marketing mix
DESCRIPTION
Capa para banco de moto ATITRANSCRIPT
CAPA
Sumário
INTRODUÇÃO MARKETING MIX ................................................................................ 4
INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 5
Razão da escolha .......................................................................................................... 5
1° P (PRODUTO) ................................................................................................................ 7
Composição .................................................................................................................. 7
Qualidade do Produto ................................................................................................... 7
Processamento de teste ................................................................................................. 7
Pesquisa de Mercado .................................................................................................... 8
Exemplo do questionário estruturado utilizado para a pesquisa:........................ 8
Resultado da Pesquisa: ....................................................................................... 9
Conclusão da pesquisa ...................................................................................... 13
Níveis do Produto ....................................................................................................... 14
Classificação do produto ............................................................................................ 14
Classificação dos bens de consumo ........................................................................... 15
Formação da Marca .................................................................................................... 16
Características da Embalagem ................................................................................... 16
Público-Alvo .............................................................................................................. 17
Concorrência .............................................................................................................. 18
Posicionamento do produto ........................................................................................ 18
2° P (Preço) ......................................................................................................................... 20
Tendência da elasticidade preço demanda ................................................................. 23
Estratégia preço qualidade ......................................................................................... 24
Qualidades .................................................................................................................. 25
Problema .................................................................................................................... 25
Concorrência .............................................................................................................. 25
Necessidade e desejos do consumidor ....................................................................... 25
3°P (PONTO DE VENDA) ............................................................................................... 27
Distribuição e logística ............................................................................................... 27
Distribuição Mensal do produto ................................................................................. 27
Canais de Distribuição Push and Pull ........................................................................ 28
4° P (PROMOÇÃO) .......................................................................................................... 30
Demografia ................................................................................................................. 30
Atitude e Interesse ...................................................................................................... 30
Hábitos ....................................................................................................................... 30
Comunicação .............................................................................................................. 31
Perfil Psicográfico ...................................................................................................... 31
Classes B1 e B2 .......................................................................................................... 32
Classe C ...................................................................................................................... 32
Perfil do Motociclista ................................................................................................. 32
Mercado Aquecido ..................................................................................................... 33
Observação do grupo.................................................................................................. 33
Problema principal ..................................................................................................... 34
Problemas Secundários .............................................................................................. 34
Fato Principal ............................................................................................................. 34
Objetivo Principal ...................................................................................................... 34
Elaboração da comunicação ....................................................................................... 35
Promessa básica ......................................................................................................... 35
Justificativa para a compra (Reason Why)................................................................. 36
Canais de Comunicação ............................................................................................. 36
VT ..................................................................................................................... 36
Revista Especializada ....................................................................................... 37
Revista .............................................................................................................. 37
Folheto e Folheto Informativo .......................................................................... 38
PDV (Ponto de Venda) ..................................................................................... 38
Hot Site ............................................................................................................. 38
New Mídias ....................................................................................................... 39
ANEXOS ............................................................................................................................ 40
4
INTRODUÇÃO MARKETING MIX
O Marketing Mix pode ser definido como a combinação de elementos variáveis
que compõe as atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil Borden que
usou este termo, pela primeira vez em 1949. Borden afirma em sua obra, que o termo lhe veio
à cabeça ao ler os estudos de outro autor de sua época (James Culliton), que chamava os
executivos de liquidificadores (mixers), já que a sua função era a de materializarem receitas,
seja misturando os ingredientes, mudando suas quantidades ou inventando novos elementos.
A partir de então a expressão Marketing Mix (Mistura de Marketing) ou
Composto de Marketing, como é conhecida no Brasil, passou a ser a teoria mais aceita para
efetivar atividades de Marketing. Atualmente, o Marketing Mix é considerado como base
fundamental para o Marketing tático/operacional.
Jerome McCarthy, professor da Universidade de Michigan, aprimorou a Teoria de
Borden e definiu os 4 grandes grupos de atividades, que representariam os ingredientes do
composto e os separou em: Product; Price; Place; Promotion.
Atualmente, o composto de Marketing é conhecido internacionalmente como “Os
4 Ps do Marketing”. Por esse motivo, diversos países trataram de traduzir para o seu idioma,
os 4 grupos, em palavras que mantivessem a grafia iniciada por “P”. Dessa forma, no Brasil
as atividades passaram a ser: Produto, Preço, Praça (ou Ponto-de-venda) e Promoção.
Assim, os grandes nomes do Marketing, incluindo-se nessa relação Philip Kotler,
a maior autoridade em Marketing da atualidade, ainda consideram a teoria original e mantém
o composto de Marketing com “apenas” 4 Ps. Ele define o composto de Marketing como “o
conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no
mercado alvo”.
5
INTRODUÇÃO
A agência SOMA foi instruída a desenvolver a campanha de um produto novo,
averiguando as melhores opções dentro dos 4 Ps. O trabalho começou no desenvolvimento de
um produto “novo” ainda não lançado, que supriria uma necessidade ou desejo.
Dentre os setores passamos por:
Acessórios de motocicleta para proteção do calçado entre as passadas de marcha
da motocicleta, onde avaliamos que havia um desgaste do calçado.
Bem de conveniência portátil para limpeza das mãos em lugares públicos ou
particulares, caso o produto de limpeza individual esteja esgotado ou não exista.
E em fim, voltamos para o setor de acessórios para motocicleta, onde percebemos
que o calor excessivo causado pelo sol no banco da motocicleta, causa não apenas transtorno
e desconforto, como pode também fazer mal a saúde do homem; e que a umidade causada
pela chuva traz danos ao banco, e desconforto ao usuário da motocicleta.
Razão da escolha
Primeiramente pensamos em acessórios para motocicleta, já que percebemos uma
variedade de necessidades não atendidas e dificuldades que motoqueiros encontram entre eles
e suas motos. Dentre algumas, escolhemos uma que pensamos ser viável como produto de
acordo com os recursos que temos.
Esse produto será desenvolvido pela necessidade do desgaste que o banco da
motocicleta sofre pelo aquecimento do sol e a ação da chuva. Além de ser um incomodo para
o motoqueiro, também vai desgastando o banco ao longo do tempo.
Estamos pensando e debatendo a melhor forma de se chegar num produto que seja
viável para o público em geral que possui e trabalha com motocicletas. Sendo consistente,
prático, de fácil manuseio e que tenha sua segurança como produto e que também passe
segurança para os consumidores. Queremos desenvolver uma capa impermeável e térmica,
que não absorva calor nem água, e que não os passem para o banco.
