Cómo optimizar presupuestos de Marketing ajustados

Por Elena Fernández DDayEada: 29/06/2015

Sobre míElena Fernández

✤ Master en Dirección de Marketing y Comercial por EADA

✤ Licenciada en Periodismo

✤ Más de 9 años de experiencia online en startups

✤ Actualmente Responsable de Marketing en Ztory España

ZtoryTarifa plana de revistas y cuentos infantiles

Para arrancar…✤ No existe el Marketing de multinacional y el de pyme/startup✤ Existe…

Buen Marketing Mal Marketing

Los pilares siempre son los mismos

2. Ventaja competitiva. ¿Qué nos diferencia del resto?

1. Un buen productoCumple con las expectativas

4. Segmentar para llegar al Sí Cliente.

¡No disparéis a todo!

3. Saber con qué valores queremos posicionar nuestro producto

5. Medir el resultado de las acciones y actuar en consecuenciaAntes de ver los números… ¡NO SABÉIS NADA!

6. Trabajar por y para tu clienteEnamórale y hará el Marketing más barato y efectivo: el boca-oreja

Si esto fuera póker…

La actitud también cuenta

✤ Sé positivo: Borra frases como: “Si me dieran más dinero tendría más clientes pero…”

✤ Sé flexible: Adáptate

✤ Sé creativo: Sólo así encontrarás soluciones diferentes

¿Por dónde empezamos?1

2

3

Probar en diferentes

canales con una pequeña parte del

presupuesto

MedirLos números son

tus mejores amigos

DecidirSigue con las acciones

que funcionan; renuncia al resto

Cuando digo probar…

• Probar con diferentes tipos de segmentación por canal. Adwords, Facebook, Twitter ofrecen miles de opciones

• Probar con diferentes anuncios por campaña: Cambiad textos, imágenes…

• Probar con diferentes landing pages:¡Que reflejen el mismo mensaje del anuncio!

¡Haced pruebas dentro de las pruebas!

Juguemos…¿Qué imagen funcionó mejor?

1

2

3

And the winner is…

1 2

3

¿Probamos otra vez?

1

2

3

And the winner is…

1 2

3

Algunas de nuestras imágenes actuales…

✤ Modelo de negocio:

Los clientes pagan 15€/mes (nosotros nos quedamos con el 30% - 4,5€)

Les sorprendemos cada mes con una aventura diferente: rafting, puenting, submarinismo…

Se aseguran una actividad de aventura al mes a un precio MUY inferior

¡A trabajar!Sólo Aventureros

✤ Público objetivo: Amantes de la aventura // Clase media-alta // 25-40 años// Madrid y Barcelona

Sólo Aventureros…

Tiene 5 meses de vidaTiene web y APP Aún no ejecutado estrategias de Marketing3.000€/mes de presupuesto inicial

¿En qué canales probamos?

✤ Podemos configurar el presupuesto que queramos

✤ Campañas a CPA, CPC, Coste por descarga…

✤ Muchas opciones de segmentación

✤ No hay que invertir tiempo en negociar

✤ No se necesita un desarrollo técnico

Probemos…

Los resultadosImpresione

s Clicks CTR Conversiones

Conversion rate

Coste Total

Coste/Click

Coste/conversió

n

Google Adwords

Búsqueda26.000 780 3% 2 0,2% 50 € 0,06 € 25 €

Google Adwords

Ubicaciones28.000 560 2% 20 3,5% 50 € 0,08 € 2,5 €

Twitter 51.000 980 1,9% 5 0,5% 100 € 0,10 € 20 €

Facebook 50.500 505 1% 3 0,5% 100 € 0,19 € 33,3 €

¿Qué ha podido fallar?

✤ La landing page: ¿Está personalizada para el anuncio?; ¿el método de pago es visible? ¿da seguridad? ¿está optimizada para mobile?

✤ La segmentación de la campaña: ¿Nos estamos dirigiendo a personas acostumbradas a pagar online?

✤ Quizá no son nuestros canales…

¿Y en Google Adwords Search?

