I

II

L’opportunità

III

IV

Alexandru L. Herciu

L’opportunitàRealizza i tuoi sogni

attraverso il

Network Marketing

Alexandru L. Herciu

L’opportunità Realizza i tuoi sogni

attraverso il

Network Marketing

V

COPYRIGHT © 2011 Herciu Alexandru Liviu. Tutti i diritti riservati

VI

Ai miei amatissimi genitori Aurel e Silvia,

a mio fratello Marius, la più grande fortuna della mia vita, che mi ha sempre

appoggiato e sostenuto nella realizzazione dei nostri sogni,

a Cristian, che mi ha fatto conoscere attraverso le sue azioni il vero significato

della parola “amicizia”e

a tutti coloro che hanno avuto, che hanno e che avranno il coraggio di sfidare

lo status quo e inseguire i propri sogni cogliendo l’opportunità del Network

Marketing.

Alex Herciu

VII

VIII

SOMMARIO

INTRODUZIONE 1 I 5 rimpianti delle persone sul letto di morte L’opportunità CAPITOLO 1: PERCHE’ IL NETWORK MARKETING 7 Cambiare modo di pensare Acquisire capacità indispensabili per il successo Diventare ricco Cos’è il Network Marketing Il principio della Leva Il principio della Duplicazione Reddito passivo Il sistema del Network Marketing Alcuni miti sul Network Marketing La legge 173 del 2005 Le associazioni di vendita diretta La verità sul Network Marketing CAPITOLO 2: IL MODO DI PENSARE NECESSARIO PER AVERE SUCCESSO 37 Tutto dipende dal modo di pensare La scoperta di Emile Coué Le credenze autodistruttive La paura di fallire/sbagliare La paura di essere respinto/criticato Accettare la totale responsabilità Puoi farcela CAPITOLO 3: OBIETTIVI E MOTIVAZIONE 57 Il tuo più grande obiettivo La motivazione necessaria per avere successo nel Network Marketing La capacità di sognare I tuoi pensieri diventano realtà Alimentare la motivazione Come realizzare i tuoi sogni attraverso il Network Marketing Il Piano Marketing Focalizzarsi sull’azione Non mollare mai CAPITOLO 4: LA VENDITA NEL NETWORK MARKETING 83

IX

La capacità di vendere La paura di parlare al telefono Paura e autostima L’immagine nel business I prodotti e la credibilità del venditore A me non piace vendere Il segreto dei venditori: saper ascoltare Il potere delle domande Il potere dei racconti Come gestire e superare le obiezioni Come superare l’obiezione “Il prezzo è troppo alto” Comprare o non comprare? Mantenere clienti e partner Leader nella vendita CAPITOLO 5: RECLUTAMENTO 117 Il Network Marketing non è per tutti Qualità del Network Marketer di successo Uno sbaglio da non fare La lista nomi L’agenda nel Network Marketing Perché lavorare nel Network Marketing Ingannare nel Network Marketing Dire la verità L’arte del reclutamento: adattarsi alle persone Il potere dei racconti nel Reclutamento La presentazione dell’Opportunità Networking Le relazioni nel Network Marketing Capitolo 6: LEADERSHIP 153 I leader sono mentori I leader utilizzano il Principio di Pareto I leader non smettono mai di studiare I leader ascoltano I leader gratificano le persone I leader lavorano con costanza I leader e la loro responsabilità verso il team I leader valorizzano le persone con cui lavorano Ringraziamenti 183 Autore Legge 173 del 2005.

1

Introduzione

Se dovessi dare una definizione alla parola “opportunità”, quale sarebbe questa definizione? Se fossi seduto in un’aula d’esame con una penna in mano e un foglio di carta davanti su cui c’è scritto “Cos’è un opportunità per te?”, cosa scriveresti su quel foglio? Se tuo figlio, crescendo e imparando le parole un giorno ti chiedesse, “Papà/mamma, cosa significa opportunità?” cosa gli risponderesti? Saresti capace di dare una risposta a questa domanda in modo da rendere al massimo l’idea?

Cosa significa opportunità per te? E ancora di più, saresti capace a riconoscere un’opportunità se mai questa si presentasse? Saresti capace di valutare un’opportunità? Avresti la mentalità aperta necessaria per ascoltare senza pregiudizi e non passare oltre, e così facendo perdendola?

Molte persone non sanno definire la parola opportunità. Molte non la sanno definire perché non hanno mai avuto delle grandi opportunità, degli attimi significativi nelle loro vite in cui si siano trovati nel momento giusto al posto giusto, essendo la persona giusta per quell’occasione. Molte persone hanno persino smesso di credere nelle opportunità. Molte ancora hanno paura delle opportunità e così molte opportunità vengono perse. Ma nello stesso tempo ci sono anche delle persone che hanno avuto delle grandi opportunità, che hanno saputo riconoscerle, che hanno avuto il coraggio di coglierle e per le quali, quell’attimo nel tempo è stato il momento più importante delle loro vite.

Forse si tratta di quella volta in cui hanno detto di sì a qualcuno che li ha invitati da qualche parte. Forse si tratta di quella volta in cui hanno avuto il coraggio di iniziare una conversazione con qualcuno che si trovava nello stesso posto dove si trovavano anche loro. Forse si tratta di quella volta in cui hanno accettato di uscire con qualcuno/a anche se non lo/a conoscevano minimamente, e quella si è rivelata la persona più interessante e poi la più importante delle loro vite. Forse si tratta di quella volta che qualcuno ha chiesto loro di lavorare insieme ad un grande progetto che avrebbe cambiato il mondo.

2

Per alcune persone quei momenti sono indimenticabili e sono parte essenziale della loro storia. Per alcuni la loro storia inizia quasi da quel momento, perché quel treno che hanno preso, li ha portati in un posto che non credevano neanche esistesse. Per alcuni il treno non è mai passato e per altri, che non riusciranno a vederlo, il treno non passerà mai. Per altri ancora, il treno arriverà e si fermerà per qualche minuto, momento in cui loro dovranno decidere se salire oppure no, e poi se n’è andrà, con o senza di loro.

Tu hai mai perso un treno? Sai cosa si prova quando lo si vede allontanarsi senza avere più la possibilità di salirci? Sai cosa si prova quando invece di essere su quel treno, che forse hai aspettato, che forse hai sperato che un giorno arrivasse, essere ancora in piedi con la valigia in mano vicino ai binari e vederlo andarsene? Hai mai avuto dei rimpianti per non aver colto delle opportunità?

I 5 rimpianti delle persone sul letto di morte Non voglio rattristare nessuno e ciò che stai per leggere non avrà questo effetto su di te, te lo prometto. Anzi, molto probabilmente sarai ispirato a prendere alcune decisioni molto importanti per la tua vita in quanto voglio appunto parlarti del viaggio più importante della tua esistenza: LA TUA VITA.

“I 5 rimpianti delle persone sul letto di morte” è un articolo scritto sul suo blog da Bronnie Ware, una signora che voleva condividere con il mondo ciò che ha imparato sulla vita, lavorando per molti anni come infermiera nel settore delle cure palliative, cioè le cure che si occupano in maniera attiva e totale dei pazienti colpiti da una malattia che non risponde più a trattamenti specifici e la cui diretta conseguenza è la morte. Questa signora ha assistito moltissime persone negli ultimi 3 mesi delle loro vite e ha potuto imparare moltissimo da loro.

Chiedendo loro cosa rimpiangessero di più o cosa avrebbero fatto diversamente, Bronnie ha notato che ci sono 5 rimpianti che la maggior parte delle persone condividevano maggiormente:

3

1. Vorrei aver avuto il coraggio di vivere la vita come volevo io, non

la vita che gli altri si aspettavano che vivessi

Questo è il rimpianto più frequente tra tutti. Quando le persone si rendono conto che le loro vite sono quasi finite e guardano indietro è facile vedere con chiarezza come tanti sogni non siano mai stati realizzati. Molte persone non hanno onorato neanche la metà dei loro sogni. Hanno dovuto morire sapendo che questa è stata la conseguenza delle loro scelte: scelte che hanno fatto o scelte che non hanno fatto.

È importante provare a onorare almeno alcuni sogni lungo la nostra strada. Nel momento in cui perdiamo la salute è troppo tardi. La salute ti da una libertà che pochi si rendono conto di avere finché non ce l’hanno più.

2. Vorrei non aver lavorato così tanto

Questo è stato detto da ogni paziente maschio che ho curato. Si sono persi la giovinezza dei loro figli e la compagnia delle loro partner. Anche le donne hanno parlato di questo rimpianto, però molte essendo di generazioni più vecchie e avendo vissuto la vita a casa come casalinghe, non potevano rimpiangerlo come gli uomini. Tutti gli uomini che ho assistito hanno rimpianto profondamente di aver passato troppo tempo della loro vita lavorando.

Semplificando il tuo stile di vita e facendo delle scelte consce lungo la tua strada, è probabile rendersi conto che non hai bisogno del reddito di cui credi di aver bisogno. E creando più spazio nella tua vita, diventi più felice e più aperto a nuove opportunità, di cui alcune potrebbero essere molto più adatte per la tua vita.

3. Vorrei aver avuto il coraggio di esprimere i miei sentimenti

Molte persone sopprimono i loro sentimenti allo scopo di mantenere la pace con gli altri. Come risultato, si abituano ad un esistenza mediocre e non diventano mai quello che realmente sono capaci di diventare. Molte hanno sviluppato malattie collegate all’amarezza e al risentimento di questa cosa.

4

Non possiamo controllare le reazioni degli altri. Comunque, sebbene inizialmente le persone potrebbero reagire in modo strano se tu cambiassi il tuo modo di essere iniziando a parlare onestamente, alla fine questo solleverà le tue relazioni con quelle persone ad un livello nuovo e molto più sano. Se questo non succedesse, almeno scioglieresti una relazione non sana della tua vita. In ogni modo, tu vinceresti.

4. Vorrei essere rimasto in contatto con i miei amici

Spesso le persone non si rendono conto dei grandi benefici di vecchie amicizie fino alle ultime settimane di vita e purtroppo non è sempre possibile rintracciarle. Molti di loro, con il tempo, diventano così presi dalle loro vite che si lasciano scappare amicizie d’oro. Ci sono stati molti rimpianti profondi per non aver dato agli amici il tempo e l’impegno che questi si meritavano. A tutti mancavano i loro amici quando stavano morendo.

È molto frequente per tutti quelli che hanno uno stile di vita impegnativo farsi scappare delle amicizie. Ma quando sei davanti alla morte, i dettagli fisici della vita non hanno più importanza. Le persone vogliono sistemare i loro problemi economici se possibile, ma non sono i soldi né lo status ad avere la vera importanza per loro. Vogliono/devono sistemare queste cose affinché le persone che amano possano trarne i benefici. Di solito, diventano troppo malati e stanchi per occuparsi per sempre di questo. Alla fine tutto si riduce all’amore e alle relazioni. Questo è tutto quello che rimane nelle ultime settimane di vita: amore e relazioni.

5. Vorrei aver permesso a me stesso di essere più felice

Sorprendentemente, questo rimpianto è uno dei più comuni. Molti non hanno capito fino all’ultimo giorno che la felicità è una scelta. Si sono sempre inchiodati da soli con vecchi pattern di comportamento e con vecchie abitudini. Le cosiddette “zone confort” si sono manifestate nelle loro emozioni, come d’altronde nelle loro vite fisiche. La paura di cambiare li ha fatti fingere davanti ad altri, e davanti a se stessi, che sono contenti, quando profondamente dentro di loro, non vedevano l’ora di ridere e sentirsi sciocchi di nuovo.

5

Quando sei sul letto di morte, quello che le altre persone pensano di te è l’ultima cosa a cui pensi. Che bello è poter lasciar perdere certe cose e sorridere di nuovo, molto prima che arrivi la morte.

La vita è una scelta. La vita è TUA. Scegli consapevolmente. Scegli saggiamente. Scegli onestamente. Scegli la felicità.

(Basandosi su questo articolo, l’autrice Bronnie Ware, ha pubblicato anche un libro. Per maggiori informazioni visitate il suo sito ufficiale www.BronnieWare.com.)

L’opportunità Ho voluto condividere con voi questo articolo di questa signora perché credo che contenga degli insegnamenti straordinari. Credo che la nostra vita sia la nostra più grande opportunità e tante volte non la cogliamo e lasciamo che essa passi, guardandola invece che viverla. Che senso ha vivere senza inseguire i nostri sogni? Che senso ha lavorare tantissimo, perdendoci momenti unici insieme alla nostra famiglia e ai nostri amici, se il tempo che abbiamo a disposizione su questa Terra è così limitato? Che senso ha non esprimere i nostri sentimenti per paura che gli altri potrebbero reagire male? Che senso ha la vita se non rischiamo di fare certe cose che ci possano rendere felici? Che senso ha non prendere un treno?

Non ha senso, infatti e forse molti di voi vorrebbero dirmi:

• E’ vero, non ha senso, ma sognare costa troppo. Non possiamo permetterci di sognare!

• E’ vero, non ha senso, ma come posso fare a stare di più insieme alla mia famiglia e ai miei amici se devo lavorare così tanto, se devo pagare un affitto, un mutuo, se devo fare la spesa, se devo comprarmi dei vestiti ecc.?

• “E’ vero, non ha senso, ma come posso essere più felice, se devo lavorare sempre di più, se la vita è troppo cara, se i soldi non bastano mai, se non ho mai il tempo di dedicarmi ai miei hobby e alle mie passioni?

6

E io vi chiederei una cosa:

SE ESISTESSE UN’OPPORTUNITA’ PER CAMBIARE LE VOSTRE VITE, UN’OPPORTUNITA’ CHE VI POSSA PERMETTERE DI INSEGUIRE I VOSTRI SOGNI E REALIZZARLI, UN’OPPORTUNITA’ CHE VI POSSA PERMETTERE DI AVERE PIU’ TEMPO PER STARE INSIEME ALLA VOSTRA FAMIGLIA , PIU’ TEMPO DA PASSARE INSIEME AI VOSTRI AMICI, PIU’ TEMPO PER VOI STESSI E PER LE VOSTRE PASSIONI, LA COGLIERESTE?

LA COGLIERESTE O NO?

La risposta a questa domanda è essenziale perché tale opportunità esiste e questo libro è dedicato interamente a spiegarla. Non ti chiedo di cogliere quest’opportunità in particolare. Ti chiedo soltanto di rispondere alla domanda che ti ho fatto sopra essendo sincero con te stesso. Se la risposta è no credo che non dovresti perdere tempo a leggere questo libro. Se invece la tua risposta è Sì allora può darsi che sei la persona giusta al posto giusto, nel momento giusto.

Questo libro è dedicato all’opportunità rappresentata dal Network Marketing e nei prossimi capitoli scoprirai di che cosa si tratta e in che modo può essere il treno che forse hai aspettato tutta la vita.

Buona lettura!

7

Capitolo 1: Perché il Network Marketing

Prima di definire il Network Marketing in una maniera tecnica e spiegare in che cosa consiste, cosa che farò tra poco, voglio parlarti dell’opportunità che rappresenta quest’attività.

Il Network Marketing è forse la più grande opportunità che una persona può avere nella sua vita per realizzarsi non soltanto da un punto di vista economico ma anche da un punto di vista personale. Il Network Marketing può essere quindi la più grande opportunità per cambiare la tua vita.

Magari non sei interessato a cambiare la tua vita e per te quest’attività può rappresentare soltanto uno strumento per guadagnare dei soldi e in questo libro ti verrà spiegato il perché e il come Il Network Marketing può essere la soluzione che cerchi.

Ma questo libro vuole andare molto oltre e vuole fornire alle persone che sono interessate a intraprendere quest’attività gli strumenti per crescere come persona e acquisire nuove capacità, capacità che saranno indispensabili per il successo in questo business, ma anche per il successo nella vita.

Cambiare modo di pensare “Non si tratta di pensare di più, quanto di pensare diversamente.”

Jean Marie Domenach

Il Network Marketing può essere la più grande opportunità per cambiare la tua vita perché prima di tutto entrerai in un mondo nuovo, un mondo positivo, un mondo con persone positive, un mondo in cui la cosa più importante sono i tuoi sogni. Questo nuovo mondo avrò un effetto positivo sulla tua vita agendo positivamente sul tuo modo di pensare che è la fonte di ogni tua azione. All’inizio può persino

8

spaventarti tutto l’entusiasmo e la positività delle persone che lavorano in questo campo. Può anche darsi che, non essendo abituato a vivere in un simile clima, tu non ti senta a tuo agio. Ma questo non sarebbe un male perché come vedrai in questo libro, soltanto quando non ci sentiamo a proprio agio ci troviamo nella giusta situazione per crescere.

Un ambiente positivo non può che portare dei benefici alla tua vita. Si sa che l’entusiasmo è contagioso come la negatività e forse ti è successo di essere stato contagiato dalla negatività di amici o conoscenti. Forse si sono lamentati di qualche problema o qualche situazione tragica e nonostante tu fossi di buon umore, dopo quella conversione, il tuo stato d’animo è cambiato. Lo stesso succede quando incontriamo una persona positiva, soltanto che l’effetto è ovviamente positivo.

È questo ciò che succede nel Network Marketing e più avanti spiegherò perché un ambiente simile è indispensabile per il tuo successo.

Come ho già detto, la cosa più importante in questo ambiente sono i tuoi sogni. Quindi, oltre che lavorare in un ambiente positivo, dove le persone vorranno aiutarti perché il loro successo dipende dal tuo successo, potrai e dovrai avere dei sogni da inseguire e promuovere. Senza questi sogni è difficile avere successo in questo business e più avanti ti spiegherò perché sono essenziali per la tua motivazione e per la motivazione delle persone con cui lavorerai.

I sogni saranno il tuo combustibile e se non li hai, dovrai definirli, trasformandoli in obiettivi da realizzare. Una parte di questo libro sarà dedicata appunto a questo argomento. Imparerai ciò che è possibile realizzare nella vita e perché di solito le persone non le realizzano, sbloccando così il tuo potenziale. Imparerai quindi a credere in ciò che è possibile e desiderarlo. Imparerai a volere ciò che può essere tuo e definirai esattamente ciò che vuoi, vedendolo come una meta da raggiungere. Imparerai quindi a fissare degli obiettivi precisi per realizzare i tuoi sogni e avrai anche uno strumento straordinario per farlo: il Network Marketing.

In questo ambiente positivo, dove la cosa più importante sono i sogni delle persone acquisirai ciò che più conta in assoluto: un modo di

9

pensare forte, orientato al successo. Questo modo di pensare caratteristico delle persone ricche e di successo, non soltanto nel business, ma anche nell’amore e nella salute sarà tuo. In questo libro troverai alcune idee che potrai applicare giorno per giorno per diventare una di quelle persone.

Imparerai quindi come, senza che tu ti renda conto, ti stai autolimitando. Imparerai quindi quali sono le tue più grandi paure e farai in modo di essere tu a controllarle invece che siano loro a controllare te. Imparerai cos’è l’autostima e come puoi avere più fiducia in te stesso, cosa essenziale in ogni campo della tua vita, avendo l’opportunità per praticare queste idee ogni giorno per realizzare i tuoi sogni.

E se questo non basta per convincerti a lavorare in questo campo, ora scoprirai dei vantaggi ancora più grandi.

Acquisire capacità indispensabili per il successo “Sono le capacità ad arricchirti, non le teorie.”

Robert T. Kyiosaki

Lavorare nel Network Marketing ti permetterà non soltanto di cambiare la tua mentalità ma anche di acquisire capacità molto importanti attraverso formazione che sarà gratuita e soprattutto attraverso la pratica, perché dovrai “uscire là fuori” e praticare finché non avrai acquisito queste capacità.

Una di queste capacità è quella di comunicare efficacemente e non so se esiste una capacità più importante di questa in un mondo dove dobbiamo aver a che fare con altre persone ogni giorno. La nostra capacità di comprendere, interpretare e trasmettere un messaggio con successo è essenziale per il nostro successo. La nostra capacità di capire ciò che gli altri vogliono trasmetterci è essenziale per il nostro successo. La nostra capacità di relazionarci con gli altri è essenziale per il nostro successo.

10

La capacità di relazionarci con gli altri quindi di creare relazioni (network) che è strettamente collegata alla capacità di comunicare efficacemente è molto importante in quanto, come vedrai più avanti, tante volte è più importante chi conosci (o chi ti conosce) di quanto è importante cosa sai fare. Conoscere persone significa avere risorse. Conoscere persone significa poter offrire risorse ad altri. Nessuno può eccellere in nessun business e da nessun’altra parte senza una rete di contatti.

Nel Network Marketing la tua rete di contatti è il tuo capitale sociale e se non ce l’hai in questo settore lo puoi creare. Imparerai come piacere di più agli altri, come creare contatti e come mantenerli, come essere una risorsa per loro e come trarne i benefici da questo.

Un’altra capacità che avrai l’opportunità di acquisire è la capacità di vendere che è la capacità più importante nel business. Senza questa capacità non potrai avere successo negli affari. È assolutamente indispensabile e nel Network Marketing avrai l’occasione di imparare come si fa senza che qualcuno ti licenzi. Non devi essere un venditore per poter iniziare quest’attività. Se lo sei già, ottimo! Ma nel caso non lo fossi hai tra le mani una grande opportunità di apprendere ciò che probabilmente cambierà per sempre il tuo modo di comunicare con gli altri. Diventerai più percettivo nei confronti delle altre persone. Imparerai ad ascoltare attentamente e capire di più gli altri, i loro bisogni e i loro desideri. Imparerai a dare alle persone ciò che hanno bisogno da un punto di vista emotivo e queste capiranno che tu le stai capendo, cosa che migliorerà il vostro rapporto.

Il successo in questo business è dato dal livello di Leadership che raggiungerai. Il tuo guadagno e le soddisfazioni derivanti da quest’attività saranno direttamente proporzionali al livello che raggiungerai come leader. Per questo ovviamente dovrai acquisire e sviluppare la tua capacità di leader, che come tutte le altre capacità, è acquisibile e ti verrà insegnata.

Come leader avrai una visione e attraverso le tue parole e le tue azioni ispirerai anche altri a vedere e a credere e soprattutto ad agire nonostante paure e dubbi. Avrai l’opportunità di cambiare vite e creare delle relazioni straordinarie con persone straordinarie. Più

11

svilupperai questa capacità più sarai felice e ricco perché le persone intorno a te saranno ricche e felici. Come ho già detto e continuerò a ricordartelo, il tuo successo nel Network Marketing dipende dal successo delle persone che lavorano con te.

Nelle pagine che seguiranno spiegherò più dettagliatamente l’importanza di queste capacità e se hai deciso di intraprendere quest’attività troverai anche alcuni consigli che potrai applicare immediatamente al tuo business.

Se acquisire simili capacità non è sufficiente per convincerti ad iniziare un’attività di Network Marketing c’è ancora dell’altro.

Diventare ricco “Nella vita ci sono cose ben più importanti del denaro: il guaio è che ci

vogliono i soldi per comprarle.”

Anonimo

Il Network Marketing, oltre ad essere un’opportunità per crescere come persona, opportunità unica e pari a cui può avere accesso chiunque indipendentemente dal titolo di studio che possiede, indipendentemente dal sesso, dal colore della pelle, dall’età, dall’esperienza, dal passato e anche dalla non disponibilità di denaro è un opportunità per diventare ricco e in questo libro verrà spiegato anche il perché.

Per opportunità non intendo promessa, bensì potenziale. Il Network Marketing non promette niente. Non promette né che diventerai ricco, né che diventerai sicuro di te, né che diventerai un buon venditore, né che diventerai una persona di successo. Questa promessa la puoi fare soltanto tu a te stesso, giurando che farai qualunque cosa pur di realizzare questa promessa. Ma sarai tu e soltanto tu che dovrai mantenere questa promessa. Questa è la tua responsabilità. Il Network Marketing ti da soltanto l’opportunità e gli strumenti che ti servono per farcela.

12

Spero che “diventare ricco” attraverso questo sistema sia uno dei motivi per cui decidi di iniziare quest’attività, perché come vedrai in seguito il Network Marketing è una vera opportunità per raggiungere la libertà finanziaria. Ma affinché questo accada è indispensabile pensare a lungo termine perché questo non succederà subito. Cambiare mentalità, acquisire le capacità necessarie per avere successo e realizzare il network di persone che ti garantirà la libertà finanziaria sono attività che richiederanno del tempo.

Il Network Marketing non è quindi un’opportunità per diventare ricco in fretta. Piuttosto è un’opportunità per imparare a diventare ricco e imparare richiede tempo.

Sei disposto a dedicare il tuo tempo per imparare a diventare ricco?

Spero inoltre che “diventare ricco” non abbia per te un significato negativo e che tu non abbia alcun risentimento nei confronti dei ricchi. Molte persone non ricche attribuiscono ai ricchi qualità a volte negative, come “spilorcio”, “ladro”, “avido” ecc. Se provassi qualcosa di negativo nei confronti dei ricchi e del denaro non potrai mai diventare una persona ricca in quanto, invece di ammirare queste persone, le disprezzeresti e non vorresti mai essere come loro.

Alcune persone potrebbero pensare che i soldi potrebbero cambiarli e renderli delle persone stupide ed avide. In realtà questo non è vero. Il denaro non fa altro che accrescere in voi quello che siete già. Se siete già delle persone avide allora sarete ancora più avide. Se siete delle persone generose, disporre di liquidità vi farà diventare ancora più generose, oltre a poter essere più generose.

Avere denaro non è un male. Non avere denaro lo è.

Se non provi emozioni negative nei confronti del denaro e sei disposto ad investire il tuo tempo in quest’attività, pensando a lungo termine invece che a breve termine, allora sei sulla strada giusta per poter imparare come diventare ricco.

Il Network Marketing è un opportunità per diventare ricco, non soltanto perché ti da la possibilità di acquisire le capacità necessarie per avere successo in qualunque business, ma anche perché presenta alcune

13

circostanze favorevoli e vantaggi fiscali, economici e non economici che pochi altri business presentano e che i posti di lavoro tradizionali non presentano affatto.

Prima di iniziare a descrivere questi vantaggi voglio definire cos’è il Network Marketing.

Cos’è il Network Marketing Il Network Marketing è un sistema distributivo che è nato negli Stati Uniti più di 50 anni fa e che è stato adottato da molte aziende in tutto il mondo. Questo sistema distributivo consiste semplicemente nel movimento di prodotti/servizi dal fabbricante direttamente al consumatore finale attraverso una rete (network) di distributori indipendenti chiamati anche partner.

Il Network Marketing si basa quindi sul passaparola che è la forma più antica ed efficace di pubblicità.

Che tu ti renda conto oppure no, anche tu sei coinvolgo quasi ogni giorno in una forma di Network Marketing. Può darsi che la settimana scorsa sei andato al cinema e hai visto un bel film che ti è rimasto impresso nella mente. Ti è piaciuto talmente tanto che non hai potuto non parlarne con i tuoi amici. Magari non l’hai raccontato tutto, ma sicuramente l’hai raccomandato a tutti quelli con cui ne hai parlato e alcuni di loro, di conseguenza, sono andati a vederlo.

Nello stesso modo può darsi che nella tua città abbiano aperto un nuovo ristorante e sei andato a provarlo. Anche questo ti è piaciuto moltissimo. Magari è stato il cibo, magari è stato il modo in cui ti hanno trattato o il modo in cui era arredato il locale. Indipendentemente da quale sia stata la ragione, ne hai parlato con i tuoi amici e alcuni di loro, di conseguenza sono andati a provarlo anche loro.

Sia il titolare del ristorante che quello del cinema hanno guadagnato di più grazie a questo tuo comportamento. L’unica differenza tra il Network Marketing e questo tipo naturale di passaparola è che nel

14

primo caso, l’azienda ti paga per raccomandare i suoi prodotti o servizi mentre nel secondo lo fai gratis.

Quindi il Network Marketing è una forma di vendita diretta che è un settore sempre in crescita. Attualmente in tutto il mondo ci sono circa 74 milioni di persone che si occupano di questo business e che conseguono un fatturato complessivo di più di 170 miliardi di euro all’anno in costante aumento (fonte: WFDSA). In Europa, l’Italia si colloca al secondo posto, dietro la Germania, nella classifica di fatturato della vendita diretta dell’Unione Europea con più di 1.5 miliardi di euro di fatturato (Fonte: FEDSA).

Perché la vendita diretta è un settore sempre in aumento? Perché la vendita diretta permette di risparmiare ingenti somme di denaro necessarie per la pubblicità, per le licenze e per i compensi degli intermediari. Tutto questo risparmio viene usato per creare dei prodotti più qualitativi, per formare i partner e ovviamente per pagarli in base ai loro risultati.

I prodotti di qualità fanno funzionare il passaparola su cui si fonda tutto il sistema. Se non fossero dei prodotti qualitativi, la gente non li acquisterebbe e le aziende non potrebbero sopravvivere.

Come hai visto sopra e come vedrai più avanti la formazione è molto importante nel Network Marketing e offre ai partner l’opportunità di cambiare le loro vite. L’ambiente positivo, la possibilità di crescere come persona, acquisendo nuove capacità indispensabili per il successo fa di questo settore una delle migliori scelte che qualcuno può fare per il suo futuro.

Un altro elemento per cui questa forma di Vendita diretta ha successo è la meritocrazia, cioè il sistema di valutazione e valorizzazione degli individui, che si basa esclusivamente sul riconoscimento del loro merito. Forse come in nessun’altro settore, in questo le persone vengono pagate e appagate effettivamente in base ai loro risultati.

Nel Network Marketing tutti sono messi sullo stesso piano e tutti iniziano da zero. Tutti firmano la domanda di collaborazione diventando partner indipendenti che si trovano allo stesso livello a cui si sono trovati tutti

15

quando sono diventati partner. Nessuno firma la domanda di collaborazione per diventare già un leader che guadagna chissà quanto. Questo non è possibile. Non esistono favoritismi. “Essere il figlio di qualcuno” non serve a niente perché per salire di gradino sono necessari alcuni risultati che sono quantificabili e chiunque raggiunge quei risultati sale di gradino. Non c’è nessuna gerarchia. Non c’è nessuno che decida quando salire di gradino tranne te. Il tuo successo dipende soltanto dai tuoi risultati. Inoltre non ci sono limiti a quanto puoi guadagnare, se non i limiti che imponi te.

Più avanti ti spiegherò perché questo sistema di essere pagato in base ai tuoi risultati e non in base al tempo che impieghi è un sistema che può permetterti di diventare ricco se lo vuoi veramente.

I prodotti di qualità, la formazione e la meritocrazia sono quindi tre elementi chiave del successo del Network Marketing e della continua crescita di questo settore.

Il principio della leva “Datemi una leva sufficientemente lunga e un punto d’appoggio, e io

vi solleverò i mondo.”

Archimede

Questo è uno dei principi più importanti su cui si fonda il Network Marketing e la ragione più grande per cui qualcuno che intraprende quest’attività può diventare ricco. È una delle ragioni per cui le più ricche persone del mondo sono così ricche e continueranno ad essere sempre più ricche.

Archimede dimostrò che con una leva abbastanza lunga ed un punto d’appoggio si possono sollevare dei pesi molto grandi con una forza molto inferiore. Più è lunga la leva minore è lo sforzo necessario per muovere l’oggetto. Inoltre più lunga è la leva, più veloce è lo spostamento.

16

Questo principio viene utilizzato anche nel business e in pratica l’azione della leva consiste nel controllare molto con poco, quindi è nella capacità di fare di più con meno.

Il fatto è che da solo non puoi esercitare l’azione di leva. Non puoi contare soltanto sulle tue conoscenze, sulla tua esperienza, sui tuoi soldi, sul tuo tempo e sul tuo lavoro per diventare ricco, perché tutti questi elementi sono limitati. Devi fare leva su altre persone.

Prima di tutto devi fare leva sull’esperienza di altre persone che lavorano in un determinato settore da anni e che hanno avuto successo in quel campo. È la strada più facile e più veloce per diventare ricco. Non puoi permetterti di imparare tutto da solo, senza seguire la guida di qualcuno che ci è già passato, perché questo richiederebbe troppo troppo tempo.

Il Network Marketing ti permette di fare leva sull’esperienza dei più grandi leader che saranno i tuoi mentori e che ti indicheranno la strada. Queste persone hanno dedicato molto tempo per imparare attraverso tentativi, errori e fallimenti. Questi conoscono quali sono le sfide del business e come superarle. Conoscono quali sono le paure dei principianti e come superarle. Conoscono i dubbi e le difficoltà perché ci sono già passati.

Inoltre sono interessati ad aiutarti, perché se tu avrai successo, avranno più successo anche loro. Più guadagnerai tu, più guadagneranno anche loro.

Non puoi fare a meno dell’esperienza di qualcuno che ci è già passato e che almeno sa cosa non fare per non perdere tempo e risorse.

In secondo luogo, per diventare ricco, devi fare leva su un sistema collaudato che ha funzionato per altre persone, possibilmente per molte persone. Ogni milionario ha sistematizzato, ottimizzato e organizzato i processi che conducono alla ricchezza.

Il Network Marketing, con la sua crescita da più di 50 anni ad oggi non ha fatto altro che ottimizzare un sistema che funzioni anche per te. Le grandi aziende di Network Marketing, quelle serie, che intendono rimanere sul mercato, devono pensare ai loro partner e al loro successo

17

perché da questo dipende il successo dell’azienda. Per questa ragione hanno dovuto ideare un sistema che funzioni, sostenuto da strumenti che funzionano. Hanno dovuto provarlo e perfezionarlo affinché chiunque entri a far parte di questo business non si trovi nella situazione di una persona che apre un’attività e non sa come andare avanti.

Un terzo elemento su cui il Network Marketing fa leva maggiormente è appunta il Network di persone che fanno parte del business e più questo network (rete) è grande maggiore sarà l’effetto leva di cui tu potrai beneficiare. Far leva su un network di persone significa far leva sulle risorse di tutte le persone ad essa appartenenti, risorse quali potrebbero essere il tempo, il lavoro, le conoscenze, i contatti, i soldi ecc..

Tu da solo, non avrai mai abbastanza tempo, abbastanza soldi, abbastanza conoscenze su cui far leva, ma il Network sì ed il vantaggio più grande di questo business è che ti permette di fare questo. Ti permette di moltiplicare il tuo impegno con quello delle persone che lavorano insieme a te, facendoti guadagnare molto molto più di quanto potresti guadagnare da solo.

Per capire meglio come funziona il Principio della leva nel Network Marketing riprendiamo l’esempio del ristorante che ti è piaciuto e che hai raccomandato ai tuoi amici. Supponiamo che l’hai raccomandato a 5 amici che sono andati a mangiare lì e come te hanno speso 50 euro a testa. Diciamo che questi 5 amici l’hanno raccomandato anche loro a 5 loro amici e, a loro volta ognuno l’ha raccomandato ad altri 5 amici.

Quindi come conseguenza della tua raccomandazione, 780 persone sono andate a mangiare in quel ristorante e hanno speso insieme intorno a 39.000 euro. Se il titolare di quel ristorante ti avesse pagato soltanto il 10% di quanto ha guadagnato grazie alla tua raccomandazione, tu avresti realizzato 3.900 euro.

Le aziende di Network Marketing fanno appunto questo. Ti pagano per promuovere dei prodotti di qualità che a te piacciono e che usi a tua volta. In pratica ogni volta che un tuo amico o partner (persona che vuole svolgere l’attività) acquista un prodotto, tu guadagni una

18

percentuale. Più la tua rete di partner è grande, maggiore sono le tue potenziali entrate. Chiunque può avere successo in questo business soltanto usando i prodotti, raccomandandoli ad altri e sponsorizzando altre persone interessate a guadagnare con quest’attività.

Il principio della duplicazione Questo è un altro principio molto importante che può farti capire perché questo sistema ha successo e perché il principio della leva può avere un così forte impatto sui tuoi guadagni.

Abbiamo capito che più è grande il nostro Network maggiore è l’effetto leva che possiamo esercitare su di esso, quindi maggiori possono essere le nostre entrate, ma come fa ad espandersi il nostro network?

È molto semplice. Tu, distributore indipendente, appassionato del prodotto che stai usando, lo raccomandi a qualcuno. A questa persona piace e tu gli proponi di diventare distributore partner come te sia per poter acquistare i prodotti ad un prezzo più basso, sia per venderli ricavando la differenza tra il prezzo finale ed il prezzo partner, sia per sponsorizzare altre persone e guadagnare una percentuale sul fatturato di quelle persone.

La magia succede quando molte persone usano i prodotti dell’azienda di Network Marketing ogni giorno e sponsorizzano altre persone che duplicano il loro comportamento, quindi quando un partner sponsorizza altri partner, che a loro volta sponsorizzano altri partner e così via. Per inerzia dei tuoi sforzi iniziali, la tua struttura di persone inizia e continua a crescere. A volte può bastar sponsorizzare soltanto poche persone motivate per vedere già dei risultati. Diciamo che tu sponsorizzi 4 persone che a loro volta sponsorizzano altre 4, per un totale di 64 partner. Questi 64 sponsorizzano 4 a loro volta e diventano 256. Questi 256 sponsorizzano altri 4 a loro volta e diventano 1024.

La tua struttura non crescerà mai in questo modo perfettamente geometrico perché alcune persone saranno più motivate, altre meno,

19

alcune saranno più capaci, altre meno, alcune faranno ancora più di te, altre non lavoreranno affatto. Se lavorerai abbastanza un bel giorno potrai vivere dei frutti del tuo lavoro diventando libero finanziariamente perché questo tipo di attività ti permette di creare reddito passivo, cioè rendita, un entrata che non dipende più dal tuo lavoro, bensì da ciò che hai costruito.

Spero che sia chiaro che il principio della leva e della duplicazione non sono un modo per approfittarti delle persone e “guadagnare sulle loro spalle”. Questo è impossibile perché affinché tu abbia successo gli altri devono avere successo e per questo dovrai aiutarli. Non basta sponsorizzare qualcuno perché questo continui a lavorare. Se non sarà sostenuto/aiutato da te, se non gli insegnerai cosa deve fare e come farlo, se non lo tirerai su di morale quando questo avrà bisogno, se non lo motiverai a lavorare nonostante i fallimenti ecc., probabilmente questa persona mollerà e non potrà duplicare il tuo comportamento, se non c’è duplicazione non c’è leva, quindi…

Se invece lo farai, lo farà anche lui a sua volta e anche le persone che lui sponsorizzerà.

Il Network Marketing non è uno strumento per sfruttare le persone, ma è uno strumento per potenziare le persone, uno strumento che dia loro l’opportunità ed il sistema non soltanto di guadagnare tanti soldi, ma anche di crescere, di superare le proprie paure e dubbi e diventare più forti e più sicuri di sé. Più avanti vedrai il perché.

Reddito passivo “Non lavorare per i soldi. Fa in modo che i soldi lavorino per te.”

Robert Kiyosaki

La conseguenza dell’aver creato una solida rete di persone nel Network Marketing, che usino dei prodotti, che li raccomandino e che sponsorizzino altri che facciano lo stesso permette di creare un’entrata passiva, chiamata anche rendita o reddito residuale.

20

La differenza tra il reddito normale ed il reddito residuale è che il primo esiste soltanto se tu vai a lavorare, soltanto se tu ti alzi al mattino e per un numero di ore al giorno o alla settimana fai qualcosa. In pratica “vendi” il tuo tempo contro denaro. Non c’è niente di sbagliato in questo ed è così che funzionano la maggior parte dei posti di lavoro tradizionali. Ma se vendi il tuo tempo contro denaro significa che per guadagnare di più dovrai lavorare di più, quindi dovrai rinunciare a più tempo. Inoltre, il tuo tempo è limitato. Ricordati che un giorno ha soltanto 24 ore.

Il reddito residuale è una forma di entrata “ricorrente” che continua a fluire indipendentemente dalla tua presenza o no. Questo significa che i soldi continuano ad entrare anche se tu non lavori. Un esempio potrebbero essere gli interessi che guadagni sui soldi depositati in banca. Un altro potrebbe essere quello degli artisti /autori che guadagnano sulle loro opere oppure quello degli imprenditori che guadagnano perché hanno creato un’impresa che funziona anche se loro non vanno a lavorare. Attraverso il sistema del reddito residuale, che è il sistema utilizzato dai ricchi per fare soldi, basta lavorare con impegno una volta per creare qualcosa che genera un flusso stabile di denaro che dura mesi e persino anni. In questo modo si viene ricompensati ripetutamente per lo stesso sforzo.

Il reddito residuale dà a chi lo possiede “il potere di scegliere”. Chi possiede un’entrata passiva non è obbligato a vendere il suo tempo contro denaro, ma si trova nella posizione di poter scegliere cosa fare con il proprio tempo. Può decidere se andare al mare oppure se andare a lavorare perché indipendentemente da cosa lui scelga, quei soldi continuano ad entrare.

In alcuni casi creare un’entrata passiva può essere più facile. In altri casi può essere più difficile e può richiedere un minimo impegno affinché quel flusso di denaro continui ad esserci, ma il concetto è lo stesso: creare qualcosa che renda nel tempo!

Il Network Marketing ti offre appunto l’opportunità di creare un reddito passivo senza che tu faccia grandi investimenti, senza grandi costi e potendo lavorare persino part-time. Il Network Marketing è quindi

21

un’opportunità per tutti di creare ricchezza e diventare libero finanziariamente.

In che modo si crea il reddito residuale attraverso il Network Marketing? Creando la rete di clienti e distributori indipendenti, che come hai visto sopra tende ad espandersi in modo esponenziale per il principio della duplicazione, si crea anche un fatturato di gruppo che deriva dai prodotti consumati e venduti dai partner. Tu, in quanto creatore di questa struttura guadagnerai una percentuale sul fatturato derivante e alcuni bonus. Sia la percentuale che i bonus variano da un’azienda all’altra, ma tutte le aziende hanno un piano compensi chiamato anche piano marketing che spiega in modo chiaro e trasparente cosa devi fare per raggiungere un certo livello di successo.

Una volta creata la rete si crea anche il reddito passivo che continuerà a fluire nelle tue tasche finché quella rete esisterà, indipendentemente dal fatto che tu continuerai a lavorare oppure no. Inoltre una volta creata, quella rete tenderà a crescere da sola, per cui, anche i tuoi guadagni possono essere sempre maggiori.

Un’altra cosa che imparerai in questo settore, che ti sarà utile per tutta la vita e che tanta gente non sa è che puoi essere tu quello che decide quanto guadagnare e non qualcun altro come succede nella maggior parte dei casi.

Nel Network Marketing imparerai cosa significa essere pagato in base ai risultati e non in base al numero di ore che lavori. La maggior parte della gente, per colpa del sistema in cui siamo cresciuti è abituata a pensare che è normale essere pagati in base al tempo che lavoriamo, ma i ricchi sanno che per fare soldi è necessario essere pagati in modo diverso, cioè in base ai risultati. Un esempio è quello delle provvigioni. I ricchi lavorano su commissione o a percentuale sugli utili.

Il Network Marketing, oltre a permetterti di creare una rendita facendo leva sulla potenza della rete, ti permette di guadagnare anche su provvigione. Diventando un distributore indipendente potrai vendere direttamente i prodotti e guadagnare in base al tuo fatturato la differenza tra il prezzo finale ed il prezzo partner dei prodotti. In questo modo l’unico limite che hai al tuo guadagno è quello che imponi tu.

22

Il sistema del Network Marketing “Una passione senza un sistema di riferimento è destinata a fallire,

esattamente come un sistema privo di passione. Per avere successo

dobbiamo avere insieme un sistema e la passione.”

Thomas Berry

Parlando del principio della leva ho spigato che il Network Marketing ti permette di fare leva su un sistema collaudato che funziona, un sistema ideato, provato e perfezionato affinché più persone possibilmente siano in grado di creare ricchezza.

Ma perché il Network Marketing è un buon sistema per fare ricchezza a differenza di altri business? Perché il Network Marketing presenta le 5 caratteristiche dei sistemi ideali per fare soldi.

Nel loro libro “One Minute Millionaire”, che ti consiglio di leggere, Robert Allen, uno dei massimi esperti finanziari del mondo, insieme a Mark Victor Hansen, spiegano quali sono appunto queste 5 caratteristiche dei sistemi ideali per fare sodi:

1. Zero contanti. 2. Zero rischi 3. Zero tempo 4. Zero gestione 5. Zero energia

Ti chiederai, ma esistono davvero business che non richiedano contanti, che non comportino rischi, che non sia necessario del tempo per lavorare, che tu non debba occuparti anche della gestione e che tu non debba impiegare le tue energie?

Per zero contanti non si intende non investire niente, ma investire il minimo indispensabile in modo che il rischio sia minimo. Ancora meglio sarebbe non investire neanche il proprio denaro, bensì il denaro degli altri (fare leva sul denaro altrui attraverso prestiti) quando si crea una società oppure quando la si acquista. Si sa che per creare un’azienda sono necessarie ingenti somme di denaro.

23

Il Network Marketing non richiede grandi investimenti. Iniziare un’attività di questo genere comporta un investimento molto piccolo che può variare da un’azienda all’altra. Comunque bastano poche centinaia di euro (a volte anche soltanto poche decine di euro) per diventare partner. Credo che chiunque abbia o possa trovare poche centinaia di euro per iniziare quest’attività e che la mancanza di soldi non può assolutamente essere una scusa per non farlo. Inoltre in cambio di quel piccolo investimento non ottieni soltanto il diritto di svolgere quest’attività potendo far leva su tutto il sistema, ma anche dei prodotti e altri strumenti come depliant, cataloghi che sono necessari per svolgere l’attività e che normalmente coprono la spesa fatta.

