Leveraging  Data  to  Op/mize  Sales  &  Marke/ng  Effec/veness  

Troy  Burk  Founder  and  CEO,  Right  On  Interac/ve  

Data  is  Big  Business  

•  90%  of  the  data  in  the  world  today  was  created  in  the  past  two  years  

 •  Unstructured  informa/on  will  account  for  90%  of  all  data  created  over  the  next  decade  

 •  Since  2005,  annual  investments  by  enterprises  in  hardware,  soPware,  cloud  services  technologies  and  staffing,  has  increased  50%  to  $4  trillion    

2011  Digital  Universe  Study,  "Extrac/ng  Value  from  Chaos"  

Companies  that  leverage  data  outperform  their  peers.  

5  Elements  of  Excellence  

Data  

1.  Sales  Organiza/on  –  Structure  –  Recrui/ng    –  Hiring  Process    –  Performance  –  E2C  Ra/o    

5  Elements  of  Excellence  

Rep   Ac'vity   Ac'vity  Fit   Engagement  Fit  

Bill   800   300   600  

Sally   600   300   800  

Terry   400   350   1000  

2.  Targets  A.  80/20  B.  Profitability  C.  Movement  or  Lifecycle  Stage  Conversion  D.  Velocity  E.  NTBT  (Not  Today,  But  Tomorrow)  

5  Elements  of  Excellence  

Zip  Code   Applicant   Admi7ed   Enrolled   %  

46218   1200   600   400  (89%)   33%  

47312   60   55   50  (11%)   83%  

3.  Messaging  –  What  content  is  resona/ng?  –  Stage  Behaviors  –  Cross-­‐Channel  Agribu/on  –  Audience  Segmenta/on  –  360  View  of  the  Customer  

5  Elements  of  Excellence  

4.  Product  –  Product  U/liza/on  –  Product  Quality  –  Customer  Sa/sfac/on/Sen/ment  –  How  people  are  talking  about  you  –  Customer  to  Peer  Examples  

5  Elements  of  Excellence  

5.  Process  (5  E’s)  –  Efficiency    –  Effec/veness  –  Economy  (Save  Money)  –  Economy  (Make  Money)  –  Engagement  

5  Elements  of  Excellence  

5  Elements  of  Excellence  

Data  

Ques/ons?  

@troyburk  tburk@rightoninterac/ve.com