F.R.M. est a l'heure actuelle la seule en t repr i se électronique d'envergure implantée en Afrique.

'

Au cours des années 1970, l a rentabi l i té économique e t financikt-e de l a S.F.R.M. é t a i t mauvaise a cause du manque de culture technique de l a main d'oeuvre marocaine. Les concepts industriels de travail, d'innovation, de, planification des ac t iv i tés ne font partie '

intégrante de l a culture marocaine qui e s t plus portée s u r l a répétition du rituel e t l a resignation du fatal isme. Cet é t a t d'esprit tourné vers l e passé e t l e présent const i tue Ún grave handicap pour une industrie electronique oÙ la creat ion continue de nouveaux process e s t fondamentale. Contrairement aux asiat iques qui ont s u ass imi le r e t innover en dépassant souvent leurs maî t res , t r è s peu de marocains dans le cadre envirünnemental local parviennent à suivre l'exemple asiatique.

. . .. . - 19-

Pour la région PACA le résu l ta t e s t opposé dans la mesure oÙ elle a perdu beaucoup d'emplois e t ob l es nombreuses retombées qu'avait THOMSON au niveau de la sous- t ra i tance pour les PME de la region ont disparu. On e s t en droit de s e demander si la region n'aurait pas eu in té rê t

l i encourager les recherches e t innovations technologiques en vue de

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I

Le resu l ta l e s t qu'en 1980, i l y avai t encore 33 cadres français A la S.F.R.M. entraînant, compte tenu des coûts de la main-d'oeuvre etrangere, des charges sa la r ia les é levees ( les f r a i s de personnel representaient 55 W du ch i f f re d'affaires).

Mais a pa r t i r de 1983 le t ransfer t de technologie e pu commencer à s'opérer de façon plus eff icace (12 process t ransférés en I983), grâce a l'expérience acquise. Par ailleurs, l'ouverture plus grande sur l 'occident qui. s 'est manifestée à par t i r de c e t t e date avec le changement de s t ra tég ie de I'Etat marocain ( 1 ) a eu un double impact. D'une part, l es dir igeants de THOMSON ont e t é encouragés d accélérer l e processus de t ransfer t de technologie e t a met t re en place un véritable plan de formation. D'autre part, l a main d'oeuvre marocaine a é t é p lus responsabilisée e t l 'Administration a commencé a s e montrer moins tatillonne, c a r p l u s consciente de l ' intérêt pour le.Maroc d'une entreprise telle que la S.F.R.M.

Le resultat est qu'actuellement, il ne r e s t e plus que quelques dirigeants francais, tandis que l e s invest issements , l e s e f fec t i f s e t l e s exportations s e sont envoles. Pour le Maroc l e s conséquences sont impartanles car, en plus des objec t i f s éc,onomiques, l,e nombre de cadres, techniciens e t ouvriers ayant acquis une mental i té industrielle a scymente. Certains cadres marocains de THOMSON ont créé leur propre société. De nouvelles soc ié tés é t rangi res ou marocaines encouragées par ce r é s u l t a t commencent a s'implanter dans l'informatique e t I'électronique. -

( 11 Ci. J.M. CHEYASSU 'LE ROLE DE L'ETAT W R O C A I N DANS LA CROISSANCE, LE BLOCAGE ET LA RESTRUC.TIJRATION DUSECTEUR INDUST.RIEL'- Colloqw CRESM. 9.10.1 I juin 1588

supprimer la' part de la main d'oeuvre peu qualifiée dans la production de THOMSON ?

Quand on s a i t que le sa la i re d'une opératrice a la S.F.R.I'I. s'élève 6 700 F/mois e t celui d'un chef d'equipe d 1.400 F/mois avec des charges soc ia les de 28 X: e t des exonérations f iscales pour les industries exportatr ices . Lorsque l'on s a i t que l e s rapports humains avec la main d'@EUVre peuvent ê t r e -formidables', que si l'on e s t capable de bien leur expliquer la nature des thches à accomplir, on obtient de ^veritables robots", dont la productivité peut ê t r e supérieure a celle de la main d'oeuvre. française. On peut, alors, s e poser des questions sur l'opportunité r ä c c r o i t r e les invest issements dans cer ta ines de nos usines ? Combien d'industriels ne s e mordent-ils pas l e s doigts de s 'être engagés dans de lourds invest issements de productivité sur les conseils e t encouragements des responsables politiques e t adminis t ra t i f s , lorsqu'il voient leur chiffre d'affaire augmenter, tandis que l e s bénéfices diminuent sous l 'effet des charges salar i6les , des impôts e t taxes e t des amortissements.

