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DESENVOLVIMENTO HUMANO
A
MARKETINGMARKETINGA Arte de conquistar e
manter clientes.
É a ciência e a arte deconquistar e manter clientes edesenvolver relacionamentos
lucrativos entre eles.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
A
MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
“É um processo social através do qual indivíduos ougrupos obtém o que necessitam e desejam através datroca.”
Fonte: marketing management - P. Kotler.
“Marketing é tão básico que não pode ser consideradouma função separada. É o negócio como um todo vistodo ponto de vista de seu resultado final, isto é, do pontode vista do consumidor... O sucesso da empresa não édeterminado pelo produtor, mas pelo consumidor.”
P. Druker.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Histórico
O NASCIMENTO
Três relevantes momentos:
1- Quando o homem começou a realizar trocas(necessidade de comercialização)2- A Riqueza das Nações – Adam Smith – 17763- Revolução Industrial – Sec XVIII – Inglaterra
Phillipe Kotler – 1650 – No Japão com a EDO
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Responsabilidades:
O alcance do crescimento em receitaslucrativas para a empresa. Ele deveidentificar, avaliar e selecionar asoportunidades de mercado e estabeleceras estratégias para alcançarproeminência, senão domínio, nosmercados alvos.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É um estado de privação de algumasatisfação básica.
Satisfazer uma necessidade é suprir uma falta, saciar.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Abraham H. Maslow, psicólogo e consultoramericano, apresentou uma Teoria daMotivação na qual as necessidadeshumanas estão dispostas em níveis,obedecendo uma hierarquia deimportância e influência nas decisões eatitudes.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
5. Necessidades de Auto-realização
4. Necessidades de EstimaNecessidades de Estima
3. Necessidades Sociais
2. Necessidades de Segurança
1. Necessidades Fisiológicas
ENQUANTO AS NECESSIDADES FISIOLÓGICAS NÃO FOREMSATISFEITAS, O INDIVÍDUO NÃO BUSCARÁ AS DE SEGURANÇA, ...
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
São carências por satisfação específicapara atender as necessidades.
Desejo:
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É a procura dotada de poder de compra.
Demanda:
São desejos por produtos específicoscom a disposição de comprá-los.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É o meio pelo qual as pessoas satisfazemsuas necessidades ou desejos.
Produto:
Pode ser: Bens Serviços Idéias
Pode ser: Tangíveis Intangíveis
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É o ato de obter um produto desejado,oferecendo algo em contrapartida.
Troca:
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Consiste em uma troca de valores entreduas partes.
Transação:
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Consiste de todos os consumidores reaise potenciais que compartilhem de umanecessidade ou desejo especifico,dispostos e habilitados para fazer umatroca para satisfazê-las.
Mercado:
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Mercado:
Indústria(conjunto
de Vendedores)
Mercado(conjunto
deCompradores)
Produtos / Serviços
Comunicação
Dinheiro
Informações
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É a análise, planejamento, implementaçãoe controle dos programas destinados acriar, desenvolver e manter trocas debenefícios com os compradores a fim deatender os objetivos organizacionais.
Administração de Marketing
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É a pratica da construção de relaçõessatisfatórias a longo prazo com as partesenvolvidas.
Outras Definições:
Relacionamento:
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
É a propriedade que certos produtospossuem de satisfazer as necessidades.
Outras Definições:
Utilidade:
Para que um produto seja útil é necessário:
1 – Que haja relação entre suas aplicações euma das necessidades do homem2 – Que conheçamos ou o admitamos3 – que esteja disponível.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Equívocos: Marketing X Vendas
Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
Ponto departida
Fábrica
Mercado
Foco
Produtosexistentes
Necessidadesdo cliente
Meios
Vendas epromoção
Marketingintegrado
Fins
Lucros atravésdo volume de
vendas
Lucros atravésda satisfação
do cliente
Conceito de Venda
Conceito de Marketing
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
Equívocos:
Depto. Marketing
X
Marketing orientado
ao cliente
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MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING
“O marketing éimportante demaispara ficar por contaapenas do depto. De
marketing.”David Packard.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Escolha em segmentos.Marketing de segmento único.Vantagens:
• Identificar mais facilmente o consumidor;
• Menor número de concorrentes;
• Fornecedor preferido.
• O segmento pode esvaziar.
MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.
Desvantagens:
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Marketing de multissegmentos.
Escolha em segmentos.
• Mais de um segmento;
• Economia de escala.
Vantagens:
MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.
Desvantagens:
• O segmento pode esvaziar.
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Conjuntos menores de clientes que definiriam
mais claramente suas necessidades.
