marketing turistiČkih agencija
TRANSCRIPT
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
1/73
MARKETING TURISTIKIHAGENCIJA
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu Opatija
7. tematska jedinicaTURISTIKI ARANMAN KAO
TURISTIKI PROIZVOD
1
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
2/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.1. Pojam turistikog proizvoda
- turistiki proizvod je rezultat: 1. napora turistike ponude 2. potreba i zahtjeva turistike potranje
(turista)- turistiki proizvod:
a) nedovren proizvod (turistiki aranman) b) dograivanje od strane turista
- granica dogradnje(ponueni sadraji u turistikoj destinaciji)
2
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
3/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.1. Pojam turistikog proizvoda- nastavak
Turistiki proizvod skup raspoloivih dobara, usluga i pogodnosti to ih turisti
na odreenom podruju i u odreenom vremenu mogukoristiti za zadovoljenje svojih potreba
3
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
4/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.2. Formiranje turistikog proizvoda
- motivi za dolazak turista u destinaciju atraktivnost primarne ponude destinacije- primarna ponuda destinacije: ambijentalne vrijednosti, ljepota krajolika, ugodna klima,kultura, povijesna batina i dr. - sekundarna ponuda destinacije: usluge i proizvodi koje turisti mogu koristiti u destinaciji(dodatni poticaj za dolazak turista u odreenu destinaciju) - garancija zadovoljenja specifinih zahtjeva i potreba turista iroka paleta primarne isekundarne turistike ponude
4
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
5/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.2. Formiranje turistikog proizvoda nastavak
Pojavni oblici turistikog proizvoda: 1) jednostavan proizvod- pojedinana usluga ili roba u turistikoj potronji (usluga smjetaja, restorana,najam vozila i sl.)2) elementarni (osnovni) turistiki proizvod - manji broj individualnih, komplementarnih proizvoda- zajedniki se prezentiraju i prodaju na turistikom tritu (hotelska usluga viepojedinanih usluga) 3) integrirani turistiki proizvod - pojavljuje se vie osnovnih proizvoda povezanih u cjelinu prema potrebama izahtjevima turista
(turistiki aranman)
5
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
6/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.2. Formiranje turistikog proizvoda nastavak
- turistiki proizvod se moe formirati na dva naina(aspekt izvritelja):
1. jednostavan turistiki proizvod - oplemenjuje se akcijom ponuditelja- dopunjuje se drugim jednostavnim proizvodima
2. elementarni i integrirani proizvod- o njima brinu oni subjekti u turizmu koji ujedinjuju vie razliitih proizvoda (hoteli,turistike agencije)
6
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
7/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.3. ivotni ciklus turistikog proizvoda
- svaki proizvod ima svoj vijek trajanja i ivotni ciklus - vijek trajanja = razdoblje u okviru kojeg se odreeni proizvod zbog svojih obiljeja moeupotrebljavati- ivotni ciklus = vrijeme u okviru kojeg je neki proizvod opravdano proizvoditi
7
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
8/73
1. TURISTIKI PROIZVOD
1.3. ivotni ciklus turistikog proizvoda nastavak
Faze ivotnog ciklusa proizvoda na tritu:
1. faza uvoenja proizvoda na trite -od trenutka kad je proizvod na tritu (slaba prodaja)
2. faza rasta- rast prodaje poveane promotivne aktivnosti (proizvoaa i prodavaa) - pozitivne karakteristike proizvoda su poznate na tritu - proizvod poinje ostvarivati profit
3. faza zrelosti- prodaja se poveava jaanje konkurencije - smanjuje se broj novih kupaca
8
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
9/73
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
10/73
1. TURISTIKI PROIZVOD 1.3. ivotni ciklus turistikog proizvoda nastavak
- initelji koji utjeu na trajanje ivotnog ciklusa proizvoda: a) obiljeja proizvoda (potrebe koje zadovoljava) b) karakteristikama segmenata potranje c) konkurenciji na tritu d) opem stanju kupovne moi potroaa i dr.
