marketing modulo 1 al 4 nuevo mejorado 1
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MARKETING
Mg. Soledad Olivares
MODULO I
ASPECTOS GENERALES DEL MARKETING
AGENDA :
1. Desarrollo histórico del MKT
2. Concepto de Marketing
3. Evolución del Concepto de MKT
4. Diferencia entre MKT y Ventas
5. Organización del sistema de MKT
6. El mercado
7. Marketing Mix
8. Entorno del sistema de MKT
9. Marketing no Empresarial
10. Marketing Interno
11. Marketing Relacional
Desarrollo histórico del marketing
El marketing en las organizaciones ha evolucionado pero siempre ha estado orientado a la satisfacción de las necesidades. Por todo estos se ha adoptado diferentes filosofías en el manejo y gestión de la empresa. La evolución se ha dado en TRES ETAPAS
Etapas:
ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION
Gestión de la empresa orientado por el ejecutivo de producción Se incrementa la producción Se bajan los costos unitarios de los productos Oferta ilimitada Escasa competencia Mercados en expansión La demanda supera a la oferta
ETAPA ORIENTADA A LAS FINANZAS
• Para lograr la satisfacción de las necesidades se necesita grandes inversiones en capacidad instalada y capital de trabajo
• Se llega a saber financiar la producción
• Los bancos se constituyen en los ejes del financiamiento
• La empresas aprendieron a trabajar con capital ajeno
• Consiguen los costos financieros más bajos posibles.
ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
• La tecnología fabril evoluciona
• los volúmenes de producción aumentan
• Se buscan nuevos mercados y compradores
• Se pone énfasis en la fuerza de ventas como instrumento de éxito empresarial
• Se utilizan mejores métodos y técnicas de ventas
• Esta orientación tuvo éxito , debido a que los mercados estaban en fuerte expansión.
Los fabricantes entendieron que ni con la mejor fuerza de ventas ,ni con la promoción más agresiva ,el consumidor compra algo que no necesita.
EL PROCESO TECNOLOGICO
• Estandarización de la producción
. Producción en masa . Grandes inversiones . Mejor control de calidadAUMENTO DEL MEJOR NIVEL
DE VIDA
. Mayor cantidad de dinero en el consumidor . Excedente de bienes y servicios. Compra impulsiva. Adquisición de productos no vitales
LA GLOBALIZACION
. Mayor protagonismo a las leyes del mercado. Mayor competitividad. Mercados internacionales. Exigencia de estándares de Comercialización.
FACTORES
QUE
ORIGINAN
LA EVOLUCION
DE LA CORRIENTE
DEL MARKETING
FACTORES QUE ORIGINAN Y FORTALECEN ESTA CORRIENTE :
ORIENTACION HACIA EL MARKETING
• El marketing toma parte en la producción de los productos
• Se materializa la aplicación de la investigación de mercados
• Se hace indispensable el diseño y desarrollo de nuestros productos
• El mercado es altamente competitivo
• Consumidores tienen mayor capacidad de elección.
• LA TAREA ESTA DIRIGIDA FUNDAMENTALMENTE A SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Análisis de la orientación de las Etapas del desarrollo del Marketing
ORIENTACIÓN ENFOQUE
Hacia las finanzas MKT Pasivo• Hacia la producción MKT pasivo• Hacia las ventas MKT de organización• Hacia el mercado MKT activo
2.- CONCEPTO DE MARKETING Y TERMINOLOGIA INTERNACIONAL MAS USADAS
MARKETING ----------------- Gerundio Inglés
Deriva de “Market “ = Mercado
Marketing en castellano = Mercadear o mercadeando
UTILIZACION DE LAS ACEPCIONES EN LOS PAISES
IBEROAMERICANOS
NORTE AMERICAEE.UU : MARKETINGCANADA . MARKETING
CENTRO AMERICA MEXICO M ERCADOTECNIAPTO. RICO MERCADEOVENEZUELA MERCADEOCOLOMBIA ,MERCADEO
SUD AMERICA ARGENTINA COMERCIALIZACION
BRASIL MERCADOLOGIAPERU MARKETING
ACEPCIONESEN ALGUNOS
PAISES IBERO AMERI
CANOS :
EN FRANCIA EL TERMINO UTILIZADO ES “MERCATICA “
Algunas definiciones(Antigua definición de la American Marketing Association)“ Es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios que dirigen el flujo de los productos al consumidor usuario”.