Ma non soltanto l’investimento iniziale necessario per cominciare l’attività di Network Marketing è molto inferiore all’investimento necessario per aprire un’attività in proprio tradizionale (pensa a quali potrebbero essere le spese per aprire un nuovo ristorante per esempio), ma anche i costi di gestione sono molto inferiori. Di solito questi costi riguardano il telefono, la benzina, i biglietti di visita e altre piccole spese d’ufficio. Non ci sono magazzini che devi affittare o scorte che devi acquistare prima di venderle. Anzi le vendite possono essere fatte prima ancora di possedere fisicamente i prodotti e questo è un vantaggio straordinario. Per vendere una pizza, prima devi comprare gli ingredienti, farla, pagare qualcuno perché la porti al tavolo e solo dopo verrai pagato. Nel Network Marketing puoi anche fare prima la vendita e poi l’acquisto dei prodotti.

Riguardo ai rischi, direi che è ovvio che paragonati ad un attività tradizionale nel Network Marketing sono molto inferiori in quanto gli investimenti e le spese sono molto inferiori.

Diciamo che inizi l’attività e per entrarci spendi 200 euro. Per quei 200 euro ricevi dei prodotti di qualità che probabilmente avresti comunque acquistato. Anche se vorrai smettere lo stesso giorno quest’attività, non avrai perso niente. Avrai soltanto ottenuto il vantaggio di poter comprare dei prodotti che presumibilmente ti piacciono ad un prezzo più basso.

24

Ritornando all’esempio del ristorante, ti sembra più rischioso aprire un nuovo ristorante con tutte gli investimenti e le spese necessarie o un attività di Network Marketing?

Per zero tempo non si intende non investire assolutamente del tempo. Non esiste attività al mondo che non richieda del tempo. Anche soltanto andare in banca e depositare dei soldi su cui guadagnerai degli interessi richiede un po’ di tempo. Zero tempo significa che una volta avviato, il tuo progetto dovrebbe procedere con il pilota automatico, cioè creare un flusso di cassa continuo e passivo con un investimento ridotto o addirittura nullo.

Il Network Marketing ti permette di fare anche questo. Hai già visto che una volta avviato il business, cioè una volta creata la rete, questa tende ad crescere da sola e dare frutti nel tempo. Ma, ti voglio già avvertire che, creare la rete non è qualcosa che succederà in un giorno e neanche in un mese. Il Network Marketing richiede tempo ma più che tempo richiede impegno. Ci sono persone che sono in questo business da anni ma che non guadagnano niente e ci sono persone che in un anno sono riuscite a raggiungere dei risultati molto elevati. Quindi non dipende dal tempo, ma da te. Dipende dalla tua ambizione, dal tuo desiderio di crescere, dalla tua capacità di imparare, dalla tua capacità di andare avanti dopo che sei stato respinto da un potenziale cliente o partner e più che di qualunque altra cosa dipende dal non mollare come fanno tanti.

Inoltre c’è un altro vantaggio molto attraente. Per coloro che sono ancora impegnati in un altro lavoro e che vorrebbero aprire un’attività in proprio, ma non hanno il coraggio di mollarlo perché non si sentirebbero al sicuro senza una busta paga fissa, il Network Marketing ti permette di svolgere la tua attività anche part-time nello stesso tempo in cui ti stai dedicando al tuo attuale lavoro. In questo modo, dopo aver costruito la propria rete che rende una quantità di denaro più o meno uguale all’entrata derivante dal tuo lavoro, lo puoi mollare dedicandoti, se vuoi, full-time alla tua attività di Network Marketing.

Riguardo alla gestione, il Network Marketing, come nessun’altro business si occupa di tutto a parte che del tuo lavoro. Si occupa di creare prodotti di qualità, di ricerca e sviluppo per migliorare questi

25

prodotti affinché piacciano e possano essere venduti, di immagazzinaggio, forniture e trasporti e persino della formazione dei partner. In un business tradizionale dovresti affidare tutti questi compiti a qualcuno. Nel Network Marketing non devi farlo. Ci pensa l’azienda.

Tu devi soltanto concentrarti sul raccomandare i prodotti e l’attività ad altri che facciano lo stesso. Anche qui, ti avverto che soprattutto all’inizio non sarà facile. Per alcune persone lo è, per altri è un po’ una sfida, ma una volta acquisite le capacità, non c’è più niente che può fermarti.

Zero energia. Cosa vorrà dire zero energia? L’energia investita in un progetto è la tua vita. E’ augurabile che per ogni unità di energia investita ci sia il massimo guadagno possibile perché una volta arrivati a capolinea possiamo provare soltanto due sentimenti: felicità per quello che abbiamo realizzato oppure rimpianto.

“Ciò che facciamo in vita, riecheggia nell’eternità” – Il Gladiatore

Nel capitolo dedicato alla motivazione troverai alcuni spunti che ti faranno pensare alla tua vita, a ciò che è importante per te ora e per il tuo futuro. In base a questo definirai i tuoi obiettivi che potrai realizzare attraverso il Network Marketing se decidi di intraprendere quest’attività e “fare sul serio”.

Personalmente ho scelto il Network Marketing perché io, non potrei mai immaginarmi a fare qualcos’altro. Non sono soltanto i vantaggi che ho elencato ad avermi motivato a fare questa scelta, vantaggi che non ho ancora finito di elencare, ma tutto l’insieme. Per me è il business perfetto, un business che non considero neanche un lavoro, ma una passione. Mi piace il fatto che è un’opportunità equa per chiunque e che per avere accesso al successo non devi dipendere da qualcuno ma soltanto da un tuo sogno, da una tua ambizione e nessuno può fermarti. Mi piace che oltre ad essere un’opportunità equa è un sistema che si basa sulla meritocrazia.

Per me, pari opportunità e meritocrazia sono due valori importantissimi che promuoverò sempre in quanto sono stato oggetto (per non dire vittima) di situazioni dove non veniva promosso il merito e questo mi

26

sembra ingiusto. Ma non è soltanto il mio caso. Basta accendere la TV e vedere che tipo di persone hanno successo in questa società e tutto diventa chiaro. Oltre a questi due valori, mi piace l’ambiente positivo e l’opportunità di crescere e imparare cose che sono davvero utili nella vita, come assumersi dei rischi, pensare e agire avendo in testa degli obiettivi, avere un sogno che puoi realizzare, delle persone intorno che ti aiutano invece di metterti i bastoni tra le ruote e tante altre cose che rendono questo business uno stile di vita orientato al successo e alla felicità invece che alla frustrazione. Lo vedo come un mondo migliore che credo possa essere migliorato ancora. Puoi aiutare a tua volta molte persone e cambiare le loro vite.

E’ tutto un’insieme di cose che va molto oltre il denaro che io non vedo in nessun’altro business.

Per questo io considero che le energie che impiego in quest’attività non siano delle energie sprecate e che tra anni non rimpiangerò di non aver fatto altro. Sono totalmente convinto che questo è ciò che voglio fare nella mia vita, ciò che voglio promuovere e ciò in cui credo.

Spero che anche tu riesca a vedere le cose come me, perché se la tua visione del Network Marketing sarà simile, non si tratterà di lavoro, ma di passione e allora niente potrà fermarti.

“Scegli il lavoro che ami e non lavorerai mai, neanche per un giorno in

tutta la tua vita.” – Confucio

Alcuni miti sul Network Marketing Nelle pagine che seguiranno voglio chiarire alcune concezioni sbagliate riguardo al Network Marketing e in particolare la differenza tra questo sistema legale e le Vendite Piramidali/Catene di Sant’Antonio che sono Illegali e che spacciandosi per forme di Network Marketing o Multilevel Marketing hanno “macchiato” la reputazione di questa rispettabile industria, creando così una visione equivoca ed un sentimento generale di rifiuto alimentato soprattutto dalla disinformazione delle persone.

27

Possedere queste informazioni è importantissimo per te che hai intenzione si svolgere quest’attività perché dovrai promuoverla. Prima di tutto se non sarai sicuro che questo sistema è legale, perché è legale e quando non lo è avrai paura di parlarne con i tuoi potenziali partner. Inoltre anche se tu sarai sicuro che è legale, ma non saprai argomentare il perché in modo chiaro ed esauriente non potrai toglierne i dubbi alle persone che potrebbero essere interessate a svolgere quest’attività ma che hanno paura che non sia legale. Dire soltanto “E’ legale” molte volte non basta.

L’ignoranza è la causa maggiore della paura e di solito le persone che non sono coinvolte in questo settore non sono a conoscenza di queste informazioni, ma per sentito dire hanno qualche idea, che tante volte è negativa, confondendo il vero business con una truffa.

Più sarai informato più sarai in grado di chiarire i dubbi.

Premetto che il Network Marketing è stato un argomento trattato da diverse angolazioni – economica, giuridica-legislativa, sociologica - anche presso l’Università Bocconi, la più prestigiosa università economica italiana con la conclusione che si tratta di un settore di indubbia rilevanza con notevolissimi margini di sviluppo e di crescita. Nel corso del convegno intitolato Il Marketing Multilivello: la nuova frontiera del marketing, organizzato presso l’Università di Milano (SDA – Area Marketing) nel 1995 a cui parteciparono personalità di spicco venne presentata la prima proposta di legge in Italia riguardante questo settore.

Per chi fosse interessato a conoscere la spiegazione (positiva già in quel periodo) degli studiosi che hanno partecipato al seminario riguardo al Network Marketing, trascorso presso la Facoltà di Economia e Commercio dell’Università di Torino, il 13 maggio 1998, una trascrizione integrale di tale seminario la si può scaricare gratuitamente online qui: http://digilander.libero.it/abnetwork/

Come puoi vedere Il Network Marketing è un fenomeno preso in considerazione con un occhio positivo anche da “istituzioni di alta cultura” di formazione superiore come le Università sopra citate.

28

Legge n. 173 del 2005 “Ignorantia legis non excusat”

(L’ignoranza della legge non scusa)

In quel periodo non esisteva in Italia una legge che regolasse il Network Marketing, ma nell’agosto del 2005 il Parlamento ha emanato la legge n. 173 (“Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidali”) definita anche Legge Ruzzante, dal nome del suo relatore e che potete trovare alla fine di questo libro.

Quello che interessa a noi sono soprattutto gli articoli 5 e 6 che vietano le forme di vendita a piramidali e i giochi o le catene di Sant’Antonio e che spiegano quali sono i presupposti di questi sistemi. La cosa interessante è che quando viene presentata l’opportunità di lavorare nel Network Marketing, molte persone rispondono con un commento di questo tipo “E’ quella cosa piramidale vero?”, senza avere la minima comprensione di cosa significa vendita piramidale o sistema piramidale o ancor di più il Network Marketing.

La differenza maggiore tra il Network Marketing e la vendita piramidale o le Catene di Sant’Antonio e che queste ultime non distribuiscono nulla. Non c’è nessun prodotto o servizio che venga promosso (o se c’è ha un valore effimero) e i compensi sono proporzionati al numero delle persone reclutate piuttosto che proporzionali ai servizi/prodotti distribuiti.

Gli articoli 5 e 6, tratteggiano con sufficiente precisione il fenomeno vietandone al primo comma dell’art. 5 “la promozione e la realizzazione di attività e di strutture di vendita nelle quali l'incentivo economico

primario dei componenti la struttura si fonda sul mero reclutamento di

nuovi soggetti piuttosto che sulla loro capacità di vendere o

promuovere la vendita di beni o servizi determinati direttamente o

attraverso altri componenti la struttura” ; il secondo comma, poi, ribadisce che “è vietata, altresì, la promozione o l'organizzazione di

tutte quelle operazioni, quali giochi, piani di sviluppo, "catene di

Sant'Antonio", che configurano la possibilità di guadagno attraverso il

29

puro e semplice reclutamento di altre persone e in cui il diritto a

reclutare si trasferisce all'infinito previo il pagamento di un corrispettivo”.

Una vera azienda di Network Marketing che ha intenzione di rimanere sul mercato basa i compensi dei suoi partner esclusivamente sul fatturato realizzato da questi, individualmente e in gruppo, attraverso la vendita ed il consumo dei prodotti forniti dalla stessa azienda. Lo scopo ultimo è il passaparola sulla bontà dei prodotti, creando così una richiesta che parta dalle garanzie offerte da persone di fiducia e quindi non dalle promesse di un rapido arricchimento caratteristiche delle Catene di Sant’Antonio. Come ho già detto il Network Marketing è un’attività che richiede tempo e che ha un potenziale di creare un’entrata passiva duratura nel tempo garantita soprattutto dalla serietà dell’azienda. A differenza del Network Marketing, i sistemi piramidali hanno una durata di due tre anni e crollano nel momento in cui rallenta la fase di espansione.

Inoltre gli elementi presuntivi affinché si tratti di un sistema di vendita piramidale, elencati nell’art. 6 alluderebbero alla necessità che l’obbligo di versare una somma di denaro all’atto del reclutamento sia “in genere di rilevanti entità” e che allo stesso non corrisponda una reale “controprestazione” o, ancora, alla previsione secondo cui l’obbligo del soggetto reclutato di acquistare, dall'impresa organizzatrice o da altro componente la struttura, materiali, beni o servizi, ivi compresi materiali didattici e corsi di formazione, per avere rilevanza penale debba avere ad oggetto materiali e corsi non

strettamente inerenti e necessari alla attività commerciale in

questione o, comunque, non proporzionati al volume dell'attività svolta.

Riguardo alla quota di ingresso per poter svolgere l’attività, come hai già visto, nel Network Marketing l’investimento iniziale è molto basso, quasi nullo e in cambio della spesa fatta ti vengono forniti dei prodotti “da provare” e altro materiale illustrativo come cataloghi e depliant che normalmente coprono la spesa fatta. Nei sistemi piramidali invece questo investimento può arrivare anche a diverse migliaia di Euro a fronte della promessa di un rapido recupero grazie all’affiliazione di altre persone.

30

Le associazioni di Vendita Diretta Come in America dove è nato il Network Marketing anche in Italia e in tanti altri paesi sono nate associazioni di vendita diretta per tutelare i consumatori e la professionalità ed il lavoro dei venditori a domicilio, oltre che ad offrire molti vantaggi e assistenza alle aziende associate.

In Italia quest’associazione si chiama AVEDISCO (Associazione Vendite Dirette Servizio Consumatori) e dal 1969 è la prima Associazione che rappresenta le più importanti realtà industriali e commerciali, italiane ed estere, che utilizzano la vendita diretta a domicilio per la distribuzione dei loro prodotti/servizi.

A livello internazionale AVEDISCO è membro effettivo di SELDIA (Associazione Europea di Vendita Diretta) e WFDSA (Federazione Mondiale delle Associazioni di Vendita Diretta).

Al fine di promuovere un alto livello di etica commerciale nel settore delle Vendite Dirette, AVEDISCO ha elaborato e adottato un codice intitolato “Il codice di Comportamento della Vendita Diretta” che comprende norme che forniscono a tutti gli operatori del settore (Imprese, Incaricati alla vendita e Consumatori) una serie di precise regole di comportamento: Si tratta non solo di un documento di autoregolamentazione internazionale e nazionale, ma anche di un documento di consultazione e di indirizzo per il legislatore. Il fine ultimo delle norme è responsabilizzare tutti coloro che sono impegnati nelle Vendite Dirette, nonché dettare precise regole per lo svolgimento dell’attività concorrenziale delle Imprese e per i loro rapporti con AVEDISCO. (Potrai trovare una copia del codice sul sito www.avedisco.it.)

AVEDISCO non rappresenta tutte le aziende di vendita diretta o Network Marketing ma solo quelle che vi sono associate che si avvalgono quindi di un marchio che è garanzia di correttezza e serietà.

Non posso parlare in modo negativo delle aziende non iscritte ad AVEDISCO perché magari sono serie e corrette anche se non iscritte, ma è ovvio che quelle iscritte offrono dei vantaggi in più. Io raccomando quelle aziende che operano sul mercato da un po’ di tempo, quindi quelle un po’ grandi e stabili, ben finanziate in modo da

31

aumentare le probabilità che i tuoi sforzi nel tempo di creare una grande rete non siano fatti in vano perché l’azienda non è sopravvissuta. Magari tu potresti iniziare da capo un’altra attività di Network Marketing, ma forse non tutti i membri del tuo team potranno digerire un simile fallimento.

Come puoi vedere il Network Marketing non è una forma di vendita piramidale e neanche una truffa. Il Network Marketing è un business legale come qualunque altro business, ma che permette a CHIUNQUE in questo mondo (dato il basso investimento richiesto, quindi il basso rischio e la possibilità di lavorare anche part-time) di avere un’attività in proprio con un potenziale enorme di raggiungere la libertà finanziaria.

La verità sul Network Marketing “E’ difficile sapere cosa sia la verità, ma a volte è molto facile

riconoscere la falsità.”

Albert Einstein

Leggendo tutti questi vantaggi avrai capito che il Network Marketing è una grande opportunità da molti punti di vista, ma probabilmente ti stai chiedendo come mai solo alcune persone raggiungono il successo in questo business e non tutte?

La verità è che molte persone hanno iniziato un’attività in questo settore e hanno guadagnato davvero poco o niente. Dopo un po’ queste persone hanno smesso e poi hanno detto a tutti i loro amici che il Network Marketing non funziona. Ma è così? E’ il Network Marketing a non funzionare oppure sono loro a non funzionare? E’ possibile che non abbiano avuto uno sponsor che li abbia seguiti almeno per un po’? E’ possibile che non abbiano avuto a disposizione abbastanza informazioni per farsi una cultura sul Network Marketing e capire qual è il potenziale di questo business? E’ possibile che non abbiano lavorato abbastanza per vedere dei minimi risultati? È possibile che dato l’investimento iniziale basso quasi nullo non abbiano dato la stessa importanza che avrebbero dato ad’un’attività tradizionale dove gli investimenti iniziali sarebbero stati molto più alti, quindi avrebbero

32

potuto perdere molto di più? Sì è possibile. Molto probabilmente se avessero iniziato un business tradizionale, con lo stesso impegno e con la stessa dedizione avrebbero fallito ugualmente.

Non è il Network Marketing a non funzionare, bensì le persone. E’ come dire dopo un po’ che ti sei iscritto in palestra, ma non ti sei dedicato abbastanza tempo, andandoci sempre, seguendo i consigli del tuo trainer sia sulla dieta che sugli esercizi, che … andare in palestra non funziona!

Il Network Marketing è un sistema provato che ha funzionato per migliaia di persone che sono diventate ricche e hanno realizzato i loro sogni. Questo è un dato di fatto e se queste persone, iniziando da zero, senza sapere niente del Network Marketing, senza avere alcuna particolare capacità sono riuscite a raggiungere gli apici del successo, perché non potresti raggiungerli anche tu?

La ragione principale per cui le persone non realizzano i propri sogni attraverso questo business è perché mollano prima di aver raggiunto quel livello di successo necessario per continuare a credere nel sistema e continuare a lavorare fino a raggiungere i propri obiettivi oppure anche se continuano a credere nel sistema, perché cercano un’altra azienda che secondo loro è migliore o che ha un’offerta migliore.

Nel primo caso le persone possono mollano entro un breve periodo di tempo perché manca loro lo spirito imprenditoriale caratteristico delle persone che non hanno lavorato come dipendenti, bensì come imprenditori e che sanno che per avere successo è necessario non cercare la sicurezza bensì la libertà. Loro sanno che cercare la libertà significa assumersi dei rischi e delle responsabilità, essere disposti a fallire e imparare, essere disposti ad essere rifiutati e altre sfide di questo genere. Loro sono disposti a superare queste sfide perché capiscono che non ha senso farsi prendere dalla paura. Loro sanno superare la paura. A causa del sistema in cui viviamo e del modo in cui siamo stati educati mentre andavamo a scuola, la maggior parte di noi non è capace di assumersi questi rischi. Abbiamo paura e cerchiamo sicurezza. Cerchiamo un posto fisso di lavoro e siamo disposti a rinunciare alla nostra libertà pagandone un prezzo molto alto senza

33

alcuna garanzia che quella sicurezza ce l’avremo sempre. Infatti la sicurezza del posto di lavoro fisso non esiste più.

Anche se lo spirito imprenditoriale ti manca, il Network Marketing è un’opportunità per acquisirlo. I vari vantaggi che ho elencato precedentemente, come l’ambiente positivo in cui lavorerai, il fatto di essere circondato da persone di successo che possono ispirarti e aiutarti a inseguire i tuoi sogni e il fatto di possedere tra le mani un sistema provato che può funzionare anche per te, può aiutarti a trovare la motivazione necessaria per non mollare e sviluppare piano piano questo spirito imprenditoriale che ti sarà utile tutta la vita.

Riguardo alla seconda ragione di fallimento nel Network Marketing, e cioè il fatto di passare da un’azienda all’altra, la causa principale è che non si da più la colpa al Network Marketing dicendo che non funziona, bensì all’azienda incolpandola di non essere una buona azienda. Invece di dare la colpa a se stessi ammettendo magari che non lavorano abbastanza, danno la colpa all’azienda e ogni volta che qualcuno li approccia con un’altra offerta questi ne sono entusiasti e iniziano una nuova attività. Il problema è che è impossibile crescere e creare un business di successo se cambi sempre attività. Per cui ti consiglio di scegliere un’azienda che ti piaccia e di non cambiarla entro un breve periodo di tempo. Cerca di creare qualcosa insieme a quell’azienda e crescere insieme. Questo richiede un po’ di tempo. Se lo farai avrai anche più credibilità davanti ai tuoi potenziali partner o clienti. Sentire “Lavoro con quest’azienda da 5 anni e non la cambierei

per niente al mondo” è molto più convincente che “Ho appena iniziato

a lavorare con quest’azienda”.

Il Network Marketing funziona. Tante persone hanno realizzato i propri sogni attraverso il Network Marketing. Non c’è da discutere su questo. I prodotti delle aziende di Network Marketing funzionano. Tante persone li hanno provati e li puoi provare anche te. Neanche su questo c’è da discutere. L’unica cosa che può non funzionare sei tu, se non sei disposto ad aprire la tua mente per imparare ciò che è necessario per farcela.

Se invece sei disposto a farlo, nelle prossime pagine di questo libro troverai molte informazioni utili per avere successo nel Network

34

Marketing. Parlerò dei 5 strumenti indispensabili che dovrai possedere assolutamente per creare un business di successo.

Quali sono questi strumenti?

1. L’attitudine giusta. Puoi chiamarla come vuoi: attitudine, mentalità di successo, modo di pensare vincente. Non importa. Questo è l’elemento più importante in assoluto senza di cui nessun’altro strumento funzionerà. Senza l’attitudine mentale giusta niente è possibile. Con l’attitudine mentale giusta, l’impossibile diventa possibile, l’irrealizzabile diventa realizzabile, e il tuo sogno diventa realtà. Una volta acquisita questa mentalità, sarai una persona che non avrà limiti e questo non succederà soltanto nel business, ma anche nella vita reale. Avrai il coraggio di inseguire ciò che vuoi. Saprai ciò che vuoi e lo otterrai perché non ci sarà niente che potrò fermarti.

2. Capacità di vendita. E’ indispensabile come l’attitudine mentale orientata al successo. Senza la capacità di vendere non puoi avere successo. Il tuo guadagno dipende esclusivamente dalle vendite (tue e dei membri del tuo team). Se non ci sono vendite, non ci sono guadagni, né per te, né per gli altri. Se non sei capace a vendere, devi imparare a farlo. Quando imparerai a farlo non ci saranno più limiti a quanto potrai guadagnare. Non dovrai mai più preoccuparti né dei soldi né della sicurezza del lavoro, perché le più grandi aziende del mondo, le più ricche e quelle che sono disposte a pagare più di tutte le altre cercano appunto persone come te.

3. Capacità di reclutare. Anche questa è indispensabile come le altre due. Senza vendite non ci sono guadagni, ma senza persone che lavorino nel tuo team non esisterà il reddito passivo cioè la rendita che ti può garantire la libertà finanziaria. Se non sei capace a reclutare, devi imparare a farlo. Quando imparerai a comunicare in modo efficace ad altri l’opportunità di lavorare nel Network Marketing, creando così una struttura di persone che condividano lo stesso obiettivo, potrai fare leva su questa struttura e ridurre al massimo il tempo necessario per raggiungere i tuoi obiettivi. Più la tua struttura sarà grande, più i tuoi guadagni saranno grandi e prima diventerai libero.

35

4. Capacità di coaching. Essere capace a creare struttura non basta come non basta trovare i mattoni per costruire una casa. C’è bisogno di altro affinché la struttura che vuoi creare resti in piedi per molto tempo. Questo elemento è il coaching cioè la tua capacità di formare dei leader auto motivati che agiscano da soli. Per questo dovrai imparare ad insegnare ed educare i membri del tuo team affinché sappiano fare ciò che tu sai fare. Soltanto così il principio della duplicazione può essere applicato in modo che la tua struttura continui a crescere da sola.

5. Capacità di leadership. La capacità di insegnare è essenziale per avere successo nel Network Marketing ma essa fa parte di una capacità ancora più importante: la leadership. Un leader sa insegnare, ma nello stesso tempo egli sa anche ispirare gli altri ad agire attraverso le sue parole e le sue azioni. Essere un leader non significa essere capo. Nel Network Marketing non puoi costringere le persone ad agire come un titolare di un azienda costringe i propri dipendenti attraverso la retribuzione. In questo settore devi essere capace a parlare al cuore delle persone. Devi essere capace a ispirare loro fiducia, a vedersi migliori di quanto sono, a vedersi più ricchi di quanto sono, a vedersi più capaci domani di quanto lo sono oggi. Questa è una delle capacità più pagate nel Network Marketing. Il piano compensi (o Piano Marketing) cioè il sistema secondo cui verrai pagato si basa sul livello di leadership che raggiungerai.

Questi sono i 5 strumenti indispensabili di cui avrai bisogno. Ti servono tutti e 5 nella stessa maniera e non puoi farne a meno neanche di uno di essi. Devi dedicare tutto il tempo necessario per acquisirli. Brian Tracy, rinomato speaker internazionale e autore di tanti libri sulla vendita e sulla leadership afferma che ci vogliono 4 cose per acquisire qualunque capacità: (Le 4 D):

1. Desiderio. Prima di tutto devi avere un grande desiderio di acquisire quella capacità. Indipendentemente che si tratta della capacità di vendita, di leadership, di comunicazione o dell’attitudine mentale, se il tuo desiderio di acquisirla è abbastanza forte, niente ti potrà fermare.

36

2. Decisione. Devi prendere oggi la decisione che farai tutto quello che è necessario per acquisire quella capacità, indipendentemente da quanto possa essere impegnativo e difficile.

3. Disciplina. Devi avere la disciplina per organizzarti e dedicare il tempo necessario per sviluppare quella capacità finché la acquisisci. Acquisire una capacità richiede tempo e non esistono scorciatoie.

4. Determinazione. Infine devi avere la determinazione di persistere nonostante qualunque tipo di sconfitta, ostacolo o sentimento di imbarazzo o paura che potresti sperimentare.

Con desiderio, decisione, disciplina e determinazione potrai acquisire l’attitudine mentale positiva e tutte le capacità di cui avrai bisogno per realizzare i tuoi sogni nel Network Marketing.

Sei pronto? Allora proseguiamo!

37

Capitolo 2: Il modo di pensare necessario

per avere successo In questo capitolo voglio parlarti dello strumento più importante che hai a tua disposizione per affrontare qualunque sfida con successo e per realizzare qualunque obiettivo. Questo strumento è la tua mente e in questo capitolo imparerai come funziona, in che modo può limitare o incrementare la tua efficacia, perché come vedrai, molte volte non siamo noi a controllare questo meraviglioso strumento per raggiungere certe mete, ma è lui a controllare noi stessi e spesso funziona contro di noi. Questo succede per esempio quando abbiamo paura di qualcosa e ci tiriamo indietro invece di spingerci oltre i nostri limiti, perdendo così magari una grande opportunità per realizzare qualcosa.

Cerca di capire i concetti che sto per spiegarti perché potrebbero cambiarti la vita per sempre.

Ti sei mai chiesto quale fosse la differenza fondamentale tra le persone di successo, cioè coloro che nelle proprie vite realizzano i loro obiettivi e i loro sogni, possiedono ricchezza e sono felici e le persone che non hanno successo? C’è qualcosa che accomuna queste persone di successo che non è né la fortuna, né l’intelligenza, né le capacità, né i talenti.

Avrai incontrato persone che hanno avuto fortuna, magari hanno vinto alla lotteria oppure hanno ereditato un impero, ma queste sono talmente poche che non possiamo etichettare questo elemento come caratteristico delle persone di successo.

Non è neanche una questione di intelligenza. Ci sono tante persone molto intelligenti, che hanno titoli di studio difficili da ottenere che vivono una vita normale (e forse neanche quella) e ci sono persone molto meno intelligenti, che hanno studiato poco o non hanno studiato

38

affatto ma che hanno molto più successo e vivono la vita dei loro sogni. Il mondo è pieno di esempi.

Non è neanche una questione di capacità o talenti. Ci sono molte persone che sono davvero brave in alcune cose, magari sono brave a cantare, a ballare, a disegnare, a scrivere ecc., ma non diventano mai né cantanti di successo, né ballerini di successo, né pittori di successo e altre che hanno meno capacità e meno talenti di questi ma che fanno tantissima strada.

Quindi qual è la differenza fondamentale tra le persone che hanno successo e le altre? Può darsi che non ci crediate, ma le ricerche hanno dimostrato che la differenza fondamentale tra queste persone e le altre sta nel modo di pensare.

Tutto dipende dal tuo modo di pensare “Se tu credi di potercela fare oppure no, in ogni caso hai ragione!”

Henry Ford

Questa frase è diventata famosa tra coloro che studiano i comportamenti delle persone di successo ed è una frase verissima.

Se tu credi di potercela fare, per esempio, se credi di poter andare all’università e diventare un dottore, alla fine prenderai delle decisioni e agirai di conseguenza e un bel giorno può darsi che sarai un dottore. Nello stesso tempo, se tu credi di non potercela fare molto probabilmente agirai di conseguenza e non farai ciò che è necessario per arrivarci.

Credere o non credere che una cosa sia possibile dipende da moltissime cose, soprattutto dalle tue esperienze passate. Se da piccolo i tuoi genitori ti hanno detto che sei nato per fare il dottore e ti hanno incoraggiato a studiare, aiutandoti sempre, può darsi che tu abbia sviluppato una passione per la chimica. Allo stesso modo può darsi che i tuoi amici a scuola ti abbiano detto che tu sia stupido e che tu non possa farcela e ti sei creato una credenza autodistruttiva, “che tu non

39

puoi farcela”, e ovviamente credendoci (anche se non era necessariamente vera) hai agito di conseguenza, e non hai lottato per realizzare i tuoi sogni.

Quindi chi siamo noi?

Noi siamo quello che crediamo di essere e facciamo quello che crediamo di poter fare. Niente di più niente di meno. Quello che crediamo crea la nostra realtà.

Ma cosa crediamo di noi stessi?

Crediamo che siamo belli o brutti? Crediamo che siamo intelligenti o non molto intelligenti? Crediamo di essere attraenti o non molto attraenti? Cosa crediamo di noi stessi e perché crediamo questo?

Ognuno di noi crede di se stesso qualcosa che deriva dal suo passato, dalle esperienze passate. Ogni volta che hai fatto qualcosa, che hai visto qualcosa, che hai vissuto qualcosa, hai imparato qualcosa e ti sei quindi fatto una credenza riguardo a qualcosa. Nel tempo, ti sei creato quindi molte credenze, che oggi creano la tua realtà, cioè ciò che è vero, falso, giusto, sbagliato ecc.. ma queste credenze potrebbero non essere perfettamente vere.

Più di 99% della popolazione globale possiede credenze di se stessi modificate, credenze che possono ingannarli. Può darsi che pensiamo di essere incapaci di fare qualcosa quando in realtà non lo siamo. Può darsi che pensiamo che qualcun altro sia migliore di noi, quando in realtà non lo è.

Dato che quello che pensiamo crea la nostra realtà, questo può o lavorare per noi, o lavorare contro di noi. Se credi di poter fare una cosa oppure no, allora costringi oppure limiti la tua efficacia. Se tu credi che sei grasso e che così rimarrai, non ti dedicherai mai all’attività fisica. Se credi che non puoi fare un lavoro d’ufficio, allora il tuo cervello lavorerà affinché questo sia così. Se credi che non puoi farcela nel Network Marketing, che non puoi vendere, che non puoi reclutare, che non puoi diventare ricco, allora così sarà. Ma se invece crederai di poter diventare quello che vuoi diventare, farai qualunque cosa pur di arrivarci, e un giorno come molte altre persone è possibile che ci

40

arriverai anche tu. Farai anche tanti sbagli e avrai tante sconfitte, ma saprai che quelle sconfitte sono necessarie per imparare e iniziare da capo con più saggezza.

Tutto dipende dal modo in cui pensi, e se vuoi, puoi cambiare il tuo modo di pensare e diventare una persona più capace, più ambiziosa, più ricca, più (quello che vuoi tu per te).

La scoperta di Emile Coué “Touts les jours a tous points de vue je vais de mieux en mieux.”

Emile Coué

Chi è Emile Coué?

Emile Coué (1857-1926) è stato un psicologo e farmacista francese che ha sviluppato un metodo di psicoterapia e auto miglioramento basato sull’autosuggestione ottimistica.

Il Metodo Coué è semplicissimo e veniva applicato ai suoi pazienti con un tasso di successo del 93%. I suoi pazienti dovevano soltanto ripetere ogni sera e ogni mattina “Ogni giorno che passa divento migliore da

ogni punto di vista!”

I risultati ottenuti erano straordinari e questo ha portato alla scoperta del vero potere del nostro inconscio.

Coué ha osservato che in certi casi si può implementare l’efficacia di una certa medicina esaltando la sua efficacia verso il paziente. Egli ha osservato che quei pazienti a cui veniva detto che la medicina funzionava benissimo hanno avuto un miglioramento notevole rispetto ai pazienti a cui non veniva detto niente. Così Coué ha iniziato ad esplorare l’uso dell’ipnosi e del potere dell’immaginazione.

Usando l’autosuggestione, egli ha osservato che i pazienti potevano curare se stessi più efficacemente sostituendo i “pensieri di malattia” con “pensieri di salute”. Secondo Coué continuare a ripetersi parole o

41

continuare a immaginare certe cose comanda al nostro inconscio di assorbirle.

Coué ha sviluppato il suo metodo che si basa sul principio che ogni idea che occupa la nostra mente diventa realtà, ovviamente se l’idea si trova nel regno del possibile. Se una persona non ha un braccio non può farselo crescere immaginandolo, ma se una persona crede con tutto se stesso che sta guarendo dall’asma, questo può succedere.

Dall’altra parte, pensare in modo negativo riguardo a una malattia “Non sto bene” incoraggerà sia il nostro corpo che la nostra mente ad accettare questo. Nello stesso modo, qualcuno che non può ricordarsi un nome, molto probabilmente non sarà capace di ricordarselo se continua a dire “Non me lo ricordo”. Coué ha scoperto che è meglio focalizzarsi sull’immagine del risultato desiderato “Adesso mi verrà in mente” e poi la mente ti fornisce quello di cui hai bisogno.

Coué ha osservato che il maggiore ostacolo all’autosuggestione è la forza di volontà. Se per esempio uno studente ad un esame non si ricorda una risposta, è probabile che dica “Ho dimenticato la risposta”. E più ci pensa e prova di ricordarselo, più la risposta diventa offuscata. Se invece questo pensiero negativo viene sostituito con uno positivo (“Non mi preoccupo, ora me lo ricorderò”), le probabilità che lo studente se lo ricordi sono molto più alte.

Lo stesso succede se soffriamo di insonnia, il pensiero di non poter dormire e lo sforzo per riuscivi (ricorso alla volontà) ci renderà più agitati, più nervosi, allontanando sempre di più il sonno desiderato. Se noi invece ricorreremo all’immaginazione, ripetendoci dolcemente “Io dormo, ora dormo, io posso dormire ecc,” il sonno non tarderà a calare sulle nostre palpebre.

Quello che diciamo a noi stessi, con fiducia, diventa la nostra realtà. Tutto il giorno abbiamo un dialogo interiore e diciamo a noi stessi varie cose. Tu cosa dici a te stesso: “Sono bravo a fare quest’attività!” o “Non sono bravo a fare quest’attività”? “Sono bravo a vendere.” o “Non sono bravo a vendere.”? “Sono motivato.” o “Non sono motivato!”. “Ho paura di chiamare quel potenziale cliente.” O “Non ho paura di chiamare quel potenziale cliente”? La tua efficacia in ciò che

42

fai è direttamente proporzionale alla qualità del tuo modo di pensare. Come pensi di solito? Pensi in modo positivo o negativo?

Le credenze autodistruttive “Credere nel fallimento è un modo per avvelenarsi la mente.”

Anthony Robbins

Ora voglio parlarvi di vostri più grandi nemici. Le credenze autodistruttive, cioè credenze che fanno parte del vostro sistema di convinzioni che lavorano contro di voi e vi frenano, non lasciandovi ottenere quello che siete capaci di ottenere.

Dall’infanzia fino ad oggi, ognuno di noi ha costruito una nostra propria rete complessa di credenze. Queste credenze non sono innate, ma sono nate come conseguenza di ogni pensiero che abbiamo avuto, di ogni vittoria che abbiamo realizzato e perdita che abbiamo subito, di ogni esperienza personale ed interpersonale che abbiamo affrontato. Ogni volta che qualcosa è successo nella nostra vita, noi ci siamo fatti una credenza, un’opinione riguardo a quell’accaduto. L’insieme delle nostre credenze, crea la nostra realtà.

Le credenze autodistruttive sono pensieri del tipo “Non posso”, “Non

sono capace”, “Non sono abbastanza simpatico”, “Non sono

abbastanza intelligente” ecc. .

Secondo Freud, queste credenze autodistruttive vanno a sedimentarsi nel nostro inconscio iniziando a controllare la nostra vita, come dei ricordi di brutte esperienze che influiscono sul nostro comportamento anche se siamo inconsapevoli del loro impatto. Essendo inconsapevoli del loro potere, sviluppiamo abitudini sbagliate e paure che sono la causa principale dei nostri insuccessi nella vita. E sono di solito soltanto immagini che ci creiamo noi, false impressioni che accettiamo come vere riguardo alle nostre persone, che poi ovviamente iniziano a governare i nostri comportamenti. Per esempio non credendo di essere simpatici, si evita di parlare con gli altri. Nel Network Marketing questo può essere fatale.

43

Le credenze autodistruttive sono i freni delle nostre vite. Ci rallentano e ci immobilizzano a terra. Ci privano di iniziativa e coraggio. È esattamente come se guidassi una macchina con i freno a mano tirato. Anche se hai un bel motore, con una grande potenza, non riuscirai mai a sfruttarlo pienamente, non riuscirai mai ad accelerare troppo, non riuscirai mai a sorpassare qualcuno. Forse non riuscirai neanche a spostarti.

È molto probabile che tu non sia incapace nei campi dove credi di esserlo, ma che tu lo sia perché credi di esserlo. E’ molto probabile che tu abbia un buon motore. Anzi, sicuramente hai un buon motore, ma forse per colpa di questo freno, non hai mai conosciuto il tuo vero potenziale.

È impossibile realizzare i tuoi sogni e accedere al tuo vero potenziale se non elimini le Credenze Autodistruttive. Devi togliere questo freno. Le ricerche hanno dimostrato che più o meno 87% delle cose che diciamo a noi stessi sono cose negative, auto-sabotanti, cose che indeboliscono la nostra capacità di pensare e di scegliere quindi la nostra capacità di agire.

Dobbiamo conoscere quali sono queste credenze autodistruttive e come funzionano affinché non siano loro a controllare la nostra vita, ma noi. Solo quando sappiamo come funziona la nostra mente possiamo capire quando facciamo delle scelte sbagliate, degli errori, dei passi falsi che invece di portarci dove vogliamo, verso un nostro obiettivo, in realtà ci allontanano da esso.

Paura di fallire/sbagliare "Soltanto una cosa rende impossibile un sogno: la paura di fallire."

Paulo Coelho

Il più grande problema delle persone è la paura. È la paura a toglierci la felicità. È la paura a tenerci fermi dal realizzare quello che potremmo realizzare. È la paura che causa le emozioni negative e i problemi, il

44

sentirsi impotenti e incapaci. La paura è il tuo più pericoloso avversario sia nel business quanto nell’amore.

L’unica cosa buona delle paure è che sono state acquisite nel tempo.

Quando una persona nasce essa non nasce con delle paure. Alla nascita siamo tutti potenziali puri. Non sappiamo niente di cosa siamo capaci, di cosa non siamo capaci. Non abbiamo alcun abitudine negativa o positiva. Quando siamo piccoli, non sappiamo qual è la differenza tra bene e male, tra vero e falso, tra sicurezza e pericolo. I bambini dicono qualsiasi cosa, fanno qualsiasi cosa. Non temono niente, non odiano nessuno e non si tirano mai indietro quando si mettono in testa di fare qualcosa . Anzi fanno un “casino” se impediamo loro di fare ciò che vogliono fare.

Henry D. Thoreau, filosofo e scrittore statunitense (1817-1862) descrive questo impulso umano così: “Gli uomini sono nati per avere successo,

non per fallire!”

Le nostre paure vengono acquisite mentre cresciamo e viviamo diverse esperienze. Se, per esempio, da piccoli ci viene detto “No, non fare

quello”, “No, non puoi farlo” ogni volta che facciamo qualcosa, nel nostro cervello inizia a formarsi una certa paura di provare nuove cose e accettiamo questa negatività come vera. Questa paura si radica nel cervello e controlla le azioni per il resto della nostra vita. Diventiamo più timidi e più insicuri. Ogni volta che vogliamo fare qualcosa guardiamo i nostri genitori per vedere se acconsentono, perché abbiamo paura che sia sbagliato.

Tutti sviluppiamo una paura di fallire nella nostra vita e ogni volta che falliamo in qualcosa questa paura si rinforza, fino al punto che le nostre azioni saranno controllate da questa paura e tante volte neanche ci rendiamo conto di questo. Di conseguenza la qualità delle nostre decisioni è inferiore perché inquinata dalla paura e non dall’entusiasmo o dalla voglia di imparare. A questo credo che abbia contribuito anche la società che motiva le persone attraverso la paura. A scuola per studiare ci hanno detto: “Se non studi, verrai bocciato!”. I nostri genitori ci hanno detto “Se non studi, non uscirai di casa!” Al lavoro forse il capo per motivarci ci ha detto “Se non lavorerete vi licenzio!”. La paura

45

purtroppo ha una forza motivante maggiore di altre emozioni. Se minacci qualcuno che se non farà una certa cosa perderà qualcosa, a quanto pare è più efficace che chiedergli di farla senza minacciarlo, ma promettendogli un compenso.

Le ricerche hanno dimostrato che questa paura è il più grande ostacolo tra te ed il tuo successo. Ti tiene fermo, non lasciandoti sperimentare nuove cose, nuovi sentimenti, nuove esperienze. Questo è uno dei motivi principali per cui le persone non intraprendono un’attività di Network Marketing o qualunque altro tipo di attività. Hanno paura di fallire. Ma senza esporti a situazioni nuove, situazioni difficili, non potrai mai ottenere chissà che risultati. Senza affrontare situazioni in cui potresti avere paura, situazioni in cui pochi si lanciano, come potrai essere uno di quei pochi che ce la fanno? Non puoi!

Quello che molti di noi non realizzano è che le persone che hanno avuto più successo di tutti gli altri, hanno sbagliato più di tutti gli altri. Edison ha fallito più di 10.000 volte prima di perfezionare la lampadina. Il fallimento e lo sbaglio sono necessari per fare progressi. Sono necessari per imparare. A nessuno piace sbagliare e a nessuno piace fallire. Neanche a me piace. Ma fallire significa imparare con successo che qualcosa non funziona. Sbagliare è un’opportunità per vedere dove non sei bravo e migliorare in quell’area della tua vita. Magari non sei abbastanza bravo ad ascoltare il tuo potenziale cliente mentre fai una vendita e quindi non puoi adattarti ai suoi bisogni. Magari non sei abbastanza bravo a reclutare qualcuno nella tua struttura. Fallire nel tentativo di vendere o nel tentativo di reclutare o in qualunque altro tentativo in realtà non è un fallimento, ma una grande opportunità per apprendere qualcosa di utile.

La lezione che i fallimenti insegnano è parte integrante della tua crescita e del tuo sviluppo. Più sbaglierai oggi, più capace sarai domani. Potresti pensare: Sì ok, sbagliando si può imparare, ma sbagliare può essere molto costoso. In realtà, per te, che vuoi lavorare nel Network Marketing, sbagliare non è per niente costoso se non soltanto da un punto di vista del tuo orgoglio. Non è come se aprissi un’attività tradizionale dove devi investire ingenti somme di denaro e il fallimento potrebbe essere “fatale” per te perché avresti perso tutti quei

46

soldi. Come hai già visto l’investimento necessario per aprire un’attività di Network Marketing è quasi nullo e avresti l’opportunità di fallire molto (quindi di imparare molto) senza pagarne il prezzo. Nessuno ti licenzierà se non riuscirai già dal primo giorno a vendere o a reclutare.

Ha senso avere paura di fallire quando hai tra le mani una simile opportunità?

Ora che sapete perché è importante conoscere cos’è la paura del fallimento, come si manifesta nella nostra mente, ecco un semplice esercizio che potete fare per superarla:

Come superare la paura di fallire?

Invece di incrementare la tua paura, preoccupandoti, metti per iscritto ciò che ti preoccupa e fatti queste due domande:

1. Qual è la cosa peggiore che può succedere? 2. Qual è la cosa migliore che può succedere?

Dopo aver risposto alla prima domanda pensa a quale potrebbe essere la soluzione migliore a quel problema, così nel caso andasse male, hai già pensato alla soluzione. Spesso, una volta che vediamo le cose chiare, nero su bianco, la paura è minore e molto più facile da superare.