Qu'en sera-1-il dans l e cadre du grand marche européen de I992 alors que l e s Allemands, l es Hollandais, l e s Italiens, l e s Espagnols s e montrent de p lus en plus ac t i f s e t entreprenants au Maroc ? Sachant qu'il faut un temps relativement long pour que la main d'oeuvre d'un pays en d&eloppement, sous-formée e t non adaptée B l 'utilisation des techniques modernes, devienne compétitive, n'a-1-on pas intérêt a aider le plus rapidement possible ces industries traditionnelles a s e délocaliser ?

D'une part, c e t t e délocalisation n'a pas empêche cer ta ines entreprises (cf. TRAMIER, RICA-LEVY, ORANGINA ...I de maintenir ou de développer leurs ac t iv i tés dans la région en reyortant leurs e f for t s sur ce qui const i tue leur avsntage comparatif : connaissance du marché, design, innovation, produits de haut de gamme, etc..

D'6Utre part, si bu lieu d'avoir peur de f e t t e concurrence, on cherchait 6 l'accompagner en l'organisant e t la planifiant dans une s t ra teg ie globale, i l se ra i t possible de développer des e f f e t s de synergie. Dans l e c a s du Maroc, par exemple, notre region riche en services w B r i e i i r s . sclciélés de comrnerce e t de t ransport international pourrait trouver des débouch8s importants au Maroc. De son côte, pour développer sa compéti t ivi té e t s e s dkbouchés au niveau mondial, le Maroc a tout

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, . . .

in té rê t 8 rechercher e l encourager ce type de complementarite 8 condition qu'on lui permette parallèlement de divers i f ier son t i s su de PME et d' bvoluer progressivement vers des industr ies à, haute technologie. Puisquï l semblera i t qu'on a plus in té rê t dans l'immédiat à collaborer avec un pays industr ia l ise , pourquoi n'en serai t - i l pas de même pour 'les pays qui parviendraient à ra t t raper leur retard?

2.3 La DersDective du arand marche eurooéen ius t i f ie le renforcement de la cooDeration réaionale avec l e Maroc

La CEE a depuis s a creation reconnu avoir une responsabilité ps r t icu l iè re dans le developQement economique du Maghreb. De c e f a i t le regime d e s échanges commerciaux e s t particulièrement favorable aux importat ions de produits agricoles et industr ie ls en provenance du Maghreb. C'est ainsi que les 'produi ts industr ie ls sont, en principe, admis 8 l ' importation dans la Communauté sans res t r ic t ions quant i ta t ives et en exemption de droi ts de douane e t taxes.

Que signifierä I6 protection de nos industries traditionnelles quand les Allemands, Hollandais ou Italiens écouleront dans notre région les produi t s élaborés partiellement au %arec ? Certains de nos agr icu l teurs ont compris qu'ils avaient in té rê t a c réer des joint-venture äu Plaroc pour importer en contre-saison des produits agricoles ( f rui ts , !kgumes, f leurs coupées, etc..). Certains de nos gross i s tes ont compris qu'ils avaient intérêt pour garder leurs marchés traditionnels en France ou en EurGpe a s'approvisionner dans l e s meilleures conditions de normes, de prix et de délais. Actuellement, l'Espagne bénéficie d'un for t pouvoir d'6tlraCtiOn par rapport au Maroc, mais d'ici quatre ou cinq ans l e s s a l a i r e s e t l e s pr ix espagnols ne se seront-ils pas alignés s u r ceux de la France, ce qui sera loin d'être le c a s au Maroc. Ne vaudrait-il pas mieux préparer cet avenir d8s maintenant, compte tenu des délais de réponse e t d'adaptation a des s t r u c t u r e s e t une mental i té differentes ?