Público Alvo: O público-alvo esta composto por homens e mulheres entre 18 e 40
anos pertencentes às classes B/C.
6
São pessoas que utilizam a motocicleta como meio de transporte por considerarem
- na, mas ágil, prática e econômica.
Concorrência: A concorrência para nosso produto são as capas para banco
antiderrapante e as com gel. Só que CAPA ATI possui diferencial competitivo já que a única
no mercado antitérmica e impermeável.
Perfil do consumidor: A maioria dos motociclistas usa a moto para lazer e/ou
trabalho. No trabalho pela moto ser mais ágil, econômica e fácil para estacionar. Para o lazer,
pessoas que gostam do prazer de dirigir uma moto e sentir a liberdade que ela proporciona.
Viabilidade: Produto de alta aprovação, preço acessível, que satisfaz uma
necessidade ainda não atendida.
7
1° P (PRODUTO)
Composição
O produto é composto por um tipo de tecido especial, geralmente usado em
roupas de mergulho, suas características básicas são a proteção térmica, flexibilidade e
elasticidade. O Neoprene, em sua composição existe uma combinação de uma fatia de
borracha expandida sob alta pressão e temperatura, que quando vulcanizado é revestido com
um tecido dos dois lados ou apenas um lado.
O produto terá um formato retangular se regulando ao formato dos bancos de
motos nacionais e por se tratar de um material leve o peso do produto será entre150g a 200g.
O design do produto alia alta tecnologia e beleza, ele é subdividido em quatro
linhas: Básico; feminina: com cores diferenciadas; esporte: arrojado e com cores marcantes;
estrada: modelo mais rústico.
Qualidade do Produto
Na sua qualidade material, ele se destaca por ser um produto impermeável,
antitérmico, antiderrapante e flexível.
Já na qualidade intrínseca, ele proporciona a quem o usa conforto e comodidade
devido a sua proteção contra as ações do sol e chuva, além de ser um produto altamente
duradouro.
Processamento de teste
Para testar o produto, na suas mais diversas formas e em comparação as outras
marcas de capa para banco, serão feitos teste como: Aquecimento e resfriamento, para
verificar a temperatura máxima e mínima; teste de elasticidade e flexibilidade esticando e
puxando o máximo possível, para verificar a resistência do material. O produto será avaliado
também por médicos que indicaram a temperatura ideal para a não ocorrência de problemas
de infertilidade em homens.
8
Pesquisa de Mercado
Nossa pesquisa foi realizada com 90 pessoas, entre homens e mulheres de idade
entre 18 a 40 anos, de forma sucinta e pratica, com objetivo de saber se as pessoas se sentem
incomodadas com o aquecimento e com a umidade do banco da moto e se elas comprariam
um produto, que manteria o banco impermeável e isolaria o calor, observando também no
questionário se o público alvo gostaria que o produto fosse removível ou fixo, onde
estipulamos um preço médio de R$ 60,00.
Exemplo do questionário estruturado utilizado para a pesquisa:
1 – Você usa motocicleta?
( ) Sim ( ) Não
2 – Para qual finalidade você usa sua motocicleta?
( ) Trabalho ( ) Estudo ( ) Passeio
( ) Viagens ( ) Outros _______________.
3 – Onde você estaciona sua moto?
( ) Estacionamento coberto ( ) Estacionamento sem cobertura
( ) Na rua ( ) Outros ________________.
4 – Você já se sentiu incomodado com o aquecimento do banco?
( ) Sim ( ) Não
5 – Você já se sentiu incomodado com o banco molhado?
( ) Sim ( ) Não
6 – Você sabia que o aquecimento do banco pode causa esterilidade?
( ) Sim ( ) Não
7 - Você compraria uma capa para o banco que resolveria o problema de super aquecimento
do banco devido à exposição ao sol e a umidade da chuva?
( ) Sim ( ) Não, se não Porque? _____________________________________
8 – Você preferiria que essa capa fosse fixa ou móvel?
( ) Móvel ( ) Fixa
9 – Você compraria um produto com os diferenciais de isolamento de calor e
impermeabilidade, devido a chuvas ou contato com água ou outros produtos em um valor
médio de R$ 60,00?
9
( ) Sim ( ) Não, se não Porque? _____________________________________
Resultado da Pesquisa:
Em nossa primeira pergunta buscamos apenas nos certificar se a pessoa se
encaixava em um dos quesitos principais de nosso público-alvo, importante ressaltar, que
dentre as pessoas questionadas acima, uma média de 5% são pessoas que não são condutoras
do veículo, mais o utilizam no seu dia a dia, onde observamos que o produto não melhoraria
apenas o conforto do condutor como também da pessoa em questão.
Na segunda pergunta tivemos um resultado esperado, que entre 90 pessoas,
62% usam suas motocicletas para o trabalho, público no qual buscamos atender com
prioridade.
1 - Você usa motocicleta?
100%
0%
Sim Não
2 - Para qual finalidade você usa sua
motocicleta?
62%
21%
12%4% 1%
Trabalho Passeio Estudo Viagens Outros (Esportes)
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A terceira pergunta nos serve como base, para fazermos observações não só
para a viabilidade do produto, mais também para olharmos para o mercado futuro, onde
tivemos a confirmação que mesmo as pessoas que estacionam em lugares cobertos também já
se sentiram incomodadas com o aquecimento excessivo ou a umidade no banco.
3 - Onde você estaciona sua moto?
15%
40%
45%
0%
Estacionamento coberto Sem cobertura Na rua Outros
4 - Você já se sentiu incomodado
com o aquecimento do banco?
92%
8%
Sim Não
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As perguntas número quatro e cinco, destacamos as necessidades que queremos
atender com o nosso produto, buscando certificar que a uma necessidade não atendida e
certificando a viabilidade do nosso produto, tivemos respostas gratificantes e recebemos
informações de condutores que além do incomodo a chuva e o calor também deterioram o
banco.
Ao começo das idéias, em torno ao desenvolvimento do produto, como um todo,
pensávamos no produto mais como um bem de conforto para o dia a dia, mais de acordo com
um documentário visto por um integrante da SOMA a causa de esterilidade devido ao
aquecimento excessivo do banco é real, onde o produto se agrega a uma característica muito
importante a saúde. Usamos a pergunta para termos uma visão geral sobre o conhecimento do
assunto e assim estudar atitudes para propagação do produto.
