بازاريابي محصوالت و خدمات

بازاريابي محصوالت و خدمات

رضا سيف اللهي به سفارش : تهيه و ارائه

Think Future, Enhance Today

رضا سيف اللهي به سفارش : تهيه و ارائه

سازمان صنعت، معدن و تجارت استان گيالن

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

هدف از برگزاري اين دوره چيست؟

.انتظارات خود را بيان كنيد

2

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

از اينكه تلفن همراه خود را خاموش مي كنيد

متشكريم

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

HRM Ver00 3

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

:محتواي دوره

...)استراتژي،بازاريابي،(مروري بر تعاريف پايه

مثلث استراتژيك -استراتژي بازاريابي

١

٢

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

برنامه ريزي و تحليل استراتژيك

كنترل استراتژيك–ارزيابي و كنترل بازاريابي

٢

۴

3٣

مطالعه موردي۵

1394آذر 4بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

!كمبود مشتري است

مشكل اصلي كه امروزه كسب و كار با آن مواجه است كمبود كاال و

خدمت نيست

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات5

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

به خاطر ظرفيت توليد بيش از مصرف .بازاريابي از هميشه مهمتر شده است

.بازاريابي پاسخي است كه چطور بدون تكيه بر قيمت رقابت كنيم

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات6

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

بازاريابي دپارتمان توليد مشتري يك .شركت است

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

با اين وجود هنوز بازاريابي در چرخه كسب و كار و براي

. افكار عمومي به درستي درك نشده است

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات7

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

دو ديدگاهتوليد وجود دارد تا بازاريابي را حمايت

. كند

بازاريابي

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

بازاريابي براي اين است كه شركت از شر محصوالتش

.خالص شود

توليد

1394آذر 8بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

سير تحول بازاريابي در گذر زمانC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات9

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

سير تحول بازاريابي در گذر زمانC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات10

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

سير تحول بازاريابي در گذر زمانC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات11

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

سير تحول بازاريابي در گذر زمانC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات12

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

سير تحول بازاريابي در گذر زمانC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات13

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

يك سامانه ساده بازاريابيC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات14

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مثالي از خواسته در سامانه ارتباطيC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات15

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

The Four P Components of the Marketing MixC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات16

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

براي محصوالت Pچهار

بومز و بيتنر سه 1981براي خدمات، در �

P اضافه كردند:

People

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات17

ProcessPhysical

Evidence

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

عناوين شغلي بازاريابي

مدير برند

مدير فروش

كارمند

مدير محصول

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات18

كارمند فروش

مدير تبليغات

مدير روابط عمومي

مدير تحقيقات بازار

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

برخي مفاهيم در بازاريابي

مصرف كننده

مصرف كننده كاال يا خدمت�

مشتري

خريدار محصول يا خدمت�

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات19

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مشتري كيست؟C

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

May 2014 20 CRM Ver. 04

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مشتري كيست؟

.مشتری مھمترين ناظر بر فعاليتھای ماست

.او به ما وابسته نيست، ما به او وابسته ھستيم

مشتری در کار ما، يک ھدف زودگذر نيست،

.او ھدف نھائی ھمه اقدامات ماست

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

May 2014 CRM Ver. 0421

.او ھدف نھائی ھمه اقدامات ماست

مشتری برای ما يک فرد خارجی نيست،

.او جزئی از سازمان ماست

ما با خدمت به مشتری، به او لطف نمی کنيم،

.بلکه اوبه ما شانس ادامه کار می دھد

.پس بايد از او تشکر کنيم

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مشتري كيست؟

مشتري مهمترين عنصر در زنجيره فعاليتهاي توليدي و �اگر شخصي به نام مشتري محصول مارا . بازرگاني است

خريداري نكند، به احتمال بسيار زياد مجبور از تعطيل كسب و !كار خود خواهيم شد

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

May 2014 CRM Ver. 0422

!كار خود خواهيم شد

)پدر مديريت كيفيت نوين(ادوارد دمينگ

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

كار عملي

:مشتري هريك از واحدهاي ذيل را بيان كنيد�

توليد كننده خودرو سواري•

توليد كننده ميل لنگ خودرو•

زندان•

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

May 2014 23

زندان

مدرسه•

توليد كننده نوشابه •

ارائه كننده اين دوره•

CRM Ver. 04

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ingمفاهيم

نياز

خواسته

تقاضا

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات24

نياز

محصول

افكار عموميبازارها

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

كارگاه عملي

خواسته هاي مشتريان هريك از واحدهاي /نياز�

:ذيل را بيان كنيد

توليد كننده خودرو سواري•

توليد كننده ميل لنگ خودرو•

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

May 2014 CRM Ver. 0425

توليد كننده ميل لنگ خودرو

زندان•

مدرسه•

توليد كننده نوشابه •

ارائه كننده اين دوره•

رياست جمهوري•

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

محيط بازاريابيC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات26

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

معني استراتژي بازاريابي

از يك منظر استراتژي بازاريابي مي تواند �تاثير گسترده اي در باور يك ايده بازاريابي بر تمامي افراد حاضر در كسب و كار داشته