Il segreto sta nel pensiero positivo e nell’uso continuo di un linguaggio positivo. Invece di usare parole come “magari”, “forse”, “non credo

che andrà bene”, che vengono accettate dal tuo inconscio come se tu accettassi già il fallimento, usa parole e frasi che trasmettano fiducia e sicurezza di se, tipo “Ce la farò!”, “Io ce la posso fare!”. Vedrai che ti sentirai più sicuro di te, più forte e più capace.

Paura di essere respinto/criticato "Se la gente non è d'accordo con quello che fai e ti sta criticando, vuol

dire che sei sulla giusta strada facendo qualcosa che gli altri non sono

disposti a fare. Con altre parole, se stai facendo qualcosa che tutti gli

47

altri fanno, finirai per andare dove stanno andando tutti. Se fai

l'opposto, arriverai laddove pochi sperano di arrivare!"

Walt Disney

Questa, come la paura del fallimento, è un altro dei tuoi più grandi nemici. Di solito nasce come conseguenza del comportamento offensivo/critico (ripetuto nel tempo) di persone che fanno parte della nostra vita, tante volte anche persone vicine a noi, come i nostri genitori e i nostri amici.

Se qualcuno ci prende in giro e ci dice “Ehi, ciccione”, “Sei stupido”, “Tu

non puoi farcela”, la nostra autostima e sicurezza di noi diminuisce drasticamente. Se da piccoli subiamo questo tipo di offese, magari a scuola dai nostri compagni di classe, potremmo crearci una paura di essere respinti e giudicati dagli altri. Questo provoca una diminuzione della tua efficacia personale, cioè ti senti meno attraente, meno capace, meno intelligente e inizi ad agire e comportarti in questa maniera. Quelle critiche negative vengono assorbite dal tuo inconscio. Il fatto è che non siamo immuni alle parole delle persone che ci circondano, soprattutto se queste persone fanno parte della nostra cerchia sociale più ristretta.

Il problema principale di questa paura del rifiuto è che darai sempre più peso a quello che pensano gli altri e quando dovrai prendere una decisione, invece di analizzare i motivi per cui dovresti fare o non fare una certa cosa, penserai a cosa diranno loro. Non farai mai qualcosa, né dirai qualcosa che potrebbe trainare con sé delle critiche. Non ti assumerai mai il rischio e te la giocherai sempre al sicuro. Moltissime persone non iniziano un’attività di Network Marketing principalmente per questo motivo. Hanno paura di quello che diranno i loro amici e i loro familiari. Può darsi persino che stiano cercando un modo per migliorare la propria situazione economica, che qualcuno li abbia presentato l’opportunità di lavorare nel Network Marketing, che abbiano anche capito il potenziale di quest’attività, ma nonostante tutto questo si tirano indietro perché hanno paura di essere criticati dai membri della loro cerchia sociale.

Molto spesso affermeranno “Non me ne frega niente di quello

che dice la gente”, ma può darsi che alla fine, non vanno fino in fondo

48

per realizzare ciò che vogliono. E vi assicuro che la maggior parte delle persone vi diranno che non potete farcela, che è impossibile e se farete qualcosa che esce dagli schemi, molto spesso vi criticheranno. Ci sarà sempre qualcuno che dirà che non puoi farcela, ma queste persone devono essere ignorate. Non parlare dei tuoi sogni con chi ti critica. Tienili per te stesso. Dato che loro non ce l’hanno fatta o forse neanche ci hanno provato perché avevano paura, non potendo quindi ammettere a se stessi di non essere stati abbastanza sognatori, ambiziosi, perseveranti ti diranno che neanche tu puoi farcela, e ti assicuro che basta che te lo dica un po’ di gente e il tuo entusiasmo svanirà, bruciando così un’opportunità molto grande. Anche persone che ti vogliono bene ti possono dire che non puoi farcela. E non te lo dicono per rovinare i tuoi sogni, ma per proteggerti affinché tu non rimanga deluso. Queste persone potrebbero essere i tuoi genitori o il tuo compagno/la tua compagna e spesso, appunto perché sono protettivi e ti vogliono al sicuro, ti consigliano di non rischiare e lo possono fare senza avere la minima idea del potenziale dell’opportunità che hai tra le mani. Per cui, come puoi vedere, le persone che ti possono sconsigliare di inseguire i tuoi sogni possono essere sia persone che ti vogliono bene sia persone che magari sono invidiose o frustrate della propria situazione.

La gente criticherà sempre, perché questa è la cosa più facile che qualcuno può fare.

Il fatto è che se te lo dice qualcuno che ti vuole bene, qualcuno con cui hai passato gran parte della tua vita, questo non è che non influirà per niente sulla tua scelta ed è molto probabile che influirà in modo negativo.

Devi sapere che non hai bisogno della conferma e dell’approvazione degli altri per sopravvivere. La vita è tua. Arrivare a dipendere da ciò che dicono gli altri è come se ti incatenassi a loro. Il tuo futuro non può dipendere dal parere degli altri. Pochi, davvero pochi ti diranno che puoi farcela, ed è solo quelli che devi ascoltare. Se hai qualche amico che ti critica sempre, allora forse non hai una compagnia sana e dovresti pensarci se è questo ciò che vuoi nella tua vita, se sei disposto ad accettare e subire questa fonte di negatività.

49

La chiave è di tenere i tuoi sogni e i tuoi obiettivi solo per te e condividerli solo con quelle persone che credono in te, e che come te, si impegnano a realizzarli. Se hai bisogno di consigli, chiedili a persone che stimi, che hanno realizzato qualcosa nella loro vita, non a quelle che non fanno nient’altro che criticare e dire che tutto sia impossibile. Nel Network Marketing avrai la fortuna di poter essere circondato da persone che hanno dei sogni e li realizzano, condividendo con gli altri i loro successi e i loro fallimenti.

Ricordati che c’è un modo infallibile per evitare le critiche: Non fare niente. Se non intraprendi un’attività di Network Marketing nessuno ti criticherà, ma può darsi che ti perderai una grande opportunità. Sei disposto a perderla per non essere criticato?

Non devi avere paura di essere criticato, perché si tratta della tua vita e tu sei l’unico responsabile di essa. È come guidare una macchina. Una volta che ti sei seduto e hai preso nelle mani il volante, tu sei l’unico responsabile di dove vai a finire. Sei tu quello che sceglie, se stare fermo, se andare avanti, se svoltare a destra o sinistra, se sorpassare o se restare in coda, l’unico a calcolare il rischio di un sorpasso più o meno pericoloso, e l’unico a decidere se prendere una strada o un'altra.

Accettare la totale responsabilità “Il prezzo della grandezza è la responsabilità.”

Winston Churchill

La cosa più importante da capire è che noi siamo gli unici responsabili della nostra vita e di ciò che accade a noi. Dobbiamo essere totalmente convinti di essere gli artefici del nostro destino e che non siamo delle vittime. Anche se fossi realmente una vittima di qualcosa, non ha senso comportarsi come una vittima. Le vittime non hanno successo. Le vittime non realizzano i loro sogni. Sono troppo impegnate a posare in vittima e a lamentarsi, cercando rifugio nell’incolpare gli altri invece di fare ciò che è necessario per cambiare la situazione.

50

Accettare la responsabilità non è un opzione. Senza accettare la totale responsabilità verso te stesso verso il tuo futuro, non puoi avere successo. Non esiste persona che ha perso peso senza essersi assunta la responsabilità di fare ciò che è necessario affinché questo accada. Non esiste persona che è diventata ricca senza essersi assunta la responsabilità della propria situazione economica. Nel momento in cui ti prendi la tua responsabilità, smetti di dare la colpa agli altri, smetti di incolpare i tuoi genitori, il governo, l’’economia, il tuo sponsor o l’azienda con la quale lavori. In realtà l’unica persona che puoi incolpare sei tu; quando ti renderai conto che tu sei l’unico responsabile del tuo futuro, di quello che va male e quello che va bene nella tua vita, rilascerai l’energia negativa chiusa dentro di te e inizierai ad attingere al tuo vero potenziale.

Il punto dove siamo arrivati oggi è la somma totale di tutte le scelte che abbiamo fatto o non fatto fino adesso – buone o non buone. Siamo dove siamo oggi perché abbiamo scelto di essere qui. Se sei povero è perché non ti sei assunto la responsabilità di cambiare tua situazione economica. Magari hai detto di no ad un’opportunità di Network Marketing quando ti è stata presentata. La maggior parte della gente lo fa. Magari hai detto di sì, ma non hai preso la decisione che farai tutto ciò che è necessario per arrivare ad una determinata qualifica che ti garantisca uno stile di vita più ricco. Magari hai preso la decisione ma, dopo un po’, vedendo che è difficile, hai mollato. Insomma, forse non ti sei realmente preso questa responsabilità, tu essendo l’unico a poterlo fare.

Una parte della tua responsabilità giace nell’accettare il potere di scegliere. Hai sempre avuto questo potere, sia che ne eri cosciente oppure no. Tutto quello che hai realizzato fino adesso, fallito e sperimentato nella tua vita è stata una tua scelta. Non sei la vittima della società e degli eventi esterni. Sei soltanto la somma di tutte le tue scelte passate, di tutto quello che hai deciso o non deciso di fare o non fare.

Accettare il fatto che sia tu a scegliere è il primo passo per avere successo nella vita. Senza questo è praticamente impossibile e per questo devi assolutamente liberarti dall’energia negativa che sta

51

nell’incolpare gli altri. Finché incolperai gli altri della tua vita, niente cambierà. Solo quando accetterai che sei tu l’unico responsabile della tua esistenza e che sta a te fare qualcosa per cambiare la situazione, solo allora inizierai a vedere dei miglioramenti. Soltanto i perdenti incolpano e si lamentano degli altri trovando sempre delle scuse per i loro insuccessi. I vincitori non hanno tempo da dedicare a queste futili attività. I vincitori devono vincere. I vincitori vincono.

Molto spesso le prime persone che incolpi dei tuoi insuccessi sono i tuoi genitori. Può darsi che ti viene in mente “Mio padre non mi ha

aiutato”, “I miei non mi hanno mai sostenuto”, “I miei non hanno mai

creduto in me” o qualcosa del genere. Questo può anche essere vero e tante volte accade. I nostri genitori non sono perfetti e possono sbagliare come puoi sbagliare anche tu. Non puoi scegliere i tuoi genitori, ma come ho detto sopra, hai il potere di scegliere. Puoi scegliere di crescere e diventare adulto. Puoi scegliere di essere responsabile e non incolpare più loro per la tua situazione attuale. Devi farlo assolutamente! Ogni volta che ti ritroverai a pensare in modo negativo dei tuoi genitori, incolpandoli, dì a te stesso che ormai sei grande e che ti sei assunto le tue responsabilità. Vedrai che ti sentirai meglio. Vedrai che invece di sentirti debole e senza risorse, ti sentirai forte e capace. Vedrai che invece di avere paura di affrontare le situazioni, avrai coraggio.

A volte, invece di incolpare i nostri genitori, incolpiamo qualcun altro, che in un modo o in un altro fa parte della nostra vita e sembra essere la causa o la fonte di una situazione negativa che dobbiamo e non riusciamo a risolvere. Smettila di incolpare loro per questa situazione. Può anche darsi che sia davvero colpa loro ma è inutile provare rancore nei loro confronti e consumare le tue energie in questo modo invece di dedicarti a realizzare il tuo sogno. Non incolpare nessuno. Non incolpare il tuo sponsor perché non riesci ad avere successo nel Network Marketing. Non incolpare lui o l’azienda perché tu non riesci a reclutare persone. Non incolpare il prodotto se non riesci a venderlo. Finché continuerai a incolpare loro non puoi avere successo. Sarai sempre una vittima circondata da altre vittime. Assumiti la totale responsabilità. Cerca aiuto altrove se il tuo sponsor non te lo può dare. Trova un altro leader e chiedigli cosa fa per ottenere i risultati che ha.

52

Inizia a studiare il business. Partecipa ai seminari e ai corsi di formazione. Prova, fallisci e impara. Prova, fallisci e impara. Ma non incolpare gli altri perché non serve a niente. Non cambiare l’azienda che hai già scelto. Non cambiare lo sponsor. Cambia te stesso.

Come i tuoi genitori e come chiunque altro sulla terra, anche tu puoi sbagliare e trovarti in una situazione che non ti piace per colpa tua. Tutti facciamo degli sbagli. E’ inutile stare a pensare tutta la vita fissandoci su qualche nostro piccolo o grande errore e rimpiangerlo di continuo. E’ inutile rimpiangere per sempre decisioni sbagliate. È inutile lamentarsi e giustificarsi di qualcosa che abbiamo fatto e non agire. Se hai fatto degli sbagli, cerca di imparare da questi sbagli e vai avanti. Assumiti la totale responsabilità della tua vita e invece di focalizzarti sul tuo passato, focalizzati sul tuo futuro, iniziando a cambiarlo oggi. Il passato non può essere cambiato, ma il futuro sì ed il momento di farlo è ORA.

Ogni volta che ti ritroverai posando in vittima, e non assumendoti le responsabilità per i tuoi problemi, sostituisci quel pensiero con “Sono

responsabile.”, “Ho il potere di scegliere.”, “Sta a me fare qualcosa.”.

Puoi farcela Il caso di Erik Weihenmayer

Chi è Erik Weiheinmayer? Erik è un uomo che è entrato nel Guinness dei primati per aver scalato l’Everest, la Montagna più alta del mondo. Il freddo e i vari pericoli che caratterizzano questo posto lo rendono uno dei bersagli più difficili da raggiungere tra gli scalatori del mondo. Infatti è un’impresa di cui è capace soltanto l’elite degli alpinisti. Ma Erik non è entrato nel Guinness dei primati per aver scalato questa montagna, ma perché l’ha fatto essendo cieco. Nominato anche l’uomo ragno, Erik è stato il primo non vedente a raggiungere la vetta dell’Everest, il 21 maggio 2001, a 32 anni.

Quando gli venne chiesto perché lo ha fatto egli rispose così: “Io non

scalo le montagne per dimostrare a qualcuno che i ciechi possono fare

53

una cosa piuttosto che un'altra. Scalo le montagne per la stessa

ragione per la quale un artista dipinge un quadro: perché mi procura

una grande gioia”. Però, poi, confessa di provare una soddisfazione polemica, un gusto sardonico nell'infrangere gli stereotipi: “Mentirei se

non ammettessi la profonda soddisfazione che provo quando affronto i

cinici e sfido i loro dubbi, distruggo i loro stereotipi negativi, prendo le

loro ristrette idee su ciò che è possibile e ciò che non lo è e le frantumo

in mille pezzi”.

Questa è uno dei tanti esempi che dimostrano in un modo lampante che i nostri unici limiti sono quelli che ci imponiamo noi stessi e che in realtà possiamo fare molto più di quello che crediamo.

Per attingere al tuo vero potenziale e realizzare i tuoi sogni, diventare la persona che ti piacerebbe essere, devi fare in modo che la tua mente lavori per te, e non contro di te.

La tua mente è solo uno strumento, un sistema operativo, che ti è stato fornito per aiutarti. Ora che sai in che modo si manifestano le nostre paure, cioè attraverso credenze autodistruttive come “Io non posso”,

“Io non sono capace”, “Non sono abbastanza intelligente”, devi eliminarle e sostituirle con credenze positive che ti diano la forza di lottare e andare avanti, non di rallentarti. Se non lo farai, queste credenze guideranno il tuo comportamento inconsciamente diminuendo la qualità delle tue decisioni e dei tuoi pensieri, senza che tu ti accorga neanche delle loro influenze negative.

Una mente dominata da credenze autodistruttive non ha il coraggio di rischiare e non si assume le responsabilità per le cose che vorrebbe avere. Non ci crede, per cui non agisce e allora come potrebbe mai realizzare qualcosa?

Inizierai ad avere successo e realizzare i tuoi sogni solo quando inizierai a credere e pensare che essi siano ottenibili. È questa la risposta alla domanda che ti ho fatto all’inizio del libro, su qual è la differenza tra le persone che realizzano i loro sogni e quelle che non lo fanno.

Forse leggendo sopra delle due forme di paura, di come si sono formate dentro la tua mente, di come si sono sviluppate e di come si

54

possono manifestare, ti sei reso conto che le hai provate in passato o che magari sta succedendo proprio in questo momento. Forse vorresti o dovresti fare alcune cose ma non le stai facendo e non sai neanche il perché, o lo sai ma non lo vuoi ammettere.

Se ci pensi ancora meglio, molte delle cose che hai evitato di fare non le hai fatte semplicemente perché hai avuto paura di farle. Probabilmente hai perso dei treni e ti dispiace. Forse hai perso delle opportunità di lavoro, di guadagnare più denaro e di migliorare la tua situazione economica o forse hai perso delle opportunità di incontrare nuove persone, nuovi amici o qualcuno con cui condividere la tua vita.

Riesci a individuare dei momenti nella tua vita in cui questo è successo? Riesci a individuare dei momenti in cui ti sei tirato indietro ancora prima di iniziare qualcosa? Riesci a individuare dei momenti in cui hai detto di no a qualcosa che forse avresti dovuto fare?

Quali sono queste cose? Pensa ad ogni cosa che ti sei perso perché hai avuto paura agire. Pensa al prezzo che hai dovuto pagare fino ad oggi per non aver rischiato un po’. Pensa a cosa avresti potuto realizzare se fossi stato un po’ più coraggioso, se avessi tentato più volte, se avessi colto l’attimo un po’ di più, se non avessi detto “non sono bravo in

questo”, “non sono abbastanza intelligente” o qualunque altra credenza autodistruttiva.

Pensa al modo in cui potrebbero andare le cose nel futuro, tra 10, 20, 30 anni, se continuassi a pensare come hai pensato fino adesso, se continuassi semplicemente a dire certe cose come “non posso”. In realtà l’unica cosa di cui dovresti avere paura è quella che se non agirai oggi, se non rischierai oggi, se non coglierai l’attimo oggi, può darsi che un domani i tuoi sogni non si materializzeranno mai.

Affinché questo non accada non devi pensare o dire qualcosa che non vuoi che diventi realtà. E’ una regola molto semplice ma molto potente. Non dire mai “Non posso farcela.” se non vuoi che questo accada. Non dire mai “Non sono bravo in questo.” se non vuoi che questo accada. Non dire mai “E’ impossibile” se non vuoi che questo accada. Ognuno di noi ha le proprie credenze autodistruttive, i propri “non posso” che verranno fuori appena farà qualcosa che non è abituato a fare. Quindi

55

all’inizio sarà più difficile non pensare qualcosa che non vuoi che accada, ma col tempo ti abituerai perché ora sei cosciente di come funziona la tua mente e potrai bloccare quei pensieri negativi, sostituendoli con pensieri positivi.

Infatti ciò che dovresti fare ogni volta che ti arriva un pensiero “non

posso” è riconoscere che quel pensiero non è reale, ma soltanto un pensiero, una manifestazione di una tua paura che può frenarti o persino bloccarti, impedendoti di realizzare qualcosa. Una volta riconosciuto cambialo con un pensiero positivo. Scegli di pensare in modo positivo. Scegli di “poter fare” perché in realtà non c’è niente che tu non possa fare.

Come ci insegna Erik Weiheinmayer, i nostri unici limiti sono quelli nella nostra mente.

Tu puoi farcela!

56

57

Capitolo 3: Obiettivi e Motivazione

“Non c’è vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare!” – Seneca

Ora che hai capito quanto sia importante un modo di pensare positivo, non limitato da credenze autodistruttive e qual è il potenziale della tua mente voglio spiegarti un’altra cosa essenziale per il tuo successo: gli obiettivi.

Perché sono importanti?

Gli obiettivi sono importanti perché non basta sapere che qualcosa è possibile. Non basta crederci. Credere è il primo passo senza di cui nulla può accadere. Una volta che hai liberato la tua mente dalla fonte di impotenza, e sai e credi che tutto sia possibile, che se vuoi veramente qualcosa lo puoi realizzare, devi decidere cosa vuoi. Devi avere chiarezza su ciò che vuoi. Più sarà chiaro ciò che vuoi, più sarà facile da raggiungere. Devi avere degli obiettivi su cui concentrare le tue forze.

Senza un obiettivo si è come una nave senza timone.

La tua capacità di fissare degli obiettivi è essenziale per il tuo successo. Gli obiettivi liberano la tua mente e ti danno l’energia, le idee necessarie per realizzarli. Senza obiettivi vivi la vita in un modo passivo, reagendo e non agendo. Chi sa cosa vuole agisce per realizzarlo, agisce in modo attivo. Non aspetta che succeda qualcosa per poi reagire come fa la maggior parte della gente. Gli obiettivi dirigono le tue azioni e ti caricano di desiderio, spingendoti fuori dalle tue zone comfort, cioè dalle situazioni in cui ti senti a tuo agio. Gli obiettivi ti danno lo slancio per farti avanti anche quando la situazione sembra rischiosa o persino “impossibile”.

Gli obiettivi sono lo strumento per realizzare i tuoi sogni.

58

Molte università come Harvard e Yale hanno condotto degli studi sui loro studenti per evidenziare il potere degli obiettivi. Ai laureandi veniva chiesto tra altre domande se hanno degli obiettivi specifici, se li hanno scritti e se hanno un piano d’azione per realizzarli.

Solo 3% degli studenti avevano degli obiettivi ben precisi riguardo a cosa volevano ottenere nella vita e solo questi li avevano messi per iscritto. 13% avevano degli obiettivi, ma questi non li avevano mai messi per iscritto, e 84% non avevano alcun obiettivo definito.

Un follow-up dopo 10 anni ha dimostrato che soltanto quel 3% di loro che avevano messo per iscritto i loro obiettivi, sapendo esattamente quello che volevano fare avevano realizzato più o meno i loro sogni. Solo quel 3% degli studenti che avevano risposto di sì a quella semplice domanda hanno fatto più carriera e più soldi e hanno avuto più successo di tutti gli altri. Questi ex-studenti affermavano di vivere delle vite felici avendo quello che volevano dalla vita.

Se ci pensate è anche logico. Come potremmo sentirci più in forma se non abbiamo un obiettivo per quest’area della nostra vita e un sistema per realizzarlo, magari una dieta e un tipo di attività fisica. Come potremmo mai avere più disponibilità finanziarie se non abbiamo un obiettivo di guadagnare una certa somma di denaro ed un piano per realizzarlo come potrebbe essere quello del Network Marketing?

Gli obiettivi possono essere realizzati solo una volta che vengono ideati. Soltanto quando sai qual è il tuo bersaglio lo puoi colpire. Come puoi colpire un bersaglio se non ce l’hai? Può darsi che tu non abbia degli obiettivi, ma sei sempre molto impegnato, non avendo mai tempo di fare nulla e alla fine, dato che non concentri tutte le tue forze su un bersaglio preciso, non realizzi chissà che cosa ma nello stesso tempo disperdi tutte le tue energie. Per aumentare la tua produttività e la tua efficienza devi avere degli obiettivi precisi che abbiano delle precedenze precise e delle scadenze precise.

Non importa quale sia il tuo passato, le tue abilità o il tuo livello di studi. Il potere di fissare obiettivi è straordinario. Una persona con degli obiettivi chiari, messi per iscritto, che lavora ogni giorno per realizzarli non può non realizzarli. Solo coloro che non sanno cosa vogliono, non

59

possono farlo. La maggior parte della gente non ha degli obiettivi precisi. La maggior parte della gente non insegue dei sogni. La maggior parte della gente non crede e non lavora in modo attivo per realizzare un sogno. Guardati intorno. Ti piace come vive la maggior parte della gente?

Per realizzare tutto quello che puoi realizzare nella vita devi sviluppare un forte senso di direzione. Devi decidere esattamente ciò che vuoi dalla tua vita. Forse la domanda più importante a cui devi rispondere è: “Cosa voglio esattamente dalla mia vita?”

Cos’è che vuoi esattamente dalla tua vita?

Il tuo più grande obiettivo “La felicità è il significato e lo scopo della vita, l’obiettivo ed il fine ultimo

dell’esistenza umana.” Aristotele

In fondo l’obiettivo più grande di ogni persona, come ha affermato anche Aristotele, è la felicità. La felicità è il denominatore comune di tutti i comportamenti umani. Tutto quello che facciamo in fondo lo facciamo per essere felici, per sentirci meglio. Infatti il grado di successo che noi realizziamo è direttamente proporzionale a quanto noi siamo felici. Non importa cosa realizzi nella vita, se fai tanti soldi, se hai una grande casa, se diventi famoso. Se non sei felice avendo tutto questo, hai fallito!

Per essere felici dobbiamo prendere in considerazione le aree più importanti della nostra vita e cercare di soddisfare quei bisogni che abbiamo dentro di noi. Quali sono queste aree fondamentali?

La prima è la salute. Molte persone considerano la salute il bene più importante e hanno ragione. Se hai salute è come se avessi già qualunque cosa, perché non c’è niente che potrebbe impedirti di ottenerla. All’inizio del libro, parlando dei 5 rimpianti delle persone sul letto di morte, stavo spiegando come gli individui, una volta arrivati a

60

capolinea, una volta che si rendono effettivamente conto che non hanno più tempo perché non hanno più la salute, realizzano anche quanto erano ricchi prima di perderla, quante cose avrebbero potuto fare soltanto perché avevano la salute, quante cose avrebbero potuto imparare, quante persone avrebbero potuto conoscere e quante opportunità avrebbero potuto cogliere.

Abbiamo già visto nel caso di Erik Weiheinmayer che i nostri unici limiti sono quelli che ci imponiamo noi stessi e che neanche un handicap (come essere non vedente) potrebbe fermarci dal realizzare cose grandiose, cose “impossibili”. Però se non abbiamo la salute, molto difficilmente possiamo essere felici. La salute è la cosa più importante.

Essere sano deve essere un tuo obiettivo. Questo dovresti già saperlo, ma di solito ci preoccupiamo della nostra salute soltanto nel momento in cui la perdiamo e non prima. Molte persone sono in sovrappeso e sanno che dovrebbero fare qualcosa per migliorare la loro condizione fisica. Altre ancora hanno diversi problemi che non curano perché non sentono alcun male (ancora). La salute deve essere un tuo obiettivo primario e affinché l’obiettivo si possa realizzare devi avere un piano d’azione provato che funzioni per te. Magari devi andare in palestra e fare allenamento. I trainer sapranno cosa consigliarti. Lo stesso deve accadere anche con la tua alimentazione. Molte aziende di Network Marketing operano appunto nel campo della salute e offrono dei prodotti straordinari (per la cura della pelle, integratori alimentari ecc.). Inoltre offrono anche formazione sulla salute e sui loro prodotti. La formazione è molto importante. Se lavorerai con una simile azienda commercializzando i suoi prodotti, dovrai conoscerli e utilizzarli. Questo potrebbe cambiare la tua vita, oltre a darti la possibilità di cambiare la vita di altre persone, insegnando anche a loro come avere cura della propria salute. Se operi in questo settore, non guardare il tuo lavoro come se fosse soltanto un lavoro, ma guardalo anche come uno strumento per realizzare uno dei tuoi più importanti obiettivi: la salute. Se invece non operi in questo settore potresti considerarne l’opportunità di farlo.

La seconda area fondamentale è l’amore che comprende le emozioni positive derivanti dai rapporti con la tua famiglia e con gli altri.

61

Più hai intorno a te persone che ti rispettano e che ti amano, che tu ami e rispetti a tua vota, più felice e sano sarai.

Nella piramide di Maslow sui bisogni fondamentali dell’essere umano, tratto dal suo libro Motivazione e Personalità (1954) l’amore, l’amicizia e l’affetto famigliare si situano subito sul terzo gradino dopo i bisogni fisiologici (respiro, alimentazione, omeostasi) e quelli di sicurezza (come la sicurezza fisica e l’assenza di caos nel mondo ecc.) Egli afferma, che una volta che abbiamo un posto dove vivere, una volta che abbiamo da mangiare, da bere e ci sentiamo al sicuro, abbiamo bisogno d’affetto e di appartenenza, di scambiare pensieri e sentimenti con gli altri. Se questo bisogno non viene soddisfatto, l’assenza di amici e partner diventa per noi molto evidente e molto pesante. A nessuno piace essere solo. La solitudine avrà sulla tua vita lo stesso impatto della fame. Farai di tutto pur di conoscere qualcuno, pur di entrare in qualche cerchia di persone e soddisfare questo bisogno di appartenenza e di amore.

Il Network Marketing potrebbe essere lo strumento per realizzare anche questo obiettivo. In questo settore avrai l’opportunità di conoscere persone con una mentalità simile alla tua. Potrai far parte di un ambiente positivo con persone che possono ispirarti e aiutarti a realizzare tutti i tuoi obiettivi.

La terza area fondamentale della felicità è il lavoro o la carriera. Siamo tutti destinati in questo mondo ad essere utili in un modo o nell’altro, e ci sentiamo felici se quello che facciamo ci piace. Forse la decisione più importante dopo aver scelto la persona che intendi sposare (se hai intenzione di farlo) è il tuo lavoro e la tua carriera. È assolutamente essenziale fare qualcosa che ti piace perché presumibilmente dovrai farlo quasi tutti i giorni. Se dovrai fare un lavoro che non ti piace, che non ti soddisfa e non ti appaga come persona, questo sarà il motivo principale della tua infelicità, della tua frustrazione, dei tuoi problemi nei rapporti con gli altri e persino del fallimento in generale nella vita.

Invece se fai qualcosa che ti piace, cambia tutto. Hai sempre voglia di farlo. Non esiste l’ansia della domenica sera che pensi “Oh, cavolo, domani è lunedì e devo andare a lavorare”. Vuoi conoscere sempre di

62

più e sempre meglio il settore in cui lavori e diventare sempre migliore. Pensi alle persone di quel campo che ti ispirano e vorresti essere come loro. Ci pensi al lavoro anche quando sei in vacanza.

“Scegli il lavoro che ami e non lavorerai mai, neanche per un giorno in

tutta la tua vita.” – Confucio

Molte persone odiano il loro lavoro eppure lo fanno per tutta la vita perché hanno paura di iniziare qualcosa di nuovo. Hai già visto quanto può essere pericolosa la paura di fallire. Ma che vita è se devi fare qualcosa che non ti piace ogni giorno della tua vita?

Altre persone invece vedono nel Network Marketing lo strumento per realizzare questo obiettivo e iniziano quest’attività appunto perché vogliono smetterla con il vecchio lavoro e sono entusiasti dall’opportunità di poterlo sostituire con un’attività in proprio che possa garantire più sicurezza e libertà di un lavoro tradizionale. Il fatto è che il Network Marketing è un business e come qualunque altro business richiede impegno e soprattutto all’inizio richiede una grande disponibilità di fare errori per poter imparare. Dovrai affrontare alcune sfide e superare alcune paure e dubbi. Dovrai superare il rifiuto dei tuoi potenziali clienti. Dovrai superare la paura di chiamarli al telefono per presentare loro l’opportunità anche quando hai il presentimento che quella persona potrebbe non essere interessata. Quindi può darsi che all’inizio non ti piaccia quest’attività. A questo punto hai soltanto due scelte: 1. Lasciar perdere e ritornare al tuo vecchio lavoro (che probabilmente neanche quello ti piace, ma ormai ci hai preso l’abitudine) oppure 2. Capire che quello che ora non ti piace è soltanto una conseguenza del fatto che non hai esperienza in questo business e che col tempo la puoi acquisire arrivando persino a divertirti mentre lo fai. Infatti molte persone che diventano leader sono sempre più felici perché sentono di fare qualcosa che a loro piace oltre a guadagnare denaro.

La quarta area della felicità è la libertà finanziaria. Avrei potuto inserirla nell’area del lavoro e della carriera, ma credo che bisogna trattarla a parte.

63

Per quanto molti di noi vogliano evitare il discorso e dicano che i soldi non sono la cosa più importante del mondo, non possiamo negare che i soldi sono la moneta di scambio per il cibo che ci serve per nutrirci, per i vestiti che dobbiamo indossare, per la macchina che ci serve per il trasporto, per la casa che ci serve per vivere, per le tasse universitarie, per il regalo da fare alle persone che amiamo, per divertirci, per rilassarci, e anche per fare un regalino a noi stessi perché no? ☺). Tutto questo deve essere pagato. Viviamo in un mondo materiale, dove senza denaro non possiamo sopravvivere. Possiamo essere felici soltanto se abbiamo abbastanza denaro per pagare tutte le cose che ci servono e anche cose che non ci servono. Di solito, uno stipendio normale basta per le necessità e a volte non basta neanche per quelle.

Una delle tue più grandi responsabilità oltre a scegliere un lavoro che ti piaccia è quella di acquisire la capacità di fare e di gestire soldi, cioè di investirli, di risparmiarli e spenderli in modo intelligente. La capacità di fare soldi e di moltiplicarli è qualcosa di diverso dal tuo lavoro. Raggiungere la libertà finanziaria è possibile soltanto se impari a far lavorare i tuoi soldi per te, invece che essere tu a lavorare per i soldi. Questo non viene insegnato molto nelle scuole, eppure è una cosa tra le più importanti nella vita.

Per fortuna anche questo obiettivo essenziale può essere realizzato attraverso il Network Marketing. Ho già spiegato all’inizio del libro il principio della leva e della duplicazione che ti permettono di moltiplicare il tuo impegno per quello delle persone con cui lavori, creando così un reddito passivo, cioè un flusso di denaro costante che può aiutarti a raggiungere la libertà finanziaria.

Queste sono quindi le aree più importanti della tua vita: amore, salute e soldi (carriera). All’oroscopo parlano sempre di queste aree appunto perché sono le più importanti per la nostra felicità. Sono vitali ed inoltre sono connesse tra di loro. Un miglioramento o un peggioramento in una di queste aree si propagherà anche sulle altre due aree.

Per esempio, se hai un miglioramento nel campo economico, diciamo che guadagni di più, che trovi dei soldi o che vinci alla lotteria (magari!), allora subito questo miglioramento si propagherà anche sulla salute. Se non ti farà passare il raffreddore, di sicuro psicologicamente

64

starai benissimo. Questo è molto importante nelle relazioni, perché quando sei positivo ed entusiasta, con voglia di vivere sei più attraente e piacevole. Magari avendo più disponibilità finanziarie, vai subito a comprare qualcosa per la tua famiglia portando così questo miglioramento anche nel campo dell’amore. Se invece perdi denaro, psicologicamente stai male. Hai mai perso dei soldi? Sai come ci si sente? Ecco, è a quello che mi riferisco! Lo stesso succede anche nell’amore. Se perdi dei soldi, magari non esci più, magari devi rinunciare ad un viaggio che dovevi fare con il tuo partner, portando così tristezza a casa dai tuoi cari.

Lo stesso vale per la salute. Se dovessi fare delle analisi e scoprire che sei malato, questo abbasserà di sicuro il tuo entusiasmo e la voglia di lavorare, diminuendo quindi la tua produttività. Anzi, il denaro non ha più nessun valore quando sei malato e purtroppo una persona malata non è attraente. Purtroppo è così e non possiamo negarlo. È brutto dirlo, ma poche persone cercano un compagno che sia malato di cancro per esempio. Però se l’esito delle analisi fosse buono e tu fossi perfettamente in forma, sano come un pesce, allora psicologicamente ti sentiresti benissimo e potresti migliorare la tua produttività nel lavoro, guadagnando di più e ovviamente essere sano e in forma è una cosa attraente.

Se per esempio sei innamorato e hai un partner che ti piace, di certo non sei infelice, anzi, forse sei più felice che mai. Vedi tutto quanto rosa, per cui da un punto di vista della salute, soprattutto psicologico stai meglio quando sei innamorato. Inoltre ti senti anche più sicuro di te e hai più successo nelle relazioni con gli altri, cosa che può aumentare la tua produttività. Hai un autostima più grande e allora hai più probabilità di avere successo in business. Sei positivo e piaci di più alle persone. Hai più coraggio di spingerti oltre i tuoi limiti. Tutto questo invece viene a mancare quando sei solo e senti di non avere successo nell’amore. Ti senti insicuro e magari anche frustrato, cosa che si propagherà nelle altre aree della tua vita.

Come avrai capito, lavorare nel Network Marketing ti può dare l’opportunità di migliorare la qualità della tua vita (di più o di meno) sia nel campo della salute, sia nel campo dell’amore, sia nel campo del

65

denaro che sono le tre aree fondamentali della tua esistenza. Ma soltanto sapere che il Network Marketing può essere uno strumento per realizzare tutto questo, non basta per la tua motivazione. Ti serve qualcosa di molto più forte che ti spinga ad agire. Ti serve qualcosa che nel campo del Network Marketing è essenziale per avere successo. Ti serve UN SOGNO.

La motivazione necessaria per avere successo nel Network Marketing

“Quando i “vorrei” diventano “voglio”, quando i “dovrei” diventano

“devo”, quando i “prima o poi” diventano “adesso”, allora e solo allora

i desideri iniziano a trasformarsi in realtà.”

Anthony Robbins

La mancanza di motivazione è la principale causa dell’insuccesso delle persone nel Network Marketing, perché se manca la motivazione, le persone non saranno disposte ad agire e fare quei piccoli sacrifici necessari per realizzare i loro obiettivi. Bisogna capire che tipo di motivazione è necessaria per avere successo in questo business, perché ci sono più tipi di motivazione e il Network Marketing necessita di un particolare tipo di combustibile che è diverso da quello necessario in altri business.

Di solito la motivazione che spinge le persone a lavorare nei vari posti di lavoro che la società offre oggi è un tipo di motivazione negativa perché si basa sulla peggiore emozione che esiste al mondo: la paura, la stessa emozione con cui siamo stati motivati quando andavamo a scuola:

• “Se non studierai, ti prenderai un bel 4” • “Se non studierai, sarai bocciato!” • “Se non studierai, non troverai mai un buon posto di lavoro” • “Se non lavorerai tanto ti licenzieremo (e non potrai pagare il

mutuo, l’affitto o quello che è)!”

66

Come vedi, questo tipo di motivazione si basa sull’infondere paura nelle persone. Non è che la paura non funziona. Funziona benissimo, ma è un’emozione negativa e ovviamente essendo negativa ha degli effetti negativi sulla tua vita. E’ possibile che la domenica sera tu abbia già l’ansia del dover andare a lavorare il giorno dopo! O mentre sei a lavorare o magari ancora prima di aver iniziato, non pensi ad altro che al momento quando finirai e tornerai a casa.

Questo tipo di emozioni crea stress e lo stress è la peggiore malattia della nostra epoca. Ogni volta che vuoi fare qualcosa, che pensi di andare a fare una visita a qualcuno o a fare un bel viaggio, devi dire che non puoi perché DEVI lavorare. Devo.. Devo… Devo…

Che brutto: Devo sempre (perché se no…)

Che bello sarebbe invece: VOGLIO! IO VOGLIO QUESTO! IO VOGLIO QUELLO!

Questo è il tipo di motivazione necessaria per avere successo nel Network Marketing, un tipo di motivazione che non si basa sulla paura, ma sul desiderio e sui sogni, due cose che il lavoro tradizionale in genere uccide. Molte persone smettono di desiderare e di sognare cose e vivono la vita cercando soltanto la sicurezza, diventando “schiavi” di questa sicurezza.

Il motivo per cui molte persone non hanno successo in questo business è appunto perché non sanno più sognare e usare quei sogni per avere una meta, una destinazione, un obiettivo da realizzare e fare tutto ciò che è necessario per arrivarci.

Nel Network Marketing non si lavora per la sicurezza, perché se non lavori ti licenziano. No, no! Ed è proprio questa la causa per cui le persone falliscono: perché di solito le persone sono state educate e motivate come ho già detto prima dalla paura, dal bisogno di sicurezza e qui non essendo costretti a lavorare perché se non lavorano vengono licenziati… non lavorano! Infatti molte persone iniziano, perdono un po’ di tempo, poi ritornano a fare un lavoro tradizionale.

Perché? Perché sono abituati a lottare per la sicurezza e non per la libertà. Perché non sono capaci di sognare cose grandiose, cose difficili

67

da raggiungere. Pensano troppo in piccolo perché così sono stati educati.

Se vuoi avere successo nel Network Marketing devi imparare a sognare e trovare e sostenere la tua motivazione attraverso i sogni, perché tutte le cose più grandi del mondo, una volta erano soltanto dei sogni di persone che non riuscivano ad accontentarsi delle cose che le circondavano e volevano di più. L’unico limite a ciò che possiamo realizzare nella nostra vita è la nostra immaginazione. Qualunque persona che abbia mai realizzato qualcosa – dagli scienziati che hanno fatto scoperte e inventato cose migliorando o salvando milioni di vite su questa terra, agli sportivi che hanno raggiunto i più importanti record del mondo - tutto è iniziato con un sogno.

Immagina la prima persona che ha osato guardare in su nel cielo scuro durante la notte sognando di andare sulla luna. In quel momento probabilmente sembrava impossibile, ma è successo, soltanto perché qualcuno ha osato sognare.

La capacità di sognare “Non costa niente sognare ma ci costa tutto non farlo!”

Rodney White

Se chiedi ad un bambino qual è il suo più grande sogno ti saprà rispondere subito, senza pensarci troppo. Magari è un gioco per il computer o una bicicletta. Se chiedi ad un ragazzino cosa vuole, anche lui ha un sogno. Magari vuole il motorino o qualche altra cosa. Se chiedi ad un ragazzo dell’università cosa vuole, lui magari vorrebbe essere famoso o guidare una bella macchina.

Tutti siamo quindi nati con la capacità di sognare, ma con il tempo, molti di noi perdiamo questa capacità. Sfortunatamente ci rendiamo conto che i nostri redditi e le nostre entrate non ci permettono di sognare. Preferiamo non rimanere delusi e accontentarci di come va la vita così com’è. A volte non abbiamo a disposizione le informazioni necessarie, quindi non sappiamo che è possibile permetterselo. A volte

68

siamo troppo pigri. Ma tu che sai che è possibile e che il Network Marketing può essere lo strumento che ti serve hai soltanto due opzioni:

1. Fare in modo da incrementare le tue entrate affinché coincidano con la grandezza dei tuoi sogni

2. Diminuire la grandezza dei tuoi sogni affinché coincida con le tue entrate attuali

Molti di noi scelgono la seconda soluzione, anche se non ammettono di farlo. Molte persone che hanno problemi finanziari si rendono conto che avere un sogno è sempre più difficile e allora dicono che “non si possono permettere di sognare!”

Robert Kiyosaki, famoso imprenditore, scrittore e affarista americano, autore di più di 15 libri sul business con oltre 26 milioni di copie vendute afferma nella maggior parte dei suoi libri che dire “Non me lo posso

permettere” è facile ma nello stesso tempo stupido perché ti limita. Invece di dire non me lo posso permettere, chiediti “Come posso

permettermelo?”

Il Network Marketing è una potenziale soluzione a questo problema. Il Network Marketing può essere il modo per incrementare le tue entrate affinché coincidano con i tuoi sogni. Ma affinché tu possa darti da fare per realizzare i tuoi sogni, devi prima di tutto avere dei sogni. Questi sogni non devono per forza essere dei beni materiali. Possono rappresentare qualunque cosa: più tempo libero, fare beneficienza, aiutare qualcuno, coltivare una tua passione o fare uno sport in particolare. Quando si tratta di sogni molte persone immaginano subito una villa con piscina e altri beni materiali. Ed è giustissimo. Ognuno ha i propri sogni e le propri motivazioni.

L’importante è soltanto avere dei sogni.

Ci sono persone che non sono capaci di definire i loro sogni. Può darsi che per molto tempo abbiano creduto di non permettersi di sognare e non abbiano fantasticato su cosa piacerebbe loro avere o essere ed allora possono avere delle difficoltà in questo campo. Se sei una di queste persone, non ti preoccupare. La capacità di sognare ce l’abbiamo tutti.

69

Quello che segue sono delle domande che ti aiuteranno a definire un po’ i tuoi sogni e ciò che ti piacerebbe realizzare nella tua vita. Prova a pensare e a rispondere ad ogni domanda nel modo più esauriente che puoi. Lasciati andare e scrivi le risposte su un pezzo di carta! Come hai visto, solo il 3% degli studenti che hanno messo per iscritto i loro obiettivi hanno realizzato nella loro vita più cose di tutti gli altri.

Passo 1

Quali sono i tuoi 3 più grandi sogni del momento, quelli su cui fantastichi durante i pomeriggi d’estate mentre sei al mare o quando sogni ad occhi aperti durante le lezioni a scuola se sei uno studente o quelli che hai quando torni a casa dal lavoro se sei un dipendente o un imprenditore?

Se invece non hai dei sogni a cui ci stai già pensando immagina che qualcuno potrebbe esaudirti 3 desideri, quali sarebbero questi?

Sia che si tratti dei 3 desideri oppure dei 3 sogni, questi possono essere interpretati come dei potenziali obiettivi da realizzare nella tua vita.

Passo 2

Se domani vincessi alla lotteria cosa faresti? Cosa cambieresti nella tua vita? Cosa faresti se non avessi alcun limite e potessi diventare qualunque persona? Scrivilo! Se i soldi non fossero più un problema cosa ti piacerebbe fare?

Il solo fatto che tu riesca ad immaginare queste cose, significa che puoi anche realizzarle.

Passo 3

Cos’hai sempre sognato di fare, ma hai sempre avuto paura di provarci? Se potessi eliminare tutte le tue paure adesso, quale sarebbe la conquista che vorresti fare per prima?

Passo 4

70

Guardando indietro nel tempo a tutte le cose che hai fatto nella tua vita. Quale di queste cose ti hanno dato la più grande soddisfazione? Quali esperienze ti hanno fatto sentire una forte sensazione di autostima e importanza? Hai mai fatto qualche attività/sport/avventura/viaggio/progetto/investimento che ti abbia fatto sentire grande e importante dentro?