5 - Você já se sentiu incomodado
com o banco molhado?
86%
14%
Sim Não
6 - Você sabia que o aquecimento do
banco pode causar esterilidade?
36%
64%
Sim Não
12
Na pergunta número sete, buscamos entender qual seria uma aceitação parcial
sobre nosso produto, tivemos grande aceitação de nosso público-alvo.
Dentre as discussões sobre a produção do produto, tivemos grande dúvida em
como seria a capa, em termos de ser móvel ao usuário ou fixa em sua motocicleta, tínhamos
em mente que a fixa seria mais prática, porem nos preocupava as ações externas como furto,
degradação. Assim usamos a pergunta oito para garantir que o produto tenha características
favoráveis aos usuários e nos basear na criação dentre as linhas do produto.
7 - Você compraria uma capa para o banco
que resolveria esses problemas?
94%
6%
Sim Não
8 - Você preferiria uma capa:
31%
67%
Movel Fixa
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Por enquanto temos sobre a idéia de preço, que a matéria prima utilizada para a
criação do produto, o neoprene tem em media o valor de
R$ 25,00 por metro, dentre as dimensões do banco da moto e todas as outras
ações que envolvem a fabricação do preço, estipulamos um preço médio de
R$ 60,00.
A maioria de 78% respondeu sim e achou o preço favorável, dentro das
questões de atender as necessidades e ser resistente e durável; Observando as capas normais
para bancos de motos que possuem apenas o diferencial de design, gel para conforto, anti -
derrapante ou banco a ar, os preços médios variam de R$ 29,00 à R$ 160,00 temos uma
perspectiva boa sobre a aceitação de nosso produto, devido ao seu diferencial.
Conclusão da pesquisa
A pesquisa de mercado, foi um passo fundamental para realização do nosso
projeto, ela norteou nossos próximos passos e esclareceu nossas dúvidas acerca de nosso
Público-Alvo. Através do questionário estruturado, buscamos as perguntas que
fundamentalmente fariam diferença no decorrer de nosso planejamento, e percebemos alguns
pontos que necessitariam de mudança, como o tamanho do produto, por exemplo.
Não é possível que façamos um Planejamento de Marketing sem conhecermos as
percepções e aspirações de nosso Público-Alvo. A pesquisa de mercado direciona os esforços
publicitários e norteia o mote da campanha.
9 - Você compraria um produto com
diferenciais por um valor médio de R$
60,00
78%
20%
Sim Não
14
Níveis do Produto
Ao planejar sua oferta ao mercado, o profissional de marketing precisa pensar
em cinco níveis de produto. Cada nível agrega mais valor para o cliente, os cinco juntos
constituem a hierarquia de valor para o cliente, esses níveis são: Beneficio Central, Produto
Básico, Produto Esperado, Produto Ampliado e Produto Potencial.
Benefício central: O produto é uma capa para banco de motocicleta.
Benefício básico: Capa antitérmica e impermeável, que protege o banco do sol e da
chuva.
Produto esperado: Capa que protege o motociclista do calor do banco de couro e da
umidade da chuva e que prolonga a durabilidade do banco.
Produto ampliado: A capa, por ser antitérmica e impermeável, previne o motociclista da
esterilidade e hemorróidas.
Produto Potencial: Sempre buscar mais utilidades para o produto, buscando atender
áreas futuramente áreas que necessitem do mesmo cuidado, como por exemplo: Bancos
de carros conversíveis.
O benefício central da capa antitérmica ATI é proteger o banco da motocicleta e o
motociclista. Como beneficio básico, ela deve ser antitérmica e impermeável, protegendo do
sol e da chuva. Além de proteger o banco, a capa protege o motociclista do aquecimento do
banco de couro que absorve calor do sol armazenando alta temperatura, e da umidade causada
pela chuva. O produto se torna um produto ampliado por oferecer outros benefícios
intrínsecos nas qualidades básicas do produto (antitérmica e impermeável) que é a prevenção
da esterilidade e hemorróidas.
Classificação do produto
Tradicionalmente, as empresas classificam os produtos segundo estas
características: durabilidade, tangibilidade e uso. Cada tipo de produto exige uma estratégia
apropriada de mix de marketing.
Os produtos podem ser classificados em três grupos de acordo com a
durabilidade e a tangibilidade. Esses grupos são: Bens não-duráveis, Bens duráveis e
Serviços.
15
Bens não-duráveis: São bens tangíveis e normalmente consumidos ou usados uma ou
poucas vezes.
Bens duráveis: São usados durante um determinado período.
Serviços: São produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis.
Nosso produto se encaixa no Bem Durável, pois, é um produto tangível que será usado
durante um determinado período. Produto com garantia do fabricante e que trabalha com
uma margem de preço mais alto.
Classificação dos bens de consumo
Podemos distinguir os bens de consumo entre bens de conveniência, de compra
comparada, bens de especialidade e não procurados.
Bens de conveniência: São bens que o consumidor compra com freqüência,
imediatamente e com um mínimo de esforço.
Bens de compra comparada: São bens que o cliente, durante o processo de seleção e
compra, caracteristicamente compara em termos de adequação, qualidade, preço e
modelo.
Bens de especialidade: São bens com características singulares ou identificação de
marca, pelos quais o número suficiente de compradores esta disposto a fazer um
esforço extra de compra.
Bens não procurados: São bens que o consumidor não conhece ou normalmente não
pensa em comprar.
O produto Capa ATI se encaixa na propriedade de bem de compra comparada,
pois, e um bem durável e de alta tecnologia, e o cliente vai avaliar e pesar todas as
possibilidades antes de efetuar a compra.
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Formação da Marca
Depois de uma minuciosa avaliação, entendemos que por ser um produto
dinâmico e prático, feito para facilitar a vida das pessoas e também por se direcionar a um
público de classes B e C, seu nome deveria acompanhar esse mesmo raciocínio sendo assim,
simples, dinâmico e de fácil memorização optamos em então pelo nome de CAPA ATI. Onde
ATI seria a abreviação das palavras antitérmico e impermeável. Nada consta INPI (Anexo)
Características da Embalagem
A embalagem do produto seguirá o mesmo raciocínio dele, de ser prático e de
fácil utilização. Seu design moderno será feita em plástico transparente e papel raciclado, com
lugar para ser suspendida (assemelha - se a uma embalagem de pilha) serão disponibilizados
também displays para a colocação do produto nos PDV.