Algunas definiciones(Philip Kotler)“Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio”.
Algunas definiciones
(Peter Drucker)“Marketing es un conjunto de actividades implícitas y explícitas que reconocen las necesidades del cliente y orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la empresa hacia su satisfacción, logrando simultáneamente la consecución de los objetivos propios de la organización.
La mercadotecnia es tradicionalmente el medio por el cual una organización se comunica, se conecta con y se compromete con su público objetivo para transmitir el valor de marca y vender sus productos y servicios. Sin embargo, desde la aparición de los medios digitales, en particular las redes sociales y las innovaciones tecnológicas, se ha convertido cada vez más sobre la construcción de relaciones más profundas, significativas y duraderas con las personas que quieren comprar tus productos y servicios. Julie Barile.
La mercadotecnia incluye la investigación, la selección, la comunicación (publicidad y el correo directo) y a menudo las relaciones públicas. El marketing es a las ventas como la labranza de la siembra es a un agricultor. Prepara a una audiencia para recibir un argumento de ventas directo. María Elena Bianco.
La mercadotecnia es el proceso mediante el cual una empresa rentable traduce las necesidades del cliente en ingresos. Mark Burgess
La mercadotecnia es la construcción de tu marca, convenciendo a la gente de que tu marca es la mejor y proteger las relaciones que estableces con tus clientes. Marjorie Clayman.
La mercadotecnia es satisfacer las necesidades y deseos del consumidor. Andrew Cohen
La mercadotecnia es cómo contar tu historia para atraer a los clientes, socios, inversores, empleados y cualquier otra persona con la que tu empresa interactúa. Es el libreto que ayuda a los usuarios a decidir si van a darle la bienvenida en sus vidas como un elemento básico, alguien que vale la pena o meramente como una molestia necesaria. Es la forma en que cada uno interactúa con tu marca. Es la impresión lo primero, último y todo entre ello. Jeff Cutler
CONCEPCIÓN MODERNA DEL MARKETING VERSUS VENTAS
* Concepto de Venta
* Concepto de Marketing
Punto de partida Enfoques Medios Fines
Fábrica
Mercado
Producto
Necesidades del cliente
Ventas yPromoción
Estrategia de MKT
Utilidadespor volumen de ventas
Utilidades mediante lasatisfacción del cliente
Orientación Hacia el Cliente
Satisfacción del cliente
Actividad delMarketingcoordinada
ÉxitoOrganizacional
Logro de los
Es un conjunto deActividades dirigidas
a facilitar el INTERCAMBIO
De los productos de las empresas A los consumidores finales en forma rentable Con el objetivo de satisfacer sus :
Deseos, necesidades y Con capacidad económicaPara obtenerlos
CONCEPTO BASICO DE MARKETING
A) COMPONENTES Y RESULTADO
B) CONCEPTO DE MARKETING
4. DIFERENCIA DE MARKETING Y VENTAS
DIRIGIDOS MEDIOS OBJETIVOS
VENTAS
PRODUCTOSVENTAS Y
PROMOCIONES UTILIDAD A TRAVEZ DEL
VOLUMEN DE VENTAS
NECESIDADES MARKETING UTILIDADES A TRAVEZ DE LA
DE LOS
INTEGRADO SATISFACCIÓN DE LOS CONSUMIDORES CONSUMIDORES
VENTAS MARKETING
1. Centra sus esfuerzos en el producto
2. La empresa orienta sus esfuerzos en obtener altas cuotas de mercado..
3. Sus estrategias son de corto plazo
4. La empresa primero fabrica un producto y luego ve la forma de venderlo.
5. El departamento de ventas es el único involucrado en las ventas y los clientes.
6. Utiliza algunos elementos del marketing .
1. Los esfuerzos están dirigidos a los consumidores
2. La empresa se preocupa primero por el cliente paralelamente a los beneficios (rentabilidad)
3. Sus estrategias son de largo plazo y son mas solidas
4. La empresa primero determina los requerimientos del consumidor, luego fabrica un producto para satisfacerlo.
5. El departamento de marketing trabajaba en total coordinación con el departamento de ventas
6. Utiliza todos los elementos del marketing .
5. ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE MARKETING
Cumplir metas y ejecutar actividades forman parte de este conjunto de responsabilidades que no podrían llevarse a cabo sin contar con una estructura orgánica adecuada. Pues el departamento de marketing debe organizar y dirigir el proceso de INTERCAMBIO que realizan las empresas.
