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Yes You Can!How Community Pharmacies Have Profitably 

Implemented Enhanced Care Service

Bruce Kneeland ‐Michigan Pharmacist Association ‐Annual Meeting, Feb. 25, 2018

Introduction

Who Is This GuyWhy Should I Care

Real pharmacies doing things that really work

Disclosure

Bruce Kneeland reports he does not have actual or potential conflicts of  interest associated with this presentation

Bruce Kneeland receives compensation as a:Consultant to PrescribeWellness, LLCWriter and sales representative to ComputerTalk magazineSpeaker’s bureau member

The presentation to follow has been reviewed to insure it is free of commercial content or bias

Bruce Kneeland has indicated that off‐label use of medications will not be discussed during this presentation

Learning Objectives

1. Describe Enhanced Care Services in a community pharmacy

2. Recognize patients and caregivers will pay out-of-pocket for them

3. List services commonly considered as Enhanced Care

4. Identify how to implement patient care services

What Are Enhanced      Care Services?

• Enhanced Delivery• Adherence Program• Medication Synchronization• Immunizations• Meditation Therapy Management• Disease State Management• Point of Care Testing• Medicare Plan Selection• Drug Nutrient Depletion• Weight Loss• Documentation• Network Affiliation

1. Professional DeliveryTrained delivery personnelScheduled (not Domino’s)4 Zones/6 drivers/5 cars100 deliveries per day250 – 400 prescriptionsMany medsync’dMany adherence packagedMicrosoft Streets to organizeMobile signature captureMarket it to allied professionals 

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Professional Delivery

Attitude

Professional Delivery

Things To Ponder…..

Dress CodeMobile TabletRouting ServiceDelivery AreaAd on SalesGather Info Share InfoDelivery Car:

signage or notScheduled or On‐DemandEnrolled in ProgramFree or Modest ChargeEtc. Etc.

Hometown Pharmacy, Fitchburg, WI

2. Adherence Program

John Gans, R.Ph.Former Executive DirectorThe American Pharmacist AssociationThe Concept Pharmacy Project1996 – 1998“Drugs don’t work if people don’t take them”

“The biggest expense is people missing work”

Adherence Programs

Refill Reminders

Phone calls

Text Messages

Increased sales

Return trips

Less Return to Stock

Not just sales ‐ CRM

Adherence Programs

Compliance Packaging

Optional but helpfulFree or for a Fee???

A variety of commercial options

Your ChoiceOne or More

Kodiak Drug, Joliet, IL

Adherence Program

Companies with Grants to:

Provide free iPhones

Do in home visits

Provide Rides

Schedule Appointments

Transdisciplinary Teams

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Adherence Programs

Social DeterminantsBarriers to Better Health Social Emotional; Mental Economic Physical 

Adherence

What About Flavoring

Fee or Free?KidsPetsFull course of therapyPush away and spillSpit out

America’s Pharmacist Article, Good Taste, June 2017

Whaley’s Pharmacy, Jefferson City, MO

3. Medication Synchronization

Get Started

Paper works

Share with Prescribers

Market Selectively

Goal:

Get to 100

Then go for more

Towncrest Pharmacy, Iowa City, IA

Medication Synchronization

William Shelver, PharmD

Started Auto fill – too many return to stockPaper based MedSync – grew to 100PMS based system – grew to 300Upgraded Technology – now 731Simplifies workflow after 200 patientsImproves adherenceCuts costs on deliveries

Palace Drug, Canyon City, CO

MedSync

Point of Purchase SignageBrochureFlyerDemonstrationTargeted ApproachRemember Family Caregivers

Family Caregivers

40 Million people

65%  female

Spend average $6,954 

25% for Medical

14% for personal care items

All cash

Source: AARP

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4. Have An Immunization Program

Collaborative Practice AgreementWell PromotedThe “Right” set‐upYear RoundMultiple ProductsIn StoreAt Work SitesOn DemandBy AppointmentRoster BillingRegistry

Have An Immunization Program

This Photo by Unknown Author is licensed under CC BY‐SA

Info from NicoleTypes of vaccineDollars availableMarketing support

Have An Immunization Program

Year RoundVariety of VaccinesSource for products and suppliesTechnician Takes ChargePromotional toolsIdentifies and invites patientsFills out formsIn storeWork Site programBilling toolRegistry Reporting1900 flu shots 2017 ‐ 2018

Woodstock Pharmacy, Woodstock, GA

Have An Immunization Program

Travel VaccinesYellow Fever permit State Health Department

Valu‐Med Pharmacy, Midwest City, OK

Think Outside     The Box

What else could you do that others post signs and say they won’t do?

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Special Orders  5. Medication Therapy Management

Improves refills

Provides positive reason to contact prescribers

Provides reason for                                                                                             customer referrals  Boosts STAR ratings

Takes time

B & B Pharmacy, Spring Hill, TN

Medication Therapy Management

46%                1 Pharmacy35%                2 Pharmacies20%                3 or more

55%                have scripts filled elsewhere

Source: Boehringer Ingelheim 2016 Pharmacy Satisfaction Report32,669 people 

Medication Therapy Management

STAR Ratings

Brown Bags Days

Start With Paper

Backbone of MedSncy

Professional Relations

Fax; Yes or No 

Towncrest Pharmacy, Iowa City, IA

Medication Related Adverse Events

100,000 deaths per year

4th leading cause of death

Millions suffer other negative effects

Medication Therapy Management 6.  Patient Centric Care

1.Run an exceptional pharmacy

2.Find a service you are passionate about

3.You need to have/get bedside manner

4.The place needs to look right

5.Don’t be afraid to charge

Niesenholtz Pharmacy, Philadelphia, PA

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Patient Centric Care

You Can Fill Prescriptions and Be A Healthcare ProviderAdjust Your Workflow To Make This Possible

