รจกกบมารเกตตงออโตเมชน การตลาดแหงยคอนาคต

Marketing Automation

This eBook by Magnetolabs Co., Ltd. is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-

NoDerivatives 4.0 International License. Based on a work at https://magnetolabs.com.

Marketing AutomationMarketing

Automationรจกกบมารเกตตงออโตเมชน การตลาดแหงยคอนาคต

สารบญ

เกยวกบผเขยน

1 บทนา

2 Marketing Automation คออะไร?

3 ทาไมถงควรใช Marketing Automation?

4 Marketing Automation มฟเจอรอะไรบาง?

5 เมอไหรทควรใช Marketing Automation?

6 ซอฟทแวรในการทา Marketing Automation

7 ตวอยางการทา Marketing Automation

8 บทสรป

เกยวกบ Magnetolabs

เกยวกบผเขยน

แบงคเปนนกธรกจ นกการตลาด และนกเดนทางทหลงใหลในเรอง In-

bound Marketing หรอการตลาดแบบแรงดงดด ตอนทแบงคไมไดเขยนคอนเทนต หรอตงคา Marketing Funnel แบงคมกจะอานหนงสอบน Kindle อนเลกๆ ของเขา หรอไมกฟงนกธรกจ/นกการตลาดคนโปรดคลกเรองเลา เคลาเรองราวบน Podcast

สทธนนท (แบงค) พลวสทธศกด

Marketing Director / Managing Partner, Magnetolabs Co., Ltd.

บทนา

1

ในอดต ในยคสมยทเทคโนโลยยงไมรงเรอง การตลาด และการโฆษณานนเปนของทมาพรอมๆ กน เวลาทำการตลาด นกการตลาดกจะตองลงทน ลงแรงไปกบสอตางๆ โดยทไมสามารถวดผลจากสงทลงไปไดสกเทาไหร ดงคำท John Wanamaker (American merchant และผบกเบกการทำ Marketing)

ทเคยกลาวไววา “Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know

which half.” หรอแปลเปนภาษาไทยงายๆ วา ครงหนงของเงนทลงไปกบโฆษณานนเสยเปลา ปญหากคอเขาไมรวาครงนนคอครงไหน

เวลานกขายตดตองาน นกขายกตองเขาไปพดคย คอยสงเกตความสนใจของลกคา และใชประสบการณเปนตวกำหนด หลายๆ สง หลายๆ อยางคอการทำเหมอนเดมซำๆ ซงทกสงทกอยางตองใชแรงงานคนในการทำ

ถดมาหนอย เปนยคแรกของเทคโนโลย และอนเตอรเนต การตลาด และการขายผานชองทางออนไลนนนเรมจะเขามามบทบาทมากยงขน การทำงานตางๆ เรมทจะวดผลเปนตวเลขได การขาย และการตลาดกเปลยนจากจำ หรอการจด กลายมาเปนการใชซอฟทแวรตางๆ มาชวยจดการใหเปนระบบมากยงขน เชนการสงอเมล การบนทกขอมลลงไปในระบบ CRM (Customer Relationship Management)

แตทกอยางยงคงตองอาศยแรงงานคนเปนหลกในแทบจะทกขนตอนอยด

และดวยการเตบโตอยางกาวกระโดดของเทคโนโลย และอนเตอรเนต พรอมๆ กบพฤตกรรมผบรโภคทมความซบซอนมากยงขน ระบบสำหรบการตลาด และการขายเรมถกสรางขนมาใหตอบโจทยความซบซอนของผบรโภคมากขนเรอยๆ การเกบขอมล การรบสงขอมล การจดการระบบตางๆ เรมมประสทธภาพมากยงขน และนกเลยเปนทมาของ eBook เลมน

ผม และ Magnetolabs ขอตอนรบคณเขาสยคแหง “Marketing Automation”

สทธนนท (แบงค) พลวสทธศกดMarketing Director / Managing Partner at Magnetolabs Co., Ltd.

“Automation doesn’t replace

but empowers human”

— Magnetolabs

MARKETING

AUTOMATION

คออะไร?