Para organizar el departamento de marketing debe tenerse en cuenta algunos factores que condicionan su diseño :
• Productos o línea de productos que fabrica o vende
• Tamaño de la empresa
• Tamaño y ubicación de sus mercados ,y
• recursos disponibles de la organización.
• El mercado objetivo
En resumen ,el sistema de marketing en una empresa puede configurarse de distintas formas, generalmente esta sujeta a los aspectos que la empresa desea priorizar en sus actividades de marketing. De tal forma que se presentan cuatro diseños .
DISEÑOS DE ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMETO DE MARKETING
ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES DIRECTOR DE MARKETING
GERENTE DE MERCADOS
GERENTE DEPROMOCIÓN
GERENTE DE VENTAS
GERENTE DEDISTRIBUCIÓN
ORGANIZACIÓN TERRITORIAL O GEOGRÁFICA
DIRECTOR DE MARKETING
GERENTE DE ZONA NORTE
GERENTE DE ZONA CENTRO
GERENTE DE ZONA SUR
GRENTE DE ZONA ORIENTE
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
DIRECTOR DE MARKETING
GERENTE DE LINEA A
GERENTE DELínea B
GERENTE DE LINEA C
GERENTE DELÍNEA D
ORGANIZACIÓN MIXTA DIRECTOR DE MARKETING
GERENTE DE INV. DE MERCADO
GERENTE DE ZONA NORTE
GERENTE DE DISTRIBUCIÓN
GRENTE DE ZONA SUR
6. EL MERCADO
QUÉ ENTENDEMOS POR MERCADO ? EL TÉRMINO DE MERCADO ,ESENCIALMENTE SE USA EN TRES FORMAS
DIFERENTES : . EN SENTIDO DE VERBO . EN EL SENTIDO DE LUGAR . EN EL SENTIDO DE PERSONA COMO ES EVIDENTE EL TÉRMINO QUE NOS INTERESA EN MARKETING PARA
EL CURSO , ES DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA PERSONA. LO QUE NOS DA LUGAR A DEFINIR EL MERCADO DE LA MANERA SIGUIENTE:
ES UN CONJUNTO DE PERSONAS Y
ORGANIZACIONES
CON
DESEOS Y
NECESIDADES A
SATISFACER
CON DINERO
PARA GASTAR
Y VOLUNTAD PARA
PARA ADQUIRIR UN PRODUCTO
ES UN CONJUNTO DE PERSONAS Y
ORGANIZACIONES
CON
DESEOS Y
NECESIDADES A
SATISFACER
CON DINERO
PARA GASTAR
Y VOLUNTAD PARA
PARA ADQUIRIR UN PRODUCTO
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidad : Es una exigencia física , biológica y social que impulsa al sujeto a la compra y que induce poderosamente a la adquisición de algo
Deseo: Es la forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la sociedad, su cultura y la propia personalidad del sujeto.Determina la querencia del algo , que no necesariamente implica que sea adquirido
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Demanda: La transformación de los deseos en demanda efectiva solo se produce cuando aquellos adquieren el producto o servicio están respaldados por la voluntad de compra y el poder adquisitivo equivalente.
Necesidades, Deseos y Demanda
La actividad de marketing influye en los deseos y en la demanda, dando atractivo al producto, poniéndolo en el momento oportuno y en el lugar adecuado, incentivando el deseo en pos de “crear una demanda especifica por el producto”, lo cual no equivale a “crear necesidades de orden genérico”, porque éstas preexisten a la demanda y el deseo.