Nível de nicho.
• Conhecer melhor e pessoalmente cada cliente;
• Enfrentar menos concorrentes;
• Alta margem de lucros.
• O nicho pode desaparecer.
Vantagens:
Desvantagens:
MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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• Dedicação extrema ao cliente
• Oferecem desempenho superior;
• Grande capacidade de resposta;
• Entregas pontuais;
• Contato direto e regular com os principais clientes;
• Enfatizam a inovação
Nível de nicho.Conjuntos menores de clientes que definiriam
mais claramente suas necessidades.
Características:
MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
A
Combinar alto valor
+
Diversidade geográfica
+
Estabelecer a melhorreputação possível
Nível de nicho.Conjuntos menores de clientes que definiriam
mais claramente sua necessidades.
Segredo:
MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.MARKETING DE SEGMENTO.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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PMPMPMPM
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
Plano de Marketing.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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PMPMPMPM SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Pesquisa de Mercado.
Ponto de partida. Permite identificaroportunidades no mercado, revela segmentos.
• Quem são os clientes?
• Quais suas necessidades?
• Quais sua preferências?
• Quais suas percepções?
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Etapas: (Nível estratégico)
S – Segmentação.
D – Definição do público.
P – Posicionamento.
A partir da PM:
Quais segmentos/público alvosomos competentes paraatender?Quais benefícios nosdiferenciarão na mente doconsumidor?
PMPMPMPM SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
A
Etapas: (Nível tático)Mix de Marketing.
Composto:
Produto: Bens + Serviços + Idéias.
Preço: Preço + Encargos + Garantia +Entrega
PMPMPMPM SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Praça: Tornar o produto disponível eacessível
Promoção (Composto Promocional):Propaganda, promoção de vendas.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
A
Etapas:
Implementação:
• Gerar produto/serviço;
• Definir preço;
• Distribuir;
• Promover;
PMPMPMPM SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Etapas:
MarketingIntegrado
PMPMPMPM SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
GerênciaProduto
Vendas
Atendimento
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Etapas:
Controle:
A empresa deve definirmecanismos de feedback domercado, para que possa realizarcorreções e melhorias em seusprocessos.
PMPMPMPM SDPSDPSDPSDP MMMMMMMM IIII CCCC
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Quatro Ps:
Mix de Marketing. (MM)Mix de Marketing. (MM)Mix de Marketing. (MM)Mix de Marketing. (MM)
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
• Produto.
• Preço
• Promoção
• Praça
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Quatro Ps:
Mix de Marketing. (MM)Mix de Marketing. (MM)Mix de Marketing. (MM)Mix de Marketing. (MM)
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
• Produto.
• Preço
• Praça
• Promoção
• valor para o Cliente
• menor Custo
• Conveniência
• Comunicação
Quatro Cs:
Ps: Visão de dentro para fora da empresa.
Cs: De fora para dentro.
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Oferece algo diferente e melhor obtendo a
preferência do cliente e um preço mais alto
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Tangíveis. (Bens)
Intangíveis. (Serviços / Idéias)
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Quanto ao grau de diferenciação.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Commodities Altamente
diferenciáveis
Ex. Frango. Ex. Mercedes.
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Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Commodities“Commodities não existem.
Todos os bens e serviços são
passíveis de diferenciação.”
Diferenças reais.
Diferenças psicológicas.
Ted Levitt.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO. PRODUTO.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
ProdutosAltamenteDiferenciáveis LIBERDADE DE PROJETO.
• Físicas;
• Disponibilidade;
• Serviços;
• Preços;
• Imagem.
Diferenças:
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PREÇO. PREÇO. PREÇO. PREÇO.
Custo unitário de algo posto a venda.
• É o único elemento do composto de marketing
que produz receita.
• É um dos elemento mais flexíveis do
composto;
• O preço impacta fortemente o resultado final
da empresa.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Estratégias para definir preço:
• Baseado em custos: de dentro para fora;
• Baseado em valor: de fora para dentro;
• Baseado em relacionamentos.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PREÇO. PREÇO. PREÇO. PREÇO.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Processo Decisório sobre a disponibilidade do produtoao mercado
• Venda direta: Avon.
• Venda por intermediários: Elma Chips
• Venda Dual: Saraiva
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PRAÇA. PRAÇA. PRAÇA. PRAÇA.(Distribuição)
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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(Composto promocional)
Toda e qualquer forma de comunicação que a empresarealiza com seus diversos públicos. E todos os estímulosorientados para que este públicos multipliquem acomunicação.
