manual de funciones y procedimientos coordinador trade marketing comercial nutresa

MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 1

MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA

Presentado por:

MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ DIANA MILENA MENDOZA PEÑA

JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ

GESTION POR COMPETENCIAS

INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP” FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA

GESTION EMPRESARIAL VI COLOMBIA

2014


MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA

Presentado por:

MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ

DIANA MILENA MENDOZA PEÑA

JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ

Docente:

LUIS ALBERTO ROJAS FARFAN

GESTION POR COMPETENCIAS

INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP” FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA

GESTION EMPRESARIAL VI COLOMBIA

2014


TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 4

2. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 5

2.1 Objetivo General ........................................................................................................ 5

2.2. Objetivos Especificos .................................................................................................... 5

3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA .................................... 6

3.1 Quienes Somos........................................................................................................... 6

3.2. Historia .......................................................................................................................... 6

3.3. Misión ............................................................................................................................ 7

3.4. Visión ............................................................................................................................ 8

3.5. Objetivos ....................................................................................................................... 8

3.6. Filosofía y Actuación Corporativa................................................................................. 9

4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA ......................................... 10

5. MANUAL DE FUNCIONES TRADE MARKETING ..................................................... 11

6. MAPA DE FUNCIONES TRADE MARKETING ........................................................... 17

7. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS TRADE MARKETING ......................................... 18

7. CONCLUSIONES............................................................................................................. 26

Referencias Bibliograficas...................................................................................................... 28


1. INTRODUCCIÓN

Las organizaciones hoy día buscan estar a la vanguardia de las exigencias del mercado

implementando estrategias que le permitan un reconocimiento y posicionamiento que los

diferencien de sus competidores; Comercial Nutresa por ser una empresa productora y

comercializadora tiene como objetivo brindar productos que generen bienestar y placer a sus

consumidores, con el fin de satisfacer las necesidades y requerimientos del mismo.

El manual de funciones y el manual de procedimientos es una herramienta técnica necesaria

de gran relevancia para el buen funcionamiento de los cargos dentro de una organización con el

fin de obtener una excelente ejecución laboral.

El cargo de trade Marketing tiene como prioridad estrechar relaciones entre productor y

distribuidor con el fin de impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación

de promociones, desarrollando estrategias y oportunidades en el mercado y así contribuir con el

desarrollo comercial de la compañía.

La elaboración de manuales de funciones permite a cada individuo conocer que tareas tiene

que desempeñar dentro de su labor y el manual de procedimientos permite desarrollar de una

forma cronológica y lógica el proceso de ejecución de dicho cargo, las empresas que ponen en

práctica estas herramientas son más organizadas, más productivas y por consiguiente mas

competitivas ya que permite que sus colaboradores conozcan sus funciones y procesos y asì

contribuyan con el éxito de la organización.


2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

Elaborar el Manual de Funciones y de procedimientos de la empresa Comercial Nutresa del

cargo Trade Marketing ya que estas herramientas permiten al colaborador mayor efectividad en

el desarrollo de sus actividades, contribuyendo de esta manera con el éxito de la compañía.

2.2. Objetivos Específicos

Definir las funciones de los trabajadores y los procesos para ejecutarlas con el fin de

establecer responsabilidades, frecuencias y tiempos de una forma cronológica y lógica

contribuyen al buen funcionamiento de las mismas.

Realizar un análisis del cargo del Trade Marketing de Comercial Nutresa para

establecer la importancia de la implementación de estas herramientas que ha permitido

que se tangan resultados óptimos en su labor, reconociendo que la empresa se interesa a

parte de sus buenos resultados que sus colaboradores cuenten con una manual que les

permite realizar sus tareas con practicidad, responsabilidad y satisfacción

Poner en práctica las recomendaciones dadas por docente del área de Gestión por

Competencias para construir un modelo de manual de funciones y de procedimientos

adecuado para un cargo específico.


3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA

3.1. Quienes Somos

La cuarta compañía de alimentos más grande de América Latina en términos de capitalización

bursátil.

Una compañía de larga tradición, fundada en 1920, con 6 categorías de negocio: carnes frías,

galletas, chocolates, café, helados, y pasta

Tenemos un portafolio de más de 70 marcas, con liderazgo en Colombia y la región en más

de 15 de ellas

Estamos en 12 países de la región, con plantas en 8 de estos, nuestros productos están

presentes en 65 países, en los 5 continentes teniendo más de 30,000 empleados (6,100 fuera de

Colombia).