2

HubSpot ซงเปนหนงในบรษททสรางซอฟทแวร Marketing Automation (และเปนบรษททพวกเรา Magnetolabs ชนชม) ไดใหคำจำกดความของ Marketing Automation ไววา

ซงผมขอตความเปนภาษาไทยอยางงายๆ ไดวา Marketing Automation เปนซอฟทแวร และเทคนคทชวยใหคณสามารถดแล เอาใจใส “คนทมแนวโนมทจะเปนลกคา” ของคณดวยคอนเทนตทมประโยชนทสงใหแบบคนตอคน ซงการทำแบบนจะชวยใหคณสามารถเปลยนจาก “คนทมแนวโนมทจะเปนลกคา” กลายเปน “ลกคา” และเปลยน “ลกคา” ใหกลายเปน “ลกคาทหลงรกคณ”

การทำ Marketing Automation นนจะชวยใหคณเพมรายไดใหกบบรษทไดอยางมนยสำคญ นอกจากนนแลวมนยงชวยคณเพม Return on Investment (ROI) อกดวย

จากเดมทคณจะตองสงอเมลแบบเดมๆ ให Leads แบบเดมๆ ระบบกจดการสงอเมลใหแบบคนตอคน

จากเดมท Leads ทกคนจะไดรบคอนเทนตเหมอนๆ กน ระบบกจะจดการสงมอบสงทเหมาะสมกบลกคาคนนนๆ ใหตามขอมล และพฤตกรรมของลกคาแทน

จากเดมทตองตงเวลาเตอนเพอใหไมลมโทรหาลกคาทสนใจ ระบบกจดการตงเวลาเตอนให อะไรทเปนเรองททำซำๆ แบบเดมๆ และไมตองอาศยความสมพนธระหวางคนกบคน ระบบ Marketing Automa-

tion จะทำงานแทนไดหมด

* Leads คอลกคากลมเปาหมายทมโอกาสจะมาซอสนคา หรอบรการ

“At its best, marketing automation is software and tactics that allow

companies to buy and sell like Amazon – that is, to nurture prospects

with highly personalized, useful content that helps convert prospects

to customers and turn customers into delighted customers. This type

of marketing automation typically generates significant new revenue

for companies, and provides an excellent return on the investment

required.”

MARKETING AUTOMATION คออะไร? 8

ทาไมถงควรใช

MARKETING

AUTOMATION?

3

ในความเหนของผม เหตผลหลกๆ ทคณควรใช Marketing Automation นนมอย 4 ขอดวยกน

1. ประสทธภาพ (Efficiency)

การใช Marketing Automation จะชวยทำใหคณไมตองทำงานเดมๆ ซำๆ แตใหระบบทำงานทกอยางแทน คณจะไมลมอกตอไปวาคณจะตองสงอเมลเมอไหร จะตองโทรคยกบ Leads/ลกคาตอนไหน หรอพวกเขาชอบไมชอบอะไร

สาเหตทคณจะไมลม เพราะวาคณไมจำเปนตองจำ

2. การเกบขอมล (Data Collection)

คณสามารถเกบขอมลเกยวกบสงท Leads/ลกคาของคณทำบนเวบไซตของคณ หรอบนอเมลทคณสงไป ซงจะทำใหคณรจกกบลกคาของคณมากยงขน

ขอมลทคณไดมาจะมทงขอมลแบบคนตอคน และขอมลแบบภาพรวม

อยางตอนนทคณพงโหลด eBook ของพวกเราไป เรากจะรวาคณเปนคนโหลดไป (ไมตองหวงเรองขอมล และความปลอดภย เพราะวาเราเกบขอมลของคณไวเปนอยางด และเราเคารพในความเปนสวนตวของคณ)

3. การปรบแตงคอนเทนตใหเหมาะกบแตละบคคล (Personalization)

การทำ Marketing Automation นน คณจะสามารถปรบแตงคอนเทนตบน Landing Page, Form หรอวา Email ใหเหมาะกบ Demographic, Behavior หรอ Lifecycle stage ของลกคาแตละคนได

* Demographic คอขอมลเบองตนทลกคาใหมา เชน ชอ สกล อเมล เบอรโทรศพท ชอบรษท ตำแหนง หรออตสาหกรรม เปนตน