Nos industr ies agro-alimentaires, text i les , electroniques n'ont-elles pas in té rê t a réduire leur prix de revient en s'approvisionnant &u moindre CoÛ1 ? Dans bien des domaines l e Maroc pourrait o f f r i r c e t t e cpportuni té.

Dans c e cadre gkogrsphique Élargi, le déf ic i t conlmercial avec

I

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le Maroc même accru peut cons t i tuer un atout pour améliorer la compét i t ivi té et contribuer a la croissance de nos ac t iv i tés economiques régionales.

' I I s'agit donc de m e t t r e en place dans une dynamique de coproduction. une multitude d'acteurs d'origines sector ie l ies diverses a I'i(it8rieur d'un espace international, oÙ l e Maroc pourrait avoir une place s t ra tégique.

Notre expérience de Conseiller Technologique de la Région PACA s u r les t r a n s f e r t s de technologie vers l e s PVD nous a montré que les opportunités de c reer des joint-ventures ou des accords de coopération en t re des PlII de notre region et ce l les du Maroc sont mal exploitées.

' L a connaissance du marche, des mentalités, des goûts des consommateurs et l e coût des invest igat ions commerciales requièrent des moyens f inanciers e t humains importants. I I n'est donc pas étonnant que mis a par t l e s f i l ia les des grands groupes, seules les PMI disposant de relat ions personnelles avec le Maroc puissent s a i s i r c e s opportunités, Dans l a plupart des . cas , e l les s e lancent dans des accords sans etudes authentiques de faisabi l i té et de marché. I I est donc tout Èi f a i t logique que l e s échecs soient nombreux.

Les moyens mis en oeuvre par la Coopération francaise ne placent-ils pas nos PMI en.bonne position par rapport a leurs concurrents européens ?

2.4 Mouens de coo~bra t ion disoonibles au niveau nbtional '

1 ) Proie t de Fonds d'Etudes PMI renouvelable

La ca isse Centrale de Cooperation Economique en relation avec le Ministère des Affaires Etrangères envisage de creer un 'Fonds d'Etudes" PMI, a l ' ins tar de c e qui ex is te deja avec laTuniSie.

I I s 'agit d'un concours f inancier destine d fac i l i t e r Ia r isl isat ion d'atudes permettant de déterminer s'il e s t possible de creer au Maroc des PH1 franco-marocaines.

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i

Ces etudes dont le montant alloue pourra a l le r JUSqU'a 200.000 F par projet, remboursables en c a s de conFretisation, ont pour but de repondre öux principaux obstacles ac tue ls a la créat ion de joint-ventures :

- l a recherche dun partenaire technique, - l a fa isabi l i té technique, economique et financière du projet, - l a connaissance du marche intér ieur e t a l'exportation.

2) Proje t de 'Fonds PMI'

Toujours dans le cadre des accords de coopération franco-marocains, la CCCE devrai t m e t t r e a l a disposition de candidats parttinäires 6 des PMI mixtes, des créd i t s 6 des conditions f inancières äoäntayeuses. Les invest issements en devises devraient dépasser 1 million de F.F., couverts d 100 W par le Fonds.

Ce projet devrait voir le jour d'ici l a fin 1988 e t peut effect ivement contribuer a fac i l i t e r les accords dans la mesure oÙ besucoup de PMI f rançaises hés i ten t à placer des capitaux au Maroc, s o i t par manque de confiance aux fac teurs politiques e t sociaux, s o i t p a r manque de fonds propres.

3 ) Proie1 de Darticioation au caoital social o a r l a PROPARCO

L6 PROPARCO, f i l i a le de l a CCCE pourra, lorsque les accords avec le Maroc seront signés, prendre des participations de l'ordre de 20 W au capi ta l socictl des sociÉles mixtes en cours de création.

'

La condition irnposke sera un montant du capital social f rançais Bgal i 5 I W ãu minimum, I'expÉrience afr icaine de c e t t e société f inancière ayant montre qu'en dessous de ce seuil les pro je t s avaient tendance d eihüuer.

Cet te mesure nous parai t sage mais risque de s e heurter à l a .,:G: . ;ûiì t B 15s maitrisi- Ûes af fa i res C¡E la par t des entrepreneurs marocains.

