marketeercongres 2008: hp - jeffrey raskeyn
DESCRIPTION
Presentatie lezing 4 MarketeerCongres 2008: Jeffrey Raskeyn - Hewlett-Packard (HP)TRANSCRIPT
© 2007 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice
Community marketing inde grootzakelijke IT-markt
Jeffrey RaskeynMarketing Manager HP NederlandMarketeercongres Community Marketing, 8-5-2008
© 2007 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice
HP Confidential
CV Jeffrey Raskeyn (1970)
1989 – 1995 Bedrijfskunde, Rijksuniversiteit Groningen1995 – 2000 IBM Nederland & EMEA, Small & Medium Business
Unit:-Account manager-Direct Marketing Manager-Marketing Programs Manager MKB
2000 – 2005 Compaq Computer, Enterprise Business Group:-Channel Marketing Manager-Enterprise Marketing Program Manager
2005 – heden HP Nederland, Technology Solutions Group:-Manager Enterprise Marketing-Bestuurslid Interex Netherlands (HP usergroup)
Waar denk je aan of wanneer denk je aan HP?
HP vandaag
• Korte bedrijfspresentatie
HP vandaag• Werelwijd vereenvoudigen van
technologie ervaringen • Fortune 14 - VS
Fortune 41 - Globaal• Grootste IT bedrijf ter wereld (in
omzet): 107 miljard $ in 2007• 172,000 werknemers (2400 in NL)• Elk jaar verscheept HP +/-
−60 miljoen printers−30 miljoen PCs−2.5 miljoen servers…dat is ongeveer 3 producten per seconde
De Nederlandse markt
Aantal ondernemingen(classificatie op basis van aantal werknemers))
1-9
312‚11610-99
62,300100-249
4,125250-499
1,390500-999
7251000+
1'155
TOTAL
374,813
Split per sector(classificatie op basis van aantalwerknemers)
De Nederlandse markt
Take away• NL is een MKB land.• Enterprise + mid
marktet:+/- 7400 bedrijven
Services15%
Retail/Wholesales36%
Transport2%
Industrial31%
Finance2%
Public sector14%
Communications0%
HP NL enterprise competitive snapshot
Sourc
e:
IDC
Q3
07
serv
er
track
er,
ID
C P
C t
rack
er
Q4
07
, Q
30
7 s
tora
ge t
rack
er.
ID
C Q
30
7 s
oft
ware
tra
cker,
Gart
ner
12
Sep
t. 2
00
7 G
WE fi
nal
Vendor Rank
Total IT Services KPNGetronics #1, AtosOrigin #2,HP #7
2,9%
Total Disk Storage
External Storage
NAS Disk Storage (units)
Open SAN Storage
HP #1, IBM #2, Dell #3
HP #2,NTAP #1, IBM #3
HP #1, IBM #2, Dell #3
HP #1, Dell #2, EMC #3
26,2%
23,1%
22,3%
33,0%
BTO Software HP #1, Msft #2, IBM #3 34,1%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Total Servers HP #1, IBM #2, Dell #344,2% Total Servers (Q307)
BCS server
HP #1, IBM #2, Sun #3 42,9% BCS server (Q307)
X86 Server (rev) HP #1, Dell #2, IBM #356,4% X86 server (rev) (Q407 PC tracker)
X86 Blade Server (rev) HP #1, Dell #2, IBM #367,0% X86 Blades server (rev) (Q307)
Marktaandeel Product categorie
Relevante klantgroepen voor HP
CEO, CFO, CIO
Business Management
IT management
DGA
IT pro
•Per industrie segment (Overheid, Industrie, Telco & Media, Finance)•Grootzakelijke markt versus MKB•Kanaal
HP Go-to-market
Midmarket
Partner Led
Pre
ferr
ed
Dir
ect
Go To Market
Indir
ec
t
Corporate
Large accounts Selected Enterprise Accounts + Current Midmarket
Focus & Greenfield Accounts (Heineken, Sara Lee, Akzo Nobel etc.)