** Behaviour คอขอมลจากพฤตกรรมของลกคาเชนจำนวนการเปดอเมล จำนวนการเขาชมเวบไซต จำนวน eBook ทดาวนโหลด เปนตน

*** Lifecycle Stage คอชวงทลกคาคนนนๆ อย เชน เปน Subscriber (คนทตดตามดวยอเมล), Leads (ลกคาเปาหมาย), Customer (ลกคา) หรอ VIP

(คนทเปนลกคาพเศษ) เปนตน

ทาไมถงควรใช MARKETING AUTOMATION? 10

4. การเชอม Marketing กบ Sales เขาดวยกน (Marketing & Sales

Alignment)

ในหลายๆ บรษท ฝาย Marketing กบ Sales นนทำงานแยกกน การทไมมตวชวดทตรงกนนนอาจจะทำใหทง 2 ฝายเถยงกนไปมาได ฝาย Marketing กอาจจะบอกวา Sales นนขายไมไดเอง หรอฝาย Sales กอาจจะบอกวา Leads ทสงมาจากฝาย Marketing นนไมพรอมถกขาย

ปญหาเหลานจะลดลง ถาใชระบบ Marketing Automation ทมการดแล และฟมฟก Leads กอนทฝาย Marketing จะสง Leads ไปใหฝาย Sales ในขณะเดยวกนฝาย Sales เองกจะไดรบรถงขอมลเกยวกบ Leads กอนทจะเรมขาย

และนกคอประโยชนจากการใช Marketing Automation ทง 4 ขอ ผมอยากใหคณลองคดตามดนะครบวา ถาธรกจของคณสามารถทำ 4 ขอนไดมนจะชวยใหธรกจคณเตบโต และมประสทธภาพมากขนขนาดไหน

ทาไมถงควรใช MARKETING AUTOMATION? 11

MARKETING

AUTOMATION ม

ฟเจอรอะไรบาง?

4

ซอฟทแวร Marketing Automation แตละเจาจะมฟเจอรแตกตางกนไป แตโดยหลกๆ แลวซอฟทแวรทดควรจะมฟเจอรดงตอไปน

1. Behavior Tracking

การตดตามขอมลของ Visitor ทเขามายงเวบไซตแบบคนตอคนวาเขาคนนนทำอะไรบนเวบไซตของคณบาน (คณสามารถตดตามไดแคขอมลทอยบนเวบไซตของคณ ไมสามารถตดตามขอมลจากแหลงอนเชน Social Media ได)

2. Contact & List Management

การจดการขอมลของ Contact ทคณไดมา รวมถงการทสามารถแบง Contact ออกเปน list ตางๆ ได เชนการแบงตาม Demographic, Behavior หรอ Lifecycle Stage เปนตน

3. Form Builder

การสรางแบบฟอรมเพอใหคนทเขามายงเวบไซตสามารถใหขอมลเพมเตมได ซอฟทแวร Marketing

Automation สวนใหญจะสามารถโชวขอมลของคนทเคยกรอกมาแลวไดโดยอตโนมต เมอเขากลบมากรอกฟอรมบนเวบไซตอกครง (Pre-populated Fields)

4. Landing Page Builder

การสรางหนาเวบไซตทมจดประสงคเพอใหคนทเขามายงหนานนๆ เกด Action อะไรสกอยางเชนการตดตามดวยอเมล หรอการซอสนคา เปนตน

5. Email Marketing

การทำการตลาดดวยอเมล โดยทคณสามารถสงอเมลไปหา Contact ของคณพรอมๆ กนได ซอฟทแวร Email Automation สวนใหญจะสามารถทำ A/B Testing และ Auto Resend ได

MARKETING AUTOMATION มฟเจอรอะไรบาง? 13

6. Dynamic Content

การแสดงขอมลบน Form, Landing Page และ Email ใหกบ Contact แตละคนตาม Demographic,

Behaviour หรอ Lifecycle Stage

7. Lead Scoring

การใหคะแนน Contact แตละคนตาม Demographic, Behaviour หรอ Lifecycle Stage

8. Workflow

การสราง Workflow สำหรบการทำ Marketing และ Sales Automation

9. CRM

การจดการกบลกคาดวยระบบ Customer Relationship Management ซงระบบ Marketing Automa-

tion สวนใหญจะมระบบ CRM อยางงายๆ อยแลว แตในขณะเดยวกนตวระบบกสามารถเชอมตอกบ 3rd Party CRM อยางเชน Salesforce ไดดวย

10. Reporting & Analytics

การวเคราะหขอมลตางๆ ของทงระบบ Marketing Automation เชน Conversion Rate ของ Landing

Page หรอ Form หรอ Open Rate / Click Through Rate ของอเมล รวมไปถงการวดผลแคมเปญตางๆ

MARKETING AUTOMATION มฟเจอรอะไรบาง? 14

เมอไหรทควรใช

MARKETING

AUTOMATION?