1) Actions de oromotion du CEPIA

Le Centre Français de Promotion Industrielle en Afrique (CEPIA) a cree une cellule d'accueil avec l a Confederation Générale des Entreprises Marocaines (CGEI-l) depuis Ju in 1986.

Son action de promotion cons is te principalement a met t re en contact des partenaires des deux pays e t à les conseiller pour le montage de pro je t s de joint-venture.

Leur action aurai t permis jusqu'ici la concrétisation d'une dizaine de projets. Il e s t encore t rop t ô t pour juger de l 'efficacité de c e t t e nouvelle s t ructure .

. On peut toutefois remarquer que l e CEPIA a pour partenaire l e grand patronat marocain de Casablanca essentiellement, c e qui ne nous parai t pas &tre le meilleur moyen pour assurer la diffusion aussi bien r igionale que sociale dont a besoin le Maroc pour réduire les déséquilibres écqnomiques e t humains. Par ailleurs, notre expérience nous a montré que la CGEM n'élait pas l e par tenaire s t ruc turé , organisé et eff icace indispensable pour garant i r Ia réuss i te de tou tes les étapes en amont e t en aval des pro je t s de joint-venture.

'

.

2.5 Le sus tème incitatif f rancais est mal adaDte aux relat ions inter-PMI

Pour soutenir l e s soc ié tés dynamiques disposant d'un potentiel d'exportation fion ,encore u t i l i sé s u r l e Maroc, le sys tème incitatif const i tue par l e poste d'expansion écongmique français de Casablanca e t de Z i b i t , l a Chambre Française de Commerce e t d'Industrie de Casablanca, le &- Jec,t~ - des Chsmtlres de Commerce et d'Industrie Françaises, l e s grandes fbdkrations professionnelles, l a Compagnie Française du Commerce E::tkrieur (COFACE) peut cons t i tuer un moyen eff icace d'information, d'accompagnement e t de reprÉsentation au Maroc. Ces s t ructures , qu'aucun pays eut-opken ne dispose, permettent de rkduire for tement l e s coûts initiãux d'exploration du marché marocain.

Cependant, on doit cons ta te r que malgré l'importance de c e t t e repi-ksentation au Maroc, la France per t régulierement des p a r t s de marche,

E . '",

tandis que de nombreux industr ie ls se déclarent mécontents des serv ices rendus e t que plus de 90 X des contac ts pris par l ' intermédiaire de ce reseau public n'aboutissent pas.

Jusqu'ici, l a Direction du Commerce Exterieur re levai t du Hinistkre de l'Economie e t des Finances ce qui avai t deux conséquences :

- d'une part, ce t te administration se préoccupait principalement des procédures financières, douanieres ou juridiques,

- d'autre par t , les fonctionnaires e ta ien t sur tout préoccupés de I'équilibre de l a balance commerciale f rançaise à court t e rme privilégiant dans ce but les 'grands contrats- et les ent repr i ses de grande ta i l le l i é é s à des groupes.

Le rapprüchement des I l inis tères de l'Industrie et du Commerce Extkricur dhcide par le premier gouvernement ROCCARD (Cf. J.M. DOUBLET : 'Une r6fortiie hors sujet' Le Monde du 14 juin 1988, p. 49-51) devrai t être l'occasion pour la nüuvelle adminis t ra t ion 'de moins se préoccuper des

prcrduits exportés ou sur tout des s t ra tkgies d e s entreprises , que celles-ci soient grandes G U petites'.

. procédures financières, douanières ou juridiques que de la qual i té des . .

II s'agit, en effet, de remédier aux t r o i s principaux défauts de notre commerce extérieur. Un grand nombre de nos entreprises n'ont pas de s t ra tég ie a long te rme pour l'approche 'des marches extérieurs. Les garänt ies de qualité et l e service après-vente ne font pas par t ie de leurs object i fs . I I ne faut pas s'étonner que malgré l'accueil chaleureux qu'ils auront reçu parce que le marocain est accueillant, i l s at tendront longtemps l a réponse definitive. Avant de s igner l'homme d'affaires " m i n vüudre s 'assurer qu'il ne va *pas se fa i re aioir-. I I comparera longuement avec lä concurrence. Comme il n'a souvent pas l e s compétences nécessaires pour s e fa i re une opinion définitive, i l aura souvent tendance B abandonner son projet par découragement.