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Público-Alvo
O público-alvo está composto por homens e mulheres entre 18 e 40 anos
pertencentes as classes B/C.
São pessoas que utilizam a motocicleta como meio de transporte por considerarem
- na, mas ágil e por seu custo benéfico ser bem menor.
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Concorrência
A concorrência para nosso produto são as capas para banco antiderrapante e as
com gel. Só que CAPA ATI possui diferencias competitivos já que a única no mercado
antitérmica e impermeável.
Na concorrência indireta estão capas para motos de lona que cobrem a moto por
inteiro, esses produtos não oferecem segurança ao produto, as mesmas servem apenas para
tampar a moto, não tendo nenhum diferencial técnico no material do produto que cobre a
moto.
Posicionamento do produto
Nosso produto, a capa antitérmica ATI, é um produto lançamento sem
concorrentes diretos. Nossa estratégia é posicionar o produto na mente do consumidor, como
o primeiro criado para atender uma necessidade ainda não atendida: o aquecimento do banco
pelo sol e o desgaste pela chuva e pelo tempo de uso.
Vamos deixar explicito que a CAPA ATI, previne e protege o motociclista do
aquecimento do banco, que pode causar inclusive esterilidade, além dos incômodos básicos de
temperatura.
Como somos os primeiros a lançar o produto num segmento novo, que ainda não
existe concorrência, seremos lideres de mercado e lideres nessa nova categoria. A marca ATI
será a primeira na mente do consumidor, as campanhas serão focadas nos benefícios do
produto, nas prevenções que este proporciona, já que muitas pessoas dentre nosso público-
alvo não sabem, como é o caso da esterilidade causada pelo calor do banco.
As Leis Vencedoras do Marketing foram resumidas pelo guru norte americano do
marketing contemporâneo - Al Ries, do seu imperdível livro, escrito em parceria com Jack
Trout, "As 22 Consagradas Leis do Marketing" (publicado no Brasil pela Makron Books). São
princípios estratégicos que mostram como conquistar mercados e manter-se competitivo no
exigente mundo dos negócios da atualidade, com foco no Posicionamento.
As Nove Leis Vencedoras do Marketing são: Liderança, Categoria, Mente,
Percepção, Foco, Dualidade, Oposto, Extensão de linha, Sinceridade. De acordo com as
leis de Al Ries, nossa estratégia será criada, a principio, sobre as leis de Liderança, Categoria,
Mente e Foco.
19
Liderança: "É melhor ser o primeiro do que ser o melhor". Esse princípio
aplica-se a qualquer segmento do mercado. Se você quiser ser líder, é melhor ser o
primeiro do que ser o melhor. E se sua marca for líder em qualquer categoria, ela será
sempre a primeira na mente do consumidor.
Categoria: "se você não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça
uma nova categoria em que seja o primeiro". isso não significa deixar de procurar fazer o
melhor sempre, mas, também, saber que, para o mercado, não basta só ser o melhor, é preciso
ser o primeiro da categoria.
Mente: "É melhor ser o primeiro na mente do consumidor do que o primeiro
no mercado". Deve ser usada para entrar primeiro na mente das pessoas. Essa é a Lei da
Mente. "Se quiser causar impressão, não se aproxime devagar, ataque!", lembra Al Ries
ao descrever sua terceira lei do marketing. Ser o primeiro a entrar na mente do possível cliente
é fundamental para ter sucesso no mundo concorrido de hoje.
Foco: Essa é a Lei do Foco. Você marca seu caminho para a mente, estreitando o
foco para uma única palavra ou conceito. "A empresa alcança um sucesso incrível se
descobre um meio de representar uma palavra na mente do cliente em perspectiva",
garante Ries.
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2° P (Preço)
O preço é o único elemento do marketing mix que produz receita; os demais
produzem custos. Ele também é um dos elementos mais flexíveis: pode ser alterado com
rapidez, ao contrário das características de produtos, dos compromissos com canais de
distribuição e até das promoções. O preço também informa ao mercado o posicionamento de
valor pretendido pela empresa para seu produto ou marca.
CÁLCULO PARA PREÇO
CF – Custo Fixo da Empresa
MP – Matéria prima usada no produto (valor unitário)
MOD – Mão de obra Direta
CP – Custo de Produção
DC – Despesas de Comercialização
ML – Margem de Lucro da Empresa
CUT – Custo Unitário Total
PVT – Preço de Venda Técnico
MATERIAL VALOR TOTAL VALOR USADO
Neoprene borracha L- Foam
Revestimento nylon R$ 150,00 (1,30X 3,30)m R$ 12,50
Embalagem R$ 01,00 unidade R$ 01,00
Total: R$ 13,50
MÃO DE OBRA DIRETA
Número de
funcionários
Carga horária
(semanal)
Valor salário pago
por funcionário Encargos
10 48 h semanais R$ 700,00 + 70% sobre o
valor total
R$ 7.000,00 R$ 11.900,00
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Cálculos realizados para verificação de preço ideal para venda do produto.
Variáveis Internas:
CF = R$ 30.000,00
MP = R$ 13,50
MOD = R$ 11.900,00
CP = 2.400 unidades mês
DC = 28%
ML = 10%
CUT = MP + CF + MOD
CP CP
CUT = R$ 13,50 + R$ 30.000,00 + R$ 11.900,00
2.400 2.400
CUT = R$ 13,50 + R$ 12,50 + R$ 4,95
CUT = R$ 30,95
PVT = CUT .
1 – (% DC + % ML)
100
PVT = R$ 30,95 .
1 – ( 28%+ 10%)
100
PVT = R$ 30,95 .
0,62
PVT = R$ 49,91
CV = MP+MOD
CP
CV = R$ 13,50 + R$ 4,95
CV = R$ 18,45
22
M
C =
PVT
– CV
M
C =
R$
49,91
- R$
18,45
M
C = R$ 31,46
PE = CF
MC
PE = R$ 30.000,00
R$ 31,46
PE = 953 unidades
Gráfico ilustrativo
PE X PVT = 953 X R$ 49,91 = R$ 47.564,23
Neste primeiro período de introdução, o produto tem uma excelente qualidade de
matéria prima e produto final, o ponto de equilíbrio chega aproximadamente em 12 dias de
sua capacidade de produção no mês, assim poderá mexer no preço de acordo com
aceitabilidade no mercado.