5

อยางทบอกไปในตอนแรกวา ผมไมเชอวาระบบ Automation จะมาแทนคน แตจะมาชวยสงเสรมคน หวขอนจะเปนหวขอทอธบายใหเหนภาพมากยงขนวา สวนไหนทคนจะมคนมาเกยวของ และสวนไหนทใชระบบ Automation ชวยทำงานได

กอนทคณจะเรมทำ Marketing Automation ไดนน สงแรกทคณตองมกอนเลยกคอ Traffic หรอคนทเขามายงเวบไซตซงเปรยบเสมอนบานของคณ ซงหนงในวธทดทสดในการดงดดใหคนเขามายงเวบไซตของคณนนกคอการมอบคณคาอะไรบางอยางใหพวกเขา

คณคาทวานกคอ “คอนเทนต” เชนบทความ รปภาพ หรอวดโอ ซงการผลตคอนเทนตนนยงคงตองใชความร และความคดสรางสรรคของคนอย รวมไปถงการโปรโมตคอนเทนตนนยงคงตองใชคนเชนเดยวกน

หลงจากทคณสามารถดงคนเขายงเวบไซต และตดตามคณดวยอเมลไดแลว ระบบ Marketing Auto-

mation กจะชวยทำงานแทนคณโดยทระบบจะสามารถชวยใหคณเกบขอมลเพมเตมจากคนเหลานน รวมไปถงการสงอเมลไปใหตาม Demographic, Behavior และ Lifecycle Stage (คนแตละคนอาจจะไดรบอเมลตางกน และไดรบคนละชวงเวลา)

ถาคนคนนนยงไมพรอมซอ อเมลทสงไปใหกจะเปนอเมลแบบใหความร หรอใหขอมล

เมอไหรทควรใช MARKETING AUTOMATION? 16

แตถาคนคนนนพรอมทจะถกขายแลว อเมลนนๆ กจะเปนอเมลโปรโมตสนคาของคณ

และเมอใดกตามทคนคนนนอยากทจะซอสนคาของคณ ตวระบบกจะสามารถสงขอมลคนคนนนเขาระบบ CRM รวมไปถงสามารถแจงเตอน Sales ของคณไดโดยอตโนมต (เพอให Sales ของคณตดตอลกคาคนนไป)

ในขนตอนหลงจากการแจงเตอน Sales “คน” จะกลบเขามามบทบาททสำคญอกครง โดยท Sales ของคณอาจจะตองสงอเมลตอบโตกบลกคา หรอโทรศพทโทรคยกบลกคา รวมไปถงการเขามาอปเดตระบบ CRM ดวยตวเอง

** ในกรณทสนคาของคณเปนสนคาแบบ B2C (Business to Consumer) หรอสนคาทมมลคาไมสงมากนก ระบบ Automation จะสามารถทำงานแทนคณไดจนถงขนปดการขายเลย ถายงมองไมเหนภาพ ผมอยากใหคณนกถงเวลาทคณซอของผานแพลตฟอรม eCommerce อยาง Lazada ทในขนตอนของการขายของนนไมมคนมาเกยวของเลย

เมอไหรทควรใช MARKETING AUTOMATION? 17

“Automation + Human touch

= the Future of Marketing”

— Magnetolabs

ซอฟทแวรในการ

ทา MARKETING

AUTOMATION

6

ในตลาดนนมซอฟทแวรในการทำ Marketing Automation ในตลาดนนนาจะมอยมากกวา 100 ตว Clutch.co นนไดทำการเลอกซอฟทแวรทเปนผนำทางดาน Marketing Automation ในตลาดมาทงหมด 17 ตว ซงผมคอนขางเหนดวยกบการเลอกของพวกเขาเชนกน ซงซอฟทแวรเหลานนไดแก