Nuestra acción está listada en la Bolsa de Valores de Colombia y tenemos un ADR Nivel I en

NYSE.

3.2. Historia

El Grupo tiene su origen a principios del siglo XX cuando se da en Colombia el desarrollo

industrial con la fundación de empresas que hoy son símbolo de su economía. En este período

histórico nace, en 1920, Compañía Nacional de Chocolates Cruz Roja que años más tarde se

convertiría en Compañía Nacional de Chocolates S.A.


En 1916, por iniciativa de un grupo de empresarios locales, se constituye en Medellín la

Fábrica de Galletas y Confites que en 1925 pasaría a llamarse Fábrica de Galletas Noel y a partir

del año 1999, Compañía de Galletas Noel S.A. En 1933, Compañía Nacional de Chocolates se

convierte en accionista de la empresa galletera; éste el primer paso de una relación empresarial

que sería más adelante base para la construcción del Grupo de Alimentos.

3.3. Misión

La misión de nuestra empresa es la creciente creación de valor, logrando un destacado retorno

de las inversiones, superior al costo del capital empleado. En nuestros negocios de alimentos

buscamos siempre mejorar la calidad de vida del consumidor y el progreso de nuestra gente

Buscamos el crecimiento rentable con marcas líderes, servicio superior y una excelente

distribución nacional e internacional.

Gestionamos nuestras actividades comprometidos con el Desarrollo Sostenible; con el mejor

talento humano; innovación sobresaliente y un comportamiento corporativo ejemplar.


3.4. Visión

Multilatina 2005-2015 Juntos lograremos duplicar nuestro negocio de alimentos en 2010, y

triplicarlo para el 2015, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que

satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer.

3.5. Objetivos


3.6. Filosofía y Actuación Corporativa

Autonomía con coherencia estratégica

Buen gobierno corporativo

Ciudadanía corporativa responsable

Competitividad de talla mundial

Desarrollo de nuestra gente

Ética

Participación y gestión colaborativa

Respeto

Seguridad de los alimentos Gestión de la innovación y el conocimiento

Participación y espíritu colaborativo

Respeto

Responsabilidad social empresarial


4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA


5. MANUAL DE FUNCIONES COORDINADOR REGIONAL TRADE MARKETING

MANUAL DE FUNCIONES

VERSION: 1

FECHA: 09 De Octubre de 2014

Nº PAG: 6

MANUAL DE FUNCIONES Y DE COMPETENCIAS LABORALES COMERCIAL

NUTRESA IBAGUE-TOLIMA

I. IDENTIFICACION

Denominación del Empleo Coordinador regional trade marketing

Estudio o nivel Académico Especialista en gestión empresarial, Contador público.

Dependencia Gestión Comercial

Cargo del jefe inmediato Gerente de Ventas

II. PROPOSITO PRINCIPAL

El trade marketing es un aliado estratégico encargado de desarrollar e implementar todos los

planes de acción garantizando el desarrollo y ejecución de estrategias del grupo Nutresa en

sus productos secos en los puntos de venta generando un PUSH/PULL de manera rentable,

buscando un balance entre los canales de comercialización por áreas geográficas pensando


en el desarrollo del mercado para satisfacer las necesidades del consumidor , recordación y

fidelización a las marcas de los productos de la compañía.

III. DESCRIPCION DE FUNCIONES ESENCIALES

1. Coordinar, dirigir y ejecutar los planes de negocio, del grupo Nutresa.

2. Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente

3. Conocimientos de habitos de compra en el punto de venta.

4. Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los

consumidores a través de la Distribución.

IV. CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES


1.1 Verificar que los planes y estrategias que se elaboran sean ejecutados eficientemente

en los puntos de ventas.

1.2 Desarrollar estrategias de merchandesing con el objetivo de fidelizar el cliente.

1.3 Transmitir de forma clara y concisa la información sobre eventos y lanzamientos de

nuevos productos.

2.1 Realizar un estudio de mercado pensando en el desarrollo y ejecución de estrategias

para fidelizar a los clientes.