Non sei riuscito a immaginare nulla?

A questo punto dovresti avere un idea più o meno chiara di quali sono più o meno alcuni dei tuoi sogni. Mettili per iscritto!

Se non sei ancora riuscito a definire i tuoi sogni, pensa alle aree importanti della tua vita, di cui ho parlato precedentemente e prova a immaginare come sarebbe la tua vita ideale in ogni suo ambito? Chiediti:

Se tutto fosse perfetto nella mia carriera come sarebbe? Quanto guadagnerei idealmente? Cosa farei con quei soldi? Quali beni materiali mi piacerebbe possedere? Dove andrei di bello? Farei beneficienza? Come sarebbe la tua giornata?

Non imporre limiti alla tua immaginazione. Non devi ottenere nulla oggi. Devi soltanto imparare a sognare. Lasciati andare e immagina il tuo futuro. Attraverso il Network Marketing potrai realizzarlo. Ci sono persone in questo settore che hanno iniziato l’attività senza alcuna capacità, senza denaro in tasca, senza conoscenze, senza contatti e hanno realizzato imperi soltanto perché avevano un sogno. Il sogno era l’unica cosa che avevano e un giorno quel sogno è diventato realtà. Se hai un sogno in cui credi con tutto te stesso, avrai la motivazione per fare ciò che è necessario per realizzarlo. Non ti serve altro.

I tuoi pensieri diventano realtà “Se non credete che il vostro mondo è la vostra creazione, si tratti dei

vostri successi o dei vostri fallimenti, vuol dire che siete merce delle

71

circostanze”

Anthony Robbins

Affinché il sogno diventi realtà anche per te, quel sogno deve essere chiaro e vivido. Il tuo sogno dovrebbe essere un’immagine esatta del dove vorresti essere tra un paio d’anni. Il tuo sogno è quindi la tua proiezione esatta di te stesso nel futuro.

Come ti vedi nel futuro? Che aspetto avrai? Come sarai vestito? Che profumo avrai? Cosa avrai nelle tasche? Cosa avrai nel portafoglio? Avrai una borsa con te? Che tipo di borsa sarà? Cosa ci sarà in quella borsa? Al mattino dove ti sveglierai? In che tipo di casa vivrai? Dove sarà situata questa casa? Quante stanze avrà questa casa? Chi vivrà con te in questa casa? Come saranno vestite queste persone? Avrai fatto colazione insieme a loro la mattina? Cosa ti avranno detto? Di che cosa avrete parlato? Cosa avrai mangiato a colazione? A che ora ti sarai svegliato? Dove dovranno andare i membri della tua famiglia o chi è in casa con te? Tu dove dovrai andare? Prenderai la macchina per andare dove vuoi andare, prenderai la moto o andrai a piedi? Se andrai in macchina, che macchina starai guidando? Se andrai in moto, che moto starai guidando? Se andrai a piedi, chi potresti incontrare lungo la strada? In che zona abiterai? Starai forse andando a lavorare? O potresti lavorare da casa, dalla scrivania del tuo studio? Dovrai incontrare un cliente importante? Dovrai incontrare un leader della struttura che hai creato o un nuovo partner? Con quale energia andrai a vederlo? Sarai felice di presentargli l’opportunità di lavorare nel Network Marketing? Ti sentirai fiero dei tuoi risultati e crederai che i tuoi risultati lo potranno convincere a fare affari con te? Come credi che reagirà quando vedrà quel tuo assegno ricevuto quel mese?

Ho già spiegato parlando della mentalità necessaria per avere successo nel Network Marketing che i tuoi pensieri diventano realtà. Adesso capirai perché è così importante avere un sogno nel Network Marketing e come questo potrebbe influenzare in modo radicale il tuo futuro.

Ti è mai successo di leggere un libro o vedere un film ed essere totalmente preso dalla sua trama, immaginando o vedendo i personaggi, provando dei sentimenti nei loro confronti, avendo delle

72

aspettative che agiranno in un certo modo o in un altro e rimanere deluso o sorpreso se si comporteranno in una certa maniera, arrivando alcune volte persino a commuoverti e piangere? Anche se tu sapevi che la storia del film o del libro non è reale, l’hai vissuta come se lo fosse. Per la tua mente era tutto reale e forse nel tuo futuro quando succederà qualcosa di analogo nella tua realtà ti ricorderai di questa storia nello stesso modo in cui ti ricorderesti di un accaduto vero.

Come puoi vedere, per la nostra mente non esiste differenza tra qualcosa di reale e qualcosa che abbiamo immaginato. Se la nostra mente ha ricevuto abbastanza dettagli sensoriali, quindi se la descrizione del fatto immaginato è stata abbastanza dettagliata per noi, questa avrà lo stesso peso che ha un’esperienza reale.

Se avrai un’immagine chiara e dettagliata del futuro che vuoi e la rinforzerai ogni giorno, alimentando così la tua motivazione, essa diventerà per la tua mente qualcosa di reale. Se sarà reale per la tua mente, sarà per te un futuro realizzabile. Più riuscirai a proiettare te stesso nel futuro, più ti aspetterai che il tuo futuro sia nel modo in cui lo immagini e più questa aspettativa crescerà, più il sogno diventerà per te qualcosa di inevitabile. Se crederai che è inevitabile agirai di conseguenza e nel tempo vedrai materializzarsi ogni tuo pensiero.

Ciò che pensi diventa realtà semplicemente perché tu hai un’aspettativa che le cose andranno in un certo modo. Se la tua aspettativa è che il tuo futuro invece di essere migliore sarà peggiore, non troverai mai la motivazione per agire e fare ciò che è necessario per riuscirci. Anzi, se avrai delle credenze autodistruttive riguardo al tuo futuro aspettandoti che le cose vadano male dirai a te stesso “Perché

mi devo ammazzare, tanto il Network Marketing non funziona!” Pensando così contatterai molto meno persone e inoltre la tua efficacia nell’interazione con queste persone sarà minima, perché non credendoci, non trasmetterai nessun’entusiasmo e non avrai fiducia.

Lo stesso effetto negativo sulla tua produttività ci sarà anche se invece di pensare che il futuro sarà peggiore, penserai che non cambierà mai e che rimarrà così com’è adesso, con al massimo qualche minimo miglioramento. Se hai quest’aspettativa del futuro perché mai dovresti “ammazzarti”?

73

Ciò che pensi diventerà realtà. Se tu credi che il futuro sarà migliore, peggiore o che rimarrà com’è sarà appunto questo quello che succederà. Per cui, decidi cosa vuoi esattamente. Decidi che futuro vuoi avere.

Alimentare la motivazione “Le persone spesso dicono che la motivazione non dura. Beh, neanche

una doccia, ecco perché la facciamo ogni giorno.”

Jim Rhon

Affinché i sogni diventino realtà, una volta che li hai definiti devi sempre rinforzarli, ricordando alla tua mente ciò che vuoi in modo che non si dimentichi e ti fornisca la motivazione di cui hai bisogno, l’energia positiva che ti spinga ad agire e la creatività per trovare le soluzioni alle varie sfide che si presenteranno.

Il primo passo per rinforzare i tuoi pensieri è quello di scriverli. Se non l’hai già fatto, fallo adesso. Scrivere i tuoi sogni ha un potere straordinario, perché mentre scrivi puoi definire ogni minimo particolare del tuo sogno, rendendolo così chiaro sulla carta, nero su bianco, così quando tornerai a rileggerlo non avrai perso nessun dettaglio, che di solito si perde se non vengono messi per iscritto. Anzi, ogni volta che tornerai a leggere i tuoi sogni, per renderli più vividi nella tua mente, potrai aggiungere sempre più dettagli. Prendi la decisione di far parte di quel 3% delle persone che mettono per iscritto ciò che vogliono realizzare.

Una volta che hai definito i tuoi sogni e li hai scritti su un pezzo di carta, devi trovare delle immagini, dei messaggi, dei simboli che ti ricordino sempre dei tuoi sogni, in modo da non dimenticartene. Trova la foto della macchina che ti piacerebbe guidare, della casa in cui ti piacerebbe abitare, del posto che ti piacerebbe visitare o qualunque immagine che ti ricordi del tuo sogno. Metti queste immagini nei posti dove vivi la tua vita: sulla scrivania dove lavori, sul frigorifero, sullo specchio del bagno, sullo schermo del computer e del telefono in

74

modo che ogni volta che le vedrai ti ricorderai del perché sono lì. Più sei immerso nei tuoi sogni, più sei motivato ad agire per realizzarli.

Nessun’immagine mentale è più potente di una vera esperienza in prima persona. Devi andare a toccare il tuo sogno. Se questo è per esempio avere una nuova macchina, non limitarti ad immaginare questa macchina. Vai a vederla e a provarla. Siediti al suo interno e senti l’odore dei sedili in pelle, la sensazione che provi mentre stai con le mani sul volante, il rumore che il motore fa. Fatti un giro con quella macchina affinché quando penserai ad essa, il tuo cervello riuscirà a ricordarsi ogni minimo dettaglio, ogni sensazione. Fallo più volte se puoi.

Se il tuo sogno è invece quello di passare più tempo con la tua famiglia, praticare qualche sport o hobby, leggere di più o aiutare gli altri, prova a farlo un po’ di più di quanto lo fai ora e ogni volta che lo fai immagina che lo farai sempre di più.

Non smettere mai di sognare. Non fare queste cose solo una volta e basta. Prova a farle più spesso che puoi e vedrai che la tua motivazione crescerà ogni giorno e sarai disposto a fare qualunque cosa pur di farcela.

Se hai scritto i tuoi sogni su un pezzo di carta, vedi di portarlo sempre con te e leggerlo ogni giorno. Anzi dovresti leggerli ogni mattina ed ogni sera, in modo da farli entrare nel tuo subconscio e lasciare che siano questi sogni a guidare le tue azioni. La tua motivazione è come un palloncino d’aria che ha sempre bisogno di essere gonfiato un po’ perché se no si sgonfia. Oggi puoi essere totalmente motivato ad agire, ma domani mattina può darsi che tu non abbia più voglia di fare niente.

Ti è mai successo di dedicarti un giorno intero al business, contattando persone, concludendo vendite, tutto andando benissimo ed il giorno dopo ritrovarti che non volevi neanche alzarti dal letto?

La tua motivazione ha sempre bisogno di essere alimentata perché se no, la perdi. Prova a rendere ogni giorno i tuoi sogni più vividi e non ci sarà niente che ti potrà fermare.

75

Come realizzare i tuoi sogni attraverso il Network Marketing?

“Il modo migliore per predire il futuro è crearlo.”

Forrest C. Shaklee

Il Network Marketing ti permette di realizzare i tuoi sogni. Per poterli realizzare ovviamente non basta averli definiti e non basta credere che siano realizzabili. Dovrai agire! Dovrai fare qualcosa quindi ti serve un piano d’azione e degli obiettivi precisi.

Senza un piano d’azione i sogni rimarranno soltanto dei sogni. Fortunatamente le aziende di Network Marketing forniscono anche un piano (Piano Marketing) che espone in modo chiaro cosa devi fare esattamente per realizzarli. Queste azioni che dovrai compiere sono i tuoi obiettivi a breve termine. Questi obiettivi ti serviranno per tenerti focalizzato ad agire. Mentre un sogno rappresenta la destinazione finale che vuoi raggiungere (tra 5 anni voglio vivere in una villa al mare, che abbia una grande piscina e un giardino enorme), gli obiettivi sono i passi che devi compiere ogni giorno per realizzare il tuo sogno (oggi devo incontrare e presentare l’opportunità a 10 persone).

Il tuo piano si fonda su 3 azioni principali:

1. Usare i prodotti dell’azienda di Network Marketing con la quale hai scelto di lavorare. Questo è assolutamente indispensabile per avere successo in questo business. La tua credibilità davanti ai tuoi potenziali clienti o partner dipende dalla tua passione per il prodotto. Se non ti piace il prodotto che promuoverai trasmetterai questo agli altri attraverso la tua voce, attraverso il linguaggio del tuo corpo e quindi avrai una performance scadente. Nessuno vorrà acquistarlo se non ne sarai entusiasta. E come puoi essere entusiasta se neanche conosci il tuo prodotto? Scegli sempre di utilizzare il prodotto che rappresenti per poterlo conoscere nei suoi minimi dettagli. Devi conoscere ogni particolare qualità che lo rende così buono e speciale.

2. Raccomandare il prodotto/i prodotti dell’azienda con la quale lavori a più persone che puoi ogni giorno. Devi sempre stare attento a creare e cogliere l’opportunità di distribuire il prodotto

76

alle persone che potrebbero averne bisogno. Non evitare mai di parlare dell’attività che stai svolgendo e dei prodotti che usi in prima persona. Le vendite creano il fatturato ed il fatturato è la base del tuo compenso.

3. Sponsorizzare altre persone che sono interessate a svolgere l’attività di Network Marketing. Ho già spiegato quanto è importante questo per poter sfruttare l’effetto leva e creare una rendita nel tempo.

Utilizzare i prodotti, raccomandare i prodotti e sponsorizzare altre persone che facciano lo stesso sono le 3 attività che rappresentano il cuore del business e le attività su cui dovrai concentrarti di più. Il tuo guadagno dipende soltanto da queste 3 attività perché sono le uniche a generare entrate. Tutte le altre servono, ma queste 3 sono la base.

Il Piano Marketing “Se prima di tutto potessimo sapere dove siamo e dove stiamo

andando, potremo meglio decidere, potremmo meglio decidere cosa

fare e come farlo.”

Abraham Lincoln

Il Piano Marketing è lo strumento che ti aiuta a misurare il tuo futuro successo nel Network Marketing perché esso spiega chiaramente cosa devi fare esattamente per realizzare i tuoi sogni.

Le 3 attività che stanno alla base del Piano Marketing creano entrate a causa delle vendite che si realizzano. Se i partner usano i prodotti, questi dovranno acquistarli prima. Se i partner raccomandano i prodotti qualcuno li comprerà. Se tu sponsorizzi un partner questo userà i prodotti, quindi li acquisterà; raccomanderà i prodotti, quindi li venderà e a sua volta sponsorizzerà altri partner che a loro volta… ecc. Questo è il principio della duplicazione. Se non succede questo, non succede niente.

Non tutti i Piani Marketing sono uguali e ogni azienda ha il suo. Normalmente la tua percentuale di guadagno sulle vendite aumenta in

77

base al volume del fatturato totale, quindi di quello che realizzi tu e la tua struttura insieme. Più il fatturato è grande e supera certi limiti, più la tua percentuale come la tua qualifica aumenta al superamento di quei limiti. Questo aumento di fatturato può essere causato anche grazie a qualche membro del tuo gruppo che recluta abbastanza persone e produce abbastanza vendite da raggiungere un livello più alto. In questo modo egli diventa un elemento chiave del tuo business. Più riuscirai a sponsorizzare e formare persone che abbiano questi progressi, più avrai successo anche tu.

Ogni azienda ha il suo sistema per remunerare i propri partner e questo è rappresentato dal Piano Marketing. Capirlo è assolutamente essenziale per te che lavori in questo campo, perché soltanto quando avrai una visione chiara di ciò che devi compiere, di quali sono le attività che rendono di più e quali sono quelle che rendono di meno, potrai dedicarti a realizzare il tuo sogno senza perdere tempo.

Può darsi però che quel depliant che ti hanno fornito non sia del tutto chiaro o che tu non riesca a capirlo. Se non ti è chiara la strada che devi fare, allora molto probabilmente non riuscirai a fissare degli obiettivi precisi, cosa che ti terrà lontano dal tuo sogno. Più non sai da che parte andare, peggio è.

Chiedi alla persona che ti ha reclutato di spiegarti il piano marketing come ad un bambino di 3 anni. Potresti trovare più facile guardare un diagramma o qualche grafico che ascoltare un infinità di parole. Continua a fare domande finché non sei soddisfatto. Non ti serve una laurea per praticare quest’attività, ma ti serve una buona comprensione del Piano Marketing per capire come verrai pagato tu o chiunque altro voglia affiancarsi a te. Se la persona che ti ha reclutato ha dei problemi a spiegarti il piano come vorresti tu e non può trovare qualcuno che lo faccia al suo posto, contatta la compagnia per la quale lavori e chiedi aiuto.

Leggi il piano tante volte finché non l’hai capito. Cerca soprattutto di capire cosa devi fare per raggiungere le prime qualifiche. Mentre studi il Piano Marketing, fatti una lista di domande da fare al tuo upline (la persona che ti a reclutato) o alla tua compagnia. Non devi avere dubbi su ciò che devi fare per realizzare il tuo sogno.

78

Una volta che l’hai capito, fai pratica spiegandolo ai tuoi amici e ai tuoi famigliari chiedendo cosa ne pensano della tua prestazione. Prova a farlo bene e potresti renderti conto di aver già trovato qualche partner.

Pensa a quanto tempo alla settimana puoi dedicare al business. Puoi lavorare 8 ore al giorno, 4 o soltanto 2? Puoi lavorare ogni giorno o solo ogni tanto? Una volta che hai valutato quanto tempo potrai dedicare al tuo business e quali sono le tue attuali capacità, sarai capace di fissare una qualifica realistica a cui aspirare nel primo anno. Tieni presente che le tue capacità si incrementano con la pratica! Più dedicherai tempo, più diventerai bravo!

Pianifica i tuo primo anno nel Network Marketing decidendo queste cose:

• Quanto voglio guadagnare al mese tra 12 mesi? • Che qualifica devo raggiungere per realizzare quest’entrata? • Cosa devo fare per raggiungere questa qualifica? • Quanto tempo devo investire per raggiungere e mantenere

questa qualifica?

Ricordati che finché non raggiungi quella qualifica puoi soltanto stimare la quantità delle vendite del tuo gruppo. Non tutte le reclute sono duplicabili. Non tutti venderanno come te. Non tutti recluteranno come te. Tanto dipenderà anche da quanto sei o sarai bravo a trovare reclute capace di duplicare quello che fai tu.

Avere una comprensione perfetta del Piano Marketing il primo giorno che inizi quest’attività non sarà facile, ma ti ricordi quando hai deciso che volevi prendere la patente? Sicuramente il tuo manuale era pieno di figure, immagini di segni stradali, distanze, velocità e altri elementi che ti confondevano, ma hai voluto avere la patente a qualunque costo e quindi hai studiato il manuale per poter passare l’esame. Una volta che hai iniziato a guidare, tutto iniziava ad avere un senso e diventava sempre più facile. Lo stesso vale anche con il tuo Piano Marketing. Diventerà sempre più chiaro mentre farai pratica.

79

Focalizzarsi sull’azione “Conoscere non è abbastanza. Dobbiamo applicare! La volontà non è

abbastanza. Ci vuole azione!”

Bruce Lee

Il successo nel Network Marketing dipende al 90% dall’azione. Tanta gente che entra in questo business viene spesso annebbiata dall’entusiasmo dell’opportunità. Si innamorano della compagnia, si innamorano dei prodotti che dovranno rappresentare e del loro futuro successo.

Si iscrivono diventando partner e poi partecipano a tutti i corsi riguardanti il business, a tutti i meeting con gli altri partner, alle tutte le presentazioni dell’attività, a tutti i seminari facendosi migliaia di km in macchina, studiano tutti i prodotti e tutte le teorie, ma dopo un po’ di tempo mollano rimanendo molto delusi e disillusi. Questo succede perché non hanno dedicato abbastanza tempo alle telefonate, agli appuntamenti e a ciò che più conta.

Non ci sono formule magiche o segreti da svelare. Quello che realizzerai nel Network Marketing e in quanto tempo lo realizzerai dipenderà soltanto dal tuo impegno in questo lavoro. Ma questo è un principio valido in ogni campo della tua vita. Se non fai niente, non realizzerai mai niente. Dai corsi, dai seminari, dai manuali acquisirai informazioni utilissime e anche molta ispirazione, ma il business non si costruisce con la teoria soltanto. Acquisirai capacità solo attraverso la pratica. Non imparerai mai ad andare in bici, se non vai a farlo.

Questo business è semplice, ma non facile… soprattutto all’inizio. Per questo le ricompense sono grandi per quelli che ci riescono. Dedica del tempo all’azione e i risultati arriveranno.

I sogni sono davvero molto molto importanti e se non hai dei sogni, non puoi realizzarli! Però, una volta che hai determinato i tuoi obiettivi e sai da che parte andare, la cosa più importante in assoluto da fare rimane l’azione.

Può anche succedere che ci fissiamo degli obiettivi sbagliati, magari troppo grandi per un intervallo di tempo troppo breve, ma di solito la

80

causa generale per cui le persone non realizzano i loro obiettivi è la carenza di azione.

Non ti serve un dono speciale per avere successo nel Network marketing. Le capacità necessarie sono acquisibili per tutti quelli che hanno l’ambizione di rimanere focalizzati sull’azione. Se hai un obiettivo e un piano d’azione tra te ed il successo c’è solo una cosa: l’azione! E’ l’azione a trasformare i tuoi sogni in realtà!

Prima di tutto concentra il tuo tempo e le tue risorse su quelle attività che garantiscono i risultati. Queste sono le 3 attività principali che rappresentano il cuore del business: usare i prodotti, raccomandarli e sponsorizzare persone. Devi diventare bravo in tutte questa attività, perché se in una non sei bravo, per esempio nella vendita, questo fungerà da freno. Anche se sei bravissimo in tutte le altre, il tuo successo sarò limitato da questa tua inabilità.

Un altro problema è che tendiamo sempre ad evitare le azioni che non ci piacciono perché non siamo abbastanza bravi. Ma tu non devi farlo! Devi concentrarti appunto su queste attività finché diventerai bravo.

Devi fissare una scadenza precisa per ogni obiettivo e organizzare i tuoi compiti per rispettare quelle scadenze. La mancanza di scadenze significa mancanza di disciplina e senza disciplina non realizzerai mai niente. Una scadenza impone una certa priorità agli obiettivi e una certa pressione a te! Quando sai che devi incontrare un cliente importantissimo o un potenziale partner di successo un certo giorno ad una certa ora, sarai più attivo e ti organizzerai in modo da non fare tardi. Se non avessi quella scadenza non agiresti nello stesso modo!

Non mollare mai “NON MOLLARE MAI!”

Winston Churchill

81

Il network marketing è un business e deve essere trattato come un business: TI DEVI IMPEGNARE. Sei tu a decidere quanto ti vuoi impegnare in base ai tuoi obiettivi, alle tue capacità e alle circostanze della tua vita, però ti devi impegnare. Non importa quanto grandi sono gli obiettivi che ti sei proposto di raggiungere o quanto sia difficile raggiungerli. L’unica cosa che conta è sapere cosa devi fare e non fermarti finché non l’hai fatta!

Alcune volte non andrà tutto secondo i tuoi piani e incontrerai delle difficoltà. Altre volte sarà più facile di quanto pensavi, ma se sai precisamente qual è il tuo obiettivo e cosa devi fare per raggiungerlo, l’unico modo in cui puoi fallire è fermarti, cioè mollare!

Ogni cosa che farai per raggiungere il tuo obiettivo, sarà un passo in più verso di esso. Persino ricevere dei “no” sarà un passo in più perché questi ti aiuteranno a capire dove sbagli. Ricevere dei no, è molto meglio che non ricevere niente (perché magari non fai niente). I no, in realtà, e per quanto siano odiati dai principianti del Network Marketing e anche dai più “anziani” sono il tuo migliore amico ed il tuo miglior mentore, perché sbagliando imparerai e più sbaglierai, prima acquisirai le capacità necessarie per avere successo.

Non è bello essere respinto. A nessuno piace, però essere respinto molte volte è la strada più veloce per raggiungere i tuoi obiettivi. Più verrai respinto, più aumenterai la probabilità di ricevere dei sì.

Le cose non sono mai andate perfettamente secondo i piani per nessuno. I piani sono soltanto un punto di riferimento! Aspettati che quest’attività sia piena di sfide, così non resterai deluso quando incontrerai delle difficoltà.

Trovare la forza per andare avanti è quello che distingue i partner di successo, i veri leader dai falliti. La maggior parte delle persone molla quando incontra qualche ostacolo. NON ESSERE UNO DI LORO! Decidi ora di far parte delle persone che ci tengono ai loro sogni! Se prenderai questa decisione e non mollerai davanti agli ostacoli, ogni volta che li supererai, sarai più forte e più abile in quell’attività.

82

Sappi che ci sono cose che non puoi controllare: non puoi controllare come andrà il futuro e non puoi avere il controllo di quello che la gente pensa, dice o fa, ma puoi controllare te stesso e i tuoi pensieri e puoi decidere di non farti influenzare dai pensieri e le parole degli altri.

Il successo dipende solo da te. Se troverai sempre delle scuse e incolperai sempre gli altri, questa non è un attività che fa per te, perché non è questo il modo per raggiungere il successo. Il successo si raggiunge soltanto assumendo il controllo, e prendendosi delle responsabilità.

Non mollare mai!

83

Capitolo 4: La vendita nel Network

Marketing Le vendite sono il cuore del business e il motore della società. Se non vi fossero vendite e venditori, l’intera società crollerebbe. Tutto quello che vedi intorno a te, la casa in cui abiti, la sedia su cui sei seduto, il computer che usi per lavorare o per svago, la penna che usi per scrivere ecc. sono dei beni che sono stati venduti da qualcuno. Se qualcuno non li avesse prodotti e venduti niente di tutto quello che hai esisterebbe. Il progresso non può esistere se non ci sono vendite e ovviamente senza i venditori.

Come qualunque altro business, anche il Network Marketing si fonda sulle vendite. Finché un prodotto non viene venduto, nessuno guadagna. Non guadagna né l’azienda, né il distributore. Se qualcuno ti vuole reclutare dicendoti che nel Network Marketing non devi vendere per guadagnare, ti sta mentendo. Devi sempre vendere qualcosa (o acquistare qualcosa) e soltanto quando vendi qualcosa vieni pagato. Se non fosse così, non sarebbe un’attività di Network Marketing legale e potrebbe trattarsi di una vendita piramidale proibita dalla legge.

Se non ci sono vendite, non ci sono neanche bonus. Puoi reclutare 10.000 persone nel tuo gruppo ma se questi non acquistano i prodotti oppure non li vendono, nessuno guadagna. L’azienda di Network Marketing non ti paga per reclutare persone (questo è il caso della vendita piramidale), ma per promuovere e vendere un prodotto o più prodotti.

84

La capacità di vendere “La capacità di vendere è la capacità numero uno negli affari.”

Robert Kiyosaki

In realtà la capacità di vendere non è la capacità numero uno soltanto negli affari, ma anche nella vita in generale. Vendere significa comunicare con successo cosa abbiamo di buono da offrire in cambio di qualcosa che vogliamo ottenere. Hai mai sentito del detto: “Prima di ricevere qualcosa, devi dare qualcosa?”

Vendere non significa soltanto dare un prodotto e ricevere in cambio del denaro. Vendere significa anche convincere il proprio figlio a fare qualcosa che non vuole fare, come per esempio convincerlo a studiare. Quando cerchiamo di dirgli che se studierà otterrà da noi qualcosa, in realtà stiamo vendendo. Alcuni di noi possono essere più bravi in questa situazione e convincere il proprio figlio a studiare facendolo sognare qualcosa di bello che potrebbe ottenere, come magari un futuro bellissimo oppure meno bravi convincendolo a studiare dandogli qualcosa. In entrambi i casi non facciamo altro che vendere. Quindi se vogliamo ottenere qualcosa, dobbiamo dare qualcosa.

Vendere significa appunto comunicare con successo cosa abbiamo di buono da offrire perché tutti quanti abbiamo qualcosa di buono (un talento, una capacità, un sentimento, un prodotto, un’idea ecc), ma se non sappiamo trasmetterlo agli altri come possiamo ottenere qualcosa in cambio? Come possiamo conquistare una persona che ci piace se non sappiamo come trasmettere cos’abbiamo di buono dentro di noi? Come possiamo creare una grande rete di persone nel Network Marketing e farci seguire da esse se non sappiamo trasmettere con successo cosa possono ottenere in cambio? Come possiamo fare soldi e realizzare i nostri sogni se non sappiamo comunicare con successo cosa possono ottenere le persone in cambio di quei soldi?

Le persone che hanno realizzato successo nella vita come i più grandi leader del mondo, i grandi politici, i grandi professori sono stati degli ottimi venditori perché come qualunque venditore di successo, hanno saputo individuare i bisogni delle persone e offrire a quei bisogni una

85

soluzione. Hanno saputo dare alle persone le risposte di cui avevano bisogno. Hanno saputo dare speranza, coraggio, visione, libertà e strumenti e qualunque cosa che può essere vista come una soluzione ad un problema. Saper comunicare con successo cosa hai da offrire è essenziale se vuoi avere successo. Chi è povero e solo e non ha successo è perché non sa vendere. Se vuoi avere successo devi imparare a vendere.

Ti chiederai perché le persone non sono capaci a vendere e la risposta è molto facile: Perché vendere comporta il rischio di essere respinti e le persone hanno paura di essere respinte. Ho già spiegato nella capitolo della Mentalità orientata al successo che i nostri più grandi limiti, quelli che ci bloccheranno dal raggiungere il nostro vero potenziale sono e saranno sempre le nostre paure. Se non fosse per la paura del rifiuto, saremmo tutti quanti venditori eccellenti.

La paura del rifiuto agisce come un freno che rallenta le persone fino a fermarle del tutto. Quando si ha paura, si esita quindi non si agisce. Quindi non si chiamano i potenziali clienti. Quindi si lavora meno, rimandando sempre le attività più importanti che conducono ai risultati fino a non farle più.

Se non fosse per la paura di essere respinti, nessuno esiterebbe un attimo.

Pensateci! Supponiamo che, con uno studio di ricerca di mercato, ci viene fornito un elenco di persone che hanno il profilo esatto del cliente ideale o del partner ideale e che la probabilità che quella persona acquisterà da noi o che vorrà diventare nostro partner è garantita al 100%. Chi esiterebbe a chiamare sapendo che quella chiamata gli garantirà una vendita sicura, che la persona che risponderà al telefono non vedrà l’ora di fare l’acquisto? Chi esiterebbe a chiamare sapendo che quella chiamata gli garantirà un partner totalmente motivato a lavorare e costruire un “impero” con il network marketing?

Nessuno! Quindi la ragione principale per cui le persone non vogliono vendere è soltanto perché hanno paura di essere respinti ed è soltanto un’emozione e niente di più a tenerli lontano dal successo. Essere respinti è inevitabile e se proprio credi che non puoi vivere accettando

86

e superando quest’emozione allora questo business non fa per te ed è meglio che trovi qualcos’altro da fare.

La paura di parlare al telefono “La paura è la cosa di cui ho più paura”.

Michel de Montaigne

Hai paura di chiamare un tuo potenziale cliente per parlargli del tuo prodotto o un tuo potenziale partner per parlargli dell’opportunità? Non riesci a trovare il coraggio per premere il pulsante verde continuando a pensare “Ma cosa gli dirò?”, “E se non è il momento giusto?”

Avere paura di parlare al telefono è una paura derivata delle due grandi paure di cui abbiamo già parlato più volte: la paura del rifiuto e la paura di fallire e può essere molto costosa per chi lavora nel Network Marketing dato che principalmente i clienti/partner si contattano appunto attraverso il telefono. Se non riesci a chiamare i tuoi clienti e i potenziali partner, potresti perderli, e senza di essi il tuo business non esiste. Non puoi permetterti questo! Inoltre sarà costoso anche sul piano emozionale perché se ti perderai delle opportunità perché non hai il coraggio di fare certe telefonate, ti sentirai colpevole e ti dispiacerà di non averlo fatto, ti sentirai incapace e a lungo andare forse mollerai il business.

Devi sapere che la paura di parlare al telefono, come qualunque altra paura che puoi avere, non è qualcosa con cui sei nato, ma è soltanto la causa di alcune esperienze che hai vissuto. Quando sei nato, non avevi paura di parlare al telefono. Non sapevi neanche cosa fosse il telefono. I bambini non hanno paura di niente, anzi non vedono l’ora giocare con il telefono! Come tutte le altre paure, anche la paura di parlare al telefono può essere superata.

Alcune volte una vocina nella tua mente ti può dire questo:

“E se non vuole che lo chiami?”

87

Sappi che se un tuo cliente ti ha dato il numero di telefono, ti ha dato anche il permesso di chiamarlo. So che appena prima di chiamarlo ti stai chiedendo “E se non vuole che lo chiami?“.

Se vuoi non avere più questo problema, ogni volta che fai una telefonata ad un cliente, magari per chiedere come si trova con il tuo prodotto, appena prima di concluderla chiedi quando puoi chiamarlo di nuovo. Se vuole che lo chiami quando ci sono nuove offerte o nuovi prodotti, promettigli che lo farai. In questo modo avrai un motivo per cui chiamare. Inoltre hai fatto anche una promessa che lo farai.

Mantieni sempre le promesse!

“Se non è il momento giusto?”

Forse prima di fare la telefonata ti stai chiedendo “E se non è il

momento giusto?“, “Forse lo disturbo”, “Forse ha da fare”. Questo può anche succedere, ma se non è il momento giusto, al massimo non ti risponderà e potrai chiamare più tardi.

Per essere sicuro che non stai chiamando nel momento sbagliato, appena ti risponde chiedigli se stai chiamando nel momento sbagliato, e in tal caso di nuovo, chiedi quando puoi richiamare? In questo modo, non solo hai un motivo per farlo, ma hai anche il suo permesso.

Cosa devi fare quando hai paura di chiamare un tuo potenziale cliente? In realtà l’unica cosa a cui devi pensare tu e che non sei il solo a chiamarlo. Invece di avere paura che lui sia impegnato, che non vuole che tu lo chiami, o che dirà di NO alla tua offerta, dovresti avere paura che qualcun’altro che non ha paura lo chiami e diventi suo cliente invece che tuo.

Non ha senso perdere dei potenziali clienti o partner per dei motivi che ci inventiamo da soli! Usiamo le nostre paure a nostro vantaggio!

Hai paura di chiamare un tuo cliente? CHIAMALO ORA perché se no,

può darsi che sia io a chiamarlo prima di te!

88

Paura e autostima “Butta via la paura, conta sulle risorse che hai dentro di te, abbi fiducia

nella vita ed essa ti ricompenserà. Tu puoi fare più di quanto tu creda.”

Ralph Waldo Emerson

Il nemico più grande della paura del rifiuto e della paura di fallire è l’autostima.

La paura del rifiuto diminuisce sempre di più, fino a scomparire del tutto, con l’aumento della nostra autostima. Più noi abbiamo autostima e più crediamo in noi stessi, minore sarà la paura del rifiuto. In realtà il successo in ogni cosa dipende dalla vostra autostima! Essa determina e rinforza chi siete. Se tu penserai che sei una persona molto intelligente a cui piace studiare e documentarsi le tue azioni rispecchieranno questo. Al contrario, se avrai una bassa autostima e non ti considererai abbastanza intelligente, le tue azioni rispecchieranno questo. La tua autostima determina quanto guadagni. Quando hai tanta autostima consideri di avere tanto valore e di poter guadagnare tanto perché hai tanto da offrire. Quando ti consideri il migliore consideri di dover essere pagato come il migliore. Al contrario quando non ti consideri abbastanza bravo, la tua aspettativa di guadagno è inferiore e meno consideri di essere bravo, meno consideri di meritare. La tua autostima determina come ti vesti. Quando hai tanta autostima ti consideri una persona di successo e inizi a vestirti come una persona di successo. Questo viene trasmesso agli altri attraverso il tuo abbigliamento e il tuo modo di fare. Gli altri lo percepiscono e ti trattano come se fossi una persona di successo. Quindi l’autostima determina anche la qualità dei rapporti con le altre persone e di conseguenza la qualità di ogni ambito della tua vita.

Tutto questo accade perché l’autostima è la conseguenza del successo e il successo porta con se altro successo. Ogni volta che portate a termine un compito con successo, vi sentite più sicuri di voi e la vostra paura di rifare quella cosa è minore. Quindi la rifate anche la seconda volta ed essendo più sicuri di voi, la fate ancora meglio. Vedendo di averlo fatto ancora meglio siete ancora più sicuri di voi e la terza volta lo farete ancora meglio e la paura di fallire o di essere respinto sarà ancora minore fino a scomparire del tutto.

89

Nella vendita l’autostima è la chiave del successo. Se per esempio voi credete di non essere abbastanza bravi a trovare clienti o potenziali partner, a fare una bella presentazione, a rispondere efficacemente alle obiezioni, o a concludere con successo una vendita la vostra prestazione rispecchierà perfettamente il livello di autostima che avete in quell’ambito della vendita, quindi avrete una prestazione scadente. Al contrario se avrete un’alta autostima e crederete quindi di essere bravi in questi ambiti, la vostra prestazione sarà ottima.

Quindi ecco di nuovo che i nostri pensieri diventano realtà. Nella sezione dedicata alla motivazione ho spiegato come affinché il sogno diventi realtà per te, quel sogno deve essere chiaro e vivido. Il tuo sogno dovrebbe essere un’immagine esatta del dove vorresti essere tra un paio d’anni. Il tuo sogno è quindi la tua proiezione esatta di te stesso nel futuro. Il miglior modo per migliorare la tua la tua prestazione nella vendita è di avere un’immagine esatta del tipo di venditore che vuoi essere. Se non ti immagini già come quel tipo di venditore, devi assolutamente migliorare la tua visione di te stesso, perché ogni cambiamento positivo nella tua vita, ogni miglioramento inizia dal miglioramento dell’immagine mentale che hai di te.

La differenza tra le persone che hanno successo nella vendita e quelle che falliscono principalmente si basa su quest’immagine di sé. Le persone di successo si vedono come tali, si immaginano sempre in conversazioni dove sorridono e fanno ridere i loro clienti, si immaginano sempre davanti a clienti che acquistano felici da loro. Queste persone hanno sempre un’attesa positiva dell’avvenire. A differenza di queste, le persone che non hanno successo, si proiettano mentalmente in un interazione con il potenziale cliente dove loro hanno paura che questo dica di no, che questo non sia interessato al loro prodotto o ancora peggio che loro possano non piacere al cliente. Si immaginano come se non fossero abbastanza bravi e già dal momento in cui incontrano il cliente questo lo vede sulle loro facce e si capisce dalle loro parole. Come fa il cliente a crederti se tu non credi in te stesso?

Il segreto sta nel creare un’immagine mentale chiara di te stesso di come vorresti essere. Qual è la qualifica che vuoi raggiungere nel Network Marketing? Vuoi essere semplicemente un distributore che

90

appena ce la fa a guadagnare i soldi necessari per fare benzina quando va da un cliente o aspiri ad una qualifica tra le più alte dove si guadagnano decine di migliaia o centinaia di migliaia di euro? Qual è il tuo obiettivo? Una volta che hai definito il tuo obiettivo, immagina te stesso come se lo avessi già realizzato. Come ti vedi? Come sei vestito? Come ti comporti? Come cammini? Come ti siedi? Come ti presenti davanti al cliente? Come reagisce il cliente alle tue domande?

Il potere dell’immaginazione è il più grande potere che hai. Più ti immagini in un certo modo, più trasmetti al tuo inconscio che sei quel tipo di persona. Una volta che il tuo inconscio lo accetta come vero, tu diventerai quella persona. Invece di avere paura, avrai coraggio. Invece di rimandare persevererai.

Immagina sempre te stesso come il migliore del tuo campo, come colui che guadagna quanto vuole e che realizza tutti i suoi obiettivi. Immaginati come una persona responsabile, che si alza al mattino è inizia subito a lavorare ai compiti più importanti, invece di rimandare. Immaginati sempre come una persona organizzata che non perde tempo! Immaginati come una persona socievole, sorridente e persuasiva! Immaginati esattamente come ti piacerebbe essere e non smettere mai di farlo. Per rinforzare quell’immagine pensa a come ti comportavi quella volta che hai reclutato con successo un partner o quella volta che hai venduto con successo dei prodotti! Non fare lo sbaglio di pensare ai momenti in cui sei stato respinto. Scegli con cura i tuoi pensieri. Scegli i pensieri di successo. I pensieri diventano realtà. Se invece non hai dei momenti in cui hai avuto successo perché hai appena iniziato l’attività pensa al tuo leader o ad una persona di successo che stimi e immaginati come lui. Guardalo mentre parla e immaginati parlando come lui. Guardalo come sorride e immaginati come lui. Guardalo come spiega il business ai membri del suo team e immaginati come lui.

Che tu ti renda conto o no, ogni volta che vai ad incontrare un cliente o un potenziale partner, o anche una potenziale fidanzata (o potenziale fidanzato), mentre guidi l’auto o mentre cammini verso quel posto, ti immagini già in quella scena e immagini già come andrà, cosa dirai tu e cosa dirà lei/lui. Già che lo immagini, scegli le immagini che ti

91

aiutino, scegli immagini positive e di successo. Immagina tutto come vorresti che andasse.

Un altro strumento per rinforzare queste immagini e quindi la tua autostima sono le tue parole e ciò che dici a te stesso. Oltre alle immagini, abbiamo il potere di scegliere anche le parole, che come i nostri pensieri devono essere positive e di successo. Se immaginerai te come il migliore e inoltre dirai a te stesso “Sono il migliore” rinforzerai al massimo quell’immagine e raggiungerai lo stato d’animo necessario per farcela. Questo stato d’animo ti darà l’entusiasmo e l’energia di cui hai bisogno.

Per cui, ogni volta che devi chiamare o incontrare un potenziale cliente pensa a te stesso come alla persona che vuoi essere, immaginandoti così e affermandolo con una dichiarazione forte: “Io sono il migliore”,

“Io sono bravo in questa cosa” ecc..

L’immagine nel business

“L’abito non fa il monaco ma lo aiuta molto.”

Anonimo

La nostra immagine è il primo messaggio che trasmettiamo agli altri e quindi il più importante. Quello che noi pensiamo di noi stessi è essenziale per il nostro successo, ma questo non deve assolutamente essere tradito dalla nostra immagine. Anzi, la nostra immagine deve rafforzare il più possibile ciò che vogliamo trasmettere.

Tutti ci creiamo delle idee quando vediamo qualcosa: “Oh, che bello!”,

“Che schifo”, “Mi piace”, “Non mi piace” ecc.. Quando le persone ti vedono si creano subito un impressione su di te. Quest’impressione è molto importante perché da essa dipende tutto quanto. L’interesse del tuo potenziale cliente in ciò che hai da offrire e il valore che lui darà alle tue parole è fortemente influenzato da questa prima impressione. Gli americani dicono che “La prima impressione è importante perché

non avrai mai una seconda chance di fare una prima impressione”. Per cui non puoi permetterti di non prestare attenzione alla tua immagine.

92

C’è qualcuno che afferma quindi che “L’immagine è tutto”. C’è qualcun altro che afferma che “L’abito non fa il monaco”. Una cosa però è ovvia: Migliore sarà la tua immagine, più alte saranno le probabilità di attrarre le persone giuste per il tuo business. Come l’immagine di un dottore crea fiducia per un paziente se questa rispetta certi standard non solo visivi (abbigliamento, mani pulite) ma anche di comportamento (è calmo, rilassato), lo stesso accade anche nel Network Marketing.

Il Network Marketing è un business, un attività economica e se tu hai deciso di svolgerla, per avere successo devi essere più professionale che puoi. Professionale non significa soltanto conoscere bene i tuoi prodotti ed il tuo business, utilizzando mentre parli termini adatti e specifici del settore. Professionale riguarda anche l’immagine, cioè il modo in cui ti presenti, il modo in cui ti vesti. Vestirsi in modo professionale non significa andare a prendere i soldi in banca e poi comprare i vestiti più cari che trovi. No. Vestirsi in un modo professionale significa trasmettere ciò che sei, ciò che fai e che lo fai bene. Significa quindi trasmettere che sei un titolare di business e che hai successo.

Il 95% della prima impressione che si esercita sul potenziale cliente è determinato dall’abbigliamento quindi anche se sei all’inizio e non hai ancora successo devi apparire come la persona che vuoi essere. Non devi soltanto immaginarti come una persona di successo e dire a te stesso “Sono il migliore”. Vestirsi anche come quel tipo di persona avrà un forte impatto sulla tua performance in questo business. Come si vestono i migliori venditori che conosci? Come si vestono i migliori leader della tua azienda di Network Marketing? Vestiti come loro e vedrai subito un cambiamento nel modo in cui ti trattano i tuoi clienti perché quando sei vestito bene, inconsciamente il cliente presume che lavori per una società seria e che il prodotto che stai offrendo è un prodotto di qualità. Inoltre tu non stai promuovendo soltanto un prodotto. Tu stai promuovendo il successo. Stai promuovendo un’opportunità di guadagno. Stai promuovendo uno stile di vita migliore. Se ciò che promuovi è il successo non puoi permetterti di non apparire come una persona di successo. Il tuo business di Network Marketing ha il potenziale di generare entrate di centinaia o migliaia di

93

euro, se non di milioni. È questo ciò che tu devi trasmettere attraverso i tuoi vestiti.

Molte persone che iniziano per la prima volta un’attività di Network Marketing non hanno una cultura su come si devono vestire e su come presentarsi, ma è essenziale che la si acquisisca. Se hai bisogno di consigli, non esitare a chiedere. Le persone intorno a te sono lì per aiutarti. E non ti preoccupare se da un momento all’altro stai cambiando look e i tuoi amici potrebbero prenderti un po’ in giro. Forse qualche d’uno ti ammirerà per il tuo cambiamento e vorrà seguire il tuo esempio.

