marketing en tiempos de crisis
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Marketing techniques in crisis, a guide for not to forget tradicional channels and advertising so far social media marketig.TRANSCRIPT
La obsesión por “lo digital”. Marketing en tiempos de
crisis.
1. Análisis de situación: necesidades
2. Acciones de marketing en un entorno de escasez
3. No existe marketing digital: no se obsesione con las redes sociales
4. No olvides lo tradicional: explora las posibilidades
5. Marketing de guerrilla: cuando las personas cuentan
Título
Nombre ponente
Índice
“No estamos ante una época de cambios,
estamos ante un cambio de época.”
Leonardo Da Vinci
NO EXISTE EL MARKETING EN TIEMPOS DE CRISIS
Situación actual
Crisis: “Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para mejorarse, ya
para agravarse el paciente.”
TIEMPO DE OPORTUNIDADES
CONSECUENCIASDELACRISIS
1. Disminuye el dinero quecircula por el mercado por loquesereduceelconsumo2. Aumenta el número deimpagados3. La c r i s i s de l s i s t emafinanciero – no acceso alcrédito4. Disminución de la liquidezporpartedelasempresas.5. Aumentodelacompetencia6. Sensacióndemiedo.
Crisis, errores habituales. En otras crisis, muchas empresas…
• Recortaronsuspresupuestosdemarke1ng.• Apostaronmásfuertementealaspromocionesdeventaydescuentospromocionales.
• Recortaronsuspresupuestosdeserviciosdeatenciónalcliente.
• Redujeronsusprecios.• Ofrecieronalterna1vasdemenorcalidad.• Redujeronlosservicioscomplementarios.
Errores habituales de 92-93
Diversosestudiosdemuestranquelasempresasconmayortasadesuepervivenciayquienesmantuvieronlaimagen,elservicioyactuaronconmáscuidadodesusclientes,salieronreforzados…
ErroreshabitualesHOY 1. Noreaccionar.
2. Tenervisiónacortoplazo
3. Noadecuarlosobje1vosalasituaciónactual
4. Bajarlospreciosdemaeracompulsivaparaatraeracliente
DESCONOCER NUESTRAS NECESIDADES REALES
Y NUESTRO MERCADO
Marketingesunconjuntodeprocesosyaccionesquedeterminaránlapercepciónquetengaelindividuodeunaempresa,institución,producto…yposibilitaránelintercambiodevalorentredospartes.PortantoeslarutaquenosllevahaciaelCliente,yaseaexternoointerno(lostrabajadoresdelaempresa).
Recuerdeque…
¡No sea miope!
“Cómomevamuymalconlosclientes,QUENOSONFIELES,notengodineroparahacernadaconlosclientesPARAFIDELIZARLOS”
EstrategiasClave1. Lucharcontraloscostes.
• Op1mizartecnología(másproduc1vidad)yteletrabajo,menoscosteinmobiliario.
• Menosteléfonoyenergía.Adiósaltaxi:hayautobuses.
2. Asócieseconsusmejoresproveedoresparasalirdeestaycompreloquepuedaenelmercadoglobal.
• Susclienteslemachacaránausted!
3. Presionaamásnopoderalosmediosdecomunicación.
4. Prescindadetodoloquepueda.
• Sólodos1posdeempresasalenganandoenunaguerradeprecios:lasmayoresylasqueproducenconmenorescostos.
• Tratedenoperjudicarsuservicioymantengalamismapresióndeventassobresumercado;perotratederecortaralmáximoentodolodemás.
EstrategiasClave
5. Protejasusproductosbásicos.Concéntreseenloquemejorsabehacer.
• Cambie la presentación de sus productos y servicios. Reduzca en loposible los precios de sus productos básicos, pero empiece a cobrartodos losextras.Cobremásporel serviciopost‐venta, cobremásporlos repuestos, cobre los diseños técnicos y otras cosas quenormalmente ofrece gratuitamente. Cobre precios muy altos por losextras.
6. Protejaasusclientesbásicos.Retenerclientesdemayorvalor.
• Determine el volumen de ventas que necesita para seguir ac1vo.Iden1fique susmayores ymejores clientes y asegúrese de que estánsa1sfechos conusted. Sin duda, le presionaránpara obtenermejoresprecios, pero no permita que se los lleve uno de sus compe1dores.Pongaa sumejorvendedora cargode susmejoresclientes.Nodebeusted perderlos bajo ningún pretexto. Necesitará usted nervios deaceroyestoimplicaunagranexperiencia.
EstrategiasClave
7. Cobreportodoloquehaga.
• Es increíble la can1dad de cosas que las empresas hacengratuitamente. Presentan ofertas, ofrecen asesoría técnica, facilitanservicios especiales, realizan entregas también especiales y trabajanhorasextraordinarias.Yporlogeneralnocobrannadaportodoello.Enuna guerra de precios no haymás remedio que prescindir de todo yahorrarencostos,obiencobrarlos.
8. Verifiquesusfacturas.
• Un75por100delasempresascometendevezencuandoerroresenlafacturación. Y siempre pierden dinero. Tendrá usted que controlarmejor sus facturas. Gran parte del problema obedece a que losproductososerviciosestánenexistenciaynosereflejanenlafactura.Créame,hesidotes1godecómolasmayoresempresasy lossistemasde contabilidad por ordenadormás refinados, facturanmal debido aerroreshumanos.
EstrategiasClave
9. Subaalgunosprecios.
• Siemprequepueda,deberáoptarporsubirlosprecios.Tratedelimitarlaguerradepreciosaunapartedesusac1vidades.