6.1.1. MERCADOS POR LA COYUNTURA
MERCADOS EXPANSIVOS
ESTOS PUEDEN SER DE OFERTA Y DEMANDA
GENERALMENTE LOS EXPANSIVOS SON DE
DEMANDA .EJM. LAS COMPUTADORAS
MERCADOS REGRESIVOS
TAMBIÉN PUEDEN SER DE OFERTA Y
DEMANDA Ejm. MAQUINAS DE ESCRIBIR
VELAS, LAMPARINES, TELÉGRAFOS
MERCADOS ESTABILIZADOS
DONDE ESTA EQUILIBRADA LA OFERTA Y LA DEMANDA EJM. MUEBLES, ARTEFACTOS ELECTRICOS DEL HOGAR
MERCADO DE OFERTA
CUNADO LA ABUNDANCIA DEL UN PRODUCTO OBLIGA A LA EMPRESA A OFERTARLOS ,VIENDOSE OBLIGADA A MEJORAR EL SERVICIO PERMANENTEMENTE
MERCADO DE DEMANDA
ES UNA SITUACIÓN INVERSA ,EXISTE ESCASEZ DE PRODUCTOS Y LA NECESIDAD DE LOS COSNUMIDORES POR OBTENERLOS.
MERCADOS
6.1. CLASES DE MERCADOS
6.1.2. MERCADO POR ESTRUCTURA
Mercado de la
Empresa
A
C
Mercado de La
Competencia
B
Mercado noMotivado
MERCADO TOTAL = A + B + C
6.1.3. MERCADO POR SU COBERTURA La división de la naturaleza de los mercados ,es enfocados por diversos autores en las formas diferentes ,pero para el desarrollo de nuestra asignatura hemos considerado lo siguientes enfoques . Mercado total Mercado potencial Mercado objetivo o meta Mercado real
MERCADO
OBJETIVO
MERCADO
TOTAL
MERCADO
POTENCIAL
Mercado Real = X % del Mercado Objetivo
MERCADO ESTRUCTURAL
MERCADO
ACTUALMERCADO
CAUTIVO
MERCADO NO
MOTIVADO
MERCADO DE
COMPETENIA
MERCADO
OBJETIVO
CONDICIONES DE MERCADO :
CAPACIDAD
DESEO = ADQUISICION
NECESIDAD
6.2. CONDICIONES DEL MERCADO
Para que exista mercado ,debe producirse una o las tres de las siguientes condiciones :
1. Capacidad . Situación económica de un individuo para realizar un gasto
2. Deseo. Movimiento de voluntad hacia la posesión o disfrute de una cosa
3. Necesidad. Lo que es predominantemente necesario para vivir ( involucra necesidades fisiológicas y/o necesidades psicológicas ).
7.- MARKETING MIX
PRODUCTO
PRECIO
CalidadOpcionesEstiloMarcaEmpaque Tamaño ServicioGarantíaColorOlor
Precio de listaDescuentosDeducciones Periodo de pagoCréditos
Venta personalPublicidadPromoción de ventasPropagandaRelaciones PúblicasRematesExhibiciones
PLAZA-DISTRIBUCION
PROMOCION
Canales Coberturas DistribuciónLocalización InventarioTransporte
MEZCLA DEMARKETING
MercadoObjetivo
PROVEEDORES INTERMEDIARIOS
DEMOGRAFIACONDICIONESECONOMICAS COMPETENCIA
TECNOLOGÍA Las leyes y el gobierno
CULTURA
MERCADO
.8.- ENTORNO DEL SISTEMA DE MARKETING
AMBIENTE EXTERNO
CULTURA DE LA EMPRESA
CAPACIDADINSTALADA CAPACIDAD
FINANCIERA
CAPACIDAD DE I & D
UBICACIÓN DELA EMPRESA
POTENCIAL HUMANO
SIETEMA DEMARKETING
AMBIENTE INTERNO
Factor Micro ambiental
9. MARKETING NO EMPRESARIAL El marketing no solamente se circunscribe en el campo de los negocios o de intercambio de bienes y servicios con rentabilidad económica ,también existe un intercambio de ideas sin fines de lucro. Dentro de los cuales podemos clasificarlos :
Marketing Público
Marketing Social
Marketing Político
9.1. MARKETING PUBLICO
Esta constituida por las actividades de marketing que realizan las entidades de la administraciónPública, como salud, trabajo, justicia etc. Que brindan servicio gratuito o simbólico .