Depois de calculado o Preço de venda técnico, que chegou ao valor de R$ 49,91,
decidimos por ser uma fase de introdução do produto no mercado, vender ao varejo no valor
de R$ 49,99, e para este sugerimos o preço de venda final ao consumidor no valor de R$
69,99.
23
Tendência da elasticidade preço demanda
A lei da procura e da oferta, mostra que existe uma tendência para uma relação
inversa entre a quantidade procurada e o preço. A elasticidade preço da procura, mede a
variação na quantidade procurada quando ocorre uma variação no preço. Assim, a elasticidade
é uma medida de sensibilidade dos consumidores a variações no preço dos produtos.
Philip Kotler em seu livro Administração de marketing, diz que:
“A elasticidade de preço depende da intensidade e da direção
da mudança de preço que estiver sendo considerada. Pode ser insignificante,
com uma pequena alteração de preços, ou substancial, quando a alteração for
significativa. Poderá ser diferente para uma redução de preço versus um
aumento de preço, e pode haver uma banda de indiferença no preço, em que
as mudanças no preço têm pouco ou nenhum efeito.”
“A elasticidade de preço de longo prazo pode ser diferente da
elasticidade de curto prazo. Os compradores podem continuar a comprar de
seu fornecedor atual após um aumento de prazo, mas depois acabar mudando
de fornecedor. A distinção entre elasticidade de longo prazo e a de curto
prazo é que, no primeiro caso, as empresas não saberão o efeito total da
mudança de preço até que algum tempo tenha decorrido.”
Sendo assim, capa de banco de motocicleta ATI, tende a ser um produto com
demanda inelástica em seu período de introdução no mercado, pois tem vários fatores que
levam a menor sensibilidade ao preço, são eles:
Um produto exclusivo;
A despesa é uma pequena parte da renda total do cliente;
A despesa é pequena em relação ao custo total do produto final, levando em
consideração, o custo benefício;
O produto é utilizado em conjunto de bens comprados anteriormente;
O produto supostamente possui mais qualidade prestigio ou exclusividade.
Por fim, ao passar esse período de introdução no mercado é provável que em
longo prazo a demanda se torne elástica, onde haverá a maior sensibilidade a mudança de
preço, pois os clientes já estarão habituados com o produto e com o preço anterior de
lançamento.
24
Estratégia preço qualidade
A estratégia preço qualidade é responsável pela precificação do produto, segundo
Kotler existem seis estratégias:
Preço Premium: onde o produto e de alta qualidade e é ofertado a um preço alto,
buscando atingir a classe A do mercado.
Preço Introdução: É quando o produto possui alta qualidade e é ofertado a preço médio
com o objetivo de rápida introdução ao mercado.
Preço Super-barganha: É quando o produto possui alta qualidade e é ofertado a um
preço baixo, com o objetivo de proporcionar uma grande vantagem ao consumidor.
Preço Médio: É quando o produto tem qualidade media e é ofertado a preço médio,
sendo avaliado pela sua qualidade objetiva.
Estratégia preço barganha: É quando o produto possui qualidade media e é ofertado a
preço baixo, simbolizando uma ótima oportunidade de varejo.
Estratégia preço baixo: É quando o produto possui baixa qualidade e é ofertado a preço
baixo, com o objetivo de vendar em quantidade.
Utilizaremos a estratégia preço/introdução, que tem como objetivo a rápida
introdução de um produto de qualidade no mercado, pois sendo um produto lançamento sem
antecedência, deve ser de fácil acesso ao público e de grande aceitação. O banco ATI é um
produto de alta qualidade, feito a partir de materiais resistentes ao calor, a chuva e ao tempo, e
que possui muitas qualidades reais e subjetivas intrínsecas.
Nas pesquisas realizadas anteriormente, podemos perceber que a aceitação do
público quanto ao preço foi muito boa, mais de 70% (setenta por cento) dos entrevistados
comprariam o produto, levando em conta seus benefícios. Ficaram satisfeitos em saber da
proteção e prevenção que o produto oferece.
Como estratégia, propomos um preço médio relativamente acessível ao nosso
público-alvo (classe B e C), considerando os benefícios e durabilidade do produto e um preço
também acessível ao varejo, que faz grande parte da estratégia de venda em PDV que
realizaremos.
25
Qualidades
O banco ATI oferece proteção contra o aquecimento do sol e desgaste da chuva, é
durável e resistente, previne a saúde do motociclista, além disso, é um opcional de segurança
e design para qualquer motoqueiro.
Problema
Como o produto é um lançamento, devemos levar em conta o desconhecimento
prático de seus benefícios, ou seja, o período de teste dos clientes. O posicionamento do
produto como um bem necessário de conforto, saúde e design, buscando atingir futuramente a
qualidade de acessório fundamental.
Concorrência
A capa de banco ATI e um novo produto que vai entrar no mercado com um
diferencial competitivo muito alto por se tratar de um produto inovador no segmento, alia alta
tecnologia e designer moderno além de proteger contra a ação do calor provocada pela
exposição ao sol que a logo prazo pode provocar problemas de saúde.
Nosso produto pode ser considerado substituto aos outros produtos existentes no
mercado, já que oferece mais vantagens e seu valor e basicamente o mesmo da concorrência,
sendo assim ele terá grande aceitação de mercado.
Necessidade e desejos do consumidor
O público-alvo está composto por homens e mulheres entre 18 e 40 anos
pertencentes às classes B/C. São pessoas que utilizam a motocicleta como meio de transporte
por considerarem - na, mas ágil, prática e econômica.
Pessoas que utilizam o veículo motocicleta, para trabalho, lazer, onde buscam
agilidade, economia, praticidade, conforto e liberdade. Assim a motocicleta se torna
indispensável em algumas profissões como: moto-taxi, entregador de encomendas em geral
(correios), vendedor, cobrador, moto-boy;
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Ao adquirir uma motocicleta o consumidor, tem o objetivo de equipar e estilizar
sua moto conforme as suas próprias necessidades de uso. O produto criado vem para suprir
essas necessidades e tornar-se um acessório indispensável no decorrer do tempo, podendo ser
estilizado a vários designers e possivelmente um opcional de fábrica.