Per quanto riguarda gli uomini, in linea di massima, se non hai un abito, trova almeno un paio di pantaloni, una camicia e una cravatta. Stai attento che siano lavate e stirate, in modo da apparire più curato e fresco che puoi. Le scarpe dovrebbero essere eleganti e della stessa tinta della cintura e ovviamente anche le scarpe devono essere pulite. Quando scegli le calze opta per un paio che siano dello stesso colore del pantalone.

Per quanto riguarda le donne, sempre in linea di massima, cerca di optare per dei vestiti classici. Quando fai business, l’attenzione del tuo ascoltatore deve essere focalizzato suoi tuoi prodotti o su quello di cui stai parlando tu, ma non su di te e sul tuo look. Prova ad evitare minigonne e scolature. Scegliere qualcosa sul classico che andrebbe bene per l’ufficio è l’ideale. Ricordati che non devi fare una sfilata, ma soltanto creare un’immagine professionale, di una donna sicura di sé.

La cosa migliore, come ho già detto è chiedere un consiglio a qualcuno che se ne intende. Non avere paura di chiedere consigli. Il tuo successo dipende anche da questo.

Come l’immagine anche il suono ha un forte impatto sul nostro ascoltatore. La voce di solito trasmette che tipo di persona siamo, se siamo sicuri di noi e sinceri o se al contrario siamo insicuri e insinceri. Devi parlare sempre ad alta voce, lentamente e facendo pause.

Le persone insicure di solito parlano a bassa voce e molto velocemente perché hanno paura che l’ascoltatore non sia interessato a ciò che

94

dicono, ma più aumentano la velocità delle loro parole, più l’ascoltatore perde interesse. Per cui rilassati sempre e parla come se parlassi con un tuo carissimo amico. Molto più importante che parlare è ascoltare. Più avanti imparerai anche questo.

Si dice che “Gli occhi sono lo specchio dell’anima!”. Questo è vero. Quando parli con qualcuno guardalo sempre negli occhi. Questo dimostra sicurezza di sé. Inoltre ti permette di capire quando la persona che hai di fronte perde interesse in ciò che stai dicendo, momento essenziale per cambiare il ritmo con cui parli, per cambiare argomento raccontando magari una storia o per fare una domanda e riottenere l’attenzione.

Il linguaggio del corpo è molto importante. Se siete seduti con il vostro cliente da qualche parte, non appoggiatevi troppo sullo schienale della sedia, ma piegatevi un po’ in avanti come se quello che state per dirgli è molto importante. Se percepirà questo messaggio dal vostro linguaggio del corpo, sarà più aperto ad ascoltarvi. Un segno di chiusura sono le mani incrociate. Evitate questo comportamento e se potete cercate di farlo evitare anche al vostro interlocutore porgendogli magari il catalogo dei prodotti o qualche brochure che avete a disposizione. Se state in piedi, state dritti senza muovervi troppo come se foste nervosi. Qualunque segno di nervosismo è un indicatore di insicurezza e l’insicurezza tende a distruggere la credibilità. Il vostro potenziale cliente, invece di pensare al perché acquistare il vostro prodotto si chiederà perché siete nervosi, Quindi, evitate di giocare con le penne o con altri oggetti mentre state parlando. State calmi e rilassatevi. Di solito le persone tendono ad assumere gli stessi atteggiamenti delle persone con cui parlano, per cui prima di pretendere che l’altra persona si apra, sii tu il primo ad aprirti. Prima di pretendere che l’altra persona si rilassi, sii tu il primo a rilassarti. Prima di pretendere che l’altra persona ti ascolti, sii tu il primo ad ascoltare.

95

I prodotti e la credibilità del venditore “Solo i fatti danno credibilità alle parole.”

Sant’Agostino

Uno degli aspetti più importanti del Network Marketing è rappresentato dai prodotti che vengono raccomandati, distribuiti o venduti attraverso questo sistema. Come ho già detto parecchie volte, se i prodotti non si muovono, nessuno guadagna, né l’azienda, né il partner.

Che tipi di prodotti vengono commercializzati attraverso il Network Marketing?

Direi che la varietà dei prodotti offerti dalle aziende di Network Marketing è molto ampia. Ecco un elenco delle categorie di prodotti più distribuiti:

• Cosmetici, prodotti per la pelle e altri prodotti di bellezza • Servizi telefonici • Servizi immobiliari • Servizi finanziari/assicurazioni/fondi comuni/carte di credito • Servizi legali • Distribuzione commerciale via Internet, con vendita discount di

prodotti su catalogo • Prodotti per la salute, vitamine e altri prodotti e servizi per il

benessere • Gioielli • Servizi fiscali

L’elenco potrebbe continuare perché sempre più aziende iniziano a distribuire i loro prodotti con questo sistema in quanto il settore della vendita diretta è sempre in crescita e sempre più partner aderiscono ad esso. Se sei già partner di un’azienda di Network Marketing, uno dei tuoi compiti più importanti è di far conoscere e vendere il prodotto o i prodotti da essa fornito/i. Per questo, prima di tutto, devi essere tu a conoscere i prodotti. Qualunque titolare di un azienda che sta offrendo i suoi prodotti o servizi al mercato, deve conoscere molto bene questi prodotti o servizi. Anche nel Network Marketing è uguale.

96

Affinché tu abbia successo in quest’attività è essenziale che tu conosca a fondo i prodotti. Se non li conoscerai sarai limitato da questa tua ignoranza. Molto probabilmente quando dovrai parlare dei prodotti, avrai un po’ paura di farlo e non ti sentirai molto sicuro di te. Ovviamente avendo quest’insicurezza avrai paura e tenderai sempre ad evitare di promuovere i prodotti e persino anche dell’opportunità perché magari potrebbero chiederti qualcosa e se non sarai preparato o sicuro di quello che dici, questo potrebbe avere un effetto negativo sulla tua credibilità. Se non hai credibilità, non avrai fiducia e se non si fidano non compreranno mai niente da te.

Se tu andassi a comprare qualcosa in un negozio, qualcosa che ti serve ma che non conosci e il venditore non avesse la più pallida idea dell’utilità del bene che sta vendendo, ti fideresti a comprare da lui? Come titolare dell’attività di Network Marketing devi avere padronanza delle informazioni riguardo ai tuoi prodotti, devi sapere quali sono le caratteristiche essenziali, i loro benefici e i loro vantaggi rispetto alla concorrenza. Devi sapere perché devono comprare da te invece che da altri. Devi assolutamente conoscerli e credere nella loro qualità e nel loro valore, altrimenti nessuno li comprerà e nessuno farà affari con te. Fortunatamente molte aziende di Network Marketing offrono un buon programma di formazione perché sono coscienti di quanto sia importante per i loro partner conoscere bene i prodotti. Sfrutta questi incontri, corsi e seminari per educare te stesso riguardo ad essi. Non perdere l’opportunità di acquisire le informazioni necessarie per essere credibile davanti ai tuoi clienti.

Il miglior modo per conoscere i prodotti è di usarli. Il miglior modo per accrescere la tua credibilità è usare soltanto quei prodotti che stai promuovendo e mai e poi mai dei prodotti della concorrenza. Se avessi una panetteria, andresti a comprare il pane da qualcun altro? E poi, vorresti che i tuoi clienti ti vedessero comprare il pane da qualcun altro? Che effetto avrebbe sulla tua credibilità un simile comportamento? Sarebbe fatale. Se promuovi un prodotto, devi essere il primo a usarlo, non soltanto per conoscerlo, ma perché se non lo fai è come se non credessi in quel prodotto, come se non ti piacesse e se tu non ci credi e non ti piace, come potrebbero mai farlo gli altri? Se hai intenzione di costruire un business di successo nel campo del Network

97

Marketing, devi sapere che il principio del successo è la duplicazione. I membri del tuo team dovranno imparare a fare ciò che tu stai facendo. Se tu non usi i prodotti, secondo te loro cosa faranno? Ovviamente non li useranno neanche loro. Diranno tutti: “Il nostro

leader non li usa, perché noi dovremmo usarli?”

Se la tua azienda di Network Marketing offre dei prodotti che a te servono per uso proprio (che potrebbe essere una delle ragioni per cui sei diventato partner), non puoi permetterti di usare quelli della concorrenza, ma soltanto quelli della tua azienda, quelli che tu promuovi, quelli in cui tu credi.

A me non piace vendere “Tutti vivono per vendere qualcosa.”

Robert Louis Stevenson

A molte persone a cui viene presentata l’opportunità di Network Marketing non piace l’idea di dover vendere. Molti di loro ti diranno:

• “Non mi piace vendere…” • “Non sono fatto per questo…” • “Non mi ci vedo a vendere…” • “Non ho la capacità di vendere…”

Spero che avrai già capito che vendere è una capacità indispensabile per chiunque voglia creare un business, indipendentemente che si tratti di un business di Network Marketing o qualunque altro tipo di attività commerciale.

Se vendere è un po’ un problema per te, ci sono buone notizie. Uno dei più grandi vantaggi che il Network Marketing offre, come ho detto all’inizio del libro, è la possibilità di fare leva sui tuoi sforzi. Di solito, in un business normale, per guadagnare una certa somma di denaro devi vendere un certo ammontare di prodotti o servizi, a seconda del settore in cui operi. Insomma, il tuo guadagno è direttamente proporzionale alle vendite che fai. Nel Network Marketing invece il tuo guadagno è

98

direttamente proporzionale alle vendite che fai tu, ma nello stesso tempo guadagni qualcosa anche sulle vendite che fanno le persone che hai inserito nella tua struttura. Per cui, se non ti piace vendere, ma imparerai a vendere soltanto un po’ e insegnerai anche alle altre persone a vendere soltanto un po’, quel poco moltiplicato per tanti alla fine renderà molto molto più di quello che potresti fare da solo.

Il principio della leva e quello della duplicazione sono molto importanti, ma per quanto utili possano essere, potendo farti diventare ricco, nello stesso tempo, se non li usi come si deve, possono anche non servire a niente. Se tu non impari a vendere almeno un po’ non sarai capace di insegnarlo agli altri del tuo team. Se neanche loro saranno capaci di vendere e ovviamente neanche di insegnare a vendere, la terza generazione di partner lo sarà ancora meno. Zero moltiplicato per tanti uguale sempre zero, ma 1 moltiplicato per tanti uguale tanti. Per cui non devi vendere “100”, ma soltanto “1” e insegnare anche agli altri a vendere almeno “1”.

Il segreto dei venditori: saper ascoltare “Dio ci ha dato due orecchie ed una sola bocca per ascoltare almeno

il doppio di quanto diciamo.”

Proverbio cinese

I venditori sono ottimi comunicatori perché hanno il dono oppure hanno sviluppato il dono dell’ascolto. I migliori comunicatori capiscono che le persone sono incredibilmente egocentriche. Questa è una caratteristica dell’essere umano. Pensaci, quando ti viene mostrata una foto in cui ci sei anche tu, qual è la prima persona che cerchi in quella foto? TE, non è vero?

Non importa quanto vogliamo essere altruisti. Essere egocentrici e una parte di noi. Per essere un ottimo venditore dobbiamo avere sempre presente nella nostra mente questa caratteristica umana perché quando ce l’avremo presente ci renderemo conto che le persone reagiscono molto di più quando si parla di loro.

99

Dale Carnegie nel suo libro intitolato “Come trattare gli altri e farseli

amici”, uno dei bestseller di tutti i tempi, tradotto in tutte le lingue del mondo spiega a cosa pensiamo tutti quanti durante il giorno, e forse anche la notte, mentre dormiamo. Sapete a cosa pensiamo? Pensiamo sempre a noi e a quello che ha a che fare con noi, ai nostri desideri, sogni, preoccupazioni e problemi. Lo facciamo mentre camminiamo per strada da soli. Lo facciamo mentre camminiamo per strada insieme ai nostri amici. Lo facciamo mentre parliamo con qualcuno. Lo facciamo sempre.

L’essere umano pensa molto più velocemente di quanto legge, parla o ascolta e quindi mentre tu parli al tuo ascoltatore rimane molto tempo libero per pensare ad altro. Ti sei mai trovato a parlare con una persona e ritrovarti completamente pensando altrove oppure ti ricordi quando l’insegnante spiegava qualcosa a scuola e tu pensavi completamente a qualcos’altro? Gli scienziati hanno calcolato che il cervello umano può prestare attenzione a soli 126 bit circa di informazioni al secondo. Il semplice fatto di ascoltare una persona che parla impegna più o meno 40 bit di “attenzione”. Vuol dire che rimangono solo 86 bit per guardare l’espressione del viso di chi parla, per pensare a cosa rispondere, ma tante volte la nostra mente pensa… agli affari propri ovviamente!

Dale Carnegie, l’autore del libro che ho appena citato afferma che il miglior modo per avere l’attenzione di qualcuno, per farsi un amico, per essere un buon conversatore è di essere genuinamente interessato a quella persona e parlare di lei e di quello che riguarda la sua vita. Avete mai incontrato qualcuno che parla sempre di sé e non ascolta mai quello che avete da dire? Vi siete mai sentiti bene nella compagnia di qualcuno che vi ascoltava attentamente? In realtà un buon comunicatore, ascolta molto più di quanto parli. Avrete molti più amici, se ascolterete di più gli altri.

Ognuno di noi è diverso. Ognuno di noi ha una propria personalità e delle proprie credenze. Ognuno di noi ha le proprie percezioni diverse. Un ottimo comunicatore, quindi un ottimo venditore capisce questo e capisce che ognuno di noi filtra i messaggi che ci arrivano attraverso le nostre credenze e i nostri pregiudizi, credenze e pregiudizi che si sono formate in tutta la nostra vita. Se non capisci questo, non

100

puoi capire chi hai di fronte e quindi non potrai adattarti a questa persona. La chiave per acquisire queste informazioni è l’ascolto. L’ascolto è un arte, un’arte che devi acquisire assolutamente perché non ti servirà soltanto per vendere di più e fare più soldi, ma per diventare più persuasivo e comunicare meglio con chiunque incontri nella tua vita.

Non ascoltare è lo sbaglio più grande che tu possa fare e ti assicuro che è uno sbaglio che tu lo continui a fare. E’ uno sbaglio che tutti noi facciamo in quanto, come ho già detto prima siamo degli esseri egocentrici e tante volte abbiamo più voglia di parlare che di ascoltare. Lo sbaglio che tanti nuovi partner alle prime armi fanno abbastanza spesso è appunto questo: non ascoltano. Questi nuovi partner cercano di convincere la gente a comprare o a entrare nel business senza ascoltare, cioè senza tenere conto della verità più importante nel campo della vendita: La gente compra sempre dei prodotti, o entra a fare parte di una struttura di network marketing, iniziando questa attività, per LE PROPRIE RAGIONI, e non per le ragioni del partner che sponsorizza. Alcuni partner mentre cercando di reclutare qualcuno iniziano a parlare velocemente e a spiegare tutti i benefici e le caratteristiche del prodotto oppure tutti i vantaggi per cui una persona dovrebbe entrare nel business, parlando di denaro, macchine e viaggi, ma più parlano più perdono l’interesse del potenziale cliente.

La sottile differenza tra cercare di convincere qualcuno di qualcosa e trasmettergli un messaggio con successo (cioè vendere) sta nell’ascolto. Una vendita di successo inizia sempre e si conclude sempre… ASCOLTANDO. Tutti noi concentriamo i nostri pensieri su noi stessi e sulle cose che in un modo o nell’altro hanno a che fare con noi e con la nostra vita. Tutti noi abbiamo dei desideri e dei bisogni che vogliamo soddisfare. Tutti noi abbiamo dei problemi che dobbiamo risolvere. Per cui tutti siamo motivati ad agire per qualche ragione propria. Sono queste le ragioni che dobbiamo individuare nella conversazione con i nostri clienti e potenziali partner, perché se spieghiamo le nostre ragioni, e se per caso queste ragioni sono diverse dalle loro, o peggio ancora, contrarie alle loro ragioni, molto probabilmente la risposta che otterrai alla tua proposta sarà: NO!

101

Il tuo obiettivo è di fare domande intelligenti per cercare di scoprire questi bisogni, perché se premi affinché il cliente prenda una decisione che non si basa appunto su questi motivi bensì sui tuoi, il cliente perderà subito interesse. Già fare domande è molto più intelligente che parlare e basta. Chi fa le domande controlla la conversazione e se vuoi scoprire i bisogni del tuo potenziale cliente o partner, non puoi farlo se non fai domande e non ascolti attentamente le risposte.

Il potere delle domande “Poni le domande giuste se stai cercando le risposte giuste.”

Vanessa Redgrave

Ti sei mai chiesto perché le persone NON comprano da te, perché ti dicono di NO quando presenti loro il prodotto di cui sei così appassionato?

Se non lo fanno puoi essere certo che non lo fanno per uno di questi motivi:

1. Non c’è la fiducia. Se non si fidano di te, non compreranno mai da te. L’ho già spiegato quando parlavo del prodotto e della credibilità del venditore. Tu compreresti mai qualcosa da qualcuno di cui non ti fidi?

2. Non c’è il bisogno. Se non c’è il bisogno del tuo prodotto, perché mai dovrebbero rinunciare ad una quantità di flessibilità e di libertà data da quell’ammontare di denaro, che rappresenta il prezzo del tuo prodotto?

3. Non c’è il desiderio. Tante volte non è necessario il bisogno. Alcuni beni che compriamo, non li compriamo perché ne abbiamo bisogno. Li compriamo perché li vogliamo. Perché ci piacciono e vogliamo possederli. Perché vogliamo averli. Hai mai voluto e comprato un telefonino, una giacca, una borsa che non ti serviva?

4. Non c’è la fretta. Tante volte nella vita acquistiamo dei beni perché ci servono “entro domani”. Anche se non sono esattamente quello che cerchiamo, ma possono rappresentare

102

un’alternativa accettabile, li acquistiamo. Hai mai dovuto fare un regalo a qualcuno e non hai avuto il tempo di cercarlo trovandoti all’ultimo momento a scegliere tra il non regalargli niente oppure comprare qualcosa che “potrebbe anche andare”?

5. Non ci sono i soldi. I soldi sono la moneta di scambio. Se non ci sono è ovvio che lo scambio non può avvenire. Però tante volte il vero problema non è quello dei soldi, ma quello del bisogno e del desiderio. Non ti è mai successo di volere qualcosa veramente e anche se non avevi i soldi per comprarlo alla fine li hai trovati?

Tutte queste ipotesi possono essere risolte soltanto sorridendo, ascoltando, approvando quello che il nostro potenziale cliente dice e facendo domande intelligenti.

Quando parli e usi soltanto frasi e dichiarazioni, spiegando qualcosa come per esempio i vantaggi dei tuoi prodotti, senza fare domande, al tuo ascoltatore rimane soltanto qualcosa di quello che gli hai detto e mai l’intero messaggio, perché come hai visto sopra quando si parla con qualcuno, la sua attenzione non è totale. Quando invece usi anche una domanda, rinforzi moltissimo ciò che hai detto, perché chiedi al suo cervello di lavorare di più per capire ciò che dici, lo fai pensare ad una situazione analoga e reale in cui qualcosa nella sua vita è andato nello stesso modo.

Facci caso sopra, all’elenco delle 5 ragioni per cui qualcuno potrebbe non comprare “Non ti è mai successo di voler qualcosa veramente e

anche se non avevi i soldi per comprarlo alla fine gli hai trovati?”.

Hai dovuto pensare di più, pensare ad una situazione reale della tua vita.

Le domande aiutano il tuo interlocutore a ottenere di più dalla conversazione. Inoltre, se sono delle domande mirate, ti aiuteranno ad essere più persuasivo. Uno dei migliori modi per creare una situazione favorevole al “Sì”, è fare domande preventive a cui rispondere di sì in modo facile.

103

Otterrai più Sì quando sorridendo e annuendo con la testa, farai domande positive del tipo:

• Non ti piacerebbe che…? • Non ti sentiresti bene/meglio/più al sicuro se…? • Non avrebbe più senso se…? • La salute è una cosa più importante per te, vero?

Più farai questo tipo di domande positive nella tua conversazione, più efficace sarai! Più ti dirà di sì a queste domande preventive, più incrementano le probabilità che ti dirà di Sì anche quando arriverà il momento di concludere la vendita!

Ricordati sempre che colui che fa le domande ha il controllo sulla conversazione.

Il potere dei racconti “Mi piacerebbe raccontare storie capaci di toccare, e cambiare, il

cuore della gente.”

Michael Jackson

I racconti sono uno degli strumenti più importanti nell’arsenale dei più grandi marketer del mondo! Si tratta dell’arte di raccontare storie influenzanti ed è una vera e propria metodologia e disciplina usata nelle imprese, nella politica, nell’economia per promuovere delle idee, dei valori o dei prodotti!

Seth Godin, guru del marketing e scrittore di grandissimo successo afferma che la chiave per essere un buon marketer è quella di raccontare storie che si diffondono, creare prodotti rimarchevoli, vivere il racconto, essere costante e tenere duro!

Ai prodotti ci pensano le aziende di Network Marketing. Infatti il loro compito è quello di creare prodotti superiori a quelli che la gente trova normalmente in commercio. Noi dobbiamo pensare ai racconti, cioè alla nostra testimonianza, cioè al perché ci piacciono così tanto, al perché li usiamo, al come ne siamo venuti a conoscenza e al come

104

hanno cambiato la nostra vita. I racconti hanno un potere grandissimo: alzano il livello del’attenzione e ci rendono più ricettivi quando ascoltiamo qualcuno. Hanno su di noi un impatto ancora più forte delle domande. Non ci ricordiamo mai delle definizioni e delle teorie, dei numeri e degli elenchi di informazioni ma ci ricordiamo sempre delle storie che ci hanno colpito!

Perché dobbiamo usare la nostra esperienza? Perché funziona! Perché il cliente può relazionarsi a quella situazione, immaginandosi come potrebbe funzionare il prodotto anche per lui. Nella vendita diretta la tua storia è indispensabile. Per questo è indispensabile usare i prodotti, perché quando racconterai la tua storia, la tua credibilità sarà massima.

Parlare dei dettagli del prodotto non avrà mai lo stesso effetto che avrà un racconto riguardo a come un cliente, come tu in prima persona hai usato quel prodotto e come la tua situazione di vita è cambiata! Non sono i prodotti ad essere comprati, ma la storia che c’è dietro di essi. Un prodotto è soltanto una scatola con qualcosa dentro. È la tua testimonianza a dare vita al prodotto. E’ la tua testimonianza a farlo desiderare dalle persone. E’ la tua testimonianza a venderlo.

Le esperienze di vita sono sempre più persuasive che i fatti, i grafici o le statistiche. Più sarai capace a descrivere qualcosa che è successo a te, utilizzando tutti i sensi, rendendo l’immagine chiarissima, più sarai persuasivo. Se ti prepari un po’, puoi creare una tua storia e con il tempo migliorarla e adattarla sempre di più alla situazione, perché non tutte le situazioni e le persone sono uguali; devi ascoltare e adattarti!

Per creare la tua storia inizia rispondendo a queste domande:

• Come sei venuto a conoscenza dei prodotti? • Perché hai iniziato a usare i prodotti? • Cosa è cambiato da quando usi i prodotti? • Che lavoro facevi prima di fare network marketing? • Cosa ti ha spinto a iniziare questo business? • Avevi dei dubbi quando hai iniziato? Cosa ne pensava la gente? • Come hai risolto questo problema? • Cosa è cambiato nella tua vita da quando fai quest’attività?

105

Tutti abbiamo una storia da raccontare, anche riguardo a quello che abbiamo fatto ieri e a tutti piace ascoltare dei racconti. Usa la tua esperienza e la tua immaginazione per creare un racconto che dia vita ai tuoi prodotti e al tuo business.

Quando parlavo delle 3 attività fondamentali su cui dovrai concentrarti principalmente per poter realizzare i tuoi sogni nel Network Marketing (utilizzare i prodotti, raccomandare i prodotti e sponsorizzare altre persone che facciano lo stesso) non ho neanche usato la parola “vendere”, bensì “raccomandare”. Quando raccomandi un film o un ristorante parli della tua testimonianza, vero? Lo stesso succede anche nel Network Marketing.

Non mentire!

Ovviamente devi essere sincero e non mentire. Se consideri che puoi mentire ricordati che questo business è un investimento per il futuro e il tuo futuro successo dipende dalle persone con cui hai a che fare. Se mentirai loro, prima o poi dovrai pagarne le conseguenze! Per favore non mentire!

Il Codice di comportamento della vendita diretta rilasciato da AVEDISCO (Associazione Vendite Dirette Servizio Consumatori) afferma:

“Tutti gli attestati e le testimonianze devono essere veri ed autorizzati dai soggetti che li hanno rilasciati

Non si deve fare uso di testimonianze superate e non più applicabili, non riferite all’opera o che in qualsiasi maniera possono ingannare il Consumatore.

Non si deve fare riferimento a testimonianze che non siano originali e che non riguardino la diretta esperienza delle persone che le hanno rilasciate.”

Quindi per favore, non mentire! Non rovinare la reputazione di questa industria! E per favore chiedi anche ai membri del tuo gruppo di non farlo. Cerca di non avere come fondamenta della tua attività le bugie, perché prima o poi crollerà. Te lo assicuro.

106

Come gestire e superare le obiezioni “Al fuoco della verità le obiezioni non sono che mantici.”

Carlo Dossi

Una delle più importanti abilità nella vendita e nel Network Marketing è l’abilità di superare le obiezioni con successo. Essa è essenziale perché il tuo lavoro richiede di esporti a questa situazione di continuo. Ogni volta che dovrai vendere un prodotto oppure l’opportunità di lavorare nel campo del Network Marketing (cioè sponsorizzare qualcuno), i tuoi potenziali clienti o partner avranno delle obiezioni.

Ma le obiezioni sono una cosa normale. Tutti quanti abbiamo delle obiezioni quando ci confrontiamo con una nuova idea o un nuovo concetto. Anche quando parliamo con i nostri amici riguardo a certi argomenti abbiamo quasi sempre delle obiezioni. Che si tratta della vendita, del Network Marketing oppure di un idea qualunque, le obiezioni sono quindi una normale reazione delle persone. Inoltre le obiezioni non sono una cosa negativa.

Le obiezioni nella vendita o nel Network Marketing sono di due tipi:

• Le obiezioni vere e proprie cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente un’idea contraria a quella che viene loro proposta oppure…

• Le false obiezioni.

Se hai già lavorato nel campo della vendita o del Network Marketing ti sarai già trovato davanti qualcuno che ti ha detto cose come “Non ho

tempo per fare queste cose”, “Non credo di essere capace a fare

quello che fai tu”, “Non credo di conoscere nessuno che può essere

interessato a una cosa del genere”ecc..

Molto probabilmente queste sono state le obiezioni che hai fatto anche tu prima di essere stato sponsorizzato dal tuo upline.

Devi essere capace di riconoscere se si tratta di una vera obiezione con cui il tuo potenziale cliente o partner ti sta dicendo di No alla tua offerta oppure se si tratta di una falsa obiezione, cioè un modo con cui il potenziale cliente o partner ti sta dicendo di Sì ma vuole capire se il

107

problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto.

Tante volte può succedere che un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce oppure non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta.

Come scoprire se si tratta di una vera o una falsa obiezione? È molto semplice. Devi fare una semplice domanda che ti farà capire come devi proseguire con quel contatto. Questa domanda è:

“Se io ti potessi aiutare a risolvere questo problema saresti ancora

interessato a lavorare in questo campo?”

A seconda di quello che ti risponde tu potrai capire se è interessato oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Se ti dice di sì, ovviamente è interessato e il tuo compito e di aiutarlo a trovare una soluzione a quel problema.

C’è un’altra strategia per superare le obiezioni che non è per niente difficile e tutti la possono usare. La puoi usare non soltanto quando si tratta del prezzo più alto del tuo prodotto, ma per qualunque obiezione che un tuo interlocutore tira fuori.

Diciamo che un cliente fa un obiezione. Come rispondi? Prima di tutto devi capire che se vai contro di lui e gli dici che non è vero quello che lui pensa (anche se non è vero quello che pensa) lui si metterà sulla difensiva, perché a nessuno piace sentirsi dire che non è vero quello in cui si crede. Per cui il miglior modo per fargli cambiare idea è dandogli ragione. Potresti dire così: “Capisco quello che dici. Anche

io provavo/pensavo esattamente la stessa cosa quando mi hanno

presentato l’opportunità, ma poi ho scoperto che …” e poi continui con un buon motivo che ti ha fatto capire che ti stavi sbagliando.

Indipendentemente a quale sia l’obiezione, puoi sempre rispondere in questo modo. Diciamo che ti dice che crede di non essere capace a vendere il prodotto perché non ha mai venduto niente.

Puoi rispondere così “Ti capisco benissimo. Sai, all’inizio anche io

pensavo così e avevo persino paura di parlare del prodotto o

108

dell’opportunità, ma poi ho capito che era soltanto la mia paura a

bloccarmi e anche se non sapevo vendere, poi ho imparato! Anzi, sono

diventato un comunicatore migliore…”

Se invece di imporre il tuo punto di vista, cercherai di ascoltare e comprendere il perché una persona pensa in un certo modo, ti renderai conto che superare le obiezioni non è così difficile.

Vedrai che le obiezioni sono quasi sempre le stesse. Una cosa utile che potresti fare dopo ogni incontro o presentazione di attività è di scrivere su un pezzo di carta le obiezioni che i tuoi potenziali clienti o partner hanno fatto e cercare di capire perché hanno fatto queste obiezioni e cosa potresti rispondere la prossima volta che ti ritroverai davanti alla stessa situazione. Fallo anche nel caso in cui sei riuscito a superare con successo l’obiezione. Questa informazione potrebbe essere molto utile per la tua struttura e soprattutto per quelle persone che sono alle prime armi. Ricordati che il tuo successo dipende dal loro successo e condividere con loro queste informazioni preziose è essenziale per accelerare il loro sviluppo.

Se invece ti risponde di no alla domanda forse non è interessato. Molti non sono interessati ed è meglio che con queste persone non perdi troppo tempo.

Come superare l’obiezione “Il prezzo è troppo alto” “Non c’è prezzo che sia troppo alto per una sensazione.”

Oscar Wilde

Questa è un’obiezione che potrebbe presentarsi spesso perché i prodotti offerti dalle aziende di Network Marketing, di solito, sono più qualitativi dei prodotti offerti attraverso altri cannali commerciali e i prezzi, spesso, riflettono questa differenza.

Imparare come e quando tirare fuori la questione del prezzo è la chiave per superare la resistenza al prezzo, cioè le obiezioni che le persone faranno, soprattutto in una società dove “fare uno sconto”, o almeno

109

l’apparenza del “fare uno sconto” sembra sia il denominatore comune di tutte le attività commerciali. Dato che si tratta di una conversazione, è cioè di un processo dinamico, non esiste un momento preciso in cui devi tirare fuori la questione dei soldi. Però spesso, essere diretti riguardo al prezzo è la cosa migliore.

Se il tuo interlocutore dice che costa troppo, devi scoprire se è una vera o una falsa obiezione e adattare la domanda per scoprirlo alla questione del prezzo. Una probabile versione di quella domanda potrebbe essere:

“Se io ti dimostrassi che il mio prodotto è ciò che ti serve e che è

migliore di quello offerto dalla concorrenza, saresti disposto a pagarlo di

più?”

Di solito le persone sono disposte a farlo, e una volta che rispondono di Sì a questa domanda, si rinforza ancora di più questa loro disponibilità di farlo. Devi soltanto capire qual è il loro bisogno, e trasmettere perché il tuo prodotto è la soluzione migliore per lui.

Un elemento molto importante nella vendita è il fattore amicizia. Hai mai comprato qualcosa da qualcuno che ti stava antipatico? Se non ci piace qualcuno è difficile che compriamo qualcosa da lui! Devi cercare di creare rapporto con le persone, e anche se vuoi apparire professionista, devi mostrare anche il tuo lato umano, scherzando e cercando di conoscere minimamente il tuo cliente o potenziale partner. Cerca di fare domande e parlare di quello che fa, di quello che è importante per lui e trovare cose in comune su cui fondare il vostro rapporto.

Crea connessione. Cerca di non apparire come un venditore o un uomo d’affari, ma più come un amico o un consigliere. Se non gli piaci, non comprerà non perché il prezzo è alto, ma appunto perché non gli piaci.

110

Comprare o non comprare? “L’indecisione sta alla base della flessibilità.”

Arthur Bloch

Vi è mai successo di essere indecisi se fare un acquisto oppure no?

Certo che vi è successo! Succede a tutti! Quasi sempre quando vogliamo comprare qualcosa ci pensiamo un po’ prima di farlo. Se si tratta di un caffè magari non ci pensiamo così tanto o non ci pensiamo proprio, però in generale prima di spendere dei soldi ci pensiamo un po’. Ma perché lo facciamo? Lo facciamo perché i soldi rappresentano libertà e flessibilità. I soldi rappresentano scelta. I soldi rappresentano opzioni. Se decidiamo di spendere dobbiamo rinunciare ad un ammontare di questa flessibilità. Spesso non siamo sicuri se lo vogliamo fare oppure no.

Anche i nostri clienti hanno lo stesso dilemma. Anche loro come voi, prima di comprare una cosa devono pensarci bene, perché poi se si ritrovano con qualcosa che non vogliono e che non va bene per loro, proveranno dispiacere per aver rinunciato a quella libertà. Ti è mai successo di provare quest’emozione di rimorso?

La gente pensa ed agisce nello stesso modo anche quando decide se entrare a far parte di un’attività di Network Marketing oppure no, soprattutto se c’è una spesa da fare! Questa spesa di solito può variare più o meno tra 50 e 500 euro. In realtà non è neanche una spesa, ma un investimento perché ti vengono forniti dei prodotti che dovrai provare e dei depliant e altri strumenti che ti servono per promuovere l’attività e i prodotti. Inoltre acquisisci il diritto di comprare prodotti al prezzo partner che è più basso e anche il diritto di poter svolgere questa meravigliosa attività e fare leva su tutto il sistema. Però, ti assicuro che non tutte le persone che incontrerai saranno disposte a fare questo piccolo investimento. Magari ti diranno che non hanno soldi o altre cose del genere.

In realtà, come hai già visto non è una questione di soldi. Quando vogliamo davvero qualcosa, (che si tratta di un paio di scarpe, una giacca, o anche una macchina) anche se non abbiamo quei soldi, può darsi che li troviamo!

111

Ma quand’è che ci convinciamo che vogliamo comprare qualcosa? Ci convinciamo quando sentiamo che ne vale la pena, cioè quando i benefici di quel bene (opportunità) sono abbastanza; quando sentiamo che quel bene potrebbe farci stare meglio di come stiamo adesso; quando siamo sicuri che quel prodotto potrebbe risolvere un nostro problema o soddisfare un nostro bisogno.

Quindi quello che devi fare tu è ascoltare e cercare di capire quali sono i bisogni della persona che hai davanti, perché essa comprerà per le sue ragioni, per soddisfare quei bisogni, e poi devi aiutarla a capire che il tuo prodotto, o la tua opportunità miglioreranno la sua situazione e quindi soddisferanno appunto quei bisogni che lei vuole soddisfare.

Un giorno stavo navigando su internet e stavo leggendo una di quelle lunghe landing-page che presentava un prodotto che mi interessa, ma non ero sicuro di volerlo comprare. Come tutti quanti, volevo informarmi un po’, prima di spendere il mio denaro. Dopo aver letto un elenco lunghissimo di benefici che quel bene poteva darmi non ero ancora abbastanza sicuro e ho continuato a leggere. Leggendo sentivo che la mia voglia di avere quel bene cresceva e poi mi sono chiesto ma perché sta succedendo questo? Perché la voglia di acquistare cresceva?

Succedeva perché l’offerta del prodotto era limitata, scadeva proprio quel giorno e avevo paura di perderlo! E questa paura era ancora più grande del desiderio di averlo. Far sentire alle persone che stanno per perdere qualcosa di valore ha un potere grandissimo! Se riuscirai a dimostrare quanto è buono il tuo prodotto a risolvere il problema del tuo interlocutore, o se riuscirai a dimostrare che l’opportunità di network marketing può davvero cambiare la sua vita e dopo limitare in un qualche modo l’offerta, facendogli capire che se non agisce subito può perdere, sarà molto più tentato a dire di Sì.

Ovviamente se non ha proprio bisogno di quel bene, e non vuole intraprendere nessun’attività non può sentire quella paura di perdita e tu non puoi farci niente. Non si può vendere una cosa di cui non si ha bisogno, ma se qualcuno ne ha bisogno si può essere più persuasivi utilizzando questo piccolo accorgimento.

112

Mantenere clienti e partner “Prendetevi cura dei vostri client altrimenti qualcun altro lo farà.”

Anonimo

Chi fa Network Marketing di solito lo fa perché è un attività che richiede spirito imprenditoriale, dove puoi decidere esattamente quando, quanto e dove lavorare oltre a quanto guadagnare. Essendo così indipendenti, le persone possono darsi da fare e ottenere molti appuntamenti, vendendo e reclutando abbastanza persone.

Il problema è che riuscire a trovare clienti e reclutare partner è solo una parte del business. Mantenerli è un’altra parte, ed è importante quanto la prima, se non ancora più importante. Dato che su 10 persone, non tutte di diranno di sì, e quelle che lo faranno saranno poche, diciamo 1 o 2, perdere una di queste sarà molto costoso per il tuo business perché per trovarne un’altra dovrai incontrare e presentare l’opportunità ad almeno altre 5 persone.

Per cui non basta trovare tante persone. Affinché il business funzioni e duri nel tempo, quelle persone devono diventare clienti fedeli e partner che lavorino e si diano da fare. È inutile che entrano se dopo un po’ mollano. Per avere successo devi creare delle fondamenta al tuo business; devi creare delle relazioni con i tuoi clienti in modo che tornino da te la prossima volta quando avranno bisogno del prodotto che tu promuovi. Devi anche aiutare le persone che recluti cosi rimangono e non se ne vanno perché non hanno successo.

Mantenere un cliente è più facile che perderlo e trovarne un altro. Anche mantenere un partner è più facile che perderlo e trovarne un altro. È inutile darti da fare a trovare persone se non riesci a mantenere una relazione stabile con loro, in quanto questo business si basa proprio su questo, sulle relazioni. Più relazioni stabili riesci a creare, più il tuo business durerò nel tempo. Per questo ti stavo dicendo prima che non devi mentire quando vendi un prodotto o cerchi di reclutare un partner. Inoltre assicurati che siano sempre soddisfatti e contenti di aver interagito con te. Indipendentemente dalla loro scelta di acquistare da te oppure no, devi fare in modo che il potenziale cliente sia contento. Fallo stare bene e non farlo pentirsi di aver parlato con te. Potrebbe

113

tornare, quindi sii sempre gentile. Riguardo alle persone che invece acquistano, chiedi loro il permesso di poterli chiamare per sapere se sono contenti dell’acquisto che hanno fatto. Fallo e vedrai che quella telefonata conterà molto per loro.

Come fai a mantenere delle relazioni durature anche con i partner? Le persone restano dove si sentono coinvolte e apprezzate e dove ottengono risultati. Se recluti qualcuno e lo lasci da solo, lo perderai. I primi tre mesi sono i più importanti per ogni partner, dato che è quello il periodo in cui capiranno se il business fa per loro oppure no. Quei primi tre mesi, sono la fase di transizione dall’essere esaltati ed entusiasti dell’opportunità ad essere più capaci e sicuri di se, oppure più frustrati e insicuri!

Questo ovviamente dipende dalla qualità dell’esperienza iniziale nel business insieme a te. In questo periodo hanno bisogno di allenamento e ancora di più, di monitoraggio e supporto. Applaudendo i loro successi, aiutandoli ad alzarsi dopo i fallimenti, dopo che sono stati respinti dai loro potenziali clienti o partner e indirizzandoli sulla strada più veloce per realizzare qualcosa, creerai delle forti relazioni tra te e i tuoi partner, oltre al fatto che saranno produttivi.

Cerca di essere presente più che puoi, di chiamarli e sentire come va la loro attività, se hanno bisogno di qualcosa e se puoi fare qualcosa per loro ma non fare l’altro sbaglio fondamentale, cioè di occuparti solo dei tuoi partner senza continuare né a reclutare, né a vendere più.

Come ho già detto riuscire a trovare clienti e reclutare partner è solo una parte del business. Mantenerli è un’altra parte, ed è importante quanto la prima, se non ancora più importante.

Leader nella vendita “Ecco una domanda importante che i leader dovrebbero farsi: Sto

costruendo persone, o sto costruendo il mio sogno usando le persone

114

per raggiungerlo?”

John C. Maxwell

Diventare leader nel Network Marketing è una delle cose più pagate di questo business. Più alto sarà il tuo livello di leadership, più alto sarà il tuo guadagno. Ma essere un leader è una grande sfida.

Il leader deve essere l’esempio.

Niente al mondo crea e sostiene la credibilità di un leader più delle sue azioni. Come leader, devi essere un esempio in ogni campo del tuo settore, inclusa la vendita. Non cadere nella trappola dell’ “ora che ho

creato la mia struttura e sto guadagnando, non devo più vendere

niente.” Ricordati che quando smetti di crescere e hai quest’attitudine mentale inizia il tuo declino. Non è che non puoi farlo e che se lo fai il prezzo che dovrai pagare sarà molto alto. Se la tua struttura sarà molto grande, essa tenderà ad espandersi da sola, senza che ci sia bisogno che tu continui a vendere. Ma se lo farai questo contribuirà al tuo successo, facendoti crescere ancora di più.

Prima di tutto perché ti guadagnerai la fiducia ed il rispetto del tuo team, che vedendo che nonostante tu abbia successo non smetterai di far crescere il tuo business saranno ispirati ad agire come te. Oltre a questo riuscirai a insegnerai qualcosa ai membri del tuo team essendo autentico perché parlerai dall’esperienza condividendo con loro storie di successo e anche di fallimenti da cui hai imparato tutto quello che sai.

Uno dei più grandi benefici dell’avere sempre appuntamenti con dei potenziali clienti o partner è che potrai farti accompagnare da uno o più membri del tuo team e insegnare loro cioè che sai, SUL CAMPO. In questo modo potrai creare un forte legame con queste persone, perché impareranno da te, dal vivo, guardandoti mentre agisci e fai del tuo meglio in ogni situazione. Vedranno il linguaggio del tuo corpo e come scegli le parole, come ascolti il tuo interlocutore e come ti adatti a seconda di chi hai davanti. Inoltre dopo l’appuntamento con il cliente potrai spiegare loro ogni cosa che hai fatto. Loro potranno farti domande e tu potrai rispondere.

115

Vedendo come si fa con i loro occhi, questi membri del tuo team incrementeranno le loro conoscenze riguardo ai prodotti e la loro capacità di vendita, diventando così più capaci, e di conseguenza avranno più successo… e di conseguenza avrai più successo anche tu, perché il tuo successo dipende dal successo dei leader che crei.

Cosa fare per essere un leader esemplare nel campo della vendita? Forse il miglior modo per essere un esempio per gli altri è di seguire tu stesso i tuoi propri consigli. Non chiedere agli altri di fare cose che tu non sei disposto a fare. E’ il modo più veloce per perdere la tua credibilità e di conseguenza la leadership. Fai ciò che ogni partner deve fare:

1. Aggiungi sempre contatti nuovi alla tua lista nomi. Devi avere un lista nomi di tutte le persone che puoi contattare e ogni giorno devi aggiungere dei nomi nuovi. Questo è uno dei compiti più importanti che devi svolgere. Senza contatti non hai niente. Il capitale sociale del tuo business non sono i tuoi soldi, bensì i tuoi contatti. Più avanti, nel capitolo dedicato al reclutamento imparerai l’importanza della lista nomi e come crearla.

2. Entra in contatto con i tuoi potenziali clienti o partner tutti i giorni. Esci e incontra persone ogni giorno: nuovi contatti, vecchi contatti. Chiamali e fissa appuntamenti. Non basta avere una lista nomi che cresce ogni giorno. Devi avere anche una lista di clienti che cresce ogni giorno.

3. Dedica del tuo tempo alla tua crescita personale e alla tua formazione. Ogni giorno studia qualcosa, leggi un articolo o un paio di pagine su argomenti che riguardano il tuo campo, come la vendita, la leadership, la comunicazione ecc. Partecipa a corsi e seminari. Non puoi imparare tutto quanto da solo. Devi fare leva sulle conoscenze di persone che hanno dedicato anni per imparare ciò che tu vuoi fare.

4. Condividi quello che sai con i membri del tuo team. Investi tempo ad aiutare gli altri soprattutto nel campo della vendita e della sponsorizzazione perché questa è la chiave del successo di un team e quindi del tuo successo.

5. Assicurati che quello che fai sia duplicabile. Se sarai un leader esemplare gli altri ti seguiranno e cercheranno di copiarti.

116

Nel Network Marketing le persone non ti seguono perché devono, come se tu fossi il loro capo. Le persone ti seguono solo se sei un leader che funge da esempio, che dice delle cose e che agisce e soprattutto che aiuta gli altri a diventare come lui! Quando potrai fare questo sarai una risorsa per gli altri e molte volte saranno loro a venire da te, senza che tu debba andarli più a cercarli.

117

Capitolo 5: Reclutamento

Tutto quello che hai appreso finora riguardo alla vendita può essere applicato anche al reclutamento, in quanto, il reclutamento è sempre una vendita, ma invece di vendere un prodotto tu vendi l’opportunità rappresentata dall’attività di Network Marketing. Quindi tutte le varie sfide che si possono presentare per te nella vendita si possono presentare anche quando cercherai di reclutare qualcuno. La paura di essere respinto può ripresentarsi perché ovviamente potrai essere respinto. La tua credibilità è ugualmente importante come di conseguenza anche l’immagine. Ascoltare sarà essenziale perché dovrai adattarti a vari tipi di personalità e senza ascoltare non puoi farlo. I racconti sono uno degli strumenti più importanti che hai a disposizione per trasmettere il vero valore dell’opportunità di Network Marketing e non potrai fare a meno della capacità di superare le obiezioni e di mantenere i partner nel tuo business.