Metropolis Drug, Metropolis, ILRed Cross Pharmacy, Le Grande, OR

The Patient Centric Care

Exposed  Ponder ResearchPreparationImplementationAdjustmentSuccessRepeat

7. Disease State Management

Central Drug, Portland, OR

Scheduled ProgramsClass Room in PharmacyFormal BrochureDoctor DetailingDrug Reps co‐promoteDrug Reps provide refreshments

Disease State Management

Flower Mound Pharmacy, Flower Mound, TX

Diabetes ClassesGrocery Store TourGrocery Store Gift CardCLIA Testing Lease Space to Health FoodStore Owner

8. Pay Out‐Of‐Pocket

Gym MembershipMassageYoga ClassesDiet/Weight Loss Programs

People Pay Out‐Of‐Pocket

91 cents worth of coins can sell for $20 ‐ $75 

If …

packaged and presented right

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9. Point of Care Testing

Hot Topic Summer Trade Shows

Strep ThroatFlu 

Must Be MarketedPatientsSchoolsDay Care CentersEmployersPrescribers

Magnolia Pharmacy, Magnolia, TX

Point of Care Testing

Pay out‐of‐pocket

Comparable to Doctor’s office co‐pay

No appointment

Collaborative agreement

Fill prescription 

Iuka Drug, Iuka, Mississippi

Point of Care Testing

Point of Purchase Signage

Brochures and Flyers

Market to referral sources

Elevator Speech

Confidence

Point of Care Testing

Todd Troxell

Cash Only ‐ $399Problems with insurance

privacylower 

Consult before and afterMinimize side effectsSelect more appropriate medAdjust dosage4 Types of metabolizers

Pharmacogenetic Testing

Trox Pharmacy, Jacksonville, FL

Success TipHave Or Hire Bedside Manner A Team

Aubrey Pharmacy, Aubrey, TX

10. Medicare Part D Plan Selection

Top Line Numbers

41 Million People On a Part D plan60% Part D 40% AdvantageAverage cost  Part D $39.21 per monthAvg. enroll has choice of 26 PDP Or 16 Advantage Plans

Source Kaiser Foundation   KFF.org     Sept. 16, 2016

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Medicare Part D Plan Selection

Staff Member Assigned10 – 20 Minutes Win‐Win‐WinPatient Gets Good PlanPharmacy Avoids Loosing PatientPick up scripts at other pharmacyPatients recommend pharmacyOpen EnrollmentAbout to turn 65Medicare.govCommercial ProgramsSystem calls eligible patients

Medicine Park Pharmacy, Sanford, NC

Success Tip You and Your Team Must Look And Act The Part

Redline Pharmacy, Hastings, NE Lombard Pharmacy, Lombard, IL

11. Nutritional Support

Birdsboro Pharmacy, Birdsboro, PA

PassionatePersonal RecommendationLarge AssortmentAttractively DisplayedWell SignedTechnology SupportPOS/PMS AlertsAdvance Promotion

Physical Location 

Diet Counseling

Technological Support

Monitoring & Encouragement

Nutritional Foods and Supplements

Monthly fee for service

Weight Loss Program

Nutritional Support

Jim Martin, Dripping Springs Pharmacy, Dripping Springs, TX

Weight Loss 

Formal ProgramMeasure labsCustom for each patient$120 enrollment fee1 Hour15 Minute weekly follow‐upBio‐Impedance Body CompositionShakes and supplementsCash payment

Nutritional Support

Drug Nutrient Interaction

Better HealthBetter ProfitsClinical DocumentationLettersPoint of PurchaseInformational ApproachTime to thinkLine Not At ChainsNatural Products Expo

Ron’s Apothecary, Juneau, AK

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Nutritional Support

Jim and Dorinda Martin

3 Years125 patientsPrivate RoomProfessional MarketingIn Store MarketingReferral ProgramProfessional FeeProduct sales

Success Tip

One of Most Powerful Words In Advertising

Be Careful

You can always give it away but at least set a value on it so they know what they are getting

12. Documentation

Care PlanCollaborationBillingFollow UpCounselingTo Do ListDrug Nutrient Depletion

Documentation

Customer Relationship ManagementMass CustomizationCustomer Service Hair SaloonF.O.R.D

FamilyOccupationRecreationDreams

Hair Saloon vs. Community Pharmacy

Documentation

Member Community Care of North Carolina

Captures info in softwareCreates Care PlanPerforms MTM 

In store Over the phone

Hospital Transition of CareBills Medicaid Electronic Health RecordsMedicine Man Pharmacy, Sanford, NC

13. Network Affiliation

Benjamin Franklin; “We must, indeed, all hang together or, most assuredly, we shall all hang separately.”

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Network Affiliation

Think Outside Your Pharmacy

AIDS AllianceMental HealthChamber of CommerceSenior Residence FacilityGirls Scout Cookies Drive

Martin‐Tipton Pharmacy, Amarillo, TX

Network Affiliation

CCNCCPESNState AssociationsBuying GroupsPharmacy System VendorOther VendorMSO’sLocal CollaborationEtc.

How useful was the first and only fax machine?

Marketing

The process of identifying what customers want or need and then getting them to know about, have an interest in and purchase it while generating a profit.

Marketing

People don’t know to ask for…..

MTMMedSyncAdherence PackagingStrep TestFlu TestPharmacogenetic TestSaliva TestDrug Nutrient Depletion

Words and Services Need to be explained!!!!

In Closing

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Email BFKneeland@gmail.com

The End