ซอฟทแวรแตละตวนนถกสรางขนมาเพอใชกบตลาดทตางกน บางตวนนมฟเจอรมากมาย ซงกตองแลกมาดวยราคาทคอนขางสง บางตวมราคาไมแพงมาก แตนนกหมายความวาฟเจอรตางๆ กอาจจะไมไดมมากมายดวยเชนกน เพราะฉะนนกอนทจะเลอกซอฟทแวรแตละตวมาใชนน คณควรทจะตองศกษาใหดกอนนะ

13. Hatchbuck

14. 7Sheep

15. Salesfusion

16. Right On Interactive

17. bpm'online marketing

ซอฟทแวรในการทา MARKETING AUTOMATION 20

1. HubSpot

2. Act-on

3. Pardot

4. Marketo

5. Adobe Campaign

6. Infusionsoft

7. Oracle Eloqua

8. Distribion

9. Sharpspring

10. Microsoft Dynamic

11. Salesforce Marketing Cloud

12. Active Campaign

ตวอยางการทา

MARKETING

AUTOMATION

7

เพอทวาคณจะไดเหนภาพการเอา Marketing Automation ไปใชงานไดดยงขน ผมขอยกตวอยาง Workflow พนฐานทควรจะมในการเอา Marketing Automation ไปใชกบธรกจของคณได

ตวอยางท 1: เกบขอมลเพมเพมจาก Leads และสงขอมลแบบคนตอคน

(personalized content)

หลงจากทคณเกบอเมลจาก Leads ของคณมาได (อาจจะดวยการเพม Subscription Form ในเวบไซต) คณกอาจจะสงฟอรมให Leads ของคณกรอกขอมลเพมเตม (เชนเบอรโทร ชอบรษท หรอตำแหนง เปนตน) เพอแลกกบ eBook ทพวกเขาสนใจ

หลงจากทคณรแลววา Leads คนนนๆ มตำแหนงอะไร คณกสามารถสงอเมลแบบอตโนมตทถกออกแบบมาใหเหมาะสมกบ Lead แตละคนได

เชน ถา Leads เปน CEO อเมลทจะถกสงไปกอาจจะเกยวกบการทบอกวา “ทำไม Inbound Market-

ing ถงทำใหธรกจของคณเตบโตแบบยงยน”

ตวอยางการทา MARKETING AUTOMATION 22

หรอถา Leads เปน Marketing Manager อเมลทจะถกสงไปกอาจจะเกยวกบ “วธการเพม Leads หรอเพมลกคา”

หรอถา Leads เปนนกศกษาฝกงาน หรอนกเรยน อเมลทจะถกสงไปกอาจจะเกยวกบ “การการเรยนร

Inbound Marketing แบบเบองตน”

ตวอยางท 2: คอนเทนตทเปลยนตามแตละคน (Dynamic Content)

หลงจากทคณรแลววา Leads ทเขามายงเวบไซตของคณนนมตำแหนงอะไร คณกสามารถเปลยนคอนเทนตใหเหมาะสมกบคนแตละคนได ตวอยางเชน

ถา Leads ทเปน CEO เขามาในหนา Talk to Us คอนเทนตในหนา Talk to Us กอาจจะเปนคอนเทนตทบอกวา “เราชวย CEO ในหลายๆ บรษทขยายธรกจ”

หรอ Leads ทถาเปน Marketing Manager เขามาในหนา Talk to Us คอนเทนตในหนา Talk to Us กอาจจะเปนคอนเทนตทบอกวา “ใหเราเปนหนงในทมการตลาดของคณ”

หรอ Leads ทถาเปนนกศกษาฝกงาน หรอนกเรยนเขามาในหนา Talk to Us คอนเทนตในหนา Talk to

Us กอาจจะเปนคอนเทนตทบอกวา “เรากำลงรบศกษาฝกงาน ตดตอเราส!”