• Machaque a sus clientesmenores con facturas elevadas. Reduzca losdescuentossiemprequepueda.Suba losprecioscuandoexistaescasacompetenciaen losproductosqueende.Si susproductos sonúnicos,subalosprecios.Si1enealgunabolsadedemandaqueaúnseansólida,busquemárgenesmayoresenellas.
EstrategiasClave
• 10.‐Porúl1mo:DEMASPORLOMISMO!!!(MEJORQUEBAJARELPRECIO)
• Hagapreciosdepaquete.
• PRODUCTO+SERVICIO
• PRODUCTO+PRODUCTO=SERVICIOSEXTRAS
• Starbucksdamáscosasporlomismo..Lowcost?
• HuirdeLA GUERRA DE PRECIOS ALTIVEZrespectoCOMPETENCIA!
• Demásporlomismo!!
Larutasesustentaenidentificarlasnecesidadesydeseosdelaspartesajustadasaunpresupuestolimitadoquenotieneporquesermonetario.
OPTIMIZANDOALMÁXIMOTODOSLOSPROCESOS
Analizar–Planificar–Ejecutar–Medir-Retroalimentar
Recuerde que…
Pasando a la acción
ACCIONES1-¿Cuáleselobjetivoquepretendemosconseguir?2-¿Quéqueremosdecirleanuestrocliente?Debesercoherenteconelposicionamientodelnegocio.3-¿Quiéneselreceptordenuestraacción?Determinarlapoblación-objetivo.4-¿Porquémediovamosallegaraél?¿Cualseráelmásefectivo?
5-¿Cómoconvertiremoselmensajeparaqueseaatractivoparaelclienteyseadaptealosdistintosmedio6-¿Plazos?Estableceremosuncalendarioconlacadenciayfrecuenciadelacomunicación(Planing)7-Unavezrealizada...¿Hemosconseguidoelobjetivo?
¿HAY ALGUIEN AHÍ FUERA?
LO PRIMERO Y OBLIGATORIO
Conoce tu mercado: Aunque lo pienses, NUNCA podrás vender a todo el mundo.
Segmenta a tus clientes Observa su comportamiento de compra Observa que les atrae, qué compran y qué rechazan.
LO PRIMERO Y OBLIGATORIO
Conoce a tu competencia
Como vende tu competencia.
Que factores diferenciales posee.
Qué tipo de clientes atrae tu competencia.
Debemos recurrir al posicionamiento
Llegar a la mente para hacer triunfar nuestro producto.
Debemos desentendernos del emisor y concentrarnos en el receptor, en la
manera de percibir no en la realidad del producto.
Estrategia del líder
• Debemos llegar los primeros a la mayoría de los sitios
• Ser los primeros en todas las categorías • Ser flexibles a corto plazo • Realzar la categoría del producto • Reforzar el concepto original • Nunca menospreciar a la competencia
El poder de una organización es
consecuencia del poder del producto
Compitiendo contra los líderes
• Es básico buscar un nicho de mercado y ocuparlo:
• Tamaño del nicho • Nicho de precios altos • Nicho de precios bajos • Nichos de alta eficacia Reposicionamiento de la competencia
Segmentando nuestro mercado
• ¿Cómo es nuestro mercado? • ¿Cómo me adapto a la diversidad? • ¿Qué posición deseo tener en el mercado?
La segmentación busca dividir el mercado de un producto en grupos o segmentos homogéneos.
Hay que aplicar criterios flexibles.
Beneficios de la segmentación de mercados
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Beneficios de la segmentación de mercados
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.
• Se generan nuevas oportunidades de
crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
¿Qué canal de comunicación elegimos?
La elección de canal depende de:
Públicos objetivos. Audiencia de cada canal/medio/acción. PRESUPUESTO
LOS CONSUMIDORES HAN TOMADO EL MANDO
WEB 2.0 3.0 4.0 ETC…
OLVÍDATE
DE LO “DIGITAL”
LO DIGITAL ES
SOLO LO OPUESTO A LO
ANALÓGICO
TAMBIÉN EL PATROCINIO ES DIGITAL
EL PRODUCTO ES DIGITAL
NO EXISTE LO “DIGITAL” PARA LOS CONSUMIDORES
TAMPOCO LO “SOCIAL”
NUESTRAS ACCIONES EN LOS CANALES
DEBEN TRANSMITIR EMOCIONES
APROVECHA AL MAXIMO
LOS SOPORTES
APUESTA POR LA IMAGINACION
Y LA CREATIVIDAD
COPIA LAS BUENAS IDEAS Y ADÁPTALAS
A TUS NECESIDADES
INTEGRA CANALES, SOPORTES
EN LA MEDIDA DE LO POSIBLE
Y DEJA QUE LOS DEMÁS
HABLEN DE TI
MIENTRAS HACES LO QUE MEJOR SABES:
TRABAJAR PARA QUE TU EMPRESA
PROGRESE
MARKETING DE GUERRILLA
Concepto de Jay Conrad Levinson 1983
¿DE QUÉ ME ESTAMOS HABLANDO? Conjunto de técnicas ejecutadas por medios no convencionales y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la creatividad en vez de mediante la inversión en espacio publicitarios.
SU EFECTIVIDAD DEPENDE DE: USO DE CREATIVIDAD Y MEDIOS NO CONVENCIONALES
CREACIÓN DE UNA NUEVA RELACIÓN CON EL CONSUMIDOR
EL EFECTO DEBE BASARSE EN LA PSICOLOGÍA, NO EN LAS CARÁCTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
SE DEBEN UTILIZAR LAS TÉCNICAS TRADICIONALES DE MARKETING
DEBEMOS INTEGRAR DISTINTOS TIPOS DE SOPORTES
TÉCNICAS EMPLEABLES Ambient Media Ambush Marketing Marketing Viral Flash Mobs
¡ MUCHAS GRACIAS !