Il Network Marketing non è per tutti Prima di tutto vorrei chiarire una cosa molto importante secondo me. Nonostante il Network Marketing sia una delle più grandi opportunità create apposta affinché chiunque possa averne accesso e sfruttarla potendo cambiare completamente la sua vita sia da un punto di vista economico quanto da altri punti di vista forse ancora più importanti, questo business non fa per tutti. Non è un’attività che va bene per chiunque ed è meglio che alcune persone non la inizino affatto.

Se sei soltanto un sognatore e sogni che col Network Marketing diventerai ricco, devo dirti la verità: Non succederà! Succederà solo per coloro che sono disposti a pagarne il prezzo, solo per coloro che sono disposti ad agire, fallire e riprovare finché non ce l’avranno fatta.

118

Se sei una di quelle persone che sa già tutto nella vita e non è disposta a imparare e ad ammettere che forse non sa proprio tutto, allora questo business, nonostante tutti i vantaggi che presenta, non fa per te! Questo è un business che richiede sempre di imparare da persone che hanno più esperienza e successo di te. E’ un business dove devi accettare dei consigli da altri.

Se sei una persona invidiosa che non vuole insegnare niente a nessuno e a cui non piace aiutare, questo business non fa per te! Questo business è stato appositamente disegnato per coloro che sono disposti ad aiutare gli altri. Si basa sul principio della leva che ti permetterà di realizzare guadagni illimitati, ma se non sei disposto ad aiutare gli altri, per te non può funzionare.

Qualità del Network Marketer di successo “Penso che una volta leadership significasse imporsi, oggi è possedere

le qualità necessarie per meritare la stima delle persone.”

Indhira Gandhi

Per costruire un business di qualità hai bisogno di persone di qualità. Il miglior modo per attrarre persone di qualità è di diventare un vivente annuncio pubblicitario del tuo business e parlare con chiunque di quello che fai.

Di solito, siamo attratti dalle persone che hanno le qualità che noi vorremmo avere, quindi l’immagine che tu proietti determinerà il come gli altri reagiranno a te. Abbiamo già parlato della prima impressione e di quanto è importante l’immagine. Ma quali sono le caratteristiche di un network marketer di successo? Cosa deve avere un network marketer per attrarre attorno a sé persone qualificate per fare business con lui?

1. Sicurezza di sé

Prima di tutto deve radiare successo. La gente vuole aver a che fare con persone di successo, non con i perdenti. Per questo devi

119

trasmettere sicurezza di te. Le persone che sono sicure inconsciamente vengono percepite dalle altre come persone di successo. All’inizio non puoi essere troppo sicuro di te perché qualunque cosa facciamo per la prima volta, non la possiamo fare bene come dopo anni di esperienza, però il Network Marketing è un’ottima palestra per diventare sicuri di sé. Perché?

Perché ti toccherà parlare con tante persone ogni giorno, e dovrai affrontare la grande sfida di essere respinto! Ma dopo un po’ sarà normale per te e non avrai più alcuna paura. Avrai sempre più coraggio e ti sentirai sempre più sicuro di te stesso.

Più ti dedicherai a questo business, prima diventerai sicuro di te stesso. Questo cambiamento influirà ogni area della tua vita.

2. Felicità

Ma essere sicuro di sé, non basta. Devi essere una persona felice che ama la vita e le persone e si aspetta di piacere agli altri. Inoltre ama quello che fa e si diverte a farlo. La felicità è come l’entusiasmo. Entrambi sono contagiosi.

Un vero network marketer ama la sua attività. Si sveglia al mattino ed è felice di iniziare a lavorare. Le ragioni possono essere tante. Una tra le più diffuse è che il Network Marketing ti offre libertà, una libertà che non è garantita da altri lavori. Puoi alzarti quando vuoi e organizzarti come vuoi. Non devi mai rendere conto a nessuno di cosa fai. Non esiste un capo che ti rompa le scatole. Hai intorno a te persone come te, con una mentalità orientata al successo. Puoi stare più tempo con la tua famiglia. Puoi guadagnare più soldi. Puoi inseguire i tuoi sogni.

Il network marketer di successo ha tante ragioni per cui potrebbe essere felice e amare il suo business. Tu lo ami il tuo business?

3. Calma

Ma neanche essere felice basta. Manca una qualità essenziale, la qualità dei più grandi leader: Essere calmo e rilassato! Questa caratteristica trasmette a quelli intorno a te che hai una vita bilanciata.

120

Se non fossi calmo e rilassato, faresti capire agli altri che stai pagando un prezzo troppo alto per il tuo successo.

Se sei una persona sempre di corsa, che guida sempre velocemente, che parla velocemente, che arriva sempre in ritardo e senza fiato, che non guarda negli occhi gli altri quando parla con loro, che non li ascolta e che dimentica i loro nomi, allora non trasmetterai questa qualità e darai l’impressione che è davvero difficile fare questo business. Tutti vogliono avere successo, ma se il prezzo è troppo alto, pochi sono disposti a pagarlo.

Non andrà sempre tutto benissimo, ma se proietterai un’aura di sicurezza di te, felicità e calma, attrarrai molte persone nel tuo business, di solito persone che vogliono essere come te. Per cui ama il tuo business, decidi di non mollare e sarai già sulla strada per realizzare i tuoi sogni.

Uno sbaglio da non fare “La sfortuna generalmente è dovuta a uno sbaglio di calcolo.”

Bertolt Brecht

Uno dei più grandi sbagli che potrai fare nel Network Marketing è di credere di essere più intelligente o furbo degli altri e fare a modo tuo perché secondo te il sistema che la tua azienda di Network Marketing ti offre non è il migliore.

Molte persone che iniziano un’attività di Network Marketing per la prima volta possono fare questo sbaglio perché magari hanno una relativa esperienza nel campo del marketing o della vendita e questa loro esperienza da loro l’impressione che il sistema non funzioni, ancora prima di provarlo. Ed il problema non è che “fare a modo proprio” potrebbe non funzionare. Anzi, potrebbe funzionare benissimo e portare a dei gran risultati, ma questo successo potrebbe rappresentare proprio un grande limite. Ora potresti chiederti, “Ma come, se io ho un mio

sistema che funziona e riesco a vendere e a trovare persone, come

potrebbe mai questo rappresentare un limite?”

121

Il fatto è che le compagnie di Network Marketing, quelle serie che vogliono restare sul mercato e avere successo devono pensare ai loro partner e al loro successo, perché se questi non hanno successo la compagnia muore. Per questo devono ideare un sistema che funzioni, con degli strumenti che funzionano. Per questo devono provare il sistema e testarlo, processo che può richiedere anni affinché il sistema venga perfezionato. Inoltre questo sistema non è stato ideato solo per una sola categoria di persone, ma è stato ideato affinché più persone possano utilizzarlo.

Chi inizia a lavorare nel campo del Network Marketing per la prima volta non può avere una grande comprensione del sistema e del perché bisogna agire in un certo modo.

Se inizi a fare di testa tua, potresti diventare talmente bravo in ciò che fai da essere l’unico a poterlo fare ed è questo il limite di cui parlavo prima. Se sei l’unico a poter fare qualcosa non potendo duplicare i tuoi sforzi, il tuo successo sarà limitato appunto da questo tuo successo. Ti renderai conto che arriverai ad un certo punto dove invece di guadagnare facendo leva sulla tua struttura, che cresce sempre di più perché i leader che hai creato creano leader a loro volta, moltiplicandosi così per il principio della duplicazione, sarai da solo limitato da ciò che puoi fare soltanto tu.

Tu sei un leader. Se non lo sei ancora, devi diventarlo. Il leader ha il ruolo di essere un esempio perché le persone del suo team cercheranno di copiarlo. Se tu fai di testa tua e fai cose che loro non possono fare alla fine si ritroveranno in difficoltà, frustrati che non possono realizzare ciò che tu stai realizzando e poi ne pagherai il prezzo. Molto probabilmente loro molleranno il business o andranno a lavorare con qualcun altro. Se non hai una struttura non hai niente.

Inoltre se tu fai di testa tua, loro penseranno che anche loro possono fare di testa loro e non seguiranno il sistema provato e che funziona già per molta gente. Ci sarà un caos totale e nessun controllo. È una cosa che non puoi permetterti.

Nella parte di questo libro dedicata alla Mentalità necessaria per avere successo ho spiegato quanto è importante avere fiducia nelle proprie

122

capacità e come Credere in te stesso sia la chiave del successo in ogni cosa che fai. Lo stesso vale anche riguardo all’azienda con cui lavori, al sistema e agli strumenti che essa ti offre. Se non credi che funzionano, non funzioneranno e se lo trasmetti al tuo team, non funzioneranno neanche per loro. Puoi immaginare quindi quali conseguenze può comportare la mancanza di fiducia nel sistema.

Uno sbaglio in particolare potrebbe essere il non promuovere certi strumenti perché tu non li ritieni utili o perché tu non riesci a utilizzarli. Questi potrebbero essere la lista nomi, i cataloghi, certi video, certi volantini o qualunque strumento che la tua compagnia di Network Marketing fornisce. Lo sbaglio più grande che puoi fare consiste nel pensare che tutti quanti siano come te e che quello che va bene per te vada bene anche per gli altri. La verità è che ognuno è diverso e la tua azienda sa questo. Ha creato tutti gli strumenti affinché tutti possano lavorare.

Non inventare un altro sistema, se ce n’è già uno che funziona e che ha richiesto alla tua azienda anni per essere perfezionato.

La lista nomi “Con il talento si vincono le partite, ma è con il lavoro di squadra e

l’intelligenza che si vincono i campionati.”

Michael Jordan

Uno dei passi più importanti che devi fare appena hai iniziato un’attività di Network Marketing è di creare la tua lista nomi (o contatti).

La lista nomi è un elenco delle persone che conosci e che potresti contattare per proporre l’opportunità di lavorare con te nel Network Marketing. La lista nomi rappresenta il tuo capitale di partenza. Più è grande, più grande sarà anche l’opportunità di creare un business di successo. Se hai intenzione di lavorare sul serio in questo settore, non puoi permetterti di sottovalutare l’importanza di questo strumento.

123

Non fare una lista nomi significa partire con il piede sbagliato. Inoltre se tu non credi in questo strumento, se mai troverai delle persone, per il principio della duplicazione, queste cercheranno di copiarti e neanche loro compileranno la lista nomi.

Come compilare la lista nomi? È molto semplice. Prendi un pezzo di carta e metti per iscritto tutti i nomi delle persone che conosci. Queste possono essere parenti o amici, colleghi di lavoro o colleghi di scuola, vicini di casa, persone con cui hai a che fare tutti i giorni e anche persone che non vedi da moto tempo. Se ti passa un nome per la testa, scrivilo.

Molte aziende di Network Marketing forniscono strumenti per aiutarti a fare brainstorming e individuare più nomi che puoi. Alcune forniscono delle liste di tutti i nomi possibili nella tua lingua, tu potrai chiederti così se esistono delle “Alessandra, Alice, Anna, Barbara, Bianca, Cecilia … Vittoria” che conosci senza farti sfuggire alcun nome. Chiedi al tuo upline se hanno degli strumenti simili.

Quando compili la lista nomi, prova a liberare la tua mente da ogni criterio di selezione. Non pensare a cosa potrebbero dirti se parlassi loro dell’opportunità o altre cose del genere. Questo è un grosso sbaglio che limiterà la tua capacità di pensare. Pensa soltanto a scrivere un elenco più completo che puoi di tutte le persone che conosci senza applicare alcun criterio di selezione. Se farai questo, ti renderai conto che mettere per iscritto anche una persona che secondo te non vorrebbe mai fare business con te è una cosa positiva, perché accettando di metterla per iscritto, potrebbe farti pensare a delle persone ad essa collegate che potrebbero invece essere interessate.

Pensa a tutte le persone che conosci. Da stamattina fino ad ora quante persone hai incontrato? Quando sei uscito di casa c’era qualche vicino che conosci e che andava a lavorare anche lui alla stessa ora? Ti sei fermato a fare benzina? Hai fatto colazione al bar? Hai comprato il pane nella panetteria dove lo compri sempre? Il giornale l’hai comprato? Forse sei dovuto andare anche dal dentista o incontrare il tuo avvocato.

124

Come vedi, se non sei una persona che sta tutto il giorno in casa, che non parla con nessuno, che non ha neanche una connessione a internet o che non usa Facebook, molto probabilmente avrai a che fare con molte persone ogni giorno. Tutte queste persone rappresentano dei potenziali contatti.

La cosa più strana è che nonostante abbiano sentito di dover mettere per iscritto ogni nome che passa per la loro mente, la maggior parte delle persone non lo fa. Alcuni non compilano la lista nomi neanche ed è la cosa peggiore che possano fare.

Però ci sono appunto alcune persone che prima di mettere un nome per iscritto si fanno condizionare da pensieri tipo “non credo che sia

interessata a un’attività di questo genere”, “E’ una persona troppo

impegnata” ecc. oppure non inseriscono il loro nome nell’elenco perché hanno paura di cosa potrebbero pensare queste persone riguardo a loro.

Il fatto di non considerare un nome significa non considerare un’opportunità ed è già successo più volte in diverse aziende di Network Marketing, che alcuni partner hanno evitato di parlare con certe persone dell’opportunità di lavorare in questo settore e poi le hanno viste diventare partner e magari anche leader di successo della struttura di… qualcun altro! Vuoi che questo succeda anche a te?

Cerca di non usare alcun criterio di selezione quando offri a qualcuno l’opportunità del business. Lascia che siano loro a decidere se vogliono coglierla oppure no.

Aggiungere sempre nuovi nomi è essenziale perché se no, prima o poi quell’elenco finirà. Ogni volta che ti viene in mente un nuovo nome o conosci una nuova persona, aggiungila al tuo elenco. Se non hai quell’elenco con te, scrivilo su un altro pezzo di carta o da qualche parte per ricordartelo perché se non lo farai ti dimenticherai di quella persona.

Ogni giorno è possibile che tu conosca qualcuno o che ti venga presentato qualcuno, che una persona ti chieda l’amicizia su Facebook

125

ecc.. Non applicare criteri di selezione alle persone e aggiungine più che puoi al tuo elenco.

L’agenda nel Network Marketing “Usa il tempo, non lasciare che scivoli via.”

William Shakespeare

La tua agenda è un altro strumento molto importante e indicatore del punto in cui ti trovi nel business in questo momento. Come un alluno non deve dimenticare a casa il quaderno dei compiti, così anche tu devi sempre portare la tua agenda con te, ovunque vai. Senza appuntamenti non c’è business!

Il tuo primo e più importante compito è quello di fissare appuntamenti, ma prima ancora devi decidere quando vuoi fare il tuo lavoro. Pensa molto bene a quanto tempo hai a disposizione durante la settimana e quante presentazioni puoi fare. Prendi la tua agenda e organizzati. Decidi quando ti dedicherai al business.

Come puoi ottenere più appuntamenti? È semplice: Soltanto parlando con la gente. Devi contattare delle persone. La lista nomi l’hai creata per questa ragione. Una volta che hai fissato quelle ore (poche o tante) in cui ti dedicherai al business, devi assicurarti che in quell’arco di tempo incontrerai delle persone. Continua a contattare la gente, finché non hai riempito quegli spazi vuoti nella tua agenda. Devi farlo! Se no rispondi a questa domanda: “Sono pronto a rinunciare ai miei

sogni perché non ho più voglia di chiamare nessuno?”

Se alcuni appuntamenti vengono cancellati, questa non è una scusa per non fare niente. In quel tempo dedicati a contattare altra gente. Se usi un po’ di fantasia, troverai sempre qualcuno con cui parlare: il benzinaio, il parrucchiere, il barista, la gente che incontri in palestra ecc. Di che cosa parlare con loro? Parla di loro, fai domande tipo “Che

lavoro fa Lei?” e molto probabilmente loro ti faranno la stessa domanda. Ed sta lì la tua opportunità di presentare il business con entusiasmo.

126

Per telefono non andare troppo nei dettagli. Usa il telefono soltanto per rafforzare la tua relazione con il tuo potenziale partner/cliente, per chiedere come vanno le cose nella sua vita e fissa un giorno e un posto per un appuntamento. Se vuoi avere un appuntamento per reclutarlo, ti servirà un motivo del perché hanno bisogno di più soldi o di cambiare il lavoro. Bastano poche domande semplici per trovare un motivo. Tutti vogliamo avere più soldi. Magari vogliamo cambiare macchina o comprarci qualcosa che ci piace. Più avanti ti parlerò dei motivi per cui una persona potrebbe essere interessata a svolgere quest’attività, in modo da poter scoprire ed evidenziare più facilmente le sue necessità.

Ricordati: Tenere la tua agenda sempre piena di appuntamenti è la parte più difficile del lavoro. Padroneggia l’arte del trovare nuovi potenziali clienti/partner, e sarai già sulla strada del successo.

Perché lavorare nel Network Marketing “Le azioni dell’uomo sono lo specchio dei suoi pensieri.”

Anonimo

Quando spiegavo l’arte dell’ascolto e quanto fosse importante per poter concludere con successo una vendita ho detto che la gente acquista per i suoi motivi e non per i tuoi e che è molto importante ascoltare attentamente per individuare questi motivi.

Ma quali potrebbero essere questi motivi? Perché qualcuno vorrebbe entrare a fare Network Marketing o comprare il nostro prodotto?

Di solito siamo motivati a fare una cosa per due ragioni fondamentali: aumentare il piacere o diminuire il dolore. In poche parole, sia che si tratta del primo caso o del secondo, parliamo sempre di un miglioramento della nostra situazione di vita. Quindi il motivo per cui qualcuno potrebbe iniziare quest’attività è stare meglio, ma meglio non è uguale per tutti, perché ognuno ha i suoi problemi da risolvere e i propri desideri da realizzare.

127

In ogni caso ci sono dei miglioramenti che un po’ tutti quanti vorremmo nelle nostre vite, dato che non sempre sono perfette. Forse ti sembreranno banali, ma se saprai individuare qual è il bisogno più marcato in ognuno dei tuoi clienti o potenziali partner, ti verrà più facile convincerlo che l’opportunità che gli stai offrendo o il prodotto che gli stai vendendo è esattamente quello che vuole. Per questo devi sempre ascoltare! Quali potrebbero essere questi bisogni?

1. Soldi

A meno che non ne abbiano tanti, tutti hanno bisogno di soldi, e spesso anche chi ne ha tanti ne vuole sempre di più, perché i soldi sono sicurezza, libertà, scelta. Non c’è nessun campo nella nostra vita che non abbia a che fare con i soldi.

Il Network Marketing è un modo anche per fare soldi. Un modo democratico, dove ognuno, indipendentemente da chi sia e da dove venga ha l’opportunità di guadagnare.

2. Sicurezza

La sicurezza è definita dal grande psicologo Abraham Maslow, come il secondo bisogno più importante dell’essere umano, subito dopo i bisogni fisiologici. La sicurezza si può riferire a più cose: sicurezza economica, sicurezza della salute ecc.

Molto spesso tante persone si accontentano di un lavoro da dipendente, appunto perché lo ritengono un lavoro sicuro, che garantisca loro uno stipendio fisso al mese. In realtà questa sicurezza non esiste ed è una illusione perché in qualunque momento il datore di lavoro può decidere di licenziare i dipendenti (soprattutto in questo periodo di crisi, quando il lavoro scarseggia), di abbassare lo stipendio (come è già successo tante volte) ecc.

Il Network Marketing, nonostante non vi sia una busta paga fissa è un lavoro sicuro perché è un’attività tua, dove tu sei l’imprenditore e quindi quello che prende le decisioni per te e non qualcun altro al posto tuo. Inoltre, la possibilità di guadagno è potenzialmente illimitata. Tutto dipende da te.

128

Se la tua azienda offre prodotti di salute, anche questi possono servire per la tua sicurezza futura.

3. Salute

La salute è importante per chiunque, più importante ancora dei soldi. Se avessimo tutto al mondo ma non la salute sarebbe peggio che non avere niente perché infatti se non possiamo goderci quello che abbiamo è come se non lo avessimo. Tutti vogliamo essere più sani, più in forma e vivere di più.

Molti business di Network Marketing offrono ottimi prodotti per la salute e per il benessere (cura della pelle, integratori alimentari ecc.).

Queste industrie non moriranno mai, e avranno sempre una crescita continua!

4. Amicizie

Il campo del network marketing è uno dei più particolari da questo punto di vista, perché di solito le persone che puoi conoscere sono accomunate un po’ dalla stessa mentalità. Non c’è concorrenza tra i partner e nessuno può rubare il lavoro dell’altro. Ognuno lavora per se stesso e può crescere quanto vuole.

Questo è molto importante perché rappresenta un ambiente sano. Invece di avere amici che ti buttano giù, puoi conoscere delle bellissime persone, con una grande visione e una grande disponibilità ad aiutarti. È davvero difficile nella vita avere dei veri amici. Non dico che tutte le persone in questo settore siano disponibili e perfette. Ci sono anche altri tipi di persone, ma in generale dovrebbe essere così.

5. Crescita personale

Questo è un campo in forte sviluppo anche in Italia. Le persone vogliono sempre di più raggiungere il successo nella vita e realizzare i loro sogni. Vogliono crescere sia personalmente che economicamente. Tanti vogliono cambiare vita e lavorare su se stessi, per diventare ciò che realmente sentono di essere.

129

Il Network Marketing è un opportunità di cambiamento e di crescita personale perché la mentalità necessaria è quella orientata al successo e all’acquisizione di nuove capacità essenziali per la vita e per il business, come la capacità di vendere, di leadership, comunicazione ecc..

Il Network Marketing è una vera e propria palestra per la vita!

6. Essere stimati e riconosciuti

A tutte le persone piace essere riconosciuti per quello che sono, per le loro realizzazioni e per i loro successi. A tutti piace essere stimati e ammirati. Tutti vogliamo sentirci importanti e degni.

Il Network Marketing di nuovo è un opportunità per avere tutto questo, perché premia davvero le persone che si danno da fare e se lo vogliono possono veramente raggiungere sia la ricchezza economica che tutti i riconoscimenti che un semplice posto di lavoro non potrà mai offrire. Il Network Marketing, è un opportunità di arrivare molto in alto, anche partendo da zero. Tu per quale ragione sei entrato in questo business?

Ingannare nel Network Marketing “Potete ingannare tutti per qualche tempo, o alcuni per tutto il tempo,

ma non potete prendere per i fondelli tutti per tutto il tempo.”

Abraham Lincoln

Un giorno, un lettore del mio blog (www.InfoNetworkMarketing.org) mi ha scritto un messaggio per chiedermi qualche consiglio dato che aveva appena iniziato l’attività di Network Marketing e voleva capire cosa deve fare per risolvere un problema che credo sia molto comune tra le persone che iniziano quest’attività. Credo inoltre che questo problema sia anche una causa per cui molte persone decidono di non intraprenderla quando gliene viene presentata l’opportunità.

Qual è questo problema? Nel suo messaggio ha affermato che durante le telefonate fatte ai suoi amici per parlare dell’opportunità,

130

stava maturando dentro di sé una “brutta sensazione come se li stesse

“ingannando”, facendo una telefonata, non di cortesia ma di interesse

professionale ed economico”. Queste sono le sue parole.

Questa sensazione è abbastanza diffusa soprattutto tra le persone alle prime armi nel campo del Network Marketing e della Vendita in generale. Inoltre, per molti a cui viene presentata l’opportunità, durante il processo mentale nel quale valutano se vogliono intraprendere una simile attività si immaginano a dover chiamare i loro amici e convincerli a comprare certi prodotti che non desiderano e non vogliono farlo, per cui decidono di dire di no.

Perché prendono questa decisione? Perché, di nuovo, hanno paura di essere respinti e questa è una delle più grandi paure che ostacoleranno il tuo successo. Questa paura può essere causata da molti fattori ed esperienze negative del tuo passato. Magari qualcuno ha cercato di convincerti a comprare qualcosa e a te non è piaciuta la sensazione che provavi. Per questa ragione credi che quella sarà la sensazione che proveranno i tuoi amici se mai parlerai loro dell’opportunità. Se non riuscirai a superare questa paura, il tuo viaggio nel campo del Network Marketing o della vendita in generale sarà molto breve.

In generale abbiamo sempre paura delle cose che non conosciamo. Abbiamo paura di certi animali o insetti perché non sappiamo cosa possono farci. Abbiamo paura di certe persone che magari non sono come noi (si vestono in modo “strano”; hanno “strani” tagli di capelli, tatuaggi) o persone che parlano un’altra lingua o persino di un altro colore ecc..

La nostra ignoranza e non-disponibilità a conoscere crea dentro di noi tutte queste paure. Se non conosciamo è normale avere paura. Se non siamo neanche disposti a conoscere e basiamo le nostre opinioni e idee su ciò che sentiamo in Tv o ciò che ci dicono i nostri amici, non potremo mai superare queste paure.

Lo stesso vale anche nel campo del Network Marketing. Abbiamo paura di essere respinti soprattutto per colpa della nostra ignoranza riguardo a questo settore. Le persone che sono alle prime

131

armi ovviamente non hanno né l’esperienza che hanno quelle che sono arrivate ad essere grandi leader, né la cultura che hanno queste persone. Non conoscono quali sono gli innumerevoli vantaggi di questo settore riguardo a quanto potrebbe essere utile per cambiare vita, non solo economicamente, ma anche da un punto di vista psicologico, diventando più abili sia nelle capacità comunicative, che in quelle di leadership o di cashflow.

Non conoscendo molto bene il settore e sapendo solo poche cose come “si possono guadagnare molti soldi”, “devi soltanto trovare

delle persone”, “qualcuno è diventato ricco” o ancora peggio “è una

truffa”, “nessuno guadagna niente”, “è una perdita di

tempo” ovviamente avrai paura di presentare l’opportunità ai tuoi amici, soprattutto se sai che anche loro possono aver sentito opinioni negative riguardo al business.

Qual è quindi la soluzione? Se l’ignoranza fa nascere la paura, la soluzione è quindi la conoscenza, il sapere. Più cose sai riguardo a questo business più sarai sicuro di te e meno avrai paura. Più cose saprai, più capace sarai di superare le obiezioni di chi hai davanti. Più cose saprai più saprai adattarti alle persone e alle situazioni che incontrerai.

La conoscenza è potere. La conoscenza è anche la chiave per guadagnare di più nel Network Marketing. La conoscenza è tutto. Anche soltanto sapere che le tue paure sono i tuoi unici freni ti può aiutare a superarli. Se sai come funziona la tua mente, puoi assumerti il rischio e superare le tue paure, sviluppando nuove capacità. Se invece non lo sai, diventi schiavo delle tue paure e lascerai che la tua vita sia controllata da esse, invece di essere tu a controllare loro.

Facciamo l’ipotesi che sai tutto riguardo al Network Marketing e alla Vendita. Se sapessi tutto riguardo ai tuoi prodotti, a cosa servono, a come devono essere utilizzati, se sapessi quali sono i clienti ideali, quali sono i bisogni di questi clienti e quali sono di solito le loro paure e le loro obiezioni, se sapessi cosa pensa la gente del Network Marketing e perché lo pensa, se sapessi quali sono tutti i vantaggi e gli svantaggi del business… se proprio sapessi tutto, avresti ancora paura di qualcosa, di ingannare qualcuno o di essere respinto?

132

NO! Non avresti alcuna paura e nessuno ti potrebbe più fermare. Non potrai mai sapere tutto di tutto, ma potrai sempre sapere abbastanza da sentirti abbastanza sicuro di te per agire e fare qualcosa.

Dire la verità riguardo al Network Marketing “Dire la verità è sempre la politica migliore.”

Jerome Klapka

Nella Vendita, parlando del Potere dei Racconti, ho spigato quanto è importante non mentire ed essere sincero affinché tra te ed il potenziale cliente si crei un rapporto di fiducia. Ora voglio parlarvi in particolare di quanto è importante dire la verità riguardo al Network Marketing senza esagerare e raccontare esattamente come stanno le cose. Voglio parlarvi di questo perché è essenziale per poter reclutare più persone e per avere una struttura più solida e duratura nel tempo.

L’obiettivo principale di ogni persona che lavora nel Network Marketing è (o dovrebbe essere) quello di reclutare più persone che può, perché reclutare molte persone garantisce un guadagno maggiore, una sicurezza maggiore, un’indipendenza maggiore.

Soltanto quando abbiamo una struttura abbastanza grande e abbastanza solida possiamo sentirci abbastanza sicuri che guadagneremmo abbastanza da realizzare i nostri sogni (piccoli o grandi), abbastanza da non preoccuparci più del nostro lavoro, abbastanza da volerne ancora di più e non mollare mai più perché ormai siamo convinti che questo è ciò che vogliamo.

Ma c’è un modo sbagliato per cercare di reclutare le persone e questo è quello di esagerare, dire bugie e mezze verità. Succede che alcune persone che iniziano a lavorare nel campo del Network Marketing non hanno alcuna conoscenza di vendita e quando si trovando davanti al potenziale cliente o partner parlano con tanto entusiasmo dell’opportunità come se fosse la più grande opportunità del mondo, come se si potessero realizzare tutti i suoi sogni e guadagnare “miliardi” senza dover fare quasi niente.

133

Magari perché non sanno come fare, magari perché sono insicuri, esagerano e raccontano storie straordinarie soltanto di quelle poche persone che arrivano al top, evitando però di parlare anche di quelle che non realizzano niente perché magari non fanno niente, che molti iniziano e che molti mollano e tante altre cose che poi vengono scoperte dai potenziali partner che molto probabilmente rimarranno delusi.

Inoltre parlare soltanto di cose straordinarie, di tanti soldi, di tanti viaggi, di tanto successo ad una persona che di solito il successo non lo ha raggiunto con facilità, o ancora peggio, non lo ha mai raggiunto, può nuocere alla tua credibilità. Se oltre a quello, non trasmetti di avere successo tu, attraverso il tuo modo di fare, attraverso il modo in cui ti vesti, ancora di più la tua credibilità sarà minore. Minore è la tua credibilità, minore sono le chance che tu riesca a persuadere quella persona a lavorare con te o a comprare il tuo prodotto.

Per poter prendere una buona decisione riguardo a qualcosa come può essere spendere dei soldi per un prodotto o iniziare un’attività di Network Marketing le persone sentono il bisogno di sapere la verità riguardo a quel prodotto o a quell’opportunità. Non prenderanno mai una decisione se non si sentono abbastanza sicuri che quella decisione è buona.

Tutte le persone hanno dovuto subire il rimorso di aver comprato delle cose di cui non avevano bisogno o delle cose che hanno pagato più del dovuto. Quando devono spendere dei soldi, le persone devono sentirsi sicure.

Se tu esageri mentre parli dell’opportunità di lavorare nel Network Marketing, facendo sembrare l’opportunità qualcosa di quasi “impossibile”, le persone non si sentiranno sicure e decideranno di non lavorare con te. Può anche darsi che alcune persone, contagiate dal tuo entusiasmo e dalla speranza di diventare ricche in fretta ti credano e scelgano di lavorare nel Network Marketing. Il problema è che quando incontreranno le prime difficoltà (difficoltà che esistono) rimarranno deluse e molto probabilmente molleranno.

134

Essere sincero e dire la verità è essenziale per creare un business di successo. Le persone che sceglieranno di lavorare con te dopo aver sentito l’intera verità riguardo al Network Marketing, oltre a diventare partner del tuo team, diventeranno dei partner LEALI che saranno disposti a fare ciò che è necessario quando si presenteranno le prime difficoltà. E sono queste le persone che stai cercando!

Come sponsorizzare le persone dicendo la verità? La risposta alla domanda è già presente nella domanda stessa: dicendo la verità!

La prima cosa che devi fare è conoscere molto bene il tuo piano marketing. Comprendere il piano marketing è assolutamente un dovere se non vuoi fare appello all’esagerazione ed essere sincero. Devi sapere esattamente cosa devono fare i tuoi potenziali partner per arrivare a certe qualifiche. Devi essere capace di spiegare loro che avranno successo, che realizzeranno i loro obiettivi e sogni soltanto se porteranno a termine certi compiti, certi lavori che l’azienda paga.

Ecco alcune cose che potresti/dovresti dire ai tuoi potenziali partner:

1. Il Network Marketing è un lavoro come tutti gli altri, e come tutti gli altri lavori, anche il Network Marketing richiede del tempo. Se il tempo non c’è e il lavoro non viene svolto, non arrivano i soldi (né i centesimi, né i “miliardi”), né i bonus, né le macchine lussuose, né i viaggi. Se invece il tempo c’è, anche se è poco, devi chiarire che l’attività può avere successo soltanto se il lavoro viene svolto con costanza.

2. Sii sincero quando parli delle qualità necessarie per avere successo nel Network Marketing. La pigrizia per esempio non è una di quelle qualità. L’ambizione lo è, come lo può essere anche la disperazione, il coraggio e la determinazione. Tante storie raccontano di persone di successo che partono dal nulla e realizzano i loro sogni soltanto perché hanno avuto il coraggio di inseguirli o la determinazione di non mollare mai. Alcune qualità sono molto più importanti delle capacità. Le capacità, come ho già detto possono essere acquisite.

3. Chiedi al tuo potenziale partner quali sono i suoi obiettivi di vita (economici e non economici) e a che punto si trova in questo momento riguardo a questi obiettivi. Dopo aver scoperto

135

cosa vorrebbe realizzare nella sua vita, se puoi, racconta una storia di qualcuno che nell’azienda si trovava nella sua stessa posizione e che poi è riuscita a realizzarli. Niente al mondo è più credibile di una storia vera di una persona vera. Per questo, è molto importante leggere sempre le newsletter e i giornalini della tua azienda e soprattutto le storie di successo.

4. Sii sincero riguardo ai costi che dovranno sostenere i tuoi potenziali partner. Non parlare soltanto dell’investimento che devono sostenere per poter diventare partner, ma anche di altre eventuali spese, come quelle necessarie per il telefono, per la benzina ecc..

La prima verità è che il Network Marketing funziona. È un modello di business che è stato provato e molte persone hanno realizzato i loro sogni, per cui non è necessario mentire o esagerare. Esagerare potrebbe soltanto nuocere alla tua credibilità e alla credibilità delle poche persone che probabilmente riuscirai a reclutare con questo sistema, sistema che useranno anche loro per convincere gli altri.

Pensa all’ultima volta che hai fatto una presentazione di business. Conoscevi abbastanza bene il Piano Marketing da poter spiegare esattamente cosa devono fare per raggiungere un determinato obiettivo? Conoscevi delle storie di successo di alcuni membri del tuo team o della tua azienda di Network Marketing per poter essere più persuasivo?

L’arte del reclutamento: Adattarsi alle persone “Spesso è più rapido e più utile adattarsi agli altri che fare in modo che

gli altri si adattino a noi.”

Jean de la Bruyère

Una delle più grandi sfide nel Network Marketing e nella Vendita riguarda il come le persone possano essere molto diverse da noi e quanto è importante essere capaci ad adattarci a chi abbiamo davanti. Dato che l’attività principale del Network Marketing consiste soprattutto nell’aver a che fare direttamente con la gente, imparare ad

136

adattarci e piacere agli altri è essenziale. Se non piaci alle persone con cui hai a che fare non compreranno mai da te, né vorranno mai lavorare con te.

Ti è mai successo di presentare l’opportunità di intraprendere

quest’attività a qualcuno che pensavi potesse essere un grande leader

del tuo team, e nonostante tutti i tuoi sforzi di far capire a questa

persona tutti i vantaggi e i benefici che poteva ottenere, ti ha detto di

no? Ti è mai successo di chiederti perché ti ha detto di no e non trovare

mai la risposta?

Questo può accadere quando abbiamo a che fare con una persona che ha un modo di pensare diverso dal nostro. Quando il suo sistema di credenze, di valori e principi è molto diverso dal nostro, per noi può essere molto difficile entrare in contatto con questa persona. Al contrario, se la persona che abbiamo davanti è molto simile a noi, ci viene molto facile e naturale parlare con questa persona e trasmettergli, quasi senza sforzo, il nostro messaggio. Il nostro entusiasmo, dato che si basa su delle idee e valori simili ai suoi, è molto contagioso. La nostra efficacia è maggiore.

Ma ovviamente non tutte le persone sono come noi.

Cosa dobbiamo fare quindi per poterci adattare di più alle persone? Credo che la cosa più importante in assoluto in qualunque interazione sociale è capire che chi abbiamo davanti può essere diverso da noi, che persino la persona che amiamo di più al mondo può essere diversa da noi e cercare di capire questa diversità, evitando di imporre il nostro punto di vista.

Soltanto capendo la diversità possiamo adattarci di più agli altri. Soltanto capendo cos’è che fa emozionare gli altri, cos’è che motiva gli altri ad agire, cos’è che motiva gli altri a fare le loro scelte (diversamente da noi) possiamo adattarci di più a loro.

La chiave per avere successo nel Network Marketing, ma anche nella vita in generale è avere una comprensione più o meno ampia della personalità della gente e non pensare che siano tutti uguali a noi.

137

Capire le differenti personalità Avere una comprensione delle differenti personalità in generale ti aiuterà ad adattarti di più alla gente, dandoti l’abilità di offrire alle persone che hai davanti il tipo di informazioni e trattamento con cui queste si sentono più a loro agio.

Ovviamente è impensabile sviluppare dettagliatamente il concetto delle personalità umane in poche parole e forse ci vorrebbero centinaia se non migliaia di pagine per poterlo fare, dato che lo studio di questo argomento iniziò già 400 anni prima di Cristo con Ippocrate.

In queste poche pagine mi concentrerò a parlare in un modo “superficiale” dei 4 tipi di persone che incontrerai più spesso mentre lavorerai per costruire il tuo business di Network Marketing in modo da avere una comprensione minima di chi potresti trovarti davanti.

Quali sono i 4 tipi di persone che incontrerai più spesso?

• Le persone che danno • Le persone che si divertono • Le persone che pensano • Le persone che fanno

Le persone che danno Questo tipo di persone sono quelle che vogliono aiutare gli altri, che non sono molto interessate alla vendita in generale e quando sentono la parola “vendere” hanno una strana reazione, quasi come se si dovesse ingannare la gente. Quando si parla di soldi, anche se magari ne hanno bisogno, non ne parlano come se fossero qualcosa di importante, dando molta più importanza invece alle persone.

Diranno sempre cose come “I soldi non portano la felicità!”. Queste persone sono professori, infermiere, lavoratori. A queste piace aiutare gli altri e amano molto la compagnia degli altri, tante volte trovando meno tempo per se stessi di quanto ne trovino per gli altri.

Ricordati che a queste persone piace l’armonia e la pace e non i venditori, o ancora peggio, i venditori aggressivi. Cerca di creare

138

connessione e fare amicizia. Questa è la cosa più importante in assoluto per queste persone. Non parlare troppo del business o di dettagli tecnici del Piano Marketing quando vuoi reclutarle.

Parla delle loro famiglie, dei loro figli, di vacanze. Parla di come l’opportunità di lavorare nel Network Marketing possa essere uno strumento per realizzare obiettivi di famiglia e fare del bene agli altri.

Le persone che si divertono Questo tipo di persone hanno come principale fattore di motivazione il divertimento. Loro agiscono soltanto se si divertono. Non farebbero mai qualcosa di noioso, ma soltanto qualcosa che li fa provare molte emozioni.

A differenza delle persone che danno, alle persone che si divertono piace vendere e lo fanno in un modo quasi naturale. Entrano in contatto più facilmente con gli altri perché di solito sono molto positivi e sorridenti, cercando di scherzare. Indipendentemente che si tratta di business o no, queste persone parlano sempre con entusiasmo delle cose che fanno e che vogliono fare. Ciò è molto importante perché se avrai nel tuo team una persona con questa qualità, questa riuscirà a trasmettere molto facilmente le sue emozioni agli altri, caricandoli di energia positiva.

Neanche con queste persone devi parlare troppo di business e dei vari dettagli specifici per far capire il Piano Marketing. I dettagli inutili li farà subito annoiare e li perderai. Invece, cerca di parlare con tanto entusiasmo di cose divertenti, di situazioni divertenti, di viaggi divertenti e di tutto quello che potrebbero essere divertente. Noterai subito che il miglior modo per comunicare con loro è tutto quello che è l’emozione.

Le persone che pensano Le persone che pensano sono persone molto analitiche. Queste persone pensano molto prima di iniziare a fare una cosa. Pensano davvero tanto. Quando proponi loro l’opportunità di lavorare con te nel

139

campo del Network Marketing ti diranno che devono pensarci su. Quando li chiamerai ti diranno che “ci stanno ancora pensando”. Pensano talmente tanto che perdono tante opportunità solo perché invece di agire… pensano!

A differenza delle persone che danno e delle persone che si divertono, queste persone sono molto molto interessate ai dettagli. Per loro i dettagli sono tutto. Vogliono sapere tutto del business e non inizieranno a fare nulla finché non sapranno tutto.

Non diventeranno partner finché non sapranno tutto, essendo totalmente convinti che è la cosa che fa per loro. Se ci sarà un sito che parlerà dell’attività leggeranno tutti gli articoli e seguiranno ogni link per sapere tutto. Se ci sarà un depliant che spiega il Piano Marketing, vorranno leggerlo fino all’ultima pagina prima di decidere qualcosa.

Queste persone non vogliono essere convinte e ogni tentativo di convincerli sarà un fallimento. Queste persone vogliono convincersi da sole e fare le loro ricerche. Non cercare di vendere a loro. Cerca invece di dare loro tutte le informazioni che vogliono e se saranno interessati si faranno avanti da soli. Saranno loro a chiamarti e dirti che vogliono iniziare, ma prima… ci devono pensare!

Le persone che fanno Queste persone sono quelle che agiscono e che sono orientate ai risultati. Non stanno troppo a pensare, non cercando di divertirsi, non cercano neanche di aiutare gli altri. Loro vogliono realizzare. Loro vogliono costruire. Loro vogliono risultati. Loro vogliono SOLDI.

Questa è la cosa più importante per loro: I soldi ed i risultati. E’ inutile parlare della famiglia e delle vacanze con queste persone perché la cosa che li motivano ad agire sono i soldi. Loro vogliono parlare di soldi. Loro amano i soldi.

Sono persone molto produttive e si dedicano molto alla vendita. Per queste persone il business è qualcosa che ha a che fare più con i numeri che con le persone. Pensano sempre alle vendite e molto meno alle persone. Cercano sempre di avere a che fare con persone come

140

loro, orientate al successo e non hanno troppa voglia di perdere il tempo con persone che ci pensano troppo o che non sono abbastanza motivate a lavorare.

Sono le persone ideali per il business, le persone che tutti cercano, perché realizzano e hanno una cerchia di contatti come loro.

Cosa devi fare per adattarti di più alle persone? Per poterti adattare meglio alle persone cerca di ascoltare di più. La capacità di ascoltare è la capacità più importante nella comunicazione, perché soltanto ascoltando possiamo scoprire chi abbiamo davanti.

Quando inizierai a capire che tipo di personalità hai tu, capirai come motivare meglio qualcuno che è come te. Quando invece incontrerai qualcuno che non è come te, e accetterai che è diverso, capendo la sua diversità, non farai fatica a motivarlo con le cose che motivano te, ma saprai adattarti a questa persona.

In realtà ognuno di noi è un miscuglio di personalità e ognuno di noi è un po’ pensatore, un po’ altruista, un po’ in cerca del divertimento e un po’ in cerca di risultati. Abbiamo dei tratti che ci definiscono di più, ma in sostanza siamo simili ed è per questo che possiamo adattarci, perché ognuno di noi, ha provato le emozioni che ha provato un pensatore o un altruista almeno una volta.

Tutti hanno la capacità di adattarsi se sono disposti ad ascoltare.

Il potere dei racconti nel Reclutamento “Coloro che vogliono essere leader ma non lo sono dicono le cose. I

bravi leader le spiegano. I leader ancora migliori le dimostrano. I grandi

leader le ispirano.”

Anonimo

141

Una delle capacità più importanti che dovrai avere o sviluppare per avere successo nel Network Marketing è la capacità di comunicare efficacemente. Dovrai imparare ad ascoltare, cosa essenziale per poter trasmettere con successo il tuo messaggio, calibrandolo alla persona che hai davanti o alla situazione che hai davanti.

Dovrai imparare molte cose, ma una delle più importanti e delle più efficaci, una che i maggiori leader del mondo hanno o hanno sviluppato è la capacità di raccontare una storia che ispiri gli altri ad agire o cambiare, che motivi gli altri a continuare a fare qualcosa che è necessario, anche quando hanno paura, anche quando gli altri li criticheranno, anche quando saranno soli, anche quando falliranno.

Diventare capaci a raccontare qualcosa ti darà un potere molto grande, un potere che ti aiuterà non soltanto a vendere, a reclutare e a fare tanti soldi, ma soprattutto ad aiutare altre persone che hanno bisogno di una guida o una soluzione ai loro problemi. Quando sarai capace di aiutare le persone parlando al loro cuore avrai nelle mani qualcosa che sarà molto più importante dei soldi. Avrai leadership!

Ho già spiegato nella parte del libro dedicata alla Vendita quanto sono importanti i racconti per convincere qualcuno ad acquistare il prodotto che stiamo promuovendo. In queste pagine invece vorrei parlare dell’importanza dei racconti nella sponsorizzazione e soprattutto di come creare un racconto/una testimonianza efficace che parli al cuore delle persone.