Pour améliorer l'image de l 'entreprise française ap te a donner 'un pouvoir de marchi!" perrnettant dëchapper 6 l a seule compétition par le.: prix de vente, J l ' ins tar de c e qui se passe pour l'Allemagne, i l e s t

d'implant6ticcl adaptée aux conditions de son offre e t a celles de la : tiIUi,Ltzns.zSle .A.El - de difini: pciur chaque entreprise une s t r a t é g i e

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demande marocaine. I I f a u t pour celà une connaissance approfondie des s t ruc tures des entreprises candidates au par tenar iat e t des comportements socio-culturels de leurs dirigeants, aussi bien du côte francais que marocain.

On peut donc se poser des quest ions s u r la capaci té des forictionnaires des postes d'expansion economiques, quelque s o i t l eur väleui- intrisèque, a remplir parfai tement un rôle de conseil en s t ra tég ie sachant qu'ils sont a f fec tés dans un pays pour d e s périodes relativement courtes ( t ro i s ans en général) et que leur temps est largement pr is par des tdclies bureaucratiques et protocolaires.

i .

On comprend des l o r s que leur tendance naturel le consis te 8

consacrer l 'essentiel de leur temps aux p r o j e t s concernant l e s grandes entreprises suscept ibles de fai re déboucher les -gros contrats-. D'ailleurs, les normes d'attribution des créd i t s du Protocole franco-marocain, exigeant un montant minimum relat ivement elevé pour une PHI, ne les y incitent-elles pas ?

i ,

On conçoit très bien que l e s p e t i t e s entreprises qui s e lancent dans l'exportation ne peuvent cons t i tuer un a tout considérable pour le commerce extér ieur français dans l e court terme. I I faut savoir que p lu5 l 'entreprise est petite, plus i l faudra de temps ' et de moyens pour l'encadrer 8 l'exportation. Malgré leur importance numérique, le personnel des pos tes d'expansion économique ne pourra jamais ê t r e suff isamment important pour fournir l'aide nécessaire a l'encadrement des PHI qui souhaiteraient prospecter les marches extér ieurs , principalement quand on s e trouve en fece d'une cul ture differente a la sienne. E t pourtant, 8 écheatice de cinq 6 dix ans, le dynamisme de c e s PlIl peut ê t r e indispensable 8 la réuss i te de l a coopération èconomique e t commerciale franco-marocaine. I

I

2.6 Les Institutions réaionales sont mal a rmées e t adaotées Dour conduire tine politiaue de c o o r k a t i o n industrielle e t technoloqiaue avec l e Haroc

Les Chambres de Commerce e t 'd'Industrie (KI) f rançaises devrúient th8oriquenient jouer un rôle privilegie dans le développement des échanges Comnierciaux, industriels et technologiques avec un pays tel

'

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que le Haroc pour des ra isons historiques, géographiques et sociologiques.

En fai t , l e s échanges organisés par les CCI de la région s e font par l'intermédiaire de leur correspondant local au Maroc, l a CCI f rançaise (CCIF) de Casablanca. Les moyens humains dont dispose la CClF ne paraissent pas a l a hauteur pour aider eff icacement tous les membres des CCI f rançaises candidates au partenariat.

La CCI de Marseille a bien organisé quelques missions d'industriels au Maroc et par t ic ipé a l a Foire de Casablanca en 1987. A notre connaissance l e s r é s u l t a t s sont plutôt décevants. Pratiquement tous les psr t ic ipanls à c e s missions avaient pour seul object i f de trouver un marché, souvent avec un produit non adapte. Même quand le produit correspond aux besoins marocains e t qu'il e s t compétitif par rapport l a concurrence, il e s t indispensable de prévoir un suivi s u r plusieúrs mois, parfois plusieurs années avant d'espérer percer s u r ce marché. 4uand on s a i t que plus de 50 % des patrons qui se déplacent dans les missions de CCI ne retournent pas dans l e s mois qui suivent, on entrevoi t les faibles probabilités de réussi te .