• Propaganda;
• Promoção de vendas;
• Relações públicas;
• Forças de vendas;
• Marketing direto;
Ferramentas do composto promocional:
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PROMOÇÃO. PROMOÇÃO. PROMOÇÃO. PROMOÇÃO.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Canais de promoção ou comunicação:
Pessoais: Transmissão de informação de umapessoa diretamente para os sentidos de outra.
Impessoais: É o processo de transmitirinformações, idéias e atitudes para um públicogrande e diversificado utilizando meiosdesenvolvidos para este propósito.
(Composto promocional)
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PROMOÇÃO. PROMOÇÃO. PROMOÇÃO. PROMOÇÃO.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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É uma forma de comunicação impessoal, unilateral,paga e assumida pelo anunciante
Função:
Promover a imagem da empresa, produto ouserviço, influenciando na decisão de compra.
• Utiliza veículos de massa;
• Utiliza meios convencionais de comunicação;
• Seus recursos e métodos se repetem.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PROPAGANDA. PROPAGANDA. PROPAGANDA. PROPAGANDA.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Uma campanha eficiente deve despertar:
• A - Atenção;
• I - Interesse;
• D - Desejo;
• A - Ação.
Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing:Mix de Marketing: PROPAGANDA. PROPAGANDA. PROPAGANDA. PROPAGANDA.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
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Incentivos para estimular experimentação ou compra deum produto ou serviço
• Promoção para intermediários.
• Promoção para consumidor.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Composto Promocional:Composto Promocional:Composto Promocional:Composto Promocional:
Promoção de Vendas.Promoção de Vendas.Promoção de Vendas.Promoção de Vendas.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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Criar e transmitir uma imagem positiva ao mercado-alvo.
MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Composto Promocional: Composto Promocional: Composto Promocional: Composto Promocional: RPRPRPRP
• Publicações;
• Eventos;
• Notícias;
• Causas Comunitárias;
• Identidade Visual;
• Lobby;
• Social.
Ferramentas:
Relações Públicas.Relações Públicas.Relações Públicas.Relações Públicas.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Composto Promocional: Composto Promocional: Composto Promocional: Composto Promocional: FVFVFVFV
• Conhecimento do produto.
• Domínio das técnicas de venda.
• Diferencial por produtos similares.
• Defensor de melhores produtos/valor.
• Domínio de novas tecnologias.
Profissional de vendas:
Força de Vendas.Força de Vendas.Força de Vendas.Força de Vendas.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Composto Promocional: Composto Promocional: Composto Promocional: Composto Promocional: MDMDMDMD
Marketing Direto.Marketing Direto.Marketing Direto.Marketing Direto.
Marketing de Banco de dados.Marketing de Banco de dados.Marketing de Banco de dados.Marketing de Banco de dados.• Catálogos
• Mala-direta
• Tele-marketing
• Resposta direta de televisão
• Compra eletrônica.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Comunicação Integrada.Comunicação Integrada.Comunicação Integrada.Comunicação Integrada.
Integração:Integração:Integração:Integração:
• Combinação eficiente das ferramentas promocionais
• Estimar custo benefício
• Imagem corporativa
• Entender o comportamento do consumidor
A integração é necessária não apenas àsferramentas promocionais, mas também aosquatro Ps.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Canal de Distribuição.Canal de Distribuição.Canal de Distribuição.Canal de Distribuição.
O Que é?O Que é?O Que é?O Que é?
Um conjunto de organizações interdependentesenvolvidas no processo de oferecimento de um produto
ou serviço para uso ou consumo de um consumidorfinal ou usuário empresarial.
Decisões sobre os canais de marketing estãoentre as mais importantes que um gerente tem detomar e estão ligadas a todas as outras decisõesde marketing.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.
Porque?Porque?Porque?Porque?
. O uso de intermediários de marketing
resulta de sua maior eficiência em
oferecer mercadorias para mercados-alvo.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.
Porque?Porque?Porque?Porque?
. Os intermediários oferecem à empresa mais do que
ela conseguiria por conta própria por meio de seus:
•Contatos,
•Experiência,
•Especialização,
•Escala operacional.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.
Redução do número de Transações.Redução do número de Transações.Redução do número de Transações.Redução do número de Transações.
DESENVOLVIMENTO HUMANO
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MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.MARKETING.
Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.Canais de Distribuição.
ContatoContato
FinanciamentoFinanciamento
InformaçãoInformaçãoRiscosRiscos
PromoçãoPromoção
AjusteAjusteNegociaçãoNegociação
Distribuiçãofísica
Distribuiçãofísica
. Os membros
dos canais de
marketing
desempenham
muitas
funções-chave
FunçõesFunçõesFunçõesFunções