Marketing Directo

Marketing Directo

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico objetivo.

Difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicacin intermedio o se expone en pblico, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se enva directamente al consumidor.

Marketing Directo

Algunas de sus ventajas son:

Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor.

Tericamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

Marketing Directo

El marketing directo tiene dos objetivos:

Ganar clientes y fomentar su fidelidad.

Tambin aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo para ganar socios, patrocinadores y para la informacin y formacin de opinin.

Marketing Directo

En la formulacin conceptual del marketing directo existen tres perspectivas principales:

Una perspectiva que considera los aspectos comunicativos del marketing directo (enfoque en el mensaje y la retroalimentacin).

Otra que hace hincapi en la idea de identificar el marketing directo como las formas comerciales sin establecimiento (enfoque en la distribucin -venta directa-).

Otra que se relaciona ms con la gestin de la informacin a travs de las bases de datos de marketing.

Como forma de marketing

Es una forma de hacer marketing porque desarrolla todas las dimensiones que el concepto de marketing tiene, de manera particular.

Podemos considerar que el marketing es un sistema de pensamiento y un sistema de accin que posee tres dimensiones fundamentales

Como forma de marketing

Dimensin Ideolgica. (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la funcin del marketing como conjunto de ideas que dirigen la actividad de la empresa hacia la satisfaccin de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones mediante la creacin y el intercambio voluntario y competitivo de bienes y servicios generadores de utilidades.

Como forma de marketing

Dimensin Analtica. (Marketing Estratgico) Es aquella parte del marketing que permite obtener informacin de la realidad que envuelve la empresa facilitando la elaboracin de ofertas ajustadas a las necesidades del mercado y consiguiendo adaptar la organizacin a los cambios en el entorno, explotando sus potencialidades.

Como forma de marketing

Dimensin de Accin. (Marketing Operacional). Es la dimensin del marketing que refleja que el este es un sistema de accin que aporta a la empresa una serie de variables-herramientas para actuar en el mercado y lograr los objetivos perseguidos. Fundamentalmente estas herramientas son las famosas 4P.

Dimensiones de MD

Dimensiones de MD

La existencia de las mismas tres dimensiones, orientadas a un fin ltimo idntico: el beneficio empresarial a travs de la satisfaccin de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones, pero llevadas a cabo de manera diferente, prueban que el MD es una forma de hacer marketing.

Por ello se puede afirmar que el marketing directo presenta tres dimensiones: Ideolgica, Analtica y Operacional.

Dimensin Ideolgica

Dimensin Ideolgica

Se basa fundamentalmente en orientar toda actividad de la empresa al conocimiento del individuo como cliente, procurar la satisfaccin de sus deseos y necesidades a travs de una relacin, entendida como intercambio de informacin directo e interactivo, que parte de la empresa y genera una respuesta en el receptor de la comunicacin.

Como consecuencia de este tipo de comunicacin comercial, se crea un flujo de bienes y servicios a cambio de una contraprestacin, generalmente econmica.

Dimensin Ideolgica

Por tanto, el marketing directo se entiende, en sentido amplio, compuesto de dos elementos fundamentales en su relacin con el individuo comprador: una vertiente comunicativa y una vertiente distribuidora o transaccional.

Este tipo de relacin est orientada al conocimiento del cliente con el nimo de ofrecerle aquellos bienes y servicios que ste puede necesitar en el momento en el que ste manifiesta tal necesidad, logrando la fidelizacin.

Dimensin analtica

La posibilidad de establecer relaciones interactivas y continuas en el tiempo con los clientes genera un gran volumen de datos susceptibles de ser analizados a travs de las distintas tcnicas estadsticas, de tal forma que se pueda obtener una informacin elaborada y compleja que aporte el conocimiento deseado sobre las necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades insatisfechas, perfiles de clientes, oportunidades de negocio, factores de competencia, potencialidades de los distintos mercados, etc.

Dimensin analtica

Toda esta informacin, permitir desarrollar las estrategias, a corto, medio y largo plazo, que posibilitan una mayor fidelidad de los clientes y un mayor conocimiento sobre las posibles vas de crecimiento de la actividad comercial de la empresa.