: باشد

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

: باشد

يك روش تفكر يا فلسفه در تمامي سازمان �

1394آذر 27بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

معني استراتژي بازاريابي

از ديگراستراتژي بازاريابي مي تواند به �تناوب تنها در بالندگي مزاياي رقابتي كه مستقيم با واحد بازاريابي سر و كار دارد

: ديده شود

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

: ديده شود

... وفاداري مشتري، كنترل كانالهاي توزيع و �

1394آذر 28بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

استراتژي بازاريابي

دستيابي به موفقيت درازمدت در بازار و رقابت�

مزيت رقابتي پايدار�

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات29

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مثلث استراتژيك

مشتريان

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات30

شركترقبا هزينه

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

با قيمترقابترقابت

با تفاوت

Competitors CompetitorsرقبارقباC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

با قيمترقابترقابت

بارق

ل لي

ح ت

وه

زيج

ت

1394آذر 31بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Customersمشتريان

Marketing Mix

Market

Segmentation

Competitive

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Marketing Mix

elements and

different

structures of

relationship

Problems

Competitive

Behavior

patterns

1394آذر 32بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Corporationشركت

تجزيه و تحليل نقاط قوت و ضعف ، فرصتها و تهديدها �

(SWOT Analysis)

تجزيه و تحليل مالي�

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات33

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

:تجزيه و تحليل موقعيت خود

.از اين طِريق می توان نتايج مطلوب کسب کرد

از طريق تحقيقات و مطالعات گسترده ھميشه ط#عات خود در مورد ايده ھای تازه و روند

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

ط#عات خود در مورد ايده ھای تازه و روند .تحو&ت بازار را به روز نگه داريد

شناخت .(به خود از نقطه نظر مشتريان نگاه کنيد )مشتريان

. تجزيه و تحليل وضعيت رقبا 1394آذر 34

بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

خارجيداخلي

:توانمنديها

oنيروي انساني

oسازماني

o آگاهي / دانش

:منابع

oمالي

oفيزيكي

oسرقفلي،(غير محسوس(....

:فرآيندها

عملياتي

هاوتق

:محيط عملياتي

o قانوني/ سياسي

oمحيط زيست

oاجتماعي

oتكنولوژيك

:صنعت

oرقباي جديد

oمحصوالت جايگزين

هاصترف

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات35

:فرآيندها

oعملياتي

oمديريت مشتريان

oمديريت روابط

oنوآوري

ساير

oمديريت فن آوري

oارتباطات

oبهره وري

oحاشيه سود

:مشتريان كنوني

oتركيب مشتريان

oرضايت

oوفاداري

oقدرت زنجيره ارزش

oمحصوالت جايگزين

oقدرت تامين كنندگان

oقدرت خريداران

oمحيط رقابتي

بازار

oكاهش/ رو به رشد

oاندازه بازارها

oبازارهاي جديد

رقبا

oچه كساني هستند

oقوتها، ضعفها

oاستراتژيها

oاهداف

هاعفض

هادديهت

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

: SWOTتجزيه و تحليل C

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر 36

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

تجزيه و تحليل زمان گذشته

موقعيت بازار�

ثبات زماني�

آناليز پايداري�

آناليز سرمايه گذاري�

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

آناليز سرمايه گذاري�

آناليز توجه استراتژيك�

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات37

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مباحث جديد در حوزه استراتژي بازاريابي

بازبيني مثلث استراتژيك�competitors

Firm

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

شبكه و روابط�

شايستگيهاي مركزي و نگاه بر مبناي منابع�

فني -فرآيندهاي كسب و كار و سامانه هاي اجتماعي �

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات38

CustomersChannels

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

برنامه ريزي استراتژيك بازاريابي

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات39

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

برنامه ريزي

بر مبناي داده ها است�

بايد اطالعات كافي داشته باشيد تا تصميم بگيريد، اما نه �بيشتر از كافي

يك برنامه وقتي كار خواهد كرد كه كساني كه بايد آنرا �اجرا كنند در طراحي و تدوين آن نقش داشته باشند