Quando stai presentando l’opportunità di lavorare nel Network Marketing, quindi quando stai cercando di reclutare qualcuno, devi essere preparato a condividere con questa persona una testimonianza accattivante e convincente, perché nessun grafico, nessuna spiegazione del Piano Marketing sarà tanto efficace quanto una storia di successo di una persona reale, che oltre a dei numeri parla anche di emozioni, di idee, di concetti che rendono tutto più umano. E nessuna storia sarà più efficace e creerà più credibilità della tua storia.

142

Perché è importante raccontare la tua storia nel Network Marketing Perché prima di tutto rinforza il tuo Perché, il motivo per cui lavori nel Business di Network Marketing. Questo motivo rappresenta una delle tue motivazioni più forti e sappiamo che la motivazione è come un palloncino che si sgonfia. Per gonfiarlo dobbiamo sempre ricordarci il perché stiamo svolgendo quest’attività e… perché non farlo ogni volta che vogliamo reclutare qualcuno? Perché non rinforzare questo perché e condividerlo con gli altri?

Condividere il nostro Perché con gli altri può aiutare gli altri a trovare il LORO perché. Guardare un grafico che parla di percentuali non può aiutare le persone a trovare il loro perché. E se non trovano un perché, perché mai dovrebbero lavorare in questo campo? Sentire invece un racconto di qualcuno che sognava di cambiare la macchina o un lavoro che odiava da anni, facendo tutto il possibile sfruttando l’opportunità del Network Marketing e infine riuscendovi, può ispirare molte persone a trovare il loro perché. Inoltre ricordare a noi e ad altri il nostro perché, ci aiuta a rinforzare il nostro impegno ogni volta che lo facciamo.

Quando racconti la tua storia è essenziale parlare dal cuore perché devi creare una connessione. Affinché questo succeda, devi essere sincero. Raccontare il perché sei entrato in questo business e come è cambiata la tua vita da allora, se fatto con sincerità, può toccare il cuore e la mente delle persone.

La tua storia deve prima di tutto esaltare te stesso e caricarti di entusiasmo perché dovrai raccontarla sempre. Questo non può succedere se è una bugia. Se invece rappresenterà il tuo vero perché, quello che ti spinge ad agire ogni giorno, può darsi che faccia scattare quel desiderio anche nella persona con cui parli.

Può darsi che la tua storia possa ispirare una persona che è appena stata licenziata, oppure una signora che ha appena finito di leggere un libro di crescita personale, oppure qualcuno che pagando le bollette si è reso conto che gli è rimasto ben poco in tasca e qualche centinaio di euro in più non gli farebbero male, oppure una persona che vorrebbe essere più sicura di sé ecc.. Un buon racconto può essere davvero lo strumento che faccia la differenza!

143

Come creare la propria storia per sponsorizzare più efficacemente? Ecco delle linee guida che possono aiutarti a farlo:

Inizia a parlare di qualcosa che hai sempre voluto cambiare nella tua vita, di un tuo problema, dubbio o preoccupazione, qualcosa che potrebbe persino far piangere qualcuno, qualche motivo per cui avresti fatto qualunque cosa pur di cambiare la situazione. Se è stata la disperazione a spingerti a entrare in questo business, non aver paura di raccontarlo. La disperazione è qualcosa che ha sempre fatto fare alle persone cose impossibili e tante storie di successo iniziano ad essere raccontate da quel punto. Apri il tuo cuore e racconta perché hai iniziato a lavorare in questo campo.

Mentre continui a raccontare come hai proseguito in questo business, per far scattare alla persona che hai davanti il desiderio di una vita migliore, devi parlare di come il Network Marketing ha cambiato la TUA vita. Magari non hai ancora realizzato tutti i tuoi sogni e non sei diventato ancora ricco come volevi, ma hai fatto dei gran passi. Magari hai superato delle tue paure e sei diventato più sicuro di te, cosa che si è manifestata in tutte le aree della tua vita, essendo più determinato, più capace, più felice. Magari hai imparato a comunicare meglio. Magari hai conosciuto delle persone straordinarie. Parla di tutte le cose che sono cambiate nella tua vita, non soltanto da un punto di vista economico.

Mostra a tutti la tua passione per questo lavoro. Spiega cosa ti spinge a farlo, cos’è che ti piace dei prodotti e dell’opportunità. Spiega come sei fiero di poter offrire agli altri un’opportunità così grande e di come tante persone hanno cambiato le proprie vite, di come tante persone all’inizio incredule sono diventate sempre più convinte e motivate a promuovere anche loro l’opportunità. Di solito le persone si lamentano dei loro lavori. Si lamentano dei loro orari. Si lamentano dei loro capi. Si lamentano dei pochi soldi che ricevono. Come potrebbero non diventare interessati se ti sentissero parlare con passione di quello che fai, come se per te non fosse neanche un lavoro?

144

Prendi un pezzo di carta ora e inizia a scrivere la tua storia. Vedrai che mentre scrivi ti verranno in mente moltissime idee, molte immagini, molti motivi che ti hanno spinto e che continuano a spingerti a lavorare in questo campo. Dopo che l’hai fatto inizia a raccontarla ai tuoi potenziali partner d’affari e vedi come reagiscono. Prova a individuare a che cosa reagiscono di più ed enfatizza sempre quei dettagli. Ascoltali sempre con attenzione e adatta più che puoi il tuo racconto al loro caso e alla loro personalità.

La presentazione dell’opportunità “La verità si trova sempre nella semplicità, mai nella confusione.” –

Isaac Newton

Brian Tracy, un'autorità mondiale nello sviluppo del potenziale umano e dell'efficienza personale ed esperto nella vendita afferma che per quanto riguarda il vostro potenziale cliente, l’80% del valore del vostro prodotto o della vostra opportunità di business dipende dalla qualità della vostra presentazione. La presentazione del prodotto o del business, a seconda che tu voglia vendere o reclutare, è quindi la cosa più importante. Possiamo persino affermare che è più importante della qualità del prodotto o del business stesso. Se è fatta male, non importa se il tuo prodotto è il migliore al mondo o se il tuo business è l’opportunità che nessuno dovrebbe perdersi, la persona tenderà a dirti di NO.

Ma se la tua presentazione è fatta bene e davanti a te c’è un potenziale cliente o partner realmente interessato a ciò che gli stai offrendo, allora molto probabilmente la presentazione si concluderà in un modo positivo, con un Sì.

Per alcuni presentare l’attività di Network Marketing potrebbe essere molto facile. Per altri invece, soprattutto per coloro che sono alle prime armi, può essere un po’ una sfida. Indipendentemente dal fatto che hai un po’ paura di presentare l’attività perché magari non ti senti abbastanza sicuro di te oppure che tu non veda l’ora di farlo, i seguenti consigli potrebbero esserti utili:

145

1. Se sei un perfezionista va bene, ma non limitare la tua efficienza da questo

Uno sbaglio che alcune persone fanno è che credono di dover sapere tutto dell’azienda, del prodotto e del sistema di Network Marketing (e non soltanto) prima di poter iniziare a contattare le persone della loro lista nomi.

Questo è sbagliato perché non è necessario sapere tutto per poter iniziare l’attività. Sapere più che puoi riguardo al business è un tuo obiettivo molto importante che ti aiuterà a guadagnare di più nel Network Marketing e raggiungere i tuoi scopi. Però sapere tutto richiede molto tempo e se non agisci è molto probabile che tu perda l’energia che hai subito, appena sei diventato partner. Se perdi l’entusiasmo, perderai anche la voglia di agire.

Se invece fai una presentazione (anche se imperfetta), anche se va male, puoi imparare moltissimo dai tuoi sbagli, forse molto di più che dal non averla fatta! Inoltre fare una presentazione, nel caso andasse bene, ti spingerà a farne ancora una appena possibile perché ti farà sentire un vincitore e ti caricherai subito di entusiasmo ed energia positiva. La seconda di conseguenza potrebbe andare ancora meglio.

Non devi sapere tutto per poter iniziare. Imparerai camminando, così come dovranno fare anche i tuoi partner (se mai li avrai). Il miglior modo per imparare qualcosa è attraverso l’esperienza. Se anche loro faranno come te, aspettando di imparare tutto prima di agire, allora la strada verso il successo sarà molto lunga per te. Ricordati che loro faranno quello che fai tu. Se tu aspetti, loro aspetteranno. Se tu agisci, loro agiranno. Tu sei l’esempio. Agisci subito!

2. Fare amicizia

La cosa più importante nel Network Marketing sono le persone e come ho già detto parecchie volte, il tuo successo dipende dal loro successo. Inoltre questo successo dipende da un rapporto duraturo con loro che non può essere duraturo se non è fondato su certi valori di amicizia.

Cerca di fare amicizia, avendo un interesse genuino nei loro confronti ancora prima di parlare dell’opportunità. Non iniziare subito con la

146

presentazione. Fai qualche domanda per vedere che tipo di persona hai davanti, quali sono i suoi valori e cosa è importante per lui, cosa vuole fare nella vita ecc.. Cerca di conoscerlo. Se percepirà un interesse genuino nei suoi confronti si aprirà molto di più e sarà più disponibile a valutare la tua offerta. Se invece avrà l’impressione che sei soltanto interessato a vendere e a reclutarlo come se non fosse neanche una persona, ma soltanto un numero per te, soltanto un’opportunità per monetizzare il tuo tempo, non sarà molto interessato a fare affari con te.

Tra poco parlerò del Networking cioè di come creare contatti e fare amicizia.

3. La semplicità è la chiave

Non bombardare il potenziale cliente di dettagli inutili. I dettagli inutili e non richiesti sono il catalizzatore del tuo fallimento. Molte volte non sarà necessario che tu spieghi proprio ogni cosa riguardo al business affinché il tuo potenziale partner accetti di lavorare con te. Anzi, anche se fosse interessato, se tu continuassi a spiegare cose che lui ancora non ti chiede, molto probabilmente penserà che stai cercando soltanto di reclutarlo, forzandolo a prendere una decisione quando ancora non è sicuro. Come ho detto sopra, se lui percepirà che il tuo interesse è soltanto quello di reclutarlo, non avrà interesse a fare business con te.

All’inizio le persone non hanno bisogno di sapere tutto. Prima di dirgli qualcosa chiediti “E’ proprio necessario che io gli parli di questa cosa?”. Non parlare troppo. Se vuole sapere qualcosa lo chiederà lui.

Ti sei mai chiesto perché le pubblicità in TV durano cosi poco, tipo 30 secondi? Durano così poco perché funzionano se forniscono soltanto la quantità di informazioni necessarie a far scattare l’interesse dello spettatore. Se fossero più brevi, non si riuscirebbe a trasmettere il messaggio. Se durassero di più e fornissero anche soltanto un’informazione superflua al necessario, la gente perderebbe l’interesse e cambierebbe canale subito.

Lo stesso devi fare anche tu con la tua presentazione se vuoi che sia efficace. Devi concentrarti sulla semplicità.

147

4. Rispetta il loro tempo.

Fa sapere subito al tuo potenziale cliente/partner quanto tempo ci vorrà per la presentazione e non andare oltre mai quel tempo.

Networking “Possono prosperare solo le imprese di chi ha degli amici.”

Matteo Ricci

Il Networking è l’attività svolta a creare una rete di contatti. Indipendentemente che tu lo stia facendo per il Network Marketing oppure no, creare una rete di contatti può essere molto vantaggioso.

La rete di contatti fa nascere la cosiddetta “fortuna”. Di solito le persone che hanno tanti contatti tendono ad essere più fortunati di quelli che non li hanno. Perché? Perché più contatti hai più tendi a trovarti nel posto giusto al momento giusto. Quando un tuo contatto, un amico incontra una grande opportunità potendo darla anche a qualcun’altro è molto probabile che la dia a te che sei suo amico. Se non avessi questo amico, questo non potrebbe mai succedere! Per cui si può controllare la propria fortuna? Non la si può controllare, ma la si può aiutare ad aiutarci cercando di aumentare la nostra rete di contatti.

Più ampio è il tuo network, maggiori saranno le tue chance di trovare nuovi clienti e nuove reclute. Coltiva le tue amicizie con i tuoi vicini, colleghi, e tutti gli altri membri della tua comunità. Più gente conosci più sarà facile per te ingrandire il tuo business perché non dovrai fare telefonate a freddo, lasciare bigliettini e volantini dappertutto per la città. Tante volte basta un solo amico che conosca tantissima gente. Se hai un ottimo rapporto con questa persona puoi migliorare non solo la tua situazione di vita, ma anche la sua, potendo costruire insieme qualcosa di straordinario.

148

Per molti è un piacere socializzare e crearsi dei contatti. Per altri può essere un’attività difficile. In ogni caso, come la capacità di vendere, la capacità di leadership ecc., anche “la capacità di networking” è un abilità che si può acquisire!

Quello che sto per scrivere ti sembrerà banale, ma è di fondamentale importanza:

Per avere successo nel Network Marketing devi sempre conoscere nuova gente, e per conoscere nuova gente devi essere sempre presente ad eventi dove ci sono persone. Per cui non evitare mai di andare quando qualcuno ti invita da qualche parte, ma sfrutta l’opportunità per socializzare e creare nuovi contatti. Sii sempre in cerca di fiere, presentazioni e dimostrazioni. Le opportunità e le risorse sono dove sono le persone.

Essere presente è indispensabile, ma non basta. Se non inizi una conversazione con le persone, è molto difficile crearsi dei contatti. Magari sarà qualcun altro a iniziare una conversazione con te, ma non puoi contare su questo. Anche se sei più timido devi uscire dalle tue zone comfort e aprire bocca.

Sii cortese, sorridi, presentati e inizia una conversazione senza preoccuparti di come andrà a finire. Non devi vendere nulla, non devi sponsorizzare nessuno. Devi soltanto iniziare una conversazione ed essere socievole.

Dopo aver iniziato la conversazione, una domanda che spesso viene fatta in modo naturale ma di grande utilità è “Cosa fai nella vita?”. Oltre ad essere una domanda non troppo invasiva, che spesso la si fa anche quando non si sa cosa chiedere a qualcuno che abbiamo appena conosciuto, questa domanda ci fornisce delle informazioni necessarie per capire il potenziale della persona che abbiamo davanti. Magari non le piace il suo lavoro e questa può essere un opportunità per iniziare a parlare di cosa stai facendo tu. Magari le piace il suo lavoro, ma vorrebbe guadagnare di più. Magari non le interessa il Network Marketing, ma ha tanti colleghi che potrebbero essere interessati.

149

Una volta che hai iniziato una conversazione, continua a fare domande e ad ascoltare con attenzione le risposte. Sii presente e abbi un interesse genuino nei confronti delle persone. Essere sinceri e complimentare qualcuno per qualcosa che rende unica e speciale quella persona può trasformare una normale conversazione in una connessione più profonda. Dovresti avere sempre degli argomenti di cui parlare. Se sei un grande lettore non sarà difficile per te trovarne uno, ma se non fosse così si può avere una conversazione con qualcuno anche senza parlare troppo. Come ho già spiegato nella parte del libro dedicata alla vendita alle persone piace parlare di se stessi. Tante volte basterà soltanto ascoltare e fare poche domande per far andare avanti la conversazione. Se sei interessato a ciò che l’interlocutore ha da dire, può darsi che tu non debba fare grandi sforzi affinché l’interazione proceda con successo.

Le relazioni nel Network Marketing “Il modo che avete di vedere le persone influenzerà il modo che avete

di trattarle e il modo in cui le tratterete si ripercuoterà su ciò che

diventeranno.”

Peter Drucker

Iniziare conversazioni con le persone è il primo passo per conoscerle. Senza fare questo non potrai mai avere dei contatti.

Quello che distingue il Network Marketing da qualunque forma di vendita diretta e il principale fattore di successo di questo sistema è rappresentato dalle relazioni che tu crei con le persone.

La tua azienda di Network Marketing può commercializzare un prodotto straordinario. Molto difficilmente le persone crederanno che non ci siano altri prodotti simili sul mercato che possano sostituirlo. Magari non sono della stessa qualità, ma un’alternativa la possono trovare. Anche l’opportunità di lavorare con quest’azienda potrebbe essere molto allettante ma nello stesso tempo i tuoi potenziali partner potrebbero pensare che delle aziende concorrenti possano offrire dei vantaggi simili.

150

Quello che i tuoi potenziali clienti o partner potrebbero non trovare più in altre aziende sono altre persone come te. In realtà la cosa più importante nel Network Marketing non sono né i prodotti, né l’opportunità. La cosa più importante sono le persone. Le persone seguono persone, non aziende. Le persone seguono persone che hanno una visione di un futuro migliore, che hanno la capacità di sognare ed ispirare altri, che hanno la capacità di insegnare e aiutare altri, che hanno qualcosa di valido da condividere, che condividono ciò che sanno con piacere e provano una grande felicità nell’essere utile agli altri. Tu potresti essere una di queste persone e questo potrebbe essere l’elemento chiave del tuo successo. Non importa quanto sei bravo nel Network Marketing. Le tue qualità personali, i tuoi valori, i tuoi principi, la tua disponibilità potrebbero renderti unico e molto valido per molte persone.

Il Network Marketing è un business di persone e la cosa più importante in assoluto sono le relazioni che tu crei con queste persone, la connessione tra te e loro. Se proponi a qualcuno l’opportunità di fare business con te, non gli stai proponendo forse di iniziare un viaggio insieme a te, un viaggio dove dovrai aiutarlo, dove dovrai sostenerlo, condividendo con lui gli alti e i bassi di quest’attività, dove dovrai congratularti per le sue vittorie ed essere presente quando ha bisogno di te, magari quando fallisce essendo respinto da qualche cliente?

In questo campo avrai l’opportunità di farti nuovi amici, amici che invece di buttarti giù, ti tirano su, amici che sono grandi leader e da cui hai molto da imparare e che saranno felici di aiutarti. Inoltre anche tu dovrai essere una di queste persone e fare amicizia con altri, aiutare gli altri, insegnare ad altri ciò che sai perché piano piano anche tu imparerai delle cose e avrai più esperienza di altre persone.

Se vorrai farlo, potrai essere in grado di cambiare le vite di molti e non parlo soltanto da un punto di vista economico. Non parlo dell’opportunità di guadagnare, ma dell’opportunità di cambiare, di trasformarsi da una persona che ha vissuto per lungo tempo non sapendo di che cosa fosse capace perché non ha mai creduto in sé in una persona forte e sicura di sé che supererà gli ostacoli che avrà incontrato lungo il viaggio, arrivando a vivere la vita dei suoi sogni.

151

Poter fare questo per la gente farebbe di te quel tipo di persona straordinaria che tutti sono disposti a seguire, farebbe di te quel tipo di persona che difficilmente gli altri crederanno di poter trovare in un’altra azienda, farebbe di te quel tipo di persona che crea una relazione duratura con chiunque incontri. Niente potrebbe aiutarti di più in questo business della tua voglia di aiutare gli altri. Nessuna capacità è così importante quanto questa tua qualità.

Se vuoi avere successo in quest’attività, concentra la tua attenzione sugli altri, guardagli negli occhi mentre parli con loro e non distrarti. Impara a fare domande e ascoltare e cerca di ricordare le risposte così quando li incontri di nuovo, riuscirai a evitare conversazioni artificiali sul tempo e riuscirai a parlare di qualcosa che avete già sviluppato prima. Crea connessione.

Piccole gesti come rispondere alle loro telefonate, chiamarli per ricordare loro di eventi particolari o per fare una ricapitolazione delle cose più importanti su cui devono concentrarsi possono fare la differenza. Rispetta loro per quello che sono e rispetta anche il loro tempo. Offri loro la tua totale attenzione e cerca di evitare di parlare al telefono quando sei insieme a loro. Le persone sono la cosa più importante di questo business, quindi comportanti di conseguenza. Tratta le persone come se fossero importanti. Falle sentire importanti. Il desiderio di sentirsi importanti è uno dei più marcati desideri che le persone hanno. Tutti vorrebbero essere importanti. Tutti vorrebbero essere importanti per qualcuno. Loro lo sono per te. Fa sapere questo loro attraverso le tue parole e le tue azioni e vedrai che tra te e loro si creerà una relazione che durerà per molto tempo.

Le tue nuove reclute hanno bisogno di un’attenzione speciale soprattutto all’inizio. Un buon rapporto con loro potrebbe impedire che se ne vadano prima di realizzare qualcosa e credere che questo business non sia quello che faccia per loro. Tante persone iniziano l’attività con tanto entusiasmo e poi dopo un po’ mollano perché non succede niente e non si sentono prese in considerazione abbastanza o non hanno abbastanza coraggio e speranza per andare avanti. Sii presente. Anche se il tuo sponsor non c’è o non c’è stato per

152

te quando ti serviva, non fare lo sbaglio che ha fatto lui. Questo è il tuo business e quindi la responsabilità è tua.

Sii un esempio da seguire. Se tu ci sarai per gli altri questo incoraggerà gli altri ad esserci a loro volta per coloro che faranno parte del loro team.

Un libro assolutamente consigliato per chi vuole imparare a creare amicizie e a migliorare i propri rapporti con le persone intorno a sé è “Come trattare gli altri e farseli amici” di Dale Carnegie. È uno tra i migliori che ho mai letto sull’argomento.

153

Capitolo 6: Leadership

La leadership è una delle capacità più importanti per poter costruire un business di successo nel Network Marketing. Se non sei un buon leader e non diventerai un buon leader, il tuo successo in questo campo sarà limitato da questa tua incapacità.

Perché la leadership è così importante? Perché il Network Marketing è un business di persone, un business in cui, soprattutto all’inizio, le persone hanno bisogno di una guida, di qualcuno che le ispiri ad agire, di qualcuno che abbia una grande visione di un futuro migliore, di qualcuno che abbia coraggio e agisce nonostante la paura facendo cose che la gente di solito teme. Prima o poi, se veramente vuoi avere successo, dovrai diventare quella guida, altrimenti il tuo business si fermerà. Più riuscirai a incrementare la tua capacità di leadership in questo settore, maggiore sarà il tuo successo.

Fortunatamente, il sistema del Network Marketing non richiede che tu sia già una persona con capacità di leadership. Infatti molte persone che iniziano quest’attività non hanno alcuna capacità imprenditoriale, né di leadership, né di vendita, eppure alcune di esse, soltanto perché hanno un grande desiderio di realizzare i loro sogni, alla fine le acquisiscono e raggiungono le mete che una volta riuscivano a vedere soltanto nella loro mente.

Uno dei più grandi vantaggi del Network Marketing è appunto che in questo sistema puoi sviluppare la capacità di leadership anche se non ce l’hai.

All’inizio non dovrai neanche preoccuparti di non avere questa capacità perché ci sarà qualcuno, un upline, che ti aiuterà finché anche tu imparerai ad essere un leader e non dipendere più da lui. Diventare un leader comporterà con se più responsabilità, perché dovrai fare ciò che il tuo leader ha fatto con te, cioè aiutare gli altri a

154

diventare leader. Solo quando diventerai capace di formare dei leader indipendenti sarai in grado di costruire un business da invidiare.

Ma cosa significa essere leader? John C. Maxwell, autore di più di 50 libri sulla leadership, afferma che “Il vero parametro della

leadership, è l’influenza sugli altri, niente di più, niente di meno!”

Nel network marketing un vero leader è qualcuno che è seguito dagli altri con piacere e fiducia, non perché sono comandati. In questo business il leader non è il generale di un esercito, che può utilizzare la sua autorità per comandare, e non è neanche un capo di un impresa che pagando i suoi dipendenti può far leva su questo per costringerli a lavorare. Infatti non esistono lavoratori dipendenti. Esistono soltanto partner indipendenti!

Per cui nel Network Marketing, il leader non ha alcuna autorità. Il leader è leader soltanto se ha autorevolezza, cioè stima, credito e fiducia!

Senza autorevolezza non si è un leader, perché non si possono obbligare i partner ad agire. Se un leader non riesce a influire su di loro non è un vero leader e le persone non lo seguiranno mai.

All’inizio, appena arruolate, le persone hanno bisogno di una guida, perché non sanno da che parte devono andare, e per qualche ragione lo sponsor gode già di un po’ di fiducia, in quanto se si sono arruolate (spesso dovendo anche spendere dei soldi) le persone si sono fidate. Come hai già visto nel capitoli della vendita e del reclutamento, i soldi rappresentano libertà e prima di rinunciare ad un ammontare di libertà le persone devono credere in ciò che dici, devono fidarsi.

Una volta che hai sponsorizzato qualcuno, per non perdere quella fiducia iniziale, cerca di rafforzare ancora di più il rapporto con questa persona, perché sono le relazioni (i rapporti interpersonali) a fungere da fondamenta alla tua struttura, non l’opportunità, né i prodotti. Come avrai già capito la cosa più importante nel Network Marketing sono le persone!

E perché i partner ti accettino davvero come loro guida, devi nutrire un amore sincero per la gente. Ho già detto che il Network marketing non è per tutti. Le persone ti seguiranno soltanto se il tuo obiettivo sarà

155

quello di renderle persone di successo. Ricordati che il tuo successo dipende dal loro successo! Non importa quante cose sai fare e quanto sei bravo, se la tua preoccupazione non è il loro successo!

La tua autorevolezza sarà ai massimi livelli e gli altri ti saranno leali quando tu avrai fatto qualcosa per loro. La fiducia iniziale che ti hanno dato le persone non durerà molto se non li aiuterai in qualche modo. Essere leader nel Network Marketing significa potenziare gli altri, aiutandoli a crescere. Solo quando sentiranno che stanno facendo progressi sotto la tua guida ti saranno leali.

Quindi la chiave per realizzare i tuoi sogni attraverso il Network Marketing è di trovare più persone che puoi, che come te, hanno dei sogni da realizzare e aiutarli a farlo.

I leader sono mentori “Ci sono tre tipologie di leader. Quelli che ti dicono cosa fare. Quelli

che ti lasciano fare ciò che vuoi. E i leader che vengono da te e ti

aiutano a scoprire cosa fare.”

John Shook

Il miglior modo per aiutare gli altri è quello di insegnare loro qualcosa che gli possa servire tutta la vita.

Sia che si tratta di raccontare loro una storia di successo per ispirarli, sia che tu stia spiegando loro quanto siano importanti gli obiettivi nella vita o la mentalità orientata al successo, le credenze autodistruttive, o qualunque altra tecnica di vendita o di sponsorizzazione, sia che tu faccia una presentazione di business insieme a loro per far vedere come farla, in tutti questi casi tu dai a loro qualcosa di straordinariamente prezioso: formazione.

Niente nella vita è più prezioso di ciò che impari perché ciò che impari non può essere perso. Ciò che impari definirà il tipo di persona che diventerai e ciò che avrai (di materiale o non materiale) sarà soltanto una conseguenza della persona che sei diventata nel tempo.

156

All’inizio del libro ho spiegato il principio della duplicazione e quanto questo principio fosse importante per poter creare un business di successo. La duplicazione dipende strettamente dalle tue capacità di formazione quindi da quanto sei bravo come mentore.

Se vuoi avere successo nel Network Marketing ti devi assumere delle responsabilità. Punto! Diventare un mentore è una di quelle responsabilità. Perché dico diventare? Perché mentore non si nasce, ma si diventa. Chiunque può diventare mentore e prima o poi nella vita tutti dovremmo esserlo. Fa parte del nostro DNA.

Si diventa mentori per esempio quando si diventa genitori e prima o poi a tutti noi (o ad una buona parte di noi) tocca questo compito e, che saremo pronti o no, dovremo assumerci la responsabilità di educare i nostri figli e aiutarli a crescere, anche se crediamo di non esserne capaci, anche se forse non ne siamo capaci, anche se forse non vogliamo esserne capaci.

Come genitore non hai sempre tutte le risposte pronte, però vuoi bene ai tuoi figli, li sostieni e vuoi che abbiano successo, credi in loro e sai che ce la potranno fare (o almeno speri), condividi il tuo sapere e i tuoi valori con loro e dai loro l’opportunità di crescere, anche… sbagliando!

Nello stesso modo dobbiamo aiutare a crescere anche le persone che reclutiamo nella nostra struttura. Dobbiamo sentirci come dei genitori. Dobbiamo essere come dei genitori. Dobbiamo far vedere come si fa qualcosa, come i genitori lo fanno con i loro figli.

L’impegno nel business però deve essere reciproco. Tu fai qualcosa per loro e continui a farlo se anche loro fanno qualcosa! Focalizza la tua attenzione sulle persone che si sono guadagnate questo merito, agendo, anche se l’esito della loro azione o delle loro azioni non è positivo. Non importa! Ricordati però che se fai troppo per loro e non se lo meritano, o se permetti a loro di non fare nulla, non li stai facendo un favore.

Devi approcciare il business con la mentalità del padre che non vuole viziare i suoi figli ma vuole soltanto che crescano nel miglior modo

157

possibile. Il tuo obiettivo è di formare dei leader sicuri di sé, capaci di tramandare le loro capacità alle persone che reclutano.

Condividi con i tuoi partner la tua visione e la tua esperienza. Aiutali a crearsi degli obiettivi e a raggiungerli. Spiega loro l’importanza della mentalità orientata al successo e tutto quello che impari in questo libro. Condividi tutto ciò che sai e sostienili sempre e darai loro la forza di raggiungere qualunque obiettivo. Se loro raggiungeranno i loro obiettivi tu raggiungerai i tuoi.

Essere un mentore richiede tempo e per questo, tante volte sarai tentato di mollare le attività essenziali del business : vendere e sponsorizzare. NON fare questo sbaglio! Tu non devi essere soltanto un mentore, ma un leader e questo lo si vede in ogni ambito dell’attività. Abbiamo già parlato di quanto è importante essere leader nella vendita anche quando la tua struttura è già abbastanza solida.

Quando la persona che hai formato è diventata un leader indipendente è il momento di focalizzarti su qualcun’altro! Il tuo tempo è molto prezioso! Usalo come si deve!

I leader utilizzano il principio di Pareto “Il 20 per cento di un qualsiasi insieme occupa sempre l’80 per cento

dello spazio e del tempo a sua disposizione.”

Legge di Pareto

Il principio di Pareto è un principio che ogni leader deve conoscere molto bene, specie in rapporto alle persone che deve guidare. Il Principio di Pareto, noto anche come la regola del 80/20, che prende il nome da Vilfredo Pareto, uno dei più maggiori economisti italiani, è una legge empirica che afferma che 80% degli effetti o dei risultati prodotti sono la conseguenza del solo 20% delle cause.

Pareto teorizzò questo concetto in seguito ad uno studio da lui fatto nel quale dimostrava che il 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza, che il 20% dei venditori faceva l’80% delle vendite mentre il

158

restante 80% dei venditori faceva soltanto il 20% delle vendite. Ma questo principio ha una validità generale e può essere applicato in qualunque ambito, non soltanto in quello economico.

Per esempio l’80% dello stress che tu hai è generato dall’20% dei motivi che possono causarlo. Può darsi che si tratta della mancanza di soldi che ti servono per pagare l’assicurazione oppure dell’ansia causata da un esame che devi fare prossimamente.

Un altro esempio potrebbe essere quello del tuo guardaroba o della rubrica del tuo telefono. Il fatto è che il tuoi vestiti preferiti sono il 20% dell’intero guardaroba e li indossi l’80% delle volte. Riguardo alla rubrica, il 20% dei tuoi contatti sono quelli che senti più spesso (l’80% delle volte), mentre il restante 80% dei contatti li senti molto raramente (il 20% delle volte).

Il principio di Pareto nel Network Marketing Il Principio di Pareto si può applicare in qualunque ambito, per cui vediamo come possiamo applicarlo in particolare alla nostra attività di Network Marketing.

Sapendo che il 20% delle attività produrrà l’80% dei risultati significa che se abbiamo un elenco di 10 cose da fare sarà più conveniente fare due di queste che produrranno molto probabilmente un valore superiore al restante 8 messe insieme.

Di solito questi due compiti, che nonostante siano i più importanti, sono anche i più evitati dalle persone, in quanto, magari rappresentano le sfide più grandi. Di solito nel Network Marketing e nella vendita questi compiti sono “contattare persone” e “ricontattarle”.

Possiamo anche essere molto impegnati e occuparci dello studio dei prodotti, del fissare i nostri obiettivi, del continuare a spiegare a qualche membro del nostro team ciò che deve fare, ma molto spesso queste attività sono quelle che fanno parte dell’80% che producono soltanto il 20% dei risultati.

Cosa devi fare?

159

Devi individuare quali sono le attività che rendono di più per te e focalizzare i tuoi sforzi su quelle attività. Quando inizi a lavorare dovresti iniziare con quelle attività e lavorare finché le hai portate a termine, non permettendo a te stesso di perderti in attività che non rendono quanto queste.

Non cercare di essere impegnato! Cerca di aumentare la tua produttività!

Il principio di Pareto nella Vendita Come affermò Pareto stesso nel suo studio, il 20% dei venditori faceva l’80% delle vendite, mentre il restante 80% dei venditori faceva soltanto il 20% delle vendite, il che significa che anche l’80% dei guadagni andava nelle tasche dei 20% dei venditori migliori.

Perché è importante questo per noi?

Perché dobbiamo prendere la decisione di far parte di quel 20% dei migliori venditori. Dobbiamo vederlo come un obiettivo, come una meta da raggiungere a qualunque costo perché una volta arrivati lì non dovremo più preoccuparci dei soldi e della sicurezza del lavoro. Una volta appartenenti a quella percentuale saremo sempre capaci di procurare denaro. I migliori venditori saranno sempre ricercati dalle migliori aziende che pagano le migliori percentuali.

Ma i migliori venditori sono molto molto molto più bravi dei venditori medi? Hanno una qualche capacità straordinaria di superare ogni obiezione e di vendere ai loro clienti anche prodotti di cui non hanno bisogno?

No, i migliori venditori sono soltanto un po’ più bravi, perché hanno magari più esperienza o più conoscenze in questo campo. Magari studiano di più e contattano più persone, ma nessuno nasce con un dono straordinario. Al massimo questo dono viene sviluppato nel tempo con la pratica. Molte persone che entrano nel business di Network Marketing non hanno nessuna capacità di vendere all’inizio, ma col tempo la sviluppano, alcune diventando ancora più capaci dei loro sponsor.

160

È tutta una questione di pratica.

Il principio di Pareto nella costruzione della rete Ora che sai che il 20% delle persone che fanno parte del tuo team produrranno l’80% dei guadagni, devi concentrare la tua attenzione su quel 20% dei migliori mentre non ti stai dimenticando del rimanente 80% che potrebbe, come ho già detto, voler acquisire le capacità necessarie per raggiungere anche loro quel 20% dei migliori.

Come utilizzare il principio di Pareto per rinforzare il tuo team?

Prima di tutto prova ad identificare le persone che fanno parte del 20% di coloro che producono di più. Poi prova a comunicare di più con queste persone, dando loro una maggiore attenzione. Chiamale più spesso, vedile più spesso, incoraggiale più spesso, complimentale più spesso.

Queste persone meritano una tua maggiore attenzione e dovrai aiutarle più che potrai.

Riguardo al rimanente 80% non dovrai fare lo sbaglio di trascurarli, perché il tuo obiettivo è sempre il 100%. Nonostante producano soltanto il 20% dei tuoi guadagni, essi comunque rappresentano l’80% della tua struttura, per cui anche l’80% di un passaparola positivo della tua attività.

I leader non smettono mai di studiare “La leadership e il desiderio di apprendere sono indispensabili una

all’altro.”

John F. Kennedy

Tutte le abilità necessarie per costruire un business di successo sono acquisibili da chiunque. Tutti possono imparare a vendere e a reclutare. Tutti possono imparare il piano marketing. Tutti possono imparare a comunicare efficacemente. Tutto dipende dalla voglia di qualcuno

161

di imparare, da quanto quel qualcuno crede di potercela fare e da quanto impegno ci mette.

I veri leader sono degli studenti eterni, che non smettono mai di imparare. Lo studio continuo è la chiave del loro successo. Loro sanno che il mondo è in continuo mutamento, e che qualunque cambiamento può essere trasformato in un vantaggio. Nuovi prodotti possono portare a nuovi consumatori. Nuovi consumatori possono portare a nuove reclute. Nuovi trend aprono nuove opportunità. I veri leader sanno che l’informazione è la risorsa più importante che hanno.

Per utilizzare il più possibile il potenziale della tua mente devi allenarla sempre. Il cervello è come qualunque altro muscolo del tuo corpo. Si sviluppa soltanto con l’uso. La bella cosa è che più studi, più diventi bravo a farlo.

Studia sempre!

Cerca di leggere ogni giorno qualcosa. Leggere è un esercizio buonissimo per la mente. Il web è ricchissimo. Il mio blog (www.infoNetworkMarketing.org) è dedicato esclusivamente al Network Marketing e alle aree più importanti di questo settore (vendita, reclutamento, coaching, motivazione, comunicazione ecc.). Ovunque ti trovi, se hai una connessione ad internet, puoi accedere gratuitamente e trovare moltissime idee che puoi applicare al tuo business.

Anche le librerie sono ricchissime di buoni libri che contengono informazioni molto preziose. Da un libro che lo puoi leggere in una settimana puoi imparare ciò che qualcuno ha imparato in una vita intera. Se leggerai ogni giorno un tot di pagine, alla fine dell’anno avrai una conoscenza molto ampia, cosa che ti faciliterà moltissimo il lavoro, perché avrai sempre nuove idee per ottimizzare le tue attività, sarai sempre creativo potendo risparmiare molto tempo e denaro. Potrai evitare di fare moltissimi sbagli.

Partecipa anche ai seminari che trattano le aree più importanti di questo business. Cerca di associarti con persone talentate, con una

162

mentalità aperta e con esperienza nel campo. Una buona conversazione con qualcuno può essere sorprendentemente utile!

Investire in te stesso e nelle tue capacità è il più grande investimento che puoi fare nella tua vita. Ricordati che il giorno in cui smetterai di studiare sarà il giorno che smetterai di crescere!

I leader guadagnano di più perché studiano. Da che cosa dipende il tuo guadagno? Dipende dalla stessa cosa da cui dipende in qualunque altro settore, cioè dal livello di informazioni e capacità che possiedi. Secondo te perché un dottore è pagato più di un infermiera?

Ovviamente perché il dottore ha più conoscenze ed è capace a fare più cose.

Le persone più ricche del mondo hanno un bagaglio di conoscenze e di abilità superiore alle persone più povere del mondo. Da un punto di vista finanziario, il dove sei ora dipende moltissimo dal complesso delle tue conoscenze e capacità.

Molte persone decidono di intraprendere un’attività nel campo del Network Marketing appunto perché vogliono aumentare le loro entrate. Magari vogliono soltanto quelle poche centinaia di euro per arrotondare un po’. Oppure può darsi che vogliano molto più di questo. Può darsi che abbiano dei sogni. Può darsi che vogliano guadagnare come le celebrità dell’azienda di cui sono diventati partner. Può darsi che vogliano guidare le loro macchine, vivere nelle loro case ecc..

Ovviamente se vuoi guadagnare di più dovrebbe essere anche logico che tu debba sapere e saper fare di più. Come un dottore deve sapere più di un’infermiere, così devi anche tu. Se vuoi incrementare le tue entrate, devi espandere le tue conoscenze e capacità nel Network Marketing.

Ci sono molti modi per ampliare le tue conoscenze. Come ho già detto prima puoi studiare da solo, leggere articoli, libri, fare corsi e seminari. Non importa. L’unica cosa che importa è che tu continui sempre ad

163

incrementare il tuo “VALORE” continuando a studiare, perché più cose sai, più lontano andrai.

Ho già affermato più volte che il Network Marketing non è per tutti, soprattutto per quelle persone che sanno già tutto di tutto e non sono disposte a imparare nuove cose. Se sei una di queste persone sappi che questo business non fa per te. Dubito che tu lo sia perché se sei arrivato a leggere fino a questo punto è perché stai cercando delle informazioni ed è questa l’attitudine mentale per avere successo: mai smettere di studiare!

Tu stai creando un network di persone che dovrai guidare verso il successo. Questi vorranno imparare da te cosa devono fare. Se tu hai successo, ma non riesci ad aiutare anche loro, sarai limitato da questa cosa. Prima accetti di diventare un eterno studente che non smette mai di imparare, prima diventerai un grande insegnante.

Più sei disposto ad imparare, più potrai guadagnare. Nel Network Marketing non esistono limiti a quanto tu possa guadagnare. Quei limiti te li imponi tu nel momento in cui decidi di smettere di imparare. Il sapere non è mai abbastanza.

Un altro buon motivo per non smettere di studiare è che più cose saprai, più crederai in te stesso e più sicuro sarai di te stesso. Questo è essenziale per il tuo successo perché la tua credibilità sarà massima. Tu non dubiterai minimamente di te stesso, del prodotto o dell’opportunità che stai offrendo e quindi neanche i tuoi potenziali clienti o partner dubiteranno di te. Al massimo dubiteranno di loro, ma un grande leader che è sicuro di sé ispira fiducia anche agli altri. Il bagaglio delle sue conoscenze lo possono aiutare moltissimo a superare le obiezioni delle persone, i loro dubbi e le loro paure. Più cose lui saprà più sarà in grado di adattarsi agli altri intorno a lui.

Quando invece non hai le informazioni necessarie, per esempio quando non conosci bene i prodotti, o il piano marketing, sarai meno sicuro di te e avrai paura di agire (magari per non fare una figuraccia dicendo cavolate). Se avrai paura di agire, ovviamente ti darai da fare di meno e i risultati che sognavi di raggiungere, arriveranno molto in ritardo (se mai arriveranno), causando così delusione e frustrazione.

164

Tutte le informazioni che hai acquisito leggendo questo libro potrebbero avere un forte impatto su di te. Il solo aver letto e compreso il capitolo dedicato al modo di pensare necessario per avere successo, e come le credenze autodistruttive ti possono limitare l’efficacia può esserti molto utile. Può darsi che subito non ti sentirai la persona più forte del mondo, ma col tempo inizierai a riconoscere i tuoi pattern di comportamento e riuscirai a cambiarli. Infatti il cambiamento non è mai brusco, ma sempre graduale. Può darsi che tu veda dei miglioramenti nella tua vita e nella tua attività e saprai insegnare anche ai membri del tuo team ciò che hai imparato. Alcune idee che potresti acquisire studiando potrebbero rivoluzionare la tua vita. Continua a studiare.

Non smettere mai.

I leader ascoltano “L’azione più motivante che una persona può fare per un’altra è

ascoltarla.”

Roy Moody

Nel Network Marketing la capacità di ascoltare è essenziale per diventare un leader. Un leader deve saper raccogliere informazioni facendo domande e ascoltare attentamente le persone che lo seguono, altrimenti non riuscirà mai a creare quella connessione emotiva necessaria affinché le persone continuino a seguirlo.

Ma ascoltare non serve solo a questo, che già di per sé basterebbe come motivo per ammettere che non sappiamo ascoltare abbastanza e che dobbiamo imparare a farlo meglio.

Saper ascoltare è molto importante per diventare un leader nella vendita e soprattutto per imparare come gestire e superare le obiezioni. Saper ascoltare serve anche per poter fare networking cioè per creare contatti e amicizie, capacità di cui non puoi fare a meno in questo business, dato che esso si fonda sui contatti e i tuoi rapporti con essi. Saper ascoltare serve moltissimo per poter sponsorizzare partner e vendere prodotti.

165

Nella sezione di questo libro dedicata all’arte del reclutamento ho spiegato quali sono i 4 tipi di persone che incontrerai più spesso in questo business, quali sono le loro caratteristiche e soprattutto come adattarci di più ad esse per poter essere più persuasivi e riuscire a sponsorizzarne di più. Per poterci adattare di più ad essi e capire le loro personalità è assolutamente essenziale essere un buon ascoltatore!

Essere un buon ascoltatore serve anche per il coaching, cioè per poter insegnare ai membri del tuo team come lavorare in questo campo, come diventare dei leader, come vendere, come sponsorizzare, ma soprattutto per creare una connessione senza di cui non può esistere un rapporto duraturo tra te e loro. Senza un rapporto duraturo tra te e loro non può esistere nessuna struttura solida. Se non esiste una struttura solida, il tuo downline non può garantirti delle entrate a lungo termine.

Non potrò mai parlare abbastanza di quanto è importante acquisire la capacità di ascoltare gli altri. Daniel Goleman, l’autore del libro Intelligenza Emotiva, è arrivato alla conclusione che la tua abilità di connetterti emotivamente con gli altri (abilità che si fonda soprattutto sull’ascolto), definita da lui EQ (quoziente di intelligenza emotiva) è forse più importante del tuo quoziente di intelligenza IQ. Nel Network Marketing questo è sicuramente vero. Un vero leader deve saper ascoltare.

Essere ascoltati è un grande bisogno umano Inoltre, ricordati che essere ascoltati e capiti è uno dei nostri più grandi bisogni. Tutti abbiamo questo bisogno di parlare con qualcuno e raccontare qualcosa che ci è successo, qualcosa a cui pensiamo, o qualcosa che ci preoccupa. Succede tanto ai bambini, che non vedono l’ora di raccontarti cos’è successo all’asilo, al gattino o alla macchina di papà, quanto ai più grandi. Se solo ti aprirai un po’ verso una signora che magari sta facendo la coda insieme a te per comprare il pane e farai qualche domanda vedrai che inizierà a parlarti da sola solo perché ha questo bisogno. Tante volte sono loro stesse ad iniziare una conversazione dal nulla.

166

Essere ascoltati fa piacere a tutti. Essere ascoltati è una cosa sempre meno frequente in questo mondo che va sempre più di fretta, in questo mondo dove le preoccupazioni proprie sono sempre di più. Ascoltare qualcuno dedicando un po’ del nostro tempo, non è soltanto un grande regalo che facciamo ad una persona, ma può essere uno dei più grandi investimenti che potrai mai fare, perché quella persona vorrà parlarti di nuovo e vorrà ascoltarti.

Come persona che lavora nel Network Marketing avresti qualcosa di cui parlarle se lei volesse ascoltarti?