Les Unions Professionnelles e t Patronales ont aussi l 'habitude d'organiser- des missions. Nous avons eu l'occasion de suivre une mission de l'Union des Industries Chimiques et une au t re daHydroplan. En fai t , beaucoup de dir igeants psr t ic ipent à ces missions pour 'faire p la i s i r aux organisateurs' ou 'pour suivre leurs c l ien ts habituels'. Les reunions s u r place sont plgnifiées 6 l'avance p a r l e correspondant local qui a des re la t ions a entretenir avec son réseau habituel. Le protocole ne permei pas aux mernbres de l a mission de s'echapper pour Btablir une prospection personnelle e t é laborer une s t r a t é g i e en profondeur avec un éventuel partenbife. On revient, si on a de l a chance, avec quelques a f fa i res signées, lnãis rarernerrt avec de nouveaux projets .

Ls Direction du Commerce Extérieur peut fournir des iniormations s ta t i s t iques ou au t res sur les pays étrangers e t m e t t r e l e s cntreprises en relat ion avec les cent res d'expansion économique. Les industr ie ls leur reprochent de ne pas l e s informer, ou souvent trop tard, I&S appels d'ofire ou des opportunités q u i peuvent s 'offr i r dans l e s pays ~ ' L Ï ~ Ï ~ ~ E Ï S . Ca reproche est un peu i n j u s t e c a r c e s entreprises ne se rendent pas compte des moyens énormes qu'il faudrai t met t re en oeuvre pour fa i re

c i iculer les informations auprès de tous les par tenaires potentiels e t ensui te pour leur apporter l'aide indispensable au suivi et a la réussi ie des projets. Seules les grandes entreprises , bien organisées, bien connues des services du Commerce Exterieur peuvent espérer une te l le circulation des informations et une ass i s tance efficace. Une PMI aqra besoin qu'on lui rende uri service a l a car te . Dans 'bien des c a s elle n'aura pas les moyens liurnains et financiers pour suivre tou tes l e s opérations nécessaires au montage et à l a . r i u s s i t e du projet. Sans compter que de nombreuses PMI de IS rbgion PACA n'ont pas le sérieux, la moral i té et l 'efficacité indispensables pour cons t i tuer une garant ie au développement des Bchanges franco-marocains.

! L'Association Réoionale Dour le DévelooDement de la ! CooDkration Industrielle Internationale (ADECI) a é t é créée en 1980 pour

favoriser l e s accords de cooperation industrielle avec les pays en développement. Elle regroupe actuel lement prés de 90 PHI de la region PACA. Cet te ini t ia t ive pilote, unique en France, bénéficie depuis son ürigine du soutien f inancier des pouvoir publics f rançais (Conseil Regional PACA et différents ininisteres).

. . L'ADECI a organise des missions d'industriels au Maroc en Janvier e t FBvrier 1986 en relat ion avec l'Agence Mediterranéenne de Cooperation et de Développement (AMCD). Après avoir eu bien du nia1 à mobiliser une dizaine d 'entreprises de l a region s u r ce pays, son action q u i a?ait susc i té au départ beaucoup d'intérêt de la par t des marocains, '

f a c i n k psi- les 100 fichEs techniques d'offre de coopération industrielle bien présentées, ,s'est v i te essoufflée. I I y a bien eu une dizaine ' d'industriels marocains qui se sont rendus dans notre région en octobre 1986, niais avec pour principal résu l ta t un accord en t re une PMI de la région e t I6 f i l ia le d'une multinationale f rançaise au Maroc.

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Plusieurs fac teurs peuvent expliquer c e s résu l ta t s

' - au point de vue industriel, le l-laroc e s t un pays relativement avance par rapport aux au t res pays africains. Le f ichier de I'ADECI o f f re peu d'opportunitks in té ressantes pour c e pays. Pour réuss i r i l faudrait t ravai l ler s u r un nombre beaucoup plus eleve d'entreprises,