ตวอยางการทา MARKETING AUTOMATION 23

ตวอยางท 3: การทา Lead Scoring และ  Email Marketing Automation

หลงจากทคณขอขอมล Leads มาไดแลว หลงจากนนคณสามารถTrack พฤตกรรมของ Leads รวมถงใหคะแนน Leads แตละคนได เชนจากทางดานบน John Doe เปดอเมล (ได 5 คะแนน) หลงจากนนเขากโหลด eBook (ได 15 คะแนน) จากนนเขากเขาไปอาน Blog Post (ได 3 คะแนน) แลวกไปยงหนา Contact Us (ได 10 คะแนน)

และเมอ John Doe มคะแนนถง 100 คะแนน อเมลเสนอขายสนคาถกสงไปหา John Doe โดยอตโนมต รวมถง Sales ของคณกไดรบอเมลเตอนเพอใหตดตอ John Doe เชนกน

ตวอยางการทา MARKETING AUTOMATION 24

ตวอยางท 4: การเตอนให Leads กลบมาซอของ (Abandon Cart)

ตวอยางนเหมาะสำหรบเวบไซต eCommerce ททำการซอขายออนไลนผานระบบ

เมอ John Doe เขาไปดหนา Pricing จากนนกเลอกสนคา และกด Add to Cart (หยบลงตระกรา) แลว แตสดทาย John Doe ไมจายเงนซอสนคา หลงจากท John Doe กด Add to cart ไป 1 วน จะมอเมลอตโนมตสงไปหา John Doe บอกใหกลบมาซอของใหเสรจ แตถา John Doe ไมยอมคลกอเมล อก 2 วนตอมา John Doe จะไดรบอเมลฉบบท 2 พรอมกบขอเสนอลดราคา 10%

ตวอยางการทา MARKETING AUTOMATION 25

ตวอยางท 5: ขายเพม (Upselling)

หลงจากท John Doe ซอ Product A ไปแลว อก 1 สปดาหถดมาเขาจะไดรบอเมลอตโนมตเกยวกบ Product B

ตวอยางท 6: เตอนใหซอสนคาอกครง (Purchase

Reminder)

สมมตวาสนคาทคณขายมอาย 1 ป (ตวอยางเชนคาสมครสมาชกรายปของ Fitness หรออะไหลสนคา)

หลงจากท John Doe ซอสนคาไปในวนท 10 มนาคม 2017

แลว อก 11 เดอนถดมา อเมลอตโนมตจะสงไปเตอนนาย John Doe ใหซอ/ตออายสนคาโดยอตโนมต

ตวอยางการทา MARKETING AUTOMATION 26

บทสรป

8

Marketing Automation เปนหนงในเครองมอทชวยใหแบรนดสามารถเกบขอมล และเปนเจาของขอมลของ Leads ได และยงสามารถชวยใหแบรนดสามารถสอสารกบ Leads แบบคนตอคน (Personalized

Content) คอยๆ ใหขอมล และสงมอบคณคา ตงแตวนท Leads พงตดตามแบรนด ไปจนถงวนท Leads กลายเปนลกคา

ในปจจบนระบบ Marketing Automation ของบางบรษทอาจจะม Artificial Intelligence (AI) หรอ Ma-

chine Learning มาเกยวของบาง แตกเปนแคสวนหนงเทานน การทำ Marketing Automation ทดนนยงคงตองอาศย “คน” ในหลายๆ ขนตอนอยด เพอใหการตลาด และการขายนนมประสทธภาพมากยงขน และในขณะเดยวกนยงคงความเปนมนษยอยดวย

บทสรป 28

Magnetolabs เปน Inbound Marketing Agency ทชวยใหแบรนดดงดดคนทใชเขามาผานคอนเทนต เปลยนพวกเขาเปน Leads และฟมฟก Leads เพอชวยใหแบรนดใชเวลากบ Leads ทใช และสามารถปดการขายไดมากยงขน

Marketing Automation นนเปนสวนหนงของ Inbound Marketing ซงเปนสงท Magnetolabs มความเชยวชาญ ไมวาคณจะเปน SME หรอบรษทระดบ Enterprise ถาคณเชอมนในการมอบคณคาใหกบลกคา และเชอมนในการใชเทคโนโลยเพอชวยในการทำธรกจ พวกเราชวยคณได :)

คณสามารถพดคยกบเราตอไดท hello@magnetolabs.com หรอคลกทปมดานลางเพอตดตอขอรบคำปรกษาจากเรา

ตดตอขอรบคาปรกษา