O produto Banco ATI não terá o posicionamento apenas de equipamento de
segurança, mais também como opcional, agregando valores à motocicleta como: Tecnologia,
Conforto, Saúde e Design.
A Viabilidade do produto para a empresa esta relacionado ao custo benefício,
onde o produto adquirido pelo consumidor, não terá apenas características extrínsecas não
atendidas, como também características intrínsecas, gerando no consumidor um desejo,
valorizando o produto.
A questão saúde junto ao design, o desejo do motoqueiro em estilizar sua
motocicleta são fatores que nos transmitem confiança ao se pensar no futuro do produto, a
fase mais importante para o produto em seu lançamento vai ser as características junto ao
posicionamento, onde a campanha irá direcionar o produto, a viabilidade do produto tem que
ser aceita pelos usuários de motocicleta.
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3°P (PONTO DE VENDA)
Distribuição e logística
A logística de mercado corresponde ao planejamento, à implementação e
ao controle dos fluxos físicos dos produtos, entre os pontos de origem e de destino, com
objetivo de atender as exigências dos clientes.
Visando isso, o nosso produto será encontrado em lojas especializadas em
acessórios para motos, lojas essas que geralmente se localizam em pontos de comércio de rua.
Como o produto é lançamento, precisamos de uma distribuição aliada a lojas
especializadas que possuem prestigio com os clientes. Nessa estratégia, um vendedor irá
introduzir o produto ao cliente, apresentando seus benefícios e mostrando as qualidades de
uma forma direta.
Nos pontos de venda, vamos fazer uma apresentação do produto na prática, para
que os consumidores possam experimentar. Vamos montar um protótipo de um banco com a
capa ATI, para que o cliente da loja teste o produto e suas qualidades, como
impermeabilidade e não absorção do calor.
Distribuição Mensal do produto
O produto será distribuído na região do Triângulo Mineiro e norte de São Paulo na
seguinte forma:
CIDADE PORCENTAGEM UNID/MÊS
UBERLÂNDIA 24,9% 600
UBERABA 24,5% 590
ITUIUTABA 5,5% 590
ARAXÁ 2,48% 61
FRANCA 14,39% 345
RIBEIRÃO PRETO 27,9% 672
As estratégias de distribuição podem ser de seguintes maneiras: Exclusiva,
Seletiva e Intensa; Onde as mesmas são estratégias que envolvem participação máxima a
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mínima do fabricante, essas estratégias estão diretamente ligadas com o público-alvo e com o
produto.
Na distribuição exclusiva, temos total controle do fabricante, onde os
distribuidores devem obedecer rigorosamente ao padrão definido pelo fabricante, em caráter
de ambiente, preços, atendimento, agregando assim exclusividade à marca, como por
exemplo, franquias de perfume ou vestuário.
Já na distribuição seletiva o fabricante possui determinado controle sobre os
distribuidores, onde a partir de conceitos semelhantes a fabrica escolhe seus distribuidores,
como por exemplo, lojas de grife multimarcas.
Por último temos a distribuição intensiva que tem como objetivo distribuir o
produto nos mais variados pontos de vendas, intensificando a distribuição, neste caso o
fabricante não tendem qualquer tipo de controle sobre a distribuição, o objetivo e girar a
mercadoria, um exemplo: Bens de conveniência.
Escolhemos a distribuição seletiva, que se caracteriza por escolher pontos de
venda que possuem produtos com conceitos semelhantes aos da nossa empresa, onde
buscaremos ter certo controle sobre a distribuição e proporcionar ao produto um conceito de
qualidade superior.
Este tipo de distribuição atende nossas intenções de venda, envolvendo
determinados intermediários que tenham interesse em comercializar a Capa ATI. Não sendo
necessários grandes esforços em pontos de vendas e tendo uma cobertura de mercado
adequado.
O produto irá ser distribuído em vários pontos de venda e terá uma cobertura de
mercado maior do que se tivesse uma loja exclusiva da marca como, por exemplo, Franquias.
Onde teremos um controle de distribuição e possível redução de custo no PDV.
Canais de Distribuição Push and Pull
Nos canais de comunicação de marketing existem duas estratégias para serem
trabalhadas, a Push (pressão) onde usamos uma equipe de vendas e promoção dirigida ao
revendedor para induzir os intermediários para expor, promover e vender o produto aos
usuários finais, pois, a decisão de compra é fechada no PDV. Pull (atração) onde o fabricante
utiliza a propaganda e a promoção de venda ao consumidor final, para induzi-lo a pedir o
produto aos intermediários.
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Optamos por utilizar as duas estratégias em conjuntos, pois, queremos que
nosso público tome conhecimento do produto que esta em fase de lançamento. Assim teremos
a estratégia Pull que falaremos diretamente com nosso publico, e a Push que informara aos
intermediários que iram promover o produto.
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4° P (PROMOÇÃO)
O Quarto P, se caracteriza pela comunicação, onde empresas buscam informar,
persuadir e lembrar os consumidores direta ou indiretamente, sobre os produtos e marcas que
comercializam. É o momento onde se estabelece um relacionamento entre empresa e
consumidor, para que isso ocorra de forma a se atingir os objetivos de comunicação é preciso
conhecer o seu público-alvo, suas atitudes interesses e hábitos.
O Mix de Comunicação são os meios pelo qual a empresa pode divulgar seus
produtos, é extremamente importante para o posicionamento da marca e sua divulgação.
Embora a propaganda em geral seja um elemento central num programa de comunicação de
marketing, normalmente não é o único ou o mais importante na elaboração de uma campanha,
existem seis formas essenciais de comunicação conhecidas: Propaganda, Promoção de
Vendas, Eventos e Experiências, Relações Públicas e Assessoria de Imprensa, Marketing
Direto e Promoção de Vendas.
Demografia
O público-alvo está composto por homens e mulheres entre 18 e 40 anos
pertencentes às classes B/C. São pessoas que utilizam a motocicleta como meio de transporte
por considerarem - na, mas ágil, prática e econômica.
Atitude e Interesse
Pessoas que utilizam o veículo motocicleta para trabalho, lazer, onde buscam
agilidade, economia, praticidade, conforto e liberdade. Assim a motocicleta se torna
indispensável em algumas profissões como: moto-taxi, entregador de encomendas em geral
(correios), vendedor, cobrador, moto-boy.