- faze kroz koje prolazi pojedini proizvod i trajanje svake faze ovisi o
nainu i intenzitetu utjecaja navedenih imbenika
10
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
11/73
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
12/73
2. TURISTIKI ARANMAN
2.1. Pojam turistikog aranmana nastavak
Paket aranman mora sadravati najmanje dvije od postojeih usluga:
USLUGU PRIJEVOZA- avionom- autobusom- eljeznicom
-brodom
USLUGU SMJETAJA - u osnovnim smjetajnim kapacitetima- u komplementarnim smjetajnim kapacitetima -u prijevoznim sredstvima
OSTALE USLUGE- transfer, turistikog predstavnika, iznajmljivanje vozila, izleti,animacija
12
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
13/73
2. TURISTIKI ARANMAN
2.1. Pojam turistikog aranmana nastavak
- Zakon o pruanju usluga u turizmu (68/07 lanak 5) -turistiki aranman paket aranman ili paualno putovanje
- unaprijed utvrena kombinacija od najmanje dvije pojedinane usluge koje se sastoje od prijevoza, smjetaja ili drugih turistikih i ugostiteljskih usluga to ine cjelinu, a pruaju uvremenu duem od 24 sata ili ukljuuju barem jedno noenje, te se prodaju po ukupnojunaprijed utvrenoj (paualnoj) cijeni
13
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
14/73
14
3. VRSTE TURISTIKIH ARANMANA
3.1. Kriteriji podijele turistikih aranmana
- na turistikom tritu potrebno je razlikovati sljedee vrste turistikiharanmana: 1) trini kriterij (domai i inozemni)
2) sa stajalita poslovanja agencije (emitivni i receptivni)
3) obzirom na krajnjeg korisnika(individualni i grupni)
4) nain izvoenja aranmana (boravini i akcioni)
5) nastanak turistikog aranmana (narueni i raspisani)
6) prijevozno sredstvo
(zrakoplovni, autobusni, brodski, eljezniki)
k l d l
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
15/73
MARKETING TURISTIKIHAGENCIJA
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu Opatija
15
8. tematska jedinicaPOLITIKA CIJENA U TURISTIKIM
AGENCIJAMA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
16/73
16
1. CIJENA TURISTIKOGPROIZVODA
1.1. Pojam i znaaj cijena
cijena je na turistikom tritu jedan od najvanijih initeljaposlovne politike
turistikogproizvoda
veliki broj razliitih imbenika utjee na cijenu turistikogproizvoda
cijenu proizvoda u turizmu odreuje turistiko trite(teite na utjecaju turistike potranje)
donja granica cijene trokovi gornja granica platena sposobnost turistacijena turistikogproizvoda mora zadovoljiti nositelja turistike ponude i korisnika
turistikogproizvoda
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
17/73
17
1. CIJENA TURISTIKOG PROIZVODA
1.1. Pojam i znaaj cijena
konana prodajna cijena obuhvaa trokove procesa stvaranja proizvoda, trineprezentacije i eljeni profit
visoki trokovi trine prezentacije
turistiki proizvod se ne moe u obliku uzorka pokazati tritu promotivni miks kao
sredstvo predstavljanja i prodaje turistikog proizvoda na tritu znaajna sredstva za promociju
2 CIJENA TURISTIKIH ARANMANA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
18/73
18
2. CIJENA TURISTIKIH ARANMANA
2.1. Principi formiranja cijena turistikih aranmana
cijena polazna osnovica u kreiranju agencijske poslovne politike
za formiranje cijene aranmana agencija mora raspolagati: 1) cijenama usluga dobavljaa koje su sastavni dio aranmana 2) trokovima u sklopu svog poslovanja, stvaranja, plasmana i izvrenja
aranmana (fiksni trokovi) 3) vrijednou vlastitog rada i naknada za taj rad
Usluge:- usluge dobavljaa - vlastite usluge turistike agencije
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
19/73
19
2. CIJENA TURISTIKIH ARANMANA
2.2. Cijene usluga dobavljaa
usluge koje agencija prodaje za raun drugih jedan od elemenata formiranja prodajne cijene aranmana
turoperator prodajna cijena aranmana koju prihvaa turistika potranja ikoja je konkurentna na tritu
cijena prijevoza - prijevoz zrakoplovom (zakupljeni kapaciteti)-broj prodanih aranmana (iskoritenost kapaciteta)
atraktivna destinacija i sadraji, kvalitetne usluge(vei interes potranje i vea iskoritenost kapaciteta prijevoza) visoka cijena prijevoza visoka cijena aranmana(upitna prihvatljivost cijene aranmana potranji unato atraktivnosti
destinacije i sadraja i kvaliteti usluga)
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
20/73
20
2. CIJENA TURISTIKIH ARANMANA
2.2. Cijene usluge dobavljaa
u uvjetima jake konkurencije turistike agencije i turoperatori vre diferenciranje cijena :
1. u turistikoj sezoni cijene turistikih paket aranmana su najvie
2. u predsezoni i posezoni cijene se prilagoavaju pojedinim segmentima turista koji tada putuju (umirovljenici, studenti, uenici i sl. )
3. popuste daju i dobavljai i agencije korisnicima aranmana
4. za naruene aranmane van sezone dogovaraju se posebne pogodnosti
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
21/73
21
2. CIJENA TURISTIKIH ARANMANA
2.2. Cijene usluge dobavljaa