Cosa fare per essere un buon ascoltatore? La risposta dovrebbe essere intuitiva. Inoltre è presente nella domanda.

1. Prima di tutto devi ascoltare con attenzione

Ascoltare con attenzione significa ascoltare senza interrompere, in silenzio assoluto, come se non esistesse niente al mondo di più importante di quello che la persona ti sta dicendo. Questo significa che dovresti smettere di fare qualunque cosa stai facendo e non far altro che ascoltare quella persona. Quindi se hai un libro, un giornale, un depliant in mano, o anche il telefono, dovresti mettere tutto da parte e guardare questa persona negli occhi, e non far altro che ascoltare attentamente.

Dovresti mettere da parte anche qualunque tuo pensiero e preoccupazione propria, focalizzandoti totalmente su questa persona, ascoltando non soltanto le parole, ma anche le sue emozioni ed il perché ti sta dicendo qualcosa. Non giudicare, non interpretare ancora, non dare ancora consigli. ASCOLTA E BASTA!

Questo comportamento verrà subito riconosciuto e apprezzato dalla persona con cui stai parlando, dandoti quindi un immenso potere emozionale nella conversazione. Inoltre più ti parlerà, più piacerai a questa persona e più si fiderà di te. E’ così che nasce la connessione di cui parlavo prima.

2. Ascolta anche con il tuo corpo

167

Cosa significa ascoltare con il corpo? Ascoltare con il corpo significa avere una posizione aperta verso questa persona. Il tuo linguaggio del corpo dovrebbe trasmettere appunto che non c’è niente che ti interessa più di quello che la persona vuole dirti. Per cui non guardare né a destra, né a sinistra. Guarda la persona che hai davanti. Guardala negli occhi, senza distrarti.

Non tenere né le braccia né le mani incrociate. Questo è un indicatore di chiusura da parte tua, e anche se non lo percepisce a livello conscio, succederà di sicuro a livello inconscio e può darsi che si sentirà bloccato a dirti quello che vuole dirti.

Inoltre prova ad essere rivolto non solo con la faccia ma anche con il fisico verso questa persona. Se puoi, dovresti anche piegarti un po’ in avanti mentre ascolti, come se fossi attratto da quello che sta dicendo.

3. Prima di dire quello che pensi fai una pausa

Molte persone non sanno neanche aspettare il momento giusto per dire quello che pensano. Molte persone non hanno la pazienza di ascoltare fino in fondo e interrompono dicendo quello che hanno da dire prima che la persona abbia finito di spiegare il suo pensiero. Molte di queste persone SIAMO SEMPRE NOI che vogliamo essere ascoltati molto più di quanto vogliamo ascoltare. Se vogliamo diventare dei leader dobbiamo acquisire la capacità di ascoltare fino in fondo.

Perché fare una pausa prima di dire quello che pensiamo?

Perché può darsi che quella persona non abbia ancora finito di dire quello che voleva dire e magari sta cercando un altro modo per spiegartelo. Inoltre trasmetteresti a questa persona che la stai ascoltando, che ciò che sta dicendo è importante per te e che lo stai valutando con la massima attenzione.

Per cui non sparare subito il tuo pensiero appena ti arriva nella mente, invece cerca di fare una piccola pausa di 2-3 secondi prima di aprire bocca.

4. Fa delle domande di chiarimento

168

Stare zitti e ascoltare attentamente è un ottimo modo per trasmettere il nostro interesse verso ciò che qualcuno ha da dire, ma fare anche delle domande di chiarimento tipo, “Cosa vuoi dire esattamente?” dimostra ancora di più il nostro coinvolgimento nella conversazione.

Inoltre, ho già spiegato quanto siano importanti le domande nella vendita e come chi fa le domande ha il controllo dell’interazione. Come leader devi guidare la conversazione verso un punto, verso una risposta, verso una soluzione.

5. Trasmetti che hai compreso quello che ti ha detto

Non basta aver ascoltato. Devi trasmettere che hai anche capito quello che ti ha detto. Molte persone parlano soltanto perché sentono il bisogno di parlare, ma molte parlano perché sentono il bisogno di essere capite.

Come trasmettere che hai capito quello che ti ha detto?

Prova a riflettere su ciò che ti ha detto e di dirlo con le tue parole, magari facendo una domanda, tipo “Quindi hai fatto questo, è

successo questo, e quindi hai deciso di fare questo, vero?”. Continua la conversazione soltanto se ti conferma che hai capito.

Ascolta i membri del tuo team In realtà, ascoltare qualcuno non è una questione di seguire questi 5 passi, ma di volerlo fare e di avere un interesse genuino verso i membri del tuo team. Loro devono percepire che per te sono importanti e che vuoi capirli. Anche se non avrai sempre le risposte di cui avranno bisogno e ti assicuro che può succedere, essere ascoltati e capiti tante volte potrà bastare.

Se saranno ascoltate e capite le persone sentiranno di essere accettate per quello che sono e questo incrementerà la loro autostima e la loro sicurezza di sé, cosa essenziale affinché loro abbiano successo. Se sarai tu la fonte del loro aumento di autostima e quindi del loro successo, le persone ti seguiranno.

169

Se aspiri a diventare un grande leader, devi imparare ad ascoltare.

I leader gratificano le persone “Se la leadership è l’arte di ottenere cose straordinarie grazie a persone

ordinarie, ricordate che il modo per ottenerle è costruire un capitale

emozionale dal quale poter attingere ogni volta che ce ne sarà

bisogno.”

Martyn Newman

Come hai visto, ascoltare qualcuno può aumentare l’autostima di quella persona. Questo è molto importante nel Network Marketing, perché se le persone si sentiranno più sicure di sé grazie a te, saranno molto più propense a seguirti. Sicurezza di sé è una qualità che tutti vorrebbero avere.

La sicurezza di sé è ciò che in realtà molte pubblicità vogliono venderti. Non è né l’orologio, né la macchina, né il profumo che ti colpisce in una pubblicità, ma è la sensazione che possedendo quel bene saresti più sicuro di te, avresti più successo, saresti come quel bell’uomo che sta sorridendo circondato da belle ragazze! Può darsi che tu non abbia neanche provato quel profumo, ma che tu lo voglia!

In una società in cui da piccoli siamo stati motivati con la paura, con frasi del tipo “Se non studi, non troverai un buon posto di lavoro”, “Se

non lavori, verrai licenziato”, essere sicuri di sé è diventato un grande bisogno.

Per questo, ascoltare qualcuno con attenzione e fare dei complimenti sinceri è così importante se vuoi diventare un leader nel Network Marketing. Ma ascoltare le persone non basta. C’è qualcosa che ha un impatto ancora più forte sull’autostima delle persone.

Gratificare le persone Non c’è niente al mondo che potrebbe attirarci di più a qualcuno che i suoi apprezzamenti sinceri. Dale Carnegie lo spiega molto bene nel suo

170

famoso libro Come trattare gli altri e farseli amici affermando, e sostenendo con vari esempi e citazioni che questo è il grande segreto per trattare con la gente:

“ A tutti fanno piacere i complimenti!” – Abraham Lincoln

“Una delle più radicate caratteristiche della natura umana è quella di

perseguire infaticabilmente l’apprezzamento altrui.” – William James

“Ritengo che la mia più grande qualità sia quella di destare in chi mi

circonda il massimo entusiasmo, e questo soprattutto grazie al

riconoscimento dei meriti di ciascuno e all’ incoraggiamento continuo.

Non c’è niente che deprima una persona più delle critiche, soprattutto

se di un superiore gerarchico. Io non critico mai nessuno. Incentivo i

dipendenti e sono tanto propenso a lodare quanto restio a trovare

difetti. Se voglio che una cosa sia fatta, non ho paura di abbondare in

sincera approvazione e lodi.” – Charles Schwab

Gratificare le persone nel Network Marketing Dato che il Network Marketing è un’attività che consiste principalmente nel trattare con gli altri, fare dei complimenti sinceri o imparare come farlo, nel caso non si è molto bravi, è assolutamente essenziale.

Invece che criticare gli altri e cercare di trovare i difetti delle persone, che è la cosa più sconsigliata al mondo se vuoi avere successo non soltanto in questo business, ma anche nell’amore e nella vita in generale, il primo passo che dovresti fare è quello di cercare le qualità delle persone che fanno parte del tuo team e rinforzarle attraverso il loro riconoscimento con dei complimenti sinceri.

Questo creerebbe tra te e loro un rapporto interpersonale molto positivo che è assolutamente necessario per poter costruire una struttura solida al tuo business. Inoltre, molto spesso le persone non sono coscienti dei loro punti forti e delle capacità che hanno. Molto spesso tendono a concentrarsi su quello che non sono capaci di fare, piuttosto che su quello che sanno fare meglio e questo può bloccarli molto.

171

Come leader dovrai essere capace di vedere in che cosa sono più bravi, quali sono le loro qualità, le loro capacità e i loro punti forti e far vedere anche a loro queste cose. Se lo farai rinforzerai la loro autostima. Se lo farai darai loro il potere di voler continuare a lavorare in questo campo, di voler imparare e crescere, di voler essere sempre più bravo/brava in quello che fanno.

Li aiuterai a credere in se stessi e non c’è una cosa più grande che potrai fare come leader.

L’arte di complimentare qualcuno Fare un complimento è un arte. Ci piace quando le persone ci fanno dei complimenti ma non tutti i complimenti hanno lo stesso impatto su di noi. Se per esempio percepiamo minimamente che un complimento viene fatto con falsità, solo per raggiungere un certo scopo, quel complimento per quanto può essere vero non ci tocca minimamente. Anzi può essere controproducente per colui che lo fa, mettendo in guardia colui che lo riceve.

Inoltre è molto importante CHI fa il complimento e quanto SPESSO lo fa. Se la persona che ci fa un complimento ha poco valore nei nostri occhi, magari perché crediamo che sia un bugiardo, magari perché tante volte ha affermato certe cose ma non le ha dimostrate con i fatti, e quindi ha poca credibilità, il suo complimento avrà poco effetto su di noi.

Se invece la persona che ci fa un complimento è un leader che noi stimiamo, l’effetto del suo complimento sarà ovviamente molto maggiore. Per questo è importante lavorare sulla nostra immagine, su ciò che trasmettiamo con le nostre parole e con i nostri vestiti, ma soprattutto con le nostre azioni.

Ho detto che è importante anche quanto spesso lo si fa. Non dobbiamo essere né troppo tirchi né troppo generosi. Anche se gratificare le persone è il grande segreto per trattare con loro, non significa che dobbiamo esagerare. Anzi, più il numero dei complimenti incrementa, minore è il loro impatto.

172

Come fare dei complimenti sinceri? Per alcuni è più facile per altri è più difficile, ma tutti possono imparare a fare dei complimenti che abbiano un impatto positivo sui membri del loro team e non solo. Come farlo?

Prima di tutto prova a identificare qual è la qualità che ha spinto un membro della tua struttura a fare una certa cosa. Per esempio, per iniziare una nuova attività, indipendentemente che si tratti di Network Marketing o no ci va un po’ di coraggio. Per continuare, anche quando diventa difficile, ci vuole perseveranza. Che si tratti di coraggio, perseveranza, impegno, pazienza, creatività, spirito d’iniziativa, entusiasmo, capacità di comunicazione ecc. tu devi essere capace di notare queste qualità nei membri del tuo team e soprattutto come si manifestano.

Sii sincero e parla con il cuore. Se dirai qualcosa che pensi veramente, qualcosa che ritieni davvero una qualità di una persona, qualcosa che sai che potrà aiutarla a creare un business di successo nel Network Marketing, allora non potrai apparire falso e il tuo complimento avrà effetto.

In realtà è molto semplice. Quello che è difficile è ricordarci di farlo, concentrandoci sulle cose positive invece che su quelle negative.

Quando parli con i membri del tuo team, cosa noti di più in loro, le loro qualità o i loro difetti? Quando pensi a loro o quando parli di loro con qualcuno, come lo fai? Parli in modo positivo raccontando quanto sono delle persone straordinarie o parli in modo negativo incolpandoli del tuo insuccesso?

Se credi che siano sempre i difetti che noti più facilmente, cambia ottica! Apprezza le persone per quello che sono e cerca di rinforzare la loro autostima riconoscendo i loro pregi e non i loro difetti. Anzi, anche se identifichi dei loro difetti non evidenziarli troppo. Questo creerebbe l’effetto opposto dei complimenti. Le persone invece di sentirsi più sicure, avrebbero più paura. Alcuni sponsor che non conoscono questo principio, cercano sempre di correggere i comportamenti dei loro

173

partner mettendo in mostra sempre ciò che sbagliano. Usano frasi come “Questo è sbagliato!”, “Non va bene!” rinforzando così la paura delle persone.

Non sto dicendo che devi negare il fatto che stiano sbagliano e nasconderlo. Sto solo dicendo che parlare soltanto delle loro debolezze e delle loro incapacità non farà altro che marcarle ancora di più. Ricordati che ciò di cui hanno bisogno i tuoi partner è sicurezza di sé e tu puoi aiutarli ad ottenerla.

I leader lavorano con costanza “Il segreto per vincere è una gestione costante e attenta.”

Tom Landry

Una delle qualità più importanti dei leader è che questi lavorano con costanza. Loro hanno una forte autodisciplina scegliendo sempre di fare ciò che devono indipendentemente da come si sentono. Non importa se sono tristi, delusi o imbarazzati, i leader non mollano mai. Vanno sempre avanti. Portano a termine i compiti più importanti e sono orientati ad agire con costanza.

Molto spesso, per rinforzare nella mia mente il significato di una parola chiave, che poi devo usare nei miei discorsi o nei miei articoli per essere più convincente, uso il dizionario e il dizionario definisce la parola costante così:

Costante <co-stàn-te> agg. e s.f. 1. agg. Stabile, durevole; che non subisce variazioni né interruzioni; perenne, continuo: affetto, rendimento, volontà c.; provo un c. desiderio di

vederti; forza c., che agisce sempre con la stessa intensità; venti c., che persistono spirando nella stessa direzione, alla medesima velocità. Di persona ferma e perseverante nei propri intenti, nello svolgimento dei propri compiti o nell’adempimento dei propri doveri.

Essere costante è fondamentale per avere successo. Dato che non esiste un capo che ci controlli e che ci rompa le scatole perché

174

non lavoriamo, può succedere che non ci diamo da fare abbastanza e rimandiamo a domani o a dopodomani una telefonata, un incontro di presentazione dell’attività o persino il semplice fatto di compilare la lista nomi, trovandoci poi a incolpare il sistema dicendo che non funziona.

Uno dei più grandi sbagli che fanno le persone nel Network Marketing è di non lavorare in modo costante. Questo è sbagliato perché se non lavori in modo costante non puoi creare e sfruttare il potere dello slancio che nel Network Marketing è così importante.

Il miglior momento per fare una vendita o per sponsorizzare qualcuno è subito appena hai venduto qualcosa o hai sponsorizzato una persona. Questo perché hai avuto successo ed il successo porta con sé successo. Quando hai successo dimostri a te stesso che sei capace e aumenta la tua autostima, cosa che ti fa sentire più bravo e più ti senti bravo, minore sarà la paura di agire. Anzi, in quel momento la paura non esiste neanche. È così che si crea e si sfrutta lo slancio.

Se invece non sfrutti quello slancio per contattare un altro potenziale cliente o partner quell’energia positiva e contagiosa scompare. Ti è mai successo di aver perso la voglia di contattare persone oppure ancora peggio, di non trovarla proprio?

Questo succede quando non siamo costanti. Inoltre si ha la sensazione che si parte ogni volta da zero: “Da domani inizio seriamente!” Poi magari ti dai da fare tutto il giorno e riesci ad ottenere dei risultati ed il giorno dopo fai una bella pausa perché credi di meritartela. Invece di sfruttare lo slancio a tuo vantaggio, lo perdi e se lo perdi è molto più difficile riottenerlo. La costanza è la chiave.

Se hai intenzione di fare strada nel Network Marketing devi assolutamente essere costante. Tutto inizia con una decisione. Decidi ora che sarai costante! Poi prendi un calendario o la tua agenda o semplicemente un pezzo di carta divisa per i giorni della settimana e chiediti quando sei disposto a lavorare o quando hai il tempo di farlo. Puoi farlo di lunedì? Puoi farlo di giovedì? Da che ora fino a che ora?

175

Decidi esattamente quanto e quando vuoi lavorare alla settimana e fallo! Ovviamente più tempo sei disposto a dedicare meglio è, ma devi decidere quante ore lavorerai, quando e poi farlo sempre per creare lo slancio e per mantenerlo.

Se lo farai, non solo creerai lo slancio necessario per avere successo e non mollare, ma diventerai anche bravo in quello che fai. Diventerai più capace a comunicare. Sarai più preparato. Sarai più persuasivo. Sarai più abile a superare e gestire le obiezioni. Più diventerai bravo, prima vedrai dei risultati. Più tu avrai dei risultati, più gli altri vorranno seguirti e più sarai seguito, più successo avrai, e arriverai ad un punto dove non potrai più tornare indietro. Il fatto è che più vai avanti, più vuoi andare avanti.

Ma senza costanza tutto questo è impossibile.

La costanza trasmette carattere e se il carattere di un leader è forte gli altri si fideranno di lui e della sua capacità di sviluppare il loro potenziale. Tendiamo sempre ad essere attratti dalle persone più forti di noi, più capaci, più creative. Tendiamo sempre ad essere attratte dal tipo di persona che noi vorremmo essere.

Una persona che lavora con costanza è una persona forte perché sa dire di no alle cose che contano di meno. Oggi vogliamo tutti mangiare il dolce prima. Questo è un comportamento assolutamente sconsigliato nel Network Marketing. Infatti è per questa ragione che molte persone mollano. Perché non trovano la forza di lavorare con costanza. Tu non essere uno di loro! Lavora con costanza. Gli altri saranno ispirati da te e lo faranno anche loro. Inoltre ti guadagnerai il loro rispetto. Sii l’esempio. Il leader non guida attraverso le parole, ma attraverso le sue azioni.

I leader e la loro responsabilità verso il team “Bisogna che ognuno di noi si assuma le proprie responsabilità. Non

possiamo cambiare le circostanze, le stagioni o come soffia il vento, ma

176

possiamo cambiare noi stessi. E’ qualcosa che dobbiamo riuscire a fare.

Jim Rhon

Tutti noi abbiamo delle aspettative quando dedichiamo il nostro tempo ed i nostri sforzi per realizzare qualche compito più o meno difficile. Lavorare nel Network Marketing richiede sia tempo che sforzi:

Richiede tempo perché è un business e soprattutto all’inizio, quando non puoi far leva subito su altre persone, dato che ancora non le hai trovate e quindi la tua struttura non è solida (o non esiste ancora), sarai tu e solo tu a dover lavorare e questo ovviamente richiederà tempo, tempo che può darsi non troverai facilmente.

Richiede sforzi perché è un lavoro, dove oltre a non essere pagato se non vendi o sponsorizzi persone, indipendentemente da quanto tempo vi dedichi, dovrai anche affrontare tanti rifiuti, e molte persone non sono pronte per questo; dovrai vedere persone che mollano e accettarlo dopo che tu hai dedicato loro molto tempo; dovrai imparare molte cose, come diventare un leader oppure vendere e questo richiede forse molti sforzi.

Ovviamente dedicando tutto questo tempo e facendo tutti questi sforzi, ci aspettiamo anche di vedere dei risultati e se non li vediamo rimaniamo delusi. Molte persone nel Network Marketing sono frustrate appunto perché non vedono combaciare la realtà con le loro aspettative, nonostante abbiano lavorato molto.

Il fatto è che tante volte nel Network Marketing, la realtà non combacia con le nostre aspettative per cause che sono assolutamente fuori dal nostro controllo. Ma questo succede anche nella vita di tutti i giorni. Hai il controllo su tutto quanto nella tua vita?

Il segreto per vivere una vita più felice e goderci di più l’avventura del Network Marketing è quello di non prenderci le responsabilità per le cose che sono fuori dal nostro controllo.

Per esempio, potresti chiedere ad un tuo partner appena iscritto di portare delle persone ad un meeting e invece di portarne 20 come diceva, ne porta solo 2 oppure potresti reclutare una persona che secondo te ha davvero un grande potenziale, che secondo te

177

potrebbe diventare uno dei tuoi leader più importanti, ma dopo un po’ ti rendi conto che non è quel tipo di persona.

Queste cose non le puoi controllare per cui non assumerti tali responsabilità.

Non puoi avere il controllo sulle persone con cui lavori. Puoi ispirarle, puoi motivarle, puoi insegnare a loro i passi, puoi lavorare insieme a loro e puoi persino lavorare al loro posto, ma di certo non puoi avere il controllo su di loro. Loro sono loro e tu sei tu. L’unica persona su cui puoi avere il controllo sei tu ed è l’unica persona di cui sei responsabile.

Come potresti per esempio essere un leader che sostiene gli altri se cerchi di evitare di rimanere deluso delle azioni degli altri? Impazziresti, no?

Come regola generale, non fare alcuna supposizione riguardo alle persone appena iscritte! La prima cosa che dovresti fare e cercare di conoscerle e soprattutto di conoscere quali sono i loro obiettivi nella vita e nel business, in modo da poter capire quali sono i loro sogni, desideri o bisogni per poterle aiutare.

Alcune domande che potresti fare alla tua nuova recluta:

• Come ti vedi nel futuro soprattutto da un punto di vista della

carriera? • Quali sono i tuoi sogni e cosa stai facendo per realizzarli? • Quanto tempo potresti dedicare al business alla settimana? • Qual è la prima cosa che faresti per realizzare il tuo sogno? • In che modo vuoi che io ti aiuti?

Iniziando a conoscere il tuo nuovo partner e cosa vuole dalla sua vita e dal business potrai concentrarti ad aiutarlo e potrai davvero farlo soltanto se invece di pensare a te, ai tuoi obiettivi e a come potrebbe essere un ottimo leader nella tua struttura, penserai a LUI, ai suoi obiettivi e a come aiutarlo a realizzarli.

Se conoscerai i suoi obiettivi non avrai delle false aspettative fondate soltanto su alcune tue idee riguardo al presunto potenziale di questa persona, ma le tue aspettative saranno un po’ più realistiche perché

178

saprai cosa vuole. Come ho detto nel capitolo della vendita, le persone acquistano per le proprie ragioni, non per le tue ragioni. Quindi le persone agiscono in base ai loro obiettivi non ai tuoi. Non importa cosa vogliono le persone. Sono loro a decidere cosa vogliono e quanto vogliono queste cose. Il tuo ruolo è semplicemente quello di aiutarle a realizzare ciò che vogliono. Basta!

Dunque non sei responsabile del successo delle persone del tuo team. Questo non significa fregarsene, ma una volta che non puoi avere il controllo sul loro successo, non devi né avere aspettative né sentirti responsabile.

Una volta che hai cercato di conoscerle, una volta che le hai aiutate a individuare i loro obiettivi e le hai fatto vedere cosa devono fare per realizzarli, la responsabilità per il loro successo è loro, non tua! Anche se il tuo successo dipende dal loro successo, tu non ne sei responsabile!

Devi rinunciare a questa responsabilità. Se non lo farai non riuscirai a mantenere lo stato d’animo necessario per avere successo nel Network Marketing che si fonda sull’ottimismo. Sarai sempre preoccupato di non riuscire a raggiungere i tuoi obiettivi.

Quindi cosa devi fare?

1. Se non sai quali sono gli obiettivi delle persone che hai nel tuo team, cerca di conoscerli. Se queste persone non hanno degli obiettivi cerca di aiutarli a crearseli. C’è un intero capitolo in questo libro dedicato agli obiettivi. Condividi con loro ciò che hai imparato.

2. Mentre parli di obiettivi e di sogni con le persone del tuo team non cercare di convincerli a volere le cose che vuoi tu, ma cerca di individuare cosa vogliono loro!

3. Cerca di ricordarti i sogni e gli obiettivi delle persone. Dopo ogni conversazione prova a scriverli da qualche parte in modo che ogni volta che parli con loro puoi fare riferimento ad essi.

179

I leader valorizzano le persone con cui lavorano “Quale che sia la quantità di lavoro che svolgete e il fascino della

vostra personalità, non farete tanta strada negli affari se non sapete

valorizzare gli altri.” John Craig

Il vostro più importante obiettivo nel Network Marketing è quello di essere o diventare un leader capace di formare altri leader che possano lavorare indipendenti e formare a loro volta altri leader, che a loro volta ne formino altri, moltiplicandosi per effetto della duplicazione. Quando gli altri nella tua organizzazione riusciranno a lavorare benissimo, anche senza la tua collaborazione, avrai realizzato questo obiettivo.

Di sopra, nella sezione dedicata alla responsabilità di un leader verso il proprio team ho già chiarito che tu non puoi prenderti la responsabilità per le cose che non sono sotto il tuo controllo, come per esempio, quanto lavoreranno i tuoi partner. Un leader non è responsabile del lavoro degli altri, ma soltanto del suo lavoro ed il suo lavoro è principalmente quello di potenziare gli altri, di valorizzare gli altri quindi di conferire loro potere, permettendo ad ognuno di esplicare e sviluppare il massimo potenziale, personale e professionale.

Molto importante per realizzare questo è la tua capacità di ascoltare gli altri e di gratificarli. I complimenti sinceri sono il segreto di un vero leader. Ma queste due capacità non bastano. In qualche modo, per conferire potere agli altri tu dovresti responsabilizzarli e farli sentire più sicuri di sé. Questa è un’arte, ma nello stesso tempo qualcosa che puoi imparare a fare. Con un piccolo accorgimento che imparerai ora, diventerai capace di far sentire i membri del tuo team dei leader responsabili, che non hanno sempre bisogno del tuo aiuto per andare avanti o per prendere decisioni.

Questo è il tuo obiettivo più importante e la risposta a questa sfida sta nel tuo modo di formare i tuoi partner, quindi nel tuo approccio alla ricerca di insegnare agli altri ciò che devono fare.

Forse come leader hai sempre creduto di dover aver delle risposte, delle soluzioni ad ogni problema che i membri del tuo team hanno

180

incontrato. Forse, ogni volta che qualche partner ti ha contattato per dirti come è andata una certa presentazione del business o un suo incontro andato male con un potenziale cliente o partner, gli hai detto subito cosa deve fare la prossima volta che si troverà in quella situazione. È del tutto naturale sentirci nella posizione di dire agli altri cosa devono fare, ma a volte questa non è la miglior soluzione.

Prima di tutto, se sei sempre tu a dire loro cosa devono fare, a loro non viene conferito alcun potere di decisione e invece di sentirsi responsabili e dotati di quello spirito imprenditoriale necessario per avere successo nel business, si sentiranno dipendenti da te. Inoltre, se sei sempre tu a dire loro cosa devono fare, in un modo o nell’altro, se mai loro fallissero in quel tentativo di seguire il tuo consiglio, la colpa ovviamente non sarà loro, perché loro hanno fatto ciò che tu hai detto. La colpa sarà tua.

Come potenziare le persone nel Network Marketing? Per prima cosa dovresti imparare ad astenerti dal tuo impulso di dire loro cosa devono fare ogni volta che ti contattano per chiederti aiuto. E’ naturale farlo, è veloce e può sembrare la soluzione più efficiente ma non lo è. Dovresti ascoltare il problema e questo, come hai già visto quando ho spiegato come si dovrebbe ascoltare, richiede un po’ di impegno. Dopo aver ascoltato nel modo giusto il tuo partner, come un vero leader, dovresti rinforzare la sua fiducia in se stesso, attraverso un complimento sincero.

Ascoltando avrai l’opportunità di individuare il problema. Per esempio questo potrebbe essere la paura di essere criticato o respinto. Con un complimento sincero potresti diminuire questa paura, senza dover dire cosa devono fare. Potresti per esempio dire al tuo partner “Come hai

già dimostrato in passato cogliendo questa opportunità, sei una

persona coraggiosa! Questo è molto importante in questo business.”

Dopo aver consolidato un po’ la sua autostima la cosa migliore da fare sarebbe quella di aiutarlo a ragionare con la propria testa, invece di lasciare che lui o lei aspetti sempre una risposta da te. Fare questo è molto semplice. Basta domandare cosa ha intenzione di fare diversamente la prossima volta che si troverà nella stessa situazione. In questo modo darai a lui il potere di decidere e la colpa di un potenziale fallimento non sarà più tua, ma sua. Inoltre si sentirà più responsabile

181

verso se stesso e se avrà successo, diventerà molto più sicuro di sé, perché è stato lui ad aver deciso come agire.

Un altro complimento sincero da parte tua, quando lui avrà superato quell’ostacolo, sottolineando appunto il fatto che è stato lui a decidere come agire, rinforzerà al massimo la sua fiducia in se stesso e nelle proprie capacità.

Quindi, per aumentare la tua influenza sui membri del tuo team e creare una struttura di successo nel Network Marketing, devi conferire a questi il potere di prendere decisioni senza dover sempre dire cosa devono fare. Segui questa logica:

1. Ascolta attentamente il tuo partner per individuare il problema 2. Complimenta il tuo partner per una sua qualità (o anche due)

che potrebbe essergli utile per risolvere il problema. 3. Chiedi al tuo partner cosa ha intenzione di fare diversamente la

prossima volta che si troverà nella stessa situazione.

Con questi 3 semplici passi darai al tuo partner ciò che ha bisogno per diventare più sicuro di sé, più responsabile e più intraprendente. In effetti puoi usare questi piccoli accorgimenti anche nelle tue interazioni giornaliere con chiunque ti circondi. Puoi usarli con tua moglie per aiutarla a superare un problema che ha al lavoro. Puoi farlo con tuo figlio che magari deve affrontare una nuova sfida a scuola o in qualunque campo della sua vita. Puoi farlo con i tuoi genitori e con i tuoi amici. Puoi farlo con chiunque.

In realtà non devi far altro che ascoltare gli altri con il cuore, senza nemmeno dover sempre avere una risposta giusta per qualunque problema. Nessuno ce l’ha sempre, ma in questo modo tu “puoi averla”.

182

183

Ringraziamenti

Prima di tutto voglio ringraziare i miei genitori, che nonostante avessero poco, mi hanno dato così tanto. Vi ringrazio per i valori che mi avete trasmesso, valori senza di cui non sarei quello che sono. Vi ringrazio per l’amore con cui mi avete cresciuto. Ringrazio specificamente mio padre per tutti gli enormi sacrifici che ha fatto durante gli anni per dare alla famiglia tutto quello che poteva. Ringrazio specificamente mia madre per l’amore con cui ha preso ogni decisione, per il fatto di aver rinunciato a lei per la famiglia così tante volte e soprattutto per il fatto che ha creduto in me. A volte, in momenti difficili, può bastare che una sola persona creda in te affinché tu trovi la forza ed il coraggio per affrontare qualunque situazione. Ringrazio entrambi per non avermi mai imposto di seguire una strada che non avrei voluto seguire e per il fatto di avermi lasciato sempre la libertà di scegliere ciò che sentivo era giusto per me. Senza tutto questo, niente sarebbe stato possibile. Devo a voi, più di quanto potrò mai darvi. Grazie!

Voglio ringraziare mio fratello, Marius che è sempre stato presente nella mia vita, da quando è nato fino ad oggi, standomi accanto come la mia ombra e sostenendomi ogni volta che ho avuto bisogno, da qualunque punto di vista. Lo ringrazio per non aver mai smesso di credere che i nostri sogni fossero realizzabili e per avermi incoraggiato e appoggiato in ogni progetto che abbiamo iniziato. Lo ringrazio per il fatto di avermi fatto capire già da piccolo che INSIEME A QUALCUNO VERSO UNA META è molto meglio, molto più facile e molto più veloce che da soli. Avere un fratello che condivida la tua stessa visione è una fortuna enorme. Grazie!

Un’altra fortuna è avere un vero amico che condivida quella visione e per questo ringrazio Cristian Olmo. Voglio ringraziarlo per tutto quel tempo che abbiamo passato insieme a parlare della vita e soprattutto del lavoro. Non dimenticherò mai quelle notti in cui parlava con le mani in aria, gesticolando su come vede lui il futuro. Voglio ringraziarlo per il contributo che ha portato al mio lavoro attraverso la sua più grande passione: internet. Se non avesse condiviso con me il suo sogno di

184

lavorare online e ciò che ha imparato, dedicandoglisi con tanto ardore ogni giorno, forse oggi il mio blog non esisterebbe e forse mai avrei potuto condividere con così tante persone la mia grande passione per il Network Marketing. Grazie!

Un’altra persona che vorrei ringraziare di cuore è il Dott. Roberto Barbatiello, direttore generale e amministratore unico della LR HEALTH AND BEAUTY SYSTEMS. Voglio ringraziarlo per la disponibilità e per la fiducia che mi ha dato. L’idea di scrivere questo libro è nata in seguito ad una meravigliosa conversazione che ho avuto con lui. Posso affermare che quel giorno in cui l’ho incontrato a Genova è stato uno dei giorni più importanti e più felici della mia vita. Quel giorno, come un vero leader, è riuscito a ispirarmi a guardare ancora oltre ciò che speravo di poter realizzare, è riuscito a ispirarmi a guardare ancora oltre il mio sogno. Quel giorno, dentro di me, è cambiato qualcosa per sempre. Invece di sperare soltanto, ho iniziato a CREDERE e niente è più importante affinché un sogno si materializzi della tua fiducia che questo sia possibile. Non dimenticherò mai quel giorno e spero di poter avere lo stesso impatto su più persone che posso attraverso questo libro o qualunque forma di contatto avrò mai con qualcuno. Grazie!

Infine voglio ringraziare tutte le persone con cui ho avuto la fortuna di interagire tanto online quanto offline. Voglio ringraziare tutti i lettori del mio blog, che mi hanno dato il feedback necessario per continuare a condividere con loro la mia passione per il Network Marketing. Senza i loro commenti ai miei articoli e senza i loro messaggi per condividere con me le loro esperienze, i loro dubbi e le loro preoccupazioni forse non avrei mai trovato lo stimolo per voler imparare sempre di più cosa è necessario fare per avere successo in questa industria. Voglio ringraziare anche le persone con cui ho interagito di persona, quelle che mi hanno dato consigli e quelle che me li hanno chiesti. Ringrazio loro per la fiducia e per la pazienza. Voglio ringraziare le persone che hanno accettato di lavorare con me, quanto le persone che hanno rifiutato di farlo. Entrambe le esperienze mi hanno aiutato moltissimo. Voglio ringraziare anche tutte le persone che mi hanno sostenuto e hanno creduto in me, quanto le persone che non l’hanno fatto e per una ragione o un'altra, volontariamente o involontariamente, mi hanno criticato o tentato di buttarmi giù. In un modo o nell’altro ogni persona

185

con cui ho interagito mi ha motivato a non mollare mai, sia che lo abbia fatto dicendomi “Bravo, continua così…”, sia che lo abbia fatto dicendomi “Sei pazzo, stai perdendo il tuo tempo... Smettila di sognare!

Trovati un lavoro normale!”. Mi piace essere sostenuto ma so che essere criticato è una parte del gioco e spero che chiunque legga questo libro riesca a capire l’importanza dell’imparare a prendere delle decisioni senza farsi influenzare dagli altri. Per me essere criticato è stato ancora più motivante.

Grazie a tutti.

186

187

Autore

Fortemente appassionato di comunicazione persuasiva e crescita personale e “innamorato” dell’attività di Network Marketing, Alexandru ha fondato InfoNetworkMarketing.org, un blog dedicato esclusivamente a questo business dove condivide gratuitamente con chi è interessato informazioni utili riguardo agli argomenti più importanti di quest’attività: motivazione, obiettivi, tecniche di comunicazione e di vendita, immagine, leadership, coaching e reclutamento.

Con un linguaggio molto semplice e chiaro, tanto da poter essere compreso anche da un bambino, Alex aiuta le persone a capire cos’è il Network Marketing, qual è il potenziale di questo business e come svolgere

efficacemente quest’attività per raggiungere i proprio obiettivi di vita e acquisire una mentalità necessaria per avere successo.

188

189

Legge 17 agosto 2005, n. 173

"Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidali"

pubblicata nella Gazzetta Ufficiale n. 204 del 2 settembre 2005

ART. 1.

(Definizioni e ambito di applicazione della legge)

1. Al fini della presente legge si intendono:

a) per "vendita diretta a domicilio", la forma speciale di vendita al dettaglio e di offerta di beni e servizi, di cui all'articolo 19 del decreto legislativo 31 marzo 1998, n. 114, effettuate tramite la raccolta di ordinativi di acquisto presso il domicilio del consumatore finale o nei locali nei quali il consumatore si trova, anche temporaneamente, per motivi personali, di lavoro, di studio, di intrattenimento o di svago;

b) per "incaricato alla vendita diretta a domicilio", colui che, con o senza vincolo di subordinazione, promuove, direttamente o indirettamente, la raccolta di ordinativi di acquisto presso privati consumatori per conto di imprese esercenti la vendita diretta a domicilio;

c) per "impresa" o "imprese", l'impresa o le imprese esercenti la vendita diretta a domicilio di cui alla lettera a).

2. Le disposizioni della presente legge, ad eccezione di quanto previsto dagli articoli 5, 6 e 7, non si applicano alla offerta, alla sottoscrizione e alla propaganda ai fini commerciali di:

a) prodotti e servizi finanziari;

b) prodotti e servizi assicurativi;

c) contratti per la costruzione, la vendita e la locazione di beni immobili.

ART. 2. (Esercizio dell'attività di vendita diretta a domicilio)

1. Alle attività di vendita diretta a domicilio di cui all'articolo 1, comma 1, lettera a), si applicano le disposizioni di cui agli articoli 19, 20 e 22, commi 1 e 2, del decreto legislativo 31 marzo 1998, n. 114, nonché le disposizioni vigenti in materia di commercializzazione dei beni e dei servizi offerti.

190

ART. 3. (Attività di incaricato alla vendita diretta a domicilio)

1. L'attività di incaricato alla vendita diretta a domicilio, con o senza vincolo di subordinazione, è soggetta all'obbligo del possesso del tesserino di riconoscimento di cui all'articolo 19, commi 5 e 6, del decreto legislativo 31 marzo 1998, n. 114, e può essere svolta da chi risulti in possesso dei requisiti di cui all'articolo 5, comma 2, del medesimo decreto legislativo.

2. L'attività di incaricato alla vendita diretta a domicilio senza vincolo di subordinazione può essere esercitata come oggetto di una obbligazione assunta con contratto di agenzia.

3. L'attività di incaricato alla vendita diretta a domicilio senza vincolo di subordinazione può essere altresí esercitata, senza necessità di stipulare un contratto di agenzia, da soggetti che svolgono l'attività in maniera abituale, ancorché non esclusiva, o in maniera occasionale, purché incaricati da una o più imprese.

4. La natura dell'attività di cui al comma 3 è di carattere occasionale sino al conseguimento di un reddito annuo, derivante da tale attività, non superiore a 5.000 euro.

5. Resta ferma la disciplina previdenziale recata dall'articolo 44, comma 2, ultimo periodo, del decreto-legge 30 settembre 2003, n. 269, convertito, con modificazioni, dalla legge 24 novembre 2003, n. 326.

ART. 4. (Disciplina del rapporto fra impresa affidante e incaricato alla vendita diretta a

domicilio. Compenso dell'incaricato)

1. All'incaricato alla vendita diretta a domicilio con vincolo di subordinazione si applica il contratto collettivo nazionale di lavoro applicato dall'impresa esercente la vendita diretta. All'incaricato alla vendita diretta a domicilio senza vincolo di subordinazione di cui all'articolo 3, comma 2, si applicano gli accordi economici collettivi di settore.

2. Per l'incaricato alla vendita diretta a domicilio senza vincolo di subordinazione di cui all'articolo 3, comma 3, l'incarico deve essere provato per iscritto e può essere liberamente rinunciato, anche per fatti concludenti con relativa presa d'atto dell'impresa affidante, o revocato per iscritto tramite lettera raccomandata con avviso di ricevimento o altro mezzo idoneo. L'atto di conferimento dell'incarico deve contenere l'indicazione dei diritti e degli obblighi di cui ai commi 3 e 6.

3. L'incaricato alla vendita diretta a domicilio senza vincolo di subordinazione di cui all'articolo 3, comma 3, ha diritto di recedere dall'incarico, senza obbligo di motivazione, inviando all'impresa affidante una comunicazione, a mezzo di lettera raccomandata con avviso di ricevimento,

191

entro dieci giorni lavorativi dalla stipula dell'atto scritto di cui al comma 2. In tale caso, l'incaricato è tenuto a restituire a sua cura e spese i beni e i materiali da dimostrazione eventualmente acquistati e l'impresa, entro trenta giorni dalla restituzione dei beni e dei materiali, rimborsa all'incaricato le somme da questi eventualmente pagate. Il rimborso è subordinato all'integrità dei beni e dei materiali restituiti.

4. Nei confronti dell'incaricato alla vendita diretta a domicilio non può essere stabilito alcun obbligo di acquisto:

a) di un qualsiasi ammontare di materiali o di beni commercializzati o distribuiti dall'impresa affidante, ad eccezione dei beni e dei materiali da dimostrazione strumentali alla sua attività che per tipologia e quantità sono assimilabili ad un campionario;

b) di servizi forniti, direttamente o indirettamente, dall'impresa affidante, non strettamente inerenti e necessari all'attività commerciale in questione, e comunque non proporzionati al volume dell'attività svolta.

5. Nel caso in cui l'incarico venga rinunciato o revocato, il tesserino di riconoscimento di cui all'articolo 3, comma 1, è ritirato.

6. In aggiunta al diritto di recesso di cui al comma 3, all'incaricato alla vendita diretta a domicilio è in ogni caso riconosciuto, in tutte le altre ipotesi di cessazione per qualsiasi causa del rapporto con l'impresa affidante, il diritto di restituzione e, entro trenta giorni, alla rifusione del prezzo relativamente ai beni e ai materiali integri eventualmente posseduti in misura non inferiore al 90 per cento del costo originario.

7. L'incaricato alla vendita diretta a domicilio deve attenersi alle modalità e alle condizioni generali di vendita stabilite dall'impresa affidante. In caso contrario, egli è responsabile dei danni derivanti dalle condotte difformi da lui adottate rispetto alle modalità e alle condizioni di cui al primo periodo.

8. L'incaricato alla vendita diretta a domicilio non ha, salvo espressa autorizzazione scritta, la facoltà di riscuotere il corrispettivo degli ordinativi di acquisto che abbiano avuto regolare esecuzione presso i privati consumatori nè di concedere sconti o dilazioni di pagamento.

9. Il compenso dell'incaricato alla vendita diretta a domicilio senza vincolo di subordinazione è costituito dalle provvigioni sugli affari che, accettati, hanno avuto regolare esecuzione. La misura delle provvigioni e le modalità di corresponsione devono essere stabilite per iscritto.

ART. 5. (Divieto delle forme di vendita piramidali e di giochi o catene)

1. Sono vietate la promozione e la realizzazione di attività e di strutture di vendita nelle quali l'incentivo economico primario dei componenti la struttura si

192

fonda sul mero reclutamento di nuovi soggetti piuttosto che sulla loro capacità di vendere o promuovere la vendita di beni o servizi determinati direttamente o attraverso altri componenti la struttura.

2. È vietata, altresí, la promozione o l'organizzazione di tutte quelle operazioni, quali giochi, piani di sviluppo, "catene di Sant'Antonio", che configurano la possibilità di guadagno attraverso il puro e semplice reclutamento di altre persone e in cui il diritto a reclutare si trasferisce all'infinito previo il pagamento di un corrispettivo.

ART. 6. (Elementi presuntivi)

1. Costituisce elemento presuntivo della sussistenza di una operazione o di una struttura di vendita vietate ai sensi dell'articolo 5 la ricorrenza di una delle seguenti circostanze:

a) l'eventuale obbligo del soggetto reclutato di acquistare dall'impresa organizzatrice, ovvero da altro componente la struttura, una rilevante quantità di prodotti senza diritto di restituzione o rifusione del prezzo relativamente ai beni ancora vendibili, in misura non inferiore al 90 per cento del costo originario, nel caso di mancata o parzialmente mancata vendita al pubblico;

b) l'eventuale obbligo del soggetto reclutato di corrispondere, all'atto del reclutamento e comunque quale condizione per la permanenza nell'organizzazione, all'impresa organizzatrice o ad altro componente la struttura, una somma di denaro o titoli di credito o altri valori mobiliari e benefici finanziari in genere di rilevante entità e in assenza di una reale controprestazione;

c) l'eventuale obbligo del soggetto reclutato di acquistare, dall'impresa organizzatrice o da altro componente la struttura, materiali, beni o servizi, ivi compresi materiali didattici e corsi di formazione, non strettamente inerenti e necessari alla attività commerciale in questione e comunque non proporzionati al volume dell'attività svolta.

ART. 7. (Sanzioni)

1. Salvo che il fatto costituisca più grave reato, chiunque promuove o realizza le attività o le strutture di vendita o le operazioni di cui all'articolo 5, anche promuovendo iniziative di carattere collettivo o inducendo uno o più soggetti ad aderire, associarsi o affiliarsi alle organizzazioni od operazioni di cui al medesimo articolo, è punito con l'arresto da sei mesi ad un anno o con l'ammenda da 100.000 euro a 600.000 euro.

2. Per le violazioni di cui al comma 1 si applica la sanzione accessoria della pubblicazione del provvedimento con le modalità di cui all'articolo 36 del

193

codice penale e della sua comunicazione alle associazioni dei consumatori e degli utenti rappresentative a livello nazionale.

3. All'impresa che non rispetti le disposizioni di cui all'articolo 4, commi 2, 3, 5, 6 e 9, si applica una sanzione amministrativa pecuniaria da 1.500 euro a 5.000 euro.

194