2.2 Conocer las características o atributos de los productos para comunicarlos al cliente

y consumidor ya que este desea o espera que el producto que compra o piensa comprar

sea de excelente calidad.

2.3 Tomar decisiones sobre distribución, administración de espacios en el punto de

venta, como ubicar y exhibir las marcas de manera racional y eficiente para lograr los

objetivos propuestos por la compañía.

2.4. Participar en los planes de contingencia donde se puede desarrollar un producto con

el fin de satisfacer las necesidades del shopper.

3.1 Reconocer que un 70% de las decisiones de compra se toman dentro del

establecimiento.

3.2 Asignar e implementar material POP que permite transmitir información al cliente.

3.3 Asignar a su equipo de trabajo un manual de exhibición que permita al cliente y

consumidor la disponibilidad, accesibilidad y atractividad de los productos de grupo


Nutresa.

4.1 Dar a conocer las estrategias comerciales a vendedores, Coordinadores puntos de

venta, mercaderistas y asesoras con el objetivo de estimular a la venta.

4.2 Desarrollar promociones atractivas para el cliente y consumidor con el fin de

fidelizarlos hacia las marcas Nutresa obteniendo mayor rentabilidad.

4.3 Crear oportunidades de ventas para incrementar la rotación de productos por medio

de promociones y ofertas.

V. CRITERIOS DE DESEMPEÑO

1.1.1. Elabora Manual de exhibiciones para facilitar la decisión de compra del

shopper.

1.2.1. Analiza y ejecuta oportunidades en los puntos de venta.

1.3.1. Comunica eficientemente con el cliente y consumidor las iniciativas

comerciales de la empresa.

2.1.1. Verifica que la información del estudio del mercado sea el correcto y conoce

las necesidades de clientes y consumidores.

2.2.1. Capacita a su grupo de trabajo para que conozcan las características de los

productos facilitando así la compra de los mismos.


2.3.1. Conoce y presenta el portafolio clave teniendo en cuenta el canal de

distribución y así implementar estrategias que mejoren la rotación del producto.

2.4.1. Innova, crea y desarrolla nuevos productos.

3.2.1. Supervisar la entrega e implementación del material POP en el punto de venta

teniendo en cuenta que la publicidad debe ser clara y concisa para así atraer la

atención y decisión de compra

3.3.1. Comunicar estrategias a todo su equipo de trabajo para que se implementen de

manera uniforme.

4.1.1. Lanzamiento de productos innovadores que impacten de manera positiva en el

mercado.

4.2.1. Facilita al ejecutivo de ventas material de apoyo para que realice grandes

negociaciones por medio de promociones y ofertas que le son asignadas.

VI. CONOCIMIENTOS BASICOS

1. Administración empresarial.

2. Manejo Básico de Herramientas ofimáticas

3. Manejo y aplicación de estrategias de mercado.

4. Estrategias de merchandesing.

5. Aplica metodologías de formulación y evaluación de proyectos.


VII. EVIDENCIAS DE DESEMPEÑO

1. Desarrolla un plan de ejecución impecable para garantizar al consumidor la

disponibilidad, calidad, precio, estrategias de exhibición, visibilidad en el punto de

venta, iniciativas comerciales, mercaderismo, impulso y degustación para facilitar la

decisión de compra y consolidar el posicionamiento de las marcas.

2. Involucra, ubica, agrupa, delimita y comunica la visibilidad de los productos y

publicidad en el punto de venta.

3. Busca oportunidades de negociación en los diferentes canales de distribución.

4. Investiga y detecta oportunidades de mercado.

5. Estudia al Shopper para determinar sus necesidades y deseos.

6. Contribuye de manera comercial al manejo de indicadores de gestión.

7. Mejora y facilita la identificación de los productos y las marcas en el punto de venta.

VIII. RANGO O APLICACION

Comercial Nutresa Regional Ibagué


6. MAPA DE FUNCI


Procedimiento

PE0001

Coordinar, dirigir y

Ejecutar los planes de negocio, del Grupo Nutresa

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 1 de 2

Unidad Administrativa: Gestión

Comercial

Área Responsable: Mercadeo y

publicidad.

OBJETIVO

Mejorar las estrategias de cada negocio para poderlas implementar en el mercado con el fin de mantener el liderazgo de las marcas.