FINALIDAD :• No tiene fines lucrativos• Beneficia a los que reciben el producto• Usa Técnicas de marketing • Produce el intercambio entre la organización y el usuario
CARACTERÍSTICAS :
• Son financiados con fondo del estado• Están sujetos a normas• No tienen competencia • Sus actividades tienen un ámbito territorial• Sin organismos burocratizados
9.2. marketing social
Forma parte de un conjunto de actividades no empresariales que venden ideas y estas sirven para estimularlo algunas conductas sociales que beneficien a la sociedad o parte de ella , en otros casos promueven la erradicación de inconductas sociales y la generacion de valores.. Dentro de estas tenemos :
• Protección al medio ambiente
• donación de órganos
Y eliminar :
• Consumo de drogas
• Consumo de tabaco
• Conducir vehículos en estado de ebriedad
• Erradicar la violencia familiar
Objetivos del Marketing Social :
• Proporcionar información oportuna
• Estimular las acciones y actitudes positivas
• Cambiar conductas negativas
Estas acciones sociales ,generalmente son de iniciativa del Estado ,pero en la que casi siempre participa es el sector privado.
9.3. Marketing Político
• Podemos definirlo como un conjunto de actividades destinadas a obtener apoyo de una colectividad a favor de una ideología ,un programa y/o un candidato político.
• Estas actividades son realizadas por organizaciones políticas o candidatos particulares
• Las organizaciones políticas son las empresas y las ideas o candidatos son los productos.
Los productos que ofrecen estas organizaciones son :
• ideas o ideología
• Propuestas y programas
• Liderazgo
• Programas de ayuda o apoyo social
• Promamas Estos productos son interdependientes ,pues se necesitan uno de otro ,ya que un líder no podría afrontar una campaña electoral sin programa o sin ideología y le es muy necesario hacer que se conosca su ideologia.
10. MARKETING INTERNOConcepto : Aplicar el marketing convencional al interior de la empresa para :• El desarrollo de los recursos humanos • Implementar una política social bien definida• Un funcionamiento eficiente.
Es un conjunto De ideas quePermite Vender las Ideas deLas empresas Con sus
Objetivos
Estrategias
Estructura
Dirigentes
Y demás componentes ,aún mer-cado constituido por los trabajado-res ,”clientes internos “ que desarrollan sus actividades en ellacon el objetivo de incrementar sumotivación y, por tanto su produc-tividad.
ANOLOGIA ENTRE LOS COMPONENTES DEL MARKETING CONVENCIONAL INTERNO
MARKETING CONVENCIONAL MARKETING INTERNO
CLIENTE TRABAJADOR
PRODUCTO EMPRESA
TECNICAS DE VENTA COMUNICACIÓN INTERNA Y PARTICIPACIÓN
FUERZA DE VENTA EQUIPO DIRECTIVO / MANDOS MEDIOS
OBJETIVOS INCRENETAR LA MOTIVACION Y LA PRODUCTIVIDAD
11. Marketing Relacional
El Marketing relacional supone
Considerar que el objetivo
de la acción comercial
no es conseguir solamente
una transacción
Sino “el i inicio de una relación
estable y permanente con
el cliente provechosa para ambas partes”.
Esta relación tiene :• su origen en los mercados empresariales• Busca siempre la satisfacción y lealtad del consumidor• Asegura el beneficio a la largo plazo de la empresa
2.5. BENEFICIOS O UTILIDAD DE LA SEGMENTACIÓN
Detecta Oportunidades de Mercado
La pluralidad de consumidores que conforman el mercado tienen necesidades distintas y comunes que satisfacen también de forma distinta.
Analiza a competidores directos
Al conocer los segmentos de mercado, puede identificarse a los competidores que actúan sobre nuestro mercado objetivo
Satisface Necesidades específica
La segmentación de mercados permite adaptar los productos y servicios a las necesidades de los consumidores ya que hace posible la aplicación estratégica.
Orientación Política Promocional
La segmentación de mercado orienta la publicidad y los programas promocionales a las características de cada segmento.
BENEFICIOS
DESVENTAJAS
LOGISTICA
Hay que tenerMateriales diferen-tes en stock para
Cada modeloY color, elevando
Los costos de adquisición yReposición.