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- le flaroc est un pays dont l'approche e s t jugée -difficile' par l e s industriels ayant tente de s'y implanter. I I ne suf f i t pas d'être mis en relation avec un partenaire, mais i l faut pouvoir ë t r e guidé, conseillé e t a s s i s t é tout au long du choix du par tenaire e t du montage du projet. Ce pays e s t réputé pour & t r e un -pays de fa i t e t non de droit-. Ce n'est donc pas les quelques missions e f fec tuées par l e s responsables de I'ADECI au Maroc qui l eur permettent d'avoir la connaissance approfondie du milieu industriel e t de son environnement, nécessaires pour a s s i s t e r les PHI régi onal es,

- enfin, cornment sensibi l iser e t mobiliser l e ~ o t e n t i e l réoional de PMI, si on 2 pas les 'mouens oréalables de reDérer e t ident i f ier des partenaires industriels présentant les caractér is t iques nécessaires a la réuss i te d'une association ?

Certbins Bureaux d'Etudes. Sociétés d'lnoenierino e t Sociétés de Conseil o n t bien des contacts avec des homologues e t des entreprises marocaines, mais c 'es t toujours de maniere occasionnelle e t avec un reseau t r e s e t ro i t de par tenaires locaux..Plusieurs obstacles s'opposent 6 leur réuss i te :

- Is fa iblesse actuelle du t i s su des re la t ions économiques entre notre region e t le Maroc qui rend diff ic i le la mobilisation d'un portefeuille d'entreprises suffisant,

- l e coût élevé de la prospection dans un pays o Ù il e s t t r e s long de s e i a i r e des introductions, de trouver les informations f iables e t d'acquerir la confiance des oar tenaires ~ o t e n t i e l s ,

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- la tendance des industr ie ls aussi bien français que marocains a ne pas considerer le conseil comme une valeur marchande donc a accepter de la r&"rer ri s a jus te valeur.

11 ne r e s t e donc guere que le sustème b6nCaire à pouvoir exercer une action de quelque envergure e t e f f icac i té dans le rapprochement des PMI f rançs ises e t marocaines. Encore faut-il tomber sur un i-espcrtsable d'Agence qui connaisse bien le Ilaroc. Dans l e cadre û'uni. banque, on res te , par a i l leurs , prisonnier du reseau des re la t ions Qu'elle entret ient par l ' intermédiaire de son correspondant sur place. On n'a

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donc pas la garant ie de trouver le par tenaire le mieux adapte à son cas particulier.

2.7 Seule une action concertée de tous les par teneires Dermettrait de f a i r e avancer efficacement e t durablement la CooDération décentral isée MAROC-PACA

Les entreprises du Maroc comme ce l les de notre région ont a répondre à un cer ta in nomhre de déf is l i é s a I'evolution de l'economie mondiale, aux déséquilibres dans l e s échanges internationaux, aux mutat ions lechnologiques, a I 'elargissement de la CEE a l'Espagne et au Portugal e t a la perspective du grand marche européen de 1992.

L'expérience montre qu'on ne peut pas compter sur le libre jeu des avantages comparat i fs e t l es règles de la concurrence pour parvenir a une integrst ion cohkrente, équilibree e t auto-entretenue.

Le contexte dans lequel évolue l'entrepreneur marocain l u i in terdi t de compter sur une dynamique sociale e t collective endogene l u i

, permettant de suivre l'evolution technico-industrielle mondiale sans une s ide massive au niveau international.

L'enquête que nous avons mené au Maroc en relation avec la CCI de Cas6blanCa a montré que la recherche de par tenar iat é t a i t importante. Notre collègue de I'ORSTOM, Thierry SAUVIN, analyse actuellement une centaine de réponses de PHI marocaines. On peut deja dire que l'on cons ta te rs une for te demande de creation de joint-venture, de marché de sous- t ra i tance de production, d'accès au marche d'exportation e t de savoir-faire.

Les en t repr i ses f rançaises peuvent en at tendre une valorisation de leur capi ta l technologique, une ouverture de débouchés en matiere de produits e t de services , une amelioration de leurs approvisionnements.