ALCANCE

El presente manual está diseñado para ser aplicado en las oficinas de la compañía Comercial Nutresa Regional Ibagué, dedicada a la venta y distribución de todos los productos de Noel, Compañía Nacional de chocolates, Colcafe, Pastas Doria, Comarrico,

Saetas de Colombia y la línea de enlatados de alimentos cárnicos y Zenu. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing,

departamento de Logística, Vendedores, Coordinadoras punto de venta, Mercaderistas y asesoras. El compromiso de la compañía es ajustar cada proceso a sus necesidades y recursos disponibles para asi brindar un excelente servicio y generar atracticvividad,

disponibilidad y accesibilidad de las marcas de productos secos en los puntos de venta.

GENERALIDADES

No aplica

DEFINICIONES

Punto de venta: Área comercial de compra y venta de mercancía. Pop: Publicidad.

DOCUMENTOS

Actas de despacho de Material POP. Actas de entrega de actividades a ejecutar (sorteo de premios).


Procedimiento

PE0001

Coordinar, dirigir y

Ejecutar los planes de negocio, del Grupo Nutresa

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 2 de 2

Unidad Administrativa: Gestión Comercial

Área Responsable: Mercadeo y publicidad.

DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS

ACTIVIDADES

Realizar investigaciones de mercado

para implementar de una forma asertiva las

actividades de ofertas y promociones en los diferentes canales de distribución.

Desarrollar las estrategias de los

negocios del grupo Nutresa para lograr una

eficiente ejecución de los productos en los puntos de venta.

Verificar el reparto, implementación y

ejecución de todas las actividades con su

respectiva publicidad para incentivar al cliente o consumidor a adquirir los

productos.

Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:

Laura Marcela Triana Caderon.

Diego Alejandro Álvarez Sanchez

Juan Sebastián Moncaleano Rodríguez

Asesora comité de planeación estratégica.

Presidente Comité de Planeación estratégica.

Gerente Comercial de planeación estratégica.

Realizar Investigaciones

Desarrollar

estrategias

Verificar Actas de despacho de Material POP y Actas de entrega de actividades a ejecutar.

S

I


Procedimiento

PE0002

Adaptar el producto a

las especificaciones del consumidor y del cliente

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 1 de 2



OBJETIVO

Incrementar las iniciativas comerciales en los puntos de venta asignados cuya base de medición se hace de manera cualitativa y cuantitativa a las acciones promocionales del

mercado, con el propósito de conocer las necesidades, gustos y deseos del consumidor y cliente y así satisfacerlas.

ALCANCE

El presente manual está diseñado para ser aplicado en Nutresa Regional Ibague y en los Puntos de venta ( Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales acercan a los consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que

los adquieran de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, departamento de publicidad y mercadeo y asi suplir las necesidad del cliente adaptándo el producto conforme lo requiera

satisfaciendo sus deseos y generando preferencia por los productos Nutresa.

GENERALIDADES

No aplica.

DEFINICIONES

Ejecución Impecable: es garantizar al consumidor la accesibilidad, disponibilidad y

atractividad de las marcas Nutresa en los puntos de venta.

Shopper: se refiere a la persona que realiza la compra.


Procedimiento

PE0002

Adaptar el producto a

las especificaciones del consumidor y del cliente

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 1 de 2



calidad, precios, exhibiciones estratégicas, visibilidad en el punto de venta, iniciativas comerciales y el apoyo de mercadeo y asesoras para lograr la atractividad y así influenciar

en la toma de decisión de compra.

Categoría: consiste en todos los productos que ofrecen la misma funcionalidad general.


ACTIVIDADES

Realizar estudios para conocer los

gustos, necesidades y deseos de los clientes y consumidores respecto al producto que

desea adquirir y consumir.

Diseñar estrategias de mercado que le

facilite al shopper y consumidor la accesibilidad y disponibilidad de los

productos en el punto de venta mediante de conceptos básicos de una ejecución impecable.

Realizar estudios

Diseñar

estrategias

S

I


Implementar los 7 motores de

desempeño para influir en la toma de

decisiones de compra.

Trabajar por un mejoramiento continuo

de los productos de calidad, innovaciones que se diferencien de la competencia.


Laura Marcela Triana Caderon.