Impresiones Clicks CTR ConversionesConversion

Rate Coste Total Coste/Click Coste Conversión

26.000 780 3% 2 0,2% 50 € 0,06 € 25 €

¿Utilizaríais la palabra clave “revistas” en Ztory?

✤ Muy genérica: nos traerá a un público interesado en revistas pero muy diverso

✤ Cuanto más genérica es una palabra clave = más competida

Las palabras clave de Hailo…

Palabras clave muy específicas y locales:

Buscar taxi BadalonaBuscar taxi CornellàBuscar taxi Hospitalet

Impresiones Clicks CTR Conversione

sConversio

n rateCoste Total

CosteClick

Costeconversió

n

Google Adwords

Búsqueda26.000 780 3% 2 0,2% 50 € 0,06 € 25 €

Google Adwords

Ubicaciones28.000 560 2% 20 3,5% 50 € 0,08 € 2,5 €

Twitter 51.000 980 1,9% 5 0,5% 100 € 0,10 € 20 €

Facebook 50.500 505 1% 3 0,5% 100 € 0,19 € 33,3 €

Nos faltará algo…

¡¡¡¡LTV!!!!

BANNERS

Las webs no suelen trabajar con presupuestos inferiores a 1.000€ (la tercera parte de nuestro presupuesto)

Trabajan a CPM

CTR medio (según IAB Spain): 0,10%

1000€ - 300.000 impresiones aprox.

300 clicks

5% conversión: 15 altas

1000€/15 altas = 66€ (CAC)

¡¡14 meses para recuperar la inversión!!

Partnerships

1

2

3

Creatividad y

paciencia

Piensa out of the box

Los recursos

son dinero

Ztory y Filmin

Hailo y El Tenedor

Spotify y Happn

Los recursos también son dinero

Imaginemos…

Acuerdo entre Sólo Aventureros y DIR por 0€

Pero…

1 semana de uno de nuestros programadores para desarrollo técnico

1 día de la diseñadora para las creatividades

+ los copies y el tiempo invertido en cerrar el acuerdo

¿Realmente ha sido a 0€? ¿Y si no funciona?

Soluciones

Busca una alternativa al desarrollo técnico

Pide una garantía a la otra empresa por si no funciona

Piensa en un desarrollo técnico que no vayas a usar sólo 1 vez

Ztory y Rodilla

Promoción actual

Quién tiene una amplia base de emails, tiene un tesoro…

Pasos hacia el éxito

1 ¡Segmentar! 2 Mensajes personalizados 3 Probar

Medir

Tres grandes tipos de clientes en Sólo Aventureros

Clientes de pago Clientes que iniciaron el registropero no completaron el pago

Clientes que pagaron y se fueron

✤ Retención y captación

✤ Hay que cuidarles para que sigan con nosotros y nos consigan + clientes: descuentos por cada amigo que traigan…

✤ Conseguir que completen el pago

✤ Ofrecerles ayuda: ¿En qué puedo ayudarte?

✤ Que nos expliquen qué les preocupa: Si no conseguimos la venta, tendremos una información muy valiosa

✤ Conseguir que vuelvan: promociones

✤ ¿En qué te hemos fallado?

Hailo: Amigos con premio

Consigue 10€ por cada nuevo amigo que lleves a Hailo

Uber Eats: Cómete los gastos de envío con un tweet

¿Qué más podemos hacer?

✤ Afiliados

✤ Haz tu propia campaña de PR

✤ Recuerda… ¡piensa en los recursos que tienes y creatividad al poder!

Cuando Spotify ‘sólo’ era una startup…

Las webs de música fueron sus mejores aliadas…

Spotify desarrolló un widget que las webs utilizaban para mostrar listados de música y cautivar a sus lectores

Las webs aportaban valor; Spotify conseguía publicidad en webs estratégicas con su desarrollo técnico como coste…

En conclusión…

✤ Sé creativo. ¡El ingenio es gratis!

✤ No te tires a la piscina sin saber si tiene agua: Prueba y Mide

✤ Los mejores acuerdos se cierran pensando out of the box

✤ Convierte a tu cliente en tu mejor embajador

¡Gracias!

Elena Fernández: @elenafh elena.fernandezherrera@gmail.com