ING, ABNAMRO, Philips, Shell
PS MDI FSI CME
Grootzakelijke markt strategie
Onze Business Technology Programma’s
Servers & storage
Services Software
Het informatiesysteem als de basis voor beleid en strategie Business information optimization
Afstemming tussen IT implementaties en bedrijfsbehoeftenBusiness technology optimization
Complexiteitsreductie van de IT infrastructuurAdaptive Infrastructure
FinancialServices
Communications Media &
Entertainment
Manufacturing &
DistributionPublic Sector
Health & Life
Sciences
Enterprise Marketing strategie
•Leverage HP’s brand value•Maak HP’s Business Techology portfolio “tastbaar” •Positioneer HP als “leading IT solution provider”
Thought Leadership
•Identificeren van behoeften van relevante klantgroepen ”advocacy”•Bouwen & onderhouden van langdurige relaties met belangrijke klanten & partner DMU’s rondom HP•Kennisoverdracht rondom HP’s Business Technology portfolio
CommunityBuilding
•Installed base programma’s (cross- en upsell) •New business programma’s (competitive attacks)Demand
Generation
Beinvloeden van kennis, houding en gedrag van de relevante klant DMU’s
Community marketing
Uitgangspunten community marketing• HP moet community “kennen”, dan wel toegang tot deze
community kunnen krijgen• Communities moeten een duidelijk relatie hebben met
relevante klantgroepen (commerciele doelstellingen)• HP en HP’s portfolio moet aantoonbaar relevant zijn voor de
community• Lange termijn relatie• Return on marketing investments diverse succes criteria:
− Closed loop marketing leads ($)− Aantal leden, bezoekers etc.− Feedback / evaluaties tav HP portfolio en offerings
Enkele belangrijke communities...
CxO community building
Aanwezigheid in toonaangevende business & C-level Magazines:
•Sponsored rapporten•Sponsored thema’s in magazine•Solution & reference stories•PR (wins, thought leadership artikelen)
Link HP aan de community:
•Particpatie in C-level events •Participaties in communities •Sponsoring
Bouw relaties op met doelgroep dmv(studie) events, round tables:•HP NL Top Circle•HP Executive Summit•CIO labs tours•Gartner IT expo
1:1 Executive programs:•CxO –HP management meetings•Executive briefings•Relatie marketing
Focus op business outcomes van IT, Top 200 organisaties
IT pro community building
Aanwezigheid in toonaangevende IT pro magazines, websites: •Product/solution advertising•Technical solution & reference stories•PR (wins, product introducties, benchmarks)
Link HP aan de community:
•Aanwezigheid online in forums, blogs•Particpatie in IT-pro events •Actieve participaties in technical communities •Sponsoring als kennispartner
Knowledge tranfser conferenties, events:•HP Technology@work•HP DutchWorld•HP Software Forum•HP Summerschool•HP Lab visits & technical workshops
HP usergroup program•Special interest groups rondom HPTechnology•Community workshops & trainingen•Advocacy•Networking
Focus op kennisoverdracht en “respect”
HP Blog Cabin
HP DutchWorld Grootste IT pro conferentie in Nederland
Ben VerwaayenCEO BT
Johan CruijffWorld’s best soccer player
Al Gore Former VP USA & Nobel price winner
Wim KokFormer PM Netherlands
Roel PieperFormer CEO Tandem, VP
Philips
Perluigo CollinaFormer Top Referee
Herman den BlijkerTop dutch (TV) chef
Hennie WesselingCIO TNT
Wolfgang von RuedenCIO CERN
Mr. J. VerhaegenFormer CIO Rabobank
Joop AlberdaOlympic winning volleybal coach
Kennisoverdracht, Community building,
14 juli 2008 in-house event
• Laat je inschrijfformulier achter in de HP brievenbus bij de Marketeercongres stand en maak tijdens de borrel kans op een iPAQ
• oud-TU student Frank Lenderink zal op 14 juli in het HP kantoor in Amstelveen een Business Case presenteren met als thema “duurzaam ondernemen”
Vragen?
[email protected]@hp.com