Asesora comité de planeación estratégica.



Implementar

motores de desempeño

Trabajar por un mejoramiento continuo


Procedimiento

PM0003

Conocer hábitos de compra en el punto de venta.

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 1 de 3



OBJETIVO

Analizar los momentos de compra de clientes y consumidores, para conocer sus

movimientos en el punto de venta y asi influir en la toma de decisiones, teniendo en cuenta que la mayor parte de las compras se hacen por impulso, por tal razón comercial

Nutresa se interesa en estar y destacar sus productos para mayor accesibilidad a los compradores.

ALCANCE

El presente manual está diseñado para ser aplicado en los Puntos de venta ( Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales acercan a los consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que los adquieran

de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, vendedores, mercaderistas y asesoras

quienes son los que realmente conocen el habito de compra ya que están cara a cara al cliente conociendo sus gustos y deseos influyendo a que adquieran los productos no solo por estar en los puntos de venta si no por destacarse por su disponibilidad, calidad,

exhibiciones e iniciativas comerciales.

DEFINICIONES

Traffic building: conseguir que el consumidor recorra el establecimiento.

Merchandising: conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar

el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.


Procedimiento

PM0003

Conocer hábitos de

compra en el punto de venta.

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 2 de 3




ACTIVIDADES

Realizar estudios al shopper para

impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.

Desarrollar el merchandising generando traffic building que es

(conseguir que el consumidor recorra el establecimiento) de una manera eficiente y productiva, aplicando correctamente las

estrategias de visibilidad de las marcas de comercial Nutresa.

Ejecutar la estrategia siempre visible

en el punto de venta que permite estar y

destacar los productos de comercial nutresa frente a la competencia y por consiguiente

la preferencia de clientes y consumidores.

Realizar Estudios

Desarrollar

Merchandising

S

I

Ejecutar estrategias


Procedimiento

PM0003

Conocer hábitos de compra en el punto de venta.

Fecha: 10-11-2014

Versión: 1.0

Pag 3 de 3




ACTIVIDADES

Garantizar la ubicación coherente y

estratégica de los productos en el punto de

venta, que facilite la decisión de compra


Laura Marcela Triana Caderon



Asesores comité de planeación estratégica.



Garantizar ubicación coherente de los

productos.


7. CONCLUSIONES

El Comercial Nutresa, empresa líder por la calidad de sus productos y por su excelente

servicio a sus clientes ha mantenido su posicionamiento en el mercado por estar dìa a dìa en la

mejora continua de cada uno de sus procesos que les permite estar a la vanguardia de los

cambios que se puedan presentar.

El cargo de Tradde Marketing es uno de los mas importantes dentro de la compañía ya que es el

encargado de compatibilizar y sinergizar las estrategias de la marca con las de los negocios a

ejecutar para brindar el mejor servicio a clientes y consumidores.

Nutresa es una empresa bien organizada que se interesa en ofrecer productos de calidad y el

mejor servicio reconociendo que estos logros no se obtienen solos que se necesita de personal

idóneo y capacitado que contribuya con el desarrollo de la organización pero hacen énfasis en

que ellos de igual manera se preocupan por su elemento primordial que son las personas con las

que cuentan para desarrollar todas las tareas dentro de la empresa para un excelente rendimiento

laboral.

Teniendo en cuenta que el manual de funciones y de procedimientos es una técnica que permite

la estandarización de las actividades llevadas a cabo al interior de la empresas se hace necesario

que se desarrollen, se implemente y ejecuten para que se preste el mejor servicio y sobre todo

para que la empresa logres resultados previstos.

El manual de funciones y de procedimientos proporciona claridad en los cargos facilitando la

ejecución de los mismos en el campo laboral, tenidos en cuenta como una herramienta


fundamental para que las organizaciones optimicen sus tareas y le faciliten a sus colaboradores

el desarrollo de las mismas.


REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

GALLEGO, P, Carlos Ignacio, Libro de merchandasing y funciones esenciales, Comercial

Nutresa, 2014.

manual de funciones y procedimientos coordinador trade marketing comercial nutresa

Business

cargo de trade marketing

cargo trade marketing

desarrollo comercial

competidores comercial

empresa comercial nutresa63

dicho cargo

objetivos especficosdefinir

objetivos especificos53