I I e s t nécessaire pour cela de multirJlier l e s rencontres et les - ma-isass d'entreorises. L'experiEnce montre l a encore que l 'activité de par tenar iat exercée par les organismes précédemment é tudiés a de t res

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iaibles chances d'aboutir a des résu l ta t s positifs. II est t r è s ra re que le choix préalable de par tenaires puisse aboutir a un accord. Trop de facteurs l ies a l a mentalité, aux object i fs , ri la sensibi l i té , Ci la formation, aux moyens, etc ..., des chefs d'entreprises, entrent en j e u pour qu'un accord a i t des chances d'aboutir. I I faudrait avoir les moyens d'effectuer une enauête c o m m n a n t des centaines de auestions d'ordre économique e t culturel auprbs de tous les candidats potent ie ls au par tenar iat pour avoir des ysraiiiies de succès et d'efficacité.

Seule une réflexion e t une action concertée de tous l e s par tenaires s i tues a tous l e s s tades horizontaux et verticaux de l a chaîne d.? production (entreprises, inst i tut ions publiques et semi-publiques, cen t res de formation, recherche fondamentale e t appliquée, soc ié tés de c o r m i l s ...I sera a même de faire sau ter tous l e s verrous actuels au dkvelcppernent de l a coopération. 11 faut a ider les élites marocaines qui sollt favorables à c e t t e coopération à opérer une transformation profonde du sys tème socio-économique de leur pays. Parmi tous les pays d'Afrique, le Maroc e s t l'un des pays disposants du plus grand nombre d'îlots de prospSrité a par t i r desquels un e f f e t d'entraînement economique s u r le continent africain à des chances raisonnables d'aboutir.

En c o n c l u s i o n , l a coopération en t re le gouvernement marocain et les organismes internationaux (Banque Mondiale, FMI, BEI, ...I et nationaux (Ministkre des Affaires Etrangères, Caisse Centrale de focperát ion Economique, ...I contribue 6 ré tab l i r les équilibres rclacro-Bconomiques a f f e c t é s par l e s politiques nationales et l e s transformations de l'environnement international.

Mais, i l est plus faci le pour les gouvernements d'augmenter l e rriontant des protocoles financiers e t d'effacer une par t ie de la d e t t e e:rleriecl-e des P?G que d'agir s u r l e s conditions d i rec tes et indirectes de

. \'StIiá!qi.. 'Pour exercer toute son eff icaci té , c e t t e aide doit Être potirc.uivie au niveau des s t ra tég ies des entreprises . La circulation des inforinations e t I6 capaci té de r iponse et d'adaptation e s t beaucoup plus for t s lorsque l'on S'bdreSSe aux grandes firmes. P a r contre, les PMI de la r5gio:l PACA res ten t gkn15ralenient hors de c e circui t organisationnel et dkcisionriel.

j ' Pourtant, l a création de PME/PMI franco-marocaines e s t

deverlue un moyen juge efficace, recherché e t encourage pour favoriser l e developpement des échanges entre nos deux pays.

Elle s e heurte encore a un cer ta in nombre d'obstacles qui en font un objectif risque pour des PMI trop pe t i tes , mal s t ruc turées e t peu sol ides financièrement. C'est donc avec sagesse que les PMI regionales, compte tenu de leurs moyens l imités , hési tent souvent a prendre seules le risque de s'aventurer dans l a prospection ,vers un pays jugé 'difficile e t complexe-, tel que le Maroc. 11 n'est donc pas étonnant que le mode de relat ions so i t l imité jusqu'ici à l 'aspect purement commercial e t qu'il depende de relat ions interpersonnelles l i éés le plus souvent a l'origine geographique du directeur ou des cadres de l'entreprise.

Le manque d'encadrement, de savoir-faire et de volonté des . responsables économiques, politiques et adminis t ra t i fs régionaux dans

leur- approche du marché marocain se tradui t par une diminution croissante de nos relat ions commerciales avec c e pays. La perspective du Grand inarche européen de 1992 nous conduit a négliger l e s pays jugés moins porteurs. On oublie ainsi que l e Maroc pourrait const i tuer uneb base de redéplqiement non négligeable pour nos entreprises confrontées a l a cüncurrence internationale.

Il nous e s t ~ a i n s i apparu que l a mobilisation de l'environnement institutionnel rkgional devrait Être coordonnée avec l'action des chercheur-s et des professionnels: Elle devrait ê t r e conduite dans le cadre d'une vision globale des complémentarités e t des s t ra tég ies d'approche de l'ensemble des ac t iv i tés economiques de la région.

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