PROMOCION
Porque la empresaDebe dirigir a cadaSegmento diferentesCampañas promo –Cionales y distintosMensajes , en cadaUna de las diversasCampañas Publicitarias que Haga.
COSTO ADMINIST.
Porque la empresa Debe aplicar Preparar, distintosProgramas deMarketing a cada Segmento .
2.6. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
PRODUCCIÓN
Fabrica para un mercadoSegmentado ,requiere hacerloEn distintos Modelos o colo-Res ,cuyos costosSon más altos
3. EL MERCADO DE CONSUMIDORES El mercado de consumidores está conformado por todos los consumidores finales de una sociedad o una colectividad. Nuestro país esta constituido por 27 millones de consumidores . Y los esfuerzos de marketing de todas las empresas del Perú están dirigidos a captar parte de este mercado.
4.- COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL COMPORTAMIENTO
HUMANO SE GENERA ALADMINISTRAR LA REALI-DAD SICOLOGICA DEL INDIVIDUO Y SE REFLEJAEN SU CONDUCTA DONDEINCLUYEN :
• SENTIMIENTOS • DECISIONES • ACCIONES DE COMPRA • CONSUMO DE BIENES
Y SERVICIOS.
SERVICIOS
BIENES
CONSUMIDOR
VISITE
PARIS
LA CIUDAD LUZ
A CONCEPTO : EL CONSUMIDOR
ES UN SER HUMANOINMERSO DENTRODE LA REALIDAD QUE INVOLUCRA FACTORES
PSICOLOGICOS
SOCIOLOGICOS
QUE INCIDEN EN SU COMPORTAMIENTO EL CUAL SE REFLEJA EN TODA SU VIVENCIA ,SU ROL SOCIAL EINCLUYENDO LOSBIENES Y SERVICIOS QUE UTILIZA
Y OTROS DEL MEDIOAMBIENTE
B. EN CONSECUENCIA EL MARKETING DETERMINARA ,• REFORZAR• CREAR • Y/O MODIFICAR HABITOS RELACIONADOS CON EL INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOSTALES COMO :• EL TIPO DE PRODUCTO QUE DESEAN• LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN • FORMA DE CONSUMMO• LUGARES DE CONSUMO• CANTIDADES Y FRECUENCIA DE CONSUMO
C. CLASES DE CONSUMIDORES : . ETICOS . ECONOMICOS . INDECISOS . SOCIALES
4.1. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR Y LOS
FACTORES QUE INFLUYEN
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVA
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVA
EVALUACIÓN DE COMPRA
DECISIÓN DE COMPRA
COMPORTAMIENTO POSCOMPRA
FUERZAS SOCIALES :• CULTURA• SUB CULTURA• CLASE SOCIAL• LA FAMILIA• GRUPOS DE REFERENCIA
FUERZAS PSICOLOGICAS:• MOTIVACIÓN• PERCEPCIÓN• APRENDIZAJE• PERSONALIDAD• ACTITUD
INFORMACIÓN
FUENTES
COMERCIALES
FUENTES
SOCIALES
FACTORES SOCIALES
¿ CUANDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES :?
¿ DONDE COMPRAN ?
¿ PORQUE COMPRAN LOS
CONSUMIDORES
¿CONDICIONES BAJO LAS QUE
COMPRAN ?
PROCESO
5 . FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS
APRENDIZAJEEs el cambio de comportamiEnto que experimentan los
Individuos como consecuencia de la observación y la
experiencia.
PERCEPCIÓN
Se realiza cuando las personasInterpretan la información o
Estímulos que reciben a tra-vés de sus sentidos
PERSONALIDADEs un conjunto de rasgos de i individuo
Que influye en su conducta.Esta constituida por lo consciente
Inconsciente y conciencia.
ACTITUDESSon posiciones que adoptan los Individuos Respecto a las cosas ,personas,, ideasO cualquier hecho o fenómeno.
MOTIVACIONParte de un estado interno sea una necesidad o deseo que Conduce a una serie de acciones con el objeto de alcanza una marca.
.
FACTORES
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS
LA PERCEPCIÓN PUEDE TENER DISTINTA INTERPRETACIÓN DEBIDO A:
EXPOSICIÓN SELECTIVA
Consiste en seleccionar los estímulos recibidos .Normalmente recibimos una infinidad de estímulos ,los cuales no podemos atender en su totalidad.