Hábitos
Ao adquirir uma motocicleta, o consumidor tem o objetivo de equipar e estilizar
sua moto conforme as suas próprias necessidades de uso. O produto criado vem para suprir
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estas necessidades e tornar-se um acessório indispensável no decorrer do tempo, podendo ser
estilizado a vários designers e possivelmente um opcional de fábrica.
Comunicação
A comunicação tem o objetivo de lançar o produto Banco ATI, evidenciando suas
características e diferencias, gerando uma necessidade antes não vista sobre o conforto e a
saúde do usuário de motocicleta; Onde evidenciaremos no lançamento não apenas os
diferenciais do produto mais também o desejo do usuário de motocicleta em equipar e
estilizar sua moto.
Perfil Psicográfico
Estudo: Classes B e C gastam, mas com restrições
O perfil de consumo em 2009 foi revelado pelo estudo “Comportamentos de
Consumo das Classes Sócio-Econômicas”, realizado pelo Instituto de Pesquisas Fractal.
“Cada vez mais exigente e racional, o consumidor está em busca de qualidade, muito sensível
a preço e consciente no exercício de seu poder de compra”, afirma Celso Grisi, diretor-
presidente da Fractal.
Ao analisar as classes C e B, cuja renda familiar mensal média varia entre R$ 861
e R$ 1.318 no primeiro caso e entre R$ 2.256 e R$ 3.994 no segundo, os gastos em 2009
devem ultrapassar o básico, mas com determinadas restrições. A intenção de compra estará
focada em imóveis (aquisição ou troca), construção civil (construção de imóvel),
entretenimento e cultura e alimentos.
"A atitude estará mais defensiva, aumentando as idas ao supermercado,
diminuindo o tíquete médio da compra, além da troca de marcas para as mais baratas, bem
como a procura por embalagens múltiplas com menor número de unidades”, diz Grisi. Outros
gastos dessas classes listados no estudo são eletrodomésticos e vestuário (para reposição). Por
outro lado, o consumo de serviços, como escola, dentista e saúde, devem ser reduzidos.
Fonte: http://empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1699752-
2574,00.html
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Classes B1 e B2
Profissionais diferenciados, com nível acadêmico superior valorizam a formação
cultural e profissional, como garantia de manutenção ou ascensão de status, são sensíveis aos
apelos de conforto e bom gosto
Classe C
Família típica trabalhadora, com tendências conservadoras, valoriza a qualidade
dos bens duráveis, geralmente não confia no próprio gosto, busca orientação na classe B1,
como grupo de referência.
Perfil do Motociclista
Segundo dados da Associação dos Fabricantes de Motocicletas (Abraciclo), até o
final do ano terão mais 1,5 milhões de motocicletas novas circulando pelo país. Com isso, a
frota de duas rodas subirá para 8,8 milhões, segundo o Departamento Nacional de Trânsito
(Denatran).
Para chegar ao comprador final, primeiro temos que fazer uma análise do
comportamento da sociedade, principalmente a que habita os grandes centros urbanos. Hoje, a
motocicleta é mais que uma ferramenta de trabalho. É um veículo de transporte rápido e
econômico, que veio preencher uma lacuna deixada pelo ineficaz transporte público, além de
ser uma alternativa aos congestionamentos das grandes cidades.
Outro fator que contribuiu para o crescimento de vendas - 20% só no primeiro
semestre - foi à ampliação das linhas de crédito, além de uma grande oferta entre marcas e
modelos da base da pirâmide (até 200 cm³). Só para ter uma idéia, financiamento e consórcio
juntos compartilham a preferência de 76% dos motociclistas.
A compilação de dados feita pela ABRACICLO, leva em consideração pesquisa
que é entregue pelo comprador ao concessionário na hora da entrega do bem. Um dado que
chama bastante a atenção é que 72% dos compradores adquiriram uma moto pela primeira
vez. Do total, 93% irão usar o veículo na cidade reflexo da inoperância do serviço público de
transporte.
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Os homens ainda são maioria na condução de uma motocicleta (76%), porém a
participação feminina vem crescendo a passos largos. Em 1992, eram 14%. Hoje, representam
24% dos comparadores de motos. Outro dado interessante apresentado pela pesquisa é que
26% dos novos motociclistas têm mais de 40 anos de idade e são na sua grande maioria
casados.
"Hoje, a moto é um eficaz meio de transporte. Além disso, há muitas opções no
mercado e várias formas de pagamento", explica Moacyr Paes, diretor-executivo da
ABRACICLO, afirmando que 74% deste público usam a motocicleta para chegar ao trabalho
ou em seu local de estudo. "Com o passar das décadas o brasileiro absorveu a cultura moto-
ciclística."
Mercado Aquecido
De acordo com a ABRACICLO, que reúne Harley-Davidson, Honda, Kasinski,
Sundown e Yamaha, a produção no primeiro semestre alcançou a marca de 876.508 unidades
(23,1% maior que no mesmo período do ano passado). Já as vendas no varejo, segundo a
Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), 771.155 novas
motos ganharam as ruas até junho. Segundo a entidade, no ranking dos dez veículos mais
vendidos no país, cinco são motos.
Até o final do ano, a ABRACICLO, prevê produção recorde de 1,65 milhões de
unidades, sendo 1,51 milhões para o mercado interno e 140 mil destinadas às exportações. Ou
seja, incremento de 19,1% se comparado a 2006.
http://www.webmotors.com.br/wmpublicador/Motos_Conteudo.vxlpub?hnid=37947
Observação do grupo
Ao analisar dados obtidos atrás de pesquisas, podemos dizer que nosso público
avalia as possibilidades antes de agir, zela pelo conforto, praticidade e bem estar, mas que não
abre mão do preço baixo. Orientam-se também pelas tendências de mercado observando as
pessoas das classes acima.
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Problema principal
O problema principal do produto é posicionar-se como um bem necessário de
conforto, saúde e design, tornando-se futuramente um acessório fundamental a qualquer
motocicleta.
Problemas Secundários
A falta de conhecimento sobre as conseqüências do banco super aquecido.
A comunicação deve ressaltar não apenas suas características intrínsecas como
extrínsecas, para que o preço seja confiável.
Pessoas que não se incomodam ou não tem experiências com o super aquecimento
do banco ou a umidade.
Como falar dos benefícios saúde e tecnologia design na mesma campanha?