cijene usluga dobavljaa ubrajaju se u cjelini u cijenu aranmana
u ugraenoj cijeni je iznos provizije agencije
agencija ne smije dograivati cijenu dobivenu od dobavljaa
neto iznosu cijene usluge smije dodati samo svoju proviziju(ne via od trokova koje bi korisnici posrednike usluge imali kada
bi se izravno pojavljivali na tritu potranje)
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
22/73
22
2. CIJENA TURISTIKIH ARANMANA
2.3. Vlastite usluge agencije
cijene usluga koje agencija obavlja za vlastiti raun to su:
prijevoz i transfer turistiki aranmani
posebna kalkulacija cijenedodaje se cijeni aranmana cjenik vlastitih usluga
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
23/73
MARKETING TURISTIKIHAGENCIJA
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu Opatija
9. tematska jedinicaPLASMAN TURISTIKIH ARANMANA
NA TURISTIKO TRITE
23
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
24/73
24
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.1. Pojam prodaje u turizmu
prodaja jedna od osnovnih marketinkih funkcija nuna je za funkcioniranje sustava marketinga osnovni zadatak: prodati proizvod na tritu
u turizmu odvojenost akta prodaje od konzumacije proizvoda(naglaava vanost posrednika na turistikom tritu turistike agencije)
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
25/73
25
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.2. Proces prodaje u turizmu
faze turistike potronje: a) prije putovanjab) tijekom turistikog putovanja c) za vrijeme turistikog boravka u destinaciji d) nakon povratka turiste u stalno mjesto boravka
realizacija prodaje u mjestu stalnog boravka turiste:a) prodaja turistikih aranmana b) prodaja predmeta, opreme i druge trgovake robe kojaomoguava turistiko
putovanje ili svestraniji boravak u destinaciji
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
26/73
26
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.2. Proces prodaje u turizmu
turistiki aranmani specifian nain prodaje koji e zadovoljiti i kupca i davatelja usluga
a) udaljenost turistike potranje (mjesto stalnog boravka turiste) od turistike destinacije(turistiki boravak)
b) kupac (turist) kupuje na nevieno c) davatelj usluge (ne poznaje kupca i nije siguran da e on doi u zatraeno vrijeme)d) nain plaanja aranmana (obino se plaa prije dolaska turista ili avans npr. hotelijeru)
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
27/73
27
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.3. Sustav prodaje u turizmu
uloga turoperatora (grosistikih turistikih agencija) u sustavu prodaje je znaajna
turoperator u prodaju uvodi pojam zakupa1. zakup velike koliine kapaciteta unaprijed 2. prijevozniki kapaciteti i hotelski kapaciteti 3. dobivanje niih cijena od davatelja usluga 4. mogunost prodaje turistikih aranmana po niim cijenama
time su turoperatori:1. omoguili turistiki razvoj udaljenih i nedovoljno afirmiranih turistikih destinacija 2. utjecali na turistike tokove
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
28/73
28
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.3. Sustav prodaje u turizmu
nositelji turistike ponude mogu svoje usluge prodavati direktno (samostalno) bezposrednika
turist se direktno obraa davatelju usluge
prodaja preko posrednika plaanje provizije
nova dimenzija u podruju kanala prodaje kompjuterski rezervacijski sustavizrakoplovna kompanije i hotelski lanci
europski rezervacijski sustavi: Amadeus i Galileo
(prodaja mjesta u zrakoplovima i hotelima)
ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
29/73
29
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.4. Politika prodaje u turizmu
politika prodaje u turizmu izravna i neizravna prodaja
(hotelijerstvo, ugostiteljstvo i prometne organizacije)
izbor naina prodaje utjee na ostale sadraje i aktivnosti politike prodaje
nunost poznavanja potreba turista
(navike, elje i ponaanje turista u odreenim uvjetima okoline)
utjecaj promjena promjene navika turista i stjecanje novih
(naputanje jednih i uvoenje novih proizvoda)
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
30/73
30
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.4. Politika prodaje u turizmu
politika prodaje daje odgovore na sljedea pitanja:
1. kome i gdje prodavati- nemogunost prodaje sugeriranje aktivnosti (npr.zahvati na hotelskom objektu) koje je potrebno realiziratiza postizanje eljenih prodajnih rezultata
2. nain distribucije -ekstenzivna, selektivna i ekskluzivna distribucija
3. vrijeme u kojem e se proizvod prodavati na tritu - kada se obratiti pojedinom tritu (segmentu potranje)
- Englezi se odluuju najranije, a Talijani i Francuzi najkasnije
ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
31/73
31
1. ZNAAJKE PRODAJE U TURIZMU
1.5. Kanali i organizacija prodaje u turizmu
funkcija distribucije prenijeti proizvedenu robu od proizvoaa do finalnih potroaa ilikorisnika (Rocco)
kanali distribucije ili prodaje putovi i naini dolaska do kupca
kanali prodaje u turizmu:1. direktni ili izravni- turist kupuje proizvod direktno od nositelja turistike
ponude (recepcija hotela)- distribuciju u cijelosti ili preteno provodi nositelj turistike ponude 2. indirektni ili neizravni- nositelj turistike ponude prodaje svoj proizvod na turistiko trite preko posrednika (turistike agencije) - funkcija distribucije se prenosi na druga poduzea
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
32/73
2 POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJU
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
33/73
33
2. POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJUTURISTIKIH AGENCIJA
2.1. KARAKTERISTIKE PLASMANA U TURISTIKIM AGENCIJAMA
- postupak plasmana ima karakteristike koje proizlaze iz karakteristikausluga koje sainjavaju turistiki aranman -konzumacija usluge individualno i na mjestu nastanka usluge
- proces plasmana sastoji se od nekoliko odvojenih faza:1. prodaja2. buking3. promocija
- veina aktivnosti odvija se paralelno - striktno se aktivnosti ne mogu odvojiti po faza
2 POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJU
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
34/73
34
2. POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJUTURISTIKIH AGENCIJA
2.2. PROCES BUKINGA
- odvija se na turistikom tritu - karakteristian je za agencijsko poslovanje -buking uknjiba
- BUKING - sustavna i temeljita evidencija praenja tijeka prijava i rezervacija
- bukingom se evidentiraju svi turistiki korisnici aranmana po nekoliko elemenata: 1. po turistikoj destinaciji 2. po turistikom aranmanu (datumu polaska i trajanja aranmana, vrsti smjetajnogobjekta, prijevoznom sredstvui sl.)
2 POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJU
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
35/73
35
2. POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJUTURISTIKIH AGENCIJA
2.2. PROCES BUKINGA
- temeljem bukinga turistika agencija vri potvrivanje zakupakapaciteta (smjetaj i prijevoz) -nain preciznog utvrivanja popunjenosti kapaciteta
- u proces bukinga ukljuena su najmanje dva, a najee su to tri faktora: 1. klijent (turist)2. prodajno mjesto(poslovnica turistike agencije koja prima narudbu) 3. centralno mjesto bukinga(evidentiranje, pohranjivanje i praenje narudbi)
2 POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJU
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
36/73
36
2. POSTUPAK PLASMANA U POSLOVANJUTURISTIKIH AGENCIJA
2.2. PROCES BUKINGA
-turistike agencije i turoperatori najee koriste dva osnovna sustava bukinga:
1. sustav centralnog bukinga- sve prijave turista za aranmane se alju u sredinje mjesto koje evidentira narudbe i dajesuglasnost o prodaji
2. sustav alotmanskog bukinga- prodajna mjesta raspolau odreenim kontingentom turistikih aranmana - u sklopu tog kontingenta ponaaju se u prodaji samostalno
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
37/73
MARKETING TURISTIKIHAGENCIJA
g jOpatija
10. tematska jedinicaPROMOTIVNE AKTIVNOSTI TURISTIKIH
AGENCIJA
37
1 PROMOCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIX A
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
38/73
38
1. PROMOCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIX-A
1.1. POJAM PROMOCIJE U TURIZMU
- proces komuniciranja izmeu poduzea i potroaa s ciljem da se stvori pozitivan stav o
proizvodima i uslugama kako bi se potroae navelo da prilikom kupnje daju prednost odreenim proizvodima- obuhvaa:a) aktivnosti usmjerene na privlaenje turista u odreenu destinaciju
b) nagovaranje na kupnju odreenih proizvoda i usluga u mjestu turistikog boravka i na putovanju
1 PROMOCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIX A nastavak
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
39/73
39
1. PROMOCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIX-A nastavak
1.2. ULOGA PROMOCIJE U TURIZMU
Promocija pomae u prodaji na nain da:
-se kroz kvalitetan promidbeni materijal posebice katalog aranmana prikaeturistiki proizvod (to je jedini materijalni dio proizvoda)
-se kroz ostale vidove promocije - leci, cjenici, izlobe, sajmovi i sl. stimulira prodaja
- se distribuira propagandni materijal na emitivna turistikatrita
1 PROMOCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIX A nastavak
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
40/73
40
1. PROMOCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIX-A nastavak
1.2. ULOGA PROMOCIJE U TURIZMU
Promocija kao element marketing mix- a posebno je vana kod turoperatora i turistikih
agencija
1. promocija proizvoda na tritu razmjenom informacija izravno ili neizravno olakava pojedincu - turistu ili skupini turista da prihvate i kupe odreeni turistiki aranman
2. komunikacija na masovnom tritu aranmana sa velikim brojem potencijalnih kupaca
3. ulaganje u promociju predstavlja investiciju a ne troak!
2 ULOGA PROMOCIJE U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
41/73
41
2. ULOGA PROMOCIJE U TURISTIKOJ AGENCIJI
- ciljevi promocije proizlaze iz marketinkih ciljeva turistike agencije -plan promocije dio marketinkog plana turistike agencije
Ciljevi promocije u turistikoj agenciji: - upoznavanje javnosti s turistikom agencijom i njezinim uslugama - stvaranje pozitivnih stavova o destinacijama, uslugama, prijevoznim sredstvima i dr.- stvaranje preferencija prema turistikoj agenciji i njezinim uslugama - stvaranje i preoblikovanje imida turistike agencije - utjecanje na turiste u procesu donoenja odluka o kupnji - utjecanje na izabranu trinu skupinu - ublaavanje sezonskih utjecaja na potranju - potpora politici proizvoda, cijena i izabranim sudionicima u kanalu distribucije
3 PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
42/73
42
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
- ukupne promotivne aktivnosti turistike agencije mogu se grupirati u sljedee oblike: 1. ekonomska propaganda
2. unapreenje prodaje 3. odnosi s javnou
- strateko znaenje u promociji - ekonomska propaganda- zadatak: a) oblikovanje imida turistike agencije
b) oblikovanje marke proizvodac) oblikovanje asortimana usluga agencije
- taktiko znaenje u promociji - ostali oblici promocijea) unapreenje prodaje poticanje prodaje
b) odnosi s javnou pobuivanje interesa javnosti i upoznavanje sa ulogom agencije uturizmu
3 PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
43/73
43
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
3.1. Ekonomska propaganda
- medijski oblik komuniciranja s tritem -plaeni i masovni oblik komuniciranja
- strateki instrument marketinke politike agencije a) usredotoenost na jedinstveni stil i izraz b) isticanje prednosti agencije u propagandnim porukamac) prepoznatljivi identitet- propagandni stil- promotivne konstante(slogan, znak poduzea itd.) - dugorona koncepcija - okvir za srednjorono planiranje
- planiranje ove aktivnosti u sezonama- kratkorona koncepcija - ostvarivanje kratkoronih ciljeva
- usluge i odnos s konkurentima
3 PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
44/73
44
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
3.1. Ekonomska propaganda nastavak
- poruka ekonomske propagande u skladu s:
a) uslugama turistike agencije b) markomc) ciljnom trinom skupinom
- poruka mora biti:a) jednostavna (osnovna ideja i jasnoa poruke)
b) iskrena (istinitost obeanja) c) harmonina (usklaenost s oekivanjima turista) d) ljudska (isticanje obinih ljudi) e) uoljiva (pobuivanje interesa informativnost, zabavnost i privlanost poruke) f) ustrajna (kontinuitet i dosljednost)g) perfektna (profesionalnost)
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
45/73
45
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
3.1. Ekonomska propaganda nastavak
Mediji ekonomske propagande
-usklaenost s ciljnim tritem na najuinkovitiji nain
- kriteriji za izbor medija:a) dodiri u ciljnoj trinoj skupini (udio osoba bar jednom u dodiru s odreenim sredstvom)
b) struktura ostvarenog dodira(broj ostvarenih dodira u svakoj kategoriji)c) prosjean broj dodira s pripadnicima ciljnog trita d) trokovi na tisuu osoba obuhvaenih dodirom
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
46/73
46
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
3.1. Ekonomska propaganda nastavak
Mediji ekonomske propagande
- uestalost koritenja medija u turistikim agencijama: 1. katalozi aranmana i prospekti - glavna propagandna sredstva (50% propagandnog prorauna) - 30% ukupnog broja turistikih aranmana 2. dnevne novine (regionalno orijentirane turistike agencije) 3. asopisi - medij za formiranje imida turistike agencije - struni asopisi dodir sa posebnim skupinama4. tisak (distribuiranje prospekata i letaka kao priloga)5. televizija i radio (slabije znaenje visoki trokovi) 6. plakati (koritenje prometnih sredstava) 7. propagandni filmovi (znaajna uloga kinematografi)
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
47/73
47
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
3.1. Ekonomska propaganda nastavak
Direktni marketing- kompjutorske banke podataka o klijentima-pota, elektronska pota
Ostala propagandna sredstva- propagandna sredstva na mjestu prodaje
(u poslovnici detaljistike turistike agencije) - nosai prospekata - prigodni darovi (kemijske, notesi, torbe i dr.)- naljepnice- plakati za izloge i prodajne prostore- vanjska propagandna sredstva (npr. na fasadi)- oglasne ploe i dr.
3. PROMOTIVNI MIKS U TURISTIKOJ AGENCIJI
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
48/73
48
3. O O V S U U S OJ G C J
3.2. Unapreenje prodaje
- u turistikoj agenciji provodi se kontinuirano i diskontinuirano
- aktivnosti usmjerene na ciljne grupe:a) korisnici usluga- poticanje odluke o kupnjib) djelatnici i turistikim agencijama - utjecanje na uinkovitostc) opa javnost - oblikovanje povoljnog imida i povjerenja javnosti (odnosi s javnou)
3.3 Odnosi s javnou - osnova za stvaranje pozitivnog korporativnog imida - koordinacija s ostalim marketinkim aktivnostima
4. KATALOG ARANMANA PROPAGANDNO PRODAJNA EDICIJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
49/73
49
TUROPERATORA
4.1. POJAM I FUNKCIJE KATALOGA ARANMANA
- katalog aranmana ili program putovanja -proizvodni program turistike agencije tijekom jedne godine ili sezone
- osnovna prodajno- propagandna edicija turistike agencije - dvostruka funkcija kataloga aranmana: 1. funkcija prodaje2. funkcija propagande
- temeljni instrument trinog nastupa turistike agencije i plasmanaaranmana na trite - informacije i ilustracije u katalogu, slue potencijalnom kupcu dastvori predodbu o proizvodu prije donoenja odluke o kupnji
4. KATALOG ARANMANA PROPAGANDNO PRODAJNA EDICIJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
50/73
50
TUROPERATORA
4.2. SADRAJ KATALOGA ARANMANA
Katalog sadri:
1. propagandni dio- naslovna strana, uvodne stranice(predstavlja se organizator putovanja i njegovproizvod)- promotivne stranice(predstavlja se destinacija koje organizator putovanja nudi)
2. informativno prodajni dio- ugostiteljski objekti, cijene, kategorija objekata za smjetaj,vrijeme odvijanja aranmana, buking, informacije vezane za ugovor
4. KATALOG ARANMANA PROPAGANDNO PRODAJNA EDICIJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
51/73
51
TUROPERATORA
4.2. SADRAJ KATALOGA ARANMANA nastavak
U sadraj kataloga aranmana ubrajaju se:
NASLOVNA STRANICAUVODNE STRANICEPROMOTIVNE STRANICE TURISTIKE DESTINACIJE INFORMACIJE O SMJETAJNIM OBJEKTIMA PREGLED CIJENA I VRIJEME ODVIJANJA ARANMANA UVJETI BUKINGA
4. KATALOG ARANMANA PROPAGANDNO PRODAJNA EDICIJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
52/73
52
TUROPERATORA
4.2. SADRAJ KATALOGA ARANMANA nastavak
NASLOVNA STRANICA- iji je cilj privlaenje potranje kod potencijalnog kupca -vanjski izgled mora biti reprezentativan da pobudi panju -bitan je logotip turoperatora na naslovnoj strani, proizvodni program i sezona za koju se
prezentira
UVODNE STRANICE-turoperator predstavlja sebe i svoj proizvod, te naglaava njegove prednosti uz odreenekorisne savjete za budue kupce proizvoda
PROMOTIVNE STRANICE TURISTIKE DESTINACIJE - predstavlja se ciljna destinacija i turistika mjesta - informacije moraju biti prikazane u slici i tekstu, kako bi pobudile elju za kupovinom
4. KATALOG ARANMANA PROPAGANDNO PRODAJNA EDICIJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
53/73
53
TUROPERATORA
4.2. SADRAJ KATALOGA ARANMANA nastavak
INFORMACIJE O SMJETAJNIM OBJEKTIMA -potrebno je slikom i tekstom prikazati smjetajne objekte sa glavnim sadrajima, tekategoriju objekata za smjetaj
PREGLED CIJENA I VRIJEME ODVIJANJA ARANMANA - jasan tabelarni prikaz cijena prema vrsti aranmana, prijevoznog sredstva ismjetajnog objekta, te njegovo vrijeme odvijanja
UVJETI BUKINGA- informacije koje se obino tiskaju na kraju kataloga
4. KATALOG ARANMANA PROPAGANDNO PRODAJNA EDICIJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
54/73
54
TUROPERATORA
4.3. PLANIRANJE KATALOGA
Izdavanje kataloga aranmana potrebno je planirati, to obuhvaa: 1. planiranje sadraja kataloga 2. planiranje dispozicije pojedinih elemenata i komponentisadraja u katalogu 3. planiranje likovne obrade kataloga
4. planiranje izrade kataloga, ukljuujui trokove izrade 5. planiranje distribucije kataloga6. plansko predvianje i kontrola djelotvornosti kataloga
5. UTJECAJ IMBENIKA NA IZBOR PROMOTIVNOG MIKSA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
55/73
55
- turoperatori najee koriste prethodno navedene elemente promotivnog mix -a prilikom predstavljanja svog proizvoda tritu
- koji e od elemenata promotivnog mix -a upotrijebiti ovisi o:1) visini promotivnog budeta 2) ciljnoj skupini kojoj je promocija namijenjena3) vremenu koje stoji turoperatoru na raspolaganju za
promotivne akcije
4) spoznaji o odreenom proizvodu na tritu 5) konkurenciji
6. PROMOTIVNI BUDET
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
56/73
56
- promotivni budet najee se odreuje na dva naina: 1. postotak od ukupno ostvarenog prihoda
2. veliina planiranih trokova na osnovi plana promotivnih aktivnosti za odreenugodinu
- turoperatori godinje izdvajaju za promociju 10 -20% neto ostvarenog iznosaod prodaje aranmana
- ostali nositelji ponude za promociju izdvajaju mnogo manje od turoperatora:turistike agencije 5% hoteli 2,5-5%zrakoplovne kompanije 3-7%
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu Opatija
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
57/73
MARKETING TURISTIKIHAGENCIJA
Opatija
11. tematska jedinicaMARKETINKO PLANIRANJE U TURISTIKIM
AGENCIJAMA
57
1. KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
58/73
58
1.1. POJAM I VANOST MARKETINKOG PLANIRANJA
logian slijed i niz aktivnosti koje vode utvrivanju marketinkih ciljeva i izradi planova dase oni postignu
Vanost marketinkog planiranja 1. turbulentna i sloena okolina u kojoj posluju poduzea 2. djelovanje velikog vanjskih i unutranjih imbenika (sloenost okoline)
3. sloen nain meudjelovanja imbenika (utjecaj na sposobnost ostvarivanja profitabilne prodaje poduzea) 4. jaki pritisci konkurencije5. sve bre tehnoloke promjene 6. stvaranje komparativnih prednosti poduzea
1. KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
59/73
59
1.1. POJAM I VANOST MARKETINKOG PLANIRANJA
marketinko planiranje slui za formuliranje marketinke strategije u svakom marketinkom planu marketinka strategija je temeljna ideja
Vremenska dimenzija marketinkog planiranja: 1. kratkorono - godinji plan (u kontekstu dugoronog plana) 2. srednjorono3. dugorono
1. KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
60/73
60
1.2. MARKETINKO PLANIRANJE U KORPORATIVNIM OKVIRIMA
marketinki planovi usredotoeni su na proizvod i trite 1. postojei proizvod za postojea trita 2. novi proizvod za postojea trita 3. postojei proizvod za nova trita 4. novi proizvod za nova trita
marketinki planovi su glavni instrument za usmjeravanje i koordiniranjemarketinkih aktivnosti
rezultat marketinkog planiranja je marketinki plan
1. KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
61/73
61
1.3. PROCES MARKETINKOG PLANIRANJA
Faze procesa marketinkog planiranja: 1. ANALIZA TRINE SITUACIJE 2. OCJENA BUDUEG RAZVOJA TRITA
3. DEFINIRANJE CILJEVA
4. ODREIVANJE MARKETINKE STRATEGIJE 5. IZRADA MARKETINKOG PROGRAMA 6. KONTROLA REALIZACIJE MARKETINKOG PROGRAMA
1.KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
62/73
62
1.3.1. ANALIZA TRINE SITUACIJE
informacije za utvrivanje trine pozicije poduzea u proteklom razdoblju
postojea situacija i mjesto poduzea na tritu
mora obuhvatiti sve marketinke funkcije i okruenje poduzea (nekontrolirane varijable)
rezultat - izvjetaj
1.KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
63/73
63
1.3.2. OCJENA BUDUEG RAZVOJA TRITA
mora dati podatke za usmjerenje buduih aktivnosti poduzea
prilagoavanje razvoja poduzea razvoju trita, odnosno razvoju potranje
utvrivanje trine pozicije poduzea u trinim prilikama
1.KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
64/73
64
1.3.3. DEFINIRANJE CILJEVA
marketinki ciljevi moraju proizlaziti iz ciljeva poduzea
Osnovni marketinki ciljevi: a) istie se profit ili financijski rezultat b) udio na tritu (poveanje udjela na tritu) c) stvaranje odreenog imida poduzea na tritu
definirani ciljevi moraju biti realni postavljeni ciljevi temelje se na prethodno utvrenim prognozama budueg razvoja trita
1.KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
65/73
65
1.3.4. ODREIVANJE MARKETINKE STRATEGIJE
osnovna ideja vodilja marketinkog planiranja marketinki plan program i operacionalizacija marketinke strategije
strategija sposobnost i umijee uporabe resursa radi ostvarivanja planiranih
ciljeva
cilj = stanje u koje poduzee eli doi strategija = smjer aktivnosti koje dovode do tog stanja (cilja)
1.KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
66/73
66
1.3.5. IZRADA MARKETINKOG PROGRAMA
operacionalizacija marketinkog plana
izraava marketinke ciljeve, te detaljno navodi sredstva i putove ostvarenja marketinkog
plana
fleksibilan i prikazivati slijed i vremensko trajanje pojedinih marketinkih aktivnosti
osnovna zadaa utvrivanje visine marketinkih trokova i financijskog rezultata nakon
realiziranih marketinkih aktivnosti
budet marketinkih aktivnosti najvaniji dio marketinkog programa
1.KARAKTERISTIKE MARKETINKOG PLANIRANJA
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
67/73
67
1.3.5. KONTROLA REALIZACIJE MARKETINKOG PROGRAMA
kontrola realizacije osnovni preduvjet efikasnosti procesa planiranjasvrha upozoriti na odstupanja od planiranih aktivnosti i predlaganje korektivnih
mjera
Podruja procesa kontrole marketinkog plana: 1. analiza prodaje i udjela na tritu 2. analiza trokova i financijskog rezultata (trokovi proizvodnje, promocije, prodaje)
Fakultet za menadment u turizmu i ugostiteljstvu Opatija
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
68/73
MARKETING TURISTIKIHAGENCIJA
p j
12. tematska jedinicaORGANIZIRANJE MARKETINKIH AKTIVNOSTI
U TURISTIKIM AGENCIJAMA
68
2. MARKETINKI PRISTUP ORGANIZACIJI TURISTIKE AGENCIJE
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
69/73
69
2.1. PREDUVJETI MARKETINKE ORGANIZACIJE
Primjena i provedba marketinke koncepcije zahtijeva ispunjenje sljedeihprincipa:1. potrebno je da marketing prihvate upravna tijela, organizacijski dijelovi i svizaposleni u agenciji2. marketing djeluje preko svojih funkcija koje je potrebno definirati
Postavljanje marketinke organizacije turistike agencije podrazumijeva: 1. odrediti mjesto i ulogu marketinke slube u turistikoj agenciji 2. organizirati marketinke funkcije
2. MARKETINKI PRISTUP ORGANIZACIJI TURISTIKE AGENCIJE
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
70/73
70
2.1. PREDUVJETI MARKETINKE ORGANIZACIJE
Vrstu marketinke organizacije agencije odreuju: 1. veliina turistike agencije 2. veliina i snage prodajne mree 3. dugorone odluke o oblikovanju proizvoda, sustavu prodaje, politici komuniciranja i dr. 4. poloaj agencijskog poslovanja 5. spremnost zaposlenih da prihvate marketinku koncepciju
2. MARKETINKI PRISTUP ORGANIZACIJI TURISTIKE AGENCIJE
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
71/73
71
2.1. PREDUVJETI MARKETINKE ORGANIZACIJE
turistika agencija mora pronai za sebe prikladan oblik organizacije (faza razvojaagencije i trina situacija)
marketinka teorija utvrdila je dva oblika marketinke organizacijeturistike agencije: 1. jednodimenzionalna marketinka organizacija
2. viedimenzionalna marketinka organizacija
2. MARKETINKI PRISTUP ORGANIZACIJI TURISTIKE AGENCIJE
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
72/73
72
2.2. VRSTE MARKETINKE ORGANIZACIJE TURISTIKE AGENCIJE
Jednodimenzionalna marketinka organizacija Organizacijske jedinice se organiziraju na temelju kriterija:1. funkcija (funkcionalni oblik)2. proizvoda (proizvodni oblik)3. prostora (geografski oblik)
4. potroaa (prema potroau orijentirani oblik)
organizacija je izvrena na temelju jednog od tih kriterija
2. MARKETINKI PRISTUP ORGANIZACIJI TURISTIKE AGENCIJE
-
7/30/2019 MARKETING TURISTIKIH AGENCIJA
73/73
73
2.2. VRSTE MARKETINKE ORGANIZACIJE TURISTIKE AGENCIJE
Viedimenzionalna marketinka organizacija Dva temeljna oblika:
1. linijski tip razliitih razina - prva razina rukovoenja funkcionalan tip organizacije
- srednja razina organizacija marketinga prema proizvodu-nia razina regionalni (prostorni) princip
2. matriks organizacija- na istoj razini djeluju dva meusobno oprena principa
- zastupljeno je nekoliko kombiniranih kriterija