Dimensin operacional

El marketing directo cuenta con una serie de variables que van a permitir a la empresa obtener sus fines.

Estas variables son:

La oferta El timing Las listas Los medios La creatividad El fulfillment El servicio al cliente

Dimensin operacional

A travs de esta serie de variables la empresa puede elaborar su mix de marketing directo y actuar en el mercado. La accin por medio de estos elementos va a posibilitar la relacin directa e interactiva de tal forma que sea previsible y cuantificable en trminos de retorno de la inversin.

El Cliente

El marketing directo permite el contacto de la empresa con los individuos, humanizando las relaciones comerciales.

Ofrece la diferenciacin de la oferta por otros elementos que no son el precio.

Se busca competir incorporando el valor aadido que supone un trato humano y personalizado.

El individuo recobra su valor dentro del contexto general en el que la mxima es el cliente es el rey.

El Cliente

El marketing directo contempla esta forma de marketing orientada al conocimiento del individuo, ya sea ste un consumidor o un miembro de una organizacin.

El mercado son personas, tanto en los mercados de consumo como en los mercados industriales.

En stos condicionantes, la compra es, supuestamente, ms racional que en el caso de los consumidores, pero an as se ve fuertemente condicionada por los intereses, motivaciones y juicios personales de aquellos que deciden la adquisicin de un bien o servicio.

Cmo funciona el MD?

Llas empresas quieren establecer un "dilogo" mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible.

Las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

Cmo funciona el MD?

La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse fcilmente por la respuesta, lo cual constituye la ventaja ms sobresaliente de esta forma de comunicacin.

La "cuota de respuesta"- es decir, la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicacin - y el "cost-per-order" - es decir, los costes por pedido realizado - son las palabras clave en aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Cmo funciona el MD?

Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita nicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo ms alta posible.

Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing directo se utiliza con frecuencia para la promocin de la imagen.

Tasa de Respuesta

Independientemente de si las acciones de marketing directo van dirigidas a empresas o a clientes privados, la cuota de respuesta depende de tres factores:

Eleccin y formacin del medio publicitario: Cuanto mayor sea la preparacin de una campaa de marketing directo, mayor ser la cuota de respuesta. De este modo, unos catlogos (extensos) alcanzan una cuota de respuesta que oscila entre un 5 y un 30%. Unos mailings sencillos alcanzan cuotas que oscilan entre un 1 y un 3%.

Tasa de Respuesta

Objetivos publicitarios: Cuanto ms se acerque el objetivo publicitario al objetivo de suscitar una compra, tanto menor ser la cuota de respuesta.

Ejemplo: un nmero relativamente alto de destinatarios reacciona ante la posibilidad de recibir un folleto gratuito. En el caso de folletos o de catlogos sujetos a precios, el nmero de respuestas baja de manera considerable. La cuota de respuesta es an menor en el caso de que se exhorte directamente a los destinatarios a realizar una compra.

Tasa de Respuesta

Volumen de pedidos y necesidad de aclaracin: Cuanto ms alta sea la facturacin que una empresa obtenga de un cliente tpico, tanto menor ser la cuota de respuesta. Ello puede explicarse por el hecho de que la necesidad de informacin antes de formalizar la compra de un producto crece A quin se le ocurrira comprar una costosa maquinaria de fbrica va carta y cupn respuesta?

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Tipos de marketing directo

Marketing de catlogoMarketing online

Mailing

Telemarketing

Televenta

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Para clientes Para compaas

Cmoda, no tienen que cargar con la compra

Ahorro de tiempo

Ventajas del marketing directo

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Ventajas del Marketing directo

CambiosSocio-culturales

(trabajo, hbitos

de consumo)

Desarrollo de lasnuevas TI

Desarrollode los

Operadores logsticos

Elementosde identificacin

de los consumidores

MKDirecto

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Telemarketing

Existen varios tipos de telemarketing:

Televenta

Atencin al cliente y servicio telefnico.