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

يك برنامه وقتي كار خواهد كرد كه كساني كه بايد آنرا اجرا كنند در طراحي و تدوين آن نقش داشته باشند

مي بايست ساختار سازماني را شكل دهد اما نبايد خيلي �جامد باشد، مي بايست توانائي انعطاف در حالتهاي تحت

تغيير را داشته باشد

پيشرفت در برابر برنامه بايد پايش شود�

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات40

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

برنامه چيست؟

يك برنامه مي تواند مجموعه اي از دستورالعملها باشد �:براي

يك نفر•

براي اجراي يك كار•

در محدوده زماني مشخص، و•

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

در محدوده زماني مشخص، و•

با منابع محدود مشخص•

طراحي و پيگيري اقدامات است اما اقدام نيست�

يك فعاليت بزرگ را به وظائف قابل اندازه گيري �

. مشخص تقسيم مي كند

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات41

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

برنامه چيست؟

يك برنامه�اهدافي دارد كه مي تواند اندازه گيري شود •

پاسخ سؤاالتي را كه سهامداران ممكن است داشته باشند را مي دهد•

انتخابها و اضطرارها را مشخص مي كند •

مخاطرات را شناسائي و ارزيابي مي كند•

مشخص مي كند كه چطور مخاطرات و وقايع ناشي از آنها كمينه شود•

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مشخص مي كند كه چطور مخاطرات و وقايع ناشي از آنها كمينه شود•

. امكان اندازه گيري پيشرفت را اجازه مي دهد•

:برنامه ريزي شامل�

وقت و ورودي از مديريت•

تعهد•

هزينه•

تحقيق•

انتظارات•

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات42

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

فرآيند برنامه ريزي استراتژيك، به كارگيري و كنترلC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات43

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

تصميم گيري در بازاريابيC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات44

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

تطبيق برنامه هاي تاكتيكي و استراتژيك با واقعيتهاي محيطيC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات45

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

BCGماتريس سهم بازار و رشد C

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات46

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Market-Attractiveness Portfolioاستراتژيهاي C

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات47

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

چهار استراتژي براي دنبال كردن

Hold

Build

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

Divest

Harvest

1394آذر 48بازاريابي محصوالت و خدمات

تعيين هدف،

استراتژي و بودجه براي

SBUهر

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

فرآيند برنامه ريزي استراتژيك كسب و كارC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات49

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

دو نگاه در فرآيند ايجاد ارزشC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات50

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

قدمهاي فرآيند بازاريابي

۴ ٣ ٢ ١

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مديريت

تالشهاي

بازاريابي

طرحريزي

برنامه هاي

بازاريابي

تدوين

استراتژيهاي

بازاريابي

تجزيه و

تحليل

فرصتهاي

بازار

1394آذر 51بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

عوامل مؤثر بر استراتژي بازاريابي شركتC

heck f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات52

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مديريت فرآيند بازاريابي

سازمان دپارتمان بازاريابي�

سازمان وظيفه اي�

سازمان جغرافيائي�

سازمان مديريت محصول يا برند�

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

سازمان مديريت محصول يا برند�

سازمان مديريت بازار�

مديريت بازار/سازمان مديريت محصول�

سازمان بخشي �

سازمان جهاني�

محور قرار دادن بازاريابي در كل شركت1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات

53

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

ارزيابي و كنترل فرآيند بازاريابي

BB

CCAAآناليز فروش

آناليز سهم بازار

آناليز هزينه به فروش بازاريابي

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

ابزارهاي ابزارهاي كنترل ساليانهكنترل ساليانه

EE

CC

DD

AAآناليز فروش فروش بازاريابي

آناليز كارت امتيازدهي بر

مبناي بازار

آناليز مالي

1394آذر 54بازاريابي محصوالت و خدمات

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

كنترل استراتژيك

بازنگري اخالقي و

بازنگري اثربخشي بازاريابي

Check f

or

slid

es o

n w

ww

.slid

eshare

.net/

IranT

rain

ing

مميزي بازاريابي

بازنگري اخالقي و

مسئوليت اجتماعي

بازنگري تعالي بازاريابي

1394آذر بازاريابي محصوالت و خدمات55

r.seifollahy@gmail.com