Devemos separá-los? Usar ações separadas para destacar o requisito saúde como, por
exemplo: folhetos em empresas de moto-taxi e clinicas de urologistas.
Fato Principal
Lançamento da capa ATI, no Triângulo Mineiro e norte de São Paulo, com o
objetivo de introduzir o produto ao mercado.
Objetivo Principal
A campanha deve gerar conhecimento do produto e seus benefícios, como
praticidade e conforto causados pela composição diferenciada do produto, que faz com que
ele seja antitérmico e impermeável. E também mostra como o público pode chegar até o
produto, ou seja, os canais de venda.
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Elaboração da comunicação
Ao determinamos nossa elaboração da comunicação levamos em consideração
três fatores principais, para que ela se efetue de forma a atingir nossas intenções
comunicativas, são elas: estratégia de mensagem, estratégia criativa, fonte da mensagem.
A estratégia de mensagem é o ponto de partida, onde se definem a melhor forma
de mostrar o produto; Quais são as características que chamaram mais a atenção do público;
Se são suas características intrínsecas ou extrínsecas
A nossa estratégia será focada nos benefícios do uso do produto, o ponto forte será
mostrar o dia-a-dia do público-alvo, o que acontece com ele e sua moto durante o dia sem o
uso da CAPA ATI. Posteriormente mostraremos os benefícios do uso do produto a curto e em
longo prazo e como ele se tornará um acessório indispensável.
Estratégia criativa é como essa mensagem será expressa e assim como o próprio
conteúdo da mensagem. A estratégia criativa pode ter apelos informativos (atributos e
benefícios) e transformativos (benefícios e sensações). A estratégia utilizada será a
informativa onde, mostrando os atributos reais do produto e os benefícios causados pelo o seu
uso.
A fonte da mensagem é o interlocutor entre a empresa e o seu público, essas
fontes podem ser conhecidas ou desconhecidas por até mesmo a própria empresa. Optamos
por trabalhar com fontes conhecidas por serem mais atraentes, elas podem atribuir valores
pessoais a marca, facilitando a venda do produto que está em fase introdutória.
Promessa básica
Nossa promessa básica é voltada ao apelo racional onde foram focados os vários
benefícios causados pelo uso da capa ATI. O produto chega ao mercado, para atender as
necessidades não atendidas pelas outras capas de banco já existentes no mercado, pois
nenhuma capa concorrente é impermeável e antitérmica.
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Justificativa para a compra (Reason Why)
O produto oferece ao consumidor, conforto, proteção e praticidade, a partir
das principais características reais do produto:
Característica antitérmica: matéria prima Neoprene, evita o super aquecimento do
banco devido à exposição ao sol, essa que causa desconforto e pode fazer mal a saúde do
usuário da motocicleta do sexo masculino.
Característica impermeável: Protege o banco da umidade, dando mais
durabilidade ao banco e praticidade ao usuário.
Onde buscaremos a partir da comunicação acrescentar características ao produto,
onde a CAPA ATI não apenas será um bem de conforto, como um produto que será lançado
para acrescentar na motocicleta do usuário, um opcional de design. Buscando usar as
características intrínsecas para valorizar características extrínsecas e as características
extrínsecas para valorizar características intrínsecas.
Canais de Comunicação
Os canais escolhidos para veicular a mensagem de forma eficiente são: Revista
especializada, Revista, VT, Folheto, Folheto Informativo, Ponto de Venda, Hot Site, New
Mídias.
VT
A combinação de som e movimento de imagem, pode gerar apelo ao
sentimento, onde buscaremos demonstrar os benefícios do produto de forma criativa.
http://www.youtube.com/watch?v=lUXLgo-Nv50
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Revista Especializada
A revista especializada possui um custo benefício muito alto, pois, a revista é
feita diretamente para algum público-alvo específico, como por exemplo: decoração,
culinária, carros, motos, esporte radicais entre outros gêneros.
Com a revista especializada esperamos alcançar um público relevante, onde
pessoas interessadas por motos, futuros clientes e parceiros visualizaram a propaganda.
Revista
A revista possui alto grau de seletividade geográfica e demográfica,
credibilidade e prestígio além de sua alta qualidade de reprodução, uma característica
interessante da revista e sua longa vida e sua boa circulação com os leitores, pesquisas
demonstram que uma revista é possivelmente lida por 4 (quatro) pessoas.
Buscamos com a revista atingir não apenas o público-alvo, mais também
informar a sociedade sobre um lançamento, para que a sociedade saiba que existe.
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Folheto e Folheto Informativo
Folhetos possuem uma seletividade muito alta e possuem preços relativamente
baixos, uma ótima forma de chegar ao usuário de motocicleta que passa pelo ponto de venda e
quer mais conhecimento sobre o produto.
O folheto informativo tem uma característica de “Educação” onde ele educa
um profissional a indicar o produto para benefício do cliente. O folheto informativo será
exposto em consultórios de medicina urologista, onde este folheto tem a importância de
informar sobre o beneficio “saúde” que a CAPA ATI proporciona ao seu usuário.
PDV (Ponto de Venda)
As mídias para ponto de venda são extremamente importantes, pois, a
movimentação de possíveis compradores do produto CAPA ATI estará acontecendo pelas
lojas especializadas de moto, seja para levar sua moto, adquirir, equipar ou revisar.
Hot Site
A internet tem alta seletividade, possibilita interatividade e serve em muitas
vezes como pesquisa, terá alto caráter informativo e servirá para que muitos futuros clientes
conheçam o produto, suas características reais e subjetivas.
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New Mídias
As New Mídias irão caracterizar principalmente, eventos que envolvem
motocicletas, como: Encontro de motoqueiros, MotoCross, Corridas e Eventos.
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ANEXOS
RESULTADO DA PESQUISA (15/04/2010 às 20:13:15)
Marca: Capa ATI
- Nenhum resultado foi encontrado para a sua pesquisa. Para efetuar
outra pesquisa, pressione o botão de VOLTAR
AVISO: Depois de fazer uma busca no banco de dados do INPI,
ainda que os resultados possam parecer satisfatórios, não se deve
concluir que a marca poderá ser registrada. O INPI no momento do
exame do pedido de registro realizará nova busca que será
submetida ao exame técnico que decidirá a respeito da
registrabilidade do sinal.
Dados atualizados até 13/04/2010 - Nº da Revista: 2049