DISTORSIÓN SELECTIVA
Se produce cuando el individuo da significados personales a los estímulos que recibe ,pues, siempre centramos más atención en unos que otros .
RETENCIÓN SELECTIVA
Las personas normalmente no suelen retener todos los estímulos que reciben, sino aquellos que les resulte más relevante o significativos
MODELO GENERALIZADO DEL PROCESO DE MOTIVACION
NECESIDADESTADO INTERNO EN
DESEQUILIBRIO
CONDUCTAENCAUSADAA LA META
NECESIIDADNO SATISFECHA
NECESIDADSATISFECHA
CONDUCTACONSTRUC
TIVA
CONDUCTADEFENSIVA
MODIFICACIONDE LOS ESTADOS
INTERNOS
PERSONA EN ESTADODE DESEQUILIBRIO
OBSTACULOS META :LLEGAR A SU HOGAR
LA ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS
Por lo general los psicólogos están de acuerdo en que los motivos se puedan agrupar en dos categorías amplias :
• Necesidades que se originan debido al estado fisiológico de tensión ,y
• necesidades que se producen por estados sicológicos de tensión .
Existen múltiples clasificaciones de las necesidades ,una de ellas es la escala diseñada por ABRAHAM MASLOW ,producida por un enfoque humanístico aplicada al marketing ,según su teoría las motivaciones de comportamiento son :
• las necesidades
• disposiciones motivacionales -intereses,y
• el reflejo del deseo del producto beneficio.
Para MASLOW ,las necesidades son el resultado de la realidad biológica ,social y cultural .Las necesidades ordenadas jerárquicamente en la escala propuesta son :
AUTO REALIZACIÓ
N
AUTO ESTIMA
NECESIDADES DE TIPO SOCIAL
NECESIDAD DE SEGURIDAD
NECESIDADES BASICAS FISIOLÓGICAS
ESCALA DE JERARQUÍA DE
MASLOW
Cuando una necesidad esta satisfecha en un nivel adecuado ,deja de actuar como un motivador ,de tal manera que activa y permite la paulatina activación del siguiente nivel de necesidad.
5.2. FACTORES EXTERNOS SOCIALES
Son aspectos relevantes a estudiar por el marketing porque determinan la forma de actuar y de pensar de los individuos ,que reciben influencia de su entorno social , tales como :• CULTURA• SUBCULTURA• CLASE SOCIAL• FAMILIAS
LA CULTURA
Es un conjunto de rasgos distintivos , esto es : valores, principios tradiciones, creencias que caracterizan a una sociedad .Estos pueden ser :• Espirituales• materiales• Intelectuales • Afectivos
Asimismo los recibimos y trasmitimos de generación en generación y regulan o determinan el comportamiento humano de la sociedad.
SE PONE EN RELIEVE LOS SEGMENTOS DE DETERMINADA CULTURA QUE POSEEN VALORES Y COSTUMBRES Y OTRAS FORMAS DE CONDUCTA QUE SON PROPIOS DE ELLOS Y QUE SE DISTINGUEN DE OTROS SEGMENTOS QUE COMPARTEN EL MISMO LEGADO CULTURAL, PERO QUE TIENEN CARACTERISTICAS PARTICULARES -PECULIARES.
ESTOS ASPECTOS TIENEN IMPORTANTE IMPLICANCIA EN EL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EN EL DESARROLLO DE LAS BUENAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING.AQUÍ SE REQUIERE PRESTAR ESPECIAL ATENCIÓN A LA SUBCULTURA QUE SE DISTINGUE POR SU EDAD Y SUS CARACTERÍSTICAS ÉTNICAS.
LA SUBCULTURA
SECARACTERIZA POR SER UNA FORMA ESPECIAL DE GRUPO SOCIAL QUE SE CARACTERIZA POR LA FUERTE INTERRELACION PERSONALES DE SUS MIEMBROS.
LA INFLUENCIA DE ELLOS EN LAS DECISION DE COMPRA REPRESENTA UNA GRAN INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
EN ALGUNOS CASOS LA ADOPTA UN INDIVIDUO Y DETERMINA CIERTA INFLUENCIA EN LA FAMILIA.
Es común confundir familia y hogar ,por tanto la familia es un conjunto de personas vinculadas por matrimonio o sangre que comparten el mismo hogar .Y hogar en cambio puede estar conformado por una persona ,una familia que no tienen vinculo familiar,pero comparten vivencias en el día a día .
LA FAMILIA Y EL HOGAR
CLASES SOCIAL
Se refiere al proceso en virtud del cual ,los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. el resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de clase social.Los que son parte de una clase social determinada tienden a compartir creencias ,valores y modalidades de conducta .Los valores , deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores .
Como es de conocimientos de nosotros hoy en día nuestra sociedad peruana a sido clasificada en un orden de nivel alfabético, es decir que nuestros grupos sociales están determinados por las letras A, B .C y D, razón que se le atribuye a la situación económica y la capacidad de satisfacer necesidades considerando la situacion por la que atraviesa nuestro país.
5.3. SITUACIÓN PERSONAL
LOS FACTORES RELACIONADOS CON LA SITUACIÓN PERSONAL DE UN INDIVIDUO DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA DENTRO DE
ESTOS TENEMOS :
EL CICLO DE VIDA :. NIÑEZ. ADOLECENCIA. ADULTEZ :. CASADO JOVEN , SIN HIJOS . CASADO JOVEN , CON HIJO
. CASADO CON HIJOS JOVENES
. CASADO CON HIJOS INDEPENDIENTES
OCUPACIÓN :EL TRABAJO QUE TIENE UNA PERSONA TABIÉN
INFLUYE EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Y LE CREA NEUVAS NECESIDADES DE ACUERDO
A SU PROFESIÓN U OFICIO.
ESTILO DE VIDA : ES LA FORMA DE VIDA QUE LLEVA ACABO UNA
PERSONA ,QUE PUEDE SER SENCILLA O SOFIS-
TICADA ,CARACTERISTICA QUE SE REFLEJA EN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA.
SITUACION PERSONAL
6- EL MERCADO EMPRESARIAL O DE NEGOCIOS
MERCADO DE NEGOCIOS
( OTRAS ORGANIZACIONES )
ORGANIZACIÓN
SI CUANDO NOS REFERIMOS A MERCADOS ESTAMOS HABLANDO DE CONSUMIDOR EL MERCADO DE NEGOCIOS ENTONCES CONSISTE EN QUE YA NO ES UNA PERSONA O CONJUNTO DE PERSONAS , SINO UNA ORGANIZACIÓN QUE COMPRA BIENES Y SERVICIOS A OTRAS ORGANIZACIONES .
6.1.- PROPÓSITOS DEL MERCADO DE NEGOCIOS
Cuando una imprenta compra papel es para imprimir libros,Por tanto se esta comprando otros materiales para fabricar Otros productos.
Fabricar otros bienes y servicios
Cuando la empresa compra para distribuir o comercializar el producto .Revender
Consumir o utilizar
Las empresas necesitan siempre un conjunto de productos para realizar el normal funcionamiento de sus operaciones ,aunque no se incorporen al producto final.
2.2.2.- CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS
SAL
La demanda es derivada
La demanda es más inelástica
El mercado esta mejor informado
La demanda es más concentrada
Tiene mayor poder adquisitivo
La decisión de compra se toma colectivamente
MERCADO
6.3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EMPRESARIAL EMPRESARIAL
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
ESPECIFICACIONESDEL
PRODUCTO
BUSQUEDADE PRODUCTOS Y PROVEEDORES
EVALUACIÓN DEALTERNATIVAS
REALIZAR ELPEDIDO
EVALUACIONDE COMPRA
7.EL CRÉDITO COMO ESTRATEGIA DE DEMANDA
El crédito podemos definirlo como una promesa de pago que hace un cliente al recibir un producto o servicio por parte de una empresa , acompañada por una serie de requisitos exigida por la empresa.
7.1. Ventajas :• Estimula el gasto
• Motiva a comprar productos caros
• Pone en marcha el marketing relacional
• El precio total no es el más importante
• Atrae a los segmentos de mercado
7.2. Desventajas
• Incrementa riesgos de pérdida
• Genera relaciones tensas con los clientes
• Fomenta el